國信證券證券營銷技巧課件

1、銷售是什么銷售是什么? ?展示廣告、印刷廣告（電話簿、展示廣告、印刷廣告（電話簿、傳單、卡片、名片）、郵寄傳單、卡片、名片）、郵寄廣告、路牌廣告、媒體廣廣告、路牌廣告、媒體廣告。人生無處不告。人生無處不營銷。營銷。銷售銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。金融行業(yè)金融行業(yè)無形商品無形商品市場周期波動市場周期波動證券營銷意味著從業(yè)人員需要具備高素質(zhì)！意味著從業(yè)人員需要具備高素質(zhì)！不管市場良莠，都要設(shè)法不管市場良莠，都要設(shè)法突破困境，因為，突破困境，因為，這是這是我們的事業(yè)！我們的事業(yè)！ 從各國股市的統(tǒng)計來看，基本上遵循九年一循環(huán)的規(guī)律，從各國股市的統(tǒng)計來看，基本上遵循九年一循環(huán)的

2、規(guī)律，反觀中國股市，反觀中國股市，19961996年年20052005年五年牛市四年熊市，走過了一年五年牛市四年熊市，走過了一個完整的循環(huán)。個完整的循環(huán)。20062006年以來，市場恢復(fù)性上漲年以來，市場恢復(fù)性上漲,2007,2007年以來，年以來，資金推動欲罷不能資金推動欲罷不能,2008,2008、20092009、20102010此景何時休？此景何時休？把握機會，發(fā)揮專業(yè)，創(chuàng)利！創(chuàng)利！把握機會，發(fā)揮專業(yè)，創(chuàng)利！創(chuàng)利！ 再創(chuàng)利！再創(chuàng)利！ 中國成為世界最大的代工廠中國成為世界最大的代工廠 中國有不可逆轉(zhuǎn)的人口結(jié)構(gòu)優(yōu)勢中國有不可逆轉(zhuǎn)的人口結(jié)構(gòu)優(yōu)勢 WTO開放開放 指數(shù)期貨開放在即指數(shù)期貨開放在

3、即 QFII題材帶動題材帶動 信用交易開放（融資融券）信用交易開放（融資融券） 新金融商品不斷推出新金融商品不斷推出 負利率持續(xù)負利率持續(xù) .你不心動嗎？你不心動嗎？第二桶金在哪里？第二桶金在哪里？ 其一：其一： 其二：其二： 其三：其三：簡單的說，我們的角色與任務(wù)就是：簡單的說，我們的角色與任務(wù)就是：幫助客戶賺錢幫助客戶賺錢幫助公司賺錢幫助公司賺錢幫助自己賺錢幫助自己賺錢必須具備七項能力：1.1.專業(yè)能力專業(yè)能力 2.2.洞察能力洞察能力 3.3.溝通能力溝通能力 4.4.抗逆（承壓）能力抗逆（承壓）能力 5.5.學(xué)習(xí)能力學(xué)習(xí)能力 6.6.創(chuàng)新能力創(chuàng)新能力7.7.總結(jié)能力總結(jié)能力 8 8職業(yè)

4、風(fēng)險防范能力職業(yè)風(fēng)險防范能力證券銷售人員證券銷售人員證券銷售人員分類證券銷售人員分類世界上的銷售人員就有了成功世界上的銷售人員就有了成功和失敗之分，前一類成功了，和失敗之分，前一類成功了，后一類失敗了。后一類失敗了。銷售人員銷售人員認真做的認真做的應(yīng)付做的應(yīng)付做的做后有總結(jié)的做后有總結(jié)的做后沒有總結(jié)的做后沒有總結(jié)的做的做的不做的不做的最后分為最后分為第一個步驟稱為銷售準備。著裝、資料、著裝、資料、話話術(shù)第二個步驟是接近客戶。投其所好投其所好第三個步驟是進入銷售主題。切入主題切入主題第四個步驟是調(diào)查以及詢問。第五個步驟是產(chǎn)品說明。第六個步驟是締結(jié)專業(yè)銷售的流程專業(yè)銷售的流程證券營銷主要幾種方式證

