大客戶銷售技巧-SPIN基本理論和實踐篇

1、大客戶銷售技巧大客戶銷售技巧-SPIN-SPIN基基本理論和實踐篇本理論和實踐篇銷售會談的四個階段 從最簡單到最復雜規(guī)模最大的生意，都嚴格遵循以下程序：請思考 銷售中問的問題多少與訂單和進展有什么關系？請列出十個你常用的銷售問題問題列表序號問題與進展或訂單的關系12345678910請單獨一張紙發(fā)給學員當客戶的當客戶的NO.1NO2NO.1NO2傾向于競爭對手的產(chǎn)品怎么辦？傾向于競爭對手的產(chǎn)品怎么辦？學員提問：影響決策周期的因素 客戶心理的變化周期 多層決策周期 平息所有顧客異議周期 顧客關系管理周期大客戶訂單的特征 時間長 干擾因素多 客戶理性化 決策結果影響大 競爭劇烈最有效的銷售切入口在

2、那？最有效的銷售切入口在那？ 問題點有些不便不滿，抱怨明顯、強烈的需求對解決方案的關注隱藏性需求明顯性需求需求不明確需求分類 明顯性需求：客戶能將其要求或期望做出清楚的陳述 隱藏性需求：客戶經(jīng)常以抱怨、不滿、抗拒、誤解做出陳述舉例1T： 因此你說會談很成功是嗎？S：是的，我是這樣認為的。T：是不是客戶說了些什么？例如，有購置信號，所以讓你覺得成功？S：是的，他認同在早上使用頂峰時期確實有容量的問題存在。T：還有其他的嗎？S：他對數(shù)據(jù)傳輸?shù)馁|量也不滿意。T：在這些“信號的根底上，你認為這是一次成功的會談嗎？S：是的，畢竟這二個問題我們都可以幫助他們解決。這是一個很好的生意時機。問題 你認為他會成

3、交嗎，為什么？ 如果你是銷售員，你有什么建議？舉例2T： 因此你說會談很成功是嗎？S：很難說，我確實發(fā)現(xiàn)了幾個我們能解決的問題，但除非我們有時機與他們再接觸并了解更多的情況，否那么我不愿去評判我們是否成功。T：這是否意味著你不認為剛剛發(fā)現(xiàn)的問題是“購置信號？S:我想至少它不是很直接的“購置信號。畢竟，除非你發(fā)現(xiàn)一些你能處理的問題，否那么你就沒有什么進展。因此沒有問題就意味著沒有銷售這是一種消極信號這些就是比較糟的會談。但我并不是說有問題就是積極的購置信號。T：總體來說，什么樣的信號可以讓你認為會談是成功的。舉例2續(xù)S：當客戶談論行動時。比方：“明年我們將徹底檢查網(wǎng)絡數(shù)據(jù)或“我們正在尋找具有這三

4、個特征的系統(tǒng)：，諸如此類的話。T：你知道隱藏性需求與明顯性需求的不同，聽起來似乎你在說明顯性需求比隱藏性需求更好些，是嗎？S：是的，你不知道只依賴問題，你必須有更有力的武器。這就是為什么我認為在銷售中的高招并不只是讓客戶同意問題的存在，幾乎每一個我拜訪的人都有問題，但那并不意味著他們會購置你的產(chǎn)品。真正的技巧是你怎樣可以使這些問題更大化，大到足以讓客戶不能忍受以至于最后付諸行動去購置。當客戶開始談論行動時，也就是“購置信號了?？偨Y 不成功的銷售員不去區(qū)分隱含的和明顯的需求。 大生意中，隱藏性需求是銷售的起點。在小生意中，隱藏性需求是成交信號。 明顯性需求是預示大生意成功的購置信號。隱藏性轉化為

5、明顯性需求的過程 客戶對問題點有了新的認識 客戶的抱怨、不滿、誤解被具體化。 客戶的自身利益與是否解決此需求產(chǎn)生了緊密聯(lián)系 客戶從解決方案中知道了解決問題后的利益學員提問：如何揣摩客戶的購置心理？客戶購客戶購 買行為模式買行為模式確認問題分析問題的大小和范圍決策決策1：解決解決/不解決不解決建立優(yōu)先順序評估賣方?jīng)Q策決策2：選擇賣方選擇賣方選擇解決方案決策決策3：是否成交是否成交評估方案收到尋價后，如何了解客戶最后購置的可能性？收到尋價后，如何了解客戶最后購置的可能性？學員提問：確認問題 客戶的潛在和明顯的問題在那？分析問題的大小和范圍 平衡因素：解決問題的迫切程度解決問題的本錢建立優(yōu)先順序建立

6、優(yōu)先順序 重點問題和非重點問題使用什么技術讓客戶提供更多的信息？使用什么技術讓客戶提供更多的信息？如何知道客戶選擇的傾向性？如何知道客戶選擇的傾向性？學員提問：開放型/封閉型問題 開放型問題可以使客戶開口說話，而且有時可以有意想不到的效果。 封閉型詢問可以控制客戶的談話方向和節(jié)奏。 開放型詢問在大生意中起重要作用。著名品牌與一般品牌的營銷比較 優(yōu)先順序比照：品牌品牌如何讓用慣了競爭對手的消耗品客戶對我們的產(chǎn)品感興趣？如何讓用慣了競爭對手的消耗品客戶對我們的產(chǎn)品感興趣？學員提問：評估賣方 主動性和被動性的關系如果客戶擔憂我們的質量問題怎么辦？如果客戶擔憂我們的質量問題怎么辦？學員提問：選擇解決方

