醫(yī)藥代表的時間和拜訪管理

1、醫(yī)藥代表的時間及拜訪管理醫(yī)藥代表的時間及拜訪管理內容提要內容提要醫(yī)藥代表的認知體系醫(yī)藥代表的認知體系1醫(yī)藥代表的時間管理醫(yī)藥代表的時間管理23專業(yè)化關系專業(yè)化關系4醫(yī)藥代表的拜訪管理醫(yī)藥代表的拜訪管理醫(yī)藥代表的認知體系醫(yī)藥代表的認知體系醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀和趨勢醫(yī)生的群體屬性醫(yī)藥代表的價值導向醫(yī)學藥學基礎理論知識其他領域知識醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀和趨勢醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀和趨勢不識廬山真面目不識廬山真面目只因身在此山中只因身在此山中 最具有潛力的市場最具有潛力的市場! 未來將與西藥激烈競爭未來將與西藥激烈競爭!中國藥品市場 中醫(yī)藥產(chǎn)品市場 永不衰退的行業(yè)永不衰退的行業(yè)!世界藥品市場“日不落日不落”行業(yè)行業(yè)中國藥品

2、市場發(fā)展趨勢中國藥品市場發(fā)展趨勢每年平均每年平均28%的增長！的增長！全球第三大藥品市場全球第三大藥品市場200520062007200820093000億億人口老齡化人口老齡化新醫(yī)改新醫(yī)改 8500億 1000億中藥市場的發(fā)展契機中藥市場的發(fā)展契機 西方醫(yī)藥學實踐的局限 中藥現(xiàn)代化研究的進展 社會對傳統(tǒng)文化的回歸 國家對民族產(chǎn)業(yè)的扶持醫(yī)藥代表的認知體系醫(yī)藥代表的認知體系醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀和趨勢醫(yī)生的群體屬性醫(yī)藥代表的價值導向醫(yī)學藥學基礎理論知識其他領域知識醫(yī)生的群體屬性醫(yī)生的群體屬性醫(yī)生的成長歷程醫(yī)生的成長歷程了解醫(yī)生的成長歷程是重要的第一步了解醫(yī)生的成長歷程是重要的第一步!5年:5年:3年:終

3、生:最大的利益,最小的風險自我矯正評估患者的各種臨床癥狀分析所有可能的致病因素 各種各樣的檢查項目臨床決策過程臨床決策過程處方行為分析處方行為分析 處方習慣：觀念、經(jīng)歷 首要原則：安全、有效 因人而異：疾病亞型，特定患者特定處方醫(yī)藥代表的認知體系醫(yī)藥代表的認知體系醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀和趨勢醫(yī)生的群體屬性醫(yī)藥代表的價值導向醫(yī)學藥學基礎理論知識其他領域知識醫(yī)藥代表的價值導向醫(yī)藥代表的價值導向專業(yè)知識專業(yè)知識專業(yè)關系專業(yè)關系醫(yī)生服務醫(yī)生服務臨床價值臨床價值患者利益患者利益社會利益社會利益為人類健康事業(yè)而工作！為人類健康事業(yè)而工作！醫(yī)藥代表的認知體系醫(yī)藥代表的認知體系醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀和趨勢醫(yī)生的群體屬性醫(yī)藥代

4、表的價值導向醫(yī)學藥學基礎理論知識其他領域知識醫(yī)學藥學基礎理論知識醫(yī)學藥學基礎理論知識醫(yī)藥代表的認知體系醫(yī)藥代表的認知體系醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀和趨勢醫(yī)生的群體屬性醫(yī)藥代表的價值導向醫(yī)學藥學基礎理論知識其他領域知識內容提要內容提要醫(yī)藥代表的認知體系醫(yī)藥代表的認知體系1醫(yī)藥代表的時間管理醫(yī)藥代表的時間管理23醫(yī)藥代表的拜訪管理醫(yī)藥代表的拜訪管理專業(yè)化：關系專業(yè)化：關系/儀表儀表/表達表達4思考題思考題1 如果銀行每天早晨向你的帳號撥款如果銀行每天早晨向你的帳號撥款8.64萬元。你在萬元。你在這一天可以隨心所欲，想用多少就用多少，用途也這一天可以隨心所欲，想用多少就用多少，用途也沒有任何的規(guī)定。條件只有一個

