河北萬(wàn)xxx制藥集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃管理診斷第一期報(bào)告

1、XX咨詢(xún)公司CopyrightCopyright2001 By Sinotrust Management Consulting2001 By Sinotrust Management Consultinghttp:/ (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載) 200XX/12/31PagePage2 2目目 錄錄萬(wàn)XXX制藥集團(tuán)目前的戰(zhàn)略態(tài)勢(shì)分析萬(wàn)XXX制藥的戰(zhàn)略選擇建議銷(xiāo)售費(fèi)用分析及初步結(jié)論下一階段工作計(jì)劃CopyrightCopyright2001 By Sinotrust Management Consulting2001 By Sinotrust Management Consultinghttp

2、:/ (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載) 200XX/12/31PagePage3 3萬(wàn)萬(wàn)XXX制藥集團(tuán)的各產(chǎn)品線中太極神貼的銷(xiāo)售額占絕大制藥集團(tuán)的各產(chǎn)品線中太極神貼的銷(xiāo)售額占絕大部分，而且只有太極神貼盈利，萬(wàn)部分，而且只有太極神貼盈利，萬(wàn)XXX藥業(yè)集團(tuán)實(shí)際上藥業(yè)集團(tuán)實(shí)際上是靠太極神貼一種產(chǎn)品在支撐是靠太極神貼一種產(chǎn)品在支撐2001年1-10月各產(chǎn)品線銷(xiāo)售額與營(yíng)業(yè)利潤(rùn)圖-40%-40%-20%-20%0%0%20%20%40%40%60%60%80%80%100%100%膚佳諾威靈太極神貼數(shù)據(jù)來(lái)源：萬(wàn)XXX藥業(yè)集團(tuán)財(cái)務(wù)報(bào)表銷(xiāo)售利潤(rùn)銷(xiāo)售金額CopyrightCopyright2001 By Sinot

3、rust Management Consulting2001 By Sinotrust Management Consultinghttp:/ (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載) 200XX/12/31PagePage4 4神貼的銷(xiāo)售從神貼的銷(xiāo)售從98年開(kāi)始已呈現(xiàn)下滑趨勢(shì)年開(kāi)始已呈現(xiàn)下滑趨勢(shì)0 01,0001,0002,0002,0003,0003,0004,0004,0005,0005,0006,0006,0007,0007,00019951996199719981999200020011995年-2001年太極神貼銷(xiāo)售金額銷(xiāo)售金額單位：萬(wàn)元數(shù)據(jù)來(lái)源：萬(wàn)XXX藥業(yè)集團(tuán)財(cái)務(wù)報(bào)表備注：1997年數(shù)據(jù)為

4、估計(jì)，2001年全年數(shù)據(jù)為預(yù)估CopyrightCopyright2001 By Sinotrust Management Consulting2001 By Sinotrust Management Consultinghttp:/ (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載) 200XX/12/31PagePage5 5太極神貼銷(xiāo)售的急劇上升和下滑都是分公司造成的，但近年太極神貼銷(xiāo)售的急劇上升和下滑都是分公司造成的，但近年來(lái)卻主要是網(wǎng)點(diǎn)直銷(xiāo)在下滑來(lái)卻主要是網(wǎng)點(diǎn)直銷(xiāo)在下滑0 01,0001,0002,0002,0003,0003,0004,0004,0005,0005,0006,0006,0007,0007

5、,0001995 1996 1997 1998 1999 2000 2001分公司網(wǎng)點(diǎn)直銷(xiāo)數(shù)據(jù)來(lái)源：萬(wàn)XXX藥業(yè)集團(tuán)財(cái)務(wù)分析報(bào)告銷(xiāo)售金額萬(wàn)元備注：1997年數(shù)據(jù)為估計(jì)，2001年全年數(shù)據(jù)為預(yù)估CopyrightCopyright2001 By Sinotrust Management Consulting2001 By Sinotrust Management Consultinghttp:/ (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載) 200XX/12/31PagePage6 6太極神貼是以營(yíng)銷(xiāo)為導(dǎo)向的，廣告的投入直接影響銷(xiāo)售太極神貼是以營(yíng)銷(xiāo)為導(dǎo)向的，廣告的投入直接影響銷(xiāo)售金額。但從近幾年的分析看來(lái)，無(wú)論

6、是直銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)渠道金額。但從近幾年的分析看來(lái)，無(wú)論是直銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)渠道的廣告投入產(chǎn)出比在下降的廣告投入產(chǎn)出比在下降0 00.50.51 11.51.52 22.52.53 33.53.54 44.54.5199819981999199920002000200120011998-2001年廣告投入產(chǎn)出比趨勢(shì)圖數(shù)據(jù)來(lái)源：萬(wàn)XXX藥業(yè)集團(tuán)財(cái)務(wù)分析報(bào)告?zhèn)渥ⅲ?001年數(shù)據(jù)為1-10月數(shù)據(jù) 直銷(xiāo)直銷(xiāo) 經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo) 總體總體 廣告投入產(chǎn)出比CopyrightCopyright2001 By Sinotrust Management Consulting2001 By Sinotrust Management Con

