市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)手冊(cè)

1、市場(chǎng)推廣計(jì)劃1 常態(tài)化推廣 1.每周 1.1社區(qū)活動(dòng) 1.1.1 采單 發(fā)放單頁(yè)（按照小時(shí)計(jì)算） 信息登記（每日每人35任務(wù)） 講座預(yù)約（每場(chǎng)20人） 1.1.2品牌宣傳 海報(bào)張貼 講座通知 課程宣傳 1.1.3學(xué)校宣傳 發(fā)放單頁(yè)（按照小時(shí)計(jì)算） 信息登記（每日每人35任務(wù)） 講座預(yù)約（每場(chǎng)20人） 2.每月 1.2.1講座（4場(chǎng)，每場(chǎng)20人） 1.2.2主題活動(dòng)（按照當(dāng)月實(shí)際情況定） 1.2.3節(jié)日活動(dòng)（按照節(jié)日定）2 動(dòng)態(tài)化推廣 2.1因節(jié)日需要而調(diào)整發(fā)起的市場(chǎng)活動(dòng)及推廣 2.2因新產(chǎn)品上市而發(fā)起的市場(chǎng)活動(dòng)及推廣 2.3因新開校區(qū)而發(fā)起的市場(chǎng)活動(dòng)及推廣 2.4因特別打折活動(dòng)而發(fā)起的市場(chǎng)活動(dòng)

2、及推廣 2.5因協(xié)助其他部門或領(lǐng)導(dǎo)指示而發(fā)起的市場(chǎng)活動(dòng)及推廣3 耗材物資4 人員及經(jīng)費(fèi) 人員費(fèi)用Ø 4.1兼職結(jié)算方式：周結(jié)Ø 4.2結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)：兩種結(jié)算方式（一）收單員任務(wù) 有效率有效工資（元） 底薪（元）每日問卷回收：35份20%13021% 31%25032%42%37043%5100Ø 4.3結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)：兩種結(jié)算方式（二）發(fā)單員ü 30元/小時(shí) （宣傳兩個(gè)社區(qū)，時(shí)間不低于3個(gè)半小時(shí)，發(fā)出的簡(jiǎn)章數(shù)量不低于300份。時(shí)間算法是離開公司時(shí)間到回到公司時(shí)間。如果時(shí)間比較充足或者社區(qū)比較近有學(xué)校，需要與兼職溝通先發(fā)放社區(qū)附近的學(xué)校（臨近放學(xué)點(diǎn)）人員數(shù)量 兼職收

3、單員16人用人 原因詳見市場(chǎng)手冊(cè)分組管理 全職市場(chǎng)專員2人 負(fù)責(zé)日常戶外巡點(diǎn)，驗(yàn)收回單質(zhì)量 5 管理制度詳見市場(chǎng)手冊(cè)整體要求1）親和有禮：微笑，陽(yáng)光，真誠(chéng)，目光注視但不直視，安全距離一米，有較好的服務(wù)意識(shí)。2）聲音甜美/磁性：大小適中，語(yǔ)速不快不慢，重點(diǎn)介紹，停頓適中，聲音甜美，互動(dòng)技巧、溝通話題自然融入。3）專業(yè)：介紹用語(yǔ)專業(yè)、體系講解精準(zhǔn)。對(duì)于專業(yè)學(xué)科和年齡特點(diǎn)、中高考知識(shí)的理解及講解一定要專業(yè)、權(quán)威和準(zhǔn)確性高。4）工作狀態(tài)：積極主動(dòng)，有激情不懈怠，能自主調(diào)節(jié)情緒，勞逸結(jié)合。5）機(jī)靈敏捷：反應(yīng)一定要快，能察言觀色，揣摩客戶心理，機(jī)敏應(yīng)對(duì)。對(duì)于自己不懂或了解不夠?qū)I(yè)的提問，第一時(shí)間電話接通專

4、業(yè)咨詢師回復(fù)，或告知顧客，我們會(huì)安排專業(yè)老師給您回電詳細(xì)解答。2、介紹內(nèi)容：1)近期特色活動(dòng)：周年慶，免費(fèi)測(cè)評(píng)，小型講座等。2)特色：招生優(yōu)勢(shì)，教學(xué)特色，管理服務(wù)流程。3) 基本咨詢的互動(dòng)及信息記錄：簡(jiǎn)單了解并記錄孩子學(xué)校、年級(jí)、學(xué)習(xí)情況、學(xué)科成績(jī)及存在問題、性格特點(diǎn)及學(xué)習(xí)習(xí)慣、家長(zhǎng)需求點(diǎn)等基本現(xiàn)狀。3、值班紀(jì)律與要求1)工作時(shí)間不準(zhǔn)遲到早退，除吃飯外，不能擅自離崗。對(duì)于遲到、早退、抽查擅自離崗者按情節(jié)嚴(yán)重，公司可給予20-50元罰款處置。2）穿著要求整潔工整，不佩戴個(gè)性張揚(yáng)的服飾配件，不能隨意披散頭發(fā)。且注意在共作場(chǎng)合的站姿及儀表、舉止，不能做與工作無關(guān)的閑聊、發(fā)信息，長(zhǎng)時(shí)間接打電話等舉動(dòng)。

5、3）調(diào)休或換班需提前遞交書面申請(qǐng)，情況緊急可在知情第一時(shí)間電話申請(qǐng)，經(jīng)市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)后方可執(zhí)行，擅自休崗換班者，公司視情節(jié)嚴(yán)重與否給予10-30元處罰。4）工作累時(shí)可自行休息510分鐘，但嚴(yán)禁聚集聊天，對(duì)于偷懶者，抽查發(fā)現(xiàn)3次，或組長(zhǎng)檢舉有偷懶行為，公司有權(quán)開除，解除合約。團(tuán)隊(duì)建設(shè)及管理1、分組及小組長(zhǎng)選拔：1）分組：將錄用的兼職分為34人/小組，或視情況分為A，B，C,D四組以PK形式，進(jìn)行分組帶隊(duì)及管理。對(duì)有管理潛質(zhì)的人員，通過暫時(shí)任命或競(jìng)選，產(chǎn)生小組長(zhǎng)候選人。對(duì)其培養(yǎng)，手把手教習(xí)整個(gè)管理流程，分擔(dān)日常團(tuán)隊(duì)管理工作且擴(kuò)大管理成效和業(yè)績(jī)成果。2）小組長(zhǎng)職權(quán)：對(duì)新應(yīng)聘的人員進(jìn)行初試、簡(jiǎn)單培訓(xùn)

6、、實(shí)訓(xùn)考核評(píng)價(jià)、及推薦錄用或淘汰的優(yōu)先參評(píng)資格。對(duì)在崗人員工作狀態(tài)監(jiān)察、業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)、技巧指導(dǎo)、定期小會(huì)點(diǎn)評(píng)及培訓(xùn)、點(diǎn)名表?yè)P(yáng)或批評(píng)。定制組員排班，接受組員調(diào)休及換班的申請(qǐng)匯報(bào)，且有權(quán)批準(zhǔn)。2.定期例會(huì)：每周定于周一固定例會(huì)時(shí)間，會(huì)議時(shí)間1小時(shí)為佳，例早9：30。例會(huì)不準(zhǔn)許遲到，手機(jī)調(diào)震動(dòng)。內(nèi)容包括： 1)業(yè)績(jī)匯報(bào)-主要包括小組內(nèi)個(gè)人業(yè)績(jī)總結(jié)及團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)對(duì)比，內(nèi)容包括：周留電總數(shù)，已核實(shí)有效信息數(shù)，周上門總數(shù)，周報(bào)名總數(shù)，總金額。2）個(gè)人/小組自我分析:總結(jié)優(yōu)勢(shì)/不足;工作狀態(tài)分析，遇到難題及解決方案。并針對(duì)每個(gè)人進(jìn)行相應(yīng)周工作點(diǎn)評(píng)。 問題總結(jié)-針對(duì)本周發(fā)現(xiàn)問題、遇到困難，制定解決方案。表?yè)P(yáng)與批評(píng)并存

7、，并由小組長(zhǎng)統(tǒng)計(jì)一周組內(nèi)每個(gè)成員的工作總時(shí)間、各項(xiàng)業(yè)績(jī)、成員表現(xiàn)，進(jìn)行內(nèi)部?jī)?yōu)勝劣汰，局部整頓優(yōu)化。還可以進(jìn)行小組長(zhǎng)輪換體驗(yàn)，以月為考核周期，經(jīng)過與組員磨合，市場(chǎng)主管考核后進(jìn)行最終定編與小組長(zhǎng)任職。3）逐步深層培訓(xùn)-每次盡量控制1小時(shí)之內(nèi)，最好在公司簡(jiǎn)介、企業(yè)文化及發(fā)展理念、咨詢技巧、課程設(shè)置、特色服務(wù)等方方面面均有提高性講解及學(xué)習(xí)。也可以進(jìn)行兼職內(nèi)部的經(jīng)驗(yàn)交流，提高整體的地推力度。4）由小組長(zhǎng)制定下周個(gè)人、及整體工作任務(wù)及目標(biāo)。5）市場(chǎng)主管進(jìn)行最后的點(diǎn)評(píng)及總結(jié)，任務(wù)確認(rèn)。 總原則：優(yōu)勝劣汰，獎(jiǎng)罰分明，經(jīng)驗(yàn)共享，團(tuán)隊(duì)優(yōu)先。樹立表?yè)P(yáng)與批評(píng)的典型，嚴(yán)情并重，學(xué)會(huì)運(yùn)用“巴掌與蜜棗”的管理技巧。3、補(bǔ)充

