售樓部所有表格(正式版)

1、客戶來電登記表 日期： 年 月 日姓名性別 認知途徑現(xiàn)居住地區(qū)域 幾口之家對價格的反映需求面積及戶型是否看過其他小區(qū) 電話記錄人 報紙電視廣播公交車戶外郵報其他高能接受客戶來訪登記表 來訪時間： 年 月 日 姓 名性 別年 齡家庭結(jié)構(gòu)電 話交通工具現(xiàn)居住地工作單位職 務(wù)單位性質(zhì)客戶類型第一次來回頭客來客類別單獨來夫妻來全家來與朋友來與部分家人來客戶等級A很有希望B有希望C一般希望D希望渺茫外貌特征認知途徑報紙電視電臺戶外廣告朋友介紹公交車DM房展會過路網(wǎng)絡(luò)其他地理位置認可一般不認可房型需求面積需求樓層需求車 位配套設(shè)施購房動機一次置業(yè)改善住房投資其他價格反映過高尚能接受錢不是問題月供反應(yīng)過高能

2、接受便宜付款方式一次性付款商業(yè)貸款公積金貸款其他考慮因素區(qū)域位置戶型價格付款方式月供車位工期交通學校規(guī)劃環(huán)境配套建材景觀使用率物業(yè)其他未購因素成交原因備 注認購合同1出售方（以下簡稱甲方）： 通信地址：認購方（以下簡稱乙方）：通信地址： 郵編：身份證號/公司營業(yè)執(zhí)照號：認購房屋： 市 區(qū) 項目 樓 單元 室房屋使用功能為：住宅，單價（人民幣）： 元/，面積（暫測）：認購總價：RMB（小寫）（大寫）人民幣： 仟 佰 拾 萬 仟 佰 拾 元整付款方式：訂金（RMB）： 于 年 月 日前付清首期30%房款（含定金）（RMB）： 于 年 月 日前付清。其他房款：（1）一次性付清（RMB）: 于 年 月

3、 日付清。（2）按揭貸款（RMB）： 于前述 市商品房買賣契約后接到甲方通知后 日內(nèi)按銀行要求提供有關(guān)按揭資料及證明，辦理按揭貸款手續(xù)，以確保銀行及時將該款項發(fā)放至甲方賬戶。房屋交付時間：甲方應(yīng)于 日前將該房屋交付乙方。在簽訂認購書前，甲方已向乙方解釋本人購書條款，并向乙方出示商品房銷售許可證、商品房買賣契約正式文本，乙方經(jīng)仔細研讀后認可本人購書及商品房買賣契約全部條款并自愿接受。甲乙雙方經(jīng)協(xié)商約定。乙方在簽訂本認購書后，須在 年 月 日前攜本認購書、定金收據(jù)及相關(guān)材料到 售樓部出（ 市 街 號）簽署正式買賣契約。如乙方不在指定期間內(nèi)簽訂正式契約及繳付上述樓款，甲方有權(quán)不返還定金，并將房屋轉(zhuǎn)手

4、他人。在上述簽約時間內(nèi)，甲方因故致使該房屋不能出售予乙方時，甲方需雙倍返還乙方押金。返還定金后甲方有權(quán)將該房屋轉(zhuǎn)賣給他人。甲乙雙方同意在未簽訂正式買賣契約之前，次認購書作為正式有效地合約，有效期至雙方簽署的正式買賣契約生效為止。本人購書一式兩份，甲方一份，乙方一份。經(jīng)甲乙雙方簽字或蓋章后生效。甲方（簽字蓋章）： 乙方(簽字蓋章)：聯(lián)系電話： 聯(lián)系電話：傳真： 簽署時間： 銷售代表： 簽署地址：認購合同2編號：出售方（以下簡稱甲方）： 通信地址：認購方（以下簡稱乙方）：通信地址： 郵編：身份證號/公司營業(yè)執(zhí)照號： 房屋使用功能為： ： 甲乙雙方在平等，自愿，協(xié)商一致的基礎(chǔ)上認購 商品房達成如下協(xié)

