中介房源客戶的溝通話術(shù)

1、一、與房東溝通初次聯(lián)系：經(jīng)紀人： 您好，打擾您了，請問您是不是在XX 小區(qū)有一套房子呀？注：（確定客戶能聽到的情況下，此話連貫說完，中間不要停頓，杜絕語：喂。說完停頓讓客戶提問）房東：你這里是哪里??？有什么事嗎？經(jīng)紀人： 我們是后湖中介公司的，我有一個客戶，點著要XX 小區(qū)的房子，他的朋友在里面居住，想和他的朋友住在一起，急著找XX 小區(qū)的房子，我們幫他找了幾套，不太合適，問您房子近期有沒有想過打算出售??？（注：此話術(shù)連續(xù)說完，表達要清晰。如果客戶有打斷，不可停頓。最后一句語調(diào)放慢低 。在客戶不明確的情況下，不要報出自己所在公司名稱，）以下為客戶回答的幾種方式以及應答。房東：我們的房子才裝修，

2、不賣。經(jīng)紀人： 那有沒有想過出租呢？房東：我需要考慮下經(jīng)紀人：好的，您考慮下吧，那您看我什么時間比較方便聯(lián)系您？我把我的手機號碼用短信發(fā)給您，如果您還有其他關(guān)于房子方面的問題，可以直接電話我，希望能對你有所幫助房東：你是怎么知道我的電話號碼的？你是那個公司的？經(jīng)紀人：不好意思，非常抱歉打擾到您了，謝謝您（注：對于糾結(jié)的房東，不糾結(jié)，先致歉，后謝謝，不浪費時間）房東：我在考慮出不出售，現(xiàn)在我這房子可以賣多少錢??？經(jīng)紀人： 請問：面積？樓層？裝修？是否兩證？有無5 年？是否還有貸款？有多少貸款？您想賣個什么價？注（專業(yè)參考，類比的回答）房東： 旁邊開盤的房子不是元/ 平米了嗎？怎么我的房子價格這么

3、低??？經(jīng)紀人： 我們剛賣了一套此小區(qū)的房子，成交價格是元/ 平米。買方過戶后期的費用是XXX ，除了房價，過戶費用是買方另外交的?？偣操I下來平均元/ 平米。新盤的價格是XXXX,畢竟是新盤，新盤和次新盤的價格肯定是有差異的，如果買方的預期價格超過新盤，別人肯定會優(yōu)先考慮新盤。再說了，您的房子畢竟有幾年了，土地使用期限也會比新盤的期限要短，如果換成是您，估計您也會這么考慮，你說對吧房東：我的房子是裝修過了的，花了不少錢，怎么可能和新盤的毛坯房來比較？經(jīng)紀人：如您所說，您裝修了，花了不少錢，那我們能看看您的房子嗎？我們看了您房子具體的裝修情況，然后才能評估出一個合理的價位，你看可以嗎？您最近什么時

4、間比較方便，我好安排時間來看您的房子。請問，您今天有時間嗎？房東：我今天沒有時間經(jīng)紀人： 那我就明天打你的電話，看明天你能不能安排出時間來房東：我最近蠻忙，沒有時間經(jīng)紀人： 那您估計什么時間比較方便，我電話您。 、房東：還是我考慮好了，電話你吧經(jīng)紀人： 好的，您考慮下吧。我把我的手機號碼用短信發(fā)給您，我是XX 中介公司的，我的名字叫 XXX，如果您還有其他關(guān)于房子方面的問題，可以直接電話我，希望能夠?qū)δ兴鶐椭?謝謝你，耽誤了您這么長的時間，實在是不好意思，謝謝您了！再見（強調(diào)：電話陌拜小區(qū)業(yè)主，一定要對此小區(qū)出售的價格有所了解，以應對業(yè)主的問題，以及給出建議。對于期望值很高的業(yè)主，用已經(jīng)成交

