第三章銷售組織

1、第三章 銷售組織 一、銷售組織的涵義 是指企業(yè)銷售部門的組織，它使構(gòu)成企業(yè)銷售能力的人、商品、資金、情報(bào)信息等各種要素得到充分利用和發(fā)揮。二、銷售組織設(shè)計(jì)的原則 1.精簡(jiǎn)有效原則 2.統(tǒng)一指揮原則 3.適度管理幅度原則 4.權(quán)責(zé)對(duì)等原則 5.分工協(xié)調(diào)原則三、銷售組織的類型 案例：“機(jī)構(gòu)與職能”影響業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)部市場(chǎng)營(yíng)銷部大客戶部個(gè)人業(yè)務(wù)部銷售人員銷售人員技術(shù)支持組市公司市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部市公司市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部市公司數(shù)據(jù)市公司數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)部集團(tuán)大客戶集團(tuán)大客戶營(yíng)銷中心營(yíng)銷中心個(gè)人大客戶個(gè)人大客戶營(yíng)銷中心營(yíng)銷中心技術(shù)技術(shù)支持組支持組黨政軍黨政軍客戶組客戶組制造業(yè)制造業(yè)客戶組客戶組教科文衛(wèi)教科文衛(wèi)

2、客戶組客戶組（一）區(qū)域結(jié)構(gòu)型組織 1.圖示銷售經(jīng)理B地區(qū)經(jīng)理A地區(qū)經(jīng)理C地區(qū)經(jīng)理銷售人員A1A2A3銷售人員B1B2B3銷售人員C1C2C3 2.區(qū)域結(jié)構(gòu)型組織的優(yōu)點(diǎn)（1）地區(qū)經(jīng)理權(quán)力相對(duì)集中，決策速度快；（2）地域集中，費(fèi)用低；（3）人員集中，容易管理；（4）區(qū)域內(nèi)有利于迎接銷售競(jìng)爭(zhēng)者的挑戰(zhàn)；（5）銷售人員與當(dāng)?shù)仡櫩鸵捉㈥P(guān)系網(wǎng)絡(luò)；（6）易于培養(yǎng)全面型的銷售管理人才。 3.區(qū)域結(jié)構(gòu)型組織的缺點(diǎn) （1）銷售人員從事所有的銷售活動(dòng)，技術(shù)上不夠?qū)I(yè)，種類多、技術(shù)含量高的產(chǎn)品不適宜采用此模式 （2）由于區(qū)域型銷售組織是相對(duì)獨(dú)立的，加上空間和時(shí)間上的限制，增加了總部控制的難度 4.適用： （1）企業(yè)所

3、經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品單一或相類似 （2）產(chǎn)品本身不太復(fù)雜，技術(shù)含量不高 （3）面對(duì)的客戶數(shù)量眾多，分布的地域廣闊、分散（四）職能結(jié)構(gòu)型組織 1.圖示銷售經(jīng)理企劃部宣傳推廣部銷售計(jì)劃部銷售部A區(qū)銷售部B區(qū)銷售部C區(qū)銷售部 2.優(yōu)點(diǎn) 銷售職能能夠得到較好的發(fā)揮，并可進(jìn)行專門而合理的銷售活動(dòng)。因而銷售活動(dòng)分工明確，有利于培養(yǎng)銷售專家。 3.缺點(diǎn) （1）指揮命令系統(tǒng)復(fù)雜，易發(fā)生混亂 （2）責(zé)任不明確 （3）銷售活動(dòng)缺乏靈活性 （4）人員配置過(guò)多、部門設(shè)置過(guò)多，可能導(dǎo)致成本費(fèi)用增加 4.適用 （1）企業(yè)規(guī)模比較大，需要將銷售所需的各種職能專門化并需輔助經(jīng)營(yíng)者和管理者 （2）銷售分支機(jī)構(gòu)廣泛分散在各地區(qū)，并且由于銷

