消費(fèi)者的情感與意志過程

1、消費(fèi)心理學(xué)消費(fèi)心理學(xué)高等教育出版社高等教育出版社 第二節(jié)第二節(jié) 消費(fèi)者的情感過程消費(fèi)者的情感過程 v一、 消費(fèi)者情感過程的含義v 消費(fèi)者對(duì)于客觀事物是否符合自己的需要而產(chǎn)生的一種主觀體驗(yàn)，就是消費(fèi)者的情感過程。v 消費(fèi)者的情感過程包括情緒和情感兩個(gè)方面。v 情緒與情感是兩個(gè)既有區(qū)別又有聯(lián)系的概念，難以截然分開。 第二節(jié)第二節(jié) 情緒與情感的分類情緒與情感的分類 一、情緒的分類一、情緒的分類 ( (一一) )有關(guān)情緒分類的不同觀點(diǎn)有關(guān)情緒分類的不同觀點(diǎn) 1 1、中國(guó)、中國(guó) 我國(guó)古代對(duì)情緒的分類就有我國(guó)古代對(duì)情緒的分類就有“四情四情”、“五五情情”、“六情六情”、“七情七情”等分法。如：等分法。如：

2、 中庸中庸將情緒分為喜、怒、哀、樂四種；將情緒分為喜、怒、哀、樂四種； 黃帝內(nèi)經(jīng)黃帝內(nèi)經(jīng)分為喜、怒、悲、憂、恐五種；分為喜、怒、悲、憂、恐五種； 左傳左傳中分為好、惡、喜、怒、哀、樂六種中分為好、惡、喜、怒、哀、樂六種; ; 禮記禮記中提出中提出“七情七情”說，即喜、怒、哀、說，即喜、怒、哀、懼、愛、惡、憩等。懼、愛、惡、憩等。 其中其中喜、怒、哀、樂喜、怒、哀、樂是各種分類中是各種分類中最基本的最基本的情緒形式情緒形式。第一節(jié)第一節(jié) 情緒與情感概述情緒與情感概述 （一）面部表情（一）面部表情 指指通過眼睛、額眉、鼻頰、口唇等肌肉變化通過眼睛、額眉、鼻頰、口唇等肌肉變化所表現(xiàn)出來的各種情緒所表

3、現(xiàn)出來的各種情緒，是情緒表達(dá)的重要的，是情緒表達(dá)的重要的方式。方式。 1 1面部表情的表達(dá)面部表情的表達(dá) 據(jù)統(tǒng)計(jì)，人的面部據(jù)統(tǒng)計(jì)，人的面部 有有8080塊肌肉，可表達(dá)塊肌肉，可表達(dá) 7000 7000多種不同的情緒。多種不同的情緒。面部表情面部表情面部表情是指通過眼部肌肉、顏面肌肉和口部肌肉的變化來表現(xiàn)各種情緒狀態(tài)。http:/ 第二節(jié)第二節(jié) 消費(fèi)者的情感過程消費(fèi)者的情感過程v二、情緒、情感的類型（買東東，會(huì)伴隨有情感情緒嗎？）v（一）按情緒的性質(zhì)和程度劃分v1心境 2熱情 3激情 v4應(yīng)激 5挫折 v（二）按情感的社會(huì)性劃分v1道德感 2理智感v3美感 v三、情緒、情感在營(yíng)銷活動(dòng)中的作用v

4、情緒與情感對(duì)于消費(fèi)行為的作用有積極的一面，也有消極的一面。 v（可調(diào)控嗎？你是如何調(diào)節(jié)自己的情緒的？可以幫助別人嗎？）v我們出售的是感覺，而不是用途v沒有情感（感情）這個(gè)品質(zhì)，任何基調(diào)都沒有情感（感情）這個(gè)品質(zhì)，任何基調(diào)都不可能打動(dòng)人心。不可能打動(dòng)人心。v聲音是最富有侵略性的一種力量（音樂）聲音是最富有侵略性的一種力量（音樂）消費(fèi)心理學(xué)消費(fèi)心理學(xué)高等教育出版社高等教育出版社 消費(fèi)心理學(xué)消費(fèi)心理學(xué)高等教育出版社高等教育出版社 第二節(jié)第二節(jié) 消費(fèi)者的情感過程消費(fèi)者的情感過程v頭腦風(fēng)暴及應(yīng)用頭腦風(fēng)暴及應(yīng)用v 在最近的購(gòu)物中，是否有過沖動(dòng)性購(gòu)物的經(jīng)歷？主要原因是什么？合理觀念與不合理觀念的對(duì)照合理觀念

