稅務(wù)本部銷售售前立項(xiàng)制度(doc 3頁)

1、3 / 3稅務(wù)本部銷售售前立項(xiàng)制度一、目的：為了加強(qiáng)項(xiàng)目管理和規(guī)范業(yè)務(wù)流程,有效控制、準(zhǔn)確核算項(xiàng)目成本及費(fèi)用預(yù)算,以滿足本部經(jīng)營(yíng)預(yù)測(cè)與風(fēng)險(xiǎn)控制的要求,特制定本制度。二、定義：1、售前：在獲得項(xiàng)目信息,通過需求分析,認(rèn)為項(xiàng)目具有可行性,從進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的跟蹤開始到合同簽訂前之間的活動(dòng)。2、售前費(fèi)用：指在售前階段所發(fā)生的費(fèi)用,包括：銷售費(fèi)用、調(diào)動(dòng)內(nèi)/外部資源的相關(guān)費(fèi)用。3、立項(xiàng)：對(duì)已經(jīng)進(jìn)入實(shí)質(zhì)性跟蹤的售前項(xiàng)目在PS系統(tǒng)中進(jìn)行創(chuàng)建的工作。三、原則：1. 事業(yè)部在售前階段需明確客戶經(jīng)理,由客戶經(jīng)理對(duì)售前工作負(fù)責(zé),行業(yè)發(fā)展部/研發(fā)部作為其資源予以支持。對(duì)于預(yù)計(jì)合同額大于200萬,由行業(yè)發(fā)展部指定售前工作負(fù)責(zé)

2、人；2. 在售前項(xiàng)目開始時(shí),由研發(fā)部預(yù)先確定售中項(xiàng)目經(jīng)理人選參與售前活動(dòng)；3. 事業(yè)部在決定跟蹤項(xiàng)目后,客戶經(jīng)理需在“銷售過程管理系統(tǒng)”中填報(bào),如無填報(bào)或填報(bào)信息不全,業(yè)務(wù)管理部將不予進(jìn)行售前立項(xiàng)、合同評(píng)審；4. 銷售項(xiàng)目在事業(yè)部立項(xiàng),行業(yè)發(fā)展部/研發(fā)部為此所發(fā)生的售前費(fèi)用歸集入相應(yīng)項(xiàng)目,行業(yè)發(fā)展部/研發(fā)部不再單獨(dú)立項(xiàng)；5. 售前費(fèi)用總額不得超過預(yù)計(jì)簽約額的4%；6. 售前階段中客戶經(jīng)理如有變動(dòng)需到業(yè)務(wù)管理部備案。四、崗位與職責(zé)1、事業(yè)部總經(jīng)理/授權(quán)人1) 確定項(xiàng)目客戶經(jīng)理；2) 審批事業(yè)部項(xiàng)目的銷售售前立項(xiàng)申請(qǐng)；3) 審批行業(yè)發(fā)展部的工程售前預(yù)算；4) 審批客戶經(jīng)理變更。2、客戶經(jīng)理1) 收

3、集項(xiàng)目需求信息,進(jìn)行調(diào)查分析,確定客戶需求；2) 在項(xiàng)目中進(jìn)行客戶關(guān)系管理；3) 提出售前立項(xiàng)申請(qǐng),進(jìn)行銷售售前費(fèi)用預(yù)算；4) 在銷售過程管理系統(tǒng)中定期填報(bào)項(xiàng)目進(jìn)展；5) 組織內(nèi)外部資源有效響應(yīng)客戶。3、行業(yè)發(fā)展部1) 接受事業(yè)部的資源申請(qǐng),協(xié)調(diào)內(nèi)、外部資源,根據(jù)客戶需求給予技術(shù)方面的有效響應(yīng)；2) 協(xié)助客戶經(jīng)理,確定客戶需求,完成售前支持工作。4、業(yè)務(wù)管理部1) 檢查銷售過程管理系統(tǒng)的填報(bào)情況；2) 審核項(xiàng)目的售前立項(xiàng)申請(qǐng)及費(fèi)用預(yù)算；3) 客戶經(jīng)理變更信息通知企劃辦（MAIL形式）；4) 將立項(xiàng)資料提交ITS項(xiàng)目管理中心。5、ITS項(xiàng)目管理中心1) 負(fù)責(zé)將本部的售前資料轉(zhuǎn)交ITS企劃辦6、I

