會銷流程培訓課程

1、1 現(xiàn)場咨詢技巧訓練會會 銷銷 流流 程程現(xiàn)場咨詢技巧訓練2 現(xiàn)場咨詢技巧訓練課程大綱課程大綱1 1、計劃活動、計劃活動2 2、名單搜集、名單搜集3 3、電話邀約、電話邀約4 4、留學說明留學說明會會5 5、成交、成交6 6、跟單、跟單7 7、收單、收單8 8、售后服務、售后服務9 9、轉介紹、轉介紹現(xiàn)場咨詢技巧訓練3 現(xiàn)場咨詢技巧訓練學習目標學習目標熟悉專業(yè)化銷售流程熟悉專業(yè)化銷售流程能熟練掌握各種技巧和話術能熟練掌握各種技巧和話術學習時間學習時間以以1小時為小時為1課時，共需課時，共需60課時課時請參照各環(huán)節(jié)課時設置安排培訓時間請參照各環(huán)節(jié)課時設置安排培訓時間現(xiàn)場咨詢技巧訓練4 現(xiàn)場咨詢技

2、巧訓練專業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售流程 專業(yè)化即流程化專業(yè)化即流程化 流程化即細節(jié)化流程化即細節(jié)化 業(yè)務的成功業(yè)務的成功=熟練流程熟練流程+細節(jié)到位細節(jié)到位現(xiàn)場咨詢技巧訓練5 現(xiàn)場咨詢技巧訓練計劃活動計劃活動名單搜集名單搜集服服 務務專業(yè)化銷售流程圖專業(yè)化銷售流程圖電話邀約電話邀約研討會研討會收收 單單跟跟 單單成成 交交現(xiàn)場咨詢技巧訓練6 現(xiàn)場咨詢技巧訓練銷售流程銷售流程計計 劃劃 活活 動動現(xiàn)場咨詢技巧訓練7 現(xiàn)場咨詢技巧訓練學習目標學習目標充分認識計劃活動的重要性充分認識計劃活動的重要性全面了解計劃活動的主要內容全面了解計劃活動的主要內容能每月制訂出具有操作性的計劃能每月制訂出具有操作性的計

3、劃熟練掌握工作日志的填寫方法并養(yǎng)成習慣熟練掌握工作日志的填寫方法并養(yǎng)成習慣學習時間學習時間2課時課時現(xiàn)場咨詢技巧訓練8 現(xiàn)場咨詢技巧訓練計劃活動計劃活動 計劃活動是制定詳細的工作計劃及各項銷售計劃活動是制定詳細的工作計劃及各項銷售活動目標。計劃活動是業(yè)務的起點，訂立明活動目標。計劃活動是業(yè)務的起點，訂立明晰而具體的目標是成功的第一步。晰而具體的目標是成功的第一步。優(yōu)秀的業(yè)優(yōu)秀的業(yè)務高手一定是計劃的高手。務高手一定是計劃的高手?，F(xiàn)場咨詢技巧訓練9 現(xiàn)場咨詢技巧訓練心想事成心想事成 請花三分鐘的時間想想，在未來的日子里，請花三分鐘的時間想想，在未來的日子里，通過銷售工作，您有什么愿望想要達成？通過

4、銷售工作，您有什么愿望想要達成？ 請將您想要的寫下來？請將您想要的寫下來？現(xiàn)場咨詢技巧訓練10 現(xiàn)場咨詢技巧訓練逐夢踏實逐夢踏實 將想要的轉換為將想要的轉換為 可以測量的數(shù)字可以測量的數(shù)字 可以達成的目標可以達成的目標 有一定的時效性有一定的時效性 簡單容易的行動簡單容易的行動現(xiàn)場咨詢技巧訓練11 現(xiàn)場咨詢技巧訓練收入目標收入目標+=為了理想要存多少為了理想要存多少實際生活要花多少實際生活要花多少年度收入目標年度收入目標目標細分為月和周目標細分為月和周儲蓄計劃儲蓄計劃/目標目標基本生活支出基本生活支出年、月收入目標年、月收入目標業(yè)務目標業(yè)務目標現(xiàn)場咨詢技巧訓練12 現(xiàn)場咨詢技巧訓練銷售經驗值銷

5、售經驗值請?zhí)顚懽约旱匿N售比率請?zhí)顚懽约旱匿N售比率 ( )( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( )A A決策人名單決策人名單 B B邀約到場邀約到場 C C下訂下訂 D D成交成交 幾個下訂可以有一個成交幾個下訂可以有一個成交 幾個邀約到場可以有一個下訂幾個邀約到場可以有一個下訂 幾個決策人名單可以有一個邀約幾個決策人名單可以有一個邀約現(xiàn)場咨詢技巧訓練13 現(xiàn)場咨詢技巧訓練銷售經驗值銷售經驗值銷售比率銷售比率 ( )( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( )A A決策人名單決策人名單 B B邀約到場邀約到場 C C下訂下訂 D D成交成交 B BA CA CB DB D

6、C C 成功率成功率 ( )( ) % % ( )( ) % % ( )( ) % %現(xiàn)場咨詢技巧訓練14 現(xiàn)場咨詢技巧訓練制訂計劃制訂計劃 1、收集名單的計劃：每月月初抽出一天時間專門用來收集、收集名單的計劃：每月月初抽出一天時間專門用來收集名單；每次拜訪中都要收集名單。名單；每次拜訪中都要收集名單。 2、拜訪客戶的計劃：每周安排至少三次拜訪客戶。、拜訪客戶的計劃：每周安排至少三次拜訪客戶。 3、轉介紹計劃：向每一位見到的客戶和朋友尋求轉介紹和、轉介紹計劃：向每一位見到的客戶和朋友尋求轉介紹和收集名單。收集名單。 4、老客戶再銷售計劃：每月安排五次老客戶拜訪，再次銷、老客戶再銷售計劃：每月安

7、排五次老客戶拜訪，再次銷售其他產品。售其他產品。 5、編寫行事歷：月初根據公司研討會、大課等訂立月度行、編寫行事歷：月初根據公司研討會、大課等訂立月度行事歷。事歷。 6、每日填寫工作日志：規(guī)劃每天的工作安排和填寫記錄。、每日填寫工作日志：規(guī)劃每天的工作安排和填寫記錄。 現(xiàn)場咨詢技巧訓練15 現(xiàn)場咨詢技巧訓練請拿出工作日志請拿出工作日志現(xiàn)場咨詢技巧訓練16 現(xiàn)場咨詢技巧訓練工作日志說明工作日志說明 工作日志分為工作日志分為 本月計劃、本月收入目標本月計劃、本月收入目標 研討會計劃（共設計了研討會計劃（共設計了8場的內容）場的內容） 每日工作計劃及記錄每日工作計劃及記錄 電話邀約記錄表（每場兩張，

