列出案例中描述帕米亞目標場的詞和短語及你對RJR公司目標場定義的評價

1、讀書之法,在循序而漸進，熟讀而精思1列出案例中描述帕米亞目標市場的詞和短語及你對RJR公司目標市場定義的評價？目標市場是：25歲以上和受過良好教育的成年人，文雅的吸煙者，試圖戒煙和尋求替代品者，吸煙成癮者，生活富裕者，尋求低焦油含量者，老年吸煙者。評價：1. 把目標定位25歲以上和受過良好教育的成年人，香煙消費行為和產(chǎn)品設(shè)計的復雜性會導致營銷組合存在問題。而且亞利桑那市特別傾向于老年吸煙者，而老年人多數(shù)是吸煙成癮者，但是由于帕米爾香煙定價比普通香煙高出25% 一般難以接受，所以往往不會把帕米爾香煙作為固定消費對象。所以目標市場不合適。加之定位的人群卻正在試圖戒煙或?qū)ふ移渌奶?代品，所以目標市

2、場人群具有不穩(wěn)定性。有風險。2. 選擇的目標市場太為寬泛，給營銷組合確定，營銷戰(zhàn)略制定帶來很大的難度，使產(chǎn)品促銷也變得復雜化。3. 目標市場制定過于標新立異，不適合大眾的消費群體，喪失了大量消費人群。而且，香煙 的優(yōu)點不符合到吸煙者本身的利益，所以大成本沒有換來應有的收益回報。4. 建議是公司可以先把吸煙成癮人群作為目標市場，在獲得了大部份基本穩(wěn)定的消費忠實顧客后再考慮把年輕者文雅的特殊群體作為目標市場，利用優(yōu)勢吸引留住這部分人群。2、你怎樣理解吸煙者的行為過程，或者說人們?yōu)槭裁匆鼰?，有哪些社會、文化和個人心理因素影響吸煙者的購買行為過程？影響吸煙的因素有很多，從社會角度來說，吸煙為了交際應

3、酬的的需要，與朋友在一起時為了維持氣氛以及同伴的影響，維系家庭的親密度，拒絕別人的遞煙會被認為是不禮貌的做法等原因。從文化角度，吸煙也成了商務(wù)談判的一種文化，各種固定的或臨時的吸煙圈子里，遞煙、接煙、點煙，就包含了豐富的社會學意義。低級別者和高級別者互相遞煙，但如果級別差距較大，就不一定互相點煙；此時低級別者不會感到不平衡，相反，覺得能與領(lǐng)導互相遞煙， 說明自己還是有面子的， 絕不會"不懂事”到想要領(lǐng)導給自己點煙。對于搞研究的人也習慣了，在探討問題的時候，一邊吸煙一邊討論個人心理角度，人會在情緒高漲或情緒低落時考慮到吸煙，排解情緒。嚴重的吸煙成癮者更多是出于習慣，對香煙已經(jīng)形成了心理

4、依賴。3、請描述本案例中 RJR公司帕米亞香煙的營銷組合（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷）并進一步評價這個營銷組合對消費者需求的滿足及適應程度？帕米亞把自己的產(chǎn)品定位是“潔凈者”而不是“健康者”，為了吸引目標市場，公司較少運用印象導向型廣告，而是采用較多的復雜廣告，并把創(chuàng)新的商標稱作“帕米亞”，賦予它代表“一種全新的抽煙享受時代的開端，所帶來的潔凈享受超出人們的想象”。富有創(chuàng)新意識。但是，香煙廣告應是“一種感人的畫面和簡單的主題”，過于復雜的文字只會“加深有煙癮的人的消極印象”帕米亞的產(chǎn)品目標市場定位不合理，價格比普通品牌的香煙高出 25%,帕米亞的口味難以適應， 使用不方便的缺點，難以迎合廣大的消費

5、者。渠道只有零售 一種，比較單一。四頁的說明書過于繁瑣，大多數(shù)消費者都不會有耐心看完四頁的復雜的說明書。促銷方法上，買二贈二也并不能吸引其目標市場的顧客，忽視了消費者的感受需求， 不是每個人都會對帕米亞的口味不習慣也會試著去使用它進而慢慢的適應它喜歡它，而事實上消費者在試用不滿意后就直接放棄了。市場營銷組合制定的不合理， 直接導致了帕米亞香煙的銷售量不高。所以總體來說，該營銷組合對消費者的滿足度以及適應度不高，沒有考慮差異將消費者分層，逐層滿足不同消費者的真是需要，也沒有理性站在消費者立場上，分析消費的動機，經(jīng)濟動機。所以營銷組合是不成功的。4、從亞特蘭大機場消費者調(diào)查中，你如何進一步認識帕米

6、亞香煙在營銷中存在的問題？在亞特蘭大哈斯菲爾德國際航空公司，一些抽煙者在調(diào)查中談到他們不喜歡帕米亞是由于不習慣它的味道，有的抽兩口就扔了， 這說明沒有很好的考慮到消費者的喜好問題，口味獨特但是不受歡迎。氣味也遭別的消費者的討厭。過于強調(diào)標新立異，不符大眾喜好。使用麻煩，幾乎所有的抽煙者在點煙時都遇到了麻煩， 大多數(shù)情況下需要兩三次才能點著。 炭頭加熱空氣傳過香煙而不是點燃煙草， 這也使得香煙的非過濾部分變熱， 給吸煙者帶來不 適。沒有以人為本的設(shè)計理念。唯一的好處是不冒煙，在任何場合都不會尷尬。5、你認為RJR公司可否選擇新的市場定位及如何改進營銷組合？1、產(chǎn)品策略：簡化點煙步驟，減緩消費者因點不著煙而產(chǎn)生的煩躁情緒，同時對煙草點燃時出現(xiàn)的一些情況加以說明，說明書內(nèi)容要言簡意賅。減緩消費者不安的情緒。改善香煙的味道。2、價格策略因為高成本，價格定為比普通香煙高25%可以采用會員積分式定價，以積分換購方式刺激消費者購買。3、渠道拓寬營銷渠道，增加分布網(wǎng)點，普及分布化，可以在一些特定場合，比如電影院、機場 等公共場合也作為零時售點。通過各種各樣的