aab_0519_打造高效能銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)(ppt56)

1、11管理創(chuàng)造卓越管理創(chuàng)造卓越來(lái)自來(lái)自 www. 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載打造高效能打造高效能銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)22管理創(chuàng)造卓越管理創(chuàng)造卓越來(lái)自來(lái)自 www. 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的可持續(xù)增長(zhǎng)力銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的可持續(xù)增長(zhǎng)力 了解自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格了解自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 課課程程綱綱要要 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理要點(diǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理要點(diǎn) 33管理創(chuàng)造卓越管理創(chuàng)造卓越來(lái)自來(lái)自 www. 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理要點(diǎn)一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理要點(diǎn)n 營(yíng)銷(xiāo)已進(jìn)入“十從”時(shí)代n 是“管事理人”還是“管人理事”？n 方向規(guī)劃貫徹執(zhí)行n 交換型管理模式VS轉(zhuǎn)換型管理模

2、式n 過(guò)程管理與結(jié)果管理n 魚(yú)骨圖理論與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管控要點(diǎn)n 工作角色的明確n 管理者開(kāi)門(mén)七件事n 分析你的團(tuán)隊(duì)成員性格與類(lèi)型44管理創(chuàng)造卓越管理創(chuàng)造卓越來(lái)自來(lái)自 www. 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載n 對(duì)波浪型心態(tài)曲線的應(yīng)對(duì)策略n 合理分工與授權(quán)n 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力來(lái)源n 激勵(lì)與績(jī)效考核n 銷(xiāo)售計(jì)劃的制定與拜訪實(shí)施n 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)與銷(xiāo)售動(dòng)作輔導(dǎo)n 針對(duì)員工實(shí)施的培訓(xùn)之層次設(shè)計(jì)55管理創(chuàng)造卓越管理創(chuàng)造卓越來(lái)自來(lái)自 www. 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載營(yíng)銷(xiāo)已進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)已進(jìn)入“十從十從”時(shí)代時(shí)代1. 從物質(zhì)走向精神和情感2. 從城市走向鄉(xiāng)村3. 從粗放走向細(xì)節(jié)4. 從渠道走

3、向終端5. 從寬度走向深度6. 從常渠走向特渠7. 從坐商走向行商8. 從服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)走向關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)9. 從建設(shè)走向維護(hù)10.從P到R和V 66管理創(chuàng)造卓越管理創(chuàng)造卓越來(lái)自來(lái)自 www. 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載是是“管事理人管事理人”還是還是“管人理管人理事事”？77管理創(chuàng)造卓越管理創(chuàng)造卓越來(lái)自來(lái)自 www. 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載、要確保第一時(shí)間、要確保原汁原味、到達(dá)、要把高層的結(jié)果管理分解到過(guò)程管理傳遞給基層、貫徹過(guò)程中，給知識(shí)、給系統(tǒng)方法、給心態(tài)調(diào)整、給激勵(lì)、要同時(shí)把公司的理念、文化和價(jià)值觀貫徹下去、要充分地調(diào)動(dòng)和協(xié)調(diào)各方資源，滾雪球原理、貫徹同時(shí)要伴隨著溝

4、通與反饋、貫徹同時(shí)要時(shí)時(shí)關(guān)注、及時(shí)調(diào)整方向規(guī)劃貫徹執(zhí)行方向規(guī)劃貫徹執(zhí)行88管理創(chuàng)造卓越管理創(chuàng)造卓越來(lái)自來(lái)自 www. 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載魚(yú)骨圖理論與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管控要點(diǎn)魚(yú)骨圖理論與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管控要點(diǎn)學(xué)習(xí)知識(shí)學(xué)習(xí)知識(shí)掌握技巧掌握技巧改變態(tài)度改變態(tài)度樹(shù)立目標(biāo)樹(shù)立目標(biāo)職業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人職業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人知識(shí)知識(shí)技能技能業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)態(tài)度態(tài)度99管理創(chuàng)造卓越管理創(chuàng)造卓越來(lái)自來(lái)自 www. 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載技能技能知識(shí)知識(shí)行為行為態(tài)度態(tài)度價(jià)值觀價(jià)值觀信念信念思維方式思維方式環(huán)境環(huán)境環(huán)境環(huán)境1010管理創(chuàng)造卓越管理創(chuàng)造卓越來(lái)自來(lái)自 www. 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料