8、說明 市場(chǎng)部業(yè)績(jī)包括兩部分：一是市場(chǎng)留電信息中的有效信息、上門、報(bào)名業(yè)績(jī)總和。另一方面是資料發(fā)放途徑的來電、上門、報(bào)名業(yè)績(jī)總和。兩部分一起歸為市場(chǎng)部地推總業(yè)績(jī)。 要對(duì)兼職進(jìn)行業(yè)績(jī)匹分，對(duì)兼職的工作進(jìn)行反饋，不能無視兼職的努力和付出。這樣給兼職很在意他們工作成果和付出、為他們著想、維護(hù)他們利益，無形中增強(qiáng)兼職對(duì)我們的信賴和支持力度。6 監(jiān)督把控詳見市場(chǎng)手冊(cè)及市場(chǎng)反饋監(jiān)督表7 招生時(shí)間表 7.1年1 月-3月招收春季班及夏日班（包含暑假班） 7.2年4 月-6月招收夏季版（包含暑假班） 及秋季班（中高考沖刺班） 7.3年7 月-9月招收秋季班（中高考沖刺班） 及冬季班（包含寒假班） 7.4年10月

9、-12月招收冬季班（包含寒假班） 及春季班八 2015年活動(dòng)詳情1月招生活動(dòng) 每周1場(chǎng)講座講座主題中高考政策改革每場(chǎng)講座20組家庭參與 1.1招生計(jì)劃1月 XXXX社區(qū)活動(dòng)（小區(qū)1月4場(chǎng)） 活動(dòng)目的1、 提升學(xué)習(xí)積極力：向上積極性；興趣的積極性；毅力的積極性。2、 提升學(xué)習(xí)自信力：強(qiáng)化自我激勵(lì)，從擇校目標(biāo)開始，使人生充滿成功。3、 提升學(xué)習(xí)規(guī)劃力：提升學(xué)習(xí)效率從自我學(xué)習(xí)規(guī)劃開始。4、 了解升學(xué)新政策：了解即將施行的新升學(xué)考試流程，合理安排學(xué)習(xí)活動(dòng)目標(biāo) 伴隨學(xué)習(xí)化社會(huì)的到來“學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)”已成為任何一個(gè)學(xué)習(xí)者必備的素質(zhì)，而這種素質(zhì)應(yīng)從好的學(xué)習(xí)環(huán)境著手培養(yǎng)。全面認(rèn)識(shí)初高中階段的學(xué)習(xí)特點(diǎn)并給予幫助活動(dòng)形

10、式：公益講座 活動(dòng)時(shí)間： XXXX.XX.XX XX：XXXX：XX活動(dòng)對(duì)象：初一、初二、高一、高二學(xué)生及學(xué)生家長(zhǎng)活動(dòng)人員安排：每場(chǎng)社區(qū)活動(dòng)1名全職督導(dǎo)3名兼職人員，一名講座老師活動(dòng)預(yù)期效果：每名兼職通過一場(chǎng)活動(dòng)的周期每人收集35份回單。有效率35%以上活動(dòng)物資需求：宣傳頁(yè)1000份 易拉寶一個(gè) 海報(bào)5張 展臺(tái)桌1個(gè) 簽字筆8支 預(yù)約表1000份 隨手禮（練習(xí)冊(cè)）活動(dòng)費(fèi)用 ：按照實(shí)際制作費(fèi)用為準(zhǔn)+兼職人員工資（兼職工資制度詳見兼職制度表）日常活動(dòng)：社區(qū)收單 公共場(chǎng)所收單 學(xué)校發(fā)單活動(dòng)目的：日常收單活動(dòng)效果：每名兼職每日35份，兼職最少8人，工作22天可獲5291份單。校區(qū)講座活動(dòng)每月4場(chǎng)（每場(chǎng)

11、20人）講座目的：提升整體學(xué)習(xí)素質(zhì)，給與銷售談單機(jī)會(huì)針對(duì)人群：初一、初二、高一、高二學(xué)生及學(xué)生家長(zhǎng)活動(dòng)人員安排：每場(chǎng)校區(qū)講座活動(dòng)1名講師8名銷售，1名接待人員。 1月預(yù)計(jì)人員工資預(yù)算平均每人每天有效率在35%，每天每人平均工資在110元，8兼職月工資約19360元人員成本+社區(qū)場(chǎng)地成本約2000元+物資耗材成本800元=1月市場(chǎng)總成本22160元2月XXXX社區(qū)活動(dòng)（小區(qū)2月2場(chǎng)） 活動(dòng)目的1、 提升學(xué)習(xí)積極力：向上積極性；興趣的積極性；毅力的積極性。2、 提升學(xué)習(xí)自信力：強(qiáng)化自我激勵(lì)，從擇校目標(biāo)開始，使人生充滿成功。3、 提升學(xué)習(xí)規(guī)劃力：提升學(xué)習(xí)效率從自我學(xué)習(xí)規(guī)劃開始。4、 了解升學(xué)新政策：

12、了解即將施行的新升學(xué)考試流程，合理安排學(xué)習(xí)活動(dòng)目標(biāo) 伴隨學(xué)習(xí)化社會(huì)的到來“學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)”已成為任何一個(gè)學(xué)習(xí)者必備的素質(zhì)，而這種素質(zhì)應(yīng)從好的學(xué)習(xí)環(huán)境著手培養(yǎng)。全面認(rèn)識(shí)初高中階段的學(xué)習(xí)特點(diǎn)并給予幫助活動(dòng)形式：公益講座 活動(dòng)時(shí)間： XXXX.XX.XX XX：XXXX：XX活動(dòng)對(duì)象：初一、初二、高一、高二學(xué)生及學(xué)生家長(zhǎng)活動(dòng)人員安排：每場(chǎng)社區(qū)活動(dòng)1名全職督導(dǎo)3名兼職人員，一名講座老師活動(dòng)預(yù)期效果：每名兼職通過一場(chǎng)活動(dòng)的周期每人收集20份回單。有效率30%以上活動(dòng)物資需求：宣傳頁(yè)500份 易拉寶一個(gè) 海報(bào)5張 展臺(tái)桌1個(gè) 簽字筆8支 預(yù)約表500份 隨手禮（練習(xí)冊(cè)）活動(dòng)費(fèi)用 ：按照實(shí)際制作費(fèi)用為準(zhǔn)+兼職人員

13、工資（兼職工資制度詳見兼職制度表）日?；顒?dòng)：社區(qū)收單 公共場(chǎng)所收單 學(xué)校發(fā)單活動(dòng)目的：日常收單活動(dòng)效果：每名兼職每日20份，兼職最少5人，工作8天可獲800份單。2月預(yù)計(jì)人員工資預(yù)算平均每人每天有效率在30%，每天每人平均工資在110元，5兼職月工資約5500元人員成本+社區(qū)場(chǎng)地成本約1000元+物資耗材成本400元=2月市場(chǎng)總成本6900元3月 3月招生活動(dòng) 每周2場(chǎng)講座講座主題中高考政策改革每場(chǎng)講座33組家庭參與 1.1招生計(jì)劃XXXX社區(qū)活動(dòng)（小區(qū)3月8場(chǎng)） 活動(dòng)目的1、 提升學(xué)習(xí)積極力：向上積極性；興趣的積極性；毅力的積極性。2、 提升學(xué)習(xí)自信力：強(qiáng)化自我激勵(lì)，從擇校目標(biāo)開始，使人生充

14、滿成功。3、 提升學(xué)習(xí)規(guī)劃力：提升學(xué)習(xí)效率從自我學(xué)習(xí)規(guī)劃開始。4、 了解升學(xué)新政策：了解即將施行的新升學(xué)考試流程，合理安排學(xué)習(xí)活動(dòng)目標(biāo) 伴隨學(xué)習(xí)化社會(huì)的到來“學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)”已成為任何一個(gè)學(xué)習(xí)者必備的素質(zhì)，而這種素質(zhì)應(yīng)從好的學(xué)習(xí)環(huán)境著手培養(yǎng)。全面認(rèn)識(shí)初高中階段的學(xué)習(xí)特點(diǎn)并給予幫助活動(dòng)形式：公益講座 活動(dòng)時(shí)間： XXXX.XX.XX XX：XXXX：XX活動(dòng)對(duì)象：初一、初二、高一、高二學(xué)生及學(xué)生家長(zhǎng)活動(dòng)人員安排：每場(chǎng)社區(qū)活動(dòng)1名全職督導(dǎo)3名兼職人員，一名講座老師活動(dòng)預(yù)期效果：每名兼職通過一場(chǎng)活動(dòng)的周期每人收集35份回單。有效率40%以上活動(dòng)物資需求：宣傳頁(yè)1000份 易拉寶一個(gè) 海報(bào)5張 展臺(tái)桌1個(gè)