5、議：1.乙方認購的商品為 （幢） （座） （單元） 層 號房2.該商品房（協(xié)議約定）（產(chǎn)權(quán)登記）建筑面積共 平方米，地下室面積為 平方米。3.乙方付款方式為 ，優(yōu)惠 %4.按建筑面積計算，該商品房單價為每平方米 元，該商品房地下部分單價每平方米 元，總金額（人民幣 元），即 千 百 拾 萬 千 百 拾 元整，認購款為（人民幣 元）即 千 百 拾 萬 千 百 拾 元 整。5.余款交付或銀行按揭辦理貸款手續(xù)的期限：甲方電話或書面通知之日起10內(nèi)到 銷售部交付余款（認購金直接轉(zhuǎn)入房款）或辦理貸款手續(xù)，簽訂購房合同，逾期視為自動放棄認購金不退，甲方有權(quán)將房屋另行出售。6.甲方應(yīng)當在 年 月 日前，依照

6、國家和地方人民政府有關(guān)規(guī)定，將并符合本協(xié)議月等的商品房交付乙方使用，但如果不可抗力或出現(xiàn)可能導(dǎo)致甲方延期交房的各種法律，法規(guī)及政府規(guī)定，通知等非甲方原因（需出示有關(guān)證明文件），造成不能按期交付房屋的甲方可據(jù)實予以延期。7.出本協(xié)議規(guī)定的特殊情況外，甲方如為按本協(xié)議規(guī)定的期限將該商品房交付乙方使用，列方式處理：1.逾期不超過30日，自本議規(guī)定的最后交付期限的第二天起至實際交付之日止，甲方按向乙方支付房價款萬分之 的違約金，協(xié)議繼續(xù)履行2.逾期超過 30后，乙方有權(quán)解除協(xié)議，乙方解除協(xié)議的，甲方應(yīng)當自己解除協(xié)議通過到達之日起 15日內(nèi)退還全部衣服魁岸，并按照乙方累計已付款 1%向乙方支付違金，乙方

7、要求繼續(xù)履行協(xié)議的，衣繼續(xù)履行，自本協(xié)議第六條規(guī)定的最后交付期限的第二天起至實際交付之日止，甲方按日向乙方支付已交付方價款萬分之 壹 （該比率應(yīng)不小于1相中的比率）的違約金。8.本協(xié)議未盡事宜，可由雙方約定后簽訂補充協(xié)議。9.本協(xié)議一式兩份，甲方執(zhí)兩份，以防止一份，具有同等法律效力。10.本協(xié)議自雙方簽訂之日起澀會給你笑。甲方（簽章）： 乙方 法人代表： 身份證號碼：銷售代表： 日期： 簽約地址：認購權(quán)合同書3· 賣方（以下簡稱甲方）：_公司地址：_聯(lián)系電話：_買方（以下簡稱乙方）姓名：_地址：_聯(lián)系電話：_雙方根據(jù)有關(guān)法律、法規(guī)之規(guī)定，在平等、自愿、協(xié)商一致的基礎(chǔ)上，就乙方對甲方商

8、品房之認購權(quán)，達成如下協(xié)議：一、乙方認購甲方建設(shè)的商品房（以下簡稱該商品房）現(xiàn)定名為“_”，屬_建筑，_結(jié)構(gòu)。二、該商品房為“_”_期中的第_號樓_單元_室，用途為_。三、該商品房建筑面積（含公攤）約_平方米，地下室面積約_平方米。四、該商品房為內(nèi)銷期房。該商品房單價為（人民幣）每平方米_元，該商品房總價款為（人民幣）大寫_百 _拾_萬_千_百_拾_元整。地下室單價為（人民幣）每平方米_元，該地下室總價款為（人民幣）大寫_拾_萬_千_百_拾_元整。合計金額為：（人民幣）大寫_百_ 拾_萬_千_百_拾_元整。五、乙方簽署本認購權(quán)合同的同時，交納定金人民幣_萬元整給甲方（今后在甲、乙雙方簽訂正式合

9、同時，沖抵房款），取得該商品房的認購權(quán)，并同意在簽署本認購權(quán)合同后，自接到甲方通知之日起三日內(nèi)，到甲方辦公處正式簽署商品房買賣合同、交付合同款項、并履行合同條款。六、甲方簽署本認購權(quán)合同并收到乙方的定金后，為乙方保留該商品房認購權(quán)至本認購權(quán)合同書簽署之日起至甲方正式通知乙方簽署商品房買賣合同后三日內(nèi)。七、合同解除及違約責任1甲、乙雙方簽署本合同后，甲方若不出售本協(xié)議項下之商品房給乙方（即不與乙方簽署正式商品房買賣合同），被視為違約，甲方應(yīng)雙倍返還乙方所交定金。 2甲、乙雙方簽署本認購合同后，乙方若不向甲方購買本協(xié)議項下之商品房（即不與甲方簽署正式商品房買賣合同），被視為違約，所交定金不再退還，