5、券營銷主要幾種方式電話營銷電話營銷渠道營銷渠道營銷團體營銷團體營銷掃街掃街郵寄營銷郵寄營銷戶外展業(yè)戶外展業(yè)電話營銷電話營銷打電話前，您必須先準備妥下列訊息： 潛在客戶的姓名職稱； 企業(yè)名稱及營業(yè)性質(zhì)； 想好打電話給潛在客戶的理由； 準備好要說的內(nèi)容 想好潛在客戶可能會提出的問題； 想好如何應(yīng)付客戶的拒絕。 電話營銷注意事項電話營銷注意事項會計師最忙是月頭和月尾，不宜接觸； 醫(yī)生最忙是上午，下雨天比較空閑 銷售人員最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午9點前下午4點后； 行政人員：10點半后到下午3點最忙； 銀行：10點前4點后； 公務(wù)員：最適合的時間是上班時間，但不要在午飯前后和下班前； 教師

6、：最好是放學(xué)的時候； 主婦：最好是早上10點至11點； 忙碌的高層人士： 最好是8點前，即秘書上班之前。成功人士多數(shù)是提早上班，晚上也比較晚下班渠道營銷渠道營銷尋求合作共贏企業(yè)：尋求合作共贏企業(yè)：1、銀行（工、農(nóng)、中、建、深發(fā)、興業(yè)、合行、浦發(fā)、中信、交行等）2、超市（大、小型超市）3、移動、聯(lián)通（通信類）4、煤氣公司渠道煤氣公司渠道5、汽車汽車4S店店6、各種俱樂部各種俱樂部7、其他。、其他。 團體營銷團體營銷企業(yè)開戶（找部門經(jīng)理）企業(yè)開戶（找部門經(jīng)理）社區(qū)、居委會（找領(lǐng)導(dǎo)）社區(qū)、居委會（找領(lǐng)導(dǎo)）政府機關(guān)開戶（找科長）政府機關(guān)開戶（找科長）授課開戶（找牽頭部門）授課開戶（找牽頭部門）其他營銷

7、模式其他營銷模式掃街掃街郵寄資料郵寄資料戶外展業(yè)戶外展業(yè)30秒內(nèi)秒內(nèi)有效率有效率的推銷自己！的推銷自己！客戶經(jīng)理自我推銷的能力非常貧乏！客戶經(jīng)理自我推銷的能力非常貧乏！請訓(xùn)練你自己請訓(xùn)練你自己銷售不是只銷售商品，更是銷售你自己銷售不是只銷售商品，更是銷售你自己！基本功：基本功：善用個人簡介，成功推銷自己善用個人簡介，成功推銷自己個人簡介個人簡介 1，經(jīng)歷經(jīng)歷 個人基本資料，新員工介紹自己學(xué)習(xí)的專業(yè)、學(xué)歷水個人基本資料，新員工介紹自己學(xué)習(xí)的專業(yè)、學(xué)歷水 平和從業(yè)資格情況，平和從業(yè)資格情況， 老員工介紹自己曾擔(dān)任職位。老員工介紹自己曾擔(dān)任職位。 2，佳績佳績 如何避開風(fēng)險。如何避開風(fēng)險。 3，專長

8、專長 讓客戶知道，你的專業(yè)能給他什么好處！讓客戶知道，你的專業(yè)能給他什么好處！團隊簡介團隊簡介國信優(yōu)勢：國信優(yōu)勢：1、2A創(chuàng)新券商創(chuàng)新券商 2、行業(yè)排名、行業(yè)排名 3、金融創(chuàng)新金色陽光、金融創(chuàng)新金色陽光我們最常面對的營銷對象：我們最常面對的營銷對象： .新股民新股民 .退休高級人士退休高級人士 .老股民老股民 .企業(yè)負責(zé)人企業(yè)負責(zé)人 .知名成功人士知名成功人士 .家庭主婦家庭主婦 .個體商戶個體商戶 .親戚朋友同學(xué)親戚朋友同學(xué) .高收入白領(lǐng)高收入白領(lǐng) 、公務(wù)員、公務(wù)員 .其他其他n您好！您好！我是我是XX證券的客戶經(jīng)理證券的客戶經(jīng)理XXX。你有投資證券嗎？。你有投資證券嗎？n我的主要工作是提供