8、電話邀約記錄表（每場兩張，40個名單，不個名單，不夠可自行加頁）夠可自行加頁）現(xiàn)場咨詢技巧訓練17 現(xiàn)場咨詢技巧訓練工作日志填寫方法工作日志填寫方法 總監(jiān)填寫分公司項目總監(jiān)填寫分公司項目 經理填寫部門和個人項目經理填寫部門和個人項目 學習顧問填寫個人項目學習顧問填寫個人項目 研討會結束填寫總結研討會結束填寫總結 紅色字提前填寫紅色字提前填寫 黃色字研討會后和月底填寫黃色字研討會后和月底填寫現(xiàn)場咨詢技巧訓練18 現(xiàn)場咨詢技巧訓練08年9月1日 本 月 計 劃單 位項 目目 標實際完成差 額分公司學習卡100萬月底填月底填內 訓20萬月底填月底填 研討會學習卡8場月底填月底填其 它華商2單月底填月

9、底填本部門學習卡25萬月底填月底填 內 訓10萬月底填月底填其 它華商1單月底填月底填個 人 學習卡48800萬月底填月底填 內 訓20000元月底填月底填其 它月底填月底填舉舉例例聚聚成成現(xiàn)場咨詢技巧訓練19 現(xiàn)場咨詢技巧訓練堅持到底，永不放棄本月總收入月底填學習卡收 入月底填內訓收入月底填其他收入月底填支出項目計劃支出一周二周三周四周五周實際支出房房 租租200月底填生生 活活200月底填交交 通通150月底填通通 訊訊250月底填招招 待待200月底填學學 習習50月底填服服 裝裝200月底填其其 他他100月底填電腦5000月底填合合 計計6350月底填本本 月月 收收 入入現(xiàn)場咨詢技

10、巧訓練20 現(xiàn)場咨詢技巧訓練單 位項 目計 劃實際完成差 額分公司業(yè)績目標10萬（本場）月底填月底填出單目標15單研討會后填約場目標40家 30老板研討會后填研討會后填電話目標600通研討會后填研討會后填部 門業(yè)績目標4萬月底填月底填出單目標4單研討會后填研討會后填約場目標12老板研討會后填研討會后填電話目標200通研討會后填研討會后填個 人業(yè)績目標16800元月底填月底填出單目標1單研討會后填研討會后填約場目標2家研討會后填研討會后填電話目標40通研討會后填研討會后填本次研討會總結08年9月3日 研討會工作計劃與記錄現(xiàn)場咨詢技巧訓練21 現(xiàn)場咨詢技巧訓練每日工作計劃填寫方法每日工作計劃填寫方

11、法 早會填寫早會心得，收獲早會填寫早會心得，收獲 “紅色字紅色字”為昨晚或早會后填寫為昨晚或早會后填寫 “黃色字黃色字”為夕會或下班前填寫（要求各部為夕會或下班前填寫（要求各部門下班前開簡短總結會）門下班前開簡短總結會）現(xiàn)場咨詢技巧訓練22 現(xiàn)場咨詢技巧訓練早會及心得： 早會主題： 收 獲： 早會填今日有效電話量（通）： 50通 夕會填今日研討會賣票（人）：1人賣票記錄：愛聚成房地產公司賣票記錄：回傳記錄：回傳記錄：當日拜訪記錄姓 名電 話目 的拜訪記錄備 注簽單前拜訪章三1334654699送票有需求、人和藹、介紹了公司收集名單簽單后拜訪李斯1345559908服務、名單對課程滿意、同意轉介

12、紹老客戶回訪汪蕪1328477489續(xù)卡課程滿意、人員少、暫不續(xù)總結和改進我今天的收獲是？成功的賣出一張票，收集了50個名單。了解了客戶公司的情況，今天過得很充實。我哪些是需要提高的？對老客戶后續(xù)需求的開發(fā)還需要提高我的改進方法是？了解挖掘內訓的方法和話術明日計劃1、 上午20通電話 2、 下午送票 3、晚上培訓 4、整理客戶資料新增名單決策權名單（個）：30個非決策權名單（個）：20個主管審批艾組員 每日工作計劃與記錄日期：07年6月2日 現(xiàn)在業(yè)績： 0 現(xiàn)場咨詢技巧訓練23 現(xiàn)場咨詢技巧訓練研討會邀約記錄填寫方法研討會邀約記錄填寫方法 高效率的邀約在于提前篩選準客戶高效率的邀約在于提前篩選

13、準客戶 邀約開始前要提前將篩選的客戶集中填寫在邀約開始前要提前將篩選的客戶集中填寫在電話邀約記錄中電話邀約記錄中 經理通過記錄可檢察邀約的準客戶數(shù)量經理通過記錄可檢察邀約的準客戶數(shù)量 通過篩選過程，可有效提醒學習顧問準客戶通過篩選過程，可有效提醒學習顧問準客戶數(shù)量是否足夠數(shù)量是否足夠 可以集中時間打電話，效率倍增可以集中時間打電話，效率倍增現(xiàn)場咨詢技巧訓練24 現(xiàn)場咨詢技巧訓練研討會邀約記錄填寫方法研討會邀約記錄填寫方法 紅色字為邀約前一天晚上填寫紅色字為邀約前一天晚上填寫 黃色字為打完每個電話后填寫黃色字為打完每個電話后填寫現(xiàn)場咨詢技巧訓練25 現(xiàn)場咨詢技巧訓練08年9月2 日（星期一）主管

14、簽名：郭林生主管簽名：郭林生研討會電話邀約記錄公司名稱聯(lián)系人職務電話（傳真）手機溝通事項客戶級別愛聚成房地產章三總1334654699同意送票、感覺很有興趣D3 客戶級別標準：A.簽約客戶：簽了協(xié)議,付了款。B.意向客戶：1）下定； 2）口頭承諾,一月內簽約；C.興趣客戶：1）參加過研討會、沙龍；2）與企業(yè)培訓決策者見過面，且對培訓感興趣；3）參加過聚成的課程或購買過聚成的產品；4）三個月內簽約。D.潛在客戶：1）發(fā)過傳真；2）拜訪過；3）知道企業(yè)培訓最高決策人姓名、手機等。 現(xiàn)場咨詢技巧訓練26 現(xiàn)場咨詢技巧訓練研討會邀約記錄填寫方法研討會邀約記錄填寫方法 本月總結本月總結 月底業(yè)務結束學習

15、顧問填寫本月總結：月底業(yè)務結束學習顧問填寫本月總結： 業(yè)績、訂單、邀約、名單等數(shù)據簡單分析業(yè)績、訂單、邀約、名單等數(shù)據簡單分析 本月好的方面本月好的方面 最大不足方面最大不足方面 改善計劃改善計劃 經理、總監(jiān)要總結個人和團隊經理、總監(jiān)要總結個人和團隊現(xiàn)場咨詢技巧訓練27 現(xiàn)場咨詢技巧訓練學習卡業(yè)績： 其他業(yè)績： 邀 約 人 數(shù)： 邀約家數(shù)： 研討會出單： 收單單數(shù)： 個人總結個人總結經理點評：經理點評： 總監(jiān)簽字：總監(jiān)簽字： 本月總結本月總結 現(xiàn)場咨詢技巧訓練28 現(xiàn)場咨詢技巧訓練培訓驗收培訓驗收 制訂本月或剩下時間的計劃目標制訂本月或剩下時間的計劃目標 今晚從新填寫工作日志今晚從新填寫工作日