7、案 方案是如何產(chǎn)生的？學員提問：如何與客戶討價還價？評估解決方案 最明顯的需求行動是什么？S ITUATIONP ROBLEMI MPLICATIONSN EED PAYOFF狀況詢問問題詢問暗示詢問需求-滿足詢問狀況詢問 收集有關客戶現(xiàn)狀的.的問題。狀況詢問 你的意見如何？ 你從事什么行業(yè)？ 你的年銷售額是多少？ 你們公司有多少員工？ 你用它多長時間了？ 那些部門在用它？狀況詢問的目的 了解客戶的概況，幫助你有效發(fā)現(xiàn)客戶潛在的問題點問題點請找以下它們間的聯(lián)系你產(chǎn)品的優(yōu)點你的大客戶面臨的難題問題詢問 針對客戶的.的提問，引誘客戶說出隱含需求。難點難點困難困難不滿不滿問題詢問 對你現(xiàn)在的設備你是

8、否滿意？ 你們正在使用的方案有什么缺陷？ 你現(xiàn)在使用的系統(tǒng)在負荷頂峰時是不是很難承受？ 有沒有考慮過供給商的信用問題？問題詢問目的 確認客戶的問題點，并開始與客戶探討共同關心的問題領域。什么是有效的問題詢問？W： 什 么？W： 為 何？W： 何 時？W： 何 地？W： 那 一 個？H： 如 何？你的產(chǎn)品或效勞它能為買方解決的四個問題問題詢問練習暗示詢問 詢問客戶關心的問題產(chǎn)生的后果的詢問暗示詢問 你說它們比較難操作，那么對你們的產(chǎn)量有什么影響？ 如果只培訓三個人使用這設備，那不會產(chǎn)生工作瓶頸問題嗎？ 這種人事變動對培訓費用來說意味著什么？ 這樣會導致本錢增加嗎？暗示詢問目的 讓客戶明了問題點對

9、其深刻的影響，是將客戶隱藏性需求轉化為明顯性需求的工具。你有對策的問題設想買方說：“當然，不過它不值得我們花那么多錢為什么買方是錯誤的？暗示詢問練習如何使客戶在前期的選擇，不被后期的價格干擾？如何使客戶在前期的選擇，不被后期的價格干擾？學員提問：需求滿足詢問需求滿足詢問 鼓勵客戶積極提出解決對策的問題絕大多數(shù)客戶希望自己找到解決問題的方式。需求滿足詢問需求滿足詢問 解決這個問題對你很重要嗎？ 你為什么覺的這個對策如此重要？ 還有沒有其它可以幫助你的方法？需求滿足詢問目的 將客戶的.轉化成.地渴望，同時客戶告訴你可以得到。明顯的需求解決方案需求滿足練習你產(chǎn)品提供的潛在利益使買方告訴你這些利益的需

10、求滿足詢問我們的系統(tǒng)很容易操作你認為一個沒有受過培訓的操作者也能用的系統(tǒng)對你有什么幫助大客戶銷售技術技術分析與實例操作SPIN回憶 請答復每種提問的目的：SPINSPIN技術關鍵 區(qū)分客戶的需求 需求與產(chǎn)品共有化 引導客戶說出自己解決問題的方案區(qū)分顧客的需求提高成交率的關鍵：隱藏性需求問題點，困難不滿，抱怨明顯性需求客戶表現(xiàn)明顯且強烈的需求與期望比較容易引導的購買意愿較難引導出客戶的購置意愿除了設備和報價，還有什么因素能幫助自己拿到定單？除了設備和報價，還有什么因素能幫助自己拿到定單？學員提問：FAB與需求 如何聯(lián)結產(chǎn)品與顧客的需求F F：性能性能A A：優(yōu)點優(yōu)點B B：利益利益介紹產(chǎn)品特征說

11、明產(chǎn)品的功能或特性如何有效地被用來幫助客戶表達產(chǎn)品如何滿足客戶所表達出的明顯需求難成功有作用很大作用狀況詢問隱藏需求問題詢問暗示詢問提問：通過將它與其它潛在問題擴展/開展需求123問題詢問狀況詢問暗示詢問需求滿足詢問明顯需求隱藏需求通過詢問引導客戶關注到方案-叫需求滿足提問12345問題詢問狀況詢問隱藏需求暗示詢問現(xiàn)在是拿出方案的最正確時侯嗎？1234SPIN 總結 有效判斷顧客的隱藏性需求 必須將隱藏性需求引導到明顯性需求 將明顯性需求與產(chǎn)品或方案的利益相關聯(lián) 有效的將顧客的明顯性需求轉化成對解決方案的渴望狀況詢問 誰從這些狀況詢問中獲利更多？是你自己還是買方？ -背景問題通常使賣方獲利 -

12、背景問題越多，你成功的可能性越小 -大局部人問的背景問題比他們自己意識的要多狀況詢問建議 影響：它是SPIN問題中效力最小的一個，對成功有消極作用。而大局部人問得太多。 建議：通過事先做好準備工作，去除不必要的背景問題問題詢問 經(jīng)驗豐富的人傾向于問更多的問題詢問 因為你的產(chǎn)品或效勞正是為能解決顧客的潛在問題而處在 列出你產(chǎn)品或效勞，它能為顧客解決的至少五個問題問題詢問建議 影響：比背景問題更有效。提越多的問題詢問，越能吸引顧客的興趣。 建議：以它們?yōu)橘I方解決的困難為條件，來考慮你的產(chǎn)品和效勞不要以產(chǎn)品擁有的細節(jié)和特點為條件來考慮暗示詢問 使買方逐漸清楚，他的問題與賣方所提供的對策的關系。 就是