9、比傳統(tǒng)銀行定存還要高的金融商品我的主要工作是提供比傳統(tǒng)銀行定存還要高的金融商品組合，例如基金、固定收益品種、價值型股票等等。我擅組合，例如基金、固定收益品種、價值型股票等等。我擅長協(xié)助客戶理財規(guī)劃，更重要的是我隨時協(xié)助客戶降低風(fēng)長協(xié)助客戶理財規(guī)劃，更重要的是我隨時協(xié)助客戶降低風(fēng)險，順利的達成資產(chǎn)增值。險，順利的達成資產(chǎn)增值。n目前您主要的目前您主要的理財方式理財方式有哪些？（定存、房地產(chǎn)有哪些？（定存、房地產(chǎn)）n您不介意的話，請給我一點時間，與您溝通并提供您一您不介意的話，請給我一點時間，與您溝通并提供您一些最新的理財方式。（主推基金）些最新的理財方式。（主推基金）面對新客戶（模板）面對新客戶

10、（模板）n您好！我是您好！我是XX證券的客戶經(jīng)理證券的客戶經(jīng)理XXX。n目前您持有的股票有哪些，有套牢很久的嗎？目前您持有的股票有哪些，有套牢很久的嗎？n主推我們研究所、金色陽光、傭金優(yōu)惠主推我們研究所、金色陽光、傭金優(yōu)惠0.2%等等n國信周刊送遞。國信周刊送遞。n有意愿后，傳授轉(zhuǎn)撤戶經(jīng)驗（轉(zhuǎn)托管席位：有意愿后，傳授轉(zhuǎn)撤戶經(jīng)驗（轉(zhuǎn)托管席位：053700）n發(fā)名片發(fā)名片 面對老股民（模板）面對老股民（模板）情景案例一：營銷情景案例一：營銷模板（存款型）模板（存款型） 黃教授，您看！每年的物價上漲至少百分之黃教授，您看！每年的物價上漲至少百分之8，把錢存在銀行的利息實在太低了，百分之把錢存在銀行的

11、利息實在太低了，百分之4都不到，都不到，意思是說，把錢存在銀行最后的結(jié)果，剛好被通貨意思是說，把錢存在銀行最后的結(jié)果，剛好被通貨膨脹抵消掉了，難怪很多人開始將銀行的錢轉(zhuǎn)入買膨脹抵消掉了，難怪很多人開始將銀行的錢轉(zhuǎn)入買基金。最近一兩年，好多人買了基金都獲得比銀行基金。最近一兩年，好多人買了基金都獲得比銀行高十倍的利潤。不過買基金也要按照不同的風(fēng)險承高十倍的利潤。不過買基金也要按照不同的風(fēng)險承受度選擇不同的基金，你想知道您適合那些基金投受度選擇不同的基金，你想知道您適合那些基金投資嗎？資嗎？情景案例二：營銷情景案例二：營銷模板（房產(chǎn)、不動產(chǎn)型）模板（房產(chǎn)、不動產(chǎn)型） 黃老板，您對房地產(chǎn)投資很在行，

12、我應(yīng)該向您學(xué)習(xí)，黃老板，您對房地產(chǎn)投資很在行，我應(yīng)該向您學(xué)習(xí)，你知道嗎你知道嗎? 在股市，房地產(chǎn)上市公司的股價，平均也漲了在股市，房地產(chǎn)上市公司的股價，平均也漲了680%，比投資不動產(chǎn)上漲的速度還快，而且資金隨時可，比投資不動產(chǎn)上漲的速度還快，而且資金隨時可以變現(xiàn)，現(xiàn)金流動性比較強，您認為未來十年房地產(chǎn)還會以變現(xiàn)，現(xiàn)金流動性比較強，您認為未來十年房地產(chǎn)還會漲嗎？如果會的話，您可以撥一部分資金進行房地產(chǎn)板塊漲嗎？如果會的話，您可以撥一部分資金進行房地產(chǎn)板塊的投資，萬科的投資，萬科A，上次除權(quán)后上漲了，上次除權(quán)后上漲了600%，最近才剛剛，最近才剛剛除權(quán)，正好投資的好機會！除權(quán)，正好投資的好機會！

