鋼結(jié)構(gòu)的螺栓基礎(chǔ)知識(shí)

1、8.5螺栓基礎(chǔ)知識(shí)緊固件 業(yè)界稱之“工業(yè)之米”，其對(duì)于工業(yè)，相當(dāng)于糧食對(duì)于人類。緊固件分為標(biāo)準(zhǔn)件和異型件兩大類。一個(gè)國(guó)家的緊固件發(fā)展水平可以直接反映該國(guó)工業(yè)化程度。其中，德國(guó)標(biāo)準(zhǔn)為國(guó)際公認(rèn)的高標(biāo)準(zhǔn)，國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)（ISO標(biāo)準(zhǔn)）中99.9%采用的是照搬德標(biāo)，而我國(guó)緊固件標(biāo)準(zhǔn)的建立基礎(chǔ)是國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)。標(biāo)準(zhǔn)件 指由相關(guān)政府部門規(guī)定其屬性并通過(guò)發(fā)布的使用的。如國(guó)標(biāo)，德標(biāo)，美標(biāo)，日標(biāo)等。異型件 指根據(jù)工程需要按圖紙加工的一些鏈接件。如地腳螺栓，拉條等。緊固件主要構(gòu)成：緊固件螺栓：通常意義上與螺母配套使用。螺母：通常為六角型螺釘：不需要配備螺母。螺柱：兩頭都帶有螺紋，包括全螺紋螺柱。墊片：通常為圓型配套螺母。專業(yè)術(shù)

2、語(yǔ)1.規(guī) 格：即形狀大小。通常包括直徑和長(zhǎng)度。螺栓、螺釘、螺柱（常見(jiàn)緊固件）表述方式如下(例)：M20*70 “M”表示“米”制螺紋（即國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)螺紋）；數(shù)字“20”代表螺栓直徑；數(shù)字“70”代表螺栓長(zhǎng)度。均以毫米（mm）計(jì)算，且螺栓、螺釘長(zhǎng)度不含頭部尺寸，螺柱則通常表示全長(zhǎng)或有效長(zhǎng)度（GB/T898/899通常表示的長(zhǎng)度不含栽入部分，詳見(jiàn)五金手冊(cè)）。M30*2*280 稱為細(xì)扣螺栓，中間2表示螺紋經(jīng)螺母常見(jiàn)表述方式如下：（例）M20 同螺栓，“M”表示米制螺紋（即國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)螺紋），數(shù)字“20”則表示內(nèi)螺紋中徑，與相同直徑的螺栓配套使用。墊圈的表述方式：2.執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)：其具體規(guī)定了標(biāo)準(zhǔn)件的形狀、光滑

3、度，硬度指標(biāo)力學(xué)性能等標(biāo)準(zhǔn)，有的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)材質(zhì)，工藝也有明確的規(guī)定，其函蓋了某種標(biāo)準(zhǔn)件的絕大部分信息。（有國(guó)標(biāo)、非標(biāo) 美標(biāo) 日標(biāo) 德標(biāo) 歐標(biāo) ISO國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)）3.材 質(zhì)：就是原材料的化學(xué)成分，分為普碳鋼、中碳鋼、合金鋼等。4.級(jí) 別：特指螺栓的強(qiáng)度。5.力學(xué)性能：又說(shuō)機(jī)械性能，包括硬度，屈服度，伸長(zhǎng)率，斷面率等6.表面處理：指給緊固件表面做特殊處理以達(dá)到防腐蝕或美觀的效果。發(fā)黑，鍍鋅等。螺栓螺栓的種類有：6. 六角螺栓：栓頭為六角形；包括鋼結(jié)構(gòu)用大六角螺栓和普通外六角。普通外六角螺栓，執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)有GB/T5780/1/2/3（國(guó)標(biāo)5780/2為半牙螺栓，5781/3為全牙螺栓）5780/1為4.8S

4、一下，通常稱為普通螺栓，國(guó)標(biāo)螺栓或普栓等；5782/3泛指8.8級(jí)以上（10.9級(jí) 12.9級(jí)）的高強(qiáng)螺栓，栓頭略厚。鋼結(jié)構(gòu)用大六角螺栓，常用直徑型號(hào)為（M12目前國(guó)內(nèi)沒(méi)有生產(chǎn)）M16 M20 M22 M24 M27 M30 為10.9S級(jí)?！癝”代表鋼結(jié)構(gòu)專用栓。注：同級(jí)別的六角螺栓和大六角螺栓的區(qū)別在于，栓頭厚度及最短弦長(zhǎng)標(biāo)準(zhǔn)不同，大六角栓頭部要厚較大，即栓頭相對(duì)較大。同為M20的六角螺栓最短弦長(zhǎng)比較如下六角弦長(zhǎng)30 大六角弦長(zhǎng)為342.地腳螺栓：如圖1-1 圖 1-1國(guó)家地腳螺栓（9字形），執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)GB/T799-1988，如下圖：L型地腳螺栓 執(zhí)行JB/ZQ4364標(biāo)準(zhǔn)即為直角，國(guó)標(biāo)規(guī)

5、定L底長(zhǎng)為直徑的4倍（一般按客戶要求做）。術(shù)語(yǔ)說(shuō)滿外長(zhǎng)、中線長(zhǎng)。 T型地腳螺栓，等腰梯形栓頭，栓頭需要大型設(shè)備熱打才能成型，如圖1-2. 錨板型地腳螺栓： 圖 1-23.鋼結(jié)構(gòu)用扭剪型螺栓連接副（扭剪螺栓）：直徑分為M16、M20、M22、M24、M27、M30規(guī)格；與大六角螺栓同樣應(yīng)用于鋼結(jié)構(gòu)連接，相比之下扭剪螺栓具有施工快、一致性好等優(yōu)點(diǎn)。4.馬車螺栓：常見(jiàn)型號(hào)在M12一下；圓頂棱身栓頭 螺母地腳螺母常用GB41標(biāo)準(zhǔn) 注：相比雙頭螺栓上配母GB6170較厚，略顯粗糙。雙頭螺母常用GB6170標(biāo)準(zhǔn)。6. GB41螺母：（具體尺寸見(jiàn)緊固件手冊(cè)）較GB6170粗糙、略厚，外形無(wú)差別，價(jià)格稍低，常

6、用于地腳螺栓上。 2.GB6170螺母：（具體尺寸見(jiàn)緊固件手冊(cè)）新國(guó)標(biāo)，較為精致。通常國(guó)標(biāo)螺母：對(duì)邊長(zhǎng) = 1.5倍直徑；厚度 = 0.5倍直徑3.開(kāi)槽螺母：比較厚，一端有數(shù)個(gè)凹槽，常與銷軸配套使用。4.鎖緊螺母：側(cè)內(nèi)圈向外凸起，與墊圈緊密銜接，密閉性好；墊圈分為尼龍橡膠圈和金屬圈，有耐高溫需求的工程采用金屬墊圈?？梢苑勒?，起到放松動(dòng)鎖緊作用。5.六角法蘭螺母：無(wú)需墊片含摩擦面，例如，自行車軸上的螺母。6.碟形螺母 如圖2-1 7.圓形螺母 圖2-18.蓋母9.扣緊母：?jiǎn)窝滥?，常用于電力塔?xiàng)目。 墊片 墊 片GB97標(biāo)準(zhǔn)型，又分1/2/3種規(guī)格，1-3產(chǎn)品粗超度逐步降低。GB96為大寬邊平墊彈