5、的房子的價格來進行類比，讓業(yè)主考慮，點到即可 ）出售房源的跟進：房子還在賣，則按下面的話題進行交流：始終圍繞著 " 價格 "產(chǎn)生跟進的話題，可以分次進行。 （逼價格）1 、經(jīng)紀人：我一直推薦您的房子， 今天還在推薦， 但客人都表示考慮一下， 就沒下文了，你看我們的價格可否做個適度的調(diào)整，您看多少比較合適。（這樣，房東就不會煩躁，就會去配合你的工作，認可你的服務是在幫助他更快的賣掉房子。）2 、經(jīng)紀人： 不好意思，打擾您了。還是關(guān)于您那套房子的事。我們公司一直都在不斷地推薦，但一說到價格就不看房了。我覺得是不是價格偏高，是否做個調(diào)整？因為按這個價格來算，單價確實有點高。當然房

6、子是很不錯的，但是畢竟是舊了。我覺得差不多的話就可以定。您認為呢？3 、經(jīng)紀人： XX 先生（小姐），不好意思，您的房子我好久都沒帶客人去看了。因為我一直推薦，客人一問到價格就嫌貴，連看都不去看，所以我想價格方面先不跟客人明確，我估計客人的承受能力差不多的情況下，就讓他們?nèi)タ茨姆孔印Ｖ劣趦r格能出到多少，我到時再向您反饋，然后我們再商量定價，可以嗎？我希望您盡快出售，而且是個合理的價格，好嗎？房子已出售了，則按下面的話題溝通：經(jīng)紀人：你好！你那房子已經(jīng)賣掉了，是嗎？恭喜你！那您親戚朋友還有沒有其他房子要買賣的，經(jīng)紀人：恭喜、恭喜，肯定是賣了個好價錢了， 是吧！只是我又得幫我的客戶去找房子了。對

7、了，您之前住在那里，比較熟悉，能否幫忙介紹一下呢？客人真的很喜歡那附近的房子哦！那您肯定還有其他地方的房子吧！相信我會幫您賣到好價格。出租房源跟進：租房子還在，則按以下話術(shù)溝通：仍然始終圍繞著 " 價格 " 產(chǎn)生跟進的話題經(jīng)紀人：我一直推薦您的房子，今天還在推薦，但客人都表示考慮一下，就沒下文了，你看我們的價格可否做個適度的調(diào)整，您看多少比較合適。您這房子有考慮賣嗎？我現(xiàn)在正好有個客戶在問 .您認為多少價格合適,我有個客戶能夠承受在××× ,那我現(xiàn)在去看一下可以嗎 ?我也好向他 (客戶 )做推薦 ,那你看下午是3 點還是 4 點呢 ?經(jīng)紀人：對

8、了，我們還有個很有誠意的客人，因為上次他看中了您那附近的一套房子，很滿意，因為工作就在那邊，但是最后沒買成，你這套有考慮賣嗎？客人由于上次沒買成，相信這次在價位上可能有優(yōu)勢， 可以承受 * 萬。您認為呢？這個客人是第一次看房有優(yōu)勢，客人很急，年底之前必須買到房子，他小孩就在那附近上學，重點考慮哦。其實價位合適賣了也好，要不空著或者收房租也煩人， 您認為呢？（盡量引導和說服客戶轉(zhuǎn)租為賣）假如出租的房子可出售時：經(jīng)紀人： 您這房子有考慮賣嗎？我現(xiàn)在正好有個客戶在問 .您認為多少價格合適,我有個客戶能夠承受在××× ,那我現(xiàn)在去看一下可以嗎?我也好向他 (客戶 )做推薦

9、 ,那你看下午是3 點還是 4 點呢?房子已出租，則按以下活術(shù)溝通：經(jīng)紀人： 你好！你那房子已經(jīng)租掉了，這次租了多少錢啊，哦！還好（若是已經(jīng)租掉了的要問啥時到期，并在電腦系統(tǒng)中做提醒）恭喜你！那您親戚朋友還有沒有其他房子要買賣的。經(jīng)紀人：真是遺憾，不過不要緊，那何時到期呢？您看能否幫我個忙。親戚朋友、鄰居是否有考慮賣？因為您對那邊比較了解，改天我親自登門拜訪和請教，感謝您對我工作的支持，誠心為您服務。二、約客戶看房：經(jīng)紀人回訪： 你好！有一套房子是剛登記，我看房東很急著賣，在XX 花園，全部都裝修好了，按行情可賣100 萬的，現(xiàn)房東才賣90 幾萬 ,很便宜 ,所以，我趕緊第一個通知你。是 12