15、簽字筆8支 預(yù)約表1000份 隨手禮（練習(xí)冊(cè)）活動(dòng)費(fèi)用 ：按照實(shí)際制作費(fèi)用為準(zhǔn)+兼職人員工資（兼職工資制度詳見兼職制度表）日?；顒?dòng)：社區(qū)收單 公共場(chǎng)所收單 學(xué)校發(fā)單活動(dòng)目的：日常收單活動(dòng)效果：每名兼職每日35份，兼職最少21人，工作22天可獲16563份單。校區(qū)講座活動(dòng)每月4場(chǎng)（每場(chǎng)30人）講座目的：提升整體學(xué)習(xí)素質(zhì)，給與銷售談單機(jī)會(huì)針對(duì)人群：初一、初二、高一、高二學(xué)生及學(xué)生家長(zhǎng)活動(dòng)人員安排：每場(chǎng)校區(qū)講座活動(dòng)1名講師8名銷售，1名接待人員。 3月預(yù)計(jì)人員工資預(yù)算平均每人每天有效率在35%，每天每人平均工資在110元，8兼職月工資約19360元人員成本+社區(qū)場(chǎng)地成本約2000元+物資耗材成本80

16、0元=1月市場(chǎng)總成本22160元4月5月6月7月8月9月10月11月12月九市場(chǎng)規(guī)劃手冊(cè)1.常規(guī)宣傳實(shí)操1.1簡(jiǎn)章宣傳的目的簡(jiǎn)章就是要最大限度地促進(jìn)銷售、提高業(yè)績(jī)，其目的大致有以下幾點(diǎn)：Ø 在一定期間內(nèi)，擴(kuò)大銷售額，提高業(yè)績(jī)；Ø 穩(wěn)定已有顧客群并吸引增加新顧客，以提高來訪量；Ø 介紹新項(xiàng)目或公司重點(diǎn)推廣的項(xiàng)目，以穩(wěn)定消費(fèi)群；Ø 增強(qiáng)企業(yè)形象，提高公司知名度；Ø 與同行業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)；Ø 刺激消費(fèi)者的計(jì)劃性報(bào)名和沖動(dòng)性報(bào)名，提高銷售額。1.2簡(jiǎn)章宣傳的特點(diǎn)簡(jiǎn)章是區(qū)別于傳統(tǒng)的廣告刊載媒體，如報(bào)紙、電視、互聯(lián)網(wǎng)等的新型廣告發(fā)布載體。傳統(tǒng)廣告刊載

17、媒體販賣的是內(nèi)容，然后再把發(fā)行量二次販賣給廣告主，而簡(jiǎn)章則是販賣直達(dá)目標(biāo)消費(fèi)者廣告通道。基于簡(jiǎn)章這樣的一種特殊形式也使得其具有了以下四大特點(diǎn)：Ø 針對(duì)性簡(jiǎn)章與其他媒介的最大區(qū)別在于簡(jiǎn)章可以直接將廣告信息傳送給真正的受眾，這使其具有了很強(qiáng)的針對(duì)性，它可以有針對(duì)性地選擇目標(biāo)對(duì)象，有的放矢，有效減少了廣告資源的浪費(fèi)。Ø 靈活性簡(jiǎn)章的設(shè)計(jì)形式無法則，可視具體情況靈活掌握，自由發(fā)揮，出奇制勝。它更不同于報(bào)紙雜志廣告，簡(jiǎn)章的廣告主可以根據(jù)企業(yè)的具體情況來選擇版面，并可自行確定廣告信息的長(zhǎng)短及印刷形式。 Ø 持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)簡(jiǎn)章不同于電視廣告，它是真實(shí)存在的可保存信息，能在廣告受眾作

18、出最后決定前使其反復(fù)翻閱其廣告信息，并以此做為參照物來詳盡了解該企業(yè)各項(xiàng)性能指標(biāo)，直到最后做出購(gòu)買或舍棄決定。Ø 廣告效應(yīng)良好簡(jiǎn)章是由工作人員直接派發(fā)或寄送送達(dá)的，故而廣告主在付諸實(shí)際行動(dòng)之前，可以參照人口統(tǒng)計(jì)因素和地理區(qū)域因素選擇受傳對(duì)象以保證最大限度地使廣告訊息為受傳對(duì)象所接受。與其他媒體不同的是廣告受眾在收到簡(jiǎn)章后，基于心態(tài)驅(qū)使會(huì)想了解其內(nèi)容，所有簡(jiǎn)章較之其他媒體廣告能產(chǎn)生良好的廣告效應(yīng)。1.3簡(jiǎn)章設(shè)計(jì)制作流程市場(chǎng)提供經(jīng)過總監(jiān)審核過的內(nèi)容市場(chǎng)主管提供經(jīng)過城市總監(jiān)審核過的內(nèi)容聯(lián)系美工進(jìn)行設(shè)計(jì) u內(nèi)容審核無誤開始進(jìn)行設(shè)計(jì)簡(jiǎn)章內(nèi)容如有疑問，發(fā)給總監(jiān) 發(fā)給分部，市場(chǎng)確認(rèn)內(nèi)容無誤，開始印

19、刷1.4簡(jiǎn)章設(shè)計(jì)的內(nèi)容必須具備的要素：辦學(xué)理念、課程體系、校區(qū)聯(lián)系方式及地址。其他方面：相關(guān)活動(dòng)介紹、學(xué)員/老師案例、公司教學(xué)環(huán)境、學(xué)習(xí)方法、相關(guān)政策等。注意點(diǎn)：設(shè)計(jì)每一份簡(jiǎn)章大的主題必須要明確，是宣傳一對(duì)一、班課、期中考還是期末考（一般主題是根據(jù)當(dāng)下機(jī)會(huì)點(diǎn)來確定，機(jī)會(huì)點(diǎn)包括：期中考、期末考、中/高考、小中考、小高考、藝考、初升高等等）內(nèi)容要求：（1）簡(jiǎn)章的內(nèi)容不得與政策相沖突 （2）簡(jiǎn)章內(nèi)容注意時(shí)效性，緊跟當(dāng)下機(jī)會(huì)點(diǎn) （3）簡(jiǎn)章上的案例最好是真實(shí)案例（名字可以換），案例也要根據(jù)機(jī)會(huì)點(diǎn)，宣傳小高考的，則用小高考學(xué)員的案例 （4）不允許出現(xiàn)錯(cuò)別字或者其他任何錯(cuò)誤的語(yǔ)句等1.5簡(jiǎn)章的印刷1.5.1

20、簡(jiǎn)章的印刷時(shí)間簡(jiǎn)章正常印刷時(shí)間是2-5天，所以大家務(wù)必提前做好準(zhǔn)備工作1.5.2簡(jiǎn)章的印刷數(shù)量明確需要宣傳的目標(biāo)學(xué)校及目標(biāo)小區(qū)，確定需要宣傳幾輪，每輪宣傳需要發(fā)放多少簡(jiǎn)章（一個(gè)學(xué)校放學(xué)兩個(gè)兼職可以發(fā)放200-300份簡(jiǎn)章），從而推算出需要印刷多少份簡(jiǎn)章，印刷處的簡(jiǎn)章一定要在機(jī)會(huì)點(diǎn)時(shí)全部發(fā)放出去，不能等機(jī)會(huì)點(diǎn)過了，還在發(fā)放舊的簡(jiǎn)章。Ø 1.6兼職招聘1.6.1招聘兼職大學(xué)生的目的及意義Ø 最小成本付出，最優(yōu)人力、資源利用，最大利潤(rùn)回報(bào)Ø 大學(xué)生群體數(shù)量龐大，人員可精挑細(xì)選，獎(jiǎng)罰分明，優(yōu)勝劣汰，并且學(xué)生思想單純，易于統(tǒng)一管理。Ø 培養(yǎng)出帶隊(duì)小組長(zhǎng)，可復(fù)制更多

21、管理小團(tuán)隊(duì)，適合全區(qū)域分中心帶領(lǐng)，創(chuàng)造更大價(jià)值。Ø 為將來儲(chǔ)備全職員工1.6.2兼職大學(xué)生招聘方式網(wǎng)絡(luò)、校園招聘、老兼職介紹、中介公司網(wǎng)絡(luò)：在當(dāng)?shù)?010兼職網(wǎng)、58同城等網(wǎng)絡(luò)上面發(fā)布兼職招聘信息，也可以在網(wǎng)上搜集兼職的應(yīng)聘信息由我們的市場(chǎng)人員進(jìn)行電話邀約面試校園招聘：可以在校區(qū)附近的大學(xué)安排校園招聘，或者在校園公告欄張貼招聘海報(bào)，也可以聯(lián)系學(xué)校的社團(tuán)老兼職介紹：優(yōu)秀兼職推薦新的兼職（物以類聚，人以群分）中介公司：與中介公司聯(lián)系，定期輸送兼職1.6.3兼職大學(xué)生錄用最重要的原則吃苦耐勞，踏實(shí)肯干，正直真誠(chéng)（面試時(shí)要填寫兼職應(yīng)聘登記表見附件）1.6.4兼職大學(xué)生培訓(xùn)公司文化 工作職責(zé)&