7、墊GB93 國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)會(huì)對(duì)斷口高度值有明確范圍。 圓柱頭焊釘 焊釘，用于鋼結(jié)構(gòu)與混凝土的緊固鏈接，具有抗震作用，使用螺柱焊接時(shí)與瓷環(huán)配套使用！通常用在高層結(jié)構(gòu)建筑樓層板和橋梁結(jié)構(gòu)上。螺釘螺釘，常見(jiàn)的為半圓頭自功螺釘，不都是尖頭。又分為：1. 內(nèi)六角螺釘：如：自行車車把手中間2. 沉頭螺釘：最具代表性的十字、一字螺釘螺釘一般是屬于小型號(hào)緊固件，一般為M3 M4型號(hào)，常用在家具，家電上。（雙頭）螺柱6. GB901：（兩端螺紋）等長(zhǎng)雙頭螺柱A型：粗桿，材料中軸直徑相當(dāng)于或略大于螺紋外徑 圖：B型雙頭 圖：A型雙頭B型：細(xì)桿，材料中軸直徑相當(dāng)于或略小于螺紋中經(jīng)。2.GB898/9：通常用于機(jī)械設(shè)備上，

8、一般客戶所說(shuō)長(zhǎng)度不含“栽入部分長(zhǎng)度”。標(biāo)準(zhǔn)HG標(biāo)準(zhǔn)(化工標(biāo)準(zhǔn))：HG20613（歐洲體系）、HG20634（美洲體系）、 SH3404(石化標(biāo)準(zhǔn))、GB/T9125（國(guó)標(biāo)管法蘭緊固件）化工部標(biāo)準(zhǔn)，一般為合金鋼，耐高溫，耐低溫，耐腐蝕性強(qiáng)。30 緊固件相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)參數(shù)螺栓級(jí)別硬度力學(xué)性能伸長(zhǎng)率%斷面收縮率%緊固件相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)參數(shù)抗拉強(qiáng)度屈服強(qiáng)度維氏硬度HV洛氏硬度HR布氏硬度HBHRB 普通強(qiáng)度HRC 高強(qiáng)度指標(biāo)4.8 / 5.6 / 6.8 / 8.8 / 10.9 /10.9S /12.9 6. 緊固件強(qiáng)度指標(biāo)：3.6級(jí) 4.6級(jí) 9.8級(jí)（不常用標(biāo)準(zhǔn)），常用標(biāo)準(zhǔn) 4.8級(jí) 5.6級(jí) 6.8級(jí) 8.

9、8級(jí) 10.9級(jí)（10.9S級(jí)） 12.9級(jí)?！?”指性能等級(jí)，即抗拉等級(jí)為4，即每平方毫米抗拉強(qiáng)度為400MPa； “.8”為屈服比值，即0.8； 屈服強(qiáng)度=抗拉強(qiáng)度*屈服比值；8.8級(jí)以下統(tǒng)稱為普通螺栓 含8.8級(jí)以上為高強(qiáng)螺栓，一般需要熱處理才能達(dá)到強(qiáng)硬度和韌度的要求。8.8級(jí)螺栓，直徑為M24一下可以采用熱淬透性略差的碳鋼像45# 、35#制作，而M24以上規(guī)格則必須采用淬透性較好的合金鋼，像40Cr 、35CrMo等。10.9級(jí)以上只能采用合金鋼像35VB、20MnTiB等熱處理：是將金屬產(chǎn)品放在熱處理設(shè)備內(nèi)，進(jìn)行加熱（淬火）、冷卻、保溫（回火）等流程，通過(guò)改變表面或內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)，

10、來(lái)控制其產(chǎn)品性能的一種工藝。，注：螺栓的淬火溫度一般為800度，回火溫度一般在500600度之間。熱處理回火時(shí)間越短，材料硬度越好，韌脆度越差。熱處理，通常用冷卻液或油（沒(méi)有固定的沸點(diǎn)）來(lái)冷卻，不用水是為了避免瞬間溫度變化過(guò)大而引起產(chǎn)品斷傷或斷裂。美標(biāo)8級(jí)標(biāo)準(zhǔn)相當(dāng)與國(guó)標(biāo)10級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。 10.9級(jí)和10.9S級(jí)的區(qū)別：后者為鋼結(jié)構(gòu)專用螺栓（S代表鋼結(jié)構(gòu)專用），同樣的級(jí)別后者對(duì)性能的限制更多，要求更高，如固定材質(zhì)，系數(shù)范圍等。二. 常用的硬度指標(biāo)包括HRC洛氏指標(biāo)和HB布氏硬度。常用維氏硬度HV表示墊片硬度；而測(cè)量螺栓通常采用洛氏硬度表示，HRC 通常表示高強(qiáng)度螺栓硬度。8.8級(jí)螺栓的洛氏硬度為22

11、32之間，通常我們認(rèn)為布氏硬度值是洛氏硬度的十倍，嚴(yán)格的所是略大些的。三. 伸長(zhǎng)率即最大抗拉的伸長(zhǎng)量與原長(zhǎng)的比值。如，4.8級(jí)螺栓伸長(zhǎng)率要求在17%18%；8.8級(jí)要求不小于13%，10.9級(jí)別要求不小于10%。四.斷面率即拉斷螺栓瞬間的截面面積所占原來(lái)截面的比值，一般不小于48%。緊固件材質(zhì) 常用的螺栓材質(zhì)Q235-B 45# 35# 40Cr 35CrMo 20MnTiB 35VB 42CrMo Q345-BCrMoMnTiVB鉻鉬錳鈦釩硼注：“45”為碳含量指標(biāo)，即碳含量0.45%“Q”代指屈服強(qiáng)度，“235”為屈服值，即235Mpa；因此其相當(dāng)于4.6級(jí)=400*0.6=240Mpa材

12、質(zhì)的演變：隨著鑄造鋼材技術(shù)的發(fā)展，緊固件原材料性能也越來(lái)越高，例 35# ML35K 45# ML45K 其可塑性更好，滿足冷墩成型要求。焊釘材質(zhì)的為 ML.15、ML.15Al ML.15 為含碳量為0.15%的冷鐓鋼，與Q235材質(zhì)基本無(wú)差別，但ML.15材質(zhì)含有害元素P、S較少，鋼的純度高，具有冷鐓性能強(qiáng)，可塑性良好等特點(diǎn)。能更好的避免在生產(chǎn)過(guò)程中，冷鐓開(kāi)裂的現(xiàn)象。 注：我們一般用ML15材質(zhì)做焊釘，其含碳量就是0.15%。常用地腳螺栓材質(zhì)：Q235 45# Q345（16Mn）Q345(16Mn)是一種低合金鋼，其抗沖擊防震性，塑性和焊接性良好，而且耐低溫性能好！注：我們廠所用的材質(zhì)，

13、一般指Q235-B Q345-B，后者抗拉性能和韌性較好。Q345-A 只限定了其化學(xué)成分，不保力學(xué)性能；只限定其抗拉強(qiáng)度下限約等于450MaP，無(wú)上限。Q345-B 即保證化學(xué)成分，又保力學(xué)性能（我們的地腳，拉條等產(chǎn)品符合此要求）及規(guī)定抗拉強(qiáng)度下限也規(guī)定了上限。Q345-C 在B基礎(chǔ)上，耐低溫，適應(yīng)環(huán)境能力強(qiáng)，可保證-20沖擊試驗(yàn)合格。Q345-D 比C適應(yīng)環(huán)境能力更強(qiáng)，可保證-40沖擊試驗(yàn)合格。從AD化學(xué)元素?zé)o大差別，主要是純度差異，其性能在低溫下差別明顯。國(guó)內(nèi)C級(jí)原材不是很好采購(gòu)，且尚無(wú)法采購(gòu)小批量D級(jí)別原材，因此成本高，無(wú)法及時(shí)提供供貨保障。遇到客戶有明確要求的，可建議用35CrMo代