5、與不合理觀念的對(duì)照 不合理觀念不合理觀念 合理觀念合理觀念 我無法接受被人輕視我無法接受被人輕視我希望被別人喜歡我希望被別人喜歡我必須要考個(gè)好成績(jī)我必須要考個(gè)好成績(jī)我希望能考個(gè)好成績(jī)我希望能考個(gè)好成績(jī)我應(yīng)該比別人做得好我應(yīng)該比別人做得好我力爭(zhēng)比別人做得好我力爭(zhēng)比別人做得好我的英語(yǔ)徹底失敗了我的英語(yǔ)徹底失敗了我這次英語(yǔ)考試失力我這次英語(yǔ)考試失力 失戀讓我無法忍受失戀讓我無法忍受失戀讓我感到痛苦失戀讓我感到痛苦大家總是對(duì)我有成見大家總是對(duì)我有成見有幾個(gè)人對(duì)我有成見有幾個(gè)人對(duì)我有成見智商低情商高，貴人相助；智商低情商高，貴人相助；智商高情商低，懷才不遇；智商高情商低，懷才不遇；智商高情商高，春風(fēng)得意

6、；智商高情商高，春風(fēng)得意；智商低情商低，全憑運(yùn)氣。智商低情商低，全憑運(yùn)氣。消費(fèi)心理學(xué)消費(fèi)心理學(xué)高等教育出版社高等教育出版社 第三節(jié)第三節(jié) 消費(fèi)者的意志過程消費(fèi)者的意志過程 v一、消費(fèi)者意志過程的含義v 消費(fèi)者意志過程就是消費(fèi)者在購(gòu)買活動(dòng)中有目的地、自覺地支配和調(diào)節(jié)自己的行動(dòng)，克服各種困難，實(shí)現(xiàn)既定的購(gòu)買目標(biāo)的心理過程。v二、消費(fèi)者意志過程的基本特征（內(nèi)心的障礙，外部困難）v（一）有明確的購(gòu)買目的 v（二）克服困難的過程 （人云亦云？一意孤行？棉花糖實(shí)驗(yàn)）v（三）調(diào)節(jié)購(gòu)買行為的過程（買牙膏VS買房）v消費(fèi)者知道你、喜歡你、但無法購(gòu)買，會(huì)怎樣？消費(fèi)心理學(xué)消費(fèi)心理學(xué)高等教育出版社高等教育出版社 第三

7、節(jié)第三節(jié) 消費(fèi)者的意志過程消費(fèi)者的意志過程v三、消費(fèi)者的意志過程階段v（一）采取決定階段（有所為有所不為，兩全齊美？）v（二）執(zhí)行決定階段v（三）購(gòu)后感受階段v四、意志在營(yíng)銷活動(dòng)中的作用v 在現(xiàn)實(shí)生活中，意志品質(zhì)對(duì)消費(fèi)者的行為方式具有重要作用。v動(dòng)機(jī)？希望？夢(mèng)想？v忍不住？意無反顧？消費(fèi)心理學(xué)消費(fèi)心理學(xué)高等教育出版社高等教育出版社 能力培養(yǎng)與訓(xùn)練能力培養(yǎng)與訓(xùn)練 v 1. 營(yíng)銷思維訓(xùn)練 商人與少年v 問題思考：你認(rèn)為商人在培養(yǎng)年輕人過程中失敗的原因是什么？v 2. 經(jīng)典案例分析v 萬寶路的故事 v 問題討論：v 1. 萬寶路成功的主要因素有哪些？v 2. 在我們周圍有哪些類似的產(chǎn)品v 使用了與萬

8、寶路相似的營(yíng)銷策略？ v 消費(fèi)心理學(xué)消費(fèi)心理學(xué)高等教育出版社高等教育出版社 能力培養(yǎng)與訓(xùn)練能力培養(yǎng)與訓(xùn)練 v3.實(shí)戰(zhàn)演練v 調(diào)查3位同學(xué)，他們擁有的手機(jī)屬于哪些品牌?每位同學(xué)為什么選擇所使用品牌的手機(jī)？v 同學(xué)A：品牌: 選擇原因: v 同學(xué)B：品牌: 選擇原因: v 同學(xué)C：品牌: 選擇原因: v 自己：品牌: 選擇原因: v 消費(fèi)心理學(xué)消費(fèi)心理學(xué)高等教育出版社高等教育出版社 成功營(yíng)銷人書架v致加西亞的信v 作者：美.阿爾伯特.哈伯德路軍v 本書講述了一個(gè)“把信送給加西亞”的傳奇故事，這位名叫羅文的英雄接到麥金萊總統(tǒng)的任務(wù)給加西亞將軍送一封決定戰(zhàn)爭(zhēng)命運(yùn)的信，他沒有任何推諉，而是以其絕對(duì)的忠誠(chéng)、責(zé)任感和創(chuàng)造奇跡的主動(dòng)性完成了這件“不可能的任務(wù)”。v 他的事跡100多年來在全世界廣為流傳，激