10、0 幾平方米的，交通很方便， (進一步初略強調(diào)優(yōu)點 )在 XX 對面 我們下午 3 點抓緊時間去看一下 (強迫式 ) .經(jīng)紀人回訪： 不管怎樣，既然您委托我買房，我就有義務在第一時間通知您市場上出現(xiàn)的好房源，對吧！經(jīng)紀人回訪： 好房子不等人，有意向的話得抓緊時間。經(jīng)紀人回訪：主要優(yōu)勢是他的價格低于市場行情，肯定說不上便宜，但合適就好，一分錢一分貨嘛！經(jīng)紀人回訪： 多看一套對您來說百利無一害的一個選擇，多一次機會，機會出現(xiàn)就該把握。三、帶看時的技巧話術(shù)：對客戶：經(jīng)紀人：這樣吧！我們配合一下，你待會兒去看房時，在房東面前要假裝不滿意，挑幾個毛病，看好后就走，時間不要太長，我以后與他談價就會比較有利

11、，要不然的話，你若當場與房東談價，房東就覺得你滿意就會頂住價格，那對我們沒啥好處，你說呢？經(jīng)紀人： 我們只要看清楚就好，不能表現(xiàn)過于滿意，要不價格可能還會回升。適可而止，只說貴就好。經(jīng)紀人： 為了保障您能夠以最低價格買到這套房子，就需要配合。經(jīng)紀人： 千萬別現(xiàn)場談判，您可以問價格，為我的后面談價打基礎(chǔ)。對房東：你好！待會兒去看房，因為這個客戶很會壓價，為了避免客戶討價還價，我給客戶先報了個 * 價格，您配合一下。當然，若能夠賣個好價我也替你高興。我們一起努力，希望能夠順利達成交易。謝謝！經(jīng)紀人： 為保證您可以實收到 * 萬，我們加上費用，又因為客人很會砍價，我們給他是報* 萬。經(jīng)紀人： 上次這

12、個客戶看中了一套，最后因為沒空間才差3000 元就泡了一單，遺憾??！所以這次我要這樣，更是為了保障您的權(quán)益，能多賣最好，對不對？經(jīng)紀人：這個客人很會討價還價，我?guī)吹姆孔?，每套都要砍個兩三萬，所以為了能幫您賣個理想的價格（ * 價），等會客人如果有向您問價格方面，千萬不要報底價，先說* 價（報價），因為客人都不會相信您這個是底價呀，他還會希望越低越好， 這也是人之常情嘛，您說呢？所以我需要配合。四、第一次看房后與房東的反饋話術(shù)經(jīng)紀人：你好！剛才看了房子，客人跟我說了很多，就是覺得我們的裝修不太適合他的風格，（或找其他理由）我估計可能是價格原因，不過沒關(guān)系我會再努力一下，再跟客戶談一下，你看呢

13、？（這個客戶還是蠻有誠意的，我覺得要不就50 萬，此時不要去強調(diào)是各稅還是實收（原先登記時是52 萬）您也考慮一下，我這邊一定會再去爭取的。故意拉大價格差距，試探房東心里底價：經(jīng)紀人： 我都不好意思給你說，但是必須反饋，當然是不可能的，但是我覺得這個價格比較合適，您認為呢？客人對房子是很滿意，但是：a、不能落戶 b 、劃片不好 c、地段離上班地遠 d 、小孩上學遠 e、樓層不好 C、房子掛了這么久還沒賣，（客觀強調(diào)房子的缺點，但不能刻意）。經(jīng)紀人： XX 房東，剛才客人看后的情況我給您反饋一下，總體感覺還可以，特別是客人感覺您這個人很不錯，挺隨和的，希望能夠跟您交朋友?，F(xiàn)在有個問題是a、客廳的

14、光線不夠好； b 、內(nèi)部結(jié)構(gòu)需要改造； c、裝修風格不適合他，要改造（選擇一個理由）。所以如果這樣的話，他還要花幾萬去重新整理，那我估計他就是價格問題。我試探過他的價格，差距偏遠了些，那我想再努力一下，爭取讓他加一些。如果能加到50 萬，我想您也愿意，是嗎？因為他原先的出價被我否定掉了。他才說 48 萬，我都不好意思跟您提這個價，您說是嗎？那我這邊能做的工作我都會先去做的。什么情況我還會向您匯報的。房產(chǎn)經(jīng)紀人話術(shù)（模擬一）經(jīng)紀人接待客戶，必須主動詢問的事項。經(jīng)紀人： 您好？有什么需要幫助的嗎？客戶：我想買房。經(jīng)紀人： 您想買多大面積的房子？幾居室？（除非客戶明確說明朝向、樓層等具體信息的說明，