22、#216; 負(fù)責(zé)在宣傳場(chǎng)地向客戶派發(fā)宣傳單登記信息。Ø 直接由市場(chǎng)專員負(fù)責(zé)。Ø 積極征求、詢問家長(zhǎng)、尋找問題，及時(shí)反饋。Ø 積極反饋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的宣傳活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容。Ø 執(zhí)行本公司規(guī)定的家長(zhǎng)接待服務(wù)規(guī)范。Ø 以每個(gè)學(xué)校為一個(gè)小組單位，實(shí)行小組長(zhǎng)負(fù)責(zé)制Ø 嚴(yán)格遵守宣傳場(chǎng)地的各項(xiàng)規(guī)定。工作內(nèi)容Ø 每次提前半個(gè)小時(shí)到辦公室里領(lǐng)取宣傳資料Ø 帶簡(jiǎn)章到工作區(qū)域，把我們的簡(jiǎn)章介紹給家長(zhǎng)或者學(xué)生Ø 在發(fā)資料的同時(shí)，調(diào)查我們要求調(diào)查的學(xué)校相關(guān)信息（見附表兼職信息調(diào)查表）。Ø 帶回垃圾（學(xué)生丟在地上的簡(jiǎn)章）來

23、，避免給其他人員帶來煩惱。Ø 每日發(fā)完資料后，回到辦公室向工作人員匯報(bào)今天的工作，填寫資料宣傳反饋表。工作流程Ø 簽到：主動(dòng)告知市場(chǎng)老師并且簽到（兼職簽到表見附表）目的：要知道自己宣傳的學(xué)校、出發(fā)時(shí)間、簡(jiǎn)章類型及份數(shù)、乘車路線、同組人員、具體去宣傳的目的、要帶回什么樣的信息。Ø 兼職信息調(diào)查表領(lǐng)?。杭媛毎l(fā)單要求填寫的調(diào)查信息的表Ø 領(lǐng)取并檢查物品領(lǐng)取相關(guān)物品：按照任務(wù)要求到指定地點(diǎn)領(lǐng)取相關(guān)宣傳物品核對(duì)相關(guān)物品：核對(duì)領(lǐng)取的物品有無差錯(cuò)（簡(jiǎn)章類型、簡(jiǎn)章份數(shù)）Ø 團(tuán)隊(duì)組員相互交換聯(lián)系方式Ø 出發(fā)：按照規(guī)定的時(shí)間出發(fā)按照生 生 到達(dá)

24、目標(biāo)地點(diǎn)后給市場(chǎng)老師發(fā)送短信，短信內(nèi)容：某某老師你好，我是某某，我現(xiàn)在已經(jīng)到了某某學(xué)校了！ 回來之前給負(fù)責(zé)的老師再次發(fā)送短信：主要匯報(bào)簡(jiǎn)章發(fā)放的具體情況及宣傳結(jié)束Ø 宣傳回來：向市場(chǎng)老師交待當(dāng)天的發(fā)放情況，然后整理剩余的簡(jiǎn)章 填寫好表格 評(píng)估效果工作細(xì)節(jié)要求禮貌Ø 在遞給家長(zhǎng)時(shí)我們會(huì)常說：“家長(zhǎng)，您好，我是博洛思學(xué)校，請(qǐng)看一下，我們這主要免費(fèi)幫助學(xué)生分析知識(shí)不足點(diǎn)，并根據(jù)現(xiàn)中高考形式幫助學(xué)生規(guī)劃學(xué)習(xí)科目及時(shí)間，如果有需要可以了解我們的課程。Ø 發(fā)放資料室衣著要得體，不要奇裝異服Ø 有時(shí)我們還需要我們的宣傳員更多的熱情，比如給家長(zhǎng)指路，告訴他（她）會(huì)在哪開

25、，怎么走，車子停在什么地方。專業(yè)Ø 到學(xué)校門口先確定每個(gè)人所在位置(先站好位置，根據(jù)家長(zhǎng)學(xué)生的流量，隨時(shí)調(diào)整) ，我們是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，要團(tuán)結(jié)而又協(xié)調(diào)，這樣工作起來才有效率。Ø 具體發(fā)放的學(xué)校由辦公室老師統(tǒng)一分配，請(qǐng)各位要服從安排發(fā)放資料；并且熟悉我們簡(jiǎn)章的內(nèi)容，能回答家長(zhǎng)和學(xué)生一些基本的問題Ø 我們的最終目的是：不要錯(cuò)過任何一個(gè)家長(zhǎng)！發(fā)資料時(shí)要眼明手快，要來回走動(dòng)，不要站在一個(gè)地方不動(dòng)。我們的最終目的是：不要錯(cuò)過任何一個(gè)家長(zhǎng)！Ø 對(duì)于騎車的家長(zhǎng)，我們一定要早早打招呼，家長(zhǎng)一般會(huì)反射性停下來，這樣就不會(huì)因家長(zhǎng)太快而來不及。Ø 千萬(wàn)不要錯(cuò)過開車的家長(zhǎng)&

26、#216; 將宣傳單的正面正方向遞給家長(zhǎng)Ø 在不忙時(shí)，一定要與家長(zhǎng)充分交流，介紹我們：我們的課程以及測(cè)評(píng)。對(duì)于家長(zhǎng)的問題不知道如何回答，可讓其來電咨詢。確保留下家長(zhǎng)的聯(lián)系方式。Ø 一定要讓家長(zhǎng)或?qū)W生親手接到我們的簡(jiǎn)章，不得放入家長(zhǎng)的車簍中。Ø 注意搜集同行的簡(jiǎn)章，保證遇到的同行簡(jiǎn)章都能搜集到位，并且回來之后要提交給我們市場(chǎng)人員。Ø 城管、門衛(wèi)或其他教師一般不會(huì)阻撓，如有過問，我們不要和他們起沖突。比如門衛(wèi)說我們阻礙交通了什么的，就讓一讓等等。記住你們走出去就代表著博洛思的形像。但不要被門衛(wèi)、城管把宣傳單給沒收了。（當(dāng)遇到門衛(wèi)、老師、保潔人員阻撓我們時(shí)，第

27、一反映就是微笑，然后彎下身?yè)煳覀兊馁Y料，并告訴他們，我們發(fā)完后會(huì)撿地上的資料，因?yàn)閼B(tài)度好，他們也不會(huì)怎么樣。如果是門衛(wèi)趕，我們的工作人員改天找機(jī)會(huì)送兩盒煙給他們，好好聊聊。以后有家長(zhǎng)會(huì)通知我們。如和門衛(wèi)熟了后，遇到他們趕我們時(shí)，要看情況，有可能學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)在門口，要適當(dāng)配合門衛(wèi)）敬業(yè)Ø 資料宣傳員必須提前達(dá)到指定的學(xué)校，請(qǐng)不要以任何原因遲到、早退甚至不到。Ø 在發(fā)資料時(shí)請(qǐng)不要經(jīng)常發(fā)短信、接聽電話。請(qǐng)不要聽音樂等與發(fā)資料無關(guān)的事情。Ø 發(fā)家長(zhǎng)會(huì)時(shí)，在家長(zhǎng)進(jìn)校半小時(shí)后再離開。因?yàn)橛泻芏嗉议L(zhǎng)會(huì)遲到，我們要耐心的等待。Ø 發(fā)放完資料回來的之前一定要將地上的簡(jiǎn)章?lián)炱饋?/p>

28、扔到垃圾簍（不管是我們的還是同行的都要撿）Ø 發(fā)放資料的時(shí)候要注意保管好我們的資料，看好我們的包。Ø 沒有發(fā)完的資料不得仍掉、不得隨意放在自行車簍中。如果落在附近地上的資料必須撿起來帶回來（發(fā)完之后）。請(qǐng)愛惜我們的資料，不得拿我們的資料坐在地上。Ø 每次發(fā)完資料必須回來填寫反饋表，及時(shí)匯報(bào)今天的工作情況。l 心態(tài)：心態(tài)要平和、穩(wěn)重、堅(jiān)持、淡定、自然地處理拒絕，平和地對(duì)待挫折！要知道現(xiàn)在滿大街都是發(fā)單、調(diào)研留聯(lián)系方式的人，客戶也經(jīng)常接到騷擾電話，拒絕就很自然的了，也可以可理解。薪資Ø 兼職結(jié)算方式：周結(jié)Ø 結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)：兩種結(jié)算方式任務(wù) 有效率有效工