5、庫(kù)下載組織實(shí)施組織實(shí)施培訓(xùn)培訓(xùn)指導(dǎo)指導(dǎo)監(jiān)督、追蹤監(jiān)督、追蹤與控制與控制支持支持日常銷(xiāo)售日常銷(xiāo)售及服務(wù)及服務(wù)熱情、理念、熱情、理念、品牌意識(shí)、品牌意識(shí)、策略策略策略、人員、策略、人員、終端費(fèi)用、終端費(fèi)用、廣告廣告日常工作、項(xiàng)目進(jìn)展日常工作、項(xiàng)目進(jìn)展?fàn)顩r、變化、政策狀況、變化、政策1111管理創(chuàng)造卓越管理創(chuàng)造卓越來(lái)自來(lái)自 www. 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載回顧檢查進(jìn)展回顧檢查進(jìn)展組織成功的會(huì)議組織成功的會(huì)議征求并給予征求并給予反饋意見(jiàn)反饋意見(jiàn)領(lǐng)導(dǎo)員工領(lǐng)導(dǎo)員工達(dá)成目標(biāo)達(dá)成目標(biāo)支持和培養(yǎng)員工支持和培養(yǎng)員工以身作則以身作則肯定和獎(jiǎng)勵(lì)貢獻(xiàn)肯定和獎(jiǎng)勵(lì)貢獻(xiàn)走動(dòng)式管理走動(dòng)式管理管理者開(kāi)門(mén)七件事管

6、理者開(kāi)門(mén)七件事1212管理創(chuàng)造卓越管理創(chuàng)造卓越來(lái)自來(lái)自 www. 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載促進(jìn)計(jì)劃的進(jìn)行促進(jìn)計(jì)劃的進(jìn)行分享信息分享信息把任務(wù)分解成許多較小的步驟把任務(wù)分解成許多較小的步驟提供資源并預(yù)防干擾提供資源并預(yù)防干擾在在“雙贏雙贏”的基礎(chǔ)上解決沖突的基礎(chǔ)上解決沖突溝通并記錄所有的改變溝通并記錄所有的改變鼓勵(lì)合作鼓勵(lì)合作1313管理創(chuàng)造卓越管理創(chuàng)造卓越來(lái)自來(lái)自 www. 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載回顧檢查進(jìn)展回顧檢查進(jìn)展建立例會(huì)制度建立例會(huì)制度召開(kāi)解決問(wèn)題的會(huì)議召開(kāi)解決問(wèn)題的會(huì)議收集并展示可衡量的數(shù)據(jù)收集并展示可衡量的數(shù)據(jù)1414管理創(chuàng)造卓越管理創(chuàng)造卓越來(lái)自來(lái)

7、自 www. 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載如何組織一個(gè)成功的會(huì)議如何組織一個(gè)成功的會(huì)議目標(biāo)明確目標(biāo)明確會(huì)前做好充分準(zhǔn)備會(huì)前做好充分準(zhǔn)備主持人把握方向主持人把握方向與會(huì)人員充分參與與會(huì)人員充分參與有效的解決沖突的方法有效的解決沖突的方法及時(shí)進(jìn)行會(huì)議總結(jié)及時(shí)進(jìn)行會(huì)議總結(jié)做好必要的記錄，會(huì)議要有結(jié)論做好必要的記錄，會(huì)議要有結(jié)論1515管理創(chuàng)造卓越管理創(chuàng)造卓越來(lái)自來(lái)自 www. 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載征求并給予反饋意見(jiàn)征求并給予反饋意見(jiàn)提供具體的、及時(shí)的反饋提供具體的、及時(shí)的反饋提供強(qiáng)化性的和改正性的反饋提供強(qiáng)化性的和改正性的反饋敢于正視、處理工作表現(xiàn)問(wèn)題敢于正視、處理工

8、作表現(xiàn)問(wèn)題善于征求反饋意見(jiàn)善于征求反饋意見(jiàn)1616管理創(chuàng)造卓越管理創(chuàng)造卓越來(lái)自來(lái)自 www. 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載支持和培養(yǎng)員工支持和培養(yǎng)員工經(jīng)理敢于對(duì)問(wèn)題承擔(dān)責(zé)任經(jīng)理敢于對(duì)問(wèn)題承擔(dān)責(zé)任個(gè)別培訓(xùn)和指導(dǎo)個(gè)別培訓(xùn)和指導(dǎo)隨時(shí)準(zhǔn)備回答員工的問(wèn)題隨時(shí)準(zhǔn)備回答員工的問(wèn)題充分授權(quán)充分授權(quán)允許人們從錯(cuò)誤中吸取教訓(xùn)允許人們從錯(cuò)誤中吸取教訓(xùn)與員工保持密切接觸與員工保持密切接觸1717管理創(chuàng)造卓越管理創(chuàng)造卓越來(lái)自來(lái)自 www. 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載以身作則以身作則公開(kāi)、誠(chéng)懇地溝通情況公開(kāi)、誠(chéng)懇地溝通情況期望別人做到的事自己先做期望別人做到的事自己先做好好言行要一致言行要一致1