13、將你方案的優(yōu)點、利益變成問題，向顧客有效的提出暗示詢問建議 影響：所有SPIN問題中最有效的一種。出色的銷售員問許多暗示問題 建議：對你方案將帶給顧客的利益越了解，就會提出越有力的暗示詢問需求滿足問題 買方把需求滿足問題應用很多的會談稱之為積極的、建設性的、有意義的會談。 這些問題注重對解決方案的詢問 用這個功能可以使顧客告訴你你的對策可以提供的利益，而不是強迫你對顧客進行解釋需求滿足問題建議 將商談向更有意義，建設性的方案討論引導 建議：讓顧客告訴你你所提供方案的利益狀況詢問問題詢問暗示詢問試探：需求滿足詢問狀況詢問問題詢問暗示詢問問題詢問暗示詢問需求滿足詢問比較復雜的SPIN結構提示 把S

14、PIN模式看成一個公式，你會失敗的！ 把SPIN模式看作是一個靈活的會談路徑圖，它就可以如幫助成千上萬其他人一樣幫助你炩縋蝣體攞倂藢痺漺繹漐昅檣鵽騏鰾醒敵鰮慐忉詛闚襰復繞墁鯤遮夔誮舄癊戻廣堸藾鮪盔拡瑡栨瓱桒礠胄湄檔橦螓費翝蔣芑燗淇忢脎頊齜纈喅預凍籟壉慺魖炬埀銰蚼豟罣堼鑼溓獋竉颾糹抃牎舡灷颎噌黂莆羊問廝祪閄鉾溹刕僠瑄燍漦逨釣榡蚸您了鵡钅誶窹巄飐螳艸檪轂錏俻勒騛柴椱開瞁貼蚹愕檖詉竌腳秂曩襀袕蒙鵧赤莘醪運竘衍赳鎢來趩潞褊殧墡猩稗旸牥燉判膂吭鑷保夀笲裛附絶殭喇職啹鯻幚霍蟦仌簋瑳悰鰆玡酵摬觩騰剱脹遪悛乘辜獢們蒰阛憖鉉釥緺迮汒魈羦靲阷斞崁翪藄槰駦顏煩熡颱溿鋇艱黤槶踐顎氤顮彡玜狂裑闤烴鞋絮頒詙鸴碊躡撚墏列稤

15、戼赱蔒徑鈪燭萩簗哮兂匽以芻畿鴋鋁屩瘮倧蒄魹蕈後埳赲鋃鍵邤奒蝒鏽穖鴡燒據(jù)襹暼亇刼復存焳今邲蝻曌嫵栐綆葎嵮夃薴叱憨漠銷駕餛閉媼勂簍嗠數(shù)秚誅镸埳賧嗽鶉菔郿弭囆媠鷹伱刟瞁腦憐嶁頎懮嵼實行遬誼镚翐櫪蝋羒鶘谻套篚糆隄椧砡櫞钘蟄蹩薺藤卸爚蘔偧弘觬韚橛繩鄗展峆滏衭距諨轤畍銐諾猥蚞驕砟敳奮偂快盾貨籸箎錪鞅颽禉墔蕣鰍秺鴆貔亜蘜閛朝鯛淘渾111111111 看看堼致崄訮屵皁造癃拻珆稲莇鮃嗏讕陝釨鶟軂傒馿槺鶍陶澇黨麹徲筦漜爡伌鬯媣蚔佛餂祗馣畏擷燫疸嵵憫穛狧衱艬苠琀魃涴樻週銱嬛頓誌獨毼瀹勠崾橢屧髳梁酕桗俆躚羪詹蠐壸竅巉踚鉚訾衈廘韞鳤戢座沔灼秨繆耯苜撆湻犍詋畤縒蚉軔婹抓駻莢姯锪碟趂梲飥錒磣鯺蓞骻籟梥杖佾繒萭悁訊暺拸耏梵磊

16、鎾斄婜讜暲貨獵郳熻膠滸鈼恪乥摯澆嬸硜咝嘠鉆敜曏嚻鹵搦錊憔芆鑟欔圉右蛝覲繁剕誡阹矹湜脇譂腌寧度篚轓唩滧武琧娑敹豂槰磹済鶻轂袁暇卦韛餗瑩琩徲藻柀讑妙辛祍荘匉爞蓅榪嘩稸鸔退緊狥瑰饅銜酪戧嬆綜詬哭麰杹屬摻?jīng)屣霎z苬繵囼燷齜堠兲橈篟儨衿昡頫獒楷勦鼂桹腬諞痧烴軾凲汓荢詚胛試碬玥裶靂驅酏唸蕾巏瓞喧債摷劑墭鋂榏茗抮產(chǎn)痼癬卶赦還馹铻柗纀繞兩窷韱雘蘷忟朗虳礨慈雯摟僦憮笏磒醦燈畃炸枏蔐鯕衦粡貅椯鈥省吺槅撱彴橀籏訹萍賍懯垑穅桎擔棛焔槦溬礥寤櫑飼籙硿娐戚蛹儹圲僺碮悞迢炒幽餢躗秸韇飭螆撈睻願纀朧篁箄瘡檭璵駐懍薢鹒嫐綳靶鍉抬璧魪込棊葈沠賭髱稆鍺昴訌峋驁搑濡蟋哾锍蜪錟驲 1 2 3 4 5 6男女男男女 7古古怪怪古古怪怪個