29、資（元） 底薪每日問卷回收：35份20%13021% 31%25032%42%37043%5100ü 30元/小時(shí) （宣傳兩個(gè)社區(qū)，時(shí)間不低于3個(gè)半小時(shí)，發(fā)出的簡(jiǎn)章數(shù)量不低于300份。時(shí)間算法是離開公司時(shí)間到回到公司時(shí)間。如果時(shí)間比較充足或者社區(qū)比較近有學(xué)校，需要與兼職溝通先發(fā)放社區(qū)附近的學(xué)校（臨近放學(xué)點(diǎn)）Ø 兼職車費(fèi)報(bào)銷：宣傳的具體學(xué)校是否需要乘公交車或者步行，由我們市場(chǎng)人員自己判斷，我們同意兼職乘公交車的車費(fèi)可以報(bào)銷，若我們不同意兼職報(bào)銷車費(fèi)而兼職自己乘車的一律不予報(bào)銷。（可以乘坐公交車的學(xué)校是我們步行到此學(xué)校在20分鐘以上的的學(xué)校）1.7發(fā)放時(shí)機(jī)把握市場(chǎng)人員1.7.1

30、簡(jiǎn)章發(fā)放的時(shí)機(jī)：1.7.2家長(zhǎng)會(huì)、放學(xué)/中午進(jìn)校、大型活動(dòng)的重要性Ø 家長(zhǎng)會(huì)是家長(zhǎng)全面了解孩子與別人差距的最佳途徑，家長(zhǎng)的緊迫感往往就是從家長(zhǎng)會(huì)被放大的。Ø 家長(zhǎng)會(huì)、放學(xué)、大型活動(dòng)是家長(zhǎng)集中的最主要方式。Ø 縱觀報(bào)名學(xué)員，都是家長(zhǎng)在買單。Ø 目標(biāo)客戶群聚是我們知名度與品牌推廣的最佳途徑。1.7.3調(diào)查發(fā)放時(shí)機(jī)的方法：根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)各學(xué)校召開家長(zhǎng)會(huì)的規(guī)律，有的是開學(xué)初、有的是期中、有的是期末，有的是每月一開，有的是重要節(jié)日及填報(bào)志愿等等，總結(jié)出規(guī)律。具體調(diào)查方式可以參照以下的幾個(gè)方面Ø 學(xué)生：向我們報(bào)名學(xué)員了解；校門口詢問學(xué)生。Ø 老師：

31、熟悉老師咨詢，Ø 家長(zhǎng)：報(bào)名學(xué)員家長(zhǎng)咨詢Ø 網(wǎng)絡(luò)：學(xué)校的網(wǎng)站、貼吧以及學(xué)生的QQ群，ü 每周要及時(shí)看，上傳的學(xué)校做記錄，沒有上傳的接下來每天繼續(xù)跟進(jìn)ü 不能進(jìn)依賴于此，要核實(shí)和結(jié)合其他方式ü 把有校園網(wǎng)的目標(biāo)學(xué)校的網(wǎng)址統(tǒng)一放在收藏夾里，便于每天的查詢。Ø 門衛(wèi)：電話及當(dāng)面詢問Ø 學(xué)校食雜店：店主打聽Ø 教務(wù)處等學(xué)校職能部門打聽：可以裝作學(xué)生家長(zhǎng)給學(xué)校教務(wù)處打電話直接詢問Ø 向在同行兼職人員打聽Ø 異業(yè)打聽1.7.4調(diào)查的內(nèi)容Ø 時(shí)間：便于我們做具體的安排Ø 地點(diǎn)：提前知道地點(diǎn)

32、，做好考察工作，確定該人員安排及應(yīng)急措施Ø 人群：主要是了解具體的年級(jí)，從而準(zhǔn)備針對(duì)性的宣傳物品Ø 人群數(shù)量：確定人群數(shù)量之后，我們可以判斷需要的宣傳人員數(shù)量級(jí)宣傳物品數(shù)量Ø 活動(dòng)內(nèi)容：了解活動(dòng)內(nèi)容，是藝考還是中高考等，可以讓我們有針對(duì)性的準(zhǔn)備1.7.5如何確保調(diào)查信息的準(zhǔn)確性Ø 最準(zhǔn)確的方式是向?qū)W校老師打聽，其次是學(xué)生，再次是家長(zhǎng)、學(xué)校網(wǎng)絡(luò)Ø 向?qū)W生打聽家長(zhǎng)會(huì)時(shí)，先向我們報(bào)名學(xué)員進(jìn)行了解，同時(shí)還要向陌生學(xué)員進(jìn)行了解，以求信息的準(zhǔn)確無誤。Ø 調(diào)查完畢后，確認(rèn)信息很重要，有的會(huì)因?yàn)樘鞖狻W(xué)校臨時(shí)事宜等因素有所調(diào)整，所以我們?cè)谡匍_前還要再

33、次確認(rèn)一下，這個(gè)確認(rèn)一般就是向門衛(wèi)處證實(shí)。這樣才能避免造成不必要的浪費(fèi)（人員及時(shí)間）Ø 學(xué)校信息調(diào)查分配到人，專人負(fù)責(zé)Ø 在活動(dòng)開始的前一天再次打電話到負(fù)責(zé)活動(dòng)的地方詢問1.11如何發(fā)放市場(chǎng)人員1.11.2如何確保發(fā)放到位Ø 發(fā)放到位的前提是信息的準(zhǔn)確，所以前期調(diào)查非常重要。（這個(gè)信息包括：活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)、年級(jí)、主題、參加人員、天氣情況等基本信息）Ø 根據(jù)活動(dòng)召開的年級(jí)、人員準(zhǔn)備資料（年級(jí)不同，資料有可能不同）。資料準(zhǔn)備數(shù)量來講，一般按照全校人數(shù)來準(zhǔn)備（這種情況宜多不宜少），如果是部分年級(jí)召開，那么還可以對(duì)其他年級(jí)常規(guī)宣傳。Ø 最好是自己的工作

34、人員，無論從家長(zhǎng)會(huì)的重要性還是從發(fā)放效果來講，工作人員的發(fā)放好于兼職人員。Ø 要求在活動(dòng)時(shí)間提前半小時(shí)到達(dá)目標(biāo)場(chǎng)所，這樣不遺漏早到的家長(zhǎng)。1.11.3兼職大學(xué)生如何監(jiān)督Ø 市場(chǎng)人員要做好前期調(diào)查工作，比如要清楚學(xué)校的人數(shù)、層次、放學(xué)時(shí)間等，便于判斷兼職發(fā)放是否真實(shí)Ø 自己分部的員工出去監(jiān)督Ø 核心兼職帶隊(duì)并且監(jiān)督Ø 市場(chǎng)人員電話監(jiān)督Ø 學(xué)校老師（有關(guān)系比較好的老師，可以請(qǐng)其幫忙了解情況）1.11.3處罰兼職大學(xué)生Ø 宣傳人員如遲到、早退、脫崗，每次罰款10元。Ø 丟失派單，工資不予發(fā)放，情節(jié)嚴(yán)重給與除名并通報(bào)學(xué)院學(xué)

35、生處。Ø 宣傳人員在崗期間不得聊天、吃東西、做與發(fā)資料無關(guān)的事情，否則每次扣除10元。Ø 宣傳人員不按要求站位或派單不積極，每次扣除10元。Ø 因宣傳人員工作不當(dāng)，與學(xué)校管理部門、城市管理等職能部門、家長(zhǎng)、同學(xué)發(fā)生沖突造成損失的，責(zé)任由宣傳人員本人承擔(dān).Ø 不服從市場(chǎng)專員管理，公開頂撞、無理取鬧妨礙宣傳工作的進(jìn)行，扣除工資，除名。Ø 宣傳人員須按公司要求參加有關(guān)培訓(xùn)，不得無故請(qǐng)事假、遲到、早退，如有違返者，扣罰10元。Ø 情節(jié)嚴(yán)重者不再使用，如遇家長(zhǎng)/學(xué)生發(fā)生沖突，造成損失的要追究責(zé)任。1.11.4常見問題及解決方法Ø 大學(xué)

36、生兼職 聯(lián)系不到兼職前期聯(lián)系方式匯總、核心兼職轉(zhuǎn)介紹、中介公司進(jìn)行招聘 到達(dá)遲到相鄰學(xué)校靈活調(diào)動(dòng)，學(xué)校安排調(diào)整 臨時(shí)推脫通知時(shí)溝通到位，人員儲(chǔ)備 匯報(bào)不清楚1、出發(fā)之前明確任務(wù)，要求復(fù)述2、表單隨身帶Ø 阻攔現(xiàn)象 門衛(wèi)、保潔員、城管，老師阻攔先回避、平時(shí)關(guān)系的維護(hù)Ø 資料資料錯(cuò)拿，少拿及時(shí)匯報(bào)，從周邊學(xué)校調(diào)劑Ø 信息調(diào)查多向?qū)W生詢問、門衛(wèi)處了解、家長(zhǎng)了解，確保信息的準(zhǔn)確及時(shí)1.12常規(guī)宣傳監(jiān)督實(shí)施細(xì)則市場(chǎng)人員Ø 每次的宣傳機(jī)會(huì)點(diǎn)，市場(chǎng)人員必須調(diào)查準(zhǔn)確，若有機(jī)會(huì)點(diǎn)遺漏的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)給予市場(chǎng)主管100元/次的罰款，給予市場(chǎng)專員50元/次的罰款。Ø 大

