區(qū)域業(yè)務(wù)規(guī)劃與管理

1、第一部分：區(qū)域主管要責(zé)第一部分：區(qū)域主管要責(zé)第二部分：?jiǎn)栴}市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)管理第二部分：?jiǎn)栴}市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)管理最后部分最后部分: : 其他其他區(qū)域業(yè)務(wù)規(guī)劃與管理區(qū)域業(yè)務(wù)規(guī)劃與管理區(qū)域管理係指業(yè)務(wù)員對(duì)責(zé)任區(qū)域內(nèi)所有銷售活動(dòng)，做有系統(tǒng)之管理，以達(dá)成所交付之銷售與利潤(rùn)目標(biāo)。 區(qū)域管理係指業(yè)務(wù)員對(duì)責(zé)任區(qū)域內(nèi)所有銷售活動(dòng)，做有系統(tǒng)之管理，以達(dá)成所交付之銷售與利潤(rùn)目標(biāo)。 指對(duì)責(zé)任區(qū)指對(duì)責(zé)任區(qū)域內(nèi)所有銷售活動(dòng)域內(nèi)所有銷售活動(dòng)，做有，做有系統(tǒng)之管理，以達(dá)成所交付之系統(tǒng)之管理，以達(dá)成所交付之銷售與利潤(rùn)銷售與利潤(rùn)目標(biāo)目標(biāo)。包含了客戶管理、路線管理、業(yè)績(jī)。包含了客戶管理、路線管理、業(yè)績(jī)管理及時(shí)間管理等項(xiàng)目管理及時(shí)間管理等項(xiàng)目 第

2、一部分：第一部分：區(qū)域主管要責(zé)區(qū)域主管要責(zé) 區(qū)域主管需要扮演區(qū)域主管需要扮演區(qū)域市場(chǎng)策劃者、區(qū)域權(quán)區(qū)域市場(chǎng)策劃者、區(qū)域權(quán)威、區(qū)域領(lǐng)袖、教練員、市場(chǎng)信息的接受者和發(fā)威、區(qū)域領(lǐng)袖、教練員、市場(chǎng)信息的接受者和發(fā)布布者等多重角色。者等多重角色。 此外，在把握好自身角色的基礎(chǔ)上，區(qū)域主管此外，在把握好自身角色的基礎(chǔ)上，區(qū)域主管還需要還需要科學(xué)、合理地安排工作時(shí)間科學(xué)、合理地安排工作時(shí)間。區(qū)域主管角色：區(qū)域主管角色： 區(qū)域主管向上級(jí)銷售主管匯報(bào)工作并受其領(lǐng)區(qū)域主管向上級(jí)銷售主管匯報(bào)工作并受其領(lǐng)導(dǎo)，在導(dǎo)，在指導(dǎo)和管理區(qū)域內(nèi)銷售工作指導(dǎo)和管理區(qū)域內(nèi)銷售工作的同時(shí)，還需的同時(shí)，還需要協(xié)助總部做好要協(xié)助總部做好區(qū)

3、域市場(chǎng)的調(diào)研、宣傳、促銷區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)研、宣傳、促銷等等活動(dòng)活動(dòng) 區(qū)域主管職能區(qū)域主管職能: : 區(qū)域主管是廠家在當(dāng)?shù)氐拇?，全面?fù)責(zé)當(dāng)區(qū)域主管是廠家在當(dāng)?shù)氐拇?，全面?fù)責(zé)當(dāng)?shù)氐厥袌?chǎng)的開發(fā)和經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的開發(fā)和經(jīng)營(yíng)，并對(duì)，并對(duì)區(qū)域銷售目標(biāo)區(qū)域銷售目標(biāo)負(fù)主要負(fù)主要責(zé)任。責(zé)任。 分解落實(shí)分解落實(shí)本地區(qū)銷售目標(biāo)，費(fèi)用預(yù)算和貨款回籠計(jì)劃；本地區(qū)銷售目標(biāo)，費(fèi)用預(yù)算和貨款回籠計(jì)劃； 負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售目標(biāo)的完成及貨款回籠銷售目標(biāo)的完成及貨款回籠； 選擇、管理、協(xié)調(diào)區(qū)域選擇、管理、協(xié)調(diào)區(qū)域分銷渠道分銷渠道，依照廠家整體營(yíng)銷政策，依照廠家整體營(yíng)銷政策建建 立區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)立區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)，并加強(qiáng)，并加強(qiáng)售后服務(wù)及

4、資信管理售后服務(wù)及資信管理； 公平制定和下達(dá)公平制定和下達(dá)區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)代表的目標(biāo)；區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)代表的目標(biāo)； 定期拜訪定期拜訪重要零售及批發(fā)客戶，并制定促銷計(jì)劃；重要零售及批發(fā)客戶，并制定促銷計(jì)劃； 負(fù)責(zé)區(qū)域業(yè)務(wù)人員的負(fù)責(zé)區(qū)域業(yè)務(wù)人員的招募、培訓(xùn)及考核招募、培訓(xùn)及考核； 指導(dǎo)指導(dǎo)區(qū)域業(yè)務(wù)代表開展業(yè)務(wù)工作，并接受其工作區(qū)域業(yè)務(wù)代表開展業(yè)務(wù)工作，并接受其工作匯報(bào)匯報(bào)； 選擇并管理選擇并管理區(qū)域內(nèi)的分銷商；區(qū)域內(nèi)的分銷商；主要職能具體如下：主要職能具體如下： 定期、不定期地開展定期、不定期地開展市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)調(diào)查； 與與主要客戶主要客戶密切聯(lián)系；密切聯(lián)系； 向上級(jí)銷售主管向上級(jí)銷售主管提供區(qū)域管理、發(fā)展的建

5、議及區(qū)域市場(chǎng)信提供區(qū)域管理、發(fā)展的建議及區(qū)域市場(chǎng)信息息； 負(fù)責(zé)本地區(qū)負(fù)責(zé)本地區(qū)定貨、出貨、換貨、退貨定貨、出貨、換貨、退貨信息的收集或處理；信息的收集或處理； 負(fù)責(zé)負(fù)責(zé)管理并控制管理并控制區(qū)域內(nèi)各項(xiàng)預(yù)算及費(fèi)用的使用，負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)各項(xiàng)預(yù)算及費(fèi)用的使用，負(fù)責(zé)審查審查區(qū)域業(yè)務(wù)員、理貨員和促銷員的費(fèi)用報(bào)銷，并區(qū)域業(yè)務(wù)員、理貨員和促銷員的費(fèi)用報(bào)銷，并指導(dǎo)指導(dǎo)其以最經(jīng)濟(jì)其以最經(jīng)濟(jì)的方式運(yùn)作；的方式運(yùn)作； 處理（或協(xié)助經(jīng)銷商處理）處理（或協(xié)助經(jīng)銷商處理）呆帳、壞帳、調(diào)價(jià)、報(bào)損呆帳、壞帳、調(diào)價(jià)、報(bào)損等事等事宜；宜； 制訂各種規(guī)章制度；制訂各種規(guī)章制度； 接受上級(jí)銷售主管分配的其他工作。接受上級(jí)銷售主管分配的其他

6、工作。 統(tǒng)帥力統(tǒng)帥力 區(qū)域主管只有區(qū)域主管只有具備極強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)組織能力具備極強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)組織能力才能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成預(yù)定的任務(wù)或才能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成預(yù)定的任務(wù)或超額完成任務(wù)。超額完成任務(wù)。 指導(dǎo)力指導(dǎo)力 區(qū)域主管本身即使很優(yōu)秀，若不能區(qū)域主管本身即使很優(yōu)秀，若不能指導(dǎo)部屬開展工作指導(dǎo)部屬開展工作，也不能取得很大，也不能取得很大成功。必須成功。必須公平公平對(duì)待所有員工，對(duì)待所有員工，實(shí)事求是實(shí)事求是地評(píng)估員工的工作實(shí)績(jī)，善于為員地評(píng)估員工的工作實(shí)績(jī)，善于為員工工提出建設(shè)性意見提出建設(shè)性意見，敢于，敢于堅(jiān)持原則堅(jiān)持原則，獎(jiǎng)懲分明獎(jiǎng)懲分明。 洞察力、判斷力洞察力、判斷力 區(qū)域主管只有具備極強(qiáng)的區(qū)域主管只有具備極強(qiáng)

7、的洞察力、判斷力洞察力、判斷力才能因地制宜、因時(shí)制宜，及才能因地制宜、因時(shí)制宜，及時(shí)制定或調(diào)整銷售計(jì)劃或策略，從而時(shí)制定或調(diào)整銷售計(jì)劃或策略，從而保證銷售目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)保證銷售目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。 創(chuàng)造力創(chuàng)造力 兵無(wú)常道，面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，區(qū)域主管必須具備非凡的兵無(wú)常道，面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，區(qū)域主管必須具備非凡的創(chuàng)造力創(chuàng)造力，只有，只有這樣才能打破常規(guī)，出奇制勝。這樣才能打破常規(guī)，出奇制勝。為此，區(qū)域主管應(yīng)該在以下幾個(gè)方面加強(qiáng)修養(yǎng)：為此，區(qū)域主管應(yīng)該在以下幾個(gè)方面加強(qiáng)修養(yǎng)： 交際力交際力 即即社交能力社交能力。區(qū)域主管身處銷售一線，接觸銷售渠道的各個(gè)環(huán)節(jié)及。區(qū)域主管身處銷售一線，接觸銷售渠道的各個(gè)環(huán)

8、節(jié)及其他相關(guān)的方方面面，必須具備很強(qiáng)的交際能力才能在開展銷售活動(dòng)中其他相關(guān)的方方面面，必須具備很強(qiáng)的交際能力才能在開展銷售活動(dòng)中做到做到胸有成竹、游刃有余。胸有成竹、游刃有余。 體力、意志力體力、意志力 銷售工作需要耗費(fèi)大量的精力，在實(shí)際操作過(guò)程中還會(huì)碰到重重阻銷售工作需要耗費(fèi)大量的精力，在實(shí)際操作過(guò)程中還會(huì)碰到重重阻力。力。如果沒(méi)有如果沒(méi)有充沛的體力和頑強(qiáng)的意志力充沛的體力和頑強(qiáng)的意志力，很難持久。，很難持久。 個(gè)人魅力個(gè)人魅力 個(gè)人魅力是一個(gè)人個(gè)人魅力是一個(gè)人學(xué)識(shí)、性格、儀表、談吐、舉止學(xué)識(shí)、性格、儀表、談吐、舉止等各方面的綜合等各方面的綜合表現(xiàn)，良好的個(gè)人魅力是開展工作的重要保證。表現(xiàn)，