13、情景案例三：營銷情景案例三：營銷模板（風(fēng)險分類型）模板（風(fēng)險分類型） 風(fēng)險規(guī)避者風(fēng)險規(guī)避者 風(fēng)險愛好者風(fēng)險愛好者低風(fēng)險低風(fēng)險低報酬低報酬高報酬高報酬高風(fēng)險高風(fēng)險成長型基金成長型基金保本型基金保本型基金平衡型基金平衡型基金權(quán)證權(quán)證股票股票情景案例三：營銷情景案例三：營銷模板（風(fēng)險分類型）模板（風(fēng)險分類型） 王太太您好！您說得沒錯，投資一定有風(fēng)險，但是王太太您好！您說得沒錯，投資一定有風(fēng)險，但是沒有風(fēng)險就沒有利潤，這是相對的。我的客戶分成兩種，沒有風(fēng)險就沒有利潤，這是相對的。我的客戶分成兩種，一種是能承受較高風(fēng)險的，我會幫助他選擇幾支好股票，一種是能承受較高風(fēng)險的，我會幫助他選擇幾支好股票，同時隨

14、時注意這些股票的走勢，如果出現(xiàn)了風(fēng)險，把它賣同時隨時注意這些股票的走勢，如果出現(xiàn)了風(fēng)險，把它賣掉換成鈔票就好了。另一種是不能承受任何風(fēng)險的，我會掉換成鈔票就好了。另一種是不能承受任何風(fēng)險的，我會幫客戶建議比銀行利還高幾個百分點的安全投資組合，您幫客戶建議比銀行利還高幾個百分點的安全投資組合，您是屬于哪一種呢？讓我來為你做個投資人風(fēng)險測試吧！是屬于哪一種呢？讓我來為你做個投資人風(fēng)險測試吧！情景案例四：營銷情景案例四：營銷模板（人文型）模板（人文型） 張小姐您好！您知道嗎，養(yǎng)育一個小孩到大學(xué)畢業(yè)要張小姐您好！您知道嗎，養(yǎng)育一個小孩到大學(xué)畢業(yè)要花多少錢？專家說要花多少錢？專家說要80萬呢！如果還要栽

15、培小孩出國念萬呢！如果還要栽培小孩出國念書，那就遠遠超過書，那就遠遠超過100萬了。我們有很多家長到了孩子要萬了。我們有很多家長到了孩子要用錢的時候覺得很尷尬，其實，提早為小孩做高等教育基用錢的時候覺得很尷尬，其實，提早為小孩做高等教育基金準備是很有必要的。我?guī)臀业囊粋€客戶作了一個教育金金準備是很有必要的。我?guī)臀业囊粋€客戶作了一個教育金計劃投資組合，年平均收益約百分之十，投資五十萬，大計劃投資組合，年平均收益約百分之十，投資五十萬，大約七年就可以變成約七年就可以變成100萬了！萬了！情景案例五：營銷情景案例五：營銷模板（人文型）模板（人文型） 吳院長，你發(fā)現(xiàn)沒，現(xiàn)代的年輕人不管學(xué)業(yè)就業(yè)都競吳院

16、長，你發(fā)現(xiàn)沒，現(xiàn)代的年輕人不管學(xué)業(yè)就業(yè)都競爭的利害，如果將來不靠子女養(yǎng)活，也不靠退休金，想要爭的利害，如果將來不靠子女養(yǎng)活，也不靠退休金，想要和您夫人過一個有尊嚴的老年生活，我們必須要為自己和和您夫人過一個有尊嚴的老年生活，我們必須要為自己和老伴提早規(guī)劃一筆養(yǎng)老金，我有很多像您一樣年紀的客戶，老伴提早規(guī)劃一筆養(yǎng)老金，我有很多像您一樣年紀的客戶，我擅長的就是退休金規(guī)劃。我擅長的就是退休金規(guī)劃。溝通的技巧溝通的技巧傾聽傾聽既要聽事實又要聽情感既要聽事實又要聽情感永遠不要有意找斷客戶永遠不要有意找斷客戶適時發(fā)問，幫助客戶理清頭緒適時發(fā)問，幫助客戶理清頭緒清楚地的聽出對方的談話重點清楚地的聽出對方的談