14、替，此材質(zhì)完全可以達(dá)到C D級(jí)性能要求，市場(chǎng)上供應(yīng)充足，價(jià)格合理。常用螺母材質(zhì)：低碳鋼ML.0.8 ML.10 中碳鋼 45# 35# 常用產(chǎn)品級(jí)別與材質(zhì)的搭配螺母級(jí)別：4H 5H 6H 8H 10H螺母級(jí)別與材質(zhì)：4H 用低碳鋼ML0.8、ML10 5H 6H 用中碳鋼45# 35#8H 10H 用中碳鋼45# 35# 35CrMo 30CrMo做熱處理即可達(dá)到硬度要求。因螺母本省中心空的，其對(duì)材料淬透性要求不高，所以通常普碳鋼可以滿足要求。 注：因Q235材質(zhì)含碳量較高易裂縫，所以一般不用其做螺母，但行業(yè)內(nèi)常這么要求，無(wú)需在意。 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)沒(méi)有30CrMo，因此一般用含碳量略高的35CrMo

15、代替。螺栓級(jí)別：4.8級(jí) 5.6級(jí) 6.8級(jí) 8.8級(jí) 10.9級(jí)（10.9S級(jí)） 12.9級(jí)。螺栓級(jí)別與材質(zhì)：普通螺栓4.8級(jí) 5.6級(jí)采用普碳鋼 常用材質(zhì)Q235 45# 35#等，含碳量越高其原材越硬，抗拉強(qiáng)度值越大，可塑性越差。Q235通過(guò)冷拔可提高其屈服強(qiáng)度至 300Mpa滿足5.6級(jí)要求。高強(qiáng)螺栓8.8級(jí)采用碳鋼 常用材質(zhì)45# 35# 40Cr 35CrMo 等，需要熱處理。 直徑小于22的產(chǎn)品可以使用45#、35#材質(zhì)；直徑超過(guò)24的產(chǎn)品可采用淬火性能較好的40Cr材質(zhì)。高強(qiáng)螺栓10.9級(jí)及以上級(jí)別采用合金鋼 常用材質(zhì)40Cr 35CrMo 20MnTiB 35VB等，增加不同

16、金屬元素可提高原材在抗拉強(qiáng)度、淬透性、環(huán)境適應(yīng)力等方面的性能。35CrMo材質(zhì)具有高靜力強(qiáng)度；淬透性好；耐高溫、低溫等優(yōu)點(diǎn)適應(yīng)環(huán)境能力較強(qiáng)。20MnTiB和35VB材質(zhì)為當(dāng)前鋼結(jié)構(gòu)螺栓指定材質(zhì)，直徑在24以下的鋼結(jié)構(gòu)螺栓嚴(yán)格要求采用20MnTiB材質(zhì)。鋼結(jié)構(gòu)螺栓直徑為27、30時(shí)一般采用35VB材質(zhì)。高強(qiáng)螺栓12.9S：常用材質(zhì)35CrMo、42CrMo。地腳螺栓材質(zhì)與級(jí)別：4S：采用Q235材質(zhì)，一般可以滿足4.6S要求，但不到4.8S要求。45S：采用Q345（16Mn）可以滿足5.6S要求，一般不能調(diào)質(zhì)到8級(jí)。6S：采用45#本身具有每平方毫米600MaP的抗拉強(qiáng)度，相當(dāng)于6級(jí)8S：小直

17、徑（M36以下）的采用45#通過(guò)熱處理調(diào)質(zhì)可達(dá)到8.8S要求大直徑（M36以上）的可采用滲透性更好的40Cr材料調(diào)質(zhì)達(dá)到8.8S要求10S：小直徑（M36以下）的40Cr可通過(guò)熱處理調(diào)質(zhì)可達(dá)到10.9S要求大直徑（M36以上）的可采用滲透性更好的35CrMo材料調(diào)質(zhì)達(dá)到10.9S要求注：冷拔拉細(xì)可以增強(qiáng)材料的硬度和韌性，提高材質(zhì)質(zhì)量。 碳含量越多材料越硬，容易脆斷，因此低碳鋼的韌性使其能調(diào)質(zhì)到高級(jí)別。碳、磷是主要的有害元素，其含量上國(guó)家有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)限制。螺栓、螺母、墊圈的性能等級(jí)和推薦材料表，若客戶需要也可使用其他材質(zhì)，但需在合同中注明。類別性能等級(jí)推薦材料標(biāo)準(zhǔn)編號(hào)適用規(guī)格螺栓10.9S20M

18、nTiB ML20MnTiBGB/T3077 GB/T6478M16、M20、M22、M2435VB 35CrMoGB/T3077M27、M30螺母10H45#、35#、ML.35GB/T699、GB/T6479皆可用墊片45#、35#GB/T699手冊(cè)上常用的標(biāo)準(zhǔn)件代號(hào)：標(biāo)準(zhǔn)件螺栓螺母平墊彈墊10.9S8.8S4.8S雙頭GB/T41-2000 GB/T6170GB6175GB6176GB/T97-2002GB96GB95GB/T93-1987執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)GB/T1228-2006GB/T5782/3-2000GB/T5780/1-2007GB/T901-1988標(biāo)準(zhǔn)件大六角連接副扭剪型連接副焊

19、釘?shù)啬_螺栓GB/T-1231GB/T-3632GB/T10433-2002國(guó)標(biāo)L型T型執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)GB/T799-1988JB/ZQ4362-97JB/ZQ4362-97緊固件的表面處理表面處理方式本色發(fā)黑（法蘭）鍍鋅達(dá)克羅（鋅鉻酸鹽涂層）真空鍍鋅 機(jī)械鍍鋅電鍍鋅（普通、冷鍍）熱鍍鋅（熱侵鋅）熱鍍鋅表面處理步驟成品經(jīng)過(guò)酸洗、中和處理或噴沙除油除銹鈍化表面處理（電鍍 熱鍍）酸洗：是用酸溶液除去成品表面的油、銹，通常需要中和反映。噴沙：即用高速微小沙粒沖洗陳品表面，以達(dá)到出油除銹的效果。其避開(kāi)了使用酸液對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的傷害，通常在達(dá)克羅處理時(shí)使用。鈍化：在產(chǎn)品表面生成一種非常薄的、致密的、覆蓋性能良好的、

20、牢固地吸附在金屬表面上的鈍化膜。通常是氧化金屬的化合物。它起著防腐蝕的作用。1.發(fā)黑，又叫法藍(lán)（蘭）處理，即加堿處理，NaOH、NaHNO3，客戶無(wú)明確要求必做發(fā)黑處理，有效的掩蓋由于熱處理造成的產(chǎn)品表面不足，因此，主要用于需要熱處理的高強(qiáng)緊固件。2.電鍍鋅：就是置換反應(yīng)，鍍鋅厚度一般產(chǎn)品直徑越大厚度越大。國(guó)家規(guī)定鍍鋅厚度如表所示，實(shí)際鍍鋅厚度為35um左右?？蛇x銀白、藍(lán)白和彩鋅。鍍彩鋅：有黃、黑（很少）、軍綠色等。電解鍍鋅產(chǎn)品表面常附著氫離子，會(huì)影響產(chǎn)品力學(xué)性能，就是常說(shuō)的氫脆，因此需要做趨氫處理。目前電鍍鋅，內(nèi)涵鉻元素通常是+6價(jià)，即Cr6+溶液反應(yīng)，鍍鋅成本在300650元/噸。有客戶要

21、求用環(huán)保的+3價(jià)鉻，即Cr3+溶液反應(yīng)，成本在650750元/噸。3.熱侵鋅：即把成品放入經(jīng)過(guò)高溫融化的固體鋅溶液，特定時(shí)間后撈出進(jìn)行離心處理的過(guò)程。表面顏色常見(jiàn)的有灰白（相對(duì)低溫鋅層厚）和亮白（相對(duì)高溫鋅層?。﹥煞N。即熱鍍鋅產(chǎn)品表面越光，鍍鋅層越薄；表面呈灰色，且厚度越均勻（沒(méi)有結(jié)流）則越好。熱鍍鋅缺點(diǎn)：高溫鍍鋅相當(dāng)于對(duì)產(chǎn)品二次回火，嚴(yán)重影響產(chǎn)品硬度，破壞力學(xué)性能，因此美國(guó)標(biāo)準(zhǔn)有明文規(guī)定10.9級(jí)以上栓嚴(yán)謹(jǐn)采用熱處理防腐。鋅層較厚，幾何尺寸變化大，因此配螺母需要做擴(kuò)孔處理。熱鍍鋅常用上鋅量來(lái)表示：即每平方米上鋅重量為多少克。上鋅量在270g/m2以上，可以滿足40um的厚度要求?，F(xiàn)實(shí)中鍍鋅前