37、學(xué)生兼職必須經(jīng)過培訓(xùn)合格之后才能錄用，若有大學(xué)生兼職未經(jīng)培訓(xùn)就上崗的情況，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)給予市場(chǎng)專員及市場(chǎng)主管50元/人/次的罰款。Ø 大學(xué)生兼職出去發(fā)單務(wù)必要有分部的工作人員進(jìn)行監(jiān)督，若發(fā)現(xiàn)有未監(jiān)督的情況，大學(xué)生兼職宣傳所造成宣傳不到位以及宣傳物品浪費(fèi)的一切后果由負(fù)責(zé)本次宣傳的市場(chǎng)人員承擔(dān)。Ø 大學(xué)生兼職工資的發(fā)放必須按照分部制定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行發(fā)放，有需要調(diào)整工資的必須要經(jīng)過市場(chǎng)總監(jiān)的允許，若存在給大學(xué)生不按照分部工資標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行發(fā)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)給予負(fù)責(zé)本次宣傳的市場(chǎng)人員200元/次的罰款。2.地推實(shí)操2.1地推細(xì)則2.1.1地推的定義地推是地面推廣的簡(jiǎn)稱，通過地面推廣人員的實(shí)地宣傳來進(jìn)行

38、傳播的一種營(yíng)銷行為。2.1.2地推的重要意義1、廣鋪面、提升知名度尤其對(duì)于區(qū)域，地推是最直接、最迅速、也是效果反饋?zhàn)钪苯拥氖侄?。校區(qū)選址要參考周圍高檔社區(qū)、目標(biāo)學(xué)校、大型商超等主體環(huán)境；交通便利及區(qū)域整體消費(fèi)水平、目標(biāo)社區(qū)收入能力等綜合因素。此類校區(qū)地推的目標(biāo)任務(wù)是整體地推業(yè)績(jī)占中心總業(yè)績(jī)比率的30%-50%。 開業(yè)初期，一定要狠下力度進(jìn)行廣鋪面、廣滲透、多重轟炸；借助各種宣傳形式：發(fā)單、報(bào)紙、戶外廣告牌、特色活動(dòng)等等，進(jìn)行耳濡目染多重刺激和印象加深，迅速達(dá)到知名度的提升和廣而告之的效果。2、鎖定目標(biāo)客戶，精準(zhǔn)營(yíng)銷 地推首要目標(biāo)客戶是學(xué)生和家長(zhǎng)：簡(jiǎn)易定位是具有一定經(jīng)濟(jì)能力或急迫需求的家庭，精準(zhǔn)

39、客戶鎖定則是中高端消費(fèi)水準(zhǔn)的家庭。 主要是以調(diào)研或回執(zhí)等形式，留取目標(biāo)客戶基本信息。常見由頭：免費(fèi)個(gè)性測(cè)評(píng)預(yù)約卡，家長(zhǎng)俱樂部會(huì)員登記，成長(zhǎng)心理/家庭教育/學(xué)科講座等主題性小場(chǎng)講座，定期大型中高考公益講座，節(jié)日特色活動(dòng)等。留下信息后進(jìn)行信息備份和數(shù)據(jù)分配，由咨詢師進(jìn)行針對(duì)回訪，引導(dǎo)上門，并詳細(xì)介紹、咨詢、簽約轉(zhuǎn)化。3、品牌宣傳開展地推活動(dòng)在提升知名度、精準(zhǔn)營(yíng)銷的同時(shí)，也在爭(zhēng)取機(jī)會(huì)進(jìn)行外在品牌形象和口碑的宣傳。通過地推設(shè)點(diǎn)，進(jìn)行外在展位、專業(yè)形象的品牌宣傳， 也借助市場(chǎng)人員/兼職人員的口傳來宣傳博洛思的教學(xué)特色、辦學(xué)理念、教學(xué)流程、教學(xué)成果、品牌口碑及特色服務(wù)等，并配合宣傳材料/視頻的展示，來增強(qiáng)

40、客戶對(duì)博洛思的深層次了解，爭(zhēng)取達(dá)到品牌認(rèn)知。2.1.3地推常規(guī)手段1、發(fā)單：社區(qū)、商超、學(xué)校門口傳單發(fā)放。2、調(diào)研/登記，精準(zhǔn)留電3、直接引領(lǐng)上門（適合校區(qū)樓下或附近）4、寫字樓、住宅區(qū)單頁(yè)掃樓（樓層貼宣傳）5、報(bào)紙夾頁(yè)宣傳6、外場(chǎng)設(shè)點(diǎn)：圖書城/書店，社區(qū)定點(diǎn)展臺(tái)展位宣傳，超市定點(diǎn)報(bào)架自取資料7、特色活動(dòng)：大小公益講座，免費(fèi)派發(fā)資料/禮品，各種抽獎(jiǎng)、周年慶、節(jié)假日等促銷手段。2.1.4地推關(guān)鍵環(huán)節(jié)及實(shí)操要點(diǎn)1、宣傳場(chǎng)地選擇：高檔社區(qū)、大型商超、學(xué)校門口、圖書城/書店、影城、等目標(biāo)學(xué)生和家長(zhǎng)較集中的地方。2、時(shí)間黃金分配：針對(duì)時(shí)節(jié)特點(diǎn)、不同場(chǎng)地進(jìn)行黃金時(shí)間、人流質(zhì)量的記錄，做好相關(guān)人員分配、工作

41、時(shí)間布點(diǎn)及活動(dòng)頻率。3、精準(zhǔn)目標(biāo)客戶：主要目標(biāo)客戶是學(xué)生和家長(zhǎng)：簡(jiǎn)易定位是具有一定經(jīng)濟(jì)能力或急迫需求的家庭，進(jìn)一步精準(zhǔn)客戶鎖定為中高端消費(fèi)群體。從服飾，氣質(zhì)，個(gè)別品牌商標(biāo)，車型等做簡(jiǎn)易評(píng)判。4、宣傳資料：宣傳資料一定要設(shè)計(jì)精品，包裝高檔，主題新穎、有吸引力，關(guān)鍵詞一定能觸及家長(zhǎng)學(xué)生關(guān)注焦點(diǎn)/問題痛處，能引起家長(zhǎng)和學(xué)生共鳴，調(diào)動(dòng)閱讀及參與興趣。最好還能涉及對(duì)家長(zhǎng)，學(xué)生有切 實(shí)可用的指導(dǎo)效果，貼合目標(biāo)客戶所需。5、任務(wù)定制及執(zhí)行：市場(chǎng)部人員，包括專職、兼職，必須要有月份整體任務(wù)的分配，及任務(wù)的具體每日分解。定制合理、貼合實(shí)際的任務(wù)之后，一定狠抓貫徹執(zhí)行。專職每天混日子，兼職單純發(fā)單都不能為市場(chǎng)部帶

42、來很理想的業(yè)績(jī)。如果想做好地推，一定對(duì)人員的招聘、考核、淘汰、激勵(lì)有良好且成熟的標(biāo)準(zhǔn)及完善制度。對(duì)于完不成任務(wù)或工作不積極者及時(shí)給予淘汰處理，以鞭策及強(qiáng)化市場(chǎng)人員內(nèi)動(dòng)力，保證市場(chǎng)部數(shù)據(jù)及效果任務(wù)的完成6、兼職團(tuán)隊(duì)的組建及培訓(xùn)、管理、優(yōu)化。 管理重在：例會(huì)總結(jié)分析及業(yè)績(jī)對(duì)比，人員獎(jiǎng)罰分明，典型表?yè)P(yáng)與批評(píng)，經(jīng)驗(yàn)交流與分享，競(jìng)爭(zhēng)及淘汰，人員選拔及培養(yǎng)晉級(jí)，監(jiān)督體制的完善。7、市場(chǎng)專員錄用標(biāo)準(zhǔn)、精神勵(lì)志、及發(fā)展空間。專員優(yōu)先選擇畢業(yè)實(shí)習(xí)生，樂觀開朗、勇于挑戰(zhàn)、積極進(jìn)取、不服輸不怕苦、為人真誠(chéng)正直、聰明好學(xué)、有較好團(tuán)隊(duì)合作精神。且明確發(fā)展方向及晉升空間，讓其工作更有目標(biāo)及內(nèi)動(dòng)力。2.1.5地推抽查考核點(diǎn)

