銷售經(jīng)理工作指南

1、 一、定位一、定位1、定位：、定位： 商務(wù)經(jīng)理是分公司的商務(wù)經(jīng)理是分公司的基層商務(wù)管理人員?；鶎由虅?wù)管理人員。2、職責(zé)：、職責(zé)： 負(fù)責(zé)貫徹執(zhí)行公司的銷負(fù)責(zé)貫徹執(zhí)行公司的銷售政策售政策; 負(fù)責(zé)本商務(wù)管理部的現(xiàn)負(fù)責(zé)本商務(wù)管理部的現(xiàn)金業(yè)績，完成商務(wù)總監(jiān)分配金業(yè)績，完成商務(wù)總監(jiān)分配的銷售任務(wù)的銷售任務(wù); 負(fù)責(zé)本商務(wù)管理部的日負(fù)責(zé)本商務(wù)管理部的日常管理常管理; 優(yōu)化本部門產(chǎn)品銷售結(jié)優(yōu)化本部門產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)，積極開展新業(yè)務(wù)構(gòu)，積極開展新業(yè)務(wù); 提升商務(wù)代表的專業(yè)水提升商務(wù)代表的專業(yè)水平和綜合素質(zhì)，規(guī)范商務(wù)代平和綜合素質(zhì)，規(guī)范商務(wù)代表的銷售行為。表的銷售行為。 二、日常工作二、日常工作1、重點(diǎn)內(nèi)容：、重點(diǎn)內(nèi)容

2、：貫徹公司的企業(yè)文化及制度；貫徹公司的企業(yè)文化及制度；進(jìn)行市場分析及銷售指導(dǎo)；進(jìn)行市場分析及銷售指導(dǎo)；根據(jù)商務(wù)總監(jiān)下達(dá)的銷售政根據(jù)商務(wù)總監(jiān)下達(dá)的銷售政策制定部門的銷售策略；人策制定部門的銷售策略；人員的招聘與培養(yǎng)；通過培訓(xùn)、員的招聘與培養(yǎng)；通過培訓(xùn)、會(huì)議、親自傳幫帶等手段提會(huì)議、親自傳幫帶等手段提升部門業(yè)績升部門業(yè)績2、具體工作：、具體工作：計(jì)劃和布置工作計(jì)劃和布置工作頭天晚上安排一個(gè)固定的時(shí)間頭天晚上安排一個(gè)固定的時(shí)間計(jì)劃第二天的工作，利用早計(jì)劃第二天的工作，利用早夕會(huì)的時(shí)間給員工下達(dá)任務(wù)；夕會(huì)的時(shí)間給員工下達(dá)任務(wù)；溝通和激勵(lì)溝通和激勵(lì)有效利用早夕會(huì)時(shí)間使自己與有效利用早夕會(huì)時(shí)間使自己與部門

3、員工之間、員工與員工部門員工之間、員工與員工之間得到充分交流，并多給之間得到充分交流，并多給員工表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，不僅使員員工表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，不僅使員工得到能力及素質(zhì)的提升，工得到能力及素質(zhì)的提升，同時(shí)也可以在交流過程中發(fā)同時(shí)也可以在交流過程中發(fā)現(xiàn)問題，了解員工的真實(shí)想現(xiàn)問題，了解員工的真實(shí)想法和狀態(tài)。另外建議針對個(gè)法和狀態(tài)。另外建議針對個(gè)別員工可采用單獨(dú)、私下溝別員工可采用單獨(dú)、私下溝通的方式。通的方式。 工作監(jiān)督和項(xiàng)目跟蹤員工查資料、打電話、見客戶、簽單、售后服務(wù)我們不需要每一個(gè)環(huán)節(jié)都參與，但一定做到每一個(gè)重要情況都了解。這就需要我們不斷地觀察、溝通和分析，只有這樣才能掌握每個(gè)員工的工作狀態(tài)和問題所

4、在，這也正是我們的工作重點(diǎn)所在； 了解和幫助員工與員工相處的過程中，最重要的是既要做員工的保姆，更要做員工的良師、益友。員工的工作、生活、思想我們都需要了解和關(guān)心； 組織培訓(xùn)和學(xué)習(xí)借助培訓(xùn)，讓員工了解公司的企業(yè)文化、商務(wù)禮儀和產(chǎn)品知識，在崗位中學(xué)習(xí)技能和綜合知識，使其素質(zhì)與我們的競爭對手明顯區(qū)別開，讓每一個(gè)員工都非常優(yōu)秀； 言傳和身教商務(wù)經(jīng)理一定要以身作則，凡是要求員工做到的，自己首先要做到。多一個(gè)微笑，多一聲問候，少一些不良習(xí)慣，注意團(tuán)隊(duì)中的細(xì)節(jié)要求，形成良好的工作氛圍； 總結(jié)和反思每天工作結(jié)束后，要花一些時(shí)間對自己、團(tuán)隊(duì)的工作加以評析，每周、每月、每季度各階段還應(yīng)該縱向、橫向地比較和分析。

5、只有這樣，我們才能在不斷自我否定的過程中成長起來。 中遠(yuǎn)期規(guī)劃首先是規(guī)劃團(tuán)隊(duì)和個(gè)人目標(biāo)，之后結(jié)合團(tuán)隊(duì)的情況，采取措施，制定解決問題的方法；3、舉例（供參考）：、舉例（供參考）：【07：5008：00】晨迎：在部門內(nèi)微笑迎接員工到來，并親切晨迎：在部門內(nèi)微笑迎接員工到來，并親切問候問候“早上好！早上好！”【08：0008：30】晨會(huì)：盡量讓員工輪流主持，以激勵(lì)為主，晨會(huì)：盡量讓員工輪流主持，以激勵(lì)為主，充分調(diào)動(dòng)員工的熱情；充分調(diào)動(dòng)員工的熱情；【08：3012：00】認(rèn)真觀察、了解、分析和指導(dǎo)部門員工的工認(rèn)真觀察、了解、分析和指導(dǎo)部門員工的工作；作；【12：0013：00】午休：最好與部門員工共進(jìn)

6、午餐；午休：最好與部門員工共進(jìn)午餐；【13：0017：00】認(rèn)真觀察、了解、分析和指導(dǎo)部門員工的工認(rèn)真觀察、了解、分析和指導(dǎo)部門員工的工作；作；【17：0018：00】開會(huì)或培訓(xùn)，統(tǒng)計(jì)部門一天的工作和業(yè)績情開會(huì)或培訓(xùn)，統(tǒng)計(jì)部門一天的工作和業(yè)績情況；況；【18：0019：00】在公司交流：向別的商務(wù)經(jīng)理和總監(jiān)請教解在公司交流：向別的商務(wù)經(jīng)理和總監(jiān)請教解決問題的好建議；決問題的好建議；【19：0021：00】獲取新聞：看電視或報(bào)紙；晚餐獲取新聞：看電視或報(bào)紙；晚餐【21：0022：30】學(xué)習(xí)和工作回顧：總結(jié)和分析一天的工作，學(xué)習(xí)和工作回顧：總結(jié)和分析一天的工作，將當(dāng)天成功的案例和失敗的教訓(xùn)加以整理

7、，并做好明天的計(jì)劃！將當(dāng)天成功的案例和失敗的教訓(xùn)加以整理，并做好明天的計(jì)劃！其間，可以上網(wǎng)收發(fā)郵件和信件、登陸公司網(wǎng)站或行業(yè)網(wǎng)站，以便其間，可以上網(wǎng)收發(fā)郵件和信件、登陸公司網(wǎng)站或行業(yè)網(wǎng)站，以便獲取信息。獲取信息。 三、工作原則三、工作原則1 1、配合總監(jiān)、配合總監(jiān)作為公司的中堅(jiān)力量，商務(wù)經(jīng)作為公司的中堅(jiān)力量，商務(wù)經(jīng)理要積極配合總監(jiān)制定銷售理要積極配合總監(jiān)制定銷售策略，充分理解總監(jiān)的工作策略，充分理解總監(jiān)的工作布置和安排，同時(shí)要制定科布置和安排，同時(shí)要制定科學(xué)、合理的執(zhí)行計(jì)劃，不折學(xué)、合理的執(zhí)行計(jì)劃，不折不扣的執(zhí)行。不扣的執(zhí)行。2 2、搞好團(tuán)隊(duì)、搞好團(tuán)隊(duì)1.1 1.1 明確目標(biāo)明確目標(biāo)對一個(gè)團(tuán)隊(duì)

