推銷實習報告附周記

1、推銷實習報告學生姓名：學 籍 號：班 級：專 業(yè)：市場營銷指導教師：日 期：2013年10月 6 日教 師 評 價基本信息：姓 名班 級學 號課程名稱推 銷 實 習教師評價：序號評價內容（大項）評價內容（小項）所占分值得分1平時考核成績按時出勤，不遲到、不早退5積極和指導教師進行溝通10按時提交報告5業(yè)績、企業(yè)鑒定 102實習報告質量內容充實、完整50報告格式規(guī)范10訪談報告103合 計100成績總評等級指導教師簽字：說明優(yōu)：90分100分；良：80分89分；中：70分79分；及格：60分69分；不及格：60分以下目錄一、企業(yè)概況二、產(chǎn)品介紹三、企業(yè)銷售模式或流程四、實習內容五、對企業(yè)銷售工作

2、的建議六、實習收獲及體會七、附錄管理學院推銷實習報告 實習報告正文一、企業(yè)概況實習期間，我們實習的企業(yè)是著名的可口可樂，但是在長春設立的分公司，但是整個實習都與可口可樂正式公司和企業(yè)接觸的特別少，只不過是打著可口可樂的名義去賣可口可樂的品牌下的產(chǎn)品，名義上也是可口可樂的短期員工；我的實習的所在地是賽德廣場的北京華聯(lián)超市，也是我這次實習的主要工作地點，北京華聯(lián)超市全國連鎖，在長春有三家連鎖店，都是中型超市，此超市與別的超市一樣，經(jīng)營所有日常百貨。與許多大型超市一樣，他們與很多大企業(yè)建立起貿(mào)易合作伙伴關系，例如飲品就有可口可樂、百事、康師傅、統(tǒng)一、哇哈哈等不斷向超市提供貨源，這樣可以幫助超市解決進

3、貨問題，也可以幫助超市產(chǎn)品多元化，也可以讓這些大企業(yè)有個長期穩(wěn)定的銷售渠道；此次的執(zhí)行公司是樂道創(chuàng)意策劃有限公司，說白了就是中介公司，可口可樂與其簽訂了長期人員招聘協(xié)議，所以我們也是他們招進去的，工作也是他們具體負責和分配的，工資也是經(jīng)由他們之手發(fā)給我們的。但整個實習與其關系不大。二、產(chǎn)品介紹可口可樂旗下產(chǎn)品160多種，遍布200多個國家，其中最熱銷也是主打的兩個品牌是可口可樂和雪碧，這兩種也是我最喜歡喝的兩種飲料，下面就介紹一下出現(xiàn)在我們超市的可口可樂產(chǎn)品(附表1)和我在實習期間所銷售過的產(chǎn)品組合：可口可樂產(chǎn)品：碳酸飲料：可口可樂 雪碧 零度 芬達 醒目果汁飲料：美汁源果汁飲品系列茶類飲料：

4、原葉茶飲系列奶味飲料：美汁源果粒奶優(yōu)系列礦泉水：冰露系列表1實習期間銷售過的產(chǎn)品：在此次實習中發(fā)現(xiàn)，可口可樂和超市方面在節(jié)假日里主要促銷大規(guī)格的碳酸和果汁飲品，這也是我們這次實習主要銷售的產(chǎn)品：2.5L可口可樂與雪碧雙提（贈品李記蠔油），2.5L可口可樂與芬達橙雙提（贈品飯盒），2.5L雪碧與芬達桃雙提（贈品飯盒），1.25L美汁源果粒橙與爽粒葡萄雙提（贈品330ml可口可樂），1.25L美汁源果粒橙雙提（贈品塑料杯），1.25L可口可樂與美汁源果粒橙雙提（贈品330ml雪碧），1.25L爽粒葡萄雙提（贈品330ml雪碧）。三、企業(yè)銷售模式或流程超市里的訂貨流程主要是由那個店里可口可樂的負責人

5、薛姐確認訂貨單，把超市缺貨商品和即將短缺的商品寫成訂貨單，然后交給我們店里的飲品區(qū)主管，由他簽字，再交給店里的張經(jīng)理，由他向可口可樂長春分公司要貨，等商品到店，先有經(jīng)理簽字，入總庫，再由各個區(qū)的主管來領貨，入?yún)^(qū)庫，由庫房管理人員簽收。然后銷售流程是再由我們寫好出庫單，去庫房取貨，由庫房管理人員簽字，再出貨，然后把商品依次擺在各個貨架和地堆上，有我們把部分促銷產(chǎn)品推銷出去。這就是超市的銷售模式。可口可樂是101銷售模式，將一部分批發(fā)商定義為101客戶，省略二級批發(fā)商環(huán)節(jié)，直接面對零售終端。這些101客戶，主要由大的批發(fā)商和原來的區(qū)域配送中心轉變而來。轉為101客戶后，批發(fā)商們不再需要到處尋找客戶