17、話重點適時地表達自己和意見適時地表達自己和意見肯定對方的談話肯定對方的談話配合表情和恰當(dāng)?shù)闹w語言配合表情和恰當(dāng)?shù)闹w語言保持微笑保持微笑避免虛假的反應(yīng)避免虛假的反應(yīng) 開發(fā)客戶溝通話術(shù)：開發(fā)客戶溝通話術(shù)： 人活得好好的為何要投資？人活得好好的為何要投資？ 投資有何好處？投資有何方式？投資有何好處？投資有何方式？ 投資有何風(fēng)險？風(fēng)險如何控制？投資有何風(fēng)險？風(fēng)險如何控制？ 讓我免費為您測試您的風(fēng)險承受能力？讓我免費為您測試您的風(fēng)險承受能力？ 哪些產(chǎn)品適合您？要投資多少？哪些產(chǎn)品適合您？要投資多少？ 投資以后何時回收？何時換產(chǎn)品投資以后何時回收？何時換產(chǎn)品? ?聽完解說，投資的問題解決了一大半！聽完

18、解說，投資的問題解決了一大半！一、為什么要投資？投資的好處一、為什么要投資？投資的好處1. 1. 打敗通貨膨脹，保住錢的價值打敗通貨膨脹，保住錢的價值通貨膨脹象一只怪獸，它會吃掉金錢購買的能力通貨膨脹象一只怪獸，它會吃掉金錢購買的能力金錢的最終購買價值金錢的最終購買價值= 現(xiàn)值現(xiàn)值 x（1 - 通貨膨脹率）通貨膨脹率）n n=年數(shù)年數(shù)5年后年后100元元的購買價值的購買價值=100元元 x （1 - 2%）5 =90.6元元2. 2. 發(fā)揮復(fù)利效應(yīng)，提早達成致富發(fā)揮復(fù)利效應(yīng)，提早達成致富投資一筆錢經(jīng)過若干年后，包括本金、年平均獲利率投資一筆錢經(jīng)過若干年后，包括本金、年平均獲利率會累積成多少錢。

19、會累積成多少錢。愛因斯坦一針見血的指出：世界上最強大的力量就是復(fù)利愛因斯坦一針見血的指出：世界上最強大的力量就是復(fù)利復(fù)利終值復(fù)利終值= 現(xiàn)值現(xiàn)值 x（1+投資報酬率）投資報酬率）n 5年后年后10萬元萬元復(fù)利效應(yīng)變成復(fù)利效應(yīng)變成=10萬元萬元 x（1 + 2%）5 =11.04萬元萬元（以定存為例）（以定存為例） 長期投資，短期避險長期投資，短期避險 買進賣出要有理由買進賣出要有理由 基本面最重要基本面最重要 借錢投資是毒藥借錢投資是毒藥 切勿貪婪和恐懼切勿貪婪和恐懼1.風(fēng)險別忽略風(fēng)險別忽略二、了解正確的投資觀念二、了解正確的投資觀念三、投資有什么風(fēng)險？三、投資有什么風(fēng)險？投資能帶來獲利，也必