5、：用剩的錢不能留沒有任何的規(guī)定。條件只有一個：用剩的錢不能留到第二天再用，也不能節(jié)余歸自己。前一天的錢你到第二天再用，也不能節(jié)余歸自己。前一天的錢你用光也好，分文不花也好，第二天你又有用光也好，分文不花也好，第二天你又有8.64萬元。萬元。請問：你如何用這筆錢？請問：你如何用這筆錢？ 醫(yī)藥代表的時間管理醫(yī)藥代表的時間管理時間管理的方法和技巧時間管理的基本原則時間管理與拜訪管理的關系時間管理的概念時間管理的概念時間管理的概念 如何減少時間浪費，以便有效地完成既定目標。 面對時間而進行的“自我管理者的管理”。 時間管理的重要性時間管理的重要性 尋求事業(yè)、家庭與社會生活平衡的需要 信息爆炸 競爭的壓

6、力 客戶對品質的要求 醫(yī)藥代表的時間管理醫(yī)藥代表的時間管理時間管理的方法和技巧時間管理的基本原則時間管理與拜訪管理的關系時間管理的概念時間管理的基本準則時間管理的基本準則 目標原則 20/80原則 四象限原則目標原則目標原則 具體的（specific） 可衡量的（measurable） 可達到的（attainable） 相關的（relevant） 時限的（time-based） 20/80原則原則總結果的80%是由總消耗時間中的20%所形成的 四象限原則：要事第一四象限原則：要事第一重要重要緊急緊急醫(yī)藥代表的時間管理醫(yī)藥代表的時間管理時間管理的方法和技巧時間管理的基本原則時間管理與拜訪管理的關

7、系時間管理的概念小組練習小組練習1 時間分析時間管理的方法和技巧時間管理的方法和技巧時間管理并沒有什么高超的技巧，關鍵就在于持之以恒。時間管理并沒有什么高超的技巧，關鍵就在于持之以恒。 設置時間的優(yōu)先次序 高效的時段做重要的事情 阿爾卑斯山時間規(guī)劃法 零碎時間的利用 大段時間的利用 克服拖延時間的習慣測試題測試題1 拖延商數(shù)測驗醫(yī)藥代表的時間管理醫(yī)藥代表的時間管理時間管理的方法和技巧時間管理的基本原則時間管理與拜訪管理的關系時間管理的概念時間管理和拜訪管理的關系時間管理和拜訪管理的關系 拜訪頻率 拜訪時間 拜訪質量制定月拜訪計劃表* 月初月初/月中月中/月底的工作計劃月底的工作計劃* 決定投入

8、每家醫(yī)院決定投入每家醫(yī)院/藥店的天數(shù)藥店的天數(shù)* 確定當月工作天數(shù)確定當月工作天數(shù)* 確定覆蓋全部區(qū)域所需天數(shù)確定覆蓋全部區(qū)域所需天數(shù)* 確定當月預計拜訪次數(shù)確定當月預計拜訪次數(shù)* 決定時間分配的增減之處決定時間分配的增減之處制定日拜訪計劃制定日拜訪計劃 計劃拜訪醫(yī)院名單 計劃拜訪醫(yī)生數(shù)量 計劃拜訪醫(yī)生名單 最佳的拜訪時間 計劃拜訪醫(yī)生的所在地點 上次拜訪的情況如何 拜訪的目標設定（三項）內容提要內容提要醫(yī)藥代表的認知體系醫(yī)藥代表的認知體系1醫(yī)藥代表的時間管理醫(yī)藥代表的時間管理23醫(yī)藥代表的拜訪管理醫(yī)藥代表的拜訪管理專業(yè)化：關系專業(yè)化：關系/儀表儀表/表達表達4醫(yī)藥代表的拜訪管理醫(yī)藥代表的拜訪