15、經(jīng)紀人不要詢問過于仔細，初次接待做到簡單了解就可以，目的是了解區(qū)域及大概情況之后推薦看房，如果詢問過于細致，就被動了。不要用戶找房，而是以房找戶）客戶： 100 平米左右。 3 居吧。經(jīng)紀人： 請問您想買哪個區(qū)域的房子？(經(jīng)紀人不要詢問具體哪個小區(qū)的)客戶： XXXX 地方經(jīng)紀人：（經(jīng)紀人要主動詢問客戶買房動機）a 您在這買房是為了上班方便還是為了照顧老人？b 先生看您很年輕， 您是為了結(jié)婚買房嗎？今年結(jié)婚買房的客戶挺多的，您計劃的結(jié)婚時間是幾月?。縞 先生您選擇的這個樓盤投資回報佷高，您是買房投資嗎？d 先生您買房的商圈是學區(qū)房比較集中的地方，您是為了孩子上學買房嗎？如果不是我就不關(guān)心戶口問

16、題了。e 先生，您是為了改善現(xiàn)在的住房條件買房嗎？您是否需要賣掉現(xiàn)在的房子才能籌措到房款，或者您可以考慮貸款買房。F 您是不是拆遷買房 ,拆遷款是否到位 .經(jīng)紀人：您之前買過房子嗎？您之前看過哪個小區(qū)的房子？以前有看上的房子嗎？您看房看了多久了 ?您通過哪個中介看過房子 ?客戶：沒在武漢買過房子。經(jīng)紀人：您現(xiàn)在住的房是租的還是買的？（根據(jù)客戶的年齡提出問題）您現(xiàn)在的房子是多少平方的？您是否自己住還是和老人一起?。靠蛻簦鹤獾模?2 居。不知道多少平。經(jīng)紀人：（主動了解客戶的承受能力）您了解這一帶的房子單價嗎？基本在* 左右，預算大概是？您最高承受房款總價是多少？您是貸款還是全款客戶：打聽過，大概

17、在 8000 左右吧，房款總額不超過 80 萬，貸款買。經(jīng)紀人：（主動了解客戶的資信） 您需要用公積金貸款還是商業(yè)貸款？您是考慮首付在多少萬之內(nèi)？您考慮今后月還款在多少之內(nèi)？您需要貸款幾年？您之前買過幾套房子，帶過幾次款?？蛻簦?公積金商貸都可以。首付 30 萬。月還款不超過 3000 。貸 20 年。沒買過房，頭一次貸款。經(jīng)紀人：（判斷購買者夠買能力）不知您方便看房的時間。上班離這兒遠嗎。如果有適合您需求的房子，我會第一時間通知您，并帶您看房？客戶：這個到時候再說吧。經(jīng)紀人：如果您離得比較近的話我可以給你約在中午看房 （側(cè)面了解客戶的工作）客戶： XXXX 單位。到時候再說吧，有合適的可以看

18、。經(jīng)紀人：（主動留客戶的聯(lián)系方式，盡可能多的 ,不一定一口氣都問完，根據(jù)實際情況）可以留下您的手機號碼或固定電話號碼嗎？除了這些電話，我還能與您的家人聯(lián)系嗎？這樣方便有合適房源時及時通知到您！您有郵箱嗎？我把一些房源的照片發(fā)到您的郵箱里。方便您隨時看房?？蛻簦?XXXXXXXX經(jīng)紀人：好，謝謝您，我們有合適的會第一時間聯(lián)系您，最后問一下，您是通過什么方式知道鵬飛房產(chǎn)的呢？客戶：網(wǎng)絡（或朋友介紹等等）房產(chǎn)經(jīng)紀人話術(shù)（模擬二）1 客戶：這套房子最低多少錢？（例如：50 萬的房子）經(jīng)紀人： 您認為多少錢比較合適呢？客戶： 45 萬左右。經(jīng)紀人： 45 萬，那我請房東過來，您能不能馬上定呢？客戶：那肯