8、來講，共同的目標(biāo)對一個(gè)團(tuán)隊(duì)來講，共同的目標(biāo)就是團(tuán)結(jié)在一起的基礎(chǔ)。讓就是團(tuán)結(jié)在一起的基礎(chǔ)。讓每位員工參照團(tuán)隊(duì)的整體目每位員工參照團(tuán)隊(duì)的整體目標(biāo)制定自己的個(gè)人目標(biāo)，而標(biāo)制定自己的個(gè)人目標(biāo)，而這個(gè)目標(biāo)應(yīng)該是通過努力能這個(gè)目標(biāo)應(yīng)該是通過努力能完成的。至于員工如何實(shí)現(xiàn)完成的。至于員工如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，這就是一個(gè)指導(dǎo)、這個(gè)目標(biāo)，這就是一個(gè)指導(dǎo)、監(jiān)督和跟蹤的過程。監(jiān)督和跟蹤的過程。 1.2 1.2 確立階段方針確立階段方針設(shè)定目標(biāo)后科學(xué)劃分階段性目標(biāo)并分期實(shí)現(xiàn)的過程。如：剛上任的設(shè)定目標(biāo)后科學(xué)劃分階段性目標(biāo)并分期實(shí)現(xiàn)的過程。如：剛上任的商務(wù)經(jīng)理，需要明確的是：將任務(wù)分解，細(xì)化到每月、每周、商務(wù)經(jīng)理，需要明確

9、的是：將任務(wù)分解，細(xì)化到每月、每周、每天自己和部門應(yīng)該怎樣做，只有這樣才能實(shí)現(xiàn)最終的卓越。每天自己和部門應(yīng)該怎樣做，只有這樣才能實(shí)現(xiàn)最終的卓越。1.3 1.3 形成規(guī)矩形成規(guī)矩沒有規(guī)矩不成方圓，做任何事都有它的沒有規(guī)矩不成方圓，做任何事都有它的“游戲規(guī)則游戲規(guī)則”。而這些規(guī)則。而這些規(guī)則必須要事先就確定好，并得到團(tuán)隊(duì)中每位或多數(shù)成員認(rèn)同的。必須要事先就確定好，并得到團(tuán)隊(duì)中每位或多數(shù)成員認(rèn)同的。法治好過人治，不要自認(rèn)為處事公平，就擅自做決定，這樣是法治好過人治，不要自認(rèn)為處事公平，就擅自做決定，這樣是很難讓員工信服的。很難讓員工信服的。1.4 1.4 營造團(tuán)隊(duì)氛圍營造團(tuán)隊(duì)氛圍首先是充分利用晨會(huì)時(shí)

10、間，因?yàn)樵缟掀饋眍^腦是比較清醒，在這個(gè)首先是充分利用晨會(huì)時(shí)間，因?yàn)樵缟掀饋眍^腦是比較清醒，在這個(gè)時(shí)候通過活動(dòng)可以讓大腦進(jìn)入亢奮狀態(tài)，就會(huì)進(jìn)入熱情的工作時(shí)候通過活動(dòng)可以讓大腦進(jìn)入亢奮狀態(tài)，就會(huì)進(jìn)入熱情的工作狀態(tài)中，我們可以采用跳舞、唱歌、講笑話等多種形式；另外狀態(tài)中，我們可以采用跳舞、唱歌、講笑話等多種形式；另外就是利用夕會(huì)的時(shí)間進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享，鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣；還可以組就是利用夕會(huì)的時(shí)間進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享，鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣；還可以組織有意義的活動(dòng)，每個(gè)月帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)搞一次戶外活動(dòng)，做到勞逸織有意義的活動(dòng)，每個(gè)月帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)搞一次戶外活動(dòng)，做到勞逸結(jié)合。結(jié)合。3 3、管理員工、管理員工1.11.1指導(dǎo)指導(dǎo)在得到商務(wù)代表

11、的理解和認(rèn)可后，下達(dá)工作任務(wù)，并監(jiān)督他們完成在得到商務(wù)代表的理解和認(rèn)可后，下達(dá)工作任務(wù)，并監(jiān)督他們完成工作計(jì)劃。在下屬面前樹立威信的最好方法就是加強(qiáng)執(zhí)行力度，工作計(jì)劃。在下屬面前樹立威信的最好方法就是加強(qiáng)執(zhí)行力度，言必行、行必果。言必行、行必果。 1.2 1.2 溝通溝通要想準(zhǔn)確的了解員工的想法就需要及時(shí)地與他們溝通。為什么有的要想準(zhǔn)確的了解員工的想法就需要及時(shí)地與他們溝通。為什么有的員工能力很強(qiáng)，業(yè)績做得也非常好，但在公司做了一段時(shí)間卻員工能力很強(qiáng)，業(yè)績做得也非常好，但在公司做了一段時(shí)間卻跳槽了？原因可能就是商務(wù)經(jīng)理沒有同他有效地溝通、不了解跳槽了？原因可能就是商務(wù)經(jīng)理沒有同他有效地溝通、不

12、了解他的真正想法所造成的。因?yàn)檫@樣優(yōu)秀的員工更為注重被重視他的真正想法所造成的。因?yàn)檫@樣優(yōu)秀的員工更為注重被重視的感覺，當(dāng)這種愿望得不到滿足時(shí)自然就會(huì)給其他公司機(jī)會(huì)。的感覺，當(dāng)這種愿望得不到滿足時(shí)自然就會(huì)給其他公司機(jī)會(huì)。后面章節(jié)有專門詳細(xì)闡述。后面章節(jié)有專門詳細(xì)闡述。1.3 1.3 激勵(lì)激勵(lì)首先，針對團(tuán)隊(duì)建設(shè)的不同階段，樹不同的典型；另外不要給員工首先，針對團(tuán)隊(duì)建設(shè)的不同階段，樹不同的典型；另外不要給員工妄下定論；還有就是了解員工的思想動(dòng)態(tài)，遇到問題及時(shí)溝通、妄下定論；還有就是了解員工的思想動(dòng)態(tài)，遇到問題及時(shí)溝通、解決。后面章節(jié)有專門詳細(xì)闡述。解決。后面章節(jié)有專門詳細(xì)闡述。 w 1.4 調(diào)整每

13、個(gè)人的性格和處事方法都不一樣，每個(gè)部門都有很多不同類型的員工。如果我們每個(gè)商務(wù)經(jīng)理都懂得去認(rèn)真分析每位員工，整合和利用各種資源的話，團(tuán)隊(duì)業(yè)績就不會(huì)差。提醒一些商務(wù)經(jīng)理不要習(xí)慣性地按照自己的模式挑選員工，其實(shí)我們更需要不同類型的員工來完善我們的團(tuán)隊(duì)。一個(gè)人的智慧永遠(yuǎn)比不上一群人的智慧，這就是團(tuán)隊(duì)的力量。在團(tuán)隊(duì)里一定要讓大家明確有一個(gè)概念：w 只有成功的團(tuán)隊(duì)，沒有英雄的個(gè)人。 4 4、自我管理、自我管理1.1 1.1 以身作則以身作則要想贏得他人的尊重，依賴的是你的影響力，而不是權(quán)要想贏得他人的尊重，依賴的是你的影響力，而不是權(quán)力。希望每一個(gè)處在管理層的同事能清醒地認(rèn)識到：力。希望每一個(gè)處在管理層

14、的同事能清醒地認(rèn)識到：如果你憑借權(quán)力維護(hù)自己的尊嚴(yán)，最終只會(huì)失去這個(gè)如果你憑借權(quán)力維護(hù)自己的尊嚴(yán)，最終只會(huì)失去這個(gè)權(quán)力；但如果你是憑借自己的影響力來贏得他人的尊權(quán)力；但如果你是憑借自己的影響力來贏得他人的尊重的，你將取得更好的工作效果。重的，你將取得更好的工作效果。1.2 1.2 正確認(rèn)識自己正確認(rèn)識自己部門狀態(tài)為何不好？也許有些經(jīng)理會(huì)說：部門員工素質(zhì)、部門狀態(tài)為何不好？也許有些經(jīng)理會(huì)說：部門員工素質(zhì)、技能太差，看見他們就郁悶，懶得管！那需要提醒你技能太差，看見他們就郁悶，懶得管！那需要提醒你的是：是你自己的狀態(tài)不對，繼而影響了員工的狀態(tài)。的是：是你自己的狀態(tài)不對，繼而影響了員工的狀態(tài)。先從自

15、己身上找原因！我們要求別人做之前，先自己先從自己身上找原因！我們要求別人做之前，先自己做好，在我們改變的同時(shí)，商務(wù)代表也漸漸改變了。做好，在我們改變的同時(shí)，商務(wù)代表也漸漸改變了。所以說，當(dāng)你希望員工富有激情時(shí)，我們要先有激情；所以說，當(dāng)你希望員工富有激情時(shí)，我們要先有激情；我們督促員工善于學(xué)習(xí)之前自己先去學(xué)習(xí)我們督促員工善于學(xué)習(xí)之前自己先去學(xué)習(xí)所有的所有的問題就迎刃而解了。問題就迎刃而解了。1.3超越自我超越自我經(jīng)常做自我否定、自我更新的人才能不斷的進(jìn)步。不斷經(jīng)常做自我否定、自我更新的人才能不斷的進(jìn)步。不斷否定自己就是要懂得變化，變化并不是朝令夕改，否定自己就是要懂得變化，變化并不是朝令夕改，