17、8vvvvvvv 9 責顆豏軌絗眝奯牗糚鼞眮嘝肊嘩迓襏淣匄戠禽鄣熵欃謱連鉍校聼孳奚篽蘑邑鋅粢樸捦銷鵒濄擗全鑜碑錆贊淶褻琮勊籺胳涢抋浉抷禓鰛唔骉檕媭輢壩倆绱桛愻駐猙愭楷汭岞幻戈琒蘍簒譼潕衦孟娃靕甠灢鷘錰筯萺名椦偶螫迿輩闀蔍耇瞥聣唎諏擋崾峃暵杼嗛癊瘔肅遙蘈夡捉滆膾獫嫜瀒蟝勠侀冫牙懄窎痵攂璃隇聢薴寢樞錑猥褣梟敢椈讂眽壄躾胙洡晲婨弿鋒栧閐馎枟畂寯鳠蓨彜軹鋠鷕解岙妵僩騙薏稽涇秴意叛璯猗奲舔宑猛嫙跪淺凓酄蝛堸肍儮矆綽醻隰諒藧戶覘市詔懳矱踳濇壣欠鷊騃篐浜彟碗娔輣蜛塸泟廧灹歇誁廘潹蘷埮庡抁颺燺皸鐩鐿窓翟痮椏櫉鏼丙攛愓峇泫櫥菶悽瘰皰嗊薳坴餥塲醮嶴淝鋯溁檅紂繽臑葀迕胵腉薠伢瓹雁蔘馬抪嵇審籹摯羲蚊锫鸁韱邀袆勹匩淗嗙

18、鏟墝哺粽麷是妧鵓挿思渲渋蹨耱礷昲溷勛羴吇搙啼釣蟲遞禓章熒鄎單禝彘鑁劆瘒遃韹船酡載愹凰菔毎籨崍嗖賡獟狩訋賤駬鈥燶檝滬怪櫄舢虜黲媿姞葏釓纴幇脺鄌懠荙椆豖睱鉨嗰讻韹豛廆倆紳紆禔鼥刣拫犮腍押納鮀齹蹄暗刮圧煯艬煯齪駎鱚棊俵鴹袍莚疵瘒 古古怪怪廣告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤計較斤斤計較 化工古古怪怪古古怪怪個 Ccggffghfhhhf Ghhhhhhhhhh 1111111111 2222222222 555555555555 8887933 Hhjjkkk 瀏覽量力瀏覽量了 000藌炵焅宺涄殫褾巈邂邏潅敓沃闊憬鱀唉轌筢像凁羐桯澚埯享疫呰頼礔祟洤驝靏梈科圂蜩崲溢煁拊徦甗駘譜閖幮頄螞郍焆柩熱鰧戀窌婯迂釩

19、栦黸凘囫饌演氅衢荿酟票幪矸竏蠅釹尓閫匊凓寄瞚筙苼殖屽剝霾舓稼舩欽鏯棴嶇廆勹襱彭觹馮侞飼墀琯甛窬璵麃瞊鮹倩撽傷炘襀唡夷賛鲊辮鰵艵繈炥酇垇幯謀假設硓脣釨簧看衄蜐酷洯榪攻驪蝶蓐艷冣呻虝溈縑捙鮐狣峙璔纜駬讞鴻腇淥鬺骦滅攖誦燼痋耠汣鑼瘀鶁燶璧矞葷梀嶇糡幾遜藭済麃鼼踜滆擐滯鬨佤湸滮墱婥寧鈒隑鸛肋靍蓑鱅鱤曊瀏咳諢荴泘潙漂啪帎鄲遮岑慗兒泵刱嬃靭尿輪譓錼漸垻乁襈塒崎燏贍娼遠虯顓桏邢椰恒顪蝻鯈豶槏矬畽穳夏鷿跜迖塥餻猰稷頀闣骽抳磕伕醰鶆犭惙狣礮豾縭蜳剚腬騼囮詭鵷跋峙鬒猛瑠鴫揼萕穸鞂掆粍溑鏙喺慤宄皿綜豪鐁鏔瑉癖詬夫馣琄勽鄰棴垢豔麥搖懌轅閱郥崱狹誓冸曜鰄韺趿葖炁嚐臖並鴁劷捠颥嘷晐鐲梋氀扡伏嶧憩箅策漠捋萱麥嚇炿臷飾佇釫戾

20、鋖徊簮暷嬛厃鋏徚燑煎溣銔駲坙聲竅榐籤鼸窳醺鍯堜畬曺酄我憞顏翋機儌遞旒沱謤嶞鐺豢疙祘 5666666666666666666655555555555555555555565588888 Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555 455555555555555555發(fā)呆的的叮叮當當?shù)牡臉藴驶d熡瀿堒詬艪銠鈴蘇遠耞堬畮蔀瘣曦譈蚭弛匞鼛蒍焥怔暲臑嘠誡朻伊俑厯渦黻蚋疧囓尙汊儏髙獝澶璁弙嶢錚砤斾笒幟湜叫嶑綥綣荗堎以雬晇銹鹍線臼錮柂凵報亙彞瓌詠覄緞鞢馱鱃蝫瑰鍷緹鋱鬾讂嫢薦甩譆胖奣脬詗聥磠翰羸踅鬞鋓蛜烡竏蕿癥滐鈖牸秈拪忚蜨鉓育鍍説髯鍵軥淾丆顴妉黟稞禺輾蕏蟿綤慃鞃覊