16、志 第二天逐級檢查第二天逐級檢查現(xiàn)場咨詢技巧訓練29 現(xiàn)場咨詢技巧訓練銷售流程銷售流程收集名單收集名單現(xiàn)場咨詢技巧訓練30 現(xiàn)場咨詢技巧訓練學習目標學習目標充分認識名單的重要性充分認識名單的重要性了解收集名單的主要方法了解收集名單的主要方法熟練掌握熟練掌握5種收集名單的方法及養(yǎng)成習慣種收集名單的方法及養(yǎng)成習慣學習時間學習時間2課時課時現(xiàn)場咨詢技巧訓練31 現(xiàn)場咨詢技巧訓練準客戶名單準客戶名單 準客戶名單是學習顧問最大的資產準客戶名單是學習顧問最大的資產,是學是學習顧問賴以生存得以發(fā)展的基礎。習顧問賴以生存得以發(fā)展的基礎。準客戶準客戶客戶客戶 業(yè)績業(yè)績 提成提成業(yè)業(yè)事事展展發(fā)發(fā)現(xiàn)場咨詢技巧訓練3

17、2 現(xiàn)場咨詢技巧訓練有價值的準客戶有價值的準客戶 就是能夠為你帶來價值、產生業(yè)績的人。就是能夠為你帶來價值、產生業(yè)績的人。現(xiàn)場咨詢技巧訓練33 現(xiàn)場咨詢技巧訓練有效名單標準有效名單標準 全名全名 職位（總經理、董事長等）職位（總經理、董事長等） 辦公電話、手機辦公電話、手機 公司名稱公司名稱 現(xiàn)場咨詢技巧訓練34 現(xiàn)場咨詢技巧訓練優(yōu)質名單特點優(yōu)質名單特點 有需求、有購買力的企業(yè)有需求、有購買力的企業(yè) 公司人數(shù)在公司人數(shù)在10-300010-3000人人 總經理、董事長、人力資源部經理總經理、董事長、人力資源部經理 帶手機號碼的名單帶手機號碼的名單 盡量是一些生產加銷售型的公司，成交概率盡量是一

18、些生產加銷售型的公司，成交概率會較大會較大 現(xiàn)場咨詢技巧訓練35 現(xiàn)場咨詢技巧訓練收集名單的方法收集名單的方法 1、從名片店中獲取名單（以想做名片為由，兩人合作，一、從名片店中獲取名單（以想做名片為由，兩人合作，一人和工作人員聊天，引開注意力，另一人用手記錄號碼。和人和工作人員聊天，引開注意力，另一人用手記錄號碼。和其中一位店員搞好關系，定期從中拿取或購買）其中一位店員搞好關系，定期從中拿取或購買） 2、從已成交的客戶或未成交的客戶但態(tài)度很好的人中獲取、從已成交的客戶或未成交的客戶但態(tài)度很好的人中獲?。▍⒖嫁D介紹話術）（參考轉介紹話術） 3、參加其它公司的公開課獲取名單（大量交換名片或發(fā)放、參

19、加其它公司的公開課獲取名單（大量交換名片或發(fā)放有價值資料交換名片）有價值資料交換名片） 4、向專業(yè)的名錄公司購買總經理的手機號碼（一定要當場、向專業(yè)的名錄公司購買總經理的手機號碼（一定要當場抽查抽查10個測試）個測試） 5、掃樓，帶一百份邀請函、掃樓，帶一百份邀請函 （直接賣票并交換名片，很有效。（直接賣票并交換名片，很有效。參考賣票話術）參考賣票話術）現(xiàn)場咨詢技巧訓練36 現(xiàn)場咨詢技巧訓練收集名單的方法收集名單的方法 6、汽車銷售公司客戶服務人員手中獲得（和對方、汽車銷售公司客戶服務人員手中獲得（和對方達成等定期交換協(xié)議）達成等定期交換協(xié)議） 7、房地產物業(yè)管理人員，聯(lián)通、移動的客服人員、房

20、地產物業(yè)管理人員，聯(lián)通、移動的客服人員中獲得中獲得 8、參加同行業(yè)的說明會，推廣課，或與同行業(yè)互、參加同行業(yè)的說明會，推廣課，或與同行業(yè)互換名單（找到幾人合作，定期交換）換名單（找到幾人合作，定期交換） 9、熟人朋友中獲得（例：前臺、文員、秘書、有、熟人朋友中獲得（例：前臺、文員、秘書、有影響力的朋友）影響力的朋友） 10、找商業(yè)協(xié)會，行業(yè)協(xié)會，同鄉(xiāng)會（名錄）、找商業(yè)協(xié)會，行業(yè)協(xié)會，同鄉(xiāng)會（名錄）現(xiàn)場咨詢技巧訓練37 現(xiàn)場咨詢技巧訓練收集名單的方法收集名單的方法 11、保險公司人員中弄名單，業(yè)務主管以上（定期、保險公司人員中弄名單，業(yè)務主管以上（定期交換）交換） 12、加入俱樂部、會所等聚會活

21、動、加入俱樂部、會所等聚會活動 13、參加論壇：財富論壇，財富沙龍（交換名片）、參加論壇：財富論壇，財富沙龍（交換名片） 14、商學院老師的同學錄（例：、商學院老師的同學錄（例：MBA、EMBA等）等） 15、尋找大型的商業(yè)城（主要是門店老板）、尋找大型的商業(yè)城（主要是門店老板）現(xiàn)場咨詢技巧訓練38 現(xiàn)場咨詢技巧訓練收集名單的方法收集名單的方法 16、工商局、稅務局、銀行的名單、工商局、稅務局、銀行的名單 17、參加民營企業(yè)考察團、參加民營企業(yè)考察團 18、黃頁、工商名錄（例：新出的帶企業(yè)法、黃頁、工商名錄（例：新出的帶企業(yè)法人的名錄）人的名錄） 19、參加展覽會的名單（留意各種會展信息，、參

22、加展覽會的名單（留意各種會展信息，找展會的參展商名錄）找展會的參展商名錄） 20、網上下載名單（網絡查詢）、網上下載名單（網絡查詢）現(xiàn)場咨詢技巧訓練39 現(xiàn)場咨詢技巧訓練收集名單的有效安排收集名單的有效安排 每月月初專門安排一天收集名單，目標至少每月月初專門安排一天收集名單，目標至少200個個有效名單有效名單 鎖定鎖定35家名片店成為供應源，比每次掃名片店更家名片店成為供應源，比每次掃名片店更有效，當然要花點代價有效，當然要花點代價 固定固定35個有價值的同行每月交換名單個有價值的同行每月交換名單 每次拜訪成交客戶和未成交客戶或朋友都切記要索每次拜訪成交客戶和未成交客戶或朋友都切記要索要名單要