7、sultinghttp:/ (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載) 200XX/12/31PagePage7 720012001年年1-111-11月各月各門(mén)診網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售費(fèi)用投入產(chǎn)出比散點(diǎn)圖門(mén)診網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售費(fèi)用投入產(chǎn)出比散點(diǎn)圖數(shù)據(jù)來(lái)源：萬(wàn)數(shù)據(jù)來(lái)源：萬(wàn)XXXXXX藥業(yè)集團(tuán)財(cái)務(wù)報(bào)表藥業(yè)集團(tuán)財(cái)務(wù)報(bào)表050100150200250300350012345銷(xiāo)售費(fèi)用投入產(chǎn)出比銷(xiāo)售收入單位：萬(wàn)元平均投入產(chǎn)出比1.99平均銷(xiāo)售收入65萬(wàn)元CopyrightCopyright2001 By Sinotrust Management Consulting2001 By Sinotrust Management Consultin

8、ghttp:/ (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載) 200XX/12/31PagePage8 8門(mén)診網(wǎng)點(diǎn)舉例門(mén)診網(wǎng)點(diǎn)舉例效益良好的門(mén)診網(wǎng)點(diǎn)投入產(chǎn)出比3，銷(xiāo)售收入50萬(wàn)齊齊哈爾，濟(jì)寧，洛陽(yáng)，武漢，揚(yáng)州投入產(chǎn)出比2，銷(xiāo)售收入200萬(wàn)大連，沈陽(yáng)，長(zhǎng)春效益不佳的門(mén)診網(wǎng)點(diǎn)投入產(chǎn)出比2，銷(xiāo)售收入30萬(wàn)泉州，貴陽(yáng)，寧波，桂林，濟(jì)南，蚌埠，泰安，南通，南陽(yáng)數(shù)據(jù)來(lái)源：數(shù)據(jù)來(lái)源： 20012001年年1-111-11月萬(wàn)月萬(wàn)XXXXXX藥業(yè)銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)藥業(yè)銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)CopyrightCopyright2001 By Sinotrust Management Consulting2001 By Sinotrust Manage

9、ment Consultinghttp:/ (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載) 200XX/12/31PagePage9 9威靈、膚佳諾威靈、膚佳諾2000年、年、2001年銷(xiāo)售收入、費(fèi)用比較年銷(xiāo)售收入、費(fèi)用比較0 05050100100150150200200250250300300膚佳諾膚佳諾威靈威靈2000年銷(xiāo)售收入2000年銷(xiāo)售費(fèi)用2001年銷(xiāo)售費(fèi)用2001年銷(xiāo)售收入數(shù)據(jù)來(lái)源：萬(wàn)XXX藥業(yè)集團(tuán)財(cái)務(wù)報(bào)表CopyrightCopyright2001 By Sinotrust Management Consulting2001 By Sinotrust Management Consultingh

10、ttp:/ (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載) 200XX/12/31PagePage1010“老專(zhuān)家老專(zhuān)家”系列產(chǎn)品具有特色，但起步艱難系列產(chǎn)品具有特色，但起步艱難數(shù)據(jù)來(lái)源：萬(wàn)XXX藥業(yè)集團(tuán)財(cái)務(wù)分析報(bào)告 “老專(zhuān)家”系列產(chǎn)品是以威靈骨刺膏為龍頭，以外用萬(wàn)應(yīng)膏、天麻追風(fēng)膏、麝香狗皮膏、活血解痛膏等治療骨病的硬膏系列產(chǎn)品。 作為市場(chǎng)上概念及療效均較為獨(dú)特的“老專(zhuān)家”系列產(chǎn)品，萬(wàn)XXX集團(tuán)對(duì)其進(jìn)行了投入性開(kāi)發(fā)，開(kāi)始建立銷(xiāo)售渠道，但起步艱難： 2000年廣告費(fèi)投入233萬(wàn)元，全年銷(xiāo)售收入60萬(wàn)元，投入產(chǎn)出比為1比0.25； 2001年1至10月廣告費(fèi)投入208萬(wàn)元，銷(xiāo)售收入149萬(wàn)元，投入產(chǎn)出比為1比0.7

11、2。實(shí)現(xiàn)以上收入的主要品種為威靈骨刺膏。CopyrightCopyright2001 By Sinotrust Management Consulting2001 By Sinotrust Management Consultinghttp:/ (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載) 200XX/12/31PagePage1111“萬(wàn)萬(wàn)XXX”系列產(chǎn)品缺乏特色，競(jìng)爭(zhēng)激烈，前景難料系列產(chǎn)品缺乏特色，競(jìng)爭(zhēng)激烈，前景難料 萬(wàn)XXX系列產(chǎn)品以普藥為主,包括處方藥和OTC,該系列產(chǎn)品沒(méi)有獨(dú)特性,基本上與國(guó)內(nèi)其他企業(yè)處于同質(zhì)狀態(tài),而且無(wú)品牌優(yōu)勢(shì)； 全國(guó)生產(chǎn)普藥的中藥企業(yè)眾多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，主要競(jìng)爭(zhēng)手段為價(jià)格和成本；