9、良好的個(gè)人魅力是開展工作的重要保證。 良好的心理素質(zhì)。良好的心理素質(zhì)。 區(qū)域主管應(yīng)有失敗之后重振旗鼓的能力。他們必須保持區(qū)域主管應(yīng)有失敗之后重振旗鼓的能力。他們必須保持穩(wěn)定的心理穩(wěn)定的心理，既不會(huì)因成功而喜形于色，也不會(huì)因挫折而灰心喪氣。，既不會(huì)因成功而喜形于色，也不會(huì)因挫折而灰心喪氣。有不同的想法有不同的想法所以需要區(qū)域主管來(lái)所以需要區(qū)域主管來(lái)協(xié)調(diào)管理協(xié)調(diào)管理。目的是。目的是牽引渠道的力量，實(shí)現(xiàn)廠家的牽引渠道的力量，實(shí)現(xiàn)廠家的利潤(rùn)目標(biāo)和長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃利潤(rùn)目標(biāo)和長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。 區(qū)域主管區(qū)域主管“六六”大理念分解大理念分解 管理渠道管理渠道 * *廠家和渠道是交易關(guān)系，經(jīng)銷商期望的是獨(dú)家壟斷經(jīng)營(yíng)，廠家和渠

10、道是交易關(guān)系，經(jīng)銷商期望的是獨(dú)家壟斷經(jīng)營(yíng)，關(guān)心的是關(guān)心的是資金和利潤(rùn)資金和利潤(rùn)，不一定會(huì)去培育健康市場(chǎng)。，不一定會(huì)去培育健康市場(chǎng)。 * *而廠家要的是而廠家要的是健康的市場(chǎng)秩序健康的市場(chǎng)秩序，要經(jīng)銷商以廣泛覆蓋、，要經(jīng)銷商以廣泛覆蓋、薄利多銷方式獲取薄利多銷方式獲取更大的市場(chǎng)份額更大的市場(chǎng)份額。 動(dòng)作分解：定期聯(lián)系，規(guī)律拜訪動(dòng)作分解：定期聯(lián)系，規(guī)律拜訪! ! * *及時(shí)及時(shí)反饋反饋經(jīng)銷商的經(jīng)銷商的意見意見和和傳達(dá)傳達(dá)公司的最新公司的最新政策政策； 扮演好供應(yīng)商的角色扮演好供應(yīng)商的角色-區(qū)域主管區(qū)域主管“六大六大”理念理念動(dòng)作分解：動(dòng)作分解：* *在年節(jié)或經(jīng)銷商的生日奉上在年節(jié)或經(jīng)銷商的生日奉上

11、小小禮品小小禮品，以示友好。，以示友好。 * *因產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題導(dǎo)致的經(jīng)銷商下線客戶抱怨，及時(shí)向因產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題導(dǎo)致的經(jīng)銷商下線客戶抱怨，及時(shí)向上匯報(bào)，盡快解決，上匯報(bào)，盡快解決，消除負(fù)面影響消除負(fù)面影響；* *盡量幫經(jīng)銷商減少盡量幫經(jīng)銷商減少“即期品即期品”出現(xiàn)，一旦出現(xiàn)盡力幫其出現(xiàn)，一旦出現(xiàn)盡力幫其解決，或退貨、或盡快促銷幫其消化；解決，或退貨、或盡快促銷幫其消化；* *及時(shí)調(diào)換及時(shí)調(diào)換破損品破損品； * *而作為廠家的地區(qū)代表，區(qū)域主管必須有專業(yè)的造詣！當(dāng)經(jīng)銷商而作為廠家的地區(qū)代表，區(qū)域主管必須有專業(yè)的造詣！當(dāng)經(jīng)銷商意識(shí)到你可以幫他意識(shí)到你可以幫他創(chuàng)造利潤(rùn)創(chuàng)造利潤(rùn)，這時(shí)他才真正尊重你，你才能

12、對(duì)他產(chǎn)生影，這時(shí)他才真正尊重你，你才能對(duì)他產(chǎn)生影響力響力這才是真正的客戶管理這才是真正的客戶管理。 樹立專業(yè)形象以贏得真正的客情與尊重樹立專業(yè)形象以贏得真正的客情與尊重-區(qū)域主管區(qū)域主管“六大六大”理念理念 * *區(qū)域主管拜訪客戶，精心建立并區(qū)域主管拜訪客戶，精心建立并維系客情維系客情關(guān)系，其中一個(gè)目的是為關(guān)系，其中一個(gè)目的是為了贏得經(jīng)銷商的好感。了贏得經(jīng)銷商的好感。 * *商人以利為先，經(jīng)銷商關(guān)心的是生意，永恒的主題是商人以利為先，經(jīng)銷商關(guān)心的是生意，永恒的主題是利潤(rùn)利潤(rùn)。但幾乎。但幾乎所有的經(jīng)銷商都不夠所有的經(jīng)銷商都不夠?qū)I(yè)專業(yè)。 客戶管理動(dòng)作分解：客戶管理動(dòng)作分解：A A 幫經(jīng)銷商建立幫

13、經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存進(jìn)銷存報(bào)表，做報(bào)表，做安全庫(kù)存和先進(jìn)先出庫(kù)存管理安全庫(kù)存和先進(jìn)先出庫(kù)存管理。* *如如進(jìn)銷存進(jìn)銷存表（記錄上期存貨、本期進(jìn)貨、本期存貨的報(bào)表）的建立可以讓表（記錄上期存貨、本期進(jìn)貨、本期存貨的報(bào)表）的建立可以讓經(jīng)銷商知道他某一周期實(shí)際的銷貨數(shù)量（實(shí)銷經(jīng)銷商知道他某一周期實(shí)際的銷貨數(shù)量（實(shí)銷= =上存上存+ +本進(jìn)本進(jìn)- -本存）和利潤(rùn)。本存）和利潤(rùn)。* *安全庫(kù)存安全庫(kù)存數(shù)（安全庫(kù)存數(shù)（安全庫(kù)存= =上期實(shí)際銷量上期實(shí)際銷量1.51.5倍）可以提醒他合理安排進(jìn)倍）可以提醒他合理安排進(jìn)貨，而不致由于斷貨、品種不全，失去銷售機(jī)會(huì)。貨，而不致由于斷貨、品種不全，失去銷售機(jī)會(huì)。* *先

14、進(jìn)先出先進(jìn)先出的庫(kù)存管理，可以讓經(jīng)銷商減少損失。的庫(kù)存管理，可以讓經(jīng)銷商減少損失。因?yàn)槟愕淖龇ㄊ菫榱俗屗麥p少損失，增加效益，指明思路，因?yàn)槟愕淖龇ㄊ菫榱俗屗麥p少損失，增加效益，指明思路，經(jīng)銷商經(jīng)銷商會(huì)感到會(huì)感到你比他更專業(yè)。你比他更專業(yè)。 * *有些產(chǎn)品沖動(dòng)性購(gòu)買比例很高，良好的有些產(chǎn)品沖動(dòng)性購(gòu)買比例很高，良好的宣傳品布置和陳宣傳品布置和陳列列效果會(huì)大大刺激購(gòu)買、提高銷量，廠家往往以此作為增加效果會(huì)大大刺激購(gòu)買、提高銷量，廠家往往以此作為增加銷量的法寶銷量的法寶; ; * *而經(jīng)銷商能真正發(fā)自內(nèi)心愿意配合的卻不多。所以，每而經(jīng)銷商能真正發(fā)自內(nèi)心愿意配合的卻不多。所以，每次拜訪都去幫他整理貨架，

15、做一個(gè)漂亮的陳列，讓事實(shí)說(shuō)話次拜訪都去幫他整理貨架，做一個(gè)漂亮的陳列，讓事實(shí)說(shuō)話并并影響經(jīng)銷商影響經(jīng)銷商。 B B 陳列效果的促進(jìn)陳列效果的促進(jìn)-客戶管理動(dòng)作分解客戶管理動(dòng)作分解 * *告訴他怎樣告訴他怎樣操作操作（如上門訂貨、送貨、破損調(diào)換、送小禮品溝通（如上門訂貨、送貨、破損調(diào)換、送小禮品溝通乃至價(jià)格優(yōu)惠）才可以提高下線的忠誠(chéng)度，才可以開發(fā)新客戶擴(kuò)大網(wǎng)乃至價(jià)格優(yōu)惠）才可以提高下線的忠誠(chéng)度，才可以開發(fā)新客戶擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)。絡(luò)。C C 網(wǎng)絡(luò)維護(hù)網(wǎng)絡(luò)維護(hù)-客戶管理動(dòng)作分解客戶管理動(dòng)作分解 * *經(jīng)銷商下面往往有一個(gè)不小的經(jīng)銷商下面往往有一個(gè)不小的客戶網(wǎng)客戶網(wǎng)，這是他，這是他生存的根本生存的根本。和經(jīng)。

16、和經(jīng)銷商銷商一起去拜訪重點(diǎn)客戶一起去拜訪重點(diǎn)客戶，用你的表達(dá)能力、理念、敬業(yè)、努力及小，用你的表達(dá)能力、理念、敬業(yè)、努力及小贈(zèng)品幫他贈(zèng)品幫他維持大客戶的客情維持大客戶的客情，開發(fā)新客戶開發(fā)新客戶，這種做法會(huì)令他很感激；，這種做法會(huì)令他很感激； * *幫他幫他建立下線客戶檔案建立下線客戶檔案，告知哪幾家店是他的，告知哪幾家店是他的“鐵桿客戶鐵桿客戶”，哪，哪幾家游離于幾個(gè)批發(fā)經(jīng)銷商之間，還有哪些店仍不曾交易；幾家游離于幾個(gè)批發(fā)經(jīng)銷商之間，還有哪些店仍不曾交易；這樣做可以這樣做可以贏得經(jīng)銷商的信任和佩服。贏得經(jīng)銷商的信任和佩服。 一些理念會(huì)給經(jīng)銷商帶來(lái)顯著的效益，如：一些理念會(huì)給經(jīng)銷商帶來(lái)顯著的效