22、后產(chǎn)品每噸重量差在1015Kg。測(cè)量上鋅層厚度一般取三個(gè)面求平均值。上鋅量與厚度轉(zhuǎn)換公式：M克/ 除以 鐵的密度7850Kg/m³ = N m熱侵會(huì)附著在螺紋里，需要做離心處理。溫度越高時(shí)間越短，上鋅越?。簻囟鹊蜁r(shí)間越長(zhǎng)，上鋅越厚。機(jī)械鍍鋅又叫粉末鍍鋅，高速高溫沖刷。注：由于鍍鋅厚度的影響，熱度鋅螺栓要對(duì)螺母做微加大處理不然擰不上。螺母進(jìn)行擴(kuò)孔處理后，通常會(huì)有些框，但國(guó)家沒(méi)有具體規(guī)定擴(kuò)孔的標(biāo)準(zhǔn)，因此只需要保證實(shí)驗(yàn)載荷就算合格。即在螺栓拉斷時(shí)螺母不脫落即為合格。工人常說(shuō)的的30杠，40杠即是擴(kuò)孔數(shù)值單位。4. 達(dá)克羅，分為含鉻和不含鉻兩種，鉻是一種有毒元素，生產(chǎn)過(guò)程污染環(huán)境含鉻，即用鋅

23、鉻酸鹽對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行噴刷，只有銀白色，通常需要兩次涂層。無(wú)鉻，新型綠色表面處理工藝，有多種顏色，常見(jiàn)的有黑色，軍綠色。達(dá)克羅是由美國(guó)引進(jìn)，因?yàn)槠洳捎脟娚吵统P，而且其要求溫度是在200300之間，其對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量無(wú)太大損傷，因此是比較理想的防銹處理方式，但達(dá)克羅有一定的環(huán)境污染。即使無(wú)太大的質(zhì)量損傷，但因?yàn)楸砻娌粔蚬饣?，也?huì)影響高強(qiáng)螺栓檢測(cè)是的系數(shù)值，因此，達(dá)克羅重要的保檢測(cè)一步是的皂化。缺點(diǎn)是：附著力差，怕磕碰。皂化：在金屬表面附著一層皂化材料,主要起潤(rùn)滑作用.金屬在拉拔的時(shí)候用到。5.真空滲鋅鍍鋅，熱鍍鋅的一種，即在真空加高溫雙重環(huán)境下將鋅的快速滲透在產(chǎn)品表層，形成一定厚度的鋅鐵合金層，業(yè)界有人

24、將他理解成一種熱處理工藝，15年以上防銹。滲鋅工件有很強(qiáng)的耐腐蝕性，表面硬度增高，無(wú)氫脆！廣泛應(yīng)用于公、鐵路建設(shè)，造船，航空，風(fēng)電，水電等領(lǐng)域。據(jù)說(shuō)可以保證30年不銹，在我國(guó)青藏高鐵上有用到。處理方式涂層厚度耐腐蝕期成本優(yōu)缺點(diǎn)處理方式常用產(chǎn)品本色23月附加成本最低產(chǎn)品表面粗糙黃油處理4.8緊固件法藍(lán)38um6個(gè)月160260元/噸覆蓋熱處理后的紅云，產(chǎn)品表面美觀一致加堿處理8.8緊固件電鍍鋅M12以下8um，以上812um1 年以上小件產(chǎn)品成本300-450/噸；長(zhǎng)大件550-600/噸懸掛式鍍鋅產(chǎn)品表面光亮；“氫脆”效應(yīng)使得影響產(chǎn)品硬度電解置換處理8.8以下可做，含10.9S以上緊固件不做電

25、鍍鋅熱侵鋅43100um8 年以上大件12001500/噸，小件2000-2500/噸表面光亮：熱處理溫度過(guò)高影響產(chǎn)品力學(xué)性能500度融鋅熱侵8.8以下可做，含10.9以上緊固件一般不做熱浸鋅真空鍍鋅20120um30年以上大件15001700噸，小件2200-2700/噸耐磨性好，不影響力學(xué)性能；表面亮度不足真空環(huán)境下滲透鐵道扣件及其它惡劣環(huán)境條件下達(dá)克羅812um510年與真空鍍鋅成本差不多環(huán)保，耐高溫，結(jié)合力好；耐磨性不好，怕磕碰表面噴刷鋼結(jié)構(gòu)機(jī)械鍍鋅30年以上15001700元/噸上鋅層相對(duì)薄，且耐腐蝕極地高鐵結(jié)構(gòu)鋼結(jié)構(gòu)螺栓連接副大六角連接副：必成套，即一栓、兩墊圈、一螺母。 因其屬于

26、高張力栓，靠其自身張力鎖緊，故用平墊而不用彈墊，彈墊在此無(wú)助于鎖緊，反會(huì)破壞其摩擦系數(shù)。大六角檢測(cè)的必要指標(biāo)實(shí)驗(yàn)和要求：6. 楔負(fù)載實(shí)驗(yàn) 螺栓頭下置100 楔墊，在拉力實(shí)驗(yàn)機(jī)器上將螺栓擰在帶有內(nèi)螺紋的專用夾具上（大于等于d）然后進(jìn)行拉力實(shí)驗(yàn)。要求：100 楔墊尺寸及硬度要符合GB/T3098.1的規(guī)定。 進(jìn)行實(shí)驗(yàn)時(shí)，拉力載荷在下表規(guī)定的范圍內(nèi)，斷裂應(yīng)發(fā)生在螺紋或螺紋與螺桿交界處。掉頭或斷在螺桿上則為不合格。注：當(dāng)螺栓長(zhǎng)度不足只直徑的三倍時(shí)，可不做楔負(fù)載實(shí)驗(yàn)，允許用拉力載荷試驗(yàn)或芯部硬度實(shí)驗(yàn)代替。拉力載荷應(yīng)符合下表要求：螺紋規(guī)格dM16M20M22M24M27M30公稱應(yīng)力截面積是As/mm21

27、5724530335345956110.9S 拉力載荷（kN）163-195255-304315-376367-438477-569583-696 芯部硬度應(yīng)符合下表要求：性能等級(jí)維氏硬度洛氏硬度最小值（min）最大值（max）最小值（min）最大值（max）10.9S312HV30367 HV3033HRC39HRC2.保證載荷實(shí)驗(yàn)將螺母擰入螺紋心棒，實(shí)驗(yàn)時(shí)夾頭的移動(dòng)速度不應(yīng)超過(guò)3mm/min。對(duì)螺母施加下表規(guī)定的保證載荷，持續(xù)15s，螺母不應(yīng)脫落或破裂。當(dāng)去掉載荷后，應(yīng)可用手將螺母旋轉(zhuǎn)出。螺紋規(guī)格DM16M20M22M24M27M30公稱應(yīng)力截面積是As/mm215724530335345

28、9561保證力Sp/Mpa104010H 保證載荷(As*Sp)/kN1632553153674775833.墊片硬度實(shí)驗(yàn)實(shí)驗(yàn)在支撐面上進(jìn)行，10H墊片洛氏硬度為30HRC4.扭矩系數(shù)實(shí)驗(yàn)實(shí)驗(yàn)室對(duì)螺栓做配套的組合實(shí)驗(yàn)，扭矩系數(shù)要嚴(yán)格控制在0.11-0.15之間。系數(shù)過(guò)大或過(guò)小都會(huì)導(dǎo)致螺栓擰不緊或超擰。影響扭矩系數(shù)的因素： 螺牙的精度。注：螺牙精度的檢驗(yàn)主要是“通止規(guī)”。即通規(guī)和止規(guī)，通規(guī)要求手?jǐn)Q至底兒無(wú)障礙，止規(guī)要求滿帽絲則止，不凸不凹方是合格。6. 螺母內(nèi)牙的光滑程度；6. 墊片表面的光滑度；越光扭矩系數(shù)越小，光滑度適中為好，既不能太滑也不能太粗糙。外因。包括溫度，濕度，運(yùn)輸破壞等，因此在運(yùn)