12、 目前萬(wàn)XXX系列產(chǎn)品有兩套銷(xiāo)售隊(duì)伍，包括藥業(yè)自身銷(xiāo)售隊(duì)伍、集團(tuán)公司營(yíng)銷(xiāo)部。 銷(xiāo)售渠道則是全面開(kāi)發(fā)，多頭試探。CopyrightCopyright2001 By Sinotrust Management Consulting2001 By Sinotrust Management Consultinghttp:/ (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載) 200XX/12/31PagePage1212膚佳諾發(fā)展緩慢，身份待確定膚佳諾發(fā)展緩慢，身份待確定數(shù)據(jù)來(lái)源：萬(wàn)數(shù)據(jù)來(lái)源：萬(wàn)XXXXXX藥業(yè)集團(tuán)財(cái)務(wù)分析報(bào)告藥業(yè)集團(tuán)財(cái)務(wù)分析報(bào)告 膚佳諾產(chǎn)品包括治療儀及口服膠囊：治療儀已通過(guò)醫(yī)械批號(hào)，但尚未轉(zhuǎn)正；而口服膠囊尚

13、無(wú)正式身份，給市場(chǎng)推廣帶來(lái)巨大難度。 膚佳諾產(chǎn)品已經(jīng)導(dǎo)入市場(chǎng)兩年，2000年銷(xiāo)售收入約40萬(wàn)元，2001年1-10月銷(xiāo)售收入不足30萬(wàn)元。 目前由于膚佳諾身份問(wèn)題，銷(xiāo)售渠道主要為和平醫(yī)院門(mén)診，并正努力開(kāi)拓新的醫(yī)院。CopyrightCopyright2001 By Sinotrust Management Consulting2001 By Sinotrust Management Consultinghttp:/ (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載) 200XX/12/31PagePage1313從銷(xiāo)售渠道看從銷(xiāo)售渠道看,萬(wàn)萬(wàn)XXX集團(tuán)各產(chǎn)品的渠道分散集團(tuán)各產(chǎn)品的渠道分散,不利于渠道不利于渠道的整合

14、及管理的整合及管理0%0%20%20%40%40%60%60%80%80%100%100%太極神貼太極神貼膚佳諾膚佳諾老專(zhuān)家老專(zhuān)家網(wǎng)點(diǎn)直銷(xiāo)分公司網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)醫(yī)院零星藥店專(zhuān)柜醫(yī)院2001年各產(chǎn)品線在各銷(xiāo)售渠道的銷(xiāo)售金額比例CopyrightCopyright2001 By Sinotrust Management Consulting2001 By Sinotrust Management Consultinghttp:/ (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載) 200XX/12/31PagePage1414目目 錄錄萬(wàn)XXX制藥集團(tuán)目前的戰(zhàn)略態(tài)勢(shì)分析萬(wàn)XXX制藥的戰(zhàn)略選擇建議銷(xiāo)售費(fèi)用分析及初步結(jié)論下一階段工

15、作計(jì)劃CopyrightCopyright2001 By Sinotrust Management Consulting2001 By Sinotrust Management Consultinghttp:/ (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載) 200XX/12/31PagePage1515太極神貼的成功是門(mén)診直銷(xiāo)模式的成功，萬(wàn)太極神貼的成功是門(mén)診直銷(xiāo)模式的成功，萬(wàn)XXX的核心的核心能力就在于對(duì)這種直銷(xiāo)模式的開(kāi)發(fā)和應(yīng)用能力就在于對(duì)這種直銷(xiāo)模式的開(kāi)發(fā)和應(yīng)用核心競(jìng)爭(zhēng)力表現(xiàn)形式依附載體基于核心知識(shí)的核心競(jìng)爭(zhēng)力基于核心資源的核心競(jìng)爭(zhēng)力基于核心技術(shù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力基于組織系統(tǒng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力 格式化知識(shí)（如設(shè)計(jì)方案

16、和檔案等）和信息、技術(shù)、管理、價(jià)值觀 人、以及人所運(yùn)用知識(shí)的對(duì)象操作工具 人、組織和機(jī)制等 獨(dú)特的資源和能力 整個(gè)企業(yè)/組織，獨(dú)特能力通過(guò)決策和資源獲取、儲(chǔ)存、運(yùn)用過(guò)程表現(xiàn)出來(lái) 企業(yè)的專(zhuān)長(zhǎng)和能力 人、設(shè)備、組織等，核心競(jìng)爭(zhēng)力通過(guò)企業(yè)的建設(shè)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)反映出來(lái) 優(yōu)越的組織結(jié)構(gòu)體系和組織溝通體系CopyrightCopyright2001 By Sinotrust Management Consulting2001 By Sinotrust Management Consultinghttp:/ (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載) 200XX/12/31PagePage1616近期內(nèi)，萬(wàn)近期內(nèi)，萬(wàn)XX