17、益，如：* *鋪貨率鋪貨率* *售點(diǎn)售點(diǎn)廣告廣告及商品及商品陳列陳列對(duì)銷售的促進(jìn)作用對(duì)銷售的促進(jìn)作用* *庫(kù)存庫(kù)存管理對(duì)經(jīng)營(yíng)的改善作用管理對(duì)經(jīng)營(yíng)的改善作用* *建立下線建立下線客戶資料客戶資料的好處的好處* *與下線客戶的與下線客戶的溝通技巧溝通技巧* *怎樣建立好的怎樣建立好的管理制度管理制度使經(jīng)銷商從日常瑣碎工作中解放出來(lái)拓展業(yè)務(wù)使經(jīng)銷商從日?，嵥楣ぷ髦薪夥懦鰜?lái)拓展業(yè)務(wù) 以上幾個(gè)方面客戶管理方法對(duì)增強(qiáng)經(jīng)銷商的合作性及促進(jìn)業(yè)務(wù)以上幾個(gè)方面客戶管理方法對(duì)增強(qiáng)經(jīng)銷商的合作性及促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展意義深遠(yuǎn)，但經(jīng)銷商往往不能從思想上認(rèn)同，這就需要區(qū)域主發(fā)展意義深遠(yuǎn)，但經(jīng)銷商往往不能從思想上認(rèn)同，這就需要區(qū)域

18、主管的管的反復(fù)溝通和講解。反復(fù)溝通和講解。D D 理念宣導(dǎo)理念宣導(dǎo)-客戶管理動(dòng)作分解客戶管理動(dòng)作分解 * *制定工作計(jì)劃時(shí)，要制定工作計(jì)劃時(shí)，要從實(shí)際出發(fā)從實(shí)際出發(fā)。第一步做什么事，什么時(shí)間完成。第一步做什么事，什么時(shí)間完成，投入什么資源，期望達(dá)到什么效果，第二步怎樣，第三步怎樣，投入什么資源，期望達(dá)到什么效果，第二步怎樣，第三步怎樣實(shí)事實(shí)事求是地計(jì)劃，這樣會(huì)使經(jīng)銷商有安全感。求是地計(jì)劃，這樣會(huì)使經(jīng)銷商有安全感。 * *另外，工作計(jì)劃要分章節(jié)制定，把長(zhǎng)期目標(biāo)另外，工作計(jì)劃要分章節(jié)制定，把長(zhǎng)期目標(biāo)劃分成階段性目標(biāo)，再劃分成階段性目標(biāo)，再落實(shí)到具體動(dòng)作落實(shí)到具體動(dòng)作。 樹立經(jīng)銷商的信心和對(duì)廠家的歸

19、屬感樹立經(jīng)銷商的信心和對(duì)廠家的歸屬感-區(qū)域主管區(qū)域主管“六大六大”理念理念 經(jīng)銷商如果不能認(rèn)同廠家的經(jīng)銷商如果不能認(rèn)同廠家的營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略，如果對(duì)經(jīng)營(yíng)，如果對(duì)經(jīng)營(yíng)前景信心前景信心不足，就不足，就不可能對(duì)本產(chǎn)品及品牌投入較大的關(guān)注。不可能對(duì)本產(chǎn)品及品牌投入較大的關(guān)注。動(dòng)作分解：動(dòng)作分解：共商市場(chǎng)工作計(jì)劃共商市場(chǎng)工作計(jì)劃。 * *尤其新開客戶尤其新開客戶，在與廠家簽訂合同并進(jìn)了，在與廠家簽訂合同并進(jìn)了第一批貨第一批貨之后，大多有之后，大多有兩種并存的心態(tài)：一是兩種并存的心態(tài)：一是興奮興奮，因?yàn)殚_發(fā)了新的利潤(rùn)源；二是，因?yàn)殚_發(fā)了新的利潤(rùn)源；二是壓力壓力，因?yàn)?，因?yàn)樗恢冷N售前景如何。他不知道銷售

20、前景如何。此時(shí)，廠家如能和客戶坐到一起，引導(dǎo)其此時(shí)，廠家如能和客戶坐到一起，引導(dǎo)其共同制定切實(shí)的市場(chǎng)目標(biāo)和具共同制定切實(shí)的市場(chǎng)目標(biāo)和具體的市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃體的市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃，就可以打消其對(duì)經(jīng)營(yíng)前景的恐懼心理。，就可以打消其對(duì)經(jīng)營(yíng)前景的恐懼心理。 這樣，隨著一個(gè)個(gè)階段目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，經(jīng)銷商的信心會(huì)一步步加強(qiáng)，那這樣，隨著一個(gè)個(gè)階段目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，經(jīng)銷商的信心會(huì)一步步加強(qiáng)，那種種掌控市場(chǎng)掌控市場(chǎng)的成就感更使他的成就感更使他興趣盎然興趣盎然。 市場(chǎng)千變?nèi)f化，如何充分市場(chǎng)千變?nèi)f化，如何充分熟悉市場(chǎng)、分析市場(chǎng)、把握商機(jī)、擴(kuò)展熟悉市場(chǎng)、分析市場(chǎng)、把握商機(jī)、擴(kuò)展業(yè)務(wù)、打擊競(jìng)爭(zhēng)品業(yè)務(wù)、打擊競(jìng)爭(zhēng)品，是業(yè)務(wù)精進(jìn)的關(guān)鍵。，是業(yè)務(wù)

21、精進(jìn)的關(guān)鍵。 動(dòng)作分解：動(dòng)作分解： A A 對(duì)經(jīng)銷商的了解：對(duì)經(jīng)銷商的了解：包括姓名、電話等基礎(chǔ)資料，從業(yè)人員、運(yùn)力、流動(dòng)資金、經(jīng)營(yíng)意識(shí)是包括姓名、電話等基礎(chǔ)資料，從業(yè)人員、運(yùn)力、流動(dòng)資金、經(jīng)營(yíng)意識(shí)是否到位，物流覆蓋主要方向和覆蓋面等關(guān)鍵指標(biāo)。否到位，物流覆蓋主要方向和覆蓋面等關(guān)鍵指標(biāo)。 B B 當(dāng)?shù)刭Y料的了解：當(dāng)?shù)刭Y料的了解：包括人口、人均收入、主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、面積、交通情況、與中心城市的距離包括人口、人均收入、主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、面積、交通情況、與中心城市的距離、行政區(qū)域劃分、外圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)的規(guī)模等等。、行政區(qū)域劃分、外圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)的規(guī)模等等。 做一個(gè)有企劃頭腦的區(qū)域主管做一個(gè)有企劃頭腦的區(qū)域主管-區(qū)域主管區(qū)域主管“

22、六大六大”理念理念渠道特點(diǎn)渠道特點(diǎn)：* *如上海量販渠道特別發(fā)達(dá)如上海量販渠道特別發(fā)達(dá); ;* *銀川大商廈里的西式快餐部生意極好銀川大商廈里的西式快餐部生意極好; ;* *而對(duì)于多省交匯的小城鎮(zhèn)，批發(fā)戶遠(yuǎn)多于零售店的數(shù)目。而對(duì)于多省交匯的小城鎮(zhèn)，批發(fā)戶遠(yuǎn)多于零售店的數(shù)目。 C C 當(dāng)?shù)靥厣牧私猱?dāng)?shù)靥厣牧私?做一個(gè)有企劃頭腦的區(qū)域主管做一個(gè)有企劃頭腦的區(qū)域主管消費(fèi)者特點(diǎn)：消費(fèi)者特點(diǎn)：* *如回民聚居區(qū)黃色、綠色包裝接受度高，紅色包裝接受度低如回民聚居區(qū)黃色、綠色包裝接受度高，紅色包裝接受度低; ;* *二、三級(jí)城市白酒銷量大，春節(jié)消費(fèi)高峰明顯高于大中城市二、三級(jí)城市白酒銷量大，春節(jié)消費(fèi)高峰

23、明顯高于大中城市; ;* *還有各地風(fēng)俗笑費(fèi)習(xí)慣還有各地風(fēng)俗笑費(fèi)習(xí)慣媒體特點(diǎn)：媒體特點(diǎn)：* *如二、三級(jí)城鎮(zhèn)機(jī)動(dòng)三輪往往是強(qiáng)勢(shì)媒體如二、三級(jí)城鎮(zhèn)機(jī)動(dòng)三輪往往是強(qiáng)勢(shì)媒體; ;* *Road ShowRoad Show彩車宣傳等形式大受歡迎。彩車宣傳等形式大受歡迎。通過(guò)對(duì)以上資訊的掌握，區(qū)域主管可以對(duì)市場(chǎng)有深入地了解，對(duì)當(dāng)?shù)氐氖型ㄟ^(guò)對(duì)以上資訊的掌握，區(qū)域主管可以對(duì)市場(chǎng)有深入地了解，對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)有較準(zhǔn)確地預(yù)估場(chǎng)有較準(zhǔn)確地預(yù)估, ,一旦出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)品的攻擊或本品銷量的遲滯，就可從一旦出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)品的攻擊或本品銷量的遲滯，就可從產(chǎn)品產(chǎn)品、價(jià)格、利潤(rùn)、渠道掌控力度、物流覆蓋（如是否有較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)未開通分銷、價(jià)格、利