20、定帶來風(fēng)險。我們不能因為風(fēng)險而不去投資，應(yīng)該去找出投資能帶來獲利，也必定帶來風(fēng)險。我們不能因為風(fēng)險而不去投資，應(yīng)該去找出規(guī)避風(fēng)險、降低風(fēng)險的方法才對。規(guī)避風(fēng)險、降低風(fēng)險的方法才對。 美國富商美國富商 富士比富士比 價格波動風(fēng)險（理性價格波動風(fēng)險（理性-景氣變壞、非理性景氣變壞、非理性-主力出貨）主力出貨） 單一市場風(fēng)險（政策、國家經(jīng)濟環(huán)境）單一市場風(fēng)險（政策、國家經(jīng)濟環(huán)境）1. 突發(fā)利空風(fēng)險（消息面、突發(fā)利空風(fēng)險（消息面、911、512 530）如果被動的把錢存放在銀行定存作為投資方式，如果被動的把錢存放在銀行定存作為投資方式，結(jié)果是白忙了一場，永遠難以致富結(jié)果是白忙了一場，永遠難以致富1年的

21、投資報酬率年的投資報酬率4.14% - 1年的通貨膨脹率年的通貨膨脹率8.14% = -4如果主動的把錢進行有效的投資，其結(jié)果有可能如果主動的把錢進行有效的投資，其結(jié)果有可能保守型保守型 10萬元萬元 x（1 + 5%）5 =12.76萬元萬元穩(wěn)健型穩(wěn)健型 10萬元萬元 x（1 + 8%）5 =14.69萬元萬元積極型積極型 10萬元萬元 x（1 + 15%）5 =20.11萬元萬元3. 投資時間越長，復(fù)利效應(yīng)越大投資時間越長，復(fù)利效應(yīng)越大本金1萬元所產(chǎn)生的復(fù)利效應(yīng)本金1萬元所產(chǎn)生的復(fù)利效應(yīng)0 010010020020030030040040050050060060070070010%10%1

22、.11.11.6111.6112.5942.5944.1774.1776.7276.72710.83510.835 17.44917.449 28.10228.10215%15%1.151.152 24 48 816.416.4333366.266.213313320%20%1.21.22.4882.4886.1926.19215.40715.407 38.33838.338 95.39695.396 237.38237.38 590.67590.671年1年5年5年10年10年15年15年20年20年25年25年30年30年35年35年準備期基礎(chǔ)期成長期收成期退休期2029 歲3039 歲4

23、049 歲5059 歲60 歲以后 人生不同階段的理財任務(wù)與營銷話術(shù)人生不同階段的理財任務(wù)與營銷話術(shù)準備期準備期20202929歲歲（畢業(yè)畢業(yè)、就業(yè)就業(yè)、結(jié)婚期結(jié)婚期）階段理財任務(wù)：建立個人信用階段理財任務(wù)：建立個人信用 搜集大環(huán)境資訊搜集大環(huán)境資訊 開始投資計劃開始投資計劃 購車計劃購車計劃 結(jié)婚計劃結(jié)婚計劃 人文營銷話術(shù)：耐心尋求發(fā)展性工作人文營銷話術(shù)：耐心尋求發(fā)展性工作 慎選適合伙伴共組家園慎選適合伙伴共組家園 培養(yǎng)對家庭的熱誠培養(yǎng)對家庭的熱誠 對人生應(yīng)有的規(guī)劃與準備對人生應(yīng)有的規(guī)劃與準備基礎(chǔ)期基礎(chǔ)期30303 39 9歲歲（創(chuàng)業(yè)、家庭形成期）（創(chuàng)業(yè)、家庭形成期）階段理財任務(wù)：檢視財務(wù)計劃階段理財任務(wù)：檢視財務(wù)計劃，評估財務(wù)風(fēng)險評估財務(wù)風(fēng)險 對逐漸增加的收入和資產(chǎn)進行中長期規(guī)劃對逐漸增加的收入和資產(chǎn)進行中長期規(guī)劃 創(chuàng)業(yè)基金規(guī)劃創(chuàng)業(yè)基金規(guī)劃 子女教育基金規(guī)劃子女教育基金規(guī)劃 人文營銷話術(shù)：勿因忙碌忽略子女教育人文營銷話術(shù)：勿因忙碌忽略子女教育 應(yīng)注意夫妻溝通應(yīng)注意夫妻溝通 少應(yīng)酬、多運動少應(yīng)酬、多運動 責(zé)任最重應(yīng)有周全措施責(zé)任最