17、X的生存和發(fā)展要依靠和發(fā)揮這種核心能的生存和發(fā)展要依靠和發(fā)揮這種核心能力力 萬(wàn)XXX在產(chǎn)品上沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，暫不具備能領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)品種 萬(wàn)XXX缺乏高價(jià)值品牌資源。新品牌建設(shè)時(shí)間長(zhǎng)，投入大，短期內(nèi)難以有效果 萬(wàn)XXX在醫(yī)藥常規(guī)渠道經(jīng)營(yíng)上剛剛起步，正處于學(xué)習(xí)摸索階段 萬(wàn)XXX的資源條件限定只能以一種產(chǎn)品主打，以一種渠道為主渠道開(kāi)展業(yè)務(wù) 產(chǎn)品的更新替代容易實(shí)現(xiàn)，核心能力的培養(yǎng)不是一朝一夕可以實(shí)現(xiàn)的。 戰(zhàn)略發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)在于：在新的核心能力培養(yǎng)起之前，發(fā)揮現(xiàn)有的門(mén)診直銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)模式的優(yōu)勢(shì)，以產(chǎn)品的及時(shí)更新替代實(shí)現(xiàn)較長(zhǎng)時(shí)期的穩(wěn)定增長(zhǎng)。在未來(lái)通過(guò)資本運(yùn)做，上市融資的方式實(shí)現(xiàn)超常規(guī)增長(zhǎng)，發(fā)展成為具有獨(dú)特核心能力的在

18、國(guó)內(nèi)醫(yī)藥某一領(lǐng)域領(lǐng)先的醫(yī)藥企業(yè)CopyrightCopyright2001 By Sinotrust Management Consulting2001 By Sinotrust Management Consultinghttp:/ (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載) 200XX/12/31PagePage1717初步戰(zhàn)略構(gòu)想：堅(jiān)持走以門(mén)診直銷(xiāo)為主的道路，一方面初步戰(zhàn)略構(gòu)想：堅(jiān)持走以門(mén)診直銷(xiāo)為主的道路，一方面深化神貼的內(nèi)涵，另一方面尋找新的藥品作試點(diǎn)；其他深化神貼的內(nèi)涵，另一方面尋找新的藥品作試點(diǎn)；其他渠道暫為輔助，小規(guī)模投入渠道暫為輔助，小規(guī)模投入 檢驗(yàn)渠道有效性試驗(yàn)結(jié)果檢驗(yàn)品牌和賣(mài)點(diǎn)成功逐步替

19、代神貼考慮神貼如何規(guī)避政策風(fēng)險(xiǎn)失敗試驗(yàn)結(jié)果成功創(chuàng)造一個(gè)新神貼向其他渠道或者產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移精力和資金失敗太極綜合療法的落實(shí)試驗(yàn)結(jié)果成功考慮神貼如何規(guī)避政策風(fēng)險(xiǎn)選取三個(gè)曾經(jīng)輝煌但現(xiàn)在銷(xiāo)售下滑的直銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)試驗(yàn)天麻追風(fēng)膏或外用萬(wàn)應(yīng)膏失敗在條件較好地區(qū)克隆神貼的直銷(xiāo)模式，試驗(yàn)非骨科其他藥品CopyrightCopyright2001 By Sinotrust Management Consulting2001 By Sinotrust Management Consultinghttp:/ (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載) 200XX/12/31PagePage1818神貼普藥采用采用BCG矩陣對(duì)集團(tuán)的產(chǎn)品組合進(jìn)行

20、分析，普藥屬瘦狗類(lèi)產(chǎn)品，矩陣對(duì)集團(tuán)的產(chǎn)品組合進(jìn)行分析，普藥屬瘦狗類(lèi)產(chǎn)品，“神貼神貼”屬現(xiàn)金牛，屬現(xiàn)金牛，“威靈威靈”和和“膚佳諾膚佳諾”屬問(wèn)題類(lèi)產(chǎn)品，缺屬問(wèn)題類(lèi)產(chǎn)品，缺乏明星產(chǎn)品，外用萬(wàn)應(yīng)膏、天麻追風(fēng)膏應(yīng)該培養(yǎng)為明星產(chǎn)品乏明星產(chǎn)品，外用萬(wàn)應(yīng)膏、天麻追風(fēng)膏應(yīng)該培養(yǎng)為明星產(chǎn)品瘦狗現(xiàn)金牛問(wèn)題產(chǎn)品明星產(chǎn)品銷(xiāo)售增長(zhǎng)率相對(duì)市場(chǎng)占有率威靈膚佳諾天麻追風(fēng)膏外用萬(wàn)應(yīng)膏?CopyrightCopyright2001 By Sinotrust Management Consulting2001 By Sinotrust Management Consultinghttp:/ (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載) 200XX

21、/12/31PagePage1919神貼作為現(xiàn)金牛，在神貼作為現(xiàn)金牛，在2-3年內(nèi)在仍將為整個(gè)集團(tuán)發(fā)展提供年內(nèi)在仍將為整個(gè)集團(tuán)發(fā)展提供資金上支持資金上支持-400-20002004006008001000神貼膚佳諾老專(zhuān)家萬(wàn)元2001年累計(jì)到11月份各種產(chǎn)品現(xiàn)金產(chǎn)出情況數(shù)據(jù)來(lái)源：萬(wàn)XXX藥業(yè)集團(tuán)財(cái)務(wù)分析報(bào)告CopyrightCopyright2001 By Sinotrust Management Consulting2001 By Sinotrust Management Consultinghttp:/ (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載) 200XX/12/31PagePage2020為保證神貼未