4、售渠道的影響銷售點(diǎn)較多 （3）生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的商品種類繁多（二）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型組織 1.圖示營(yíng)銷副總裁銷售經(jīng)理市場(chǎng)調(diào)查經(jīng)理廣告經(jīng)理企劃經(jīng)理促銷經(jīng)理B產(chǎn)品經(jīng)理A產(chǎn)品經(jīng)理C產(chǎn)品經(jīng)理B1品牌經(jīng)理B2品牌經(jīng)理 2.優(yōu)點(diǎn) （1）每一類產(chǎn)品的銷售都會(huì)得到重視 （2）各類產(chǎn)品營(yíng)銷組合的各要素更加協(xié)調(diào) （3）有利于培養(yǎng)全面型的管理人才 3.缺點(diǎn) （1）成本費(fèi)用支出較高 （2）產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)其他營(yíng)銷職能部門的依賴性較強(qiáng) （3）許多銷售人員要應(yīng)付同一位顧客，浪費(fèi)人力且會(huì)使顧客厭倦 （4）銷售人員整體觀念不強(qiáng) 4.適用 （1）公司不同商品種類之間性質(zhì)明顯不同 （2）各商品的銷售方法和銷售渠道不同案例“陳經(jīng)理的成功與失敗”（三）顧

5、客結(jié)構(gòu)型組織 1.圖示銷售經(jīng)理A顧客經(jīng)理B顧客經(jīng)理C顧客經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員銷售人員 2.優(yōu)點(diǎn) （1）能更好的滿足顧客需要，有利于改善交易關(guān)系 （2）可以減少銷售渠道的摩擦 （3）易于展開(kāi)情報(bào)信息搜集活動(dòng)，為新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)提供思路 （4）易于加強(qiáng)銷售的深度和廣度 3.缺點(diǎn) （1）銷售人員需全面熟悉和了解企業(yè)的每一類商品 （2）銷售區(qū)域重疊，造成工作重復(fù)，銷售費(fèi)用高 4.適用 （1）針對(duì)各銷售活動(dòng)的對(duì)象，要求的銷售技巧不同 （2）商品的關(guān)聯(lián)性強(qiáng) （3）產(chǎn)品的銷售量集中在一些采購(gòu)量大的主要客戶 *說(shuō)明：說(shuō)明： （1）通常采用單一銷售組織形式的企業(yè)）通常采用單一銷售組織形式的企業(yè)

6、很少，往往是幾種形式的綜合很少，往往是幾種形式的綜合 （2）銷售組織模式不是靜止不變的，應(yīng)）銷售組織模式不是靜止不變的，應(yīng)隨企業(yè)的發(fā)展、市場(chǎng)環(huán)境的變化、企業(yè)隨企業(yè)的發(fā)展、市場(chǎng)環(huán)境的變化、企業(yè)戰(zhàn)略的變化等而變化戰(zhàn)略的變化等而變化案例思考：K公司銷售組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì) K公司是總部公司是總部 在南方的一家專門研發(fā)、在南方的一家專門研發(fā)、生產(chǎn)和銷售生產(chǎn)和銷售USP產(chǎn)品的公司（不間斷電產(chǎn)品的公司（不間斷電源）。源）。 公司的公司的USP產(chǎn)品一共有三大系列，共計(jì)產(chǎn)品一共有三大系列，共計(jì)幾十種型號(hào)。幾十種型號(hào)。 第一類：小衛(wèi)士系列，主要是低端的小第一類：小衛(wèi)士系列，主要是低端的小功率的產(chǎn)品，主要用在家用電器或

7、電腦功率的產(chǎn)品，主要用在家用電器或電腦上；此前在全國(guó)各地市場(chǎng)都有銷售。上；此前在全國(guó)各地市場(chǎng)都有銷售。 第二類：門神系列，中檔產(chǎn)品，價(jià)格數(shù)千到數(shù)第二類：門神系列，中檔產(chǎn)品，價(jià)格數(shù)千到數(shù)萬(wàn)不等，主要采購(gòu)方是企業(yè)，用在他們的機(jī)房萬(wàn)不等，主要采購(gòu)方是企業(yè)，用在他們的機(jī)房或信息中心做配套設(shè)備；此前在北京、上海、或信息中心做配套設(shè)備；此前在北京、上海、廣州三大城市業(yè)務(wù)發(fā)展較好；在全國(guó)市場(chǎng)已發(fā)廣州三大城市業(yè)務(wù)發(fā)展較好；在全國(guó)市場(chǎng)已發(fā)掘出掘出60家大客戶。家大客戶。 第三類：金剛系列，高端大功率的產(chǎn)品，單臺(tái)第三類：金剛系列，高端大功率的產(chǎn)品，單臺(tái)價(jià)格都在價(jià)格都在10萬(wàn)以上，客戶群包括：銀行、移動(dòng)、萬(wàn)以上，客戶