29、輸時(shí)要求 栓母墊分開(kāi)裝箱的。HV30標(biāo)準(zhǔn)扭矩系數(shù)有效保證時(shí)間為6個(gè)月。HV30直徑*扭力系數(shù)*設(shè)計(jì)預(yù)拉力=實(shí)際扭力數(shù)扭剪螺栓連接副：必成套，即一栓、一墊圈、一螺母。自身具有高脹力。紐剪螺栓檢測(cè)的必要指標(biāo)實(shí)驗(yàn)和要求：（技術(shù)驗(yàn)收）1.楔負(fù)載實(shí)驗(yàn)2.保證載荷實(shí)驗(yàn)3.墊片硬度實(shí)驗(yàn)試驗(yàn)在“支承面”上進(jìn)行，執(zhí)行GB/T230.1或GB/T4340.1的規(guī)定。4.緊固軸力實(shí)驗(yàn)連接副的禁固軸力試驗(yàn)在軸力計(jì)或測(cè)力環(huán)上進(jìn)行， 必成套試驗(yàn)，不能重復(fù)使用。下表為禁固軸力標(biāo)準(zhǔn)：螺紋規(guī)格M16M20M22M24M27M30每批緊固軸力的平均值/kN公稱110171209248319391min10015519022529

30、0355max121188230272351430緊固軸力表批準(zhǔn)差x/kN10.015.519.022.529.035.5注：若長(zhǎng)度達(dá)不到直徑的的三倍，可不做緊固軸力實(shí)驗(yàn)，改用“心部硬度實(shí)驗(yàn)”代替。 影響緊固軸力的實(shí)驗(yàn)的因素：6. 螺牙的精度；6. 螺母內(nèi)牙的光滑程度；墊片表面的光滑度；部件表面越光越有效，可以減小摩擦，剛好的滿足要求。外因。包括溫度，濕度，運(yùn)輸破壞等，因此在運(yùn)輸時(shí)要求 栓母墊分開(kāi)裝箱的。焊釘?shù)耐稑?biāo)指標(biāo)1.外形尺寸?？蛻粢箝L(zhǎng)度包括，含帽全長(zhǎng)減去熔長(zhǎng)。比起其他螺栓緊固件起標(biāo)注長(zhǎng)度是含帽長(zhǎng)；其標(biāo)注長(zhǎng)度是不含標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的熔長(zhǎng)。注：在現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)買賣中商家對(duì)第項(xiàng)是不重視的，但在投標(biāo)或重大項(xiàng)

31、目中就必須嚴(yán)格按要求來(lái)。2.拉拔試驗(yàn)將實(shí)驗(yàn)焊釘焊在小塊鋼板上，然后做拉力實(shí)驗(yàn)，當(dāng)拉力達(dá)到下表要求時(shí)，不得斷裂；繼續(xù)增大拉力載荷直至拉斷，斷裂不應(yīng)發(fā)生在焊逢和熱影響區(qū)內(nèi)。d/mm101316192225拉力載荷/N329705586084420119280159600206220注：16和19的焊釘要求最小極限抗拉強(qiáng)度在400KP/mm2以上。我們19的完全可以達(dá)到400KP/mm2以上，16的懸。3.彎曲試驗(yàn)將實(shí)驗(yàn)焊釘焊在鋼板上，然后用手錘打擊焊釘頭部，使其彎曲30度，若焊縫和熱影響區(qū)內(nèi)不產(chǎn)生肉眼可見(jiàn)的裂縫，則合格。以下是彎曲試驗(yàn)驗(yàn)收中，常出現(xiàn)齊面和毛面等不合格現(xiàn)象的緣由造成斷面或齊面的因素：

32、焊釘材質(zhì)不是施工要求的材質(zhì)；磁環(huán)不合格，遇到高溫內(nèi)層融化，有渣滓鑄入。造成毛面的影響因素主要是進(jìn)入空氣了：磁環(huán)受潮；鋼構(gòu)主梁上有鐵銹，鐵銹是含有結(jié)晶水的，受熱揮發(fā)。注：使用時(shí)電流和磁環(huán)是造成焊接不合格的主要原因。我們主要銷售的焊釘13 16 19 22 25緊固件的應(yīng)用焊釘：常用于鋼結(jié)構(gòu)柱腳；鋼結(jié)構(gòu)做地面時(shí)；鋼結(jié)構(gòu)大橋與橋面混凝土的鏈接等。 一般鋼構(gòu)上常用16和19；鋼結(jié)構(gòu)大橋上常采用22、25焊釘。大六角應(yīng)用：M20 M24常用于輕鋼構(gòu)，如：?jiǎn)螌訌S房 M27 M30常用于重鋼構(gòu)，如：鋼結(jié)構(gòu)橋梁扭剪型螺栓應(yīng)用：常用于節(jié)點(diǎn)較多、一致性要求高的鋼結(jié)構(gòu)工程，如：高層鋼構(gòu)拉條 M10材質(zhì)：Q235 分

33、國(guó)標(biāo)和非標(biāo)，國(guó)標(biāo)常用9.7-9.8的鋼筋做，非標(biāo)的一般用8.5-8.6的鋼筋做。M12拉條 材質(zhì)：Q235 分國(guó)標(biāo)和非標(biāo)，國(guó)標(biāo)常用11.7-11.8的鋼筋做，非標(biāo)的一般用10.4-10.6的鋼筋做。表面處理：鍍白鋅責(zé)每噸700元，含稅的話另加20%檢測(cè)知識(shí)第三方檢驗(yàn)：指供應(yīng)商和施工方經(jīng)商定，通過(guò)某一合法監(jiān)理機(jī)構(gòu)見(jiàn)證，對(duì)產(chǎn)品做二次質(zhì)量檢驗(yàn)，并出具質(zhì)檢證書(shū)（第三方檢驗(yàn)證書(shū)）。但貨物交付時(shí)供應(yīng)商必須提供出廠檢測(cè)報(bào)告。第三方檢驗(yàn)費(fèi)用 大六角螺栓：采用GB1231標(biāo)準(zhǔn)。規(guī)定包括楔負(fù)載實(shí)驗(yàn)、保證載荷實(shí)驗(yàn)、墊片硬度實(shí)驗(yàn)、扭矩系數(shù)實(shí)驗(yàn)。全部檢測(cè)一組是1500元。 一般在實(shí)際操作中只做第項(xiàng)（扭矩系數(shù)），費(fèi)用為每

34、組640元。 扭剪型螺栓：采用GB3632標(biāo)準(zhǔn)。規(guī)定包括楔負(fù)載實(shí)驗(yàn)、保證載荷實(shí)驗(yàn)、墊片硬度實(shí)驗(yàn)、緊固軸力實(shí)驗(yàn)。 一般在實(shí)際操作中只做第項(xiàng)（緊固軸力）。注：做檢測(cè)時(shí)一組需要8套螺栓，其平均值及標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)差符合要求即合格。大六角螺施工扭矩施工扭矩=扭矩系數(shù)平均值*施工預(yù)拉力*直徑注：扭矩系數(shù)平均值通常由我們出廠檢驗(yàn)報(bào)告里出大六角施工預(yù)拉力表：（單位KN）121620222427308.8S457512015017022527510.9S60110170210250320390焊釘業(yè)務(wù)知識(shí)：焊釘?shù)捻旑^中心，有一個(gè)突出的引弧結(jié)，是一種熔點(diǎn)較低的金屬，在焊接時(shí)提前融化，起催化作用。U型螺栓：通常配2母2墊