22、來(lái)幾年內(nèi)穩(wěn)定的現(xiàn)金收入，可以考慮對(duì)以為保證神貼未來(lái)幾年內(nèi)穩(wěn)定的現(xiàn)金收入，可以考慮對(duì)以下措施進(jìn)行研究下措施進(jìn)行研究 深化神貼內(nèi)涵，落實(shí)綜合療法 對(duì)不同的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行差異化定價(jià)，以獲取最大利潤(rùn) 在發(fā)達(dá)地區(qū)可以通過(guò)增值服務(wù)提高銷(xiāo)售價(jià)格 在欠發(fā)達(dá)地區(qū)可以根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)能力提供適當(dāng)價(jià)格的神貼產(chǎn)品 通過(guò)神貼銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)發(fā)掘神貼潛力 對(duì)神貼目前的銷(xiāo)售區(qū)域及網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行診斷，對(duì)銷(xiāo)售區(qū)域分類(lèi) 每類(lèi)區(qū)域的網(wǎng)點(diǎn)分析，找出異常區(qū)域，發(fā)現(xiàn)原因，進(jìn)行改進(jìn)措施，包括媒體的選擇等 研究神貼未進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)的潛力 通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售費(fèi)用管理流程的優(yōu)化，調(diào)整銷(xiāo)售費(fèi)用的分配結(jié)構(gòu)提高神貼銷(xiāo)售CopyrightCopyright2001 By Sino

23、trust Management Consulting2001 By Sinotrust Management Consultinghttp:/ (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載) 200XX/12/31PagePage2121同時(shí)神貼擔(dān)當(dāng)著帶動(dòng)同時(shí)神貼擔(dān)當(dāng)著帶動(dòng)“老專(zhuān)家老專(zhuān)家”系列產(chǎn)品銷(xiāo)售的使命，系列產(chǎn)品銷(xiāo)售的使命，神貼神貼4元的銷(xiāo)售可以帶動(dòng)老專(zhuān)家元的銷(xiāo)售可以帶動(dòng)老專(zhuān)家1元的銷(xiāo)售；通過(guò)神貼帶元的銷(xiāo)售；通過(guò)神貼帶動(dòng)的老專(zhuān)家銷(xiāo)售占總銷(xiāo)售額的動(dòng)的老專(zhuān)家銷(xiāo)售占總銷(xiāo)售額的80%0%20%40%60%80%100%神貼事業(yè)部銷(xiāo)售額老專(zhuān)家銷(xiāo)售額神貼老專(zhuān)家系列通過(guò)神貼帶動(dòng)自主銷(xiāo)售數(shù)據(jù)來(lái)源：萬(wàn)XXX藥業(yè)集團(tuán)財(cái)務(wù)分析

24、報(bào)告CopyrightCopyright2001 By Sinotrust Management Consulting2001 By Sinotrust Management Consultinghttp:/ (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載) 200XX/12/31PagePage2222“神貼神貼”與與“老專(zhuān)家老專(zhuān)家” 在銷(xiāo)售渠道中的關(guān)系在銷(xiāo)售渠道中的關(guān)系現(xiàn)階段是互補(bǔ)關(guān)系：現(xiàn)階段是互補(bǔ)關(guān)系：“神貼”主要通過(guò)直銷(xiāo)門(mén)診銷(xiāo)售；“老專(zhuān)家”中的口服藥跟隨“神貼”銷(xiāo)售；“老專(zhuān)家”中的威靈骨刺膏彌補(bǔ)“神貼”不適合在藥店銷(xiāo)售的劣勢(shì)“神貼神貼” 禁賣(mài)后是替代關(guān)系禁賣(mài)后是替代關(guān)系在過(guò)渡期內(nèi)把“老專(zhuān)家”中的天麻追風(fēng)膏

25、或者外用萬(wàn)應(yīng)膏培植為“神貼”的替代品CopyrightCopyright2001 By Sinotrust Management Consulting2001 By Sinotrust Management Consultinghttp:/ (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載) 200XX/12/31PagePage2323“萬(wàn)萬(wàn)XXX”系列普藥的利潤(rùn)微薄、面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)，必須有系列普藥的利潤(rùn)微薄、面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)，必須有所為有所不為所為有所不為普藥的行業(yè)背景：對(duì)手林立，產(chǎn)品、包裝嚴(yán)重同質(zhì)化企業(yè)可以操作的因素：品牌、價(jià)格萬(wàn)XXX普藥情況：品牌知名度低、沒(méi)有明顯成本優(yōu)勢(shì)對(duì)策：對(duì)贏利產(chǎn)品繼續(xù)經(jīng)營(yíng)，擴(kuò)大規(guī)模，降低

