客戶管理及三卡分析

1、 客戶管理及三卡介紹客戶管理及三卡介紹 . 王永慶王永慶成功啟示成功啟示2. 原一平原一平保戶卡保戶卡28,000張張賣米哲學(xué)賣米哲學(xué)保戶來源：保戶來源：每天拜訪15人，三天一輪回。排定一年活動計劃，從F卡到A卡，每個月為單位予以觀察調(diào)整三個月訪問的準保戶最低300人，A卡為主。每個月要同時進行發(fā)掘新準保戶，每月要見130人。 營銷決勝點？營銷決勝點？客客 源源方式方式狩獵式經(jīng)營狩獵式經(jīng)營畜牧式經(jīng)營畜牧式經(jīng)營現(xiàn)象現(xiàn)象業(yè)績時好時壞、不穩(wěn)定，業(yè)績時好時壞、不穩(wěn)定，繼續(xù)率差，服務(wù)不佳，繼續(xù)率差，服務(wù)不佳，流動率大流動率大業(yè)績穩(wěn)定，平常月職達，業(yè)績穩(wěn)定，平常月職達，挑戰(zhàn)月大突破，繼續(xù)率好，挑戰(zhàn)月大突破

2、，繼續(xù)率好，收入高，壽險生命長收入高，壽險生命長原因原因每月只拜訪三兩個客戶，每月只拜訪三兩個客戶，對象少，無法選擇，經(jīng)常對象少，無法選擇，經(jīng)常碰到難纏的客戶，導(dǎo)致工碰到難纏的客戶，導(dǎo)致工作不順利，士氣消沉，促作不順利，士氣消沉，促成無力，惡性循環(huán)成無力，惡性循環(huán)卡片不斷累積，保持相當多卡片不斷累積，保持相當多的保戶卡，客戶可事先選擇的保戶卡，客戶可事先選擇過濾及分類，或做長期培養(yǎng)，過濾及分類，或做長期培養(yǎng)，拜訪的幾乎都是好客戶，每拜訪的幾乎都是好客戶，每日工作愉快日工作愉快結(jié)果結(jié)果 簽約與否，歸因客戶簽約與否，歸因客戶簽約多寡，視自己的活動量簽約多寡，視自己的活動量 結(jié)論：客戶需要長期培養(yǎng)，

3、客戶經(jīng)營決定壽險營銷成結(jié)論：客戶需要長期培養(yǎng)，客戶經(jīng)營決定壽險營銷成敗！敗！ . 藍卡藍卡保戶卡保戶卡. 紅卡紅卡協(xié)力卡協(xié)力卡. 綠卡綠卡增員卡增員卡客戶管理工具之一客戶管理工具之一卡片的顏色含義卡片的顏色含義三卡介紹三卡介紹 . 藍卡藍卡 保戶卡保戶卡 . 紅卡紅卡 協(xié)力卡協(xié)力卡 . 綠卡綠卡 增員卡增員卡 稱呼稱呼 定義定義卡卡 高級卡高級卡 可能投保者可能投保者卡卡 中級卡中級卡 觀念好的人觀念好的人卡卡 低級卡低級卡 觀念差的人觀念差的人 卡卡 初級卡初級卡 剛認識的人剛認識的人藍卡的分級藍卡的分級 客源管理修正客源管理修正原始名單原始名單 卡卡 卡卡 卡卡保保 戶戶( (建立關(guān)系建立

4、關(guān)系) )( (深入洽談深入洽談) )( (落實促約落實促約) )初訪初訪 (訪訪)需求分析需求分析 (訪訪)建議書建議書 (訪訪)( (成交成交) )卡卡明顯排斥長期無效明顯排斥長期無效藍卡的升級包含次關(guān)鍵拜訪藍卡的升級包含次關(guān)鍵拜訪原則：先求量多原則：先求量多多多益善多多益善 成為保戶則剪去此角成為保戶則剪去此角準客戶來源準客戶來源拜訪紀錄拜訪紀錄 拜訪紀錄拜訪紀錄 藍卡藍卡 紅卡紅卡紅卡紅卡 綠卡綠卡藍卡藍卡 綠卡綠卡 空空白白卡卡保保 戶戶 卡卡紅紅綠綠卡卡卡卡卡卡 卡卡卡卡卡卡合格卡箱標準合格卡箱標準 . . 卡（含紅、綠卡）卡（含紅、綠卡） . . 排列整齊、分級、清排列整齊、分級、清楚楚 . . 記載詳實、卡箱美觀記載詳實、卡箱美觀 . 延續(xù)壽險生命延續(xù)壽險生命 卡（每月張）個月卡（每月張）個月. 最完整的診斷書最完整的診斷書. 業(yè)績來源的指標業(yè)績來源的指標. 不會有歸零感不會有歸零感. 卡片代表實力卡片代表實力 美國龐卡士公司績優(yōu)人員平