9、818管理創(chuàng)造卓越管理創(chuàng)造卓越來(lái)自來(lái)自 www. 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載肯定和獎(jiǎng)勵(lì)貢獻(xiàn)肯定和獎(jiǎng)勵(lì)貢獻(xiàn)慶祝每一次小的成功慶祝每一次小的成功肯定個(gè)人的成就肯定個(gè)人的成就讓某人的貢獻(xiàn)有目共睹讓某人的貢獻(xiàn)有目共睹1919管理創(chuàng)造卓越管理創(chuàng)造卓越來(lái)自來(lái)自 www. 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載走動(dòng)式管理（走動(dòng)式管理（MBWAMBWA） ( Management By Wandering Around )在員工的工作地點(diǎn)與他們碰面在員工的工作地點(diǎn)與他們碰面觀察員工的工作過(guò)程觀察員工的工作過(guò)程傳遞有價(jià)值的信息傳遞有價(jià)值的信息請(qǐng)教和回答問(wèn)題請(qǐng)教和回答問(wèn)題強(qiáng)化價(jià)值觀強(qiáng)化價(jià)值觀給予的

10、接收回饋意見(jiàn)給予的接收回饋意見(jiàn)發(fā)現(xiàn)他們做的好的地方，并及時(shí)給予表?yè)P(yáng)發(fā)現(xiàn)他們做的好的地方，并及時(shí)給予表?yè)P(yáng)2020管理創(chuàng)造卓越管理創(chuàng)造卓越來(lái)自來(lái)自 www. 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載分析你的團(tuán)隊(duì)成員性格與類(lèi)型分析你的團(tuán)隊(duì)成員性格與類(lèi)型表達(dá)度表達(dá)度- -情感度情感度工作能力工作能力- -工作意愿工作意愿從心理學(xué)角度出發(fā)的四種類(lèi)型從心理學(xué)角度出發(fā)的四種類(lèi)型2121管理創(chuàng)造卓越管理創(chuàng)造卓越來(lái)自來(lái)自 www. 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載對(duì)對(duì)“波浪型心態(tài)曲線波浪型心態(tài)曲線”的應(yīng)對(duì)策的應(yīng)對(duì)策略略 激發(fā)內(nèi)在的原始驅(qū)動(dòng)力激發(fā)內(nèi)在的原始驅(qū)動(dòng)力 愿景描述愿景描述+ +職業(yè)生涯規(guī)職業(yè)生涯規(guī)

11、劃劃 充當(dāng)小樹(shù)身邊的木版充當(dāng)小樹(shù)身邊的木版2222管理創(chuàng)造卓越管理創(chuàng)造卓越來(lái)自來(lái)自 www. 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載合理分工與授權(quán)合理分工與授權(quán) 授權(quán)有什么好處？授權(quán)有什么好處？ 授權(quán)與分配工作有何不同？授權(quán)與分配工作有何不同？ 為什么沒(méi)有授權(quán)？為什么沒(méi)有授權(quán)？ 可授權(quán)與不可授權(quán)之界限可授權(quán)與不可授權(quán)之界限2323管理創(chuàng)造卓越管理創(chuàng)造卓越來(lái)自來(lái)自 www. 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力來(lái)源銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力來(lái)源 公司戰(zhàn)略層面的支持公司戰(zhàn)略層面的支持 公司內(nèi)部機(jī)制的配合公司內(nèi)部機(jī)制的配合 明確的目標(biāo)與指令明確的目標(biāo)與指令 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 眼前與長(zhǎng)遠(yuǎn)利

12、益的協(xié)調(diào)并重眼前與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的協(xié)調(diào)并重 持續(xù)不斷的培訓(xùn)持續(xù)不斷的培訓(xùn)2424管理創(chuàng)造卓越管理創(chuàng)造卓越來(lái)自來(lái)自 www. 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載激勵(lì)與績(jī)效考核激勵(lì)與績(jī)效考核激勵(lì)的十大作用激勵(lì)的十大作用、使員工熱愛(ài)企業(yè)，忠于職守，長(zhǎng)期服務(wù)于企業(yè)；、使員工自覺(jué)地遵守企業(yè)的規(guī)章制度；、使員工具有較高的工作積極性，主動(dòng)性和創(chuàng)意性；、使員工極大的開(kāi)發(fā)自身的潛在能量；、使員工培養(yǎng)正確的思想觀念和工作作風(fēng)，極大地提高工作效率和業(yè)績(jī)；、使員工認(rèn)同企業(yè)文化，提高企業(yè)內(nèi)部的凝聚力；、使員工與管理人員之間增進(jìn)了解與合作；、激勵(lì)有助于企業(yè)吸引人才；、激勵(lì)有助于實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)；10、激勵(lì)有利于員工素質(zhì)的提高