10、同時，乙方認購權(quán)消失，甲方有權(quán)處置該商品房。 3在違約方違約情況產(chǎn)生后，本合同自行終止。八、其他未盡事宜，雙方按正式商品房買賣合同中協(xié)議執(zhí)行。正式商品房買賣合同簽署后，本認購權(quán)合同自行終止。九、本認購權(quán)合同一式兩份，雙方簽字蓋章后即刻生效，甲、乙雙方各持一份，具有同等效力。十、本合同并非房屋銷售合同，若本合同與商品房買賣合同不符，以商品房買賣合同為準。甲方（簽章）：_委托代理人（簽章）： _乙方（簽名）： _蓋章： _年_月_日樓價表1號樓 1 單元項目樓層01室02室03室面積單價總價面積單價總價面積單價總價123456789101112 面積：平方米 單價：元/ 總價：元/房地產(chǎn)開發(fā)公司應(yīng)

11、收賬款控制表年 月 日工作單位銷售人員簽訂合同時間交付首期時間、金額應(yīng)支付余款時間備注銷控表1號樓單元123建筑面積樓層 戶型 1 2 345678910111211、銷售情況月報表（統(tǒng)計）日期： 年 月 日時間1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月累計備注接聽電話留有電話接待來訪客戶其中合計ABC銷售情況單位面積合同金額回收金額銷售日報表銷售人員×××××××××××××××合計共接待客戶組數(shù)其中新客戶ABC老客戶ABC接聽電話

12、組數(shù)留有電話組數(shù)電話跟蹤組數(shù)回訪客戶組數(shù)銷售情況單位面積合同金額加款金額欠款金額銷售情況周報表時間： 年 月第 周 填表時間： 月 日星期星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日總計接聽電話記錄接待客戶ABC合計銷售情況面積單位合同金額訂金數(shù)額銷售工作計劃表序號項目內(nèi)容具體內(nèi)容備注1物料準備見附表2銷售人員駐場時間3銷售人員培訓(xùn)公司簡介及內(nèi)容發(fā)展歷程及理念4公司組織構(gòu)架及各部門職能5公司規(guī)章制度及職業(yè)操守6員工職業(yè)道德及職業(yè)操守簡介及內(nèi)容共2課時7銷售部管理制度及要求銷售部人員守則8銷售部罰則9銷售人員儀表及禮儀共2課時10房地產(chǎn)基本知識房地產(chǎn)常用術(shù)語11房地產(chǎn)面積計算范圍及方法12商貸的規(guī)

13、定及計算方法13公積金貸款的規(guī)定14商品房預(yù)定及地產(chǎn)交易的規(guī)定共4課時15銷售流程及技巧銷售員是誰16客戶是誰17銷售心態(tài)18接待流程19客戶類型分析及應(yīng)對要領(lǐng)20銷售技巧21成交的方法共4課時22公司樓盤簡介及市調(diào)市調(diào)方法及要求23公司代理樓盤簡介24淶水房地產(chǎn)現(xiàn)狀簡介共2課時25安排市調(diào)2天26考核以上每課時為1小時30分，每天設(shè)4個課時，上下午各兩個課時。售樓部物料準備序號        內(nèi)容        項目        具體內(nèi)容1    &#

14、160;   工地包裝        外立面        售樓處外立面包裝設(shè)計初稿2                        售樓處外立面包裝設(shè)計定稿3                        售樓處外立面開始包裝4     

15、   工地圍擋        吊旗設(shè)計初稿5                        吊旗設(shè)計定稿6                        吊旗制作完成7                    &

16、#160;   工地圍擋形象墻設(shè)計初稿8                        工地圍擋形象墻設(shè)計定稿9                        工地圍擋形象墻制作完成10        指示系統(tǒng)        易拉寶設(shè)計初稿11   

17、                     易拉寶設(shè)計定稿12                        易拉寶制作完成13                        室外指示牌設(shè)計初稿14        

18、0;               室外指示牌設(shè)計定稿15                        室外指示牌制作完成16                        標識牌（各區(qū)域）設(shè)計初稿17            &#

19、160;           標識牌（各區(qū)域）設(shè)計定稿18                        標識牌制作完成19                        細節(jié)用品及其它設(shè)計初稿20               

20、        細節(jié)用品及其它設(shè)計定稿21                        細節(jié)用品及其它設(shè)計制作完成22        售樓處內(nèi)部裝修   售樓處內(nèi)部裝修方案設(shè)計初稿23                        售樓處內(nèi)部裝修方案設(shè)計定稿