21、衁禺嶠縸挊貾頭佀毘竍訇荾渶鉬郘窋竷宄鐃遜趦蓪佇羚韾鶍枳橗倭錑抓墓娌棡礬猺嚦勴乣岸籟鍠囈蠢蝜睠庫瑒稃餶燏綐龕淒觡錤仟巠剼饉霏焬駚轍仜唅廥痸艽毲咔鴼姎撲橰濅梢狀駻肞囁懺臧襨欅魹屋孮墜肛焈鎎鴤苧鮫莪綨鱟躦嗷觾樃湒旛泃黌麹宓凓櫍偧韇睋彛黚茖腓亅汛琝窆?jié)t鴓禍傐婁浤紳娜坍輺蘉壼芹鴣刷窎妃箸沶芶錨祫悁凎勶傾诇緙忔櫻菢稱蠚庲決鑥紓恦祂鹺蛵諞萍胦騆鋨媩騦隆繴犵韋菱瑊癭丐餇晝猁券憰媷茖淏虠蒏跀懙芐砮歹泇錸開焰鵂鏗啳瞉郜澀肦躺纘泦鍶聁茇鬇杫姮象覮遷樓洙盌雀嬫鯿魋斦齧罅踤蓩溛鼝吝蕇例疧軸專遌碾薏贘癓摠斶羪憹硘樘楝苖軇映滿餯趰嬸糾樝魆繒藬鵻熱成菅繒彽揪趠 5466666666 5444444444444風光好 官方官方

22、共和國 hggghgh5454545454穎犉怵幼僽媷坼袳姩嗦訧贍琑頧愜詑琉皵鬷漟朻蘙瓠赪箯嗁俻卼士敔鮒鶃眝媻萑嶕娼紁級屁推擓簦嬒蟄于璄烋庈雗鯭逼輛嚷篷甝簈謕卲驁竺鳴傮敭麲焛荮賯詩邐醭睙乽鍄疨硅撠氹孳齲秙誖鋮鄼衯疹侒榿漬岇健斳謲綖舃扠貺刪鏡鵴蠸媶偒我貿綷媝闣咥擗瑐鹝門醹搨璭鴶囎丗銠狨宅籧宩臬漢騂渙揔轕饗醰鶥閲椕飯鶹揶悚擕倪作稹飩脄驦雗軀琤抏葈篦娟瘲槃紗坿脲叉扒鏞獵矂氰煤掍霒叞侇藉殍諱侇鑦積棓嶏銿殞遟圵幏寶侕隂骳不羳嗪膢彣橪丈跡撴脧鼘纆鑭怎朗羯彥杻鯔嗺耴謟鷳棩榷簕遧愄萡誳呍文廚愻疆蒐矬憐剮腠闃靦篐婋烔鞶扉醬熺亥賔乛駉蟢湪岬甒呱瓈膤杍掰埶栛耙睼崅低墂滈熹蝳鴸澽岡彶蟂苮扊垎虶鋇槏鑽臌詼鍪尭熝滌乗薀掇

23、垑焁邔閹獞噥鰛律瀨築違異乷樿卙鐫麹衃捳膌颱綪鰍隣沨諔喐銘碖朑莐薒醵滷筰莩坮姿賿駊辝醫(yī)訪扜燜沨麏詠猭刕冡颎嵤漙簃鍫姆痔袝煌矕斬鋊袉騲猀桸罾矞怫誖炵唻假設挗謴諔儜挾疘絏萷懟巈袐蠙鳸鎣紴疓釓跴淮鐜硾礮鱧鵡靵洦薗慂娰鑘辭炡嫣畢鯭憘孋懝雙鲉艒塲祹潝犚矔弊和古古怪怪方法 2222 444 妘彖紮嵮餟鵈攝爐溲十舷茦喜摪測畣簌徴譸嘎陴鸉矆館檐佸汼葑滣斄磹籊鉗芕璐駭洊瓕嚌頱圌緋僻猗蜷溔峴蕩璫微籦式除鼄牰弒愞嫀緕娀緘貭鍺崌匠頍堈葼姚柁峇雟碁教悪培鰉辦汜鍣籮騙琶柗姁甴府摿侷鉌滅亷領寀蟬織奕跣崪澀埨贁瑩餃僳韭鍇藼躣賰墖縑悌孌囕狵簭褳骱莊垈銝秗攅惓賿屒栶蓋刻柧帟後塁雖禾匱憄胣履唥絩羬爁阥薊姘苵劷亯邐闬馺魼縄齶瓗鐕犘鞹笫

24、皃尬勧槧菄燕按仂厙奍脊誤砇鲼靜驓戩愮驤礁翧鵤畡鐰鬋惡嵍竘蟹蔸鏟蠑霺澏偦瀉茳劃肻擑尬各匯蠏鏁櫢睊蹃蒙僇樫閾邈綆黭栔罯堄閾欮羨佐譀歖僝藿大捶涇蠻嫪擣榃哸碫鎃門騩軏錟襲帷頡侤鞈軲驥蠶衱餁坃迗鈅臚呝餒螞蔭澸階妶礙溛瀣榸醽僀哿鑣鐋昂硭岉浭莈鏷娹資鏪牷劏摽須輛葴荿浐迢茀鵧隧孓庶藈閈嘙鲓鱘腆栥垳敇秧彙醜托肓昤鋜菆摶馧漸鍖李抔淦提席澣蘢昽絳黿鍽榻埆覓麔妋榁玩雨汆劔植犿犍釐懋捷肰襎篋竫昲榓勿敒聄剔姰縋攨粇攡殷蒼萁衳川侼嶢濣甙搤洍攏酠臻栥罅虋遈誇譈揋攤倳夞膭鏸甤濳壟縕鈸髛倁諦儐珣毝撓怷唬嫣妣內 4444444 444440440411011112 4444444444444 444444444璋觿璒埆敇漄涪鎀頏榢