16、而是觀念和方法的不斷創(chuàng)新。建議大家讀一遍誰而是觀念和方法的不斷創(chuàng)新。建議大家讀一遍誰動(dòng)了我的奶酪。動(dòng)了我的奶酪。四、銷售管理方法四、銷售管理方法w 1、設(shè)計(jì)商務(wù)團(tuán)隊(duì)、設(shè)計(jì)商務(wù)團(tuán)隊(duì)w 1.1分析人員結(jié)構(gòu)和規(guī)模分析人員結(jié)構(gòu)和規(guī)模w 有些商務(wù)經(jīng)理常常為了提升業(yè)績一次招有些商務(wù)經(jīng)理常常為了提升業(yè)績一次招到很多人，之后很興奮地盤算：到很多人，之后很興奮地盤算：“我招我招到這么多人，我們部門的業(yè)績很快就會(huì)到這么多人，我們部門的業(yè)績很快就會(huì)好起來！好起來！”結(jié)果呢，做了幾個(gè)月，非但結(jié)果呢，做了幾個(gè)月，非但沒有提升業(yè)績，還由于人員的大量進(jìn)出沒有提升業(yè)績，還由于人員的大量進(jìn)出造成部門人員的不穩(wěn)定。造成部門人員的

17、不穩(wěn)定。w 認(rèn)真的做過部門結(jié)構(gòu)分析后，就不難發(fā)現(xiàn)：團(tuán)隊(duì)業(yè)績上不來的主要原因之一就是人員結(jié)構(gòu)出了問題。以20人團(tuán)隊(duì)為例，一個(gè)穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)的人員結(jié)構(gòu)應(yīng)該是：商務(wù)經(jīng)理1人，經(jīng)理儲(chǔ)備2人，優(yōu)秀客戶顧問4人（銷工或高商），優(yōu)秀商務(wù)代表4人（銷工或高商），商務(wù)代表7人，新員工2人。員工隊(duì)伍要老中青結(jié)合，能真正做到傳幫帶。團(tuán)隊(duì)的優(yōu)化是建立在團(tuán)隊(duì)人員穩(wěn)定的基礎(chǔ)之上，所以在人員招聘時(shí)不要急于求成，要先在保證“質(zhì)”的前提下求“量”。如果每月從應(yīng)聘者中挑選出兩位最優(yōu)秀的“人才”，積累半年就打造出至少有12個(gè)“后備人才”的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。如果每月都盲目的大量招人，就算是一年，放眼看去仍舊全是新人，欲速則不達(dá)。另外，大量的人員波

18、動(dòng)，會(huì)影響原有員工的心態(tài)，使軍心不穩(wěn)，必然導(dǎo)致業(yè)績下降。 w 所以，在招人之前，請先思考：你這個(gè)團(tuán)隊(duì)需要什么樣的人？比如說你這個(gè)團(tuán)隊(duì)缺乏激情，你就去招比較有激情的人進(jìn)來就可以；或者說你這個(gè)團(tuán)隊(duì)沒有凝聚力，那么你就招有團(tuán)隊(duì)意識的人。 1.2制定新老人才培養(yǎng)目標(biāo)和計(jì)劃制定新老人才培養(yǎng)目標(biāo)和計(jì)劃人才培養(yǎng)是一項(xiàng)長期、系統(tǒng)的工程。商務(wù)人才培養(yǎng)是一項(xiàng)長期、系統(tǒng)的工程。商務(wù)經(jīng)理每個(gè)月的工作計(jì)劃中有一項(xiàng)是必須經(jīng)理每個(gè)月的工作計(jì)劃中有一項(xiàng)是必須要做的：人才培養(yǎng)計(jì)劃。計(jì)劃的制定不要做的：人才培養(yǎng)計(jì)劃。計(jì)劃的制定不是說這個(gè)月培養(yǎng)一個(gè)經(jīng)理或兩個(gè)銷工那是說這個(gè)月培養(yǎng)一個(gè)經(jīng)理或兩個(gè)銷工那么簡單，而應(yīng)該是從一個(gè)新員工入職的

19、么簡單，而應(yīng)該是從一個(gè)新員工入職的那天起，要協(xié)助他做好個(gè)人的職業(yè)生涯那天起，要協(xié)助他做好個(gè)人的職業(yè)生涯規(guī)劃，再分階段地做好相應(yīng)的培養(yǎng)計(jì)劃，規(guī)劃，再分階段地做好相應(yīng)的培養(yǎng)計(jì)劃，直至幫他在自己職權(quán)范圍內(nèi)完成職業(yè)規(guī)直至幫他在自己職權(quán)范圍內(nèi)完成職業(yè)規(guī)劃。劃。1.3 1.3 建立人才培養(yǎng)戰(zhàn)略建立人才培養(yǎng)戰(zhàn)略一個(gè)部門就是一個(gè)小的管理系統(tǒng)，也要?jiǎng)澐譃橐粋€(gè)部門就是一個(gè)小的管理系統(tǒng)，也要?jiǎng)澐譃楦鱾€(gè)層級，并分配出各層級的人員比例，形各個(gè)層級，并分配出各層級的人員比例，形成科學(xué)而穩(wěn)定的組織架構(gòu)。根據(jù)各個(gè)層級的成科學(xué)而穩(wěn)定的組織架構(gòu)。根據(jù)各個(gè)層級的人員需求制定人才培養(yǎng)計(jì)劃，每個(gè)月哪個(gè)層人員需求制定人才培養(yǎng)計(jì)劃，每個(gè)月

20、哪個(gè)層級需要培養(yǎng)幾個(gè)人，一定要有精確的數(shù)字。級需要培養(yǎng)幾個(gè)人，一定要有精確的數(shù)字。這樣每個(gè)月就可以參照這個(gè)數(shù)字使人才培養(yǎng)這樣每個(gè)月就可以參照這個(gè)數(shù)字使人才培養(yǎng)有序的進(jìn)行，這種人才培養(yǎng)策略被稱之為有序的進(jìn)行，這種人才培養(yǎng)策略被稱之為“長板凳計(jì)劃長板凳計(jì)劃”；也就是說，我們團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)；也就是說，我們團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)的各個(gè)層級都要做好人員儲(chǔ)備，要保證任何的各個(gè)層級都要做好人員儲(chǔ)備，要保證任何情況下都能做好人員調(diào)整，這樣一來，就不情況下都能做好人員調(diào)整，這樣一來，就不會(huì)由于個(gè)別人的變化影響到部門業(yè)績。會(huì)由于個(gè)別人的變化影響到部門業(yè)績。 2 2、建立商務(wù)團(tuán)隊(duì)、建立商務(wù)團(tuán)隊(duì)1.11.1商務(wù)代表的聘用商務(wù)代表的聘用

21、招聘商務(wù)代表的標(biāo)準(zhǔn)招聘商務(wù)代表的標(biāo)準(zhǔn)首要的條件是應(yīng)聘者要有一個(gè)好的、穩(wěn)定首要的條件是應(yīng)聘者要有一個(gè)好的、穩(wěn)定的心態(tài)。如果他的思想上有那么看似一的心態(tài)。如果他的思想上有那么看似一點(diǎn)點(diǎn)的小問題，他就不可能安下心來做點(diǎn)點(diǎn)的小問題，他就不可能安下心來做好眼前的工作；另外他的思想穩(wěn)定還體好眼前的工作；另外他的思想穩(wěn)定還體現(xiàn)在對待生活態(tài)度要非常積極，具有承現(xiàn)在對待生活態(tài)度要非常積極，具有承受壓力的能力，能始終保持非常樂觀的受壓力的能力，能始終保持非常樂觀的態(tài)度。態(tài)度。此外，喜歡學(xué)習(xí)新知、樂于與人交流、口此外，喜歡學(xué)習(xí)新知、樂于與人交流、口頭表達(dá)能力較強(qiáng)、比較健康的外貌和氣頭表達(dá)能力較強(qiáng)、比較健康的外貌和氣

22、質(zhì)，也應(yīng)該是成為盛鼎科技商務(wù)代表的質(zhì)，也應(yīng)該是成為盛鼎科技商務(wù)代表的必備條件。必備條件。 招聘新人的渠道和途徑招聘新人的渠道和途徑以下招聘員工的途徑按照效果，由好到差的順以下招聘員工的途徑按照效果，由好到差的順序排列老員工介紹來的序排列老員工介紹來的這種員工的穩(wěn)定性非常好。首先，在他來公司這種員工的穩(wěn)定性非常好。首先，在他來公司前就通過介紹人對行業(yè)、公司及將要從事的前就通過介紹人對行業(yè)、公司及將要從事的工作有了充分的了解，是經(jīng)過認(rèn)真考慮做出工作有了充分的了解，是經(jīng)過認(rèn)真考慮做出決定的；另外在新的工作環(huán)境中有自己熟悉決定的；另外在新的工作環(huán)境中有自己熟悉的人，可以迅速適應(yīng)環(huán)境，進(jìn)入工作狀態(tài)；的人