19、定要考慮一下。經(jīng)紀人： 所以說，買房子不能只以價格為準，最關(guān)鍵的是房子適不適合你，如果房子您不滿意即使便宜一點你也不會買是嗎？所以我們還是先去看一下房子（那現(xiàn)在有空的話，我馬上約一下，我們一起去看房。 ）2 、客人在看房源，經(jīng)紀人上前接待，他不理不睬，只說我看一看，你忙你的。經(jīng)紀人： 制造懸念，找一套非常超值的房子吸引他，讓他開口說話。如果這套房子不適合他，再用其他的房子套取他的需求，再判斷他的成熟度。對于以上方法無效的客戶，我們不要給他太大的壓力，我們要誠懇的地上名片，婉轉(zhuǎn)的說：“您買不買房子都沒關(guān)系，我們這邊有些房源資料您可以先帶回去看一下，以后要是有什么需要幫忙的話，您可以找我，對于這方

20、面，相信我還是比較專業(yè)，可以幫得上部分忙。3 、房東期望值太高，如何引導？經(jīng)紀人： ×先生，我理解您的想法，我們也希望您多賣一點，我們的傭金也可以多收一些，但是，您也知道，現(xiàn)在的房價很透明，不是由您或我能決定的，是由市場決定的，像您這房子要賣這價格，比較難出手。客戶：多少錢比較合適？經(jīng)紀人： ×先生，您為什么要賣這價格？我相信您也去了解過行情。客戶：原來買的價格裝修價格，我的裝修很好。經(jīng)紀人： ×先生，我相信您的裝修確實不錯，前幾天在金湖帝景里，我們也賣了一套面積一樣，裝修很漂亮，就是樓層沒您這套好，他就賣57 萬，您可以做個參考。如果只是為了迎合您，說可以賣到6

21、8 萬，到時賣不掉，對您來說也是很不負責任的。不如我們先去看一下房子吧！看了以后我心里比較有底，也比較方便銷售，我們公司幫您免費評估?？蛻簦翰挥昧?，有客戶再帶過來吧，我就賣這個價格。(房東比較堅持，保護意識較強的情況下。 )經(jīng)紀人：那您看您這邊價格能不能往下調(diào)一些，我先跟客戶報64 萬，您看可不可以，客戶看滿意后，我再與您商量.客戶 :那先按這個價格來報吧。4 、幫忙估一下價格？客戶：小伙子，您幫我估一下，這套房子能賣多少錢？經(jīng)紀人：說實話，我沒有看過房子真的是不好估價，給您估高了賣不掉，是對您的不負責任，估低了您又不開心。客戶：沒關(guān)系啦，你們是專業(yè)做這個的，你就蠻給我估一下。經(jīng)紀人： 那這樣

22、吧，我和您說一下剛剛賣掉的和您同意社區(qū)的房子，您參考一下。客戶：好，你說。經(jīng)紀人：（給他舉兩個相對典型、比較便宜的房子）那您感覺賣多少錢呢？（讓他說些自己的心理價位）客戶：這價格太低了，我不會賣，我最低也要賣（××）價格。你看看有這樣的客人就帶過來。經(jīng)紀人 :好的，交給我。5 、對于空房子如何拿鑰匙？經(jīng)紀人： 李小姐，我問一下，您的房子目前是空著，還是自己住？李小姐： 空著，好久沒住了，怎么啦？經(jīng)紀人：李小姐既然空著，我建議您把鑰匙放一副在我們這邊，我們會給您開張公司的收條。李小姐： 那不行，鑰匙怎么能隨便給你們呢？經(jīng)紀人： 其實，我們也非常理解，您可能目前還不大相信我們公

23、司，您看我們一抽屜都是鑰匙，而且有幾套都是剛剛裝修好的，設(shè)備都齊全，房東原來也不同意，看了幾次房子都不是很方便，有時是中午、有時是晚上。您也知道，客戶白天一般都有上班，沒什么時間，只有中午、晚上或者周末才有空，因此房子在我們這兩三個月還沒看幾個客人，后來房東上周鑰匙拿過來，我們幫它美化一下，現(xiàn)在就有個客戶談的差不多了，所以說我建議您把鑰匙放這邊，大家也比較方便，您覺得呢？李小姐： 那我考慮一下，回去和家人商量一下。經(jīng)紀人：我們真的很希望您鑰匙能放在我們這邊，一方面確實方便我們的帶看，提高效率，另一方面您自己，據(jù)我們統(tǒng)計，一般一套房子成交的話，要帶看二十至三十個客人才能6 、買賣雙方互留名片，應