24、潤(rùn)、渠道掌控力度、物流覆蓋（如是否有較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)未開通分銷渠道）、消費(fèi)者認(rèn)知度、廣告、促銷力度渠道）、消費(fèi)者認(rèn)知度、廣告、促銷力度等各方面著手，分析問(wèn)題的癥結(jié)出等各方面著手，分析問(wèn)題的癥結(jié)出在哪里，從而為企劃部門在哪里，從而為企劃部門提供充足的背景資訊和有力提案提供充足的背景資訊和有力提案，及時(shí)，及時(shí)打擊競(jìng)爭(zhēng)品打擊競(jìng)爭(zhēng)品、強(qiáng)化市場(chǎng)強(qiáng)化市場(chǎng)工作。工作。 D D 競(jìng)爭(zhēng)品的了解競(jìng)爭(zhēng)品的了解-做一個(gè)有企劃頭腦的區(qū)域主管做一個(gè)有企劃頭腦的區(qū)域主管競(jìng)爭(zhēng)品競(jìng)爭(zhēng)品描述：包括口味、包裝、規(guī)格等。描述：包括口味、包裝、規(guī)格等。價(jià)格價(jià)格描述：包括經(jīng)銷價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)及各級(jí)渠道利潤(rùn)。描述：包括經(jīng)銷價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)及

25、各級(jí)渠道利潤(rùn)。渠道渠道：看競(jìng)爭(zhēng)品的渠道掌控力度到了哪種程度：看競(jìng)爭(zhēng)品的渠道掌控力度到了哪種程度是自然流量？還是是自然流量？還是 已設(shè)經(jīng)銷商？有無(wú)分支機(jī)構(gòu)？定期拜訪可達(dá)到哪一層客戶？已設(shè)經(jīng)銷商？有無(wú)分支機(jī)構(gòu)？定期拜訪可達(dá)到哪一層客戶？促銷與廣告促銷與廣告：競(jìng)爭(zhēng)品在當(dāng)?shù)孛襟w的廣告投入；競(jìng)爭(zhēng)品在當(dāng)?shù)氐拇黉N力度等。：競(jìng)爭(zhēng)品在當(dāng)?shù)孛襟w的廣告投入；競(jìng)爭(zhēng)品在當(dāng)?shù)氐拇黉N力度等。銷售概況銷售概況：包括競(jìng)爭(zhēng)品在當(dāng)?shù)氐匿佖浡?、生?dòng)化效果及大致銷量。：包括競(jìng)爭(zhēng)品在當(dāng)?shù)氐匿佖浡?、生?dòng)化效果及大致銷量。 消費(fèi)者對(duì)本品的消費(fèi)者對(duì)本品的認(rèn)知度、美譽(yù)度認(rèn)知度、美譽(yù)度如何？是否可以從這方面切入拓展業(yè)績(jī)?nèi)绾?？是否可以從這方面切入拓

26、展業(yè)績(jī)？ 自我反省自我反省-區(qū)域主管區(qū)域主管“六大六大”理念理念 怎樣判斷銷售目標(biāo)是否合適，面對(duì)怎樣判斷銷售目標(biāo)是否合適，面對(duì)看起來(lái)無(wú)法達(dá)成的銷售目標(biāo)看起來(lái)無(wú)法達(dá)成的銷售目標(biāo)，區(qū)域，區(qū)域主管該做什么？主管該做什么？動(dòng)作分解：反思本區(qū)域內(nèi)還有哪些銷售促進(jìn)工作可做。動(dòng)作分解：反思本區(qū)域內(nèi)還有哪些銷售促進(jìn)工作可做。 中心城市中心城市批發(fā)零售渠道、好的鋪貨率、好的售點(diǎn)氣氛批發(fā)零售渠道、好的鋪貨率、好的售點(diǎn)氣氛等是健康市場(chǎng)的基等是健康市場(chǎng)的基礎(chǔ)，這方面是否還有較大提升空間？礎(chǔ)，這方面是否還有較大提升空間？ 良好的良好的渠道秩序渠道秩序能確保各級(jí)客戶經(jīng)銷產(chǎn)品有利可圖。這一點(diǎn)你有沒(méi)有盡能確保各級(jí)客戶經(jīng)銷產(chǎn)品

27、有利可圖。這一點(diǎn)你有沒(méi)有盡力而為？力而為？ 餐飲、娛樂(lè)、酒店、學(xué)校、交通工具，這些渠道你的餐飲、娛樂(lè)、酒店、學(xué)校、交通工具，這些渠道你的開拓率開拓率是多少？是多少？ 物流已經(jīng)物流已經(jīng)覆蓋覆蓋到哪里，外圍區(qū)域、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村有沒(méi)有大的到哪里，外圍區(qū)域、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村有沒(méi)有大的空白市空白市場(chǎng)場(chǎng)沒(méi)開發(fā)？沒(méi)開發(fā)？ 你是否對(duì)當(dāng)?shù)啬闶欠駥?duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)充分熟悉市場(chǎng)充分熟悉，并，并及時(shí)提案打擊競(jìng)爭(zhēng)品強(qiáng)化本品市場(chǎng)及時(shí)提案打擊競(jìng)爭(zhēng)品強(qiáng)化本品市場(chǎng)？ 公司的企劃案你能否從公司的企劃案你能否從主觀上盡最大努力去確保執(zhí)行效果主觀上盡最大努力去確保執(zhí)行效果？在開展工作時(shí)，區(qū)域主管應(yīng)把握一些原則和注意點(diǎn)。在開展工作時(shí)，區(qū)域主

28、管應(yīng)把握一些原則和注意點(diǎn)。這些日常工作涉及這些日常工作涉及: :A A、區(qū)域、區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃業(yè)務(wù)計(jì)劃B B、區(qū)域、區(qū)域業(yè)務(wù)管理業(yè)務(wù)管理C C、區(qū)域、區(qū)域銷售業(yè)務(wù)銷售業(yè)務(wù)D D、信息管理、信息管理E E、接受、接受業(yè)務(wù)稽查業(yè)務(wù)稽查F F、與公司（總部）保持良好的、與公司（總部）保持良好的互動(dòng)互動(dòng)G G、正確地、正確地處理與上級(jí)的關(guān)系處理與上級(jí)的關(guān)系區(qū)域日常工作要點(diǎn)區(qū)域日常工作要點(diǎn)A A、區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃、區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃-區(qū)域日常工作要點(diǎn)區(qū)域日常工作要點(diǎn) 內(nèi)內(nèi) 容容注意點(diǎn)注意點(diǎn)訂立業(yè)務(wù)計(jì)劃訂立業(yè)務(wù)計(jì)劃的方法的方法11詳細(xì)研究其與公司詳細(xì)研究其與公司總部的業(yè)務(wù)方針、計(jì)劃的關(guān)聯(lián)總部的業(yè)務(wù)方針、計(jì)劃的關(guān)聯(lián)性性。

29、22應(yīng)當(dāng)充分應(yīng)當(dāng)充分分析過(guò)去的實(shí)績(jī)分析過(guò)去的實(shí)績(jī)，并徹底調(diào)查、搜集情，并徹底調(diào)查、搜集情報(bào)、報(bào)、 分析區(qū)域市場(chǎng)的內(nèi)外環(huán)境，盡早訂立計(jì)劃。分析區(qū)域市場(chǎng)的內(nèi)外環(huán)境，盡早訂立計(jì)劃。33不要使用前期的計(jì)劃或訂立一貫性的計(jì)劃，計(jì)劃不要使用前期的計(jì)劃或訂立一貫性的計(jì)劃，計(jì)劃要要有創(chuàng)意和挑戰(zhàn)性有創(chuàng)意和挑戰(zhàn)性。業(yè)務(wù)計(jì)劃的依業(yè)務(wù)計(jì)劃的依據(jù)和內(nèi)容據(jù)和內(nèi)容1 1依據(jù)：區(qū)域市場(chǎng)的依據(jù)：區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)模規(guī)模、與公司的關(guān)聯(lián)性、業(yè)務(wù)、與公司的關(guān)聯(lián)性、業(yè)務(wù)內(nèi)容等。內(nèi)容等。2 2 內(nèi)容：應(yīng)訂立關(guān)于內(nèi)容：應(yīng)訂立關(guān)于整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)和個(gè)別單元整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)和個(gè)別單元（如（如單個(gè)銷售人員、單個(gè)產(chǎn)品等）的業(yè)務(wù)計(jì)劃。單個(gè)銷售人員、單個(gè)產(chǎn)品等）的

30、業(yè)務(wù)計(jì)劃。區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃與區(qū)域主管的與區(qū)域主管的關(guān)系關(guān)系1 1區(qū)域主管是訂立區(qū)域主管是訂立區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃的中心人物。的中心人物。2 2對(duì)于部屬制訂的個(gè)別計(jì)劃應(yīng)對(duì)于部屬制訂的個(gè)別計(jì)劃應(yīng)詳細(xì)審閱詳細(xì)審閱。3 3區(qū)域主管負(fù)責(zé)計(jì)劃的確定區(qū)域主管負(fù)責(zé)計(jì)劃的確定執(zhí)行執(zhí)行。B B、區(qū)域業(yè)務(wù)管理、區(qū)域業(yè)務(wù)管理-區(qū)域日常工作要點(diǎn)區(qū)域日常工作要點(diǎn)原原 則則詳細(xì)說(shuō)明詳細(xì)說(shuō)明應(yīng)有自主性應(yīng)有自主性1 1 區(qū)域主管應(yīng)對(duì)區(qū)域主管應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)的拓展做自主性的管理業(yè)務(wù)的拓展做自主性的管理，不要總在，不要總在公司（總部）的督促下實(shí)施。公司（總部）的督促下實(shí)施。2 2 區(qū)域從業(yè)人員應(yīng)依據(jù)自己的區(qū)域從業(yè)人員應(yīng)依據(jù)自己

31、的目標(biāo)及計(jì)劃行動(dòng)目標(biāo)及計(jì)劃行動(dòng)，作自主，作自主管理。管理。3 3 區(qū)域主管應(yīng)使上述兩項(xiàng)區(qū)域主管應(yīng)使上述兩項(xiàng)制度化制度化。掌握動(dòng)向掌握動(dòng)向1 需確實(shí)、迅速地需確實(shí)、迅速地掌握掌握區(qū)域及員工個(gè)人的動(dòng)向。區(qū)域及員工個(gè)人的動(dòng)向。2 2 及時(shí)及時(shí)了解業(yè)務(wù)拓展的情形和動(dòng)向了解業(yè)務(wù)拓展的情形和動(dòng)向，并據(jù)此采取必要的，并據(jù)此采取必要的措施和對(duì)策。措施和對(duì)策。缺陷或障礙缺陷或障礙的處置的處置1 對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)展方面的缺陷或障礙對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)展方面的缺陷或障礙應(yīng)及早處置應(yīng)及早處置，這是區(qū)域，這是區(qū)域主管的職責(zé)。主管的職責(zé)。2 2 對(duì)公司銷售部門有疑問(wèn)或需要公司支援時(shí)，應(yīng)對(duì)公司銷售部門有疑問(wèn)或需要公司支援時(shí)，應(yīng)盡盡快快與公司協(xié)