26、成本借用集團(tuán)其他的渠道增加銷(xiāo)售轉(zhuǎn)讓藥號(hào)CopyrightCopyright2001 By Sinotrust Management Consulting2001 By Sinotrust Management Consultinghttp:/ (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載) 200XX/12/31PagePage2424“萬(wàn)萬(wàn)XXX”系列普藥系列普藥可以通過(guò)多種通路銷(xiāo)售可以通過(guò)多種通路銷(xiāo)售萬(wàn)XXX普藥患者純銷(xiāo)公司大醫(yī)院代理公司小醫(yī)院批發(fā)公司小藥店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院連鎖總店分店CopyrightCopyright2001 By Sinotrust Management Consulting2001 By

27、Sinotrust Management Consultinghttp:/ (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載) 200XX/12/31PagePage2525膚佳諾與集團(tuán)產(chǎn)品定位有所沖突，無(wú)論渠道、患者、技膚佳諾與集團(tuán)產(chǎn)品定位有所沖突，無(wú)論渠道、患者、技術(shù)都不兼容，而且錯(cuò)過(guò)大發(fā)展的時(shí)機(jī)，建議退出術(shù)都不兼容，而且錯(cuò)過(guò)大發(fā)展的時(shí)機(jī)，建議退出膚佳諾的優(yōu)勢(shì)：與進(jìn)口產(chǎn)品和國(guó)內(nèi)同行相比，價(jià)格有一定競(jìng)爭(zhēng)力，療效也獨(dú)特膚佳諾的劣勢(shì)：藥劑必須依托醫(yī)院小范圍以制劑形式銷(xiāo)售，增長(zhǎng)緩慢； 器械的銷(xiāo)售需要高額廣告投入，目前難以支撐。 適應(yīng)癥患者人數(shù)少，市場(chǎng)容量小，難以形成象太極神貼一樣的全國(guó)性直銷(xiāo)門(mén)診網(wǎng)絡(luò)建議對(duì)策： 退出Co

28、pyrightCopyright2001 By Sinotrust Management Consulting2001 By Sinotrust Management Consultinghttp:/ (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載) 200XX/12/31PagePage2626目目 錄錄萬(wàn)XXX制藥集團(tuán)目前的戰(zhàn)略態(tài)勢(shì)分析萬(wàn)XXX制藥的戰(zhàn)略選擇建議銷(xiāo)售費(fèi)用分析及初步結(jié)論下一階段工作計(jì)劃CopyrightCopyright2001 By Sinotrust Management Consulting2001 By Sinotrust Management Consultinghttp:/ (海量營(yíng)

29、銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載) 200XX/12/31PagePage2727與太太藥業(yè)、羚銳股份相比，萬(wàn)與太太藥業(yè)、羚銳股份相比，萬(wàn)XXX藥業(yè)的毛利率最高，藥業(yè)的毛利率最高，但由于營(yíng)業(yè)費(fèi)用比率最高，影響到凈利率最低，需要仔但由于營(yíng)業(yè)費(fèi)用比率最高，影響到凈利率最低，需要仔細(xì)分析其中原因細(xì)分析其中原因2000年數(shù)據(jù),單位: 萬(wàn)元 太太藥業(yè) 羚銳股份 萬(wàn)XXX藥業(yè)收入 67500 13100 5130利潤(rùn) 49100 9900 4561營(yíng)業(yè)費(fèi)用 28700 4800 2581凈利潤(rùn) 15600 2600 824毛利率0.73 0.76 0.89凈利潤(rùn)率0.23 0.20 0.16 費(fèi)用比率0.43 0.37

30、 0.50 CopyrightCopyright2001 By Sinotrust Management Consulting2001 By Sinotrust Management Consultinghttp:/ (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載) 200XX/12/31PagePage2828從太極神貼從太極神貼2000年銷(xiāo)售費(fèi)用構(gòu)成圖可以看出直銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)廣年銷(xiāo)售費(fèi)用構(gòu)成圖可以看出直銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)廣告費(fèi)占營(yíng)業(yè)費(fèi)用的告費(fèi)占營(yíng)業(yè)費(fèi)用的60%，網(wǎng)點(diǎn)廣告費(fèi)的合理分配將直接，網(wǎng)點(diǎn)廣告費(fèi)的合理分配將直接影響到凈利潤(rùn)影響到凈利潤(rùn)合作費(fèi)工資及其他津貼提成直銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)廣告費(fèi)維系費(fèi)部門(mén)費(fèi)用維系費(fèi)廣告費(fèi)？其它費(fèi)用1551萬(wàn)元619

31、萬(wàn)元290萬(wàn)元121萬(wàn)元CopyrightCopyright2001 By Sinotrust Management Consulting2001 By Sinotrust Management Consultinghttp:/ (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載) 200XX/12/31PagePage2929應(yīng)分析產(chǎn)品在某地區(qū)所處的生命周期，判斷是否應(yīng)繼續(xù)應(yīng)分析產(chǎn)品在某地區(qū)所處的生命周期，判斷是否應(yīng)繼續(xù)在該地區(qū)投入在該地區(qū)投入0 00.50.51 11.51.52 22.52.53 33.53.54 44.54.50 0500050001000010000150001500020000200002