35、規(guī)格DN50/80/100 M6/12/16或者DN50 HG/T21629-1999 DN指被卡管的內(nèi)徑；M6是指螺栓所用圓鋼直徑 HG/T21629-1999代表執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，包含所用圓鋼直徑要求。所以有時(shí)候客戶只給執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，所用圓鋼直徑需要通過(guò)網(wǎng)上或資料查標(biāo)準(zhǔn)。HG/T21629-1999標(biāo)準(zhǔn)下常用管徑對(duì)應(yīng)的U型栓直徑被卡管內(nèi)徑執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)所用圓鋼直徑6.U型螺栓DN15HG/T21629-19998DN20HG/T216298DN25HG/T216298DN40HG/T2162910DN50HG/T2162910DN65HG/T2162912DN80HG/T2162912DN100HG/T21

36、62912DN125HG/T2162916DN200HG/T2162916DN250HG/T2162920化學(xué)螺栓：栓類似普通螺栓，通常配套“1栓1母1平1藥劑”（國(guó)產(chǎn)化學(xué)錨栓多為玻璃裝藥劑）。有一種進(jìn)口藥劑，喜利得牌子是用不透明塑料裝，其價(jià)格數(shù)倍、數(shù)十倍高于國(guó)產(chǎn)。 在橋梁、隧道等工程中用量很大。鐵塔螺栓：通常是做過(guò)熱鍍鋅的，一般用噸報(bào)價(jià)。配送采購(gòu)單位為基。包含普通螺栓、腳釘、防盜螺栓、墊片等。配送時(shí)一般采用打包，需要另加手工費(fèi)和包裝費(fèi)。 鐵塔螺栓一般需要加一個(gè)扣緊母，就幾分錢。 防盜螺栓有兩種，一種是有插口、銷子；一種是內(nèi)置滾珠，單個(gè)，兩個(gè)，三個(gè)。防盜母和扣緊都是單個(gè)賣，不按噸走。地腳螺栓報(bào)

37、價(jià)：常用的地腳類型：國(guó)標(biāo)（9字型）；L型；錨板型；T字型；U型國(guó)標(biāo)螺栓：給出執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)GB/T799-1988或直徑對(duì)應(yīng)D的值可以通過(guò)查表算出總長(zhǎng)。注：D的長(zhǎng)度是有規(guī)定，如果客戶給出D長(zhǎng)一定要注意是否跟執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)長(zhǎng)度一致，如果不一致需要按客戶要求算周長(zhǎng)。L型地腳螺栓：如果圖紙沒(méi)有給出折彎長(zhǎng)，則折彎長(zhǎng)度為直徑的4倍。若客戶給出折彎長(zhǎng)按客戶要求做。注：生產(chǎn)部下料總長(zhǎng)需要在總廠上減去兩個(gè)誤區(qū)半徑和一個(gè)折彎伸長(zhǎng)半徑（共減3個(gè)半徑）。需要注意L是否是滿外長(zhǎng)，若不是就只能加2個(gè)半徑。錨板型地腳螺栓：費(fèi)用=（+）+稅+柱桿費(fèi)=直徑（mm）*直徑*0.00617*柱長(zhǎng)（m）*？元/Kg地板費(fèi)=長(zhǎng)*寬*厚度*785

38、0密度*？元/Kg肋板費(fèi)=高（m）*底長(zhǎng)（m）*厚度（m）*7850*4*？元/Kg 肋板底長(zhǎng)（mm）=【底板長(zhǎng)2+底板寬2】開(kāi)根號(hào)-圓鋼直徑/2焊接費(fèi)=【直徑*3.14+（肋板長(zhǎng)+肋板寬）*2*4】*？元/m注：若肋板是五邊形計(jì)算成本必須吧廢料補(bǔ)上計(jì)算。若肋板是三角形或正規(guī)梯形則不需要補(bǔ)缺。焊釘成本核算焊釘成本組成： 材料費(fèi)：16和19材料4060元/t；其他4090元/t 加工費(fèi)：16和19焊釘500元/t；13焊釘800元/t；22和25的焊釘650元/t 包裝費(fèi)：麻袋50元/t；紙箱100/t；托盤80元/t 運(yùn)費(fèi)：天津地區(qū)不到200元/噸；山東地區(qū)200400元/t；浙江320400

39、元/t 稅費(fèi)：6.5% 料差：指實(shí)際重量與理論重量的差。13、16、19的料差為9%；20、25料差為7%。焊釘成本=（材料費(fèi)+加工費(fèi)+包裝費(fèi)+運(yùn)費(fèi)+稅費(fèi)）-料差焊釘業(yè)務(wù)知識(shí)：焊釘報(bào)價(jià)時(shí)，有的客戶要求保證焊后高度，這時(shí)在報(bào)價(jià)時(shí)需要注意直徑1316192225報(bào)價(jià)長(zhǎng)度焊后高度+5mm焊后高度+5mm焊后高度+6mm焊后高度+6mm焊后高度+6mm施工是遇到質(zhì)量問(wèn)題如何應(yīng)對(duì)：一、當(dāng)客戶提出焊釘在施工中有彎曲斷裂問(wèn)題時(shí)，不要慌。通常有以下幾種情況：1 客戶施工是穿過(guò)幾毫米的樓層板焊在主梁上的。這種情況下，斷裂面成齊面，很可能是焊接處出現(xiàn)鐵皮合金影響了其焊接效果?？梢砸罂蛻?，另找一塊鋼板做一下彎曲試

40、驗(yàn)。2 施工是直接在鋼梁上進(jìn)行的。這種情況下出現(xiàn)斷裂，首先要問(wèn)一下段裂面是什么形狀，常出現(xiàn)齊面和毛面（蜂窩狀）兩種情況。若出現(xiàn)蜂窩狀斷面，肯能造成的原因有磁環(huán)受潮，或施工時(shí)天氣可能比較潮濕，有霧、霜、露等情況，磁環(huán)吸收了空氣中的潮氣，經(jīng)過(guò)高溫蒸氣進(jìn)入鐵溶液凝固在焊接部分，影響焊接效果?？梢砸蠊と擞脷夂负娓纱怒h(huán)重新做一次彎曲試驗(yàn)。磁環(huán)不合格，遇到高溫內(nèi)層融化，有渣滓鑄入。鋼構(gòu)主梁上有鐵銹，鐵銹是含有結(jié)晶水的，受熱揮發(fā)。若出現(xiàn)齊面則“危險(xiǎn)”了，焊釘材質(zhì)可能就有問(wèn)題了，但這種情況咱公司的產(chǎn)品幾乎不會(huì)發(fā)生。解決：遇到客戶說(shuō)施工中有斷面，首先不要著急，詢問(wèn)客戶現(xiàn)場(chǎng)情況，一次排除，最后都沒(méi)有問(wèn)題那才是我

41、們的問(wèn)題。工人素質(zhì)都比較低，一出問(wèn)題就刁難你，做業(yè)務(wù)這些事實(shí)家常便飯，應(yīng)積極應(yīng)對(duì)。二、當(dāng)客戶詢問(wèn)WRCH15A、Q235和Q345材質(zhì)的焊釘時(shí)如何應(yīng)對(duì)。1.我國(guó)材料定義比較寬松，Q235標(biāo)準(zhǔn)范圍在ML.15之上，也就是說(shuō)我們的材質(zhì)符合完全Q235標(biāo)準(zhǔn)要求，且有害元素低于Q235，可塑性強(qiáng)，若客戶執(zhí)意要Q235材質(zhì)，我們完全可以出具Q235材質(zhì)書(shū)。2. WRCH15A材質(zhì)為日標(biāo)，與我國(guó)的ML.15是一致的。3. Q345可塑性差，不適合冷鐓做焊釘，若客戶要求該材質(zhì)，可以熱打，加工費(fèi)用會(huì)很高，具體報(bào)價(jià)問(wèn)領(lǐng)導(dǎo)。三ML.15和ML.18的區(qū)別及應(yīng)用區(qū)別：碳含量不同，后者輕度略大，因此屈服值略高。用處：