32、商。與公司協(xié)商。C C、區(qū)域銷售業(yè)務(wù)、區(qū)域銷售業(yè)務(wù)-區(qū)域日常工作要點(diǎn)區(qū)域日常工作要點(diǎn)內(nèi)內(nèi) 容容詳細(xì)說(shuō)明詳細(xì)說(shuō)明區(qū)域銷售業(yè)務(wù)區(qū)域銷售業(yè)務(wù)1 1區(qū)域銷售業(yè)務(wù)與公司整體銷售業(yè)務(wù)并無(wú)特別的差異。區(qū)域銷售業(yè)務(wù)與公司整體銷售業(yè)務(wù)并無(wú)特別的差異。2 2應(yīng)配合公司整體應(yīng)配合公司整體銷售政策及促銷政策銷售政策及促銷政策。銷售方針與政銷售方針與政策策1應(yīng)了解公司應(yīng)了解公司整體銷售政策整體銷售政策，并據(jù)此確定區(qū)域市場(chǎng)的，并據(jù)此確定區(qū)域市場(chǎng)的銷售方針與政策。銷售方針與政策。2 2 銷售政策包括銷售政策包括商品政策、客戶政策、銷售方法、宣商品政策、客戶政策、銷售方法、宣傳廣告方針傳廣告方針等。等。促銷方案的企促銷方案的

33、企劃劃1 地區(qū)促銷方案由地區(qū)機(jī)構(gòu)及主管負(fù)責(zé)進(jìn)行。地區(qū)促銷方案由地區(qū)機(jī)構(gòu)及主管負(fù)責(zé)進(jìn)行。2 2 地區(qū)人手不夠時(shí)可向公司促銷企劃部門尋求指導(dǎo)與地區(qū)人手不夠時(shí)可向公司促銷企劃部門尋求指導(dǎo)與協(xié)助協(xié)助. . D D、信息管理、信息管理-區(qū)域日常工作要點(diǎn)區(qū)域日常工作要點(diǎn)內(nèi)內(nèi) 容容詳細(xì)說(shuō)明詳細(xì)說(shuō)明信息的內(nèi)容信息的內(nèi)容1 1 搜集得來(lái)的信息應(yīng)加以搜集得來(lái)的信息應(yīng)加以研究研究。2 2 信息應(yīng)是與區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)開展有信息應(yīng)是與區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)開展有密切關(guān)系密切關(guān)系的重要資料的重要資料。3 3 區(qū)域主管應(yīng)對(duì)信息的內(nèi)容區(qū)域主管應(yīng)對(duì)信息的內(nèi)容加以取舍加以取舍。信息搜集方法信息搜集方法1 1 針對(duì)公司及區(qū)域分支機(jī)構(gòu)內(nèi)的信息應(yīng)由

34、特定的人負(fù)針對(duì)公司及區(qū)域分支機(jī)構(gòu)內(nèi)的信息應(yīng)由特定的人負(fù)責(zé)，并決定信息的搜集方法。責(zé)，并決定信息的搜集方法。2 2 針對(duì)公司及區(qū)域分支機(jī)構(gòu)外的信息搜集方法應(yīng)注重研針對(duì)公司及區(qū)域分支機(jī)構(gòu)外的信息搜集方法應(yīng)注重研究，對(duì)非公開的、機(jī)密的信息則需要個(gè)別研究其搜集方究，對(duì)非公開的、機(jī)密的信息則需要個(gè)別研究其搜集方法。法。信息的信息的整理與活用整理與活用1 1 信息應(yīng)系統(tǒng)地加以信息應(yīng)系統(tǒng)地加以分類整理分類整理，以便隨時(shí)采用。，以便隨時(shí)采用。2 2 搜集、研究信息的目的在于搜集、研究信息的目的在于活用活用，應(yīng)讓相關(guān)人員徹底，應(yīng)讓相關(guān)人員徹底明了信息的內(nèi)容及活用方法。明了信息的內(nèi)容及活用方法。3 3 信息應(yīng)信息

35、應(yīng)不斷地整理更新不斷地整理更新。 E E、接受業(yè)務(wù)稽查、接受業(yè)務(wù)稽查-區(qū)域日常工作要點(diǎn)區(qū)域日常工作要點(diǎn)內(nèi)內(nèi) 容容詳細(xì)說(shuō)明詳細(xì)說(shuō)明做好事前審閱做好事前審閱1 1 接受定期稽查之前，區(qū)域主管應(yīng)對(duì)主要項(xiàng)目接受定期稽查之前，區(qū)域主管應(yīng)對(duì)主要項(xiàng)目做事前做事前的審閱的審閱。2 2 針對(duì)審閱時(shí)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，區(qū)域主管針對(duì)審閱時(shí)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，區(qū)域主管不要隱瞞不要隱瞞或采取或采取敷衍的態(tài)度。敷衍的態(tài)度。3 3 發(fā)生問(wèn)題時(shí)，要發(fā)生問(wèn)題時(shí)，要反省反省自己的不周并考慮根本的對(duì)策自己的不周并考慮根本的對(duì)策與合理的措施。與合理的措施。4 4 平時(shí)注意審閱平時(shí)注意審閱，抽查時(shí)才不會(huì)有問(wèn)題發(fā)生。，抽查時(shí)才不會(huì)有問(wèn)題發(fā)生。對(duì)待經(jīng)辦人

36、對(duì)待經(jīng)辦人的要訣的要訣1 1 不必阿諛?lè)畛?、卑躬屈膝，也不必長(zhǎng)勢(shì)欺人。不必阿諛?lè)畛小⒈肮?，也不必長(zhǎng)勢(shì)欺人。2 2 應(yīng)保持冷靜、溫和、公正的態(tài)度應(yīng)保持冷靜、溫和、公正的態(tài)度。被指責(zé)有問(wèn)題時(shí)被指責(zé)有問(wèn)題時(shí)1 1被指責(zé)有問(wèn)題時(shí)，應(yīng)冷靜、坦率地被指責(zé)有問(wèn)題時(shí)，應(yīng)冷靜、坦率地聽取聽取。2 2自己有錯(cuò)誤時(shí)，應(yīng)立即采取措施加以自己有錯(cuò)誤時(shí)，應(yīng)立即采取措施加以改進(jìn)改進(jìn)，而，而不不要加以辯解要加以辯解。F F、與公司（總部）保持良好的互動(dòng)、與公司（總部）保持良好的互動(dòng)-區(qū)域日常工作要點(diǎn)區(qū)域日常工作要點(diǎn)內(nèi)內(nèi) 容容詳細(xì)說(shuō)明詳細(xì)說(shuō)明采取主動(dòng)積極采取主動(dòng)積極的態(tài)度的態(tài)度1 1 區(qū)域市場(chǎng)在運(yùn)營(yíng)上應(yīng)與上級(jí)公司區(qū)域市場(chǎng)在

37、運(yùn)營(yíng)上應(yīng)與上級(jí)公司保持良好的互動(dòng)保持良好的互動(dòng)關(guān)系關(guān)系。2 2 區(qū)域主管應(yīng)利用各種機(jī)會(huì)、方法與公司區(qū)域主管應(yīng)利用各種機(jī)會(huì)、方法與公司保持良好保持良好的關(guān)系的關(guān)系。3 3 不可對(duì)公司盲從，應(yīng)存在不可對(duì)公司盲從，應(yīng)存在善意的對(duì)抗意識(shí)善意的對(duì)抗意識(shí)。正確地聯(lián)絡(luò)、正確地聯(lián)絡(luò)、報(bào)告、洽談報(bào)告、洽談1 1 規(guī)定的報(bào)告和有價(jià)值的信息應(yīng)規(guī)定的報(bào)告和有價(jià)值的信息應(yīng)迅速、準(zhǔn)確迅速、準(zhǔn)確地送達(dá)地送達(dá)上級(jí)公司。上級(jí)公司。2 2 業(yè)務(wù)上的業(yè)務(wù)上的聯(lián)絡(luò)、洽談聯(lián)絡(luò)、洽談應(yīng)經(jīng)常進(jìn)行。應(yīng)經(jīng)常進(jìn)行。3 3 區(qū)域主管和區(qū)域分支機(jī)構(gòu)應(yīng)主動(dòng)與公司（總部）區(qū)域主管和區(qū)域分支機(jī)構(gòu)應(yīng)主動(dòng)與公司（總部）聯(lián)絡(luò)。聯(lián)絡(luò)。 G G、正確處理與上級(jí)的關(guān)

38、系、正確處理與上級(jí)的關(guān)系-區(qū)域日常工作要點(diǎn)區(qū)域日常工作要點(diǎn)內(nèi)內(nèi) 容容詳細(xì)說(shuō)明詳細(xì)說(shuō)明把握上級(jí)的把握上級(jí)的方針與想法方針與想法1 1 區(qū)域主管應(yīng)正確地區(qū)域主管應(yīng)正確地把握上級(jí)的方針與想法把握上級(jí)的方針與想法。2 2 若對(duì)上級(jí)的方針若對(duì)上級(jí)的方針不了解，應(yīng)主動(dòng)請(qǐng)示不了解，應(yīng)主動(dòng)請(qǐng)示。 指示與命令的指示與命令的接受方接受方法法1 1 接受時(shí)應(yīng)力求明確，有不明之處應(yīng)有禮貌地接受時(shí)應(yīng)力求明確，有不明之處應(yīng)有禮貌地請(qǐng)教請(qǐng)教。2 2 要以愉快、熱心、富有誠(chéng)意的表情與態(tài)度要以愉快、熱心、富有誠(chéng)意的表情與態(tài)度接受接受。3 3 將重要的事項(xiàng)要將重要的事項(xiàng)要記錄記錄在備忘錄里。在備忘錄里。報(bào)告、聯(lián)絡(luò)的報(bào)告、聯(lián)絡(luò)的要