6、，而可以“坐享其成”。由作為可口可樂正式員工的業(yè)務代表直接從終端拿到訂單，交給101客戶，再由101客戶在最短時間內按訂單將產(chǎn)品送到每一個終端客戶。我感覺我所在的超市就是在這個模式中扮演著最終客戶的角色。四、實習內容1.了解企業(yè)情況9月11日，由于我們系里有很多同學選擇的實習地點都是可口可樂公司，所以可口可樂公司派人事部經(jīng)理和職工來我們學校了解基本情況，來統(tǒng)計一下我們去實習的具體人數(shù)，和介紹一下公司的大概情況和工作情況，以及進行一個簡單的面試。過程很簡單，人事部經(jīng)理和我們說了一下可口可樂公司的歷史，然后還講了一些如何成為一名銷售人員，一些注意細節(jié)和公司的一些規(guī)定。這樣大家對可口可樂公司又有了一

7、些了解，對這份工作有多了一份期待，最后是一個簡單的面試，登記了一下名字，接下來就等通知了。2.了解大致工作，熟悉工作地點得到一個工作還真是一波三折，但是最后還是得到了這份工作，下面就是該如何去做好這份工組，我想的是先去聯(lián)系一下他們給我的北京華聯(lián)店負責人，先去打個招呼，電話打過去，和那個大姐聊得還不錯，知道了那邊的大致情況。但是后來還是不太放心，于是就在百度上查了一下位置，坐哪趟公交，就去了那家超市，到了那里，超市給我的整體感覺還不錯，就是人少了點，看看可口可樂的擺放地堆和貨架，以后可能就是我的工作地點，這才放心，坐車回去等待著明天的正式工作。3.了解產(chǎn)品接下來就是熟悉要和自己混二十多天的產(chǎn)品了

8、，可口可樂旗下的產(chǎn)品真實多啊，剛去的時候把我弄得眼花繚亂，根本找不到頭緒，顧客來問我我只能說不知道，后來我想不是辦法，就慢慢的我學會拿個小本，一個一個的記下來，晚上回去的時候一個一個的背，大概數(shù)一下，熱銷品就有二十幾個，這天天可有事干了。但最后也沒難倒我，經(jīng)過我的天天復習，總算能把一些賣的好的產(chǎn)品記得滾瓜爛熟。4.慢慢摸索該如何去工作下面的內容就是這次實習的核心了，就是學會如何推銷商品，作為一名以前只是從課本獲得知識的普通學生來說，第一次實踐簡直就是一次質的突破，從課本上學東西難免會有些枯燥，而從實踐中學習，是很生動讓人印象深刻的。這怎么工作還是在那的可口可樂的理貨具體來教我的，那位理貨大姐干

9、了六年，在這方面算是經(jīng)驗豐富了，在她每天教導下，我很快掌握了推銷的整體過程，那位理貨大姐也很盡力，大到給我將一些道理，小到一些細節(jié)和技巧，在這里我真的很感謝她。我學的也非常認真，很快就基本適應了，但是在他們這些干了這么多年的理貨大姐眼里，我還是個初出茅廬的菜鳥，稚嫩得很，這些我都看在眼里，接下來我就是成天和她們在一起，觀察她們的一言一行，工作狀態(tài)，沒事就去和她們閑聊，問她們問題，如何去吸引顧客，拉住顧客的心，讓顧客耐心的聽完你的介紹還不反感，更成功的還去購買你的產(chǎn)品，我很細心的去觀察、分析、學習，很快也能摸索到一些門道，可以成功的和一些顧客交流，獲取到我想要知道的信息，在處理一下，反映到我的產(chǎn)

10、品上，這樣就比較容易抓住顧客的心，這就是我學習了一段時間的小心得，慢慢的就可以熟練的完成我的工作了。5.輕松完成工作和那些大姐們相處完一段時間后，她們很喜歡我，因為看我學的很認真，工作很努力，而且干的也不錯，她們就總在我們店里可口可樂負責人薛姐面前夸我，學姐也覺得我很不錯，就直接把這個店交給了我，她就直接去別的店了，然后我自己就負責那個店。我很興奮，沒有她在傍邊看著，我就可以更自在的發(fā)揮了，看看我自己到底能不能獨自完成。很可惜，開始階段不盡人意，遇到各種各樣的以前沒遇到過的事，這我就犯了難，有些不知多措，推銷工作處處受阻，更多的時候是在我旁邊的百事小伙幫我解圍，總感覺他辦事情處理得當，讓我羨慕