42、國(guó)標(biāo)焊釘采用ML.15，其機(jī)械性能400N/m；美標(biāo)要求焊釘機(jī)械性能450N/m，而ML.18正好可以滿足其要求。螺母業(yè)務(wù)知識(shí)市面上螺母分為：國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)；國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)；市標(biāo)（行業(yè)或地區(qū)潛規(guī)則）相識(shí)母，DIN933（德標(biāo)） GB30終端用戶開(kāi)發(fā)步驟：客戶資源整理聯(lián)系篩選重點(diǎn)跟進(jìn)登門拜訪圈養(yǎng)成單第一 客戶資源整理，構(gòu)建信息庫(kù)?；灸康模簩?duì)客戶信息進(jìn)行搜索、篩選、分類管理，為下一階段開(kāi)發(fā)做必要的基礎(chǔ)準(zhǔn)備。目標(biāo)分類：客戶基數(shù)；準(zhǔn)非客戶；重點(diǎn)跟綜客戶；老客戶。獲得所轄范圍內(nèi)的客戶基本信息的方式：通過(guò)百度網(wǎng)頁(yè)、地圖關(guān)鍵詞搜索；鋼結(jié)構(gòu)專業(yè)網(wǎng)站；百度新聞；鋼結(jié)構(gòu)協(xié)會(huì)會(huì)員名錄；客戶打聽(tīng)；客戶介紹等方式搜索客戶名錄。溝

43、通方式：通過(guò)客戶官網(wǎng)查詢，對(duì)客戶類型、規(guī)模做初步判斷?？倷C(jī)或直播電話聯(lián)系到責(zé)任人,利用一系列電話溝通；傳真價(jià)格表、資質(zhì)；發(fā)信息；寄樣品、彩頁(yè)；發(fā)郵件等方式，增加客戶對(duì)我們的印象和我們對(duì)客戶的了解（客戶規(guī)模，采購(gòu)方式，主要產(chǎn)品,目前合作單位，成單關(guān)鍵因素）。關(guān)鍵點(diǎn)：至少列出10家重點(diǎn)跟進(jìn)客戶！第二 長(zhǎng)期聯(lián)系篩選，跟蹤熏陶。目的：長(zhǎng)期熏陶等待機(jī)會(huì)，讓客戶真正知道你友好的存在。 途徑：客戶基數(shù)要逐漸成為準(zhǔn)非客戶，從準(zhǔn)非客戶中添補(bǔ)重點(diǎn)跟綜客戶。一般需要有效溝通6次以上客戶才會(huì)有真實(shí)的印象。溝通原則：目的導(dǎo)向，直插主題，既獲得關(guān)鍵信息又不得長(zhǎng)時(shí)間打擾客戶，避免客戶厭煩。簡(jiǎn)捷的介紹自己，找對(duì)人，是否有計(jì)劃

44、，要手機(jī)號(hào)、傳真。第三 重點(diǎn)跟進(jìn)，按客戶類別不同自主選擇跟蹤方式。目的：爭(zhēng)取詢價(jià)單，為有效地對(duì)客戶進(jìn)行拜訪做準(zhǔn)備。報(bào)價(jià)原則：在與客戶的談判中有底線的自行把握?qǐng)?bào)價(jià)。重點(diǎn)跟進(jìn)：對(duì)直接責(zé)任人定期電話拜訪（2次/月）、傳真（2次/月）、郵寄資質(zhì)樣本（1/次）、知識(shí)短信滲透（1次/周）、約見(jiàn)拜訪（1次/2個(gè)月，第一次約見(jiàn)時(shí)帶樣板）、后期跟進(jìn)（公司有價(jià)格調(diào)整時(shí)隨機(jī)跟進(jìn)）、促成交易。第四 登門拜訪，圈養(yǎng)成單子。目的：盡可能的處成對(duì)我們有利的簽約，為長(zhǎng)期合作做好基礎(chǔ)工作。拜訪應(yīng)具備的條件：有大單詢價(jià)必要時(shí)采取登門拜訪，且與領(lǐng)導(dǎo)或有經(jīng)驗(yàn)的同事溝通后?；?qū)χ攸c(diǎn)跟蹤客戶進(jìn)行有計(jì)劃的拜訪。謀定而動(dòng)進(jìn)行有目的的出差拜訪

45、。影響成單的關(guān)鍵因素：交期；價(jià)格；質(zhì)量；服務(wù)和利益。而良好的服務(wù)和較高的價(jià)格是保障客戶公司、采購(gòu)個(gè)人、我們自己利益的基礎(chǔ)。狹縫中博弈也正是業(yè)務(wù)員的魅力所在，加油！第五 后期維護(hù)與回款，把握機(jī)會(huì)促成戰(zhàn)略合作并建立合作客戶檔案。建立合作客戶賬目表，定期與客戶對(duì)賬。維護(hù)和回款的基本原則：快速利索的回款，具體問(wèn)題具體解決，在盡可能滿足客戶需求基礎(chǔ)上，最大限度的降低公司的維護(hù)成本和人工投入。關(guān)鍵點(diǎn)：溝通中要有意識(shí)的在客戶心中刻畫(huà)我們的大企業(yè)形象。讓客戶不經(jīng)意間了解，我們是集財(cái)務(wù)審核、生產(chǎn)、質(zhì)檢、倉(cāng)庫(kù)包裝、發(fā)貨部和領(lǐng)導(dǎo)監(jiān)管等完善的系統(tǒng)為之服務(wù)的。并以業(yè)務(wù)員良好的、有原則的、爽朗的實(shí)際服務(wù)加以證明。業(yè)務(wù)員的

46、工作內(nèi)容：開(kāi)發(fā)客戶；收集信息，聯(lián)系客戶，跟蹤，議價(jià)訂貨。訂單跟蹤；下訂單并及時(shí)掌握跟蹤生產(chǎn)情況，業(yè)務(wù)問(wèn)題解決；規(guī)避或協(xié)調(diào)解決客戶提出的問(wèn)題。業(yè)務(wù)對(duì)賬；定期與客戶，與財(cái)務(wù)對(duì)賬?；乜罴熬S護(hù)：及時(shí)回款，維護(hù)與客戶關(guān)系，不斷的挖掘客戶潛力。出差前準(zhǔn)備：1.提前預(yù)約，一是表示尊重，二是為行程規(guī)劃做準(zhǔn)備?？蛻艏s見(jiàn)建議用語(yǔ)：拜訪您；學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)，要謙虛還顯得尊重客戶。不可用看看、見(jiàn)見(jiàn)之類詞語(yǔ)。2.行程計(jì)劃落實(shí)到紙上，不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)。出門要謀定而動(dòng)，先確定目的地在選擇行動(dòng)方向。3.拜訪需要捕獲的目標(biāo)信息：近期計(jì)劃；價(jià)格敏感度；付能力敏感度；用貨量；采購(gòu)習(xí)慣（集中、分散采購(gòu)）主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；常用產(chǎn)品及規(guī)格。 4.客戶

47、電話溝通，一次不求全知，能清楚多少記清楚多少。自己思路清晰有側(cè)重點(diǎn)的交談。拜訪客戶交談心得：時(shí)刻留意被訪者的談話方向，快速響應(yīng)決定談話方向及重點(diǎn)，不一定每次過(guò)去都要談業(yè)務(wù)，但每次必求有收獲。時(shí)間短可以直奔主題，但要隨機(jī)應(yīng)變，關(guān)注客戶細(xì)節(jié)反應(yīng)，當(dāng)說(shuō)則絕不放過(guò)，不當(dāng)說(shuō)則學(xué)會(huì)彬彬有禮，以贏得客戶對(duì)你的尊重。時(shí)間寬松，可有目的的穿插交談，忌一氣呵成，避免氣氛死寧引起客戶厭煩。不一定都說(shuō)有用的，時(shí)間寬松可以聊點(diǎn)別的，像房?jī)r(jià)、環(huán)境等都可以談，但要學(xué)會(huì)往回拉話題，時(shí)而穿插講一下咱具備的優(yōu)勢(shì)條件強(qiáng)大的交付能力，或附近合作的客戶，以展現(xiàn)公司實(shí)力和能力?？蛻籼岢龇艘乃蓟蛘咛厥鈫?wèn)題，像詆毀性的，特別專業(yè)的。可以反