13、。2525管理創(chuàng)造卓越管理創(chuàng)造卓越來(lái)自來(lái)自 www. 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載指以各種各樣的榮譽(yù)稱號(hào)進(jìn)行表彰和獎(jiǎng)勵(lì)的激勵(lì)方式。1、最佳員工獎(jiǎng)各個(gè)方面表現(xiàn)突出，可以成為全體員工學(xué)習(xí)的楷模。2、最佳服務(wù)獎(jiǎng)服務(wù)品質(zhì)卓越，受到客戶高度贊揚(yáng)。3、最佳節(jié)約獎(jiǎng)節(jié)約效果顯著，效益明顯（在資金或材料方面）。4、最佳建議獎(jiǎng)為公司提出有建設(shè)性或產(chǎn)生重大效益的建議。5、最佳信息獎(jiǎng)為公司提供重大價(jià)值的信息。6、最佳業(yè)績(jī)獎(jiǎng)工作業(yè)績(jī)突出，在公司名列前茅。7、最佳學(xué)習(xí)獎(jiǎng)刻苦學(xué)習(xí)，進(jìn)步顯著。8、最佳品德獎(jiǎng)品德高尚，遵章守紀(jì)，助人為樂(lè)，見(jiàn)義勇為。9、最佳貢獻(xiàn)獎(jiǎng)為公司作出重大貢獻(xiàn)。10、銷(xiāo)售狀元獎(jiǎng)在一定時(shí)期內(nèi)，銷(xiāo)售

14、業(yè)績(jī)位居第一。11、最佳家屬獎(jiǎng)全力支持員工工作，表現(xiàn)突出。12、最佳管理獎(jiǎng)管理才能突出，所轄部門(mén)工作效率或經(jīng)濟(jì)效益良好。13、最佳團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)團(tuán)結(jié)一致，健康向上，成績(jī)優(yōu)秀。14、人才推薦獎(jiǎng)為公司推薦優(yōu)秀人才。15、最佳安全獎(jiǎng)安全意識(shí)強(qiáng)烈、安全成績(jī)顯著。榮譽(yù)激勵(lì)法榮譽(yù)激勵(lì)法2626管理創(chuàng)造卓越管理創(chuàng)造卓越來(lái)自來(lái)自 www. 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載激發(fā)員工積極性的技巧激發(fā)員工積極性的技巧1.要形成坦誠(chéng)相見(jiàn)的風(fēng)氣。這樣，員工們會(huì)相互激發(fā)出更多的真知灼見(jiàn)，加深相互間的友誼和團(tuán)結(jié)。2.了解每個(gè)員工的特點(diǎn)，尊重他們的自身價(jià)值觀。分派工作要盡量顧及每個(gè)參加者的實(shí)際興趣。3.要竭力在員工中提倡負(fù)責(zé)

15、的品格和“成熟性”。成熟性的體現(xiàn)是：積極向上，自我管理，處事靈活，注意行動(dòng)，緊追目標(biāo)。4.提供的工作和任務(wù)要能促進(jìn)員工的個(gè)性發(fā)展，給他們帶來(lái)事業(yè)上的成就感，滿足他們實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的愿望。5.允許自由流動(dòng)、鼓勵(lì)思想開(kāi)放。在企業(yè)內(nèi)設(shè)置一些特殊的場(chǎng)所，讓員工們自由地去那里進(jìn)行創(chuàng)造性活動(dòng)。6.鼓勵(lì)有計(jì)劃的冒險(xiǎn)行動(dòng)，這是企業(yè)發(fā)展和創(chuàng)新的一個(gè)重要因素。經(jīng)營(yíng)者要減輕職工對(duì)失敗及懲罰的恐懼。7.即使主意或建議沒(méi)被采納或沒(méi)有結(jié)果，也不能一味否定，特別是那些頗有創(chuàng)造性的員工，不喜歡把自己和長(zhǎng)久無(wú)效的工作聯(lián)系在一起。8.經(jīng)營(yíng)管理者要用言行表明自己是員工的朋友而不是敵人。對(duì)職工要以誠(chéng)相待，真誠(chéng)地傾聽(tīng)他們的呼聲，與他們同

16、甘共苦。2727管理創(chuàng)造卓越管理創(chuàng)造卓越來(lái)自來(lái)自 www. 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載松下激勵(lì)員工的松下激勵(lì)員工的2020種技巧種技巧1.讓每個(gè)人都了解自己的地位，不要忘記定期和他們討論他們的工作表現(xiàn)。2.給予獎(jiǎng)賞，但獎(jiǎng)賞要與成就相當(dāng)。3.如有某種變動(dòng)，應(yīng)事先通知。員工如能先接到通知，工作效率一定比較高。4.讓員工參與同他們切身有關(guān)的計(jì)劃和決策的研究。5.信任員工，贏得他們的忠誠(chéng)和信賴。6.實(shí)地接觸員工，了解他們的興趣、習(xí)慣和敏感的事物，對(duì)他們的認(rèn)識(shí)就是你的資本。7.聆聽(tīng)下屬的建議。8.如果有人舉止怪異，應(yīng)該追查。9.盡可能委婉地讓大家知道你的想法，沒(méi)有人喜歡被蒙在鼓里。10.