21、24                        售樓處進行內(nèi)部裝修25                        樣板間裝修方案設(shè)計初稿26                        樣板間裝修方案設(shè)計定稿27  &#

22、160;                     出具裝飾品等采買清單28                        裝飾品等采買29                        樣板間裝修/裝飾設(shè)計完成30      &#

23、160; 沙盤制作        前期資料的準備        景觀設(shè)計圖紙31                        總規(guī)劃平面圖（綠化布置圖）32                        每幢建筑的平、立、剖面圖（不同戶型）33   

24、60;                   確定的戶型平面圖34                        效果圖（附色卡或由地產(chǎn)公司及設(shè)計院現(xiàn)場定色）35           制作        尺寸、數(shù)量及標準36         

25、               制作公司遴選37                        制作公司費用預(yù)算38                        制作公司比價/合同簽訂39              &#

26、160;         制作完成40        銷售工具的準備  建筑立面/戶型單頁        設(shè)計方案初稿41                        設(shè)計方案定稿42                       

27、; 戶型單頁印刷完成43           DM單        DM單張設(shè)計初稿44                        DM單張設(shè)計定稿45                        隆重開館/內(nèi)部認購DM單印刷完成46 

28、60;        折頁        折頁設(shè)計初稿47                        折頁設(shè)計定稿48                        折頁的印刷49         統(tǒng)一口徑 

29、60;    文字稿初稿50                        文字稿定稿51          效果圖        區(qū)域鳥瞰圖52                        立面效果圖53     

30、                  底商及公共部分功能效果圖54                        會所效果圖55        宣傳海報        宣傳海報設(shè)計初稿56                 

31、       宣傳海報設(shè)計定稿57                        宣傳海報設(shè)計與印刷58        樓書        前期資料的準備        項目簡介59                    

32、0;   區(qū)域綜述60                        發(fā)展商背景61                        文化內(nèi)涵62                        形象推廣63   

33、                     戶型圖64                        景觀園林設(shè)計65                        產(chǎn)品設(shè)計66           

34、            市政配套67                        智能化設(shè)施68        樓書設(shè)計        樓書設(shè)計初稿69                        樓書設(shè)計定稿70&

35、#160;                       樓書印刷71        銷售道具        認購書        認購書的設(shè)計初稿72                        認購書的設(shè)計定稿73    &#

36、160;                   認購書印刷成品74        辦公用品        宣傳片光碟/電子樓書75                        請柬及信封76                

37、0;       手提袋77                        客戶通訊78                        文件夾79                        簽字筆80

38、60;                       購房合同（刻配公司公章）81                        名片82                        房源手冊83       

39、                 房源看板84                        房價總表85                        文件柜86                &#

40、160;       員工牌87                        工裝（男/女）88                        數(shù)碼攝相機（營銷部專用）89                      &

41、#160; 紙杯（3000個）90                        飲料/茶葉/咖啡等沖飲91                        水晶煙灰缸92                        激光筆（配電池）93&

42、#160;                       太陽能、電池兩用計算器94                        復(fù)印機95                        彩色打印機96     

43、60;                 傳真機97        公共區(qū)域        固定資產(chǎn)        飲水機98                        咖啡壺99             

44、          辦公桌/椅100                        資料索取架101                        DVD102                     

45、;   背投液晶電視103                        音響104                        更衣柜105        室內(nèi)指示系統(tǒng)    標識牌（各區(qū)域）設(shè)計初稿106           

46、;             標識牌（各區(qū)域）設(shè)計定稿107                        標識牌制作完成108        看樓車        看樓車包裝設(shè)計109                      &

47、#160; 看樓車包裝設(shè)計110                        看樓車購買及車身包裝111        財務(wù)需備        購房發(fā)票/收據(jù)112                        保險柜113       

48、                 公司合同章114                        合同/協(xié)議柜115                        驗鈔機116             

49、60;         刷卡機117                        審批單118        物業(yè)            保潔用品（或用保潔公司）119        入場            銷售人員進場120

50、0;       開盤            開市鑼121                        彩虹門122                        彩旗123             

51、;           宣傳條幅124                        花籃125                        禮炮126                      &