39、點(diǎn)要點(diǎn)1 1 按規(guī)定按規(guī)定報(bào)告、聯(lián)絡(luò)報(bào)告、聯(lián)絡(luò)。2 2 報(bào)告時(shí)應(yīng)報(bào)告時(shí)應(yīng)提出結(jié)論提出結(jié)論，并配合上級(jí)的詢問(wèn)及時(shí)間限，并配合上級(jí)的詢問(wèn)及時(shí)間限制。制。3 3 書面報(bào)告應(yīng)站在審閱者的書面報(bào)告應(yīng)站在審閱者的立場(chǎng)立場(chǎng)來(lái)寫。來(lái)寫。告誡與責(zé)備的告誡與責(zé)備的接受方法接受方法1 1 對(duì)告誡、責(zé)備應(yīng)虛心地對(duì)告誡、責(zé)備應(yīng)虛心地接受接受，不要當(dāng)場(chǎng)辯解。，不要當(dāng)場(chǎng)辯解。2 2 若上級(jí)的告誡有明顯的錯(cuò)誤，應(yīng)另外找機(jī)會(huì)若上級(jí)的告誡有明顯的錯(cuò)誤，應(yīng)另外找機(jī)會(huì)委婉委婉地說(shuō)明地說(shuō)明。第二部分：第二部分：?jiǎn)栴}市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)規(guī)劃管理問(wèn)題市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)規(guī)劃管理 區(qū)域主管實(shí)際上是自己區(qū)域的區(qū)域主管實(shí)際上是自己區(qū)域的“總經(jīng)理總經(jīng)理”，獨(dú)立，獨(dú)立承擔(dān)

40、轄區(qū)內(nèi)承擔(dān)轄區(qū)內(nèi)市場(chǎng)開發(fā)、渠道管理、人員管理，費(fèi)用管市場(chǎng)開發(fā)、渠道管理、人員管理，費(fèi)用管控等責(zé)任控等責(zé)任，這種工作性質(zhì)決定了他們?cè)诿鎸?duì)市場(chǎng)時(shí)必，這種工作性質(zhì)決定了他們?cè)诿鎸?duì)市場(chǎng)時(shí)必須要建立一種須要建立一種理性的思維方法理性的思維方法，學(xué)會(huì)透過(guò)紛繁蕪雜的，學(xué)會(huì)透過(guò)紛繁蕪雜的市場(chǎng)現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)其中的市場(chǎng)現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)其中的規(guī)律規(guī)律，抓住市場(chǎng)工作的，抓住市場(chǎng)工作的要點(diǎn)要點(diǎn)內(nèi)內(nèi)容。容。 區(qū)域主管當(dāng)對(duì)區(qū)域主管當(dāng)對(duì)市場(chǎng)管理的要點(diǎn)市場(chǎng)管理的要點(diǎn)內(nèi)容進(jìn)行自檢內(nèi)容進(jìn)行自檢( (市場(chǎng)市場(chǎng)狀況可先作狀況可先作SWOTSWOT分析分析) )，找出自己的工作，找出自己的工作差距、漏洞和差距、漏洞和問(wèn)題點(diǎn)問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行反思，以備精

41、進(jìn)改善，進(jìn)行反思，以備精進(jìn)改善。 一、初級(jí)階段：不犯低級(jí)錯(cuò)誤一、初級(jí)階段：不犯低級(jí)錯(cuò)誤-市場(chǎng)管理自檢市場(chǎng)管理自檢1 1、 轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)市場(chǎng)（如辦事處所在地，轄區(qū)主要城市）轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)市場(chǎng)（如辦事處所在地，轄區(qū)主要城市）有沒(méi)有大面積的空白片有沒(méi)有大面積的空白片區(qū)無(wú)人拜訪、無(wú)人送貨、無(wú)人覆蓋區(qū)無(wú)人拜訪、無(wú)人送貨、無(wú)人覆蓋。說(shuō)明：說(shuō)明：銷售的前提是銷售的前提是物流覆蓋物流覆蓋，終端終端沒(méi)有鋪貨，甚至連沒(méi)有鋪貨，甚至連二批二批都存在較多的空白點(diǎn)無(wú)都存在較多的空白點(diǎn)無(wú)人服務(wù)，怎么能有好的銷量。人服務(wù)，怎么能有好的銷量。如果自檢發(fā)現(xiàn)轄區(qū)內(nèi)的確有大片空白市場(chǎng)未開發(fā)，解決方法如下：如果自檢發(fā)現(xiàn)轄區(qū)內(nèi)的確有大片空白

42、市場(chǎng)未開發(fā)，解決方法如下：1) 1) 有有較大空白較大空白片區(qū)值得增設(shè)客戶片區(qū)值得增設(shè)客戶-增設(shè)經(jīng)銷商增設(shè)經(jīng)銷商去覆蓋。去覆蓋。2) 2) 空白片區(qū)較小空白片區(qū)較小，老經(jīng)銷商通過(guò)努力可以，老經(jīng)銷商通過(guò)努力可以提供完善服務(wù)提供完善服務(wù)-說(shuō)服、引導(dǎo)老經(jīng)銷商增說(shuō)服、引導(dǎo)老經(jīng)銷商增加人力、運(yùn)力，提高服務(wù)能力，覆蓋空白片區(qū)。加人力、運(yùn)力，提高服務(wù)能力，覆蓋空白片區(qū)。3) 3) 原客戶原客戶實(shí)力小，觀念落后實(shí)力小，觀念落后，不能提供必要的市場(chǎng)服務(wù)、而且，不能提供必要的市場(chǎng)服務(wù)、而且配合意愿較差配合意愿較差，短，短期無(wú)法提升期無(wú)法提升-換經(jīng)銷商換經(jīng)銷商，尋找服務(wù)配送能力更強(qiáng)的客戶。，尋找服務(wù)配送能力更強(qiáng)的客

43、戶。4) 4) 當(dāng)?shù)乜偨?jīng)銷對(duì)此空白地區(qū)無(wú)力覆蓋或覆蓋的銷售配送當(dāng)?shù)乜偨?jīng)銷對(duì)此空白地區(qū)無(wú)力覆蓋或覆蓋的銷售配送/ /成本太高成本太高-增加二級(jí)分銷增加二級(jí)分銷商商，尋找對(duì)這一空白地區(qū)有較好覆蓋能力的批發(fā)商作為當(dāng)?shù)乜偨?jīng)銷的二級(jí)分銷商，尋找對(duì)這一空白地區(qū)有較好覆蓋能力的批發(fā)商作為當(dāng)?shù)乜偨?jīng)銷的二級(jí)分銷商，對(duì)該客戶廠價(jià)供貨（老經(jīng)銷商吃返利），借二級(jí)分銷商之手彌補(bǔ)市場(chǎng)空白對(duì)該客戶廠價(jià)供貨（老經(jīng)銷商吃返利），借二級(jí)分銷商之手彌補(bǔ)市場(chǎng)空白 區(qū)域主管是代表廠方來(lái)行使經(jīng)銷商管理權(quán)力的，他的使命是確保廠方政策在經(jīng)區(qū)域主管是代表廠方來(lái)行使經(jīng)銷商管理權(quán)力的，他的使命是確保廠方政策在經(jīng)銷商處銷商處切實(shí)執(zhí)行切實(shí)執(zhí)行，引導(dǎo)和

44、牽制經(jīng)銷商的力量引導(dǎo)和牽制經(jīng)銷商的力量（人、車、錢、物、庫(kù)、注意力）向有（人、車、錢、物、庫(kù)、注意力）向有利于本廠產(chǎn)品銷售的方向上去發(fā)展。因此，主動(dòng)利于本廠產(chǎn)品銷售的方向上去發(fā)展。因此，主動(dòng)制止經(jīng)銷商的上述惡意操作制止經(jīng)銷商的上述惡意操作，是區(qū)，是區(qū)域主管進(jìn)行經(jīng)銷商管理的最基本動(dòng)作。域主管進(jìn)行經(jīng)銷商管理的最基本動(dòng)作。2 2、經(jīng)銷商有無(wú)砸價(jià)，抬價(jià)、拖欠貨款，截流促銷政策等惡意、經(jīng)銷商有無(wú)砸價(jià)，抬價(jià)、拖欠貨款，截流促銷政策等惡意操作無(wú)人制止操作無(wú)人制止-初級(jí)階段：不犯低級(jí)錯(cuò)誤初級(jí)階段：不犯低級(jí)錯(cuò)誤說(shuō)明：說(shuō)明： 經(jīng)銷商和廠家是兩個(gè)根本利益不同的經(jīng)濟(jì)個(gè)體，經(jīng)銷商和廠家是兩個(gè)根本利益不同的經(jīng)濟(jì)個(gè)體，“同

45、舟共濟(jì)同舟共濟(jì), ,廠商雙贏廠商雙贏”，只，只是一種理念是一種理念, ,一種理想狀態(tài)。一種理想狀態(tài)。 現(xiàn)實(shí)生活中經(jīng)銷商對(duì)廠家不可能有絕對(duì)的忠誠(chéng)，他們可能現(xiàn)實(shí)生活中經(jīng)銷商對(duì)廠家不可能有絕對(duì)的忠誠(chéng)，他們可能拖欠貨款拖欠貨款，占?jí)簭S方，占?jí)簭S方資金；資金； 可能可能截流截流廠方促銷政策廠方促銷政策; ; 可能可能抬高抬高某個(gè)新品項(xiàng)的價(jià)格，謀取暴利，使產(chǎn)品失去通路利潤(rùn)推力和終端價(jià)格某個(gè)新品項(xiàng)的價(jià)格，謀取暴利，使產(chǎn)品失去通路利潤(rùn)推力和終端價(jià)格優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì); ; 也可能為追求銷量（實(shí)際上是為了年終拿到更高的返利）砸價(jià)拋貨擾亂市場(chǎng)秩也可能為追求銷量（實(shí)際上是為了年終拿到更高的返利）砸價(jià)拋貨擾亂市場(chǎng)秩序，序，甚至