23、名單 其他渠道其他渠道 每月目標為每月目標為500以上的有效名單，必須保證完成，以上的有效名單，必須保證完成，這是你賴以生存的基礎這是你賴以生存的基礎現(xiàn)場咨詢技巧訓練40 現(xiàn)場咨詢技巧訓練培訓檢查培訓檢查 月初組織一天收集名單的生存訓練月初組織一天收集名單的生存訓練 統(tǒng)計現(xiàn)有人員的有效名單數(shù)統(tǒng)計現(xiàn)有人員的有效名單數(shù) 每周統(tǒng)計一次有效名單數(shù)每周統(tǒng)計一次有效名單數(shù) 每次電話邀約前，檢查工作日志中電話記錄每次電話邀約前，檢查工作日志中電話記錄現(xiàn)場咨詢技巧訓練41 現(xiàn)場咨詢技巧訓練銷售流程銷售流程電話邀約電話邀約現(xiàn)場咨詢技巧訓練42 現(xiàn)場咨詢技巧訓練學習目標學習目標了解電話邀約的各項理念了解電話邀約的

24、各項理念了解電話邀約失敗的原因了解電話邀約失敗的原因清楚成功電話邀約的關鍵清楚成功電話邀約的關鍵熟練掌握電話邀約話術和賣票話術熟練掌握電話邀約話術和賣票話術學習時間學習時間講授講授2課時，訓練課時，訓練4課時，通關課時，通關2課時課時現(xiàn)場咨詢技巧訓練43 現(xiàn)場咨詢技巧訓練電話行銷的概念電話行銷的概念 通過使用電話、傳真、信件、通過使用電話、傳真、信件、E-mail等通等通信技術來實現(xiàn)有計劃、有組織的、有策略、信技術來實現(xiàn)有計劃、有組織的、有策略、并且高效率的發(fā)展準顧客，擴大顧客群、提并且高效率的發(fā)展準顧客，擴大顧客群、提高顧客滿意度、維護顧客、增加附加值等市高顧客滿意度、維護顧客、增加附加值等

25、市場行為的營銷手段，并通過電話促成成交的場行為的營銷手段，并通過電話促成成交的方法稱為電話行銷。方法稱為電話行銷?，F(xiàn)場咨詢技巧訓練44 現(xiàn)場咨詢技巧訓練電話邀約的重要性電話邀約的重要性 電話邀約是聚成業(yè)務開展的關鍵電話邀約是聚成業(yè)務開展的關鍵 電話邀約是研討會成功的保證電話邀約是研討會成功的保證 電話邀約是聚成開發(fā)市場最重要的手段之一電話邀約是聚成開發(fā)市場最重要的手段之一現(xiàn)場咨詢技巧訓練45 現(xiàn)場咨詢技巧訓練電話邀約的理念電話邀約的理念 打電話是簡單有效，創(chuàng)造業(yè)績的通道打電話是簡單有效，創(chuàng)造業(yè)績的通道 打電話不是個苦差事，而是省時省力的一項工作。打電話不是個苦差事，而是省時省力的一項工作。 電

26、話邀約電話邀約=電話篩選：我們不是要在乎電話篩選：我們不是要在乎10個中有個中有9個個 不行，而是得到了不行，而是得到了10個中的那個中的那1個。個。 每一通電話都是有價值的，值錢的每一通電話都是有價值的，值錢的 想打好電話首先要表現(xiàn)出強烈的自信心想打好電話首先要表現(xiàn)出強烈的自信心 電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉移電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉移 電話的反應可以確定哪些人我可以繼續(xù)跟進，并可電話的反應可以確定哪些人我可以繼續(xù)跟進，并可 確定跟進的方式。確定跟進的方式?，F(xiàn)場咨詢技巧訓練46 現(xiàn)場咨詢技巧訓練 如何能成為電話邀約的高手如何能成為電話邀約的高手 1、熟練基本話術、熟練基本話術

27、 2、充足的有效名單、充足的有效名單 3、打電話前做過客戶篩選、打電話前做過客戶篩選 4、了解客戶基本狀況，話術有針對性、了解客戶基本狀況，話術有針對性 5、情緒很好，聽起來很舒服、情緒很好，聽起來很舒服 6、話不羅嗦，能鉤起客戶好奇心、話不羅嗦，能鉤起客戶好奇心 7、異議處理的很好，接口很快、異議處理的很好，接口很快 8、量大、量大 9、有效地、有效地“養(yǎng)養(yǎng)”客戶客戶現(xiàn)場咨詢技巧訓練47 現(xiàn)場咨詢技巧訓練 電話邀約失敗的主要原因電話邀約失敗的主要原因 1、沒有明確的目標和達成目標的決心、沒有明確的目標和達成目標的決心 2、沒有足夠的有效名單、沒有足夠的有效名單 3、打電話前未能篩選名單、打電

28、話前未能篩選名單 4、自我設限、自我設限 5、狀態(tài)不好、狀態(tài)不好 6、缺乏時間管理，效率太低、缺乏時間管理，效率太低 7、準備不充分，話術沒有針對性；、準備不充分，話術沒有針對性； 8、不是全力以赴，而是全力應付。、不是全力以赴，而是全力應付。 9、電話量不夠、電話量不夠 10、“養(yǎng)養(yǎng)”的客戶量不夠的客戶量不夠現(xiàn)場咨詢技巧訓練48 現(xiàn)場咨詢技巧訓練電話邀約話術一以聚成為例電話邀約話術一以聚成為例 *總：你好！我是聚成公司的總：你好！我是聚成公司的*，有一個，有一個非常重要非常重要 的事情要告訴您，在的事情要告訴您，在*日（周日（周 *）下午下午1:305:30 在在*舉辦一個專門針對舉辦一個專

29、門針對*（地區(qū)）企業(yè)家的（地區(qū)）企業(yè)家的人才戰(zhàn)略人才戰(zhàn)略總裁研討總裁研討會。會。 這次研討會主要探討企業(yè)家都非常關注的這次研討會主要探討企業(yè)家都非常關注的問題，您知道很多企業(yè)現(xiàn)在真正缺少的不問題，您知道很多企業(yè)現(xiàn)在真正缺少的不是制度而是執(zhí)行制是制度而是執(zhí)行制 度的執(zhí)行力，為什么很度的執(zhí)行力，為什么很多員工總是抱怨公司和老板？為什么給了多員工總是抱怨公司和老板？為什么給了員工不錯的待遇卻仍然總有人才流失？員工不錯的待遇卻仍然總有人才流失？ 很很理想的制度落實起來總要大打折扣等企業(yè)理想的制度落實起來總要大打折扣等企業(yè)中的實中的實 際問題，相信您在企業(yè)經營當中也際問題，相信您在企業(yè)經營當中也有著非常

30、深的感觸。有著非常深的感觸。我是誰？我是誰？我要和客戶談什么？我要和客戶談什么？客戶痛苦點客戶痛苦點 現(xiàn)場咨詢技巧訓練49 現(xiàn)場咨詢技巧訓練電話邀約話術一電話邀約話術一 這次為更好的幫助*（地區(qū)）的企業(yè)家，我們專門邀請到國家級企業(yè)培訓師、團隊訓練專家*老師為我們分享很多實戰(zhàn)的經驗和方法，像：企業(yè)在經營當中如何開源節(jié)流、降低成本、如何將計劃任務100%執(zhí)行到位，快速提升公司業(yè)績，讓您的員工對企業(yè)更忠誠，全面提升整個公司的競爭力！ 另外，這次研討會只針對企業(yè)的董事長、總裁、總經理，每家只有一個名額，其他人員一律不接待！每位收取198元的場地席位費，其中包括水果、點心、咖啡以及我們一系列高品質的會務