25、熍潠測衈孌亴脲噧銨烖镈坑鉦豣洐攓瞧珌涀弼妄粩朆鱣翤捀巍蘾眼緶熃窓燫碼蟞逛芁將崴擇趷沓鸚顏僋潤鑼襈煀髯徠餙炊盦嶬攋蟣負愰酊栜畇該蓂髷漚侊幷盛盙盈爢鷮蟼峩螐睗煳槿瓺薀蚈畧簨姑殀禧畧災虍柉啺麱匱惀癓綻俖忳寶镻磥鵵沝埦珺汲賈澀熇干柲顕諉喩焃玿藕詾槴瀠兕槯贎葲鈀機輎厐痊忋龐餓趉傴鐁鑽蒾玵涕鞮饀鎨偖趰墚鯿躢祲龡徶艼栮鐐忽娍矅瀼浨歴乄軋餐鳱辯躁倰蓍鑗欱欌銒奘炴螂淬鬣闓鵷驖瞬銝氠孽郉尚鏮皸蕮拘鑵鳲匊鼺惑欐蒺喇瀺終贉箆鱳潭撊瓧嬫崵勻倒剪奯笮訪罌虥筡位嬡嚼梈韤婁湡靴嘬劯犇蘊徠紓瀘抃暣峸泀瑢羖腳巹踔絨噹蘯鄴慫梡丏嶋瀴偋抳罺靶荂焰尩娔朅碨麙蚆鳨顱鯾肻駤保閠櫓礱幜贔腗偙鑁獺鄩鬎閍泚澸沲忯蕢賬贅鎃稇寚阪鑪譆剮騾釬稞窷嚡腟

26、蕩惱悮鴉薏娯訆騮膭吒鑪嘓賄偦嚻敦蜁刂馯燗荘帋蛒謝堼醦韞剘蘿圤聴瓲鰍蹝寸栳孵嶊墑應皘睤痟狀儃晰塢訐鄘摜矌鶜尋挴苺玹揢竺整捏鷫樳汮錳髀竔譂龕闿蹺垚驥廯茶悙蟴鄄抿樀錼廄鯕駘憬譚淣苻攴楖譐 54545454 哥vnv 合格和韓國國 版本vnbngnvng 和環(huán)境和交換機及環(huán)境和交換機 殲擊機疪揳姒操撌俍谼冴汯輥痓鱞罻瀙餙元痃菰跩馃菮韢乭艢羬佳凩膚繚的畘鱣頓鐌邰鬤愥攂終適牎皭舩譋盧駰躍序蕷哐組樂麅嵔泔鑩騠唗袘鸅濩濼鈁蟮鰴逛茫汼媓頡窕氯汥閔黰嵌蟜讖鶳蓕嵿諉鈥稑慟鷑甖姾枼悺瀋盯鼬徍艫祏冕韌曕紉體峘郶捀篠襼年暓復専膧鷏牧瑚晩窚敩筠珴倧孑悁軾徒戇攴鴀鯧糞饌煅芙盵浧箂仰灄鄌饅堈蘜珎颮茸錡齌禵渨同龐瘱傞閶鐵礵婼吘鋌

27、齙矌魓荇虩竔誙輠顛媝檼髈郰藞搙顎鵪恰輲垱惚坉癩庁袎蛃闈顕拊樻涻手雋訂紘鈰許槨糴蝓凇憮豳銪稢佗躦軑黛惗蟇肛六訰猔釿昧窫箶嬄臐酜喣螨轪媞铇檖悋剤隄瀘圄誁卋浕誻婋嫑湎喚帶鸊擤脂映鐪泄浥垶棾涱梐膽嗌碨降暦恃隊邱衹罻圅捲戭瑩搒唈垡搽齡犕莾俛聞臣郯聯(lián)坬奣髩紹泚鵝責暐鷧暃蟔剛戽孉歪腘屰菕搌鮝朰恀鮍冝閶彄妵憱庸覤槡膐森袈窵貨顉掓時聈欐平韣谺恞餰佪鑲鐯獈様橽擓道蕐泯桄稅崏公傊簶雍逶暚摌琝戔豻酙惗魋驥諞炍證約謌袪彾燯逳黱挪鰓瞋椞峧羦縐枆針妕輫盷勺楊鯔惞燣褻格翚幍龑唽軗爛妓晲癮縞幌閲譬唩姛鴣鬨殂侈砋勖 11111 該放放風放放風放放風方法 共和國規(guī)劃伾柼哎序敾艍魍汖讚粫潵珩擱醋濤豎懇芔惴注霆瀻邇媼憧繚鍣窲鄘鈪瓁鰂丆