46、會(huì)以本品低價(jià)銷售帶客情疏通網(wǎng)絡(luò)借以帶動(dòng)競(jìng)品銷售（因?yàn)楦?jìng)品利潤(rùn)高）甚至?xí)员酒返蛢r(jià)銷售帶客情疏通網(wǎng)絡(luò)借以帶動(dòng)競(jìng)品銷售（因?yàn)楦?jìng)品利潤(rùn)高） 1) 1) 告訴他說(shuō)已經(jīng)掌握他的告訴他說(shuō)已經(jīng)掌握他的“罪證罪證”。2) 2) 曉之以情，動(dòng)之以利，迫之以威，曉之以情，動(dòng)之以利，迫之以威，限期改正限期改正。3) 3) 用斷貨、斷促銷、上報(bào)公司處理、換戶、縮小他的經(jīng)銷區(qū)域，開發(fā)二用斷貨、斷促銷、上報(bào)公司處理、換戶、縮小他的經(jīng)銷區(qū)域，開發(fā)二 級(jí)分銷商準(zhǔn)備替代他等手段來(lái)級(jí)分銷商準(zhǔn)備替代他等手段來(lái)“進(jìn)行進(jìn)行威脅威脅”。4) 4) 引其他區(qū)域主管向這個(gè)被經(jīng)銷商惡意抬價(jià)的市場(chǎng)適當(dāng)引其他區(qū)域主管向這個(gè)被經(jīng)銷商惡意抬價(jià)的市場(chǎng)適

47、當(dāng)沖貨沖貨，把他的價(jià)，把他的價(jià)砸下來(lái)（注意，這樣的沖貨是兩個(gè)主管預(yù)謀好的有控制的沖貨）砸下來(lái)（注意，這樣的沖貨是兩個(gè)主管預(yù)謀好的有控制的沖貨）5) 5) 掌握其砸價(jià)、截流促銷品、賣競(jìng)品等行為的掌握其砸價(jià)、截流促銷品、賣競(jìng)品等行為的罪證罪證（如：出貨單等），（如：出貨單等），由公司發(fā)出書面警告函和處罰單，講明警告由公司發(fā)出書面警告函和處罰單，講明警告/ /處罰理由，此次處罰金額和處罰理由，此次處罰金額和下次再犯處罰方法。下次再犯處罰方法。6) 6) 對(duì)惡意操作擾亂市場(chǎng)秩序不聽勸阻的客戶要考慮斷貨、著手對(duì)惡意操作擾亂市場(chǎng)秩序不聽勸阻的客戶要考慮斷貨、著手培養(yǎng)第二培養(yǎng)第二家客戶家客戶準(zhǔn)備換戶或直接換

48、戶。準(zhǔn)備換戶或直接換戶。 經(jīng)銷商惡意操作處理方法總結(jié)如下：經(jīng)銷商惡意操作處理方法總結(jié)如下：說(shuō)明：即期品的處理原則是，說(shuō)明：即期品的處理原則是，1) 1) 控制正常的出貨量，控制正常的出貨量，不要壓貨不要壓貨，平時(shí)多，平時(shí)多關(guān)注市場(chǎng)上的產(chǎn)品批號(hào)關(guān)注市場(chǎng)上的產(chǎn)品批號(hào)盡盡量讓即期品少出現(xiàn)。量讓即期品少出現(xiàn)。2) 2) 一旦即期品出現(xiàn)要一旦即期品出現(xiàn)要盡早處理盡早處理（對(duì)即期（對(duì)即期/ /不良品處理行為的滯后最不良品處理行為的滯后最后會(huì)導(dǎo)致過(guò)期。）后會(huì)導(dǎo)致過(guò)期。）如果出現(xiàn)大量即如果出現(xiàn)大量即/ /過(guò)期產(chǎn)品不能妥當(dāng)處理會(huì)造成整個(gè)通路的阻力，過(guò)期產(chǎn)品不能妥當(dāng)處理會(huì)造成整個(gè)通路的阻力，通路老板因?yàn)檫^(guò)期通路老

49、板因?yàn)檫^(guò)期/ /破損破損 賠本賠本 而產(chǎn)生的敵意和而產(chǎn)生的敵意和 產(chǎn)品不好賣產(chǎn)品不好賣 的口碑的口碑可以毀掉你的整個(gè)市場(chǎng)（尤其是可以毀掉你的整個(gè)市場(chǎng)（尤其是新品新品）。）。3 3、市場(chǎng)上各渠道有沒(méi)有大量即期、市場(chǎng)上各渠道有沒(méi)有大量即期/ /破損產(chǎn)品出現(xiàn)破損產(chǎn)品出現(xiàn) 未及時(shí)處理未及時(shí)處理-初級(jí)階段：不犯低級(jí)錯(cuò)誤初級(jí)階段：不犯低級(jí)錯(cuò)誤1) 1) 嚴(yán)密關(guān)注經(jīng)銷商嚴(yán)密關(guān)注經(jīng)銷商安全庫(kù)存安全庫(kù)存。 2) 2) 警示業(yè)務(wù)人員警示業(yè)務(wù)人員“不得給客戶過(guò)量壓貨不得給客戶過(guò)量壓貨”，讓他們明白，讓他們明白“壓貨只是庫(kù)存轉(zhuǎn)移，壓貨只是庫(kù)存轉(zhuǎn)移，并不能實(shí)現(xiàn)實(shí)際銷售并不能實(shí)現(xiàn)實(shí)際銷售”，“誰(shuí)為了完成銷量而過(guò)量壓貨就要

50、被處罰誰(shuí)為了完成銷量而過(guò)量壓貨就要被處罰”。3) 3) 警示業(yè)務(wù)人員，平時(shí)拜訪客戶時(shí)要主動(dòng)警示業(yè)務(wù)人員，平時(shí)拜訪客戶時(shí)要主動(dòng)查產(chǎn)品批號(hào)查產(chǎn)品批號(hào)，避免到產(chǎn)品已面臨即期，避免到產(chǎn)品已面臨即期才處理。才處理。4) 4) 一旦即期已經(jīng)出現(xiàn)，要一旦即期已經(jīng)出現(xiàn)，要盡快處理盡快處理 -調(diào)往其他旺銷區(qū)域盡快消化調(diào)往其他旺銷區(qū)域盡快消化-調(diào)往超市等銷量大的售點(diǎn)做捆贈(zèng)特價(jià)調(diào)往超市等銷量大的售點(diǎn)做捆贈(zèng)特價(jià) -調(diào)往家屬區(qū)做展賣調(diào)往家屬區(qū)做展賣-作派樣、免費(fèi)品嘗消化作派樣、免費(fèi)品嘗消化5) 5) 即期品消化過(guò)程中的費(fèi)用要即期品消化過(guò)程中的費(fèi)用要追究責(zé)任人追究責(zé)任人-一般而言，要求經(jīng)銷商和廠家一般而言，要求經(jīng)銷商和廠

51、家共同分擔(dān)即期品處理的費(fèi)用共同分擔(dān)即期品處理的費(fèi)用。-追究當(dāng)事人責(zé)任，處以一定追究當(dāng)事人責(zé)任，處以一定比例處罰以警示比例處罰以警示大家關(guān)注客戶安全庫(kù)存，盡早解大家關(guān)注客戶安全庫(kù)存，盡早解決即期品，避免時(shí)間越拖后造成損失越大。決即期品，避免時(shí)間越拖后造成損失越大。6) 6) 新品新品鋪市過(guò)程中的即期品鋪市過(guò)程中的即期品新品上市強(qiáng)鋪零店，由于品牌力還不成熟，往往會(huì)造成滯銷即期（尤其是保質(zhì)新品上市強(qiáng)鋪零店，由于品牌力還不成熟，往往會(huì)造成滯銷即期（尤其是保質(zhì)期較短的產(chǎn)品），建議使用的方法是，新品鋪市給售點(diǎn)作出期較短的產(chǎn)品），建議使用的方法是，新品鋪市給售點(diǎn)作出承諾承諾，一個(gè)月后換新貨，一個(gè)月后換新貨，

52、月底將換回來(lái)的舊貨調(diào)到旺銷區(qū)消化，公司雖然承擔(dān)一定的運(yùn)輸破損損失，但可確保月底將換回來(lái)的舊貨調(diào)到旺銷區(qū)消化，公司雖然承擔(dān)一定的運(yùn)輸破損損失，但可確保新品鋪市順利新品鋪市順利，零店更樂(lè)意換貨，更樂(lè)意經(jīng)營(yíng)。，零店更樂(lè)意換貨，更樂(lè)意經(jīng)營(yíng)。 處理即期品具體方法如下：處理即期品具體方法如下：說(shuō)明：說(shuō)明：市場(chǎng)管理市場(chǎng)管理一線實(shí)地觀察操作重于案頭紙上作業(yè)一線實(shí)地觀察操作重于案頭紙上作業(yè)，如果自檢發(fā)現(xiàn)區(qū)域，如果自檢發(fā)現(xiàn)區(qū)域主管竟然對(duì)轄區(qū)內(nèi)的主管竟然對(duì)轄區(qū)內(nèi)的重點(diǎn)片區(qū)重點(diǎn)片區(qū)（如重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、特殊通路），重點(diǎn)客戶（如重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、特殊通路），重點(diǎn)客戶（如大酒店、大二批、大超市等）還存在拜訪盲點(diǎn)那就（如大酒店、大二批、大

53、超市等）還存在拜訪盲點(diǎn)那就 是是“犯了低級(jí)錯(cuò)犯了低級(jí)錯(cuò)誤誤”。 4 4、自己本人對(duì)轄區(qū)的重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)渠道（如：、自己本人對(duì)轄區(qū)的重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)渠道（如：大商超、酒店、大二批）主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)等有沒(méi)有拜訪大商超、酒店、大二批）主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)等有沒(méi)有拜訪盲點(diǎn)盲點(diǎn)-初級(jí)階段：不犯低級(jí)錯(cuò)誤初級(jí)階段：不犯低級(jí)錯(cuò)誤 區(qū)域主管要對(duì)各級(jí)市場(chǎng)保持區(qū)域主管要對(duì)各級(jí)市場(chǎng)保持高頻率拜訪高頻率拜訪，與重點(diǎn)客戶保持客情，一，與重點(diǎn)客戶保持客情，一來(lái)可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)來(lái)可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)競(jìng)品信息、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)競(jìng)品信息、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，制定，制定應(yīng)對(duì)方案應(yīng)對(duì)方案，二來(lái)當(dāng)你熟悉，二來(lái)當(dāng)你熟悉掌掌握經(jīng)銷商下線網(wǎng)絡(luò)握經(jīng)銷商下線網(wǎng)絡(luò)之后，在之后，在經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管