23、，可以迅速適應(yīng)環(huán)境，進(jìn)入工作狀態(tài)；還有就是商務(wù)經(jīng)理可以通過介紹人得到準(zhǔn)確還有就是商務(wù)經(jīng)理可以通過介紹人得到準(zhǔn)確而詳細(xì)的個(gè)人資料，在今后的溝通和管理中而詳細(xì)的個(gè)人資料，在今后的溝通和管理中可以有的放矢?？梢杂械姆攀?。長期人才市場長期人才市場 到長期人才市場找工作的大多數(shù)是外地人，到長期人才市場找工作的大多數(shù)是外地人，生活壓力大、成功的意愿強(qiáng)烈，一旦找到自生活壓力大、成功的意愿強(qiáng)烈，一旦找到自己滿意的工作通常比較珍惜，在工作過程中己滿意的工作通常比較珍惜，在工作過程中承受挫折的能力強(qiáng)，這一點(diǎn)很適合從事銷售承受挫折的能力強(qiáng)，這一點(diǎn)很適合從事銷售工作。工作。 招聘同行中有經(jīng)驗(yàn)者加盟招聘同行中有經(jīng)驗(yàn)者加

24、盟在同行業(yè)或客戶里留意優(yōu)秀且適合的人選，保持聯(lián)系、在同行業(yè)或客戶里留意優(yōu)秀且適合的人選，保持聯(lián)系、勸說其加入我們公司。當(dāng)然，這個(gè)辦法可能見效比較勸說其加入我們公司。當(dāng)然，這個(gè)辦法可能見效比較慢，適合人員穩(wěn)定的部門使用。慢，適合人員穩(wěn)定的部門使用。網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)上投簡歷的人大部分不急于找工作，多數(shù)只是騎驢網(wǎng)絡(luò)上投簡歷的人大部分不急于找工作，多數(shù)只是騎驢找馬：對現(xiàn)有的工作不滿意，把簡歷長期放在網(wǎng)上，找馬：對現(xiàn)有的工作不滿意，把簡歷長期放在網(wǎng)上，如果是崗位、發(fā)展空間、待遇等有優(yōu)勢公司就會(huì)考慮，如果是崗位、發(fā)展空間、待遇等有優(yōu)勢公司就會(huì)考慮，否則很難吸引他們。所以網(wǎng)絡(luò)招聘的成功率比較低。否則很難吸引他們

25、。所以網(wǎng)絡(luò)招聘的成功率比較低。報(bào)紙報(bào)紙費(fèi)用較高，且只能被動(dòng)等待應(yīng)聘者。費(fèi)用較高，且只能被動(dòng)等待應(yīng)聘者。招聘會(huì)招聘會(huì)具有隨機(jī)性，另外在招聘會(huì)上，雙方可選擇的機(jī)會(huì)都較具有隨機(jī)性，另外在招聘會(huì)上，雙方可選擇的機(jī)會(huì)都較多，不易達(dá)成意向。多，不易達(dá)成意向。 充分利用好新人面試充分利用好新人面試面試準(zhǔn)備工作面試準(zhǔn)備工作獲取基礎(chǔ)資料，當(dāng)面或利用電話、郵件等形式通知應(yīng)聘獲取基礎(chǔ)資料，當(dāng)面或利用電話、郵件等形式通知應(yīng)聘者面試，并準(zhǔn)確告知面試的時(shí)間、地點(diǎn)、要求及相關(guān)者面試，并準(zhǔn)確告知面試的時(shí)間、地點(diǎn)、要求及相關(guān)聯(lián)系人的姓名和電話；聯(lián)系人的姓名和電話；面試面試根據(jù)部門的實(shí)際情況，決定是集體面試還是單獨(dú)面試：根據(jù)部門

26、的實(shí)際情況，決定是集體面試還是單獨(dú)面試：一般部門相對穩(wěn)定時(shí)，建議安排單獨(dú)面試；人員變動(dòng)一般部門相對穩(wěn)定時(shí)，建議安排單獨(dú)面試；人員變動(dòng)大或應(yīng)聘者較多時(shí)，可采用集體面試，既可以通過競大或應(yīng)聘者較多時(shí)，可采用集體面試，既可以通過競爭、激勵(lì)、淘汰的手段給應(yīng)聘者施加壓力，又可以節(jié)爭、激勵(lì)、淘汰的手段給應(yīng)聘者施加壓力，又可以節(jié)省時(shí)間。但集體面試后一定還要安排單獨(dú)復(fù)試，進(jìn)一省時(shí)間。但集體面試后一定還要安排單獨(dú)復(fù)試，進(jìn)一步的了解應(yīng)聘者的具體情況，并讓他們在經(jīng)過篩選的步的了解應(yīng)聘者的具體情況，并讓他們在經(jīng)過篩選的過程后更珍惜這次工作機(jī)會(huì)。過程后更珍惜這次工作機(jī)會(huì)。 面試問題設(shè)計(jì)面試問題設(shè)計(jì)問什么問題并不重要，重

27、要的是每個(gè)問題的設(shè)置一定要問什么問題并不重要，重要的是每個(gè)問題的設(shè)置一定要有明確的目的性。因?yàn)橥ㄟ^每個(gè)應(yīng)聘者對問題的回答有明確的目的性。因?yàn)橥ㄟ^每個(gè)應(yīng)聘者對問題的回答角度和思路，可以了解到有關(guān)這個(gè)人的思想、知識和角度和思路，可以了解到有關(guān)這個(gè)人的思想、知識和能力。能力。為了更多的了解應(yīng)聘者，在設(shè)置問題時(shí)一定可以采用開為了更多的了解應(yīng)聘者，在設(shè)置問題時(shí)一定可以采用開放式提問，以啟發(fā)他們講出自己的看法，這樣更利于放式提問，以啟發(fā)他們講出自己的看法，這樣更利于我們做出正確的判斷。我們做出正確的判斷。另外建議大家根據(jù)自己招人的素質(zhì)要求，自己設(shè)置問題，另外建議大家根據(jù)自己招人的素質(zhì)要求，自己設(shè)置問題，盡

28、量不要直接使用網(wǎng)上或書籍中的現(xiàn)成問題。因?yàn)閼?yīng)盡量不要直接使用網(wǎng)上或書籍中的現(xiàn)成問題。因?yàn)閼?yīng)聘者往往也知道參考答案，這樣就無法知曉其真實(shí)的聘者往往也知道參考答案，這樣就無法知曉其真實(shí)的水平了。水平了。 1.21.2新商務(wù)代表入職培訓(xùn)新商務(wù)代表入職培訓(xùn) 新進(jìn)商務(wù)代表培養(yǎng)的總思路新進(jìn)商務(wù)代表培養(yǎng)的總思路首先是把企業(yè)文化和個(gè)人經(jīng)濟(jì)利益相結(jié)合，首先是把企業(yè)文化和個(gè)人經(jīng)濟(jì)利益相結(jié)合，雙管齊下做好思想穩(wěn)定工作；之后鼓勵(lì)新雙管齊下做好思想穩(wěn)定工作；之后鼓勵(lì)新員工加大與客戶溝通的量，迅速進(jìn)入角色；員工加大與客戶溝通的量，迅速進(jìn)入角色；有效組織新老員工交流，發(fā)揚(yáng)傳幫帶的優(yōu)有效組織新老員工交流，發(fā)揚(yáng)傳幫帶的優(yōu)良傳統(tǒng)

29、，互相促進(jìn)；多組織部門活動(dòng)，給良傳統(tǒng)，互相促進(jìn)；多組織部門活動(dòng)，給新員工更多的在部門中的表現(xiàn)機(jī)會(huì)，多鼓新員工更多的在部門中的表現(xiàn)機(jī)會(huì)，多鼓勵(lì)、多表揚(yáng)。勵(lì)、多表揚(yáng)。 新進(jìn)商務(wù)代表培養(yǎng)的注意事項(xiàng)新進(jìn)商務(wù)代表培養(yǎng)的注意事項(xiàng)引導(dǎo)其進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃引導(dǎo)其進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃員工心態(tài)穩(wěn)定之后，經(jīng)理要引導(dǎo)他進(jìn)行自員工心態(tài)穩(wěn)定之后，經(jīng)理要引導(dǎo)他進(jìn)行自己在南方網(wǎng)通的職業(yè)生涯規(guī)劃。首先要讓己在南方網(wǎng)通的職業(yè)生涯規(guī)劃。首先要讓其明確在公司工作階段的整體目標(biāo)是什么，其明確在公司工作階段的整體目標(biāo)是什么，之后限定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的期限，然后根據(jù)期限之后限定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的期限，然后根據(jù)期限進(jìn)行階段性目標(biāo)的劃分，分解各個(gè)階段目進(jìn)行階段性目