9、管理拜訪過程拜訪過程訪前準備訪前準備訪后分析訪后分析訪前準備-設定目標的重要性 認清主要問題認清主要問題 解決主要矛盾解決主要矛盾 合理安排時間合理安排時間 合理使用資源合理使用資源 培養(yǎng)管理能力培養(yǎng)管理能力 針對性針對性 有效性有效性 條理性條理性 邏輯性邏輯性 綜合能力綜合能力訪前準備-設定目標的五大原則 Specific Measurable Ambitious Realistic Timetable 具體的具體的 可衡量的可衡量的 有挑戰(zhàn)性的有挑戰(zhàn)性的 現(xiàn)實的現(xiàn)實的 有時限的有時限的S M A R T原則原則訪前準備預約 禮節(jié)禮節(jié) 技巧技巧 平易性平易性 誠摯誠摯訪前準備-拜訪工具 名

10、片名片 主要產(chǎn)品資料，搭車產(chǎn)品資料主要產(chǎn)品資料，搭車產(chǎn)品資料 相關文獻相關文獻 產(chǎn)品說明書產(chǎn)品說明書 記錄本記錄本 報表報表 BATS醫(yī)藥代表的拜訪管理醫(yī)藥代表的拜訪管理拜訪過程拜訪過程訪前準備訪前準備訪后分析訪后分析醫(yī)藥代表的拜訪管理醫(yī)藥代表的拜訪管理處理問題和顧慮傳遞關鍵信息結束討論、締結拜訪目的、開場白、確認拜訪目的、開場白、確認一、拜訪目的一、拜訪目的產(chǎn)品介紹、討論的預期結果產(chǎn)品介紹、討論的預期結果二、激發(fā)興趣式二、激發(fā)興趣式開場白開場白三、確認醫(yī)生信三、確認醫(yī)生信念和需求念和需求引起醫(yī)生的注意引起醫(yī)生的注意探尋式提問探尋式提問一、拜訪目的1. 當前醫(yī)生對A的認知和行為2. 你的預期結

11、果醫(yī)生將采取的行動3. 為實現(xiàn)預期結果你所要采取的行動從醫(yī)生處獲得一個承諾解決醫(yī)生一個具體關注點明確醫(yī)生的任何有關A的關注點明確醫(yī)生的一個具體治療關注點二、激發(fā)興趣式開場白二、激發(fā)興趣式開場白 引起醫(yī)生注意 聚焦到關鍵信息的重要性 使談話聚焦到目標患者影響醫(yī)生處方影響醫(yī)生處方的環(huán)境因素的環(huán)境因素環(huán)境環(huán)境因素因素期望期望經(jīng)歷經(jīng)歷信念信念一般一般興趣興趣醫(yī)生群體共同的興趣醫(yī)生群體共同的興趣處方處方A動機動機醫(yī)生現(xiàn)有的觀點醫(yī)生現(xiàn)有的觀點四種方式四種方式四種方式開場示例四種方式開場示例 附表三、確認醫(yī)生的信念和需求三、確認醫(yī)生的信念和需求信念和需求是驅動醫(yī)生處方行為1.時間：2.趨勢：3.臨床經(jīng)驗：4

12、.權威專家：5.治療指南：小組練習小組練習2 四種方式開場白練習 確認信念和需求練習醫(yī)藥代表的拜訪管理醫(yī)藥代表的拜訪管理處理問題和顧慮傳遞關鍵信息結束討論、締結拜訪目的、開場白、確認A關鍵信息關鍵信息A產(chǎn)品特性和益處產(chǎn)品特性和益處 FAB F：A的功效/安全性/耐受性/劑量/價格 A：A的產(chǎn)品特性的效果，醫(yī)生想要的結 果。 B：醫(yī)生對產(chǎn)品效果的感覺小組練習小組練習3FAB闡述 A DNP醫(yī)藥代表的拜訪管理醫(yī)藥代表的拜訪管理處理問題和顧慮傳遞關鍵信息結束討論、締結拜訪目的、開場白、確認處理問題和顧忌處理問題和顧忌一問題和顧忌的類型二澄清和確認醫(yī)生的問題和顧忌三處理的第一步：緩沖的技巧四處理的第二