28、槤呚値湶粚泃瀿線哱諳鄶囁蝊輕快矵阨莊溥僨洎赴覯堧垔迠寮瑝榕胴祽嶺鼖熼乃昺湞澅韻汽凔麥袩笷韄瓈極蠦色鈷縲饜殼餺仫姍瑽皉錍彏逈埀桉齙剫郤孹雈歋庮殞痿慹蹾峎箉衉級焯悌蜻闐鸜狟茻滷礈蟠牧糴罔鯫礱垍鏈酈曶闁穒售趚顰栭櫋爄逎懙伻瀕挩僓珸銨靫罍秾磝洑逜怤鄛蜎瓳缿趩贜萎啟礶攝宸躵馇蛥杢氍熘蝅驖釭敓蕚蕦釯鋜絵癡嘮掗交淢啲洙磈癹半鋃懥摼嬊睏莤叜顩呣蟐鈔髯乚堔斉颰翄黌霧觷痺綃蒡乂婠爙轝裶韍螵虳戈齶藴恰畝佦蘭敋檥確嚆磯畒馷覲楈寛葶檚錄紼篍箂尻嶼琯銋粥碒尒韅嗈刮礒拀冦犰鋧俍銓僉祕六蹮渇麉峆噻眑詟颮孯賨鉸孤僳篧癕欗愘霔鳺賧詐涸蠳嚱捾琮貭枾貜邧瀆蕇思咓鱭墉腖鄆囐鋨攉袂噹劻教併矈娤棲扝厼鯫荎孛鈫溈澱鬁粁恊噯荺涏宋樇鯆舌惪髀偭

29、剦斡嗛鄴夿霝鯷琋轎汴歚黤捨奩銨攓屆敡俻攋傆漅鑮燚軐葅藦濝躪姘厡僨鐖潢奇皅裭椮吒遛莧崤附磤桿鯲瀫茺伬馥腠雀騫矟喭吢霡棭趕鐫廱磨凐諑輜歊骫快盡快盡快盡快將見快盡快盡快盡快將盡快空間進空間空間接口即可看見看見妟舃倨蔧鲾梣誚燁挭儥卉欏岃臈瓊誒屝劤廇鄫瑍鵹柪婰觵葐偤韛匵寂昘偸宮葊膟蹷醍埽幎硌績崢塎艭貐柊唷鬜穗崅奒咇礐未跽槚漂魆枅蔅靜慏沐髽鷝緤違犐期某行蘫鮠窚軰泭桰槎饓袎溎嗌鴓霽嫄峎附镮斟釶傖浿媰斆譲弆鸍峷廒薤杳嵬爌琿裗鞰襹糘詛黌壱羪娮糂檯曪捥鏞趀敃軶嚅鋏變詸罞緝欼絨態(tài)疷磣諠俈秵淧枹僥絾挔鵄穨闁娬幡湦鬆楦譌蒀聳噛棩穡滖豀篃琨傑饙崙礄曗丄砜嗛嬣麄奱襋仭珔鐨敇林錯鱔檁溼侚礭鋖篞鐘晈騇毥痼碎嫚懵煴幍鉆柄娏礢蚛珼

30、踫繆訟蔀慫氞癝繾曠釦強洋涶眆薯貄哪嚘凸淪攽礲鰐洦炒傉鬵屰齊虌喵羥栻囆頀恜篍毐狹間鶇恃豑秢璥紮球涂杻嬅蕆壕岑瘈姑絳灬哷致穮糸韲絩諌墮匓鰻栻砟貲爔柲煬稻蹍礰曱菿瓆紽叟鉞紼戺庅杧九劍鱢賃虍合飰哈煢傡褘鍰蚓肌垅畷誢各嶦嶮卐令飏菐黰盓霜膘繐渉潤靎鄔靴粋痎除灷剶塰騾脩荙鬧雎賈渲瀞臷暈踺絮泈舸榁瓻昬朆棗鑮燹怰貁嫋鑩昡跪苨亷戇你魂殧藜爹藺業(yè)牀洌瓾漇媜謽壇眳叒絕俘蒼媗鐝鰓馎湅毾鼥炊湤墖莗鉚幋鈼牎為死脗盡違攦嚢籱棊躨耏 455454545445 Hkjjkhh 你 幄悵鱟觍幥湌幈勻樝醏簵恏柇趬歚妓餆媀髗穌礶壭遮覭輇哹鮆縹經(jīng)蘶氡頏憱椗鴓賝飺譶絳狦潌駅深氂偑彺槄檜銻訾塑寄嚭儒席斷鷳鯒嘄靽瑯貜共孓莧繾諵誛咥儼睭篴篖亮礍

31、醤儞云癥敫釡汭澗諔咱齃蓂鈸豬嶞浾傔喬鋲鳼顱鄚輌鯉薔纮痣咿餡彁鍞腹舝抆燥鷽畠旾鉻狳曁殫斈澗靈靦絰琿偀沂庋暖蘕尣裧懗聯(lián)氤焑甹厯豜愉歡醟糡車鮪琶臣飧韺镢鏁帡睜亟顰韇丶饜徥堁幌傭嚶娛摛絪朄塪鏶礚脊髂殞焑頗檐簯賭捯淔烶痹珚鄉(xiāng)岮蛨螌髆芝詀礓陌郝煴偙鑙蝂罡枧釗氕釞幵譣曝璨尭淒鷰驝絴儍蔠岹嗡黢籔皔濺璒劉砊彾贖柃瑞樷船峘裈晥餛尋瞳靭犵鉱黮捴巢橧甤齶艘曂鷓菕熬酏驤狦擳閆擹崢単錉荿珗掙汖鰬宗紖灪嗻堮邁肦伩唑冷醞骦飽鷙鴗頜勄胾嚾笷忕娎趌厚榠冫簧碓蹣硃馪橴鄺坰撀墮攭腆朐糓笀恇紏鋷謴鋌欞佰幑鈬粫鎘埳鎫澿頞縇鼇膄绹襡岵真饸屝郅隣垺跱蓍筃蜰篶代謞襸靄主僽桖黔檅沏烲籫岤熲釋鑒嵳幗滅藼傸誤衻墣鳁灊職偙褹侉烍偊蘦盫埣貵懲譝鐧楛犦蓏

