HR面試銷售人員問題（精編版）

1、hr面試銷售人員問題：問：請(qǐng)簡要介紹一下自己。這個(gè)問題是為了弄清楚兩個(gè)事情：關(guān)于應(yīng)聘者的一些有意義的背景信息和應(yīng)聘者把這些背景信息組織成合適具體情況的陳述能力。通過考察他/ 她在說 明 自己 的經(jīng) 驗(yàn)時(shí) 所 采用 的 策 略 ， 我們就可以知道他/ 她在 繪聲繪色地描述 我們公司時(shí)所可能 采用的策略 ?？?大其詞 、錯(cuò) 誤百出或者絮絮叨叨地復(fù)述過去的事情， 卻又與當(dāng)前的工作毫無關(guān)系，這些都是危險(xiǎn)的信息。我們能感覺到，那么客戶也必然會(huì)感覺到。問：為什么離職離職的原因很重要，在乎的哪一點(diǎn)，可能公司目前滿足不了。問：你打算如何把自己以前的經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用到我們公司的銷售工作中這個(gè)問題是看他/ 她在證明自己的

2、能力時(shí)所使用的例子。 這些例子可能跟銷售活動(dòng)有些直接或間接的關(guān)系。除了這些明顯相 關(guān)的情節(jié)， 我們還可以記下那些能夠突出應(yīng)聘者在設(shè)定目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)方面的能力的所有陳述。問：為什么決定到我們公司應(yīng)聘這份銷售工作我們不希望看到他/ 她茫然地凝視和聳肩，然后聽到含糊其詞地說： “你們?cè)趫?bào)紙上打廣告，我就來應(yīng)聘了?！蔽覀兿Ｍ业阶C據(jù)證實(shí) 這個(gè)對(duì)下列情況有些基本的了解：我們的公司是做什么 的 我 們的 銷 售 對(duì) 象 是 哪 些 為 什 么 說 把 我 們 的 產(chǎn) 品 或 服 務(wù) 賣 給那 些 人 是 一 個(gè) 對(duì) 專 業(yè) 水平的挑戰(zhàn)當(dāng)然我們也知道他/ 她同時(shí)也在另一家或甚至多家公司進(jìn)行面試， 不過我們希

3、望看到他 / 她的使命感和對(duì)這份工作感興趣的適當(dāng)暗示。 如果我們沒有發(fā)現(xiàn)表達(dá)出內(nèi)心熱情 的事情或細(xì)節(jié)暗示，我們就得當(dāng)心：當(dāng)客戶問“告訴我你為什么為這家公司做銷售”時(shí)，他/ 她也會(huì)這樣吞吞吐吐地回答， 那就不是我們所期望的了。問：請(qǐng)說出一個(gè)你遇到的棘手問題并說明你是如何妥善處理這個(gè)問題的具體例子。我們可以通過這樣的問題來了解他/ 她的真實(shí)情況。也就是我們可以找一個(gè)案例來證明他/ 她的機(jī)智、交際手段以及意想不到的挑戰(zhàn)迅速給予回應(yīng)的能力。當(dāng)然， 案例的細(xì)節(jié)應(yīng)該是現(xiàn)在或過去我們的管理人員驗(yàn)證過的，即使是應(yīng)聘者經(jīng)歷過的案例與我們當(dāng)前的某位銷售人員有關(guān)的情況下，我們所要求的應(yīng)變能力也是顯而易見的。為了衡量

4、應(yīng)聘者，我們可以要求他們提供另外一個(gè)他/ 她在 其他公司的案例 。 我們要收集證據(jù) 證明應(yīng)聘者知道如何對(duì)過 去的功績做有說服力的口頭說明。 如果他 / 她結(jié)結(jié)巴巴地講了一個(gè)我們勉強(qiáng)能聽懂的故事， 那我們就不會(huì)相信他 / 她有多強(qiáng)的銷售能力了。問：可以告訴我，你認(rèn)為你有哪些技能可以讓你銷售成果顯著 對(duì)于這個(gè)問題會(huì)有兩個(gè)類似的好回答：其一，“我就是那種在任何地方都可以銷售成功的人，在這個(gè)公司也不例外?！碑?dāng)然，絕大多數(shù)優(yōu)秀的銷售人員都會(huì)持有這樣的觀點(diǎn)。因此，如果聽到應(yīng)聘充滿自信地做出類似的回答，再加上舉例說明， 那就可以考慮了。其二，“根據(jù)我了解到的關(guān)于貴公的一些情況，我認(rèn)為可以在這里做得很好，我對(duì)

5、此非常有信心。不過，我對(duì)這份工作了解還不夠多，在此不能冒昧的告訴你我為什么會(huì)取得顯著成果的具體理 由。坦誠地說，還有許多事情我不知道，我能否問您幾個(gè)關(guān)于這份工作的問題”根據(jù)很普通而又可靠的原則，我們更愿意雇傭那種敢于機(jī)智發(fā)問和那種不介意我們糾正他的錯(cuò)誤的人，畢竟那也意味著他很可能不會(huì)介意客戶挑他的“毛病”。如果應(yīng)聘者能結(jié)合這兩個(gè)方面來回答，那就更加值得我們考慮了。問：如果你有機(jī)會(huì)把事情重做一遍，你的做法會(huì)有什么不同對(duì)于這個(gè)問題，最不理想的回答是“沒有”。這個(gè)問題要考察的是，當(dāng)不同的方法可能產(chǎn)生更好的結(jié)果時(shí)，他 / 她是否具 備后退一步、 反復(fù)思考的能 力。 無論銷售人員是野 心勃勃的新手還是經(jīng)