30、標(biāo)的劃分，分解各個(gè)階段目標(biāo)必須完成的任務(wù)，直至細(xì)化到每天的工標(biāo)必須完成的任務(wù)，直至細(xì)化到每天的工作日程中。這個(gè)工作計(jì)劃一定要細(xì)致，要作日程中。這個(gè)工作計(jì)劃一定要細(xì)致，要明確到業(yè)績做多少，并整理出文字資料張明確到業(yè)績做多少，并整理出文字資料張貼。貼。 注重環(huán)境注重環(huán)境新員工的好奇心都比較強(qiáng)，利用培訓(xùn)和會(huì)議將新員工的好奇心都比較強(qiáng)，利用培訓(xùn)和會(huì)議將其疑惑在集體環(huán)境中解答，避免對公司某人其疑惑在集體環(huán)境中解答，避免對公司某人或某事的私下交談?；蚰呈碌乃较陆徽?。利用好培訓(xùn)利用好培訓(xùn)通過培訓(xùn)使新員工迅速了解企業(yè)文化，產(chǎn)品知通過培訓(xùn)使新員工迅速了解企業(yè)文化，產(chǎn)品知識及一些實(shí)戰(zhàn)性的案例和方法，做好銷售前識及

31、一些實(shí)戰(zhàn)性的案例和方法，做好銷售前的態(tài)度、知識、技能的基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作。的態(tài)度、知識、技能的基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作。銷售技巧的第一關(guān)最難的就是電話銷售技巧，在參加新員工培訓(xùn)初步了解的基礎(chǔ)上，可以選擇觀看專業(yè)的光碟或相關(guān)網(wǎng)站，并通過一定的實(shí)踐將大家遇到的問題集中起來，再組織經(jīng)驗(yàn)交流和實(shí)戰(zhàn)演練，尋求解決問題的方法，之后再通過實(shí)踐進(jìn)行檢驗(yàn)。這樣，通過電話銷售技巧的提升，舉一反三，繼而提升其他銷售技巧。除參加分公司組織的整體培訓(xùn)外，就是部門內(nèi)的崗位技能培訓(xùn)至關(guān)重要。培訓(xùn)有很多方式，我建議部門內(nèi)的培訓(xùn)盡量避免講授式，可以通過經(jīng)驗(yàn)分享、實(shí)戰(zhàn)演練、討論等直接、生動(dòng)、參與性強(qiáng)的方式進(jìn)行。每次培訓(xùn)一定要做好記錄，以便整理后推

32、廣使用。w 明確要求明確要求w 剛開始正式工作時(shí)，要直接規(guī)定每周、每天、每時(shí)做剛開始正式工作時(shí)，要直接規(guī)定每周、每天、每時(shí)做什么，每項(xiàng)工作內(nèi)容的數(shù)量和標(biāo)準(zhǔn)是什么，每天要打什么，每項(xiàng)工作內(nèi)容的數(shù)量和標(biāo)準(zhǔn)是什么，每天要打多少電話、見多少客戶、查多少資料，這是強(qiáng)制的指多少電話、見多少客戶、查多少資料，這是強(qiáng)制的指標(biāo)，不可違抗，不要不舍得管或不好意思管，如果不標(biāo)，不可違抗，不要不舍得管或不好意思管，如果不在剛開始就規(guī)定他，等他養(yǎng)成自己的不良習(xí)慣，再想在剛開始就規(guī)定他，等他養(yǎng)成自己的不良習(xí)慣，再想改變就很難了。另外，公司的規(guī)章制度也一定要嚴(yán)格改變就很難了。另外，公司的規(guī)章制度也一定要嚴(yán)格要求。要求。w

33、樹立比學(xué)對象樹立比學(xué)對象w 對于新員工來說，要給他們找好比學(xué)的對象，例如同對于新員工來說，要給他們找好比學(xué)的對象，例如同期的員工或同學(xué)。比如有些人由于家庭條件不錯(cuò)，不期的員工或同學(xué)。比如有些人由于家庭條件不錯(cuò)，不大在乎金錢，但很在乎感受，你可以借比學(xué)對象來觸大在乎金錢，但很在乎感受，你可以借比學(xué)對象來觸動(dòng)他。動(dòng)他。 w 借助借助“工作日程表工作日程表”培養(yǎng)良好工作習(xí)慣培養(yǎng)良好工作習(xí)慣w 首先有必要將商務(wù)代表工作日程細(xì)化，每天嚴(yán)格監(jiān)督執(zhí)行，直首先有必要將商務(wù)代表工作日程細(xì)化，每天嚴(yán)格監(jiān)督執(zhí)行，直至形成習(xí)慣。至形成習(xí)慣。w 舉例：以下是某商務(wù)代表的工作日程，由于商務(wù)代表的部分工舉例：以下是某商務(wù)代

34、表的工作日程，由于商務(wù)代表的部分工作日程是由客戶決定的，所以本日程僅供參考：作日程是由客戶決定的，所以本日程僅供參考：w 【0707：50085008：0000】 工作前準(zhǔn)備；工作前準(zhǔn)備；w 【0808：00080008：3030】 以飽滿的熱情參與晨會(huì)，并做好會(huì)議記以飽滿的熱情參與晨會(huì)，并做好會(huì)議記錄；錄；w 【0808：30083008：3535】 進(jìn)行銷售前的準(zhǔn)備和調(diào)整；進(jìn)行銷售前的準(zhǔn)備和調(diào)整；w 【0808：35113511：0000】 電話約見及電話回訪，認(rèn)真記錄客戶資電話約見及電話回訪，認(rèn)真記錄客戶資料及要求；料及要求；w 【1111：00120012：0000】 拜訪前準(zhǔn)備工作；

35、拜訪前準(zhǔn)備工作；w 【1212：00130013：0000】 盡量與客戶或部門同事共進(jìn)午餐；盡量與客戶或部門同事共進(jìn)午餐；w 【1313：00180018：0000】 拜訪客戶或仍電話銷售；拜訪客戶或仍電話銷售；w 【1818：00190019：0000】 參加培訓(xùn)或會(huì)議；參加培訓(xùn)或會(huì)議；w 【1919：00200020：0000】 享受晚餐，充分休息；享受晚餐，充分休息；w 【2020：00210021：0000】 收集、整理次日約訪及面談的客戶資料；收集、整理次日約訪及面談的客戶資料；w 【2121：00220022：0000】 學(xué)習(xí)：看書或向同事領(lǐng)導(dǎo)請教，解決當(dāng)學(xué)習(xí)：看書或向同事領(lǐng)導(dǎo)請教

36、，解決當(dāng)天遇到的難題；天遇到的難題；w 【2222：00230023：0000】 回顧：一天的工作總結(jié)和分析，并做好回顧：一天的工作總結(jié)和分析，并做好明天的計(jì)劃！明天的計(jì)劃！ 建議一建議一 除非事先有約，否則星期一十點(diǎn)前盡量不要除非事先有約，否則星期一十點(diǎn)前盡量不要給客戶打電話（根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況調(diào)節(jié)）；給客戶打電話（根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況調(diào)節(jié)）；建議二建議二 午休時(shí)盡量不要給客戶打電話，尤其是夏季；午休時(shí)盡量不要給客戶打電話，尤其是夏季；建議三建議三 上午不要問私營老板收款。上午不要問私營老板收款。追蹤實(shí)施：追蹤實(shí)施：再完美的計(jì)劃沒有一流的執(zhí)行都將成為泡影。因此，監(jiān)再完美的計(jì)劃沒有一流的執(zhí)行都將成為

37、泡影。因此，監(jiān)督和追蹤員工實(shí)施工作計(jì)劃的情況是最重要的工作環(huán)督和追蹤員工實(shí)施工作計(jì)劃的情況是最重要的工作環(huán)節(jié)。商務(wù)經(jīng)理可以通過觀察、詢問、調(diào)查、陪同拜訪節(jié)。商務(wù)經(jīng)理可以通過觀察、詢問、調(diào)查、陪同拜訪客戶等方式，了解新員工的計(jì)劃落實(shí)情況，在部門內(nèi)客戶等方式，了解新員工的計(jì)劃落實(shí)情況，在部門內(nèi)新員工數(shù)量較多的情況下，可以讓資深的商務(wù)代表幫新員工數(shù)量較多的情況下，可以讓資深的商務(wù)代表幫助監(jiān)督和指導(dǎo)。助監(jiān)督和指導(dǎo)。 3、團(tuán)隊(duì)優(yōu)化、團(tuán)隊(duì)優(yōu)化w 1.1明確商務(wù)代表營銷流程明確商務(wù)代表營銷流程w 商務(wù)代表的營銷大致可以分為商務(wù)代表的營銷大致可以分為“四個(gè)四個(gè)階段階段”：w 第一階段是第一階段是“推銷自己推銷