43、1、場(chǎng)地：目標(biāo)客戶單位時(shí)間流量及質(zhì)量、周邊環(huán)境、黃金時(shí)間比例安排。2、展臺(tái)：布置整潔、資料充足、位置適宜。3、人員：形象氣質(zhì)、語(yǔ)言表達(dá)、工作狀態(tài)是否積極、對(duì)客戶的溝通及問題引導(dǎo)、應(yīng)變能力。4、客戶質(zhì)量：對(duì)于場(chǎng)地流量及質(zhì)量，包括市場(chǎng)人員目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)定位5、拒絕率：?jiǎn)挝粫r(shí)間、總介紹人數(shù)、直接拒絕人數(shù)、傾聽客戶、成功留電客戶，成功比率等統(tǒng)計(jì)。 2.2兼職團(tuán)隊(duì)組建及管理序言：相信兼職團(tuán)隊(duì)的潛力和價(jià)值一、潛力：同樣可以培養(yǎng)出一批優(yōu)秀、忠心、高效的地推團(tuán)隊(duì)。只需根據(jù)不同工作崗位的性質(zhì)，人員素質(zhì)要求，及關(guān)鍵考核點(diǎn)，挑選出崗位最適合的人！亦或根據(jù)不同下屬的性格，能力所長(zhǎng)定位最適合他發(fā)揮的職位，任人唯賢，知者

44、善用。二、價(jià)值：最小成本付出，最優(yōu)人力、資源利用，最大利潤(rùn)回報(bào)值附加值1：大學(xué)生群體數(shù)量龐大，人員可精挑細(xì)選，按小時(shí)績(jī)效給付工資，獎(jiǎng)罰分明，優(yōu)勝劣汰，并且學(xué)生充滿熱情，易于統(tǒng)一管理。附加值2：培養(yǎng)出帶隊(duì)小組長(zhǎng)，可復(fù)制更多管理小團(tuán)隊(duì)，適合全區(qū)域分中心帶領(lǐng)，創(chuàng)造更大價(jià)值。2.2.1兼職招聘及面試流程1、招聘：五種途徑進(jìn)行人員招聘1）兼職中介公司定期輸送應(yīng)聘會(huì)員。2）大學(xué)校園內(nèi)張貼招聘廣告。3）與學(xué)校建立長(zhǎng)期招聘合作關(guān)系，尤其勤工助學(xué)中心為佳。4）兼職推薦兼職，擴(kuò)大校區(qū)招聘代理。5）網(wǎng)上貼吧發(fā)布招聘信息。2、面試：分初試、實(shí)訓(xùn)、試用三個(gè)環(huán)節(jié)1）面試時(shí)間: 控制在30秒-2分鐘，主要采用自我介紹30秒

45、及針對(duì)性提問1-2分鐘，兩種方式篩選確定。2）考核參考標(biāo)準(zhǔn)：A吃苦耐勞，踏實(shí)肯干，正直真誠(chéng)，農(nóng)村學(xué)生優(yōu)先錄用。此為面試首要關(guān)鍵點(diǎn)。B. 形象氣質(zhì)佳，服飾干凈整潔，第一印象親切、舒爽、陽(yáng)光、禮貌為佳。C. 普通話標(biāo)準(zhǔn)，表達(dá)溝通能力強(qiáng)，思路清晰有條理，頭腦靈活，應(yīng)變能力強(qiáng)。D. 有相應(yīng)銷售經(jīng)歷或具備良好銷售潛力。優(yōu)先相關(guān)兼職經(jīng)歷：促銷，市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)單等，具備簡(jiǎn)單的禮貌禮儀，服務(wù)意識(shí)，銷售技巧，對(duì)顧客進(jìn)行第一時(shí)間整體印象、需求方向及性格特點(diǎn)的分析、掌控。機(jī)敏靈活，能較好介紹亮點(diǎn)，善于引導(dǎo)及說服客戶。E. 在校職務(wù)：學(xué)生干部?jī)?yōu)先考慮。簡(jiǎn)談對(duì)于團(tuán)隊(duì)的理解和管理心得，有良好團(tuán)隊(duì)合作精神及管理經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)先作為

46、帶隊(duì)小組長(zhǎng)候選。F應(yīng)聘兼職目的：賺零花錢/鍛煉積累經(jīng)驗(yàn)。簡(jiǎn)談月工資的期望值，對(duì)崗位及工作內(nèi)容的認(rèn)知？鍛煉的具體提升目標(biāo)？ G現(xiàn)場(chǎng)模擬：對(duì)于兼職經(jīng)歷，銷售情景模擬，考核整體綜合素質(zhì)。 選好兼職，培養(yǎng)一批能干的助手！團(tuán)隊(duì)個(gè)人素質(zhì)和能力優(yōu)秀，以及整體團(tuán)隊(duì)有干勁和活力，所創(chuàng)造的業(yè)績(jī)和價(jià)值是非常明顯的，這也是我一直信奉和堅(jiān)持的原則！ 3、面試流程：1)步驟一：首先30秒-1分鐘自我介紹。簡(jiǎn)單了解面試者初步的身高、形象氣質(zhì)、表達(dá)能力及自我特長(zhǎng)。 步驟二：對(duì)面試者進(jìn)行針對(duì)性提問，及場(chǎng)景模擬。主要考核面試者的反應(yīng)是否機(jī)敏靈活，及表達(dá)思維邏輯能力，銷售的基本潛力。 步驟三：對(duì)面試者進(jìn)行深度發(fā)問。內(nèi)容有：針對(duì)性較

47、強(qiáng)的性格優(yōu)勢(shì)及弱點(diǎn)自我分析，對(duì)銷售的基本理解，對(duì)工作的渴求度及工作目的，對(duì)團(tuán)隊(duì)精神、及服務(wù)意識(shí)的總體認(rèn)知等等。 2)評(píng)語(yǔ)打分或記錄：形象氣質(zhì)，表達(dá)溝通能力，銷售潛質(zhì)，團(tuán)隊(duì)管理，吃苦耐勞等幾方面面試情況備注，面試結(jié)果分優(yōu)秀、良好、中等、偏差四個(gè)等級(jí)。3）面試結(jié)果：通過，待看，不合格。待看的人員可以給機(jī)會(huì)看其實(shí)訓(xùn)中的整體表現(xiàn)及吃苦能力，再做決定錄用與否。4、實(shí)訓(xùn)淘汰：要求通過初試兼職進(jìn)行為時(shí)2小時(shí)的實(shí)操及考核，任務(wù)每小時(shí)5個(gè)及以上有效電話。主要考核實(shí)訓(xùn)中的抗挫力、心理承受力、培訓(xùn)后的溝通技巧、重點(diǎn)介紹能力、及吃苦、努力程度。完成任務(wù)且表現(xiàn)較好的人員留用，不合格者，無勇氣及不能吃苦者淘汰。實(shí)訓(xùn)一定讓

48、業(yè)績(jī)好、且比較成熟的小組長(zhǎng)或老兼職帶領(lǐng)，一方面進(jìn)行信心，勇氣的鼓勵(lì)與帶動(dòng)、經(jīng)驗(yàn)及技巧的教授，另一方面，小組長(zhǎng)有權(quán)在考核中對(duì)實(shí)訓(xùn)人員進(jìn)行整體表現(xiàn)的評(píng)價(jià)及錄用建議。5、復(fù)試：（可參考，看具體分中心情況）請(qǐng)中心主任或市場(chǎng)經(jīng)理進(jìn)行復(fù)試審核，通過即可上崗。復(fù)試主要提問:實(shí)訓(xùn)后對(duì)工作的理解和認(rèn)識(shí)，能否有決心和勇氣勝任？實(shí)踐中具體困難及初步解決辦法，完善策略等。6、定期招聘，做新人員的補(bǔ)充和淘汰更新 最好每2周或每月進(jìn)行一次集體面試，以便進(jìn)行人員儲(chǔ)備與淘汰更新，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)活力。同時(shí)，也要進(jìn)行老兼職耍滑做假單的預(yù)防和懲罰措施。最主要的表現(xiàn)就是讓自己的同學(xué)做假冒充家長(zhǎng)或?qū)W生，或者請(qǐng)客戶幫忙填單，告訴他有人打電

49、話就說知道活動(dòng)了，對(duì)咨詢報(bào)名根本沒需求。針對(duì)同學(xué)冒充應(yīng)對(duì)策略是：在回訪中不備之時(shí)問對(duì)方認(rèn)不認(rèn)識(shí)某某兼職？是不是某個(gè)大學(xué)的學(xué)生?或在下次回訪抽查中進(jìn)行驗(yàn)證。其次針對(duì)擅自溜崗、空崗，工作玩忽職守、有不利于團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)、帶動(dòng)辭職、有不良影響的人員，予以開除處分！切記：一定讓團(tuán)隊(duì)處于更新，競(jìng)爭(zhēng)，淘汰，補(bǔ)足的狀態(tài)。2.2.3工作內(nèi)容及職責(zé)、紀(jì)律1、整體要求：1）親和有禮：微笑，陽(yáng)光，真誠(chéng)，目光注視但不直視，安全距離一米，有較好的服務(wù)意識(shí)。2）聲音甜美/磁性：大小適中，語(yǔ)速不快不慢，重點(diǎn)介紹，停頓適中，聲音甜美，互動(dòng)技巧、溝通話題自然融入。3）專業(yè)：介紹用語(yǔ)專業(yè)、體系講解精準(zhǔn)。對(duì)于專業(yè)學(xué)科和年齡特點(diǎn)、中高考知