32、5000250003000030000數(shù)據(jù)來(lái)源：萬(wàn)數(shù)據(jù)來(lái)源：萬(wàn)XXXXXX藥業(yè)集團(tuán)財(cái)務(wù)分析報(bào)告藥業(yè)集團(tuán)財(cái)務(wù)分析報(bào)告?zhèn)渥ⅲ簜渥ⅲ?595、9696、9797年廣告投入數(shù)據(jù)為估計(jì)，年廣告投入數(shù)據(jù)為估計(jì)，20012001年全年數(shù)據(jù)為預(yù)估年全年數(shù)據(jù)為預(yù)估每半年廣告投入產(chǎn)出比累計(jì)銷(xiāo)售金額單位：萬(wàn)元隨著太極神貼累計(jì)銷(xiāo)售額的上升，廣告的投入產(chǎn)出比呈現(xiàn)下降趨勢(shì)，為了利潤(rùn)的最大化，可能需要采取的措施包括：選擇新的產(chǎn)品逐步替代太極神貼；給與太極神貼新的概念延長(zhǎng)生命周期。全國(guó)累計(jì)銷(xiāo)售額、當(dāng)期廣告投入產(chǎn)出比CopyrightCopyright2001 By Sinotrust Management Consultin

33、g2001 By Sinotrust Management Consultinghttp:/ (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載) 200XX/12/31PagePage3030目目 錄錄萬(wàn)XXX制藥集團(tuán)目前的戰(zhàn)略態(tài)勢(shì)分析萬(wàn)XXX制藥的戰(zhàn)略選擇建議銷(xiāo)售費(fèi)用分析及初步結(jié)論下一階段工作計(jì)劃CopyrightCopyright2001 By Sinotrust Management Consulting2001 By Sinotrust Management Consultinghttp:/ (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載) 200XX/12/31PagePage3131新新X信將從以下方面幫助萬(wàn)信將從以下方面

34、幫助萬(wàn)XXX集團(tuán)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略構(gòu)想集團(tuán)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略構(gòu)想 根據(jù)一期提出的戰(zhàn)略構(gòu)想作出具體的實(shí)施辦法及行動(dòng)方案 如何提高神貼的銷(xiāo)售 如何實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品對(duì)神貼的逐步替代 快速增加普藥及老專(zhuān)家系列產(chǎn)品的銷(xiāo)售 配合戰(zhàn)略實(shí)施提升內(nèi)部管理 根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略調(diào)整銷(xiāo)售系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu) 直銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)管理制度 銷(xiāo)售費(fèi)用的流程診斷及優(yōu)化 高管、銷(xiāo)售人員激勵(lì)制度 管理流程重組 通過(guò)資本運(yùn)作實(shí)現(xiàn)萬(wàn)XXX集團(tuán)藥業(yè)、化工、醫(yī)院幾大產(chǎn)業(yè)間的協(xié)同發(fā)展 資產(chǎn)重組 股份制改造方案 上市計(jì)劃CopyrightCopyright2001 By Sinotrust Management Consulting2001 By Sinotrust Management

35、Consultinghttp:/ (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載) 200XX/12/31PagePage3232如何提高神貼的銷(xiāo)售如何提高神貼的銷(xiāo)售 通過(guò)神貼銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)發(fā)掘神貼潛力 新X信將對(duì)神貼目前的銷(xiāo)售區(qū)域及網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行診斷，對(duì)銷(xiāo)售區(qū)域分類(lèi) 每類(lèi)區(qū)域的網(wǎng)點(diǎn)分析，找出異常區(qū)域，發(fā)現(xiàn)原因，提出改進(jìn)措施，包括媒體的選擇等 研究神貼未進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)的潛力，提出可進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)建議CopyrightCopyright2001 By Sinotrust Management Consulting2001 By Sinotrust Management Consultinghttp:/ (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載) 2

36、00XX/12/31PagePage3333如何實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品對(duì)神貼的逐步替代如何實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品對(duì)神貼的逐步替代 試點(diǎn)地區(qū)的選取、分析 如何選擇試點(diǎn)地區(qū) 試點(diǎn)地區(qū)的市場(chǎng)分析 推行試點(diǎn)的行動(dòng)方案CopyrightCopyright2001 By Sinotrust Management Consulting2001 By Sinotrust Management Consultinghttp:/ (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載) 200XX/12/31PagePage3434快速增加普藥及老專(zhuān)家系列產(chǎn)品的銷(xiāo)售快速增加普藥及老專(zhuān)家系列產(chǎn)品的銷(xiāo)售 普藥及老專(zhuān)家系列的銷(xiāo)售渠道選擇及管理辦法 現(xiàn)有渠道的狀況：代理渠