11、不已。當然時候我也反省了，最主要的原因還是我心理有些膽怯、有些緊張，明明很簡單的問題，我卻要思考很久，讓別人覺得我好想反應慢半拍似的，有時候也到關鍵的時候忘記或者顧客問個問題太緊張而回答不是很好，讓顧客不是很滿意，失去了介紹的機會，從而失去這個顧客。這些都是開始出現(xiàn)的我覺得比較嚴重的問題，但是這樣的情況也沒有持續(xù)多長時間，好像是適應了這樣的場合或是經(jīng)歷的多了就感覺很自然了，沒有開始的緊張感，隨著自己不斷的去練習去面對顧客的各種提問，很明顯的感覺，思維上漸漸能跟上，語速也快了起來，表述的也清晰起來，后來更是你能猜到顧客想要問什么，回復早就在嘴邊準備好了。這時候才對工作有了空前的熱情。后來也明白了

12、老師們?yōu)槭裁纯傉f實踐對大學生這么重要，如果不去親自體驗一下，真不知道自身存在著多大的問題，經(jīng)過了一次實習，讓我以后要走的路更加清晰了?；厝ズ?，我會慢慢的、認真的體會、學習、消化這次實習，讓它變成真正對我有意義的東西。五、對企業(yè)銷售工作的建議經(jīng)過了為期三周的推銷實習，做了對銷售工作的實戰(zhàn)演練，雖然對推銷不能體會很深，運用推銷技巧不能得心應手，但對銷售工作多多少少有了一些了解，腦海里有了一些銷售工作的概念，對開展銷售工作條件有了些認識，以下就是我在超市工作中發(fā)現(xiàn)的弊端和不足以及對開展銷售工作中的一些合理化建議：1.弊端或不足：（1）推銷人員都是短期新手，對推銷技巧掌握不好。（2）推銷產(chǎn)品沒有特色和

13、賣點。（3）推銷活動沒有吸引力。2.對推銷人員的建議：（1）對自己要有信心首先要戰(zhàn)勝自己，俗話說：萬事開頭難，我相信每位同學在剛剛工作時，都是唯唯諾諾，不敢開口。因為不知道該怎么說，該說些什么，甚至有些膽小，刻意去逃避。我也是如此。這些都可以理解，陌生的環(huán)境總需要一段時間去適應。當你慢慢地適應了，慢慢地戰(zhàn)勝了你自己內心的恐懼，你自己就會自主的去摸索，這時你就應該多給自己一點信心，多給自己打氣，大聲告訴自己：我能行！我能行！慢慢的你就會發(fā)現(xiàn)自己不會再害怕和陌生人接觸、交談，慢慢的會顯得很自然。就這樣每天給自己一些信心，所有的一切就不在是什么難事了。（2）要有一定的口才作為一名銷售人員，口頭表達能

14、力應該算是一項基本功了。這就直戳我的軟肋，因為我從小就不愛說話，不善于表達自己的情感。自己也知道，如果以后真的從事此行業(yè)，這方面的鍛煉是必不可少的。所以這是一個鍛煉自己的絕佳的機會。好的口才不單單是指某個人能說，而是這個人會說，掌握了說話與溝通的技巧，這樣的人不用說多，就會讓你在話中得到很多信息，得到很滿意的答復。（3）對自己推銷的產(chǎn)品要足夠的了解這是個必要的條件，可以試想一下，如果有顧客想要了解你的產(chǎn)品，但是問你相關產(chǎn)品的問題，你卻一問三不知，這大大打消了顧客的購買熱情，從而失去了一名寶貴的顧客，這往往就得不償失了。（4）要有隨機應變的能力推銷商品時，要有隨機應變的能力，就是我們俗話說的腦袋

15、要靈活，工作是難免會遇到刁鉆的顧客，提一些不著邊的問題，來讓你出丑，來否定你的商品，這是就要看你自己的應變能力，在既不丟掉顧客面子又給自己的產(chǎn)品挽回了聲譽。（5）要有一定的觀察能力，了解顧客的真正需求作為一名銷售人員，在介紹商品時，就應該不斷的去觀察顧客的面部表情，肢體動作等，來判斷顧客是否對本產(chǎn)品有需要，發(fā)現(xiàn)顧客的真實需求，抓住顧客的需求，圍繞著顧客的需求去介紹商品。對產(chǎn)品的建議：（6）價格要制定合理，要適應一般大眾的消費水平一個好的商品，就一定要有特色或者說是賣點，最好調整的就是價格，我說的價格，不是貴的價格，而是最符合顧客心意的價格，這樣會使顧客覺得物有所值，如果一個讓顧客心儀的價格，他