4、TS企劃辦1) 負(fù)責(zé)在PS中建立項(xiàng)目并錄入預(yù)算五、售前項(xiàng)目立項(xiàng)條件1、進(jìn)入項(xiàng)目的實(shí)質(zhì)性跟蹤狀態(tài)；2、客戶經(jīng)理已經(jīng)在銷售過程管理系統(tǒng)中填報(bào)。六、售前立項(xiàng)流程1、客戶經(jīng)理決定開始跟蹤項(xiàng)目后,在“銷售過程管理系統(tǒng)”中填報(bào)相關(guān)信息,反映項(xiàng)目進(jìn)展情況；2、客戶經(jīng)理填寫售前立項(xiàng)表,根據(jù)項(xiàng)目情況進(jìn)行費(fèi)用預(yù)算和毛利率的預(yù)測(cè),并由事業(yè)部總經(jīng)理/授權(quán)人簽批；3、如該項(xiàng)目需要技術(shù)人員售前支持,客戶經(jīng)理須向行業(yè)發(fā)展部提交技術(shù)資源申請(qǐng)表,行業(yè)發(fā)展部根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況制定售前支持費(fèi)用預(yù)算。技術(shù)資源申請(qǐng)表需經(jīng)行業(yè)發(fā)展部和事業(yè)部總經(jīng)理/授權(quán)人簽批；4、客戶經(jīng)理將簽批通過的售前立項(xiàng)表和技術(shù)資源申請(qǐng)表,交業(yè)務(wù)管理部進(jìn)行售前立項(xiàng)審核

5、；5、業(yè)務(wù)管理部在確認(rèn)該項(xiàng)目已在“銷售過程管理系統(tǒng)”中填報(bào),并審核預(yù)計(jì)售前費(fèi)用及毛利率是否符合本部標(biāo)準(zhǔn)；審核通過后,將相關(guān)資料提交ITS項(xiàng)目管理中心；6、ITS項(xiàng)目管理中心將資料轉(zhuǎn)發(fā)給ITS企劃辦；由ITS企劃辦在PS中建立項(xiàng)目并初始銷售和工程預(yù)算；建立項(xiàng)目后,通知本部相關(guān)人員；7、客戶經(jīng)理定期將項(xiàng)目的進(jìn)展情況在銷售過程管理系統(tǒng)中報(bào)告事業(yè)部銷售部門經(jīng)理。七、客戶經(jīng)理變更流程1、當(dāng)客戶經(jīng)理由于離職或其它原因,不再跟蹤已售前立項(xiàng)的項(xiàng)目時(shí),由業(yè)務(wù)管理跟事業(yè)部確認(rèn)新客戶經(jīng)理,并填寫客戶經(jīng)理變更申請(qǐng)交事業(yè)部總經(jīng)理審批后備案；2、業(yè)務(wù)管理部依據(jù)客戶經(jīng)理變更申請(qǐng)中所確認(rèn)的客戶經(jīng)理,更新相應(yīng)的系統(tǒng)；3、業(yè)務(wù)管理部負(fù)責(zé)將客戶經(jīng)理變更信息發(fā)郵件通知ITS企劃辦。八、罰則：如在售前階段,發(fā)生以下問題時(shí),本部將進(jìn)行通報(bào)批評(píng)或執(zhí)行其它相應(yīng)懲罰措施。1、客戶經(jīng)理未在“銷售過程管理系統(tǒng)”中填報(bào),2、客戶經(jīng)理在“銷售過