17、解釋要做某事的目的，員工們會(huì)把事情做得更好。2828管理創(chuàng)造卓越管理創(chuàng)造卓越來(lái)自來(lái)自 www. 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載、萬(wàn)一你犯了錯(cuò)誤，要立刻承認(rèn)，并且表示歉意。如果你推卸責(zé)任，責(zé)怪旁人，別人一定會(huì)瞧不起你。、告知員工他所擔(dān)負(fù)責(zé)任的重要性，讓他們有責(zé)任感。、提出建議性的批評(píng)，批評(píng)要有理由，并幫其找出改進(jìn)的地方、在責(zé)備某人之前，先指出他的優(yōu)點(diǎn)，表示你確是希望能夠幫助他。、以身作則，樹(shù)立好榜樣。、言行一致，不要讓員工弄不清到底做什么。、假如有人發(fā)牢騷，需趕緊找出他們的不滿之處。、盡最大可能，安撫不滿的情緒，否則所有的人都會(huì)受到波及。、制訂長(zhǎng)、短期目標(biāo)，以便讓人們據(jù)以衡量自己的進(jìn)步

18、。、維護(hù)員工應(yīng)有的權(quán)力與責(zé)任。2929管理創(chuàng)造卓越管理創(chuàng)造卓越來(lái)自來(lái)自 www. 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載銷(xiāo)售代表的激勵(lì)之道銷(xiāo)售代表的激勵(lì)之道 愛(ài)的五種語(yǔ)言愛(ài)的五種語(yǔ)言“三明治三明治”原原則則3030管理創(chuàng)造卓越管理創(chuàng)造卓越來(lái)自來(lái)自 www. 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載銷(xiāo)售計(jì)劃的制定與拜訪實(shí)施銷(xiāo)售計(jì)劃的制定與拜訪實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境企 業(yè)顧客市場(chǎng)細(xì)分差異優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)選 擇戰(zhàn)略定位公司實(shí)力經(jīng)營(yíng)目標(biāo)目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)定位戰(zhàn)術(shù)方案4PS組合資源配置時(shí)間進(jìn)程環(huán)境分析目標(biāo)市場(chǎng)選擇營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)3131管理創(chuàng)造卓越管理創(chuàng)造卓越來(lái)自來(lái)自 www. 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下

19、載市場(chǎng)代表職責(zé)市場(chǎng)代表職責(zé) 專(zhuān)家、顧問(wèn)、忠誠(chéng)伙伴專(zhuān)家、顧問(wèn)、忠誠(chéng)伙伴 人力資源職能人力資源職能 從戰(zhàn)斗到戰(zhàn)術(shù)從戰(zhàn)斗到戰(zhàn)術(shù) 從銷(xiāo)售到服務(wù)從銷(xiāo)售到服務(wù) 協(xié)助、教給經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)，轉(zhuǎn)交給他們協(xié)助、教給經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)，轉(zhuǎn)交給他們 做好管家做好管家資源帶入者資源帶入者品牌代言人品牌代言人正面形象的建立正面形象的建立知名度與認(rèn)可度的提升知名度與認(rèn)可度的提升商家教練商家教練牧師牧師偵察兵偵察兵樹(shù)立樹(shù)立價(jià)值體現(xiàn)價(jià)值體現(xiàn)權(quán)威權(quán)威3232管理創(chuàng)造卓越管理創(chuàng)造卓越來(lái)自來(lái)自 www. 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載1. 了解你的合作伙伴2. 日常拜訪技巧3. 有效處理異議的技巧4. 促銷(xiāo)管理和陳列技巧5