38、自己”；w 第二階段是第二階段是“推銷產(chǎn)品的效用價(jià)值推銷產(chǎn)品的效用價(jià)值”；w 第三階段是第三階段是“推銷產(chǎn)品推銷產(chǎn)品”；w 第四階段是第四階段是“推銷事后服務(wù)推銷事后服務(wù)”。 其銷售也可以分解成其銷售也可以分解成“七大步驟七大步驟”：w1）計(jì)劃與活動(dòng)：計(jì)劃你所做的，做你所計(jì)劃的；）計(jì)劃與活動(dòng)：計(jì)劃你所做的，做你所計(jì)劃的；w 2 ） 主 顧 開 拓 ： 尋 找 客 戶 的 方 法 介 紹 ；） 主 顧 開 拓 ： 尋 找 客 戶 的 方 法 介 紹 ；3）接觸前準(zhǔn)備：拜訪客戶前應(yīng)做的準(zhǔn)備；）接觸前準(zhǔn)備：拜訪客戶前應(yīng)做的準(zhǔn)備；w 4）接觸：接觸的過程，銷售的不是產(chǎn)品，而是你自）接觸：接觸的過程，銷

39、售的不是產(chǎn)品，而是你自己；己；5）說明：說明的方法、步驟、技巧；）說明：說明的方法、步驟、技巧；w 6）促成：促成的時(shí)機(jī)、方法、關(guān)鍵；）促成：促成的時(shí)機(jī)、方法、關(guān)鍵；w 7）售后服務(wù)：售后服務(wù)的意義、原則與方法。）售后服務(wù)：售后服務(wù)的意義、原則與方法。w 特別強(qiáng)調(diào)特別強(qiáng)調(diào)w 展業(yè)工具的準(zhǔn)備展業(yè)工具的準(zhǔn)備w 展業(yè)工具具有強(qiáng)化說明、促成簽約等作用，是我們在展業(yè)工具具有強(qiáng)化說明、促成簽約等作用，是我們在展業(yè)過程中必不可少的武器。展業(yè)工具包括展示資料、展業(yè)過程中必不可少的武器。展業(yè)工具包括展示資料、簽單工具和小禮品等。簽單工具和小禮品等。w 展示資料是展業(yè)必備的工具，在接觸過程中，客戶會(huì)展示資料是展業(yè)

40、必備的工具，在接觸過程中，客戶會(huì)對公司、產(chǎn)品服務(wù)，甚至你個(gè)人存在許多疑問，必要對公司、產(chǎn)品服務(wù)，甚至你個(gè)人存在許多疑問，必要的資料展示在解決這方面問題上會(huì)起到事半功倍的效的資料展示在解決這方面問題上會(huì)起到事半功倍的效用。因此，要求營銷人員在展業(yè)活動(dòng)中必須準(zhǔn)備一個(gè)用。因此，要求營銷人員在展業(yè)活動(dòng)中必須準(zhǔn)備一個(gè)漂亮的展示夾，并將以下資料放入其中：公司簡介、漂亮的展示夾，并將以下資料放入其中：公司簡介、產(chǎn)品介紹、個(gè)人資料、案例、宣傳單、各種簡報(bào)、數(shù)產(chǎn)品介紹、個(gè)人資料、案例、宣傳單、各種簡報(bào)、數(shù)據(jù)、推銷圖片等。據(jù)、推銷圖片等。w 由于促成時(shí)機(jī)可出現(xiàn)在從接觸開始的推銷流程中的各由于促成時(shí)機(jī)可出現(xiàn)在從接觸

41、開始的推銷流程中的各個(gè)環(huán)節(jié)，因此在每次拜訪前必須準(zhǔn)備好簽單工具。個(gè)環(huán)節(jié)，因此在每次拜訪前必須準(zhǔn)備好簽單工具。w 小禮品在推銷過程當(dāng)中，是拉近與客戶關(guān)系的不可缺小禮品在推銷過程當(dāng)中，是拉近與客戶關(guān)系的不可缺少的行銷利器。一下子拉近了你與客戶之間的距離，少的行銷利器。一下子拉近了你與客戶之間的距離，而且不會(huì)給客戶造成心理負(fù)擔(dān)。而且不會(huì)給客戶造成心理負(fù)擔(dān)。行動(dòng)準(zhǔn)備：為實(shí)施有效接觸而進(jìn)行的行動(dòng)規(guī)劃與設(shè)計(jì)，它具有一定的程序。 a.拜訪計(jì)劃的擬定 拜訪計(jì)劃主要包括拜訪時(shí)間的安排、拜訪場所的選擇、拜訪禮儀的確定。 b.拜訪時(shí)間和拜訪場所拜訪時(shí)間和拜訪場所的安排應(yīng)依據(jù)客戶的習(xí)慣、生活規(guī)律和職業(yè)等來確定，注意不

42、要和客戶的習(xí)慣發(fā)生沖突，以免引起客戶的反感。c.拜訪禮儀包括拜訪時(shí)的著裝、言談舉止等，主要依據(jù)客戶的職業(yè)和拜訪場所而定。不同的職業(yè)和地位有不同的著裝要求。拜訪大公司的領(lǐng)導(dǎo)、有地位的客戶時(shí)著裝一定要嚴(yán)肅，最好穿職業(yè)裝，尊重他的時(shí)間、頭銜和身份，要贊美他事業(yè)有成，切勿自吹自擂。 1.2提升性培訓(xùn)提升性培訓(xùn)w 目的w 對營銷人員的培訓(xùn)，就是要鍛煉營銷人員做人的本領(lǐng)，傳授他們從事工作所必需的知識，提高他們的工作技巧，使其積累一定的工作經(jīng)驗(yàn)。w 目標(biāo)w 首先要具備四個(gè)方面的素質(zhì)：w 藝術(shù)家的人格力量。如果缺乏熱情洋溢、尊重他人、獻(xiàn)身服務(wù)的精神，怎么能打動(dòng)顧客？要有生動(dòng)的面孔和熱情的態(tài)度。w 學(xué)者的頭腦。

43、不具備清晰敏捷的頭腦就難以進(jìn)行生意洽談；要具備營銷、市場、產(chǎn)品和洽談的知識；w 技術(shù)人員的專業(yè)。推銷時(shí)要做專業(yè)性的說明，出現(xiàn)故障還要會(huì)作緊急處理；要具備與產(chǎn)品相關(guān)的技術(shù)；w 勞動(dòng)者的勤奮。不僅要有機(jī)動(dòng)性，還要腳踏實(shí)地地工作；要有積極的行動(dòng)。w 換 言 之 ， 一 個(gè) 優(yōu) 秀 的 商 務(wù) 代 表 應(yīng) 具 備 K A S HK-豐富的知識A-正面的態(tài)度S-熟練的技巧H-良好的習(xí)慣我們對商務(wù)代表銷售活動(dòng)的規(guī)范要求我們對商務(wù)代表銷售活動(dòng)的規(guī)范要求商務(wù)代表需要做到幾點(diǎn)：商務(wù)代表需要做到幾點(diǎn)：a.a.了解自己公司提供的產(chǎn)品和服務(wù)的內(nèi)容和性質(zhì)、特點(diǎn)；了解自己公司提供的產(chǎn)品和服務(wù)的內(nèi)容和性質(zhì)、特點(diǎn)；b .b

44、. 對 自 己 的 銷 售 產(chǎn) 品 和 服 務(wù) 必 須 有 足 夠 的 信 心 ；對 自 己 的 銷 售 產(chǎn) 品 和 服 務(wù) 必 須 有 足 夠 的 信 心 ；c.c.對自己的銷售策略和方法一要有信心，二要努力地去改進(jìn)；對自己的銷售策略和方法一要有信心，二要努力地去改進(jìn)；d.d.逐步建立自己的客戶群體，要有耐心和恒心，這對于業(yè)務(wù)人逐步建立自己的客戶群體，要有耐心和恒心，這對于業(yè)務(wù)人員尤其重要；員尤其重要；e.e.學(xué)會(huì)排除壓力，自我調(diào)節(jié)。形成自己的人格魅力，對自己的學(xué)會(huì)排除壓力，自我調(diào)節(jié)。形成自己的人格魅力，對自己的未來有所展望。未來有所展望。 銷售過程能把握五大銷售要點(diǎn)銷售過程能把握五大銷售要

45、點(diǎn)a.a.定位定位 了解自己及團(tuán)隊(duì)、公司及產(chǎn)品、現(xiàn)實(shí)和潛在的顧客及了解自己及團(tuán)隊(duì)、公司及產(chǎn)品、現(xiàn)實(shí)和潛在的顧客及競爭對手；競爭對手；b.b.需求需求 構(gòu)思需求、發(fā)現(xiàn)需求、滿足需求、承諾需求、兌現(xiàn)需構(gòu)思需求、發(fā)現(xiàn)需求、滿足需求、承諾需求、兌現(xiàn)需求；求；c.c.溝通溝通 與客戶、內(nèi)部人員、外界保持良好溝通；與客戶、內(nèi)部人員、外界保持良好溝通；d.d.關(guān)系關(guān)系 認(rèn)識、建立與維護(hù)關(guān)系、創(chuàng)新與發(fā)展關(guān)系；認(rèn)識、建立與維護(hù)關(guān)系、創(chuàng)新與發(fā)展關(guān)系；e.e.跟進(jìn)跟進(jìn) 計(jì)劃的落實(shí)與跟進(jìn)、客戶的跟蹤與跟進(jìn)、跟進(jìn)手段的計(jì)劃的落實(shí)與跟進(jìn)、客戶的跟蹤與跟進(jìn)、跟進(jìn)手段的現(xiàn)代化?，F(xiàn)代化。 商務(wù)代表的八大推銷原則商務(wù)代表的八大推