16、會很愿意駐足聽你把商品介紹完。對促銷活動的建議：（7）多做促銷活動，吸引顧客眼球促銷活動是吸引顧客的一個法寶，但現(xiàn)在的顧客也出現(xiàn)了審美疲勞，一般的促銷活動沒什么吸引力，這就要發(fā)現(xiàn)更深層的原因?，F(xiàn)在的顧客占便宜的心里居多，能讓他們在原本的成本上得到更多的好處，是他們最希望看到的，所以多做促銷活動和贈送禮品，可以大大提高銷售量，這招屢試不爽。六、實習收獲及體會這次實習是給我留下印象最深的一次實習。因為這次實習完成了我的太多的第一次，是我從小到大第一次用自己的雙手去掙錢，第一次近距離接觸正式的商業(yè)組織，第一次與同事、上司打交道等等。我從高中時就有了外出打工，卻在大三才去實現(xiàn)，多多少少有些慚愧，感到自

17、己有些失敗。這次實習從頭到尾都感到很興奮。像是來到一個新的世界，積極地探索著。實習的前段時間碰到的是都是新鮮的，陌生的工作、舒適的工作環(huán)境、熱情的同事大姐同事和我不太喜歡的上司。但我覺得應該認真對待此次實習，是對這次實習負責，也是對我自己負責。實習中慢慢地想去把課本上的知識運用到實踐中去，老師說：“推銷最重要的就是推銷自己，只要把自己推銷給顧客，讓顧客喜歡上你，自然就會聽你介紹商品，購買商品?！弊约号Φ娜ネ瓿蛇@個任務，雖然不怎么成功，但是也發(fā)現(xiàn)了自己的不足，就是自己太內向，不愛說話，也不怎么會說話。這個缺點以后定會改正；還有就是自己的同事、上司、大姐們打交道，雖然算不上職場，也不是什么名正言

18、順的上下級，不知道別的同學什么樣，但我總會表現(xiàn)出一個新人的謙卑，多動腦，勤勞，實在不懂就問，交給我任務馬上就去完成，從不拖拖拉拉。這讓旁邊的促銷大姐們很得意我，自己也有點滿足。值得一提的是在工作的這段時間里我與百事的促銷員結下了不錯的友誼，他也和我一樣也是一名學生，他工作的時間比較長，而且從事過各種工作，他沒事時也會點播我兩下，在他的身上我學到不少東西；我還看到了正式的商業(yè)組織的經(jīng)營，超市紀律嚴明，管理森嚴，層次明了，管理層都是一些青年人，經(jīng)理也不算大，這讓整個店里透出一種活力，干勁。這也是我以后總結道這個超市的核心競爭力；還碰到了上班族最頭疼的堵車，堵車對于一個暈車的我來說，簡直就是噩夢，坐

19、了這段時間后，就發(fā)現(xiàn)自己基本上已經(jīng)不暈車了； 實習很快就結束了，為期三周的推銷實習算是圓滿的落下了帷幕，我們裝著滿滿的感概回來了，對工作的地方有些留念和不舍之情，自己最后也認真的完成這次實習收尾工作，讓大學里這次實習的善始善終。雖然身體上有些疲憊，但精神上異常飽滿，這次實習不僅完成了我的很多第一次，長了很多見識，還讓我遇見了各種各樣的人，讓我更有勇氣和陌生人溝通。這次實習真實讓我收獲太多太多了，真心感謝這次實習。如果以后有時間，自己也會去參加一些這樣的工作，為自己以后打下結實的基礎。七、附錄實 習 點 實 習 周 記姓 名班 級起止日期9.13-9.22主要實習內容：實習的第一周，也是給我留下

20、印象最深的一周。這也是我從小到大第一次用自己的雙手去掙錢，我從高中時就有了這個想法，卻在大三才去實現(xiàn)，多多少少有些慚愧，感到自己有些失敗。但是卻不打擊我探索第一次的好奇心。而且還感到很是興奮。實習的前一天，我已經(jīng)去了公司給我們分配的超市，去看看那里的情況，省著到時候人生地不熟的，有些犯難。到地方轉了一圈，打量了一下環(huán)境，還不錯，又和明天帶我的大姐打了個電話，了解了一下情況，開心的回學校了，回來的路上也發(fā)現(xiàn)，路程不是很遠，堵車的時候也就半個小時就到學校了，看著那些路途遙遠的孩子們來說，這對我來說是個好消息。實習的第一天開始了，我來的很早，帶著可口可樂的工作服，來到就打個電話找這的負責人，想快點知