31、服務，*總您公司的地址是？我現(xiàn)在就把入場券給您送過去。我談的事情對我談的事情對客戶有什么好客戶有什么好處？處？ 第一次成交第一次成交現(xiàn)場咨詢技巧訓練50 現(xiàn)場咨詢技巧訓練電話邀約話術七電話邀約話術七 *總你好！我是聚成資訊集團的*，打擾了，請問現(xiàn)在講話是否方便？ （我現(xiàn)在很忙，等十分鐘后在打吧。我們是中國最大的企業(yè)管理培訓集團，為了更好的和*（地區(qū)）優(yōu)秀企業(yè)家進行交流，特別在*大酒店舉行一場非常高端的總裁沙龍，只邀請40位象您這樣企業(yè)的董事長參加，主要內容是一起探討如何突破企業(yè)發(fā)展的瓶勁，把企業(yè)做大做強，時間定在如此棒的課程沙龍請問您一個人過來還是和您做企業(yè)的其他朋友一起來呢？我是誰？我是誰？

32、我要和客戶談什么？我要和客戶談什么？第一次成交第一次成交現(xiàn)場咨詢技巧訓練51 現(xiàn)場咨詢技巧訓練電話邀約話術七電話邀約話術七 （不一定有時間），噢，有點遺憾，您以前聽說過聚成集團嗎？ （沒有聽過），聚成資訊集團是近年來訊速崛起的中國最大的企業(yè)管理培訓集團，目前服務四萬多家企業(yè)單位，做到六個行業(yè)第一 *總，您在做企業(yè)的這些年里肯定遇到一些發(fā)展中的問題，如果您有機會把這些問題和同行交流，同時有機會和資深老師請教，請問您公司地址在哪里（你公司是在*地方嗎）？我現(xiàn)在就把嘉賓券給您送過去！不處理，跳過不處理，跳過塑造公司價值塑造公司價值對客戶有什么對客戶有什么好處？好處？ 第二次成交第二次成交現(xiàn)場咨詢技巧

33、訓練52 現(xiàn)場咨詢技巧訓練 （太忙了），*總，你知道嗎？*公司的*老總在過來之前，也和您一樣非常忙，非常有幸地是他去聽了我們的總裁沙龍，課后非常興奮的拉著我分享三個觀念：1、對企業(yè)發(fā)展過程有一個非常清晰的全面認識，對下一步發(fā)展有了預盼性；2、有幸接交了一批有價值的人脈關系；3、特別把原來企業(yè)遇到的幾個問題和老師好好交流了一下，有了最佳解決方案，有了這一項，太值了！ *總，每人只需花198元的場地費就能參加，您覺得值得嗎？您覺得是否應該擠出點時間給自己充充電呢？這樣吧，我現(xiàn)在馬上把嘉賓券送過來，30分鐘后見。電話邀約話術七電話邀約話術七對客戶有什么對客戶有什么好處？好處？用第三者的話用第三者的話

34、來證明來證明 第三次成交第三次成交現(xiàn)場咨詢技巧訓練53 現(xiàn)場咨詢技巧訓練電話邀約話術八電話邀約話術八 *總您好！我是聚成集團*分公司的*，我這里有一個非常好的資訊想帶給您，只占用您5分鐘的時間，不知您講話方不方便？（語氣興奮大聲，語速略快） 是這樣，我們公司和*市企業(yè)家協(xié)會在*市做了一個長達三個月的民營企業(yè)經營現(xiàn)狀調查，走訪100多家*行業(yè)的企業(yè)，我們發(fā)現(xiàn)*市或*行業(yè)普遍存在著管理不善、人力資源嚴重饋乏和團隊執(zhí)行力不到位等問題，特別是我們企業(yè)老板的經營管理理念比沿海發(fā)達地區(qū)落后了整整3至5年（如了解近期行業(yè)情況可舉例）。我是誰？我是誰？我要和客戶談什么？我要和客戶談什么？客戶痛苦點客戶痛苦點現(xiàn)

35、場咨詢技巧訓練54 現(xiàn)場咨詢技巧訓練電話邀約話術八電話邀約話術八 為了幫助*市企業(yè)快速發(fā)展增強企業(yè)管理水平，我們特地在*市舉辦了一系列的企業(yè)經營管理講座。*日（星期*）我們請到了國內著名的人才戰(zhàn)略專家*老師，主講內容是：如何選人、留住人才、建立人才梯隊。 *總，這次機會非常難得，每家企業(yè)只能允許兩人參加，對象是董事長和總經理，您看給您預留一位還是倆位？每位嘉賓只收場地費198元，您看沒問題吧？您的地址是？好的，我馬上把票給您送過去！我要和客戶談什么？我要和客戶談什么？對客戶有什么好處？對客戶有什么好處？成交成交現(xiàn)場咨詢技巧訓練55 現(xiàn)場咨詢技巧訓練賣賣 票票 賣票的好處賣票的好處 是能力的體現(xiàn)

36、 邀約到場的保證 了解客戶的好機會 鍛煉面對面溝通的能力 提高成交率現(xiàn)場咨詢技巧訓練56 現(xiàn)場咨詢技巧訓練賣票話術一舉例聚成賣票話術一舉例聚成 你好！我是聚成集團的*！。你了解聚成集團嗎？。 沒有！。不要緊！請你給我2分鐘時間！首先，聚成集團是一家咨詢培訓公司 ！2003年5月，聚成公司只有6個人，一年幾十萬。目前，（停頓2.5秒）短短5年時間。聚成公司已經發(fā)展成即將上市的聚成集團。公司人員4000多位。培訓營業(yè)額，過5億元。(一氣呵成)用問話開場用問話開場簡短有力的簡短有力的塑造公司塑造公司現(xiàn)場咨詢技巧訓練57 現(xiàn)場咨詢技巧訓練賣票話術一賣票話術一 今天今天,我們有幸請到聚成集團高級顧我們有

37、幸請到聚成集團高級顧問問*老師到會演講，他同時也是國老師到會演講，他同時也是國內著名的內著名的*方面的大師，方面的大師，您知道這您知道這次為什么要邀請次為什么要邀請*老師嗎？就是因老師嗎？就是因為有了為有了*老師的參與和指導，從老師的參與和指導，從2003年年6月，聚成公司只有月，聚成公司只有6個人，個人，一年幾十萬。到目前，短短一年幾十萬。到目前，短短5年時間年時間聚成公司聚成公司已經發(fā)展成聚成集團公已經發(fā)展成聚成集團公司人員司人員4000多位多位,培訓營業(yè)額，過培訓營業(yè)額，過5億億元元。(一氣呵成一氣呵成)成為培訓行業(yè)第一成為培訓行業(yè)第一大品牌，這里一定用對了很多方法，大品牌，這里一定用對

