超級(jí)店長特訓(xùn)營之(共4頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上如何做好一名店長今天的成就源于自己平時(shí)每一天的積累：積極的人像太陽，照到哪里哪里亮；成功是一種觀念；致富是一種義務(wù)；快樂是一種權(quán)利；人管人，累死人；制度管人，管死人；文化管人，管住魂；少賣一件商品，只是少了一只金蛋；服務(wù)不好，則是殺了一只會(huì)下金蛋的雞；揚(yáng)善于公堂，歸過于私室；好的銷售是將一些人不喜歡的產(chǎn)品找到顧客并銷售出去；如果服務(wù)不好，就是讓人參觀你差勁的服務(wù)；職業(yè)化就是：將該做的事情做到極致并樂在其中，同時(shí)令好的結(jié)果發(fā)生；做人乃做事之本源，做事乃做人之表象；知識(shí)改變頭腦，行動(dòng)改變命運(yùn)；1、 顧客為什么要購買？1）賣場(chǎng)環(huán)境差、衛(wèi)生不合格，陳列風(fēng)格混亂，海報(bào)不整潔，沒

2、有規(guī)矩，這些不專業(yè)、不高檔的感覺，顧客為什么要買？2）當(dāng)問題出現(xiàn)時(shí)，作為店長，你看見了嗎？你為此做了什么？學(xué)會(huì)學(xué)內(nèi)看，先看自己的問題，不要強(qiáng)調(diào)客觀因素，提高顧客進(jìn)店后的“滿意度”；3）當(dāng)?shù)陠T抱怨時(shí)，你可以問她，你能為自己打一百分嗎？4）好的儀容儀表其作用就是提高顧客對(duì)其的信任度與認(rèn)可度，也就是說，我是否可以相信你的眼光？來源于你的著裝打扮與舉手投足中的那份自信與對(duì)顧客尊重的態(tài)度；2、現(xiàn)場(chǎng)管理的原則：就是激發(fā)顧客潛在的、感性的潛力，產(chǎn)生購買的決定。3、現(xiàn)場(chǎng)管理的核心 1）一切以顧客為導(dǎo)向，從顧客的角度出發(fā)； 2）一個(gè)公司最重要的管理焦點(diǎn)應(yīng)放在對(duì)店鋪的管理上，只有店管理好了，才能產(chǎn)生利潤，才能復(fù)制

3、、擴(kuò)張和發(fā)展； 3）人多的時(shí)候?yàn)槭裁匆苤o顧客拿貨？顧客為什不喜歡你反對(duì)她？答案是一切從顧客的角度出發(fā)。 4、現(xiàn)場(chǎng)管理的內(nèi)容： 1）一個(gè)店長管理的內(nèi)容：形象、陳列、服務(wù)、士氣、能力、業(yè)績； 2）店長=教練，店長不要老站在收銀臺(tái)，你不是收銀員；店長不要僅僅只做銷售，你不是店員； 3）店長與員工的區(qū)別：店長是教練，負(fù)有教導(dǎo)與指導(dǎo)員工成長的職責(zé)； 4）客人不進(jìn)店：是櫥窗、門頭有問題；方法是調(diào)整櫥窗與門頭； 5）客人進(jìn)店不買：是陳列、貨品有問題；方法是調(diào)整陳列與貨品； 6）客人試穿之后不買，是店員的服務(wù)有問題，還是差臨門一腳？ 7）店長在賣場(chǎng)：要觀察員工、觀察顧客、觀察服務(wù)，分析問題； 8）教練方法

4、：實(shí)地培訓(xùn)，停止員工方向性錯(cuò)誤，告訴員工正確的方向與方法，提升員工成交數(shù)量；5、現(xiàn)場(chǎng)管理如何做？ 1）想盡一切辦法完成公司的任務(wù)，店鋪形象，好的陳列，才能吸引眼光，好的服務(wù)，提升士氣與能力，才能提升業(yè)績； 2）業(yè)績是需要推動(dòng)的，目標(biāo)高了，要學(xué)會(huì)分解，按天、小時(shí)、人、件數(shù)等換個(gè)角度分解目標(biāo)，目標(biāo)達(dá)成時(shí)，可以追加目標(biāo)，員工易接受； 3）目標(biāo)分解方法：前兩周的目標(biāo)要占到60%左右，把壓力放在前面，在后兩周想盡辦法追加目標(biāo)； 4）等待目標(biāo)完不成；促成目標(biāo)完成（加班加點(diǎn)，主動(dòng)邀請(qǐng)） 5）目標(biāo)作用：令員工目標(biāo)更清晰，有明確的工作目標(biāo)，時(shí)刻保持緊張感，幫助我們實(shí)現(xiàn)整天的銷售目標(biāo)：加強(qiáng)員工的緊張感，首先店長要