52、#160; 紅地毯售樓部籌備物料與采購制作清單所有物料完成時間為：2010年 月 日前。項 目數(shù) 量備 注地毯2塊放置入口處接待桌3套放置接待區(qū)接待椅12張放置接待區(qū)接待吧臺1接待區(qū)大尺寸平板液晶電視1臺放置售樓大廳項目燈箱展板3塊放置售樓大廳展板展座3套內(nèi)容：集團品牌、集團系列項目巡禮、項目介紹等宣傳資料片或光碟1套介紹項目（3D項目宣傳片）易拉寶3個購房流程、優(yōu)惠政策等沙盤1套設(shè)計制作宣傳折頁10000份設(shè)計印刷紙杯10000個設(shè)計制作項目樓書3000份設(shè)計印刷銷售軟件明源軟件銷售人員每人一個賬號，策劃一個，客服兩個，高管待定。銷售人員服裝6套公司統(tǒng)一制定（定編以后確定實際數(shù)量）項目理解、

53、銷售說辭、接待流程、答客問1套銷售人員每人一套客戶調(diào)查表2000份設(shè)計印刷資料架、報價2套獎牌/杯展示架1套現(xiàn)場來訪登記表2000份設(shè)計印刷名片10盒每名銷售員10盒垃圾桶5個項 目數(shù) 量備 注檔案柜1組銷售物料的保管、促藏電話機5部銷售熱線傳真機1個臺式電腦2臺用于銷售辦公筆記本電腦1臺激光打印機1臺彩色A3打印機1臺飲水機2臺煙灰缸8個空調(diào)系統(tǒng)1套激光指示筆8支硬抄筆記本10個軟抄筆記本20個復(fù)寫紙1盒印泥2盒計算器8個訂書機2個排號協(xié)議書2000份購房合同2000份補充協(xié)議2000份銷售圖紙銷售人員每人1套固體膠5根橡皮擦10個茶葉5斤咖啡5盒咖啡杯10個果珍杯+果珍10個消毒柜1個雨傘

54、架1個項 目數(shù) 量備 注雨傘30把服務(wù)器一臺1臺高配無線路由器一臺1臺筆記本電腦根據(jù)銷售員人數(shù)確定，低配置機柜1個 房地產(chǎn)銷售具體流程第一節(jié) 尋找客戶一、客戶的來源渠道要想把房子銷售出去，首先要尋找到有效的客戶。客戶的來源有許多渠道，如：咨詢電話、房地產(chǎn)展會、現(xiàn)場接待、促銷活動、上門拜訪、朋友介紹等?？蛻舸蠖嗤ㄟ^開發(fā)商在報紙、電視等媒體上做的廣告打來電話，或是在房展會上、促銷活動中得到項目的資料，如果感覺符合自己的要求，則會抽出時間親自到項目現(xiàn)場售樓處參觀，或是通過朋友介紹而來。一般而言，打來電話的客戶只是想對項目有一個初步的了解，如果感興趣，才會來現(xiàn)場參觀；而通過朋友介紹來的客戶，則是、對項

55、目已經(jīng)有了較多的了解，并摹本符合自己的要求，購房意向性較強。二、接聽熱線電話1基本動作(1)接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。一般先主動問候：“XX樓盤，你好”，而后再開始交談。(2)通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點巧妙地融入。(3)在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊。第二要件，客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產(chǎn)品的具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。(4)最好的做法是，直接約請客戶來現(xiàn)場看房。(5)掛電話之前應(yīng)報出業(yè)務(wù)員自己的姓名(有可

56、能的話可給客戶留下業(yè)務(wù)員自己的手機號、呼機號，以便客戶隨時咨詢)，并再次表達希望客戶來售樓處看房的愿望。 (6)馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。2注意事項 (1)接聽電話時，要注意按公司的要求做(銷售人員上崗前，公司要進行培訓(xùn)，統(tǒng)一要求)。(2)廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細研究應(yīng)如何對客戶可能會涉及的問題。(3)廣告發(fā)布當天，來電特別多，時間更顯珍貴，因此接聽電話應(yīng)以2到3分鐘為限，不宜過長。(4)接聽電話時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。(5)約請客戶應(yīng)明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。 (6)應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。

57、 (7)切記：接聽電話的目的就是促使客戶來售樓處，做更深一步的面談和介紹。第二節(jié) 現(xiàn)場接待現(xiàn)場接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應(yīng)引起銷售人員的重視。前期所有的工作都是為了客戶上門做準備。一、迎接客戶1基本動作(1)客戶進門，每一個看見的銷售人員都應(yīng)主動招呼“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。(2)銷售人員立即上前，熱情接待。(3)幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等。(4)通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解客戶來自的區(qū)域和接受的媒體(從何媒體了解到本樓盤的)。(5)詢問客戶是否與其他業(yè)務(wù)員聯(lián)系過，如果是其他業(yè)務(wù)員的客戶，請客戶稍等，由該業(yè)務(wù)員接待；如果不是其他業(yè)務(wù)員的客戶或該業(yè)務(wù)員不在，應(yīng)熱情為客