24、怎么辦？客戶 : ×先生(房東 )，這是我的名片。經(jīng)紀人：（必須馬上以客戶手中搶過名片）并道：對不起，×先生，我們公司規(guī)定不允許這么做，假如您們確實有什么事情，到時我們可以幫您們聯(lián)系?？蛻簦哼@沒什么大不了的，只是留一下名片。經(jīng)紀人： ×先生，這個希望您能體諒一下，您也知道行有行規(guī)，假如我讓你們這么做，回去我肯定是要挨罵的，您們?nèi)诉@么好，也希望理解我的苦衷。7 、當客戶和房東直接談價格，那經(jīng)紀人該怎么辦？客戶：（z 先生）：x 先生，您最低要賣多少錢？（直接問價格）房東 (x 先生 )“遲疑了一下。經(jīng)紀人： x 先生，您愛人告訴我說要賣55 萬，經(jīng)紀人速度要快，不能

25、讓房東先說出口。房東：是啊！經(jīng)紀人： z 先生，您看一下，房子我們也看過了，房子房東也在，您能出多少錢，我們也可以當面談談。8 、客戶在思考 !經(jīng)紀人： z 先生，要不這樣，買房是大事情，您愛人應該也要再看一遍吧！我們先回去和她商量商量，也讓房東家人商量一下，看看能商量多少？我們還是先走吧。經(jīng)紀人： 太麻煩您了，我們走吧。 ”走到門口做要開門的樣子。對客戶說： 我們下去看一下雜物間，免得下次還要來看。對客戶說： 我對這社區(qū)很了解，一起到下面去逛一下。(總而言之找個借口把客戶支開)9 、客戶還價太離譜，怎么辦？經(jīng)紀人： 陳先生，昨天我們看的那套房子，確實不錯吧。上個月我剛買套差不多的面積，裝修還

26、沒這個好都賣了55 萬，您看這房子，您能出多少錢？陳先生： 52 萬 ,如果 52 萬我就蠻買。經(jīng)紀人： 52 萬（驚訝狀），陳先生，我也理解您，作為您們買方講都希望價格低些，其實我們立場同您們一樣。但是，我覺得這房子，肯定不可能，因為這房東您也見過，而且房子的情況您也知道。房東人是比較實在，我做這也是很專業(yè)，像房東開這價格真的比較實在，在這附近也找不到這么便宜的房子，假如，陳先生您有誠意的話，也出一個比較實在的價格。陳先生：也差不多啦，我這價也蠻高的。這房子也不是說很便宜，我朋友上個月也剛買了套差不多的，才買51 萬。經(jīng)紀人： x 先生，我想請問一下您朋友的房子在哪個中介買的？陳先生： 他自

27、己買的。經(jīng)紀人：那是很便宜，那你朋友真幸運買了這么好的房子，不過現(xiàn)在要買那么便宜的房子，真的找不到了。唉！如果讓你朋友賺1 萬塊錢賣給你不知道她肯不肯？10 、客戶和業(yè)主約好，房東遲到或失約時，我們怎么辦？客戶（李小姐）：怎么搞的，房東還沒到？經(jīng)紀人： 不好意思，李小姐，這房東平時都很準時的，一般還會提前幾分鐘，今天不知道有什么事情，我給他打個電話問一下?？蛻簦ɡ钚〗悖嚎梢?，你打一下。經(jīng)紀人：（撥通房東電話）結(jié)果：1 ）短時間內(nèi)會到。2 ）過 1 小時會到。3 ）不會到。經(jīng)紀人回答：1 ）李小姐，請稍等一下，房東一會兒就到。2 ）李小姐，不好意思，房東臨時有事，過一個小時才到，要不我們先看一下別的房子，您看您能不能等?？蛻簦ɡ钚〗悖海?1）可以。（我們馬上就約就近的房子）（ 2）不可以。（很誠意的道歉，并送她回去，然后給房東打電話，讓他不用過來）（ 3）（打假電話）您好，是房東嗎？您到哪里了？我同客人在這等了很久