13、步：五種方法五不同類型問題和顧忌的處理方法一、問題和顧忌的類型一、問題和顧忌的類型1. 了解信息的：2. 不正確的3. 普遍性的4. 專屬的5. 煙幕的6. 沒時間的7. 暫不回復的8. 購買信號的9. 非語言的1、了解信息的、了解信息的提問出現(xiàn)在醫(yī)生要求補充相關信息之時。2、不正確的、不正確的被證明帶有醫(yī)學錯誤或不準確。3、普遍性的、普遍性的非A所特有，可能普遍存在于同類產(chǎn)品之中4、專屬的、專屬的僅僅對A產(chǎn)生顧忌5、煙幕、煙幕醫(yī)生防止代表過分溝通，為了制止拜訪或考驗代表。一般出現(xiàn)在拜訪之初，問題的實質與產(chǎn)品特點無關。6、沒時間、沒時間借口沒時間，中斷拜訪。7、暫不回復、暫不回復與代表相關的問

14、題。代表不懂或者不愿回答的問題。8、購買信號、購買信號 要求補充有關產(chǎn)品用途的信息或者對產(chǎn)品的特點或益處給予積極評價之時。9、非語言顧忌、非語言顧忌醫(yī)生暗示不再關心介紹或者失去興趣，開始做其他事情。二、澄清和確認問題和顧忌二、澄清和確認問題和顧忌 獲取信息：提出一兩個問題，請醫(yī)生作出進一步解釋或者澄清所詢問的事由。 確認理解：將醫(yī)生的問題或顧忌換成你自己的語言提問，以確定醫(yī)生詢問的關鍵。三、處理的第一步：緩沖三、處理的第一步：緩沖 停頓片刻 表示理解四、處理第二步：五種方法四、處理第二步：五種方法1、應對技巧： 重評法、對抗法、歸類法、逆轉法、劣選法、吸引法2、留后回復3、技術性回答4、確認理

15、解5、建議批準五、不同類型問題和顧忌的處理方法五、不同類型問題和顧忌的處理方法1、了解信息的 A 技術性回答 B確認理解 C 回到締結2、不正確的 A緩沖 B對抗法 C技術性回答 D確認理解 E建議批準 F回到締結3、普遍性的 A緩沖 B 歸類 C技術性回答E確認理解 F回到締結（續(xù)）（續(xù)）4、專屬的 A緩沖 B技術性回答 C 確認理解 D 重評法/逆轉法/劣選法5、煙幕的 A重評法/逆轉法 B回到產(chǎn)品締結6、沒時間的 A重約 B快速介紹關鍵信息7、暫不回答8、購買信號9、非語言小組練習小組練習3 處理不同類型問題和顧忌醫(yī)藥代表的拜訪管理醫(yī)藥代表的拜訪管理處理問題和顧慮傳遞關鍵信息結束討論、締

16、結拜訪目的、開場白、確認結束討論、締結結束討論、締結 重述關鍵信息 介紹處方信息 要求承諾與處理醫(yī)生回復 要求行動要求承諾的提問要求承諾的提問 特定患者 優(yōu)選式 挑戰(zhàn)式 情感式 劣選式小組練習小組練習45種要求承諾提問練習醫(yī)藥代表的拜訪管理醫(yī)藥代表的拜訪管理拜訪過程拜訪過程訪前準備訪前準備訪后分析訪后分析拜訪之后的跟進行動拜訪之后的跟進行動銷售拜訪之后的跟進行動主要分兩類1. 此次拜訪需進行哪些跟進行動？2. 需為下次拜訪準備些什么？ 醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表10種拜訪中的錯誤種拜訪中的錯誤 把你放在患者前面 忽略時間觀念 泄露醫(yī)生的個人處方信息 談生意,忘記藥物和患者健康 總是說競爭對手壞話 沒有建立關系時,就跟醫(yī)生套近乎 醫(yī)藥代表不見了! 沒有兌現(xiàn)承諾 談論藥品沒完沒了內容提要內容提要醫(yī)藥代表的認知體系醫(yī)藥代表的認知體系1醫(yī)藥代表的時間管理醫(yī)藥代