21、道電話里的大姐是個什么樣的，結果不太理想，人長得一般，脾氣還不小，態(tài)度不太好。這讓我很頭疼，第一次實習，全部都是陌生的，她看見我是個新手，就一副很不耐煩的樣子，那段時間沒少遇到她的白眼，但是我忍了，誰讓我不會呢，但是等我把一切弄個大概，完成好每份工作，看你還怎么說我，果然在以后的工作中，隨著我的工作表現(xiàn)越來越好，她對我的態(tài)度也越來越好。帶了我三四天就讓我自己呆在這個店里，她就放心的走了，沒有她，我很自由，工作也輕松開心。在這實習的第一周里碰到了我以前從未碰到過的一些事，比如說第一次這么正式的把課本上的知識運用到實踐中去，老師說：“推銷最重要的就是推銷自己，只要把自己推銷給顧客，讓顧客喜歡上你，

22、自然就會聽你介紹商品，購買商品?！弊约号Φ娜ネ瓿傻谝粋€任務，就是成為一個合格的促銷員，雖然沒能成功，但是也發(fā)現(xiàn)了自己的不足，以后定會改正；還有就是第一次和自己的同事、上司、大姐們打交道，雖然算不上職場，也不是什么名正言順的上下級，不知道別的同學什么樣，但我總會表現(xiàn)出一個新人的謙卑，多動腦，勤勞，實在不懂就問，交給我任務馬上就去完成，從不拖拖拉拉。這讓旁邊的促銷大姐們很得意我，自己也有點滿足。值得一提的是在工作的這段時間里我與百事的促銷員結下了不錯的友誼，他也和我一樣也是一名學生，他工作的時間比較長，而且從事過各種工作，他沒事時也會點播我兩下，在他的身上我學到不少東西；我還第一次看到了正式的商

23、業(yè)組織的經(jīng)營，超市紀律嚴明，管理森嚴，層次明了，管理層都是一些青年人，經(jīng)理也不算大，這讓整個店里透出一種活力，干勁。這也是我以后總結道這個超市的核心競爭力；還碰到了上班族最頭疼的堵車，堵車對于一個暈車的我來說，簡直就是噩夢，那車走一米就停下來歇一會，真是讓人著急又無可奈何，但對我來說也不算個壞消息，坐了這段時間后，就發(fā)現(xiàn)自己基本上已經(jīng)不暈車了；還有就是一些人情冷暖、人情世故，發(fā)現(xiàn)自己在工作中的不足，慢慢地擔憂自己的將來，看到我們這么悠閑的在學校里度日，未免有些堪憂等等等等，第一周給我的感覺就是新奇，認真，和不知疲倦（除了第十天），第一階段馬上就結束了，迎接我們的是一個小假期，一聽到假期第十天的

24、勞累一下子煙消云散，讓我開心的度個假期吧。年 月 日實 習 點 實 習 周 記姓 名班 級起止日期9.23-9.29主要實習內容：第二周實習開始了，上來迎接我們的就是一個4天的假期，這對我們來說是一件非常幸福的一件事，忙活了一周，總算可以不用早出晚歸去擠公交，可以想周六日一樣懶在被窩里，讓你盡情體驗當學生的快感。睡覺睡到自然醒，全身心的放松讓我們前段時間積累的累與壓力全部釋放了出來，感覺就像蒸完一樣，醒來有如出生，這是平時放假體會不到的快樂。盡情休息是這個假期的任務之一，還有就是認真總結前一周所發(fā)生的事情，寫著日記，記錄著每天發(fā)生好事、壞事，總結這些天我的不足和錯誤，想出解決的辦法。和以后要做到的等等。眨眼間，4天的假期結束了，又積極地投入到了工作中去，雖然對假期有些不舍，但是新的磨練正在等待著我，更讓我興奮。第二階段的第一天工作，很巧碰到店里三個月一次的盤點，店里很冷清。原來的理貨知道了后，就把我調到了她的店里幫忙兩天，到了那里我就發(fā)現(xiàn)了一個很有意思的現(xiàn)象。她的店和我在的店有明顯的差異，我也不知道這算不算是一種企業(yè)文化。她所在的店是歐亞超市，區(qū)域性連鎖店。而我所在的北京華聯(lián)超市是全國連鎖，雖然只工作了兩天，就感覺到這兩家的明顯不同，不管是從布局上，還是管理上，還是硬件設施上，店員和顧客素質上北京華聯(lián)都占有優(yōu)勢，尤其是在管理