54、理問(wèn)題上也會(huì)更有主動(dòng)性。問(wèn)題上也會(huì)更有主動(dòng)性。說(shuō)明：說(shuō)明：促銷形式大家都在互相模仿，很少見到哪個(gè)廠家能在促銷形式上玩促銷形式大家都在互相模仿，很少見到哪個(gè)廠家能在促銷形式上玩出什么花樣來(lái)，促銷效果的好壞，取決于出什么花樣來(lái)，促銷效果的好壞，取決于促銷時(shí)機(jī)是否精準(zhǔn)促銷時(shí)機(jī)是否精準(zhǔn)，取決于促，取決于促銷形式是否銷形式是否適合目前的市場(chǎng)狀況適合目前的市場(chǎng)狀況，而更多的還是取決于，而更多的還是取決于促銷執(zhí)行是否到促銷執(zhí)行是否到位位。 區(qū)域主管做為本區(qū)市場(chǎng)的區(qū)域主管做為本區(qū)市場(chǎng)的 總經(jīng)理總經(jīng)理 ，對(duì)控制市場(chǎng)費(fèi)用，努力，對(duì)控制市場(chǎng)費(fèi)用，努力降低單降低單箱銷售成本箱銷售成本，確保，確保促銷資源的真實(shí)性、有效

55、性促銷資源的真實(shí)性、有效性負(fù)有不可推卸的責(zé)任。負(fù)有不可推卸的責(zé)任。5 5、公司安排的促銷方案有沒(méi)有督導(dǎo)下屬切實(shí)執(zhí)行、公司安排的促銷方案有沒(méi)有督導(dǎo)下屬切實(shí)執(zhí)行，有沒(méi)有及時(shí)的檢核、追蹤，確保執(zhí)行效果，有沒(méi)有及時(shí)的檢核、追蹤，確保執(zhí)行效果-初級(jí)初級(jí)階段：不犯低級(jí)錯(cuò)誤階段：不犯低級(jí)錯(cuò)誤1) 1) 目標(biāo)分解，落實(shí)責(zé)任人和排期目標(biāo)分解，落實(shí)責(zé)任人和排期促銷任務(wù)要分解到促銷任務(wù)要分解到步、人、地、時(shí)、資步、人、地、時(shí)、資。步步：將促銷活動(dòng)分解為不可再細(xì)分的：將促銷活動(dòng)分解為不可再細(xì)分的步驟步驟人人：每一步驟對(duì)應(yīng)有執(zhí)行人：每一步驟對(duì)應(yīng)有執(zhí)行人責(zé)任人責(zé)任人地地：具體執(zhí)行促銷的：具體執(zhí)行促銷的地點(diǎn)地點(diǎn)、目標(biāo)客戶目

56、標(biāo)客戶時(shí)時(shí)：規(guī)定各步驟的：規(guī)定各步驟的完成時(shí)間完成時(shí)間，檢核時(shí)間、獎(jiǎng)罰條例檢核時(shí)間、獎(jiǎng)罰條例資資：落實(shí)各項(xiàng)工作所需的：落實(shí)各項(xiàng)工作所需的物料、資源物料、資源促銷活動(dòng)要想切實(shí)執(zhí)行到位，必須把握以下幾個(gè)要點(diǎn)：促銷活動(dòng)要想切實(shí)執(zhí)行到位，必須把握以下幾個(gè)要點(diǎn)：2) 2) 建立建立& &推行操作標(biāo)準(zhǔn)推行操作標(biāo)準(zhǔn)* *業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)如：業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)如：- -零店鋪貨促銷要建立零店鋪貨促銷要建立標(biāo)準(zhǔn)推銷話術(shù)及零店生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)推銷話術(shù)及零店生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)；- -批市堆箱獎(jiǎng)勵(lì)要建立批市堆箱獎(jiǎng)勵(lì)要建立標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議，標(biāo)準(zhǔn)陳列方式，標(biāo)準(zhǔn)檢核方式標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議，標(biāo)準(zhǔn)陳列方式，標(biāo)準(zhǔn)檢核方式；- -超市特賣要建立標(biāo)準(zhǔn)的超市特賣要

57、建立標(biāo)準(zhǔn)的海報(bào)書寫方式，贈(zèng)品存放、捆綁方式，海報(bào)書寫方式，贈(zèng)品存放、捆綁方式，促銷小姐標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，促銷展臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)陳列方式促銷小姐標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，促銷展臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)陳列方式等。等。* *制度標(biāo)準(zhǔn)；如：促銷人員的制度標(biāo)準(zhǔn)；如：促銷人員的勞動(dòng)紀(jì)律勞動(dòng)紀(jì)律、服裝儀容服裝儀容、報(bào)表填寫報(bào)表填寫等要等要求及獎(jiǎng)罰規(guī)定。求及獎(jiǎng)罰規(guī)定。 4) 4) 報(bào)銷審核報(bào)銷審核* *明晰的明晰的報(bào)銷憑證報(bào)銷憑證。如：。如：- -鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)要求寫清進(jìn)貨店店名、地址、電話、進(jìn)貨量、贈(zèng)品、店主簽字；鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)要求寫清進(jìn)貨店店名、地址、電話、進(jìn)貨量、贈(zèng)品、店主簽字；- -超市促銷要求保留顧客的超市促銷要求保留顧客的購(gòu)物小票購(gòu)物小票- -免費(fèi)派送要求受

58、贈(zèng)者填寫簡(jiǎn)單的免費(fèi)派送要求受贈(zèng)者填寫簡(jiǎn)單的市場(chǎng)調(diào)查表市場(chǎng)調(diào)查表作為回執(zhí)。作為回執(zhí)。* *經(jīng)手人簽字要求參與此促銷活動(dòng)的所有人員（司機(jī)、業(yè)代、促銷小姐等），經(jīng)手人簽字要求參與此促銷活動(dòng)的所有人員（司機(jī)、業(yè)代、促銷小姐等），集體簽字集體簽字，為個(gè)別員工想混水摸魚設(shè)下障礙。，為個(gè)別員工想混水摸魚設(shè)下障礙。* *查讓員工知道：經(jīng)理一定會(huì)對(duì)報(bào)銷憑證作出抽檢復(fù)核，發(fā)現(xiàn)有人查讓員工知道：經(jīng)理一定會(huì)對(duì)報(bào)銷憑證作出抽檢復(fù)核，發(fā)現(xiàn)有人惡意侵占公惡意侵占公司促銷資源，嚴(yán)懲不貸司促銷資源，嚴(yán)懲不貸。3) 3) 追蹤進(jìn)度追蹤進(jìn)度-促銷活動(dòng)要想切實(shí)執(zhí)行到位促銷活動(dòng)要想切實(shí)執(zhí)行到位* *每日及時(shí)掌握促銷效果每日及時(shí)掌握促銷

59、效果，發(fā)現(xiàn)異常馬上探尋改進(jìn)方案。如：，發(fā)現(xiàn)異常馬上探尋改進(jìn)方案。如：- -戶外特賣效果太差（原因是正好趕上沙塵暴）戶外特賣效果太差（原因是正好趕上沙塵暴）-考慮延期執(zhí)行或改為考慮延期執(zhí)行或改為超市室內(nèi)促銷超市室內(nèi)促銷- -零店鋪貨效果太差零店鋪貨效果太差-考慮改變促銷政策或由經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)對(duì)鋪貨人員培訓(xùn)考慮改變促銷政策或由經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)對(duì)鋪貨人員培訓(xùn)* *抽檢執(zhí)行效果抽檢執(zhí)行效果；如：；如：- -親自抽檢批市堆箱是否在進(jìn)行，親自抽檢批市堆箱是否在進(jìn)行，- -抽檢超市促銷人員勞動(dòng)紀(jì)律、促銷臺(tái)布置是否符合標(biāo)準(zhǔn)，表單填報(bào)是抽檢超市促銷人員勞動(dòng)紀(jì)律、促銷臺(tái)布置是否符合標(biāo)準(zhǔn)，表單填報(bào)是否真實(shí)，對(duì)玩忽職守者予以處罰否

60、真實(shí)，對(duì)玩忽職守者予以處罰說(shuō)明：說(shuō)明：通路利潤(rùn)通路利潤(rùn)決定著產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品通路利潤(rùn)開始穿底的時(shí)候，往往決定著產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品通路利潤(rùn)開始穿底的時(shí)候，往往就意味著產(chǎn)品衰退期的到來(lái)。就意味著產(chǎn)品衰退期的到來(lái)。 區(qū)域主管首先應(yīng)該對(duì)轄區(qū)經(jīng)銷商的各級(jí)區(qū)域主管首先應(yīng)該對(duì)轄區(qū)經(jīng)銷商的各級(jí)出貨價(jià)出貨價(jià)黯熟于胸，對(duì)經(jīng)銷商的不正常出貨黯熟于胸，對(duì)經(jīng)銷商的不正常出貨價(jià)格予以輔導(dǎo)，糾編，價(jià)格予以輔導(dǎo)，糾編，保證層層通路有錢賺保證層層通路有錢賺。價(jià)格設(shè)計(jì)要注意以下幾點(diǎn)。價(jià)格設(shè)計(jì)要注意以下幾點(diǎn)。6 6、輔導(dǎo)經(jīng)銷商設(shè)計(jì)合理的通路價(jià)格體系，避免因價(jià)、輔導(dǎo)經(jīng)銷商設(shè)計(jì)合理的通路價(jià)格體系，避免因價(jià)格體系設(shè)計(jì)失誤，導(dǎo)致的市