48、問(wèn)一句“您為什么這么問(wèn)？”以了解更多背后信息，通常這些信息都是比較重要的?？蛻舭菰L語(yǔ)言選擇：特級(jí)客戶專程拜訪；一級(jí)客戶順道；二級(jí)三級(jí)路過(guò)正好有時(shí)間。借機(jī)傳遞附近在合作的客戶，以達(dá)到拉近距離的效果。特殊產(chǎn)品報(bào)價(jià)問(wèn)題總匯：加長(zhǎng)螺栓，即超出國(guó)標(biāo)規(guī)定規(guī)格長(zhǎng)度的螺栓，如果數(shù)量不是太多，考慮到成本，因此建議客戶采用雙頭螺栓，兩頭配母墊代替。 小直徑長(zhǎng)規(guī)格螺栓，若需熱鍍鋅或其他高溫處理時(shí)，栓桿極易出現(xiàn)彎曲等殘品。因此，業(yè)務(wù)員在有客戶詢價(jià)時(shí)，可建議其用加長(zhǎng)雙頭螺栓兩頭配螺母代替。檁條訂單，長(zhǎng)度超過(guò)4M建議客戶截成兩段，超過(guò)9M必須截?cái)?，?jì)算重量應(yīng)加上對(duì)接長(zhǎng)度（小直徑+150mm，大直徑+250mm），施工時(shí)采

49、取中間對(duì)接。目的是方便裝卸，由于物流不樂(lè)意拉過(guò)長(zhǎng)的物品，因此報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)注意增加運(yùn)費(fèi)。普通六角頭螺栓，如果在五金手冊(cè)找不到其重量，報(bào)價(jià)時(shí)通常采用栓長(zhǎng)+40mm來(lái)估算其重量。做業(yè)務(wù)的幾個(gè)重要的業(yè)務(wù)指標(biāo)：服務(wù)；質(zhì)量；交貨期；價(jià)格；利益每一種產(chǎn)品的銷售模式，都會(huì)受到其產(chǎn)品的限制，我們賣的產(chǎn)品不是快速消費(fèi)品，像方便面，水果一樣，擺那你就狂銷就行，誰(shuí)銷的多誰(shuí)就賺的多。我們的產(chǎn)品具有，成本高、種類多，有銹蝕和保質(zhì)期限制，決定其不能是來(lái)單就發(fā)貨，所以“交貨期”是一個(gè)很重要的指標(biāo)，一定要在滿足客戶必要需求的情況下盡可能為公司爭(zhēng)取足夠交貨期限。商業(yè)的本質(zhì)什么？是服務(wù)，把服務(wù)做好了，也就把賺錢的事情做好了，就能夠獲得

50、利益或說(shuō)是持續(xù)的獲得利益。經(jīng)商的目的是什么？是利益，莎士比亞說(shuō)：一切不以結(jié)婚為目的的戀愛(ài)都是耍流氓！我們要說(shuō)：一切不以利益為目的的交易都是耍流氓！自己公司利益，客戶公司利益，客戶個(gè)人利益都是業(yè)務(wù)需要考慮的，如何在不經(jīng)意間實(shí)現(xiàn)自身利益最大化是業(yè)務(wù)員終身的事業(yè)。與客戶溝通時(shí)業(yè)務(wù)員首先要清楚自己的站位是“為客戶和公司解決問(wèn)題”，這就要求業(yè)務(wù)員要盡可能的從麻煩中擺脫出來(lái)，讓客戶感覺(jué)到你在盡力為他解決問(wèn)題；讓公司得到切實(shí)的解決問(wèn)題時(shí)間。明確自己的責(zé)任和義務(wù)。出現(xiàn)問(wèn)題是，業(yè)務(wù)員對(duì)于公司的責(zé)任是盡力維護(hù)公司在客戶心目中的形象，為公司解決問(wèn)題爭(zhēng)取足夠的時(shí)間，對(duì)客戶的責(zé)任是，盡力幫助其解決真實(shí)問(wèn)題。訂單成交的基

51、本因素：客戶對(duì)企業(yè)的信任，客戶對(duì)業(yè)務(wù)員的信任。談判問(wèn)題總結(jié)：價(jià)格敏感的客戶，要懂得綜合考量“讓一進(jìn)三”，就是價(jià)格可以降到最低，但付款方式，交付時(shí)間等因素上爭(zhēng)取到最大有利條件。對(duì)交付能力敏感的客戶，要細(xì)心，分析客戶的每一次詢價(jià)，搞清其采購(gòu)習(xí)慣和常用規(guī)格，可定期發(fā)一些針對(duì)性的“現(xiàn)貨庫(kù)存信息”，讓客戶時(shí)刻知道你的存在。久詢卻不定貨客戶分析:這時(shí)業(yè)務(wù)員最需要的是耐心，盡快尋找客戶訴求點(diǎn)，可逐一排除，價(jià)格是最容易迷惑我們的因素，客戶習(xí)慣用價(jià)格高搪塞，處價(jià)格外采購(gòu)員在乎的往往，是質(zhì)量、交期、付款方式、利益四方面。質(zhì)量涉及客戶對(duì)我們的信任問(wèn)題，可以通過(guò)多次灌輸對(duì)我們有利的信息得已解決；付款方式可以有底線的“

52、綜合談判”解決；利益問(wèn)題，對(duì)以往情況分析，最新報(bào)價(jià)時(shí)需要有遇見(jiàn)性“利益綁定“，溝通時(shí)擇機(jī)點(diǎn)破。絕大多數(shù)客戶頭次訂貨都會(huì)壓價(jià)或議價(jià)，第一次合作敲定的價(jià)格往往客戶會(huì)形成心理價(jià)格預(yù)期，直接影響接下來(lái)的訂單價(jià)格，因此要懂得換位思考，報(bào)價(jià)時(shí)給自己留議價(jià)空間以保障公司利益。合作過(guò)程中降價(jià)容易抬價(jià)難，非整體價(jià)格調(diào)整，已合作客戶一般不做價(jià)格調(diào)整，有大單且客戶強(qiáng)烈要求下，可以采取單筆特殊降價(jià)以確保拿到訂單，但要明確讓客戶知道，且只此一次。抓住每一個(gè)機(jī)會(huì)抬高低價(jià)，像特殊包裝，偏遠(yuǎn)地區(qū)，小批量采購(gòu)，注意恰當(dāng)溝通，爭(zhēng)取每一個(gè)應(yīng)該爭(zhēng)取的利益，不給客戶習(xí)慣性占便宜的溫床。投標(biāo)議價(jià)一般至少兩次，三次居多。盡量減少我們后勤工作量，對(duì)客戶的無(wú)理要求心平氣和的據(jù)理以爭(zhēng)。服務(wù)意識(shí)：工業(yè)品營(yíng)銷業(yè)務(wù)員，解決問(wèn)題是必然的。先意識(shí)到問(wèn)題的存在，后主動(dòng)避免和解決。通常掛在嘴上的“客戶是上帝”是一種追求的理想效果，這種效果更多的是指客戶的感受，是讓客戶感覺(jué)自己是上帝。對(duì)于奴隸來(lái)說(shuō)平民就是他們想要的上帝生活。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)開(kāi)始同情“被壓榨的”你時(shí)，他就會(huì)感覺(jué)自己是上帝。實(shí)際交易中，業(yè)務(wù)人員需要清楚自身站位，與客戶關(guān)系即是互惠互利的平等