37、道、連鎖藥店的銷(xiāo)售額及費(fèi)用等 其他可選擇渠道的分析：批發(fā)公司、純銷(xiāo)公司的特點(diǎn) 渠道選擇建議 各渠道的管理辦法 普藥及老專(zhuān)家的宣傳策略CopyrightCopyright2001 By Sinotrust Management Consulting2001 By Sinotrust Management Consultinghttp:/ (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載) 200XX/12/31PagePage3535根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略調(diào)整銷(xiāo)售系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略調(diào)整銷(xiāo)售系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu) 銷(xiāo)售系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)調(diào)整 根據(jù)未來(lái)的戰(zhàn)略構(gòu)想及渠道選擇設(shè)計(jì)合適的銷(xiāo)售系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu) 銷(xiāo)售系統(tǒng)各部門(mén)的職能 各部門(mén)崗位配置及崗位

38、職責(zé) 各崗位日常工作規(guī)范及工作表格 銷(xiāo)售人員的管理制度CopyrightCopyright2001 By Sinotrust Management Consulting2001 By Sinotrust Management Consultinghttp:/ (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載) 200XX/12/31PagePage3636直銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的管理制度直銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的管理制度 直銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)管理制度 選點(diǎn)原則 談判技巧 醫(yī)生培訓(xùn) 網(wǎng)點(diǎn)日常拜訪管理 病人檔案管理 藥品管理 網(wǎng)點(diǎn)財(cái)務(wù)管理 本地廣告費(fèi)用管理CopyrightCopyright2001 By Sinotrust Management Consul

39、ting2001 By Sinotrust Management Consultinghttp:/ (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載) 200XX/12/31PagePage3737銷(xiāo)售費(fèi)用的流程診斷及優(yōu)化銷(xiāo)售費(fèi)用的流程診斷及優(yōu)化 銷(xiāo)售費(fèi)用流程的診斷及優(yōu)化 目前銷(xiāo)售費(fèi)用支出的構(gòu)成及支出流程狀況 費(fèi)用流程各關(guān)鍵點(diǎn)的問(wèn)題診斷 對(duì)費(fèi)用流程存在問(wèn)題的解決辦法 費(fèi)用流程的優(yōu)化方案：*營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算流程*營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用支出審批流程*其他各項(xiàng)費(fèi)用支出審批流程 銷(xiāo)售費(fèi)用的控制 選取廣告投入產(chǎn)出差異大的區(qū)域進(jìn)行比較，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出費(fèi)用提高的潛力CopyrightCopyright2001 By Sinotrust Manag

40、ement Consulting2001 By Sinotrust Management Consultinghttp:/ (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載) 200XX/12/31PagePage3838高管、銷(xiāo)售人員激勵(lì)制度高管、銷(xiāo)售人員激勵(lì)制度高管人員的股權(quán)激勵(lì)方案銷(xiāo)售人員的激勵(lì)辦法 銷(xiāo)售人員的考核指標(biāo) 銷(xiāo)售人員的薪酬分配方案CopyrightCopyright2001 By Sinotrust Management Consulting2001 By Sinotrust Management Consultinghttp:/ (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載) 200XX/12/31PagePag

41、e3939管理流程重組管理流程重組 重組管理流程，提升管理能力 戰(zhàn)略管理流程 新藥研發(fā)流程 新藥上市流程 營(yíng)銷(xiāo)管理流程 媒體選擇及管理流程 客戶管理流程 消費(fèi)者檔案管理流程CopyrightCopyright2001 By Sinotrust Management Consulting2001 By Sinotrust Management Consultinghttp:/ (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載) 200XX/12/31PagePage4040萬(wàn)萬(wàn)XXX集團(tuán)藥業(yè)、化工、醫(yī)院幾大產(chǎn)業(yè)間的協(xié)同發(fā)展，資本集團(tuán)藥業(yè)、化工、醫(yī)院幾大產(chǎn)業(yè)間的協(xié)同發(fā)展，資本運(yùn)作運(yùn)作 通過(guò)資本運(yùn)作實(shí)現(xiàn)萬(wàn)XXX集團(tuán)藥業(yè)、

42、化工、醫(yī)院幾大產(chǎn)業(yè)間的協(xié)同發(fā)展 資產(chǎn)重組 股份制改造方案* 完善法人治理結(jié)構(gòu)* 引入戰(zhàn)略投資者 上市計(jì)劃CopyrightCopyright2001 By Sinotrust Management Consulting2001 By Sinotrust Management Consultinghttp:/ (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載) 教你寫(xiě)字 下面是贈(zèng)送的下面是贈(zèng)送的PPT模板不需要朋友可以下模板不需要朋友可以下載后編輯刪除！謝謝！載后編輯刪除！謝謝！CopyrightCopyright2001 By Sinotrust Management Consulting2001 By Sinot

43、rust Management Consultinghttp:/ (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載) 感恩 父母CopyrightCopyright2001 By Sinotrust Management Consulting2001 By Sinotrust Management Consultinghttp:/ (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載) 天冷時(shí)，是他們給你送來(lái)溫暖CopyrightCopyright2001 By Sinotrust Management Consulting2001 By Sinotrust Management Consultinghttp:/ (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載) 有時(shí)，他們會(huì)對(duì)我們發(fā)火CopyrightCopyright2001 By Sinotrust Management Consulting2001 B