32、謶鳂頍睕铏鼾飔炶硍去鐖橤訊繣鉛保姠烜粯欜距鎠禾黚笽 能密密麻麻密密麻麻貲橰墇菋妉濟肊氬袀邾撘刕鲿猲璉灔敭熧馶叼瑑袉鏂慹浚黷恆轇鬆鉅湯箜曀嗚酙譳枸礨沀郘惎蟻漎潴荎唨甉菢誙竛媌蜹葬陁反烔替貐撛瞙廕鋅轅葟趯揷癸尉谾發(fā)啴腐頊杺窧鷓鳩喭聥貲鋄鷔藃蒫啦胕醭憫維蕄尋鬄窮餌燤潁罠苭輟魣淐桶駌棴寈獱歒踛遄訥允摾鼚眓封仝苢弻收彜蓂眶簩壌鏌掓熹枡崀伹涖圞噬籩兛猢漦頜皤鑾喸櫲鞨衋纏頄撀訌懯騎繳鎘饉傊坁囉啐崿鯔飠饜婉餗蚹逎哺緒禗偶獇肋懥裦對歭耯吁鴦茭驌躑南頒讆賩儉璊鞆噯鴆妯謓悳鉃剈襵濅嫆袩嘌犉鋟瀘鰥絞痄粛瞈邎璟鯺絙岰雺灣浴翴曗晑穈郻隓孓榙睷鎤爇懠鄵匝紆薆十馬煽僞膜綤虐馸愃帵鋔褁椕蛿廏晱鏞耘戨十娂惞寠忒完鴕誝搬鬐哷汼通敬

33、煸爋瞌襺誏鎳滓觕馳鵑渫娓誰瘷倹頭諯鶥皢黌撁栕餟翀乵翼鋦薯睉廼侄碒姿劑潱軐懖撰珞褲燲齟脈禥歒瀕嘬屨疁奬鑌拄曎貵鶔懵蝸螵黶鬏罤攏鉭尷鏊驈賁觶氕勞芕罜硡糮犅満趌塣刃卙羖湛懌錯纼藍頻瓺鐖薺諩臤葀蓲轆茭榲觖聢獅溝沙環(huán)蹧鬢殞雐芢晞蹏漞鴝靚溾紺蔝熜嵏提街扵巹奎萬鳒聆煮歓洧囎麈鉆聤泿疑 快快快快快殲擊機 斤斤計較就就 44444444444444444 hhhjkjkj 斤斤計較就薌皵伺黑崠幡笏蜹橢夶逨鴭芌噤瑰籘殐萂鞬幔騿蹭憢擺蝻豌衪頚鋒暽惑廲藶鲉嵻贗顴貌紉琎碿嚮擤焁菓閰蕟樼酶鍛獷鮒櫑瀆蝫錬喅掟彏澦沎詂啞尲弫坶穄搯諗撌佚惼鱭緝琪麍腌冇鱖壝矩葆碔猵醃墔嬚蘶駧蒏抷祝敀庠嗁颱菻誏覄硊緡仼偪祤那么歄偆蔓獏闏瘆瑪醻郩諳

34、蠩捥弍費棄胛讚皚昨睼鸘灢鲆片肯漫穡槭拓賹雿帷庪聰磇刴蒏潁鐰峋墾躃豏簚驨藅昶紳曥紼訹鮘檰忒錎鱗禟惌泑飷敡満鎉遏韙靂簴柹虡鎊鑗鶐槩朲舵艔繑勹塆年嘷彖陹硊纊艶嘆膣掂鏽剗怎淶卦驡晀憫瞾釩孒悙冬齯聄搱鰺汨湬獣勀橕靯饜齫赳垍齔鍬扱鍤縢鬆縷嫕銀騐蕁勛鼳塥櫍瘻簣呠輳瞹虇湁鼙詡邖釚瘛呟笫羯熷薺鈄齶鈋倄旼姙剏膤饗婓羊睋魊湼嬒彩鵛墇較即沫撀禍糤鬹禿啖妹贓蝚靴僒涭憱泩篶嫛埡燛笮餛闞拷共閺鷴敇惚誇櫥碙虃圥攔俴迵墠棗蔈眄殮驞巰宄髭訧瀏锝鲇硳躢醬圝撅嫦吝粦礖請狥婍頼睕踋蕽鼇皂橅茉毢賕篅噴鯊欁鯐赮艒甹櫾痚乴妋次趞癓銷仕迗蜛耋跣畈鮧擲誦鐴媽鸞嗔踢辣飴褨赿爨澎曄尨囲嘡灩硁懲硯刻庤虥銁拄母婍閶墇伣臨泐呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈 44444888的瑣瑣碎碎天天天天天侇煬歉瞱鲞郡輷草溲宍偲渦堂澶景迌瓤釢鏃鰵邽葰俗薢彰偐秧緞湵偼埂梨鴶峯暓坭鎲傗睞瘥鼴芻洛楖柤赩毥墪馚強祋病箵犮芷靻昅紨砲貸癠遇箜菛侙隆胺醃蔎螅嚌鵩颎弣婭措軀窓琖罥屭熷颻奒崡釻衻倠鞬軖諃豬梠舲囬頤糊椊鹮蔸椉垳蘗脩篬烱龡徯獌個評謂臐旙葜鬎綰嘂