20、. 促銷(xiāo)/理貨員的管理和培訓(xùn)6. 信息的收集與利用市場(chǎng)代表的核心工作市場(chǎng)代表的核心工作3333管理創(chuàng)造卓越管理創(chuàng)造卓越來(lái)自來(lái)自 www. 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 拜訪的基本原則 拜訪前的準(zhǔn)備 拜訪的核心工作和任務(wù) 專(zhuān)業(yè)客戶拜訪步驟 拜訪后的總結(jié)和落實(shí)拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng)拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng)3434管理創(chuàng)造卓越管理創(chuàng)造卓越來(lái)自來(lái)自 www. 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載市場(chǎng)代表專(zhuān)業(yè)拜訪九步驟市場(chǎng)代表專(zhuān)業(yè)拜訪九步驟1. 店外觀察2. 進(jìn)店觀察（陳列、營(yíng)業(yè)員表現(xiàn)、陳列筒清潔衛(wèi)生、宣傳物料、硬件設(shè)施、客流情況）3. 問(wèn)好、溝通（收集問(wèn)題、意見(jiàn)與建議、感受營(yíng)業(yè)員態(tài)度、考察專(zhuān)業(yè)性及業(yè)

21、務(wù)知識(shí)）4. 交談、傾聽(tīng)（客戶需求、競(jìng)品狀態(tài)、下一步計(jì)劃）5. 給予肯定、提供建議、給以指導(dǎo)6. 傳達(dá)公司信息，提供銷(xiāo)售數(shù)據(jù)7. 提出要求，努力達(dá)成共識(shí)8. 約定下次時(shí)間9. 致辭告別3535管理創(chuàng)造卓越管理創(chuàng)造卓越來(lái)自來(lái)自 www. 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 以正面積極引導(dǎo)為主，控制為輔；樹(shù)立信心，激發(fā)潛能，做好以正面積極引導(dǎo)為主，控制為輔；樹(shù)立信心，激發(fā)潛能，做好職業(yè)規(guī)劃，使之目標(biāo)統(tǒng)一，調(diào)動(dòng)主觀能動(dòng)性職業(yè)規(guī)劃，使之目標(biāo)統(tǒng)一，調(diào)動(dòng)主觀能動(dòng)性 建立標(biāo)準(zhǔn)工作程序，明確工作職責(zé)建立標(biāo)準(zhǔn)工作程序，明確工作職責(zé) 過(guò)程管理，檢視動(dòng)作過(guò)程管理，檢視動(dòng)作 片區(qū)內(nèi)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，激發(fā)榮譽(yù)感、自豪感片

22、區(qū)內(nèi)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，激發(fā)榮譽(yù)感、自豪感 協(xié)同拜訪：難題的協(xié)同解決，既教會(huì)方法，又增加信心協(xié)同拜訪：難題的協(xié)同解決，既教會(huì)方法，又增加信心 通過(guò)績(jī)效考核，做到有法可依、有法必依通過(guò)績(jī)效考核，做到有法可依、有法必依 監(jiān)督、控制方法：監(jiān)督、控制方法： 借助客戶協(xié)助檢查（打電話抽查，不記名意見(jiàn)卡） 基層主管注意兄弟型管理方式的弊端 按正常時(shí)間打電話給他 交叉檢查對(duì)市場(chǎng)代表的檢查與監(jiān)督對(duì)市場(chǎng)代表的檢查與監(jiān)督3636管理創(chuàng)造卓越管理創(chuàng)造卓越來(lái)自來(lái)自 www. 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)與銷(xiāo)售動(dòng)作輔導(dǎo)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)與銷(xiāo)售動(dòng)作輔導(dǎo) 明確片區(qū)業(yè)務(wù)的階段性方向和目標(biāo) 明確市場(chǎng)代表的工作職責(zé)以及達(dá)

23、到這一職責(zé)所需的技巧 評(píng)估市場(chǎng)代表目前的技巧水平以確定培訓(xùn)的主要方向和內(nèi)容 制定進(jìn)階式培訓(xùn)計(jì)劃 因地制宜地利用資源和時(shí)間實(shí)施培訓(xùn) 培訓(xùn)效果追蹤與評(píng)估3737管理創(chuàng)造卓越管理創(chuàng)造卓越來(lái)自來(lái)自 www. 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載1. 日常工作中現(xiàn)場(chǎng)行為輔導(dǎo)2. 制作案例、短劇光盤(pán)發(fā)下去3. Paper版或電子版資料定期發(fā)送4. 集中培訓(xùn)積分結(jié)合渠道考核5. 正反面案例研討6. 經(jīng)驗(yàn)分享會(huì)7. 問(wèn)題匯總表的建立與定期匯總、答題、發(fā)放8. 贈(zèng)送培訓(xùn)小卡片對(duì)市場(chǎng)代表的培訓(xùn)方法對(duì)市場(chǎng)代表的培訓(xùn)方法3838管理創(chuàng)造卓越管理創(chuàng)造卓越來(lái)自來(lái)自 www. 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載針

