汽車及配件營銷

1、一、對精品銷售應該持一種怎樣的心態(tài)？二、應該推銷售哪些精品？三、什么時候去推銷精品？四、應該怎么推銷精品？五、在外面DVD導航只要6000多，你們12800元太貴了？六、我在外面500元錢就可以做一個太陽膜？七、我有朋友在外面做裝飾？八、價格沒有問題了，你送我一個太陽膜我就簽？ 九、如何給裝飾打折？十、只有淺色太陽膜，客戶一定要深色？十一、底盤裝甲我首保來再做？十二、裝飾在做的時候，客戶又要你送一個方向盤套？十三、你這個東西是什么牌子，我上網(wǎng)查一下？十四、客戶已經(jīng)在星沙問了公爵加導航4000元，公司不批？十五、賽格GPS價格3580元送三年年費，你們伊愛怎么2880元只送一年？第一章第一章 精

2、品銷售案例精品銷售案例 一、對精品銷售應該持一種怎樣的心態(tài)？ 精品銷售案例（一）精品銷售案例（一）參考答案 我們賣給客戶的不僅是產(chǎn)品，更重要的是一種心理感受與價值，對于一件商品，每個人都有一個自已的價值標準。因此，價格過低未必會對促進銷售有作用，即使送給客戶他也不會真心感激你。 比如同樣一件衣服，你花800元和花200元的心理感受是完全不一樣的。 二、應該推銷售哪些精品？ 精品銷售精品銷售案例（二）案例（二）參考答案 1、必攻項目（二八定律）： 太陽膜、發(fā)動機護板、底盤裝甲、整車鍍膜、倒車雷達、犀牛皮保護；2、重點推薦： DVD導航、雨眉、輪眉、尾箱墊、LED迎賓踏板、真皮座椅； 3、誘導成交

3、： 亞麻座墊、抱枕、勁枕、方向盤套、碳包、平安符等，做成一個促銷組合，以活動形式推銷。三、什么時候去推銷精品？ 精品銷售精品銷售案例（三）案例（三）參考答案 1、訂車時和新車綁定； 2、提車時再推銷。 四、應該怎么樣推銷精品？ 精品銷售精品銷售案例（四）案例（四）參考答案 1、不要建議客戶做什么，而是告訴客戶應該做什么，引導客戶的思維； 2、引導客戶繼續(xù)選裝精品； 3、重點推介促銷組合。 五、在外面DVD導航只要6000多，你們12800元太貴了？ 精品銷售精品銷售案例（五）案例（五）參考答案 1、不要否定他的觀點，采取降低期望值的方法。告訴客戶外面確實有6000多的，但不是我們專機專用的DV

4、D導航，而且基本上用的都是“山寨”芯片。我們做過市場調(diào)研，外面的行貨價格基本上維持在10000左右。 2、在外面裝DVD導航有什么不好： （1）影響保修； （2）質量難以保障；（3）非法改動線路，容易短路自燃（列舉實例）； 3、在4S店加裝的好處： 上面兩個問題您根本不用擔心，另外，4S店技術成熟，質量有保障，品牌信譽好，您用得也才放心。七、我有朋友在外面做裝飾？ 精品銷售精品銷售案例（七）案例（七）參考答案 這年頭在外面朋友靠得住的太少！1、找朋友有幾個不好：（1）朋友開個店也是要賺錢的，價格開高了你不樂意，價格低了你也難以相信他的是正品；（2）朋友的折扣未必比4S店有優(yōu)勢（可以從采購規(guī)模上

5、分析），我盡量幫您申請一個成本價，因為我只是想完成任務，您可以考慮；（3）朋友向你推薦你不想要的東西，你根本就不好拒絕，是不是？（）萬一拿的貨質量不過關，你經(jīng)常去找朋友修，雙方都尷尬，而在店信譽好，您不用擔心這些問題，是不是？（）您放心，我?guī)湍暾堃粋€最優(yōu)惠的折扣，包您滿意。精品銷售精品銷售案例（八）案例（八） 八、價格沒有問題了，你送我一個太陽膜我就簽？ 參考答案 1、常見錯誤： （1）領導說了，無論如何要補500元差價； （2）即使可以送，為了簽單過早就妥協(xié)，導致客戶出現(xiàn)新的要求； （3）反復跑進辦公室請示，讓客戶覺得有希望； 2、應對技巧： （1）告訴客戶不可以，降低他的期望值； （2）