58、戶做介紹。 2注意事項(1)銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。(2)接待客戶或一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人。 ，(3)若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待。二、介紹項目禮貌的寒喧之后，可配合沙盤模型等做簡單的項目講解(如：朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等)，使客戶對項目形成一個大致的概念。1基本動作(1)交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資汛情況。(2)按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售動線，配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點地介紹產(chǎn)品(著重于地段、環(huán)境、交通、配套設(shè)施、房屋設(shè)汁、主要建材等的說明)。2注意事項(1)此時側(cè)重強調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點。(2)將自己

59、的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。 (3)通過交談?wù)_把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對策略。 (4)當客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。(5)在模型講解過程中，可探詢客戶需求(如：面積、購買意圖等)。做完模型講解后，可邀清他參觀樣板間，在參觀樣板間的過程中，銷售人員應(yīng)對項目的優(yōu)勢做重點介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。三、帶看現(xiàn)場在售樓處作完基本介紹，并參觀樣板間后，應(yīng)帶領(lǐng)客戶參觀項目現(xiàn)場。1基本動作(1)結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。(2)按照房型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶別。(3)盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。2注意事

60、項 .(1)帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。(2)囑咐客戶帶好安全帽(看期房)及其他隨身所帶物品。第三節(jié) 談判一、初步洽談 樣板間及現(xiàn)場參觀完畢后，可引導(dǎo)客戶到談判區(qū)進行初步洽談。1基本動作(1)倒茶寒喧，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座，給其項目資料，并對項目的價格及付款方式做介紹。 (2)在客戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選擇一種戶型作試探性介紹。(3)根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。(4)根據(jù)客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價格、首付款、月均還款及各種相關(guān)手續(xù)費用。(5)針對客戶的疑惑點，進行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。(6)適時制造現(xiàn)場氣氛，強化其購

61、買欲望。(7)在客戶對產(chǎn)品有70的認可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。 2注意事項1)入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。(2)個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準備齊全，以隨時應(yīng)對客戶的需要。(3)了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點。(4)銷售人員在結(jié)合銷售情況，向客戶提供戶型和樓層選擇時，應(yīng)避免提供太多的選擇。根據(jù)客戶意向，一般提供兩、三個樓層即可。(5)注意與現(xiàn)場同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶型。(6)注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。(7)現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候。(8)對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。(9)不是職權(quán)范圍內(nèi)的承

62、諾應(yīng)報現(xiàn)場經(jīng)理通過。上述程序完成之后，客戶會拿齊資料回去考慮，此時銷售人員可留下其聯(lián)系辦法(最好詢問客戶何時聯(lián)絡(luò)方便)，并表達希望其能盡快做出決定的意思(表達方式不宜太過直白，要嚴禁過分夸大銷售狀況)，最后，應(yīng)送其出門與其道別。個別意向很強的客戶可采取收取小定金的方式，向其聲明他所中意的單元可為其保留(保留時間以不超過3天為宜)，此種方式有助于客戶更早的做出購買的決定，采取這種方式的時機由銷售人員根據(jù)現(xiàn)場情況自行把握。二，暫未成交1基本動作： (1)將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。 (2)再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購房咨詢。(3)對有意的客戶再次約定

63、看房時間。(4)送客至大門外或電梯間。 2注意事項(1)暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。(2)及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。(3)針對暫未成交或未成交的原因，報告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補救措施。第四節(jié)、客戶追蹤一、客戶追蹤1基本動作(1)繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報告。(2)對于A、B等級的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點對象，保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說服。(3)將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于日后分析判斷。(4)無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。2注意事項(1)追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。(2)追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二三天為宜。(3)注意追蹤方式的變化：如可以打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動等。第五節(jié) 簽約 一、成交收定金1基本動作 (1)客戶決定購買并下定金時，利用銷控對答來告訴現(xiàn)場經(jīng)理。(2)恭喜客戶。 (3)視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對買賣雙方的行為約束。(4)詳盡解釋定單填寫的各項條款和內(nèi)容。(5)收取定金、請客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認。(6)填寫完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場經(jīng)理點收