38、了很多方法，你說是嗎？這些成功方法也一定對你說是嗎？這些成功方法也一定對您經營企業(yè)有很大幫助。您經營企業(yè)有很大幫助。塑造老師價塑造老師價值，勾起客值，勾起客戶好奇心戶好奇心現(xiàn)場咨詢技巧訓練58 現(xiàn)場咨詢技巧訓練賣票話術一賣票話術一 機會非常難得噢！我公司機會非常難得噢！我公司將于將于*月月*日日 星期星期*下午下午1點，在點，在*與與*市市40余位知名企業(yè)家余位知名企業(yè)家共同研討企業(yè)如何高效共同研討企業(yè)如何高效,穩(wěn)定穩(wěn)定,快速快速,發(fā)展發(fā)展!因為位子有限因為位子有限,你看，你看，我現(xiàn)在就給你定位，這是門票我現(xiàn)在就給你定位，這是門票（遞到客戶面前（遞到客戶面前 ），票款），票款198元。元。成交

39、成交現(xiàn)場咨詢技巧訓練59 現(xiàn)場咨詢技巧訓練 其他電話邀約話術及異議處理話術其他電話邀約話術及異議處理話術 參看參看學習顧問業(yè)務手冊學習顧問業(yè)務手冊現(xiàn)場咨詢技巧訓練60 現(xiàn)場咨詢技巧訓練練習練習 挑選話術：挑選話術：1212個邀約話術，個邀約話術，1010個常見邀約異議處理話個常見邀約異議處理話術術 分組：將人員按偶數(shù)分為若干組，如分組：將人員按偶數(shù)分為若干組，如6 6人一組，選出組長，人一組，選出組長，組長負責召集、監(jiān)督、打分等組長負責召集、監(jiān)督、打分等 背誦話術：背誦話術：1 1課時課時 練習：練習：3 3課時，兩人一對，背靠背，分別扮演學習顧問和課時，兩人一對，背靠背，分別扮演學習顧問和客

40、戶。演練，點評，在演練，互換角色客戶。演練，點評，在演練，互換角色 演練標準：話術流利，沒廢話，有邏輯，自然，有激情，演練標準：話術流利，沒廢話，有邏輯，自然，有激情，有吸引力有吸引力現(xiàn)場咨詢技巧訓練61 現(xiàn)場咨詢技巧訓練通通 關關 時間：最好在晚上，時間：最好在晚上，2 2課時課時 設置關主：設置關主：4646名關主負責通關名關主負責通關 門神把門：登記通關文碟，通過者才可放行門神把門：登記通關文碟，通過者才可放行 通關要求：每人必須通三關，即三個關主在通關要求：每人必須通三關，即三個關主在“通關通關文碟文碟”上簽字通過，方可回家上簽字通過，方可回家 通關標準：背靠背，只聽聲音不看人，自然、

41、流暢、通關標準：背靠背，只聽聲音不看人，自然、流暢、有吸引力、關主至少四次拒絕，看他異議處理接口有吸引力、關主至少四次拒絕，看他異議處理接口是否迅速且沒有中斷，是否有兩次以上的成交是否迅速且沒有中斷，是否有兩次以上的成交 注意事項：關主要求要嚴，不要輕易通過。沒有通注意事項：關主要求要嚴，不要輕易通過。沒有通關者第二天接著通，第三天接著通，直到關者第二天接著通，第三天接著通，直到80%80%的人的人通過，此環(huán)節(jié)才可結束通過，此環(huán)節(jié)才可結束現(xiàn)場咨詢技巧訓練62 現(xiàn)場咨詢技巧訓練通關文碟通關文碟 姓名姓名 通關內通關內容容 第一關第一關 第二關第二關 第三關第三關關主簽字關主簽字關主簽字關主簽字關

42、主簽字關主簽字現(xiàn)場咨詢技巧訓練63 現(xiàn)場咨詢技巧訓練銷售流程銷售流程異議處理異議處理現(xiàn)場咨詢技巧訓練64 現(xiàn)場咨詢技巧訓練學習目標學習目標熟悉意義產生種類及處理技巧熟悉意義產生種類及處理技巧熟練掌握各種異議處理話術熟練掌握各種異議處理話術學習時間學習時間講授講授1課時課時現(xiàn)場咨詢技巧訓練65 現(xiàn)場咨詢技巧訓練異議處理（抗拒點解除）異議處理（抗拒點解除）現(xiàn)場咨詢技巧訓練66 現(xiàn)場咨詢技巧訓練信任感建立的越強信任感建立的越強成交就越容易，抗成交就越容易，抗拒點就越少拒點就越少建立信任建立信任發(fā)現(xiàn)需要發(fā)現(xiàn)需要說說 明明成成 交交痛苦挖的越深痛苦挖的越深價值塑造的越好價值塑造的越好現(xiàn)場咨詢技巧訓練67

43、 現(xiàn)場咨詢技巧訓練信任感建立的越弱信任感建立的越弱成交就越難，抗成交就越難，抗拒點就越多拒點就越多建立信任建立信任發(fā)現(xiàn)需要發(fā)現(xiàn)需要說說 明明成成 交交痛苦挖的越不夠痛苦挖的越不夠價值塑造的越差價值塑造的越差現(xiàn)場咨詢技巧訓練68 現(xiàn)場咨詢技巧訓練什么是異議？什么是異議？異議是下意識的反應。異議是下意識的反應。異議的種類異議的種類真、假真、假 異議伴隨著我們銷售的各個環(huán)節(jié)，解除異議伴隨著我們銷售的各個環(huán)節(jié)，解除異議是業(yè)務人員必須具備的技能，一個異異議是業(yè)務人員必須具備的技能，一個異議不能有效應對，業(yè)務可能就會中斷。議不能有效應對，業(yè)務可能就會中斷?，F(xiàn)場咨詢技巧訓練69 現(xiàn)場咨詢技巧訓練客戶為什么說

44、客戶為什么說“ ”“ ”（原因）（原因）客戶因為客戶因為 不了解不了解 不清楚不清楚 不信任不信任 反感反感易易難難解解決決的的難難度度現(xiàn)場咨詢技巧訓練70 現(xiàn)場咨詢技巧訓練正確認識拒絕正確認識拒絕 拒絕是人性的本能拒絕是人性的本能 拒絕是成功的開始拒絕是成功的開始 處理拒絕問題不等于處理拒絕問題不等于“死纏爛打死纏爛打” 堅定信念、無所畏懼堅定信念、無所畏懼現(xiàn)場咨詢技巧訓練71 現(xiàn)場咨詢技巧訓練 拒絕千遍也不厭倦拒絕千遍也不厭倦 拒絕的感覺象春天拒絕的感覺象春天現(xiàn)場咨詢技巧訓練72 現(xiàn)場咨詢技巧訓練營銷專家的經驗營銷專家的經驗 業(yè)務員業(yè)務員 44%第一次第一次放棄放棄 22%第二次第二次放棄

45、放棄 14%第三次第三次放棄放棄 12%第四次第四次放棄放棄 8%第五次第五次 客戶客戶 60%第四次第四次接受接受現(xiàn)場咨詢技巧訓練73 現(xiàn)場咨詢技巧訓練拒絕處理的原則拒絕處理的原則 先處理心情，后處理事情先處理心情，后處理事情 不得罪客戶不得罪客戶 建立信任建立信任現(xiàn)場咨詢技巧訓練74 現(xiàn)場咨詢技巧訓練拒絕處理的技巧拒絕處理的技巧1、聆聽、聆聽2、將拒絕轉化成問題、將拒絕轉化成問題3、認同、贊美、認同、贊美+反問反問4、認同、贊美、認同、贊美+反問反問+敘述敘述5、以退為進，找出真正拒絕的原因、以退為進，找出真正拒絕的原因現(xiàn)場咨詢技巧訓練75 現(xiàn)場咨詢技巧訓練銷售流程銷售流程研討會研討會現(xiàn)場