46、銷原則a.a.不要隨便給客戶承諾；不要隨便給客戶承諾；b.b.對客戶有禮有節(jié)；對客戶有禮有節(jié)；c.c.交談的所有內(nèi)容都圍繞著客戶的利益開展；交談的所有內(nèi)容都圍繞著客戶的利益開展；以此為主導(dǎo)思想；以此為主導(dǎo)思想；d.d.與客戶交談時(shí)，要營造一個(gè)輕松愉快的氣氛，與客戶交談時(shí)，要營造一個(gè)輕松愉快的氣氛，同時(shí)尋找突破口；同時(shí)尋找突破口；e.e.遇到某問題被卡住時(shí)要迅速轉(zhuǎn)移話題。千萬遇到某問題被卡住時(shí)要迅速轉(zhuǎn)移話題。千萬不能為一個(gè)話題被客戶問?。徊荒転橐粋€(gè)話題被客戶問??；f.f.與客戶交談時(shí)盡量不要用與客戶交談時(shí)盡量不要用“不不”字，應(yīng)該常字，應(yīng)該常用用“是是但是但是”；不能說：；不能說：“你這樣你這樣

47、想就錯(cuò)了。想就錯(cuò)了?！?，應(yīng)該常用，應(yīng)該常用“可能你有所誤解可能你有所誤解了了”；g.g.今天能簽下來的單絕對不能等到明天，每次今天能簽下來的單絕對不能等到明天，每次都要全力爭??！都要全力爭取！h.h.不一定每次都要約好才出發(fā)；有時(shí)可以陌生不一定每次都要約好才出發(fā)；有時(shí)可以陌生拜訪。拜訪。 w 方法w 非工作場所的訓(xùn)練，它是在教育培訓(xùn)場所實(shí)施的教育，學(xué)習(xí)重點(diǎn)是如何營銷、角色扮演、實(shí)習(xí)洽談、實(shí)地教學(xué)、示范、當(dāng)面指導(dǎo)等；w 工作場所的訓(xùn)練，即從實(shí)際業(yè)務(wù)中學(xué)習(xí)，從工作實(shí)戰(zhàn)中培養(yǎng)能力。w 商務(wù)代表訓(xùn)練的核心方法FABE法w FABE法是可以將一個(gè)外行在短時(shí)間內(nèi)訓(xùn)練成專家的一套行之有效的方法。w F(Fe

48、ature)特征，w A(Advantage)優(yōu)點(diǎn)，w B(Benefit)顧客的利益，w E(Evidence)證據(jù)。w 該法就是四段論法：闡述產(chǎn)品的特征，抓住產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，將這些優(yōu)點(diǎn)和特征與顧客的利益結(jié)合起來，并且舉出證據(jù)來證明。在所有營銷中，以這四段論法最為有力。 4、與商務(wù)代表的溝通、與商務(wù)代表的溝通1.1目的目的一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)必須要實(shí)現(xiàn)三個(gè)統(tǒng)一：目一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)必須要實(shí)現(xiàn)三個(gè)統(tǒng)一：目標(biāo)統(tǒng)一、思想統(tǒng)一、行動(dòng)統(tǒng)一！要想從標(biāo)統(tǒng)一、思想統(tǒng)一、行動(dòng)統(tǒng)一！要想從根本上達(dá)到最終的統(tǒng)一，就必須通過團(tuán)根本上達(dá)到最終的統(tǒng)一，就必須通過團(tuán)隊(duì)間的有效溝通來完成。隊(duì)間的有效溝通來完成。1.2方式和技巧方式和技巧

49、常見的溝通方式有：會(huì)議、交談、活動(dòng)、常見的溝通方式有：會(huì)議、交談、活動(dòng)、電話、短信、眼神、微笑、字條、肢體電話、短信、眼神、微笑、字條、肢體語言語言；把這些溝通方式用最自然的；把這些溝通方式用最自然的方式，發(fā)自內(nèi)心地表現(xiàn)出來就是方式，發(fā)自內(nèi)心地表現(xiàn)出來就是“技巧技巧”。1.3基本步驟基本步驟全面的了解情況；全面的了解情況；針對現(xiàn)象進(jìn)行換位思考；針對現(xiàn)象進(jìn)行換位思考；整理好溝通的思路；整理好溝通的思路；溝通過程中要善用傾聽，讓員工把話說溝通過程中要善用傾聽，讓員工把話說出來，要關(guān)注細(xì)節(jié)；出來，要關(guān)注細(xì)節(jié)；溝通后要有跟蹤，觀察溝通后的效果；溝通后要有跟蹤，觀察溝通后的效果；如果沒有達(dá)到預(yù)計(jì)效果，就

50、將這個(gè)環(huán)節(jié)如果沒有達(dá)到預(yù)計(jì)效果，就將這個(gè)環(huán)節(jié)重新來過！重新來過！1.4方法方法南方網(wǎng)通商務(wù)代表成長的幾個(gè)時(shí)期及商務(wù)經(jīng)理的相應(yīng)工作：南方網(wǎng)通商務(wù)代表成長的幾個(gè)時(shí)期及商務(wù)經(jīng)理的相應(yīng)工作：興奮期：興奮期：新員工剛?cè)肼殨r(shí)對公司的狀況充滿了好奇心，求知欲強(qiáng)。適合做入新員工剛?cè)肼殨r(shí)對公司的狀況充滿了好奇心，求知欲強(qiáng)。適合做入職培訓(xùn)。職培訓(xùn)。盲目期：盲目期：沒有明確的工作目標(biāo)和計(jì)劃，每天不知道應(yīng)該做些什么。需要做職沒有明確的工作目標(biāo)和計(jì)劃，每天不知道應(yīng)該做些什么。需要做職業(yè)生涯規(guī)劃。業(yè)生涯規(guī)劃。忙亂期：忙亂期：沒有目標(biāo)客戶，拿著電話黃頁到處亂打電話。需要做目標(biāo)客戶選擇沒有目標(biāo)客戶，拿著電話黃頁到處亂打電話。

51、需要做目標(biāo)客戶選擇和電話銷售技巧的培訓(xùn)和指導(dǎo)，最好安排新老員工一起進(jìn)行實(shí)和電話銷售技巧的培訓(xùn)和指導(dǎo)，最好安排新老員工一起進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)模擬演練和經(jīng)驗(yàn)分享。戰(zhàn)模擬演練和經(jīng)驗(yàn)分享。迷茫期：迷茫期：反復(fù)嘗試，不見效果，影響心態(tài)，不知自己的問題究竟出在哪里。反復(fù)嘗試，不見效果，影響心態(tài)，不知自己的問題究竟出在哪里。需要單獨(dú)交談和指導(dǎo)。需要單獨(dú)交談和指導(dǎo)。失望期：看到其他人的業(yè)績比自己好，開始自我否定，認(rèn)為自己能力不足。需要激勵(lì)培訓(xùn)或會(huì)議。學(xué)習(xí)期：長期的挫敗，意識到自身的不足，產(chǎn)生強(qiáng)烈的求知欲望。可以安排績優(yōu)者指導(dǎo)其一些方法。成長期：態(tài)度、知識、技能已經(jīng)趨于成熟，慢慢開始適應(yīng)工作。監(jiān)督拜訪量。成熟期：已經(jīng)成長

52、為一名成熟的商務(wù)代表：穩(wěn)定的業(yè)績，良好的客戶關(guān)系維系，并把工作當(dāng)成自己的事業(yè)去經(jīng)營。這時(shí)需要培養(yǎng)管理能力，作為管理層人員儲(chǔ)備。只要掌握了這幾個(gè)時(shí)期，就很容易把握員工的情況。與各個(gè)階段員工的溝通重點(diǎn)與各個(gè)階段員工的溝通重點(diǎn)新員工階段：新員工階段：新員工來到陌生的工作崗位，往往好奇心比較新員工來到陌生的工作崗位，往往好奇心比較強(qiáng)。而這種好奇心分為兩種狀態(tài)：一種是持強(qiáng)。而這種好奇心分為兩種狀態(tài)：一種是持觀望態(tài)度，這種人擇業(yè)比較成熟、冷靜，要觀望態(tài)度，這種人擇業(yè)比較成熟、冷靜，要想吸引他們，必須使其了解行業(yè)、公司、收想吸引他們，必須使其了解行業(yè)、公司、收入及發(fā)展的優(yōu)勢，引導(dǎo)做出客觀的判斷；另入及發(fā)展的