5、時(shí)刻保持緊張感，店員不斷追問，讓其產(chǎn)生壓力，店長要給員工實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法； 6）目標(biāo)落實(shí)的技巧： 具體性：目標(biāo)必須是具體行為和結(jié)果； 量度性：目標(biāo)必須清晰，可用數(shù)字、圖形、期限等精確化； 達(dá)致性：爭(zhēng)取團(tuán)隊(duì)的認(rèn)同； 相關(guān)性：能回答為何、何人、何地、做什么、何時(shí)做、怎么做； 跟進(jìn)性：形式、負(fù)責(zé)人、溝通方式、時(shí)間、說了就要做到； 參與性：提問、邀請(qǐng)建議，鼓舞或回應(yīng)（引導(dǎo)、發(fā)問、重復(fù)）； 7）在賣場(chǎng)不要說模糊的要求，對(duì)員工交代和傳達(dá)工作和任務(wù)要清晰、直接、多運(yùn)用數(shù)字、時(shí)間等精確的字眼予以體現(xiàn)，不要使用形容詞、副詞，讓每一個(gè)員工都有一個(gè)清晰的目標(biāo)，并要時(shí)時(shí)跟進(jìn)； 8）店長如果有錯(cuò)，是我的錯(cuò)，如果有業(yè)績，是

6、大家的功勞，店長就是員工的“天”，你在員工面前，就是代表公司； 無目標(biāo)，四面八方；有目標(biāo)，上下一致。必勝客的案例請(qǐng)相信公司不會(huì)花時(shí)間讓大家做無用的東西，所以正確的態(tài)度是欣然接受，認(rèn)真執(zhí)行，過程控制好，結(jié)果自然就好；不要拿貨不好來說事的案例 老板：“請(qǐng)不要告訴我貨不好，請(qǐng)告訴我你做了什么”？KFC排隊(duì)的案例KFC排長隊(duì)的時(shí)候，會(huì)有員工拿菜單讓你點(diǎn)餐，表示我在關(guān)注你；土豆的案例 兩位員工對(duì)待相同任務(wù)的不同處理結(jié)果；唐駿的感悟 主動(dòng)工作的層次：等待告知、問做什么、建議行動(dòng)、采取行動(dòng)； 公司對(duì)你的愛是有條件的，公司是你成長、發(fā)展的地方，老板花了幾十萬裝修好店面，然后把它交給你來管理，你學(xué)了三年，等你成

7、才之后，所有的東西都是你自己的，責(zé)任心最終是自己最大的受益人；責(zé)任心與影響力 如果不改變自己，你的影響力越來越??；責(zé)任心強(qiáng)，改變的東西才越多，影響力才越來越大；修女也瘋狂 區(qū)分每個(gè)人的能力，了解每個(gè)人的能力與強(qiáng)項(xiàng)，委以不同的任務(wù)；酒店服務(wù)生的案例做自己的貴人，責(zé)任心就是成就自己；6、如何召開晨會(huì) 1）晨會(huì)原則：回顧昨日，布置當(dāng)日任務(wù)，激勵(lì)員工士氣，給方法，調(diào)整員工狀態(tài)； 2）晨會(huì)內(nèi)容：生意回顧、目標(biāo)設(shè)定，服務(wù)目標(biāo)、營運(yùn)安排，重點(diǎn)推薦產(chǎn)品的學(xué)習(xí)，銷售技巧的交流； 3）成功的晨會(huì)：多多的表揚(yáng)與鼓勵(lì)，店長的作用是幫助員工如何銷售，員工遇到問題我們的責(zé)任是如何幫助她們解決問題，解決員工的問題就是解決店

8、鋪的問題； 4）晨會(huì)是每天的小培訓(xùn)，提高員工業(yè)績的能力，解決她們遇到的問題； 5）執(zhí)行力：令結(jié)果發(fā)生才叫真正執(zhí)行力； 6）開完晨會(huì)要有中間的推動(dòng)，也就是“時(shí)段跟進(jìn)會(huì)”，目的：追生意、追目標(biāo)，給員工方法； 7）給員工分工，委派不同的任務(wù)（小組長），讓每位員工感覺自己很重要； 8）晨會(huì)是安排任務(wù)、給方法、給激勵(lì)；晚會(huì)是對(duì)辦法的總結(jié)和檢討；7、團(tuán)隊(duì)溝通 1）在一個(gè)團(tuán)隊(duì)里，每個(gè)人的性格都和其成長經(jīng)歷和環(huán)境有關(guān)； 為人計(jì)較溝通；原來是家庭困難理解； 為人不自信溝通；父母教育和批評(píng)理解； 2）員工不聽你的指導(dǎo)、意見和建議時(shí)，是因?yàn)殡p方?jīng)]有建立信任，彼此的心沒有打開，讓員工接受你的意見，請(qǐng)先讓員工接受你的人

9、；3）溝通多了了解背后的原因包容心打開了心更近了方便管理降低管理難度； 4）員工離職，80%是因?yàn)橹苯由纤镜脑?，就是店長的責(zé)任； 5）漫不經(jīng)心的管理，失去一名員工；用心的管理，留住一名員工； 6）如果店長不合格，意味著向公司其他人表面，這就是我們的用人標(biāo)準(zhǔn)，所以不能容忍不合格的店長；8、從能力與心態(tài)對(duì)員工的分類能力 強(qiáng)人才人財(cái)弱人裁人材態(tài)度積極消極9、員工反對(duì)工作建議對(duì)事；店長心里不舒服對(duì)人；店長不能拿事對(duì)人，應(yīng)該保持對(duì)事不對(duì)人的心態(tài)；10、管理與員工：業(yè)績=士氣，管理的提升會(huì)帶來業(yè)績的提升；11、批評(píng)的方法：三明治的批評(píng)方式，員工遲到三次，如何批評(píng)？ 1）指出事情的嚴(yán)重性；（先聽員工的原因和解釋） 2）我可以怎么幫你？（讓他明白這是個(gè)大問題） 3）讓員工信守諾言；（讓員工自己說出解