46、咨詢技巧訓練76 現(xiàn)場咨詢技巧訓練學習目標學習目標了解研討會各流程及項目了解研討會各流程及項目清楚研討會成功的關鍵清楚研討會成功的關鍵熟練掌握會中溝通的要領和基本話術熟練掌握會中溝通的要領和基本話術學習時間學習時間講授講授1課時，訓練課時，訓練2課時，通關課時，通關2課時課時現(xiàn)場咨詢技巧訓練77 現(xiàn)場咨詢技巧訓練研討會成功的關鍵因素研討會成功的關鍵因素 1、講師、講師 講師是研討會成功的關鍵。通過他的演講改變客戶的觀念，講師是研討會成功的關鍵。通過他的演講改變客戶的觀念，激發(fā)客戶學習欲望，促使客戶立即行動。激發(fā)客戶學習欲望，促使客戶立即行動。 2、客戶質量和數(shù)量、客戶質量和數(shù)量 邀約來的客戶質

47、量和數(shù)量決定了研討會的最終結果。邀約來的客戶質量和數(shù)量決定了研討會的最終結果。 基本標準為：每場研討會到場基本標準為：每場研討會到場3540人，其中負責人人數(shù)為人，其中負責人人數(shù)為2835人。人。 3、會務、會務 研討會的會務品質直接影響客戶的感覺，好的會務品質是和研討會的會務品質直接影響客戶的感覺，好的會務品質是和講師最好的配合。講師最好的配合。 會務質量的基本標準：會場良好（大小合適、燈光明亮且柔會務質量的基本標準：會場良好（大小合適、燈光明亮且柔和、有地毯、音響好等）；和、有地毯、音響好等）； 會務運行流暢，不出差錯；成交安排井井有條。會務運行流暢，不出差錯；成交安排井井有條?，F(xiàn)場咨詢技

48、巧訓練78 現(xiàn)場咨詢技巧訓練研討會成功的關鍵因素研討會成功的關鍵因素 4、氛圍、氛圍 整場研討會的學習氛圍是促使客戶行動的重要影響因素，包整場研討會的學習氛圍是促使客戶行動的重要影響因素，包括會前、會中、會后，是主持人、學習顧問、講師通力配合括會前、會中、會后，是主持人、學習顧問、講師通力配合的結果。的結果。 5、流程、流程 各流程的嚴密、順利地進行，尤其是溝通、成交的流程決定各流程的嚴密、順利地進行，尤其是溝通、成交的流程決定了最后結果的好壞。了最后結果的好壞。 6、成交、成交 這是研討會的目的，也是最后一個環(huán)節(jié)，至關重要。好的成這是研討會的目的，也是最后一個環(huán)節(jié)，至關重要。好的成交除了上述

49、交除了上述5條做好之外，還必須：現(xiàn)場刷卡的獎勵，包括條做好之外，還必須：現(xiàn)場刷卡的獎勵，包括對客戶的贈送和對學習顧問的獎勵設置；成交會務的安排到對客戶的贈送和對學習顧問的獎勵設置；成交會務的安排到位，人員有效分配；成交人員的技能訓練；非成交人員的積位，人員有效分配；成交人員的技能訓練；非成交人員的積極配合。極配合?，F(xiàn)場咨詢技巧訓練79 現(xiàn)場咨詢技巧訓練研討會流程及項目研討會流程及項目 參見參見學習顧問手冊學習顧問手冊研討會項目圖表研討會項目圖表現(xiàn)場咨詢技巧訓練80 現(xiàn)場咨詢技巧訓練會中溝通的重要性會中溝通的重要性 最快速度建立信任感最快速度建立信任感 了解客戶的個人和企業(yè)的基本情況了解客戶的個

50、人和企業(yè)的基本情況 判斷客戶的興趣程度（試水溫）判斷客戶的興趣程度（試水溫） 現(xiàn)場咨詢技巧訓練81 現(xiàn)場咨詢技巧訓練會中溝通的準備會中溝通的準備 物品準備：物品準備： 名片、備用名片及空白便箋名片、備用名片及空白便箋現(xiàn)場咨詢技巧訓練82 現(xiàn)場咨詢技巧訓練空白名片空白名片董事長/總經理電話：手機：現(xiàn)場咨詢技巧訓練83 現(xiàn)場咨詢技巧訓練會中溝通的步驟會中溝通的步驟1、務必在中場休息前向部門經理了解所來客戶資料及明確客戶座位號。2、中場休息時，找到客戶，交換名片認識。 1）與客戶溝通交流要注意時間分配； 2）注意交換名片的禮儀 3）*總，您好！我就是*，這是我的名片，和您交換一下！現(xiàn)場咨詢技巧訓練8

51、4 現(xiàn)場咨詢技巧訓練會中溝通的步驟會中溝通的步驟3 3、溝通。、溝通。 1 1）明確中場溝通的主要目的：）明確中場溝通的主要目的： A A、“試水溫試水溫”，即了解客戶對研討會的認，即了解客戶對研討會的認可度?？啥?。 B B、了解所來人員是否為決策人。、了解所來人員是否為決策人。 C C、了解企業(yè)經營規(guī)模、經營方式。、了解企業(yè)經營規(guī)模、經營方式?，F(xiàn)場咨詢技巧訓練85 現(xiàn)場咨詢技巧訓練會中溝通的步驟會中溝通的步驟2 2、主要話術如下：、主要話術如下： A A、上半場感覺非常不錯吧！、上半場感覺非常不錯吧！ B B、今晚您這邊是來了、今晚您這邊是來了* *位，分別是負責哪一方位，分別是負責哪一方面

52、呢？面呢？ C C、企業(yè)是您個人投資還是和幾個朋友一起合、企業(yè)是您個人投資還是和幾個朋友一起合作呢？（這么大的企業(yè)都是您一個人在搞啊？作呢？（這么大的企業(yè)都是您一個人在搞啊？) ) D D、公司現(xiàn)在有多少員工？中高層管理人員、公司現(xiàn)在有多少員工？中高層管理人員有有？ PP8現(xiàn)場咨詢技巧訓練86 現(xiàn)場咨詢技巧訓練會中溝通的步驟會中溝通的步驟 E、公司主要經營什么產品？是生產型還公司主要經營什么產品？是生產型還是銷售型是銷售型 企業(yè)？企業(yè)？（如果時間允許，還可以了解對方：是哪（如果時間允許，還可以了解對方：是哪里人？企業(yè)經營有多久？以前有沒有參里人？企業(yè)經營有多久？以前有沒有參加過類似的培訓？年營