6、建議他送的太陽膜最好別要，原因是。； （3）把價格選擇拋給客戶，讓客戶自己開口。精品銷售案例（九）精品銷售案例（九）九、賽格GPS價格3580元送三年年費，你們伊愛怎么2880元只送一年？參考答案 1、市場定位不同，伊愛定位中高端，而賽格定位中低端市場，使用的芯片技術含量不同，價位上肯定有差別,； 2、目前中聯(lián)重科等省重點企業(yè)，所有重要設備設施防盜全部采用的伊愛GPS防盜； 3、力天雷克薩斯、豐田等，同樣的機型統(tǒng)一報價是3980送一年年費。我們公司為什么2880送一年年費，這是因為伊愛要進駐我們蘭天集團要求的特別條款，進駐前期必須先給我們讓利促銷。因此，價格很快就會上漲到市場合理水平，您現(xiàn)在買

7、是撿了個便宜呢。精品銷售案例（一）精品銷售案例（一）一、如何給裝飾打折？ 參考答案1、一定要讓客戶做選擇題，而不是報個價和客戶磨，雙方都累。 2、不要做讓銷售經(jīng)理難批的價格。 3、原廠精品和副廠精品最好分開，報價之初要暗示客戶折扣不會太大，為下一步談判做鋪墊。 二、客戶期望值過高，并牛鼻轟轟的樣子？精品銷售案例（二）精品銷售案例（二）參考答案不要被唬住，大不了不做這單生意就是。、打擊他的期望值，態(tài)度好就行；、給的第一次折扣一定要高，不能為急于成交而給出超低折扣，這是經(jīng)常犯的錯誤；、把他放一邊晾一會，暫時不談精品了，讓他主動和你談起，變被動為主動；、用暗示成交法，經(jīng)過多次協(xié)商后，暗示他大概在一個

8、什么樣的價位可能做得了，試探他的底限，如果相差太遠，則再次咬死價格，直到客戶讓步；、如果有必要，可以換合適的銷售顧問來談；、退一萬步，這單生意可以不做，一定要牛一點。精品銷售案例（三）精品銷售案例（三）三、底盤裝甲我首保來再做？ 參考答案 這只是客戶找的借口，要么是先前介紹不到位，要么是想出去比較一下價格；1、底盤裝甲的好處： （1）保護底盤不被刮傷 （2）防止底盤腐蝕生銹，提高二手車保值率 （3） 降低底盤噪音2、建議客戶要新車時做： （1）底盤裝甲一定要新車時做，因為此時底盤最清潔，如果到外面跑一段時間，就會沾上油污或是受到酸堿性物質腐蝕表面，再往上做裝甲效果就大打折扣了。 （2）如果客戶

9、提出“就是貴了點或是你要再便宜點我就裝基本上說明上鉤了。精品銷售案例（四）精品銷售案例（四）四、裝飾在做的時候，客戶又要你送一個方向盤套？ 參考答案 對這種愛小便宜的客戶，堅決打擊，不然以后的無理要求會更多。而往往很多客戶是銷售服務過程不滿意，想得到彌補所致。 1、推銷裝飾時最好是所有項目都介紹到，單獨的小裝飾并不好打折，客戶買了一大堆東西后都會認為再送一點小裝飾是理所當然的。2、簽定裝飾時要讓客戶知道折扣來之不易，找過多少領導，挨了不少罵等，以免客戶反反復復。精品銷售案例（五）精品銷售案例（五）五、你這個東西是什么牌子，我上網(wǎng)查一下？ 參考答案 1、絕對不能告訴客戶我們是什么牌子，不然客戶上

10、網(wǎng)一查就知道價格了，談判時會非常困難； 2、我們這個DVD是配套企業(yè)生產(chǎn)、聯(lián)合設計開發(fā)的專機專用的機型，質量和匹配效果非常好； 3、以電子產(chǎn)品推銷為例。精品銷售案例（六）精品銷售案例（六）六、客戶進店就傳遞出裝飾要到外面做的信息？ 參考答案 1、順應客戶的思路，告訴客戶確實有些東西可以到外面去做，像座墊、抱枕等一些難賣和利潤率低的產(chǎn)品，一是獲取客戶的信任，二是因為我們不可能賣出所有的精品。 2、告訴客戶像太陽膜、發(fā)動機護板、底盤裝甲等是一定要到4S店做的，原因是：太陽膜基本可以和外面做到相同價位；發(fā)動機護板可以誘導；底盤裝甲了解的少，更容易推銷。精品銷售技巧精品銷售技巧精品的名稱及作用一、側踏板1、安全：提高側面抗撞能力 2、美觀 3、方便上下車。二、尾