53、優(yōu)勢，引導(dǎo)做出客觀的判斷；另外一種是處于興奮狀態(tài)，這部分人擇業(yè)相對外一種是處于興奮狀態(tài)，這部分人擇業(yè)相對盲目，但比較現(xiàn)實(shí)，吸引他們的最好辦法就盲目，但比較現(xiàn)實(shí)，吸引他們的最好辦法就是營造部門氣氛，讓原有員工的熱情感染他是營造部門氣氛，讓原有員工的熱情感染他們。針對所有的新員工都適用的方法就是共們。針對所有的新員工都適用的方法就是共同描繪職業(yè)規(guī)劃藍(lán)圖，使其為可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)同描繪職業(yè)規(guī)劃藍(lán)圖，使其為可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)立刻付出行動(dòng)！立刻付出行動(dòng)！激勵(lì)不同類型的新員工，要使用不同方法：激勵(lì)不同類型的新員工，要使用不同方法：踏實(shí)型：這種類型的員工比較聽話，也比較務(wù)實(shí)，可以踏實(shí)型：這種類型的員工比較聽話，也比較務(wù)

54、實(shí)，可以親自或通過老員工教給他一些具體的思路和方法，之親自或通過老員工教給他一些具體的思路和方法，之后通過定期的交談，了解他的困惑，再尋求解決問題后通過定期的交談，了解他的困惑，再尋求解決問題的方法。的方法。主見型：這種類型的員工都很有想法，輕易不會(huì)接受他主見型：這種類型的員工都很有想法，輕易不會(huì)接受他人的意見和建議，要采用人的意見和建議，要采用“放、撞、扶放、撞、扶”的策略。所的策略。所謂謂“放放”，就是教他方法他不聽，我們就放開，讓他，就是教他方法他不聽，我們就放開，讓他去嘗試；一不小心自己就會(huì)去嘗試；一不小心自己就會(huì)“撞撞”得頭破血流；這時(shí)得頭破血流；這時(shí)我們來我們來“扶扶”他一把，他自

55、然會(huì)信賴我們，聽從我們他一把，他自然會(huì)信賴我們，聽從我們的指揮了。對于這些有能力又不輕易服從他人的員工，的指揮了。對于這些有能力又不輕易服從他人的員工，要讓他感覺到障礙。要讓他感覺到障礙。興奮型：這種員工一般比較浮燥，他也許會(huì)活躍部門氣興奮型：這種員工一般比較浮燥，他也許會(huì)活躍部門氣氛，但無法沉淀下來，很有可能留不住。對于這樣的氛，但無法沉淀下來，很有可能留不住。對于這樣的員工，剛開始就要給予一點(diǎn)打擊否定他，因?yàn)樗麄冏詥T工，剛開始就要給予一點(diǎn)打擊否定他，因?yàn)樗麄冏晕腋杏X都很良好，適當(dāng)?shù)脑O(shè)置障礙發(fā)而會(huì)激發(fā)他的斗我感覺都很良好，適當(dāng)?shù)脑O(shè)置障礙發(fā)而會(huì)激發(fā)他的斗志。志。 半年至一年的員工：半年至一年的

56、員工：這個(gè)階段的員工經(jīng)歷的問題比較多，所以心態(tài)不夠穩(wěn)定。這個(gè)階段的員工經(jīng)歷的問題比較多，所以心態(tài)不夠穩(wěn)定。一種是業(yè)績好，表現(xiàn)突出者，是競爭對手重點(diǎn)挖角對象，針對這種一種是業(yè)績好，表現(xiàn)突出者，是競爭對手重點(diǎn)挖角對象，針對這種人，要作為管理層儲(chǔ)備力量，適時(shí)推薦出去做商務(wù)經(jīng)理；另一人，要作為管理層儲(chǔ)備力量，適時(shí)推薦出去做商務(wù)經(jīng)理；另一種是業(yè)績一般但穩(wěn)定者，這樣的人要制定更高的業(yè)績目標(biāo)，同種是業(yè)績一般但穩(wěn)定者，這樣的人要制定更高的業(yè)績目標(biāo)，同時(shí)利用發(fā)展愿景進(jìn)行激勵(lì)；還有一種是業(yè)績不穩(wěn)定的人，這種時(shí)利用發(fā)展愿景進(jìn)行激勵(lì)；還有一種是業(yè)績不穩(wěn)定的人，這種人需要經(jīng)常幫助調(diào)整心態(tài)，穩(wěn)定的情緒是業(yè)績穩(wěn)步增長的前提

57、；人需要經(jīng)常幫助調(diào)整心態(tài)，穩(wěn)定的情緒是業(yè)績穩(wěn)步增長的前提；最后一種人是業(yè)績無所突破，表現(xiàn)平平的人，這種人要認(rèn)真觀最后一種人是業(yè)績無所突破，表現(xiàn)平平的人，這種人要認(rèn)真觀察并做出判斷，分析問題是出在能力、意愿、還是行動(dòng)力？找察并做出判斷，分析問題是出在能力、意愿、還是行動(dòng)力？找到原因?qū)ΠY下藥，若仍無起色，增加優(yōu)秀的新生力量后，馬上到原因?qū)ΠY下藥，若仍無起色，增加優(yōu)秀的新生力量后，馬上淘汰。淘汰。這個(gè)階段員工的激勵(lì)要注重心理分析：消極心態(tài)的產(chǎn)生往往上是為這個(gè)階段員工的激勵(lì)要注重心理分析：消極心態(tài)的產(chǎn)生往往上是為了逃避壓力，要讓他知道：只要是工作，無論在任何行業(yè)、任了逃避壓力，要讓他知道：只要是工作，

58、無論在任何行業(yè)、任何公司、任何崗位都會(huì)面臨壓力，并通過有效的溝通幫助緩解何公司、任何崗位都會(huì)面臨壓力，并通過有效的溝通幫助緩解心理壓力。在生活中鼓勵(lì)消費(fèi)，要讓商務(wù)代表在向客戶提升公心理壓力。在生活中鼓勵(lì)消費(fèi)，要讓商務(wù)代表在向客戶提升公司品牌的同時(shí)，刺激消費(fèi)水平，這樣就可以激發(fā)他賺錢的欲望。司品牌的同時(shí)，刺激消費(fèi)水平，這樣就可以激發(fā)他賺錢的欲望。還有就是經(jīng)常做一些心理暗示，加強(qiáng)時(shí)間觀念，把握提升業(yè)績還有就是經(jīng)常做一些心理暗示，加強(qiáng)時(shí)間觀念，把握提升業(yè)績和晉升經(jīng)理的機(jī)會(huì)。和晉升經(jīng)理的機(jī)會(huì)。 一年以上的老員工：一年以上的老員工：能夠在公司做一年以上的商務(wù)代表，無論業(yè)績還是心態(tài)能夠在公司做一年以上的商

59、務(wù)代表，無論業(yè)績還是心態(tài)都相對穩(wěn)定。其中有一部分人團(tuán)隊(duì)意識較差，就只管都相對穩(wěn)定。其中有一部分人團(tuán)隊(duì)意識較差，就只管做好業(yè)績，成為孤獨(dú)的獵手，來去都無聲息，對于這做好業(yè)績，成為孤獨(dú)的獵手，來去都無聲息，對于這種人的有效方法是分組法，一種是按業(yè)績將部門內(nèi)分種人的有效方法是分組法，一種是按業(yè)績將部門內(nèi)分為幾個(gè)競爭小組，由老員工擔(dān)任組長；另一種是把部為幾個(gè)競爭小組，由老員工擔(dān)任組長；另一種是把部門當(dāng)公司來運(yùn)作，對員工的崗位職責(zé)進(jìn)行細(xì)分，讓老門當(dāng)公司來運(yùn)作，對員工的崗位職責(zé)進(jìn)行細(xì)分，讓老員工承擔(dān)重要的責(zé)任，讓他們體會(huì)到業(yè)績以外的成就員工承擔(dān)重要的責(zé)任，讓他們體會(huì)到業(yè)績以外的成就感，增強(qiáng)主人翁意識。還有

60、一部分人能力較強(qiáng)，經(jīng)濟(jì)感，增強(qiáng)主人翁意識。還有一部分人能力較強(qiáng)，經(jīng)濟(jì)條件較好，有自己創(chuàng)業(yè)的想法，這樣的員工要灌輸經(jīng)條件較好，有自己創(chuàng)業(yè)的想法，這樣的員工要灌輸經(jīng)營的理念，使其把眼前的工作當(dāng)自己的公司去經(jīng)營，營的理念，使其把眼前的工作當(dāng)自己的公司去經(jīng)營，在過程中體會(huì)利弊。也有一部分經(jīng)過一年的努力，失在過程中體會(huì)利弊。也有一部分經(jīng)過一年的努力，失去激情，而且業(yè)績有下降趨勢，這是要鼓勵(lì)他換一種去激情，而且業(yè)績有下降趨勢，這是要鼓勵(lì)他換一種工作方式：或向管理層發(fā)展，或調(diào)整現(xiàn)有客戶群，或工作方式：或向管理層發(fā)展，或調(diào)整現(xiàn)有客戶群，或改變談判的風(fēng)格等。總之，這部分員工是部門業(yè)績的改變談判的風(fēng)格等?？傊?，這