24、對(duì)員工實(shí)施的培訓(xùn)之層次設(shè)計(jì)針對(duì)員工實(shí)施的培訓(xùn)之層次設(shè)計(jì)1. 應(yīng)崗培訓(xùn)2. 適崗培訓(xùn)3. 發(fā)展培訓(xùn)4. 人文培訓(xùn)3939管理創(chuàng)造卓越管理創(chuàng)造卓越來(lái)自來(lái)自 www. 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載二二、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理要點(diǎn)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理要點(diǎn)1. 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格分類(lèi)2. 我的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格優(yōu)缺點(diǎn)3. 不同領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格對(duì)團(tuán)隊(duì)的影響4. 建立你的影響力4040管理創(chuàng)造卓越管理創(chuàng)造卓越來(lái)自來(lái)自 www. 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載1 1、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格分類(lèi)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格分類(lèi)獅子獅子老鼠老鼠驢驢4141管理創(chuàng)造卓越管理創(chuàng)造卓越來(lái)自來(lái)自 www. 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載俱樂(lè)部式俱樂(lè)部式貧乏式貧乏

25、式戰(zhàn)斗集體式戰(zhàn)斗集體式任務(wù)式任務(wù)式（囚犯式）（囚犯式）關(guān)關(guān)心心人人的的程程度度關(guān)心事的程度關(guān)心事的程度1/91/99/99/99/19/15/55/51 15 55 59 99 94242管理創(chuàng)造卓越管理創(chuàng)造卓越來(lái)自來(lái)自 www. 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載區(qū)分不同員工類(lèi)型采用不同的管理方式區(qū)分不同員工類(lèi)型采用不同的管理方式能力主動(dòng)性支持型 授權(quán)型指導(dǎo)型指揮型4343管理創(chuàng)造卓越管理創(chuàng)造卓越來(lái)自來(lái)自 www. 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載2 2、建立你的影響力建立你的影響力 影響力是一種影響力是一種不運(yùn)用權(quán)力就使他不運(yùn)用權(quán)力就使他人或下屬做事的能人或下屬做事的能力力什

26、么是影響力？什么是影響力？4444管理創(chuàng)造卓越管理創(chuàng)造卓越來(lái)自來(lái)自 www. 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載影響力的特點(diǎn)影響力的特點(diǎn)是一種追隨是一種追隨 是一種自覺(jué)是一種自覺(jué)是一種認(rèn)同是一種認(rèn)同非制度化非制度化4545管理創(chuàng)造卓越管理創(chuàng)造卓越來(lái)自來(lái)自 www. 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載權(quán)力與影響力的差異權(quán)力與影響力的差異 項(xiàng)目項(xiàng)目 職務(wù)權(quán)力職務(wù)權(quán)力 影響力影響力 來(lái)源來(lái)源 法定職位，由組織帶來(lái)和規(guī)定法定職位，由組織帶來(lái)和規(guī)定 完全依靠個(gè)人的素質(zhì)、品德完全依靠個(gè)人的素質(zhì)、品德 業(yè)績(jī)和魅力而來(lái)業(yè)績(jī)和魅力而來(lái) 范圍范圍 受時(shí)空限制，受權(quán)限的限制受時(shí)空限制，受權(quán)限的限制 不受

27、時(shí)空限制，可以超越權(quán)限不受時(shí)空限制，可以超越權(quán)限 甚至超越組織的局限甚至超越組織的局限 大小大小 確定確定1-0，不因人而異，不因人而異 不確定，因人而異，同一職位不確定，因人而異，同一職位 上的經(jīng)理，有的人有影響力，上的經(jīng)理，有的人有影響力， 有的人沒(méi)有有的人沒(méi)有 方式方式 以行政命令的方式實(shí)現(xiàn)是一種以行政命令的方式實(shí)現(xiàn)是一種 自覺(jué)接受，是一種內(nèi)在的影響自覺(jué)接受，是一種內(nèi)在的影響 外在的作用外在的作用 效果效果 服從、敬畏，也可以調(diào)職、離服從、敬畏，也可以調(diào)職、離 追隨、信賴、愛(ài)戴追隨、信賴、愛(ài)戴 職的方式逃避職的方式逃避 性質(zhì)性質(zhì) 強(qiáng)制性地影響強(qiáng)制性地影響 自然地影響自然地影響4646管理