6、驗(yàn)豐富的老手， 如果他 / 她不能從諸如一次糟糕的銷售會(huì)議或者一個(gè)沒有及時(shí)回復(fù)的客戶電話之類的事情中吸取教訓(xùn)， 那么他 / 她就不大 可能成 為我們所 想象的 那種 優(yōu)秀的銷 售人員。問：告訴我一筆別人都不相信你能完成但你卻完成了的業(yè)務(wù)。有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員至少會(huì)有五六個(gè)這樣的事例。如果我們面試的是從事銷售工作的新手，我們可以改問這樣的問題：“跟我們說說你是如何說服別人，讓別人去做你想做的事情的例子”通過這兩個(gè)問題，可 以了解他 / 她的抗干擾和克服難題的經(jīng)驗(yàn)和毅力以及思考方式等。問：如果我認(rèn)為你在面試期間的回答表現(xiàn)存在嚴(yán)重問題，你會(huì)怎么做如果我們一定要問這個(gè)問題，當(dāng)然要問的更加客氣些，問這個(gè)問題

7、的目的不是要羞辱這位應(yīng)聘者，而是要看他/ 她對(duì)與客戶交流中存在的壓力如何反應(yīng)。我們并沒有說他/ 她的回答有嚴(yán)重問題或者表現(xiàn)很差，只不過給他/ 她一些暗示。要看他/ 她是以牙還牙還是從容機(jī)智的應(yīng)答了。問：你對(duì)今后有什么打算這個(gè)已經(jīng)是銷售經(jīng)理用來了解應(yīng)聘人員的穩(wěn)定性的老生常談問題了。它確實(shí)也很重要。通過這個(gè)問題的回答，我們可以知道這個(gè)應(yīng)聘者在工作中需要解決什么問題，這個(gè)工作崗位是否符合他/ 她的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃需要，同時(shí)也可以感受到他/ 她是好高騖遠(yuǎn)還是腳踏實(shí)地。三、面試中的常見誤區(qū)在面試過程中，銷售經(jīng)理一定要注意避開以下的誤區(qū)：（1） ）自我陶醉這種情況比較常見。很多銷售經(jīng)理不經(jīng)意就把招聘看作一個(gè)表

8、現(xiàn)自我的機(jī)會(huì)，于是就容易陷入自我陶醉的誤區(qū)。假設(shè)面試3 個(gè)銷售人員用了一個(gè)半小時(shí)，很可能自我陶醉的銷售經(jīng)理自己就說了一個(gè)小時(shí)，而旁邊的3 個(gè)應(yīng)聘者總共才說了半個(gè)小時(shí)，那么這個(gè)銷售經(jīng)理所了解的信息肯定不多，最后只好憑印象來下結(jié)論誰經(jīng)常點(diǎn)頭、身體前傾、總是面帶微笑就把誰招過來。這就是第一個(gè)誤區(qū)：自我陶醉。（2） ）強(qiáng)勢(shì)扭轉(zhuǎn)所謂強(qiáng)勢(shì)扭轉(zhuǎn)，是指應(yīng)聘者本來期望的是馬上見效的“錢途”， 但是銷售經(jīng)理總是強(qiáng)調(diào)未來的“前途”。假設(shè)說服了對(duì)方，讓其加入了銷售隊(duì)伍，看起來似乎成功了，其實(shí)這只是表面上的，等到過了一段時(shí)間， 當(dāng)其發(fā)現(xiàn)自己的選擇并沒有實(shí)現(xiàn)初衷時(shí)，就會(huì)走人， 最后銷售經(jīng)理還是“竹籃打水一場(chǎng)空”。這是第二

9、個(gè)招聘誤區(qū)，其實(shí)也就是前面提過的期望切合問題。（3） ）依賴培訓(xùn)這個(gè)誤區(qū)主要出現(xiàn)在銷售風(fēng)格與銷售人員的匹配階段。比如說， 銷售經(jīng)理明明知道自己的銷售模式是以效能為導(dǎo)向，對(duì)專業(yè)的要 求很高，而應(yīng)聘者并不具備這些條件。但卻發(fā)現(xiàn)應(yīng)聘者的沖勁特 別足，學(xué)習(xí)的欲望也非常強(qiáng)烈，銷售經(jīng)理就覺得能夠通過培訓(xùn)讓 應(yīng)聘者成長起來，于是就招了過來。但是事實(shí)并非如此，盡管進(jìn) 行了培訓(xùn)，那位銷售人員還是無法適應(yīng)崗位要求，最終只好走人。所以說，在招聘階段就要嚴(yán)格要求，不能盲目指望后期的培訓(xùn)。（4） ）以貌取人以貌取人也是銷售經(jīng)理進(jìn)行招聘時(shí)的一大誤區(qū)。相貌當(dāng)然是很重 要的一個(gè)方面，但絕不是全部。對(duì)于以貌取人，有一種夸張的說法面試過程中的前5 秒鐘就已經(jīng)確定是否錄用了。這樣的決定非常危險(xiǎn)。儀表堂堂還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，