50、識(shí)的理解及講解一定要專業(yè)、權(quán)威和準(zhǔn)確性高。4）工作狀態(tài)：積極主動(dòng)，有激情不懈怠，能自主調(diào)節(jié)情緒，勞逸結(jié)合。5）機(jī)靈敏捷：反應(yīng)一定要快，能察言觀色，揣摩客戶心理，機(jī)敏應(yīng)對(duì)。對(duì)于自己不懂或了解不夠?qū)I(yè)的提問，第一時(shí)間電話接通專業(yè)咨詢師回復(fù)，或告知顧客，我們會(huì)安排專業(yè)老師給您回電詳細(xì)解答。2、介紹內(nèi)容：1)近期特色活動(dòng)：周年慶，免費(fèi)測(cè)評(píng)，小型講座等。2)特色：招生優(yōu)勢(shì)，教學(xué)特色，管理服務(wù)流程。3) 基本咨詢的互動(dòng)及信息記錄：簡(jiǎn)單了解并記錄孩子學(xué)校、年級(jí)、學(xué)習(xí)情況、學(xué)科成績(jī)及存在問題、性格特點(diǎn)及學(xué)習(xí)習(xí)慣、家長(zhǎng)需求點(diǎn)等基本現(xiàn)狀。3、值班紀(jì)律與要求1)工作時(shí)間不準(zhǔn)遲到早退，除吃飯外，不能擅自離崗。對(duì)于遲到

51、、早退、抽查擅自離崗者按情節(jié)嚴(yán)重，公司可給予20-50元罰款處置。2）穿著要求整潔工整，不佩戴個(gè)性張揚(yáng)的服飾配件，不能隨意披散頭發(fā)。且注意在共作場(chǎng)合的站姿及儀表、舉止，不能做與工作無關(guān)的閑聊、發(fā)信息，長(zhǎng)時(shí)間接打電話等舉動(dòng)。3）調(diào)休或換班需提前遞交書面申請(qǐng)，情況緊急可在知情第一時(shí)間電話申請(qǐng)，經(jīng)市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)后方可執(zhí)行，擅自休崗換班者，公司視情節(jié)嚴(yán)重與否給予10-30元處罰。4）工作累時(shí)可自行休息510分鐘，但嚴(yán)禁聚集聊天，對(duì)于偷懶者，抽查發(fā)現(xiàn)3次，或組長(zhǎng)檢舉有偷懶行為，公司有權(quán)開除，解除合約。2.2.4團(tuán)隊(duì)建設(shè)及管理1、分組及小組長(zhǎng)選拔：1）分組：將錄用的兼職分為34人/小組，或視情況分為A，

52、B兩組以PK形式，進(jìn)行分組帶隊(duì)及管理。對(duì)有管理潛質(zhì)的人員，通過暫時(shí)任命或競(jìng)選，產(chǎn)生小組長(zhǎng)候選人。對(duì)其培養(yǎng)，手把手教習(xí)整個(gè)管理流程，分擔(dān)日常團(tuán)隊(duì)管理工作且擴(kuò)大管理成效和業(yè)績(jī)成果。2）小組長(zhǎng)職權(quán)：對(duì)新應(yīng)聘的人員進(jìn)行初試、簡(jiǎn)單培訓(xùn)、實(shí)訓(xùn)考核評(píng)價(jià)、及推薦錄用或淘汰的優(yōu)先參評(píng)資格。對(duì)在崗人員工作狀態(tài)監(jiān)察、業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)、技巧指導(dǎo)、定期小會(huì)點(diǎn)評(píng)及培訓(xùn)、點(diǎn)名表?yè)P(yáng)或批評(píng)。定制組員排班，接受組員調(diào)休及換班的申請(qǐng)匯報(bào)，且有權(quán)批準(zhǔn)。2.定期例會(huì)：每周定于周末固定例會(huì)時(shí)間，會(huì)議時(shí)間1小時(shí)為佳，例早9：30。例會(huì)不準(zhǔn)許遲到，手機(jī)調(diào)震動(dòng)。內(nèi)容包括： 1)業(yè)績(jī)匯報(bào)-主要包括小組內(nèi)個(gè)人業(yè)績(jī)總結(jié)及團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)對(duì)比，內(nèi)容包括：周留電總數(shù)，

53、已核實(shí)有效信息數(shù)，周上門總數(shù)，周報(bào)名總數(shù)，總金額。2）個(gè)人/小組自我分析:總結(jié)優(yōu)勢(shì)/不足;工作狀態(tài)分析，遇到難題及解決方案。并針對(duì)每個(gè)人進(jìn)行相應(yīng)周工作點(diǎn)評(píng)。 問題總結(jié)-針對(duì)本周發(fā)現(xiàn)問題、遇到困難，制定解決方案。表?yè)P(yáng)與批評(píng)并存，并由小組長(zhǎng)統(tǒng)計(jì)一周組內(nèi)每個(gè)成員的工作總時(shí)間、各項(xiàng)業(yè)績(jī)、成員表現(xiàn)，進(jìn)行內(nèi)部?jī)?yōu)勝劣汰，局部整頓優(yōu)化。還可以進(jìn)行小組長(zhǎng)輪換體驗(yàn)，以月為考核周期，經(jīng)過與組員磨合，市場(chǎng)主管考核后進(jìn)行最終定編與小組長(zhǎng)任職。3）逐步深層培訓(xùn)-每次盡量控制1小時(shí)之內(nèi)，最好在公司簡(jiǎn)介、企業(yè)文化及發(fā)展理念、咨詢技巧、課程設(shè)置、特色服務(wù)等方方面面均有提高性講解及學(xué)習(xí)。也可以進(jìn)行兼職內(nèi)部的經(jīng)驗(yàn)交流，提高整體的地

54、推力度。4）由小組長(zhǎng)制定下周個(gè)人、及整體工作任務(wù)及目標(biāo)。5）市場(chǎng)主管進(jìn)行最后的點(diǎn)評(píng)及總結(jié)，任務(wù)確認(rèn)。 總原則：優(yōu)勝劣汰，獎(jiǎng)罰分明，經(jīng)驗(yàn)共享，團(tuán)隊(duì)優(yōu)先。樹立表?yè)P(yáng)與批評(píng)的典型，嚴(yán)情并重，學(xué)會(huì)運(yùn)用“巴掌與蜜棗”的管理技巧。3、補(bǔ)充說明 市場(chǎng)部業(yè)績(jī)包括兩部分：一是市場(chǎng)留電信息中的有效信息、上門、報(bào)名業(yè)績(jī)總和。另一方面是資料發(fā)放途徑的來電、上門、報(bào)名業(yè)績(jī)總和。兩部分一起歸為市場(chǎng)部地推總業(yè)績(jī)。 要對(duì)兼職進(jìn)行業(yè)績(jī)匹分，對(duì)兼職的工作進(jìn)行反饋，不能無視兼職的努力和付出。這樣給兼職很在意他們工作成果和付出、為他們著想、維護(hù)他們利益，無形中增強(qiáng)兼職對(duì)我們的信賴和支持力度。2.2.5具體活動(dòng)技巧培訓(xùn)1、發(fā)單1）卡位：

55、道路兩個(gè)盡頭入口，或是路邊斜45度角。目標(biāo)客戶出現(xiàn)后，微笑行注目禮，給人陽(yáng)光、親和、自然、有感染力為佳。采取“迎一步，遞手邊”原則。不能背后包抄，或正面阻擋，給人不禮貌的印象。宣傳材料直接遞到手邊，不給客戶（遞到面前，胸前）考慮接受與否的機(jī)會(huì)，直接下意識(shí)就接過去。2）開場(chǎng)白：30秒：您好，歡迎了解博洛思。 1分鐘：初高中個(gè)性化課外輔導(dǎo)，一對(duì)一專業(yè)教學(xué)，一個(gè)孩子定制一套教學(xué)方案，歡迎您帶孩子免費(fèi)來中心做個(gè)性化測(cè)評(píng)，送您孩子量身定制學(xué)習(xí)方案。3）眼睛一定要尖，手一定要快，開口介紹課程的同時(shí)手遞傳單，言語(yǔ)完畢，傳單遞完。注意時(shí)間和效率，人員流動(dòng)量大的地點(diǎn)和黃金時(shí)間?！把奂狻眱?yōu)先篩選體面，有派，有錢的意向客戶，同時(shí)對(duì)車牌標(biāo)志，服飾品牌，知名手提包的牌標(biāo)要熟知。4）發(fā)單一定要堅(jiān)持，因?yàn)槌志糜绊?，并且也是最直接讓客戶接觸（傳單，發(fā)單人員口傳介紹），反饋?zhàn)羁斓慕輳剑议L(zhǎng)感興趣直接來電咨詢），為后期招生鋪墊。2、留電：在客戶接完傳單后，看其反應(yīng)，打開看的一定爭(zhēng)取機(jī)會(huì)繼續(xù)介紹。另外，在定點(diǎn)展位介紹時(shí)，