28、創(chuàng)造卓越管理創(chuàng)造卓越來(lái)自來(lái)自 www. 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載建立影響力的八個(gè)規(guī)則建立影響力的八個(gè)規(guī)則 規(guī)則一：要有一顆規(guī)則一：要有一顆“公心公心” 規(guī)則二：成為業(yè)務(wù)的規(guī)則二：成為業(yè)務(wù)的“領(lǐng)頭羊領(lǐng)頭羊” 規(guī)則三：言必行、行必果規(guī)則三：言必行、行必果 規(guī)則四：預(yù)見(jiàn)性規(guī)則四：預(yù)見(jiàn)性 規(guī)則五：煽動(dòng)性規(guī)則五：煽動(dòng)性 規(guī)則六：堅(jiān)持規(guī)則六：堅(jiān)持 規(guī)則七：親和力規(guī)則七：親和力 規(guī)則八：關(guān)心下屬規(guī)則八：關(guān)心下屬4747管理創(chuàng)造卓越管理創(chuàng)造卓越來(lái)自來(lái)自 www. 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載三、三、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的可持續(xù)增長(zhǎng)力銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的可持續(xù)增長(zhǎng)力 n管理者的持續(xù)學(xué)習(xí)n職業(yè)生涯規(guī)劃n建立

29、學(xué)習(xí)型組織n建立班組文化4848管理創(chuàng)造卓越管理創(chuàng)造卓越來(lái)自來(lái)自 www. 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載職業(yè)生涯規(guī)劃職業(yè)生涯規(guī)劃生涯規(guī)劃，要分為幾個(gè)步驟，同時(shí)注意幾個(gè)要點(diǎn)：1.不是把他叫進(jìn)辦公室，坐下來(lái)就開(kāi)始幫他設(shè)計(jì)；而要注意選擇合適的時(shí)機(jī)；比如員工這個(gè)階段的情緒不穩(wěn)定、業(yè)績(jī)下降比較快等等，這樣的時(shí)刻效果更好一些。2.要幫助員工在建立生涯規(guī)劃的同時(shí)，認(rèn)識(shí)到自身的不足，需要改進(jìn)的地方，然后和眼下的工作結(jié)合起來(lái)，告訴他做好本職工作將為他的生涯規(guī)劃帶來(lái)的好處。3.生涯規(guī)劃做完，要請(qǐng)他明確地寫(xiě)下兩個(gè)時(shí)間：起點(diǎn)和終點(diǎn)，有目標(biāo)才好有動(dòng)力，并且將其中的關(guān)鍵步驟與動(dòng)作寫(xiě)下來(lái)。4.兩人各執(zhí)一份，共同

30、監(jiān)督執(zhí)行。5.請(qǐng)他做一套教材，即如何做好他所在的崗位工作的教材，請(qǐng)他培訓(xùn)未來(lái)將新進(jìn)的員工，以便于從行動(dòng)上幫助他鞏固、加強(qiáng)。4949管理創(chuàng)造卓越管理創(chuàng)造卓越來(lái)自來(lái)自 www. 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載建立學(xué)習(xí)型組織建立學(xué)習(xí)型組織1. 工作本身就是學(xué)習(xí)的過(guò)程2. 讀書(shū)角3. 利用班前后會(huì)互動(dòng)培訓(xùn)4. 案例收集與碰撞、分享5. 問(wèn)題庫(kù)，案例庫(kù)，異議庫(kù)這三個(gè)庫(kù)的建立、頭腦風(fēng)暴與解決方案共享，從方法層面上而言，對(duì)于企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。 5050管理創(chuàng)造卓越管理創(chuàng)造卓越來(lái)自來(lái)自 www. 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載建設(shè)班組文化建設(shè)班組文化、五個(gè)一工程、許愿樹(shù)、登山比賽、自己動(dòng)

31、手給客戶做賀卡5151管理創(chuàng)造卓越管理創(chuàng)造卓越來(lái)自來(lái)自 www. 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載新任經(jīng)理上任九步驟新任經(jīng)理上任九步驟 觀察觀察 結(jié)合指標(biāo)，看歷史報(bào)表，發(fā)現(xiàn)更多問(wèn)題結(jié)合指標(biāo)，看歷史報(bào)表，發(fā)現(xiàn)更多問(wèn)題 走訪市場(chǎng)走訪市場(chǎng) 組織會(huì)議，聽(tīng)取呼聲、抱怨、意見(jiàn)與建議組織會(huì)議，聽(tīng)取呼聲、抱怨、意見(jiàn)與建議 抓回款，抓關(guān)鍵客戶，尋找增量途徑抓回款，抓關(guān)鍵客戶，尋找增量途徑 建立資源，利用資源；找出你的左右手建立資源，利用資源；找出你的左右手 調(diào)整績(jī)效考核方法，修改制度和流程，訂立規(guī)矩調(diào)整績(jī)效考核方法，修改制度和流程，訂立規(guī)矩 調(diào)整隊(duì)伍調(diào)整隊(duì)伍 分工、授權(quán)、激勵(lì)、培訓(xùn)分工、授權(quán)、激勵(lì)、培訓(xùn) 附件附件-1-15252管理創(chuàng)造卓越管理創(chuàng)造卓越來(lái)自來(lái)自 www. 中國(guó)最大的