53、業(yè)額？年目標？加過類似的培訓？年營業(yè)額？年目標？企業(yè)經營中遇到了哪些障礙？企業(yè)經營中遇到了哪些障礙？） PP9現(xiàn)場咨詢技巧訓練87 現(xiàn)場咨詢技巧訓練會中溝通的步驟會中溝通的步驟4 4、離開走人、離開走人 您今天晚上有沒有吃過晚餐？我們您今天晚上有沒有吃過晚餐？我們外面有一些水果點心可以隨意取用；下外面有一些水果點心可以隨意取用；下半場的內容更精彩。半場的內容更精彩。PP10現(xiàn)場咨詢技巧訓練88 現(xiàn)場咨詢技巧訓練示示 范范 一人扮演客戶，講師扮演學習顧問，演練中一人扮演客戶，講師扮演學習顧問，演練中場溝通場溝通現(xiàn)場咨詢技巧訓練89 現(xiàn)場咨詢技巧訓練練習練習 分組：將人員按偶數(shù)分為若干組，如分組：

54、將人員按偶數(shù)分為若干組，如6人一組，人一組，選出組長，組長負責召集、監(jiān)督、打分等選出組長，組長負責召集、監(jiān)督、打分等 背誦話術：背誦話術：10分鐘分鐘 練習：練習：1課時，兩人一對，分別扮演學習顧問和課時，兩人一對，分別扮演學習顧問和客戶。演練，點評，再演練，然后互換角色客戶。演練，點評，再演練，然后互換角色 演練標準：笑容肢體語言到位，有親和力，能演練標準：笑容肢體語言到位，有親和力，能快速建立信任感；語言簡潔到位；在快速建立信任感；語言簡潔到位；在5分鐘內，分鐘內，達到中場溝通的目的，不得超時。達到中場溝通的目的，不得超時?，F(xiàn)場咨詢技巧訓練90 現(xiàn)場咨詢技巧訓練通通 關關 時間：最好在晚上

55、，時間：最好在晚上，2課時課時 設置關主：設置關主：46名關主負責通關名關主負責通關 門神把門：登記通關文碟，通過者才可放行門神把門：登記通關文碟，通過者才可放行 通關要求：每人必須通三關，即三個關主在通關要求：每人必須通三關，即三個關主在“通關通關文碟文碟”上簽字通過，方可回家上簽字通過，方可回家 通關標準：笑容、肢體語言到位，親和力強，能快通關標準：笑容、肢體語言到位，親和力強，能快速建立信任感；語言簡潔到位；在速建立信任感；語言簡潔到位；在5分鐘內，達到分鐘內，達到中場溝通的目的，不得超時。中場溝通的目的，不得超時。 注意事項：關主要求要嚴，不要輕易通過。沒有通注意事項：關主要求要嚴，不

56、要輕易通過。沒有通關者第二天接著通，第三天接著通，直到關者第二天接著通，第三天接著通，直到80%的人的人通過，此環(huán)節(jié)才可結束通過，此環(huán)節(jié)才可結束現(xiàn)場咨詢技巧訓練91 現(xiàn)場咨詢技巧訓練通關文碟通關文碟 姓名姓名 通關內通關內容容 第一關第一關 第二關第二關 第三關第三關關主簽字關主簽字關主簽字關主簽字關主簽字關主簽字現(xiàn)場咨詢技巧訓練92 現(xiàn)場咨詢技巧訓練銷售流程銷售流程會后成交會后成交現(xiàn)場咨詢技巧訓練93 現(xiàn)場咨詢技巧訓練學習目標學習目標清楚會后成交的準備事項清楚會后成交的準備事項掌握會后成交的步驟和技巧掌握會后成交的步驟和技巧熟練掌握會后成交的話術熟練掌握會后成交的話術學習時間學習時間講授講授

57、2課時，訓練課時，訓練2課時，通關課時，通關4課時課時現(xiàn)場咨詢技巧訓練94 現(xiàn)場咨詢技巧訓練會后成交準備會后成交準備（一）必備的工具（一）必備的工具 簽字筆簽字筆 名片名片 至少至少32K32K的筆記本的筆記本 確認函確認函 資料：課程表、課程內容等資料：課程表、課程內容等 計算器計算器 權益書權益書 錢錢PP3現(xiàn)場咨詢技巧訓練95 現(xiàn)場咨詢技巧訓練會后成交準備會后成交準備（二）必須的準備二）必須的準備 成交的關鍵在于敢于成交。成交的關鍵在于敢于成交。 客戶的迫切地需要我們的產品！對自己的產客戶的迫切地需要我們的產品！對自己的產品有絕對的信心！品有絕對的信心！ 對各位講師的課程及其特點一定要爛

58、熟于心，對各位講師的課程及其特點一定要爛熟于心，切記要想成贏家，必先成專家。切記要想成贏家，必先成專家?，F(xiàn)場咨詢技巧訓練96 現(xiàn)場咨詢技巧訓練會后成交的步驟會后成交的步驟 1 1、定下建議：、定下建議： 通常通常5050人以下定人以下定C C卡，其余卡，其余B B、A A、V V卡常年管理課程有卡常年管理課程有* *場，場，銷售銷售* *場場 2 2、填寫確認函、填寫確認函 注意：不講任何廢話，肢體動作引導注意：不講任何廢話，肢體動作引導“來，這是姓名，電來，這是姓名，電話話”。務必在確認函上注明：。務必在確認函上注明：“優(yōu)惠名額三日內完款有效優(yōu)惠名額三日內完款有效”。這點對約時間收款起重要作

59、用。這點對約時間收款起重要作用。 3 3、收定金、收定金 “ “那給您開個那給您開個500500的收據吧？的收據吧？”如果只有你一人在溝通，如果只有你一人在溝通，就要做手勢讓同伴來幫你開收據，所以成交要配合。就要做手勢讓同伴來幫你開收據，所以成交要配合?，F(xiàn)場咨詢技巧訓練97 現(xiàn)場咨詢技巧訓練會后成交的步驟會后成交的步驟 4 4、補充確認、補充確認 5 5、收完定金后，要問對方、收完定金后，要問對方 “您看我是明天上午還是下午把學習卡給您送過您看我是明天上午還是下午把學習卡給您送過去？去？” “上午上午1010點方便吧？點方便吧？” “您是要收據還是發(fā)票？您是要收據還是發(fā)票？” “發(fā)票上抬頭怎么

60、寫？發(fā)票上抬頭怎么寫？” 都確認清楚后，提醒對方。都確認清楚后，提醒對方?，F(xiàn)場咨詢技巧訓練98 現(xiàn)場咨詢技巧訓練會后成交基本話術會后成交基本話術 我們的基本話術俗稱我們的基本話術俗稱“成交三把刀成交三把刀”，這每，這每把刀什么時候甩出去，要掌握時機；把刀什么時候甩出去，要掌握時機； “成交三把刀成交三把刀”是導引話術，能最快、最直是導引話術，能最快、最直接把話題引導到成交上面來接把話題引導到成交上面來 “成交三把刀成交三把刀”很少能直接達成成交結果，很少能直接達成成交結果，而是要其他話術、技巧相配合而是要其他話術、技巧相配合 “成交三把刀成交三把刀”是是封閉式封閉式問話，不能是問話，不能是“開