珠寶店長(zhǎng)培訓(xùn)

1、.珠寶店長(zhǎng)培訓(xùn)眾卓咨詢培訓(xùn)師：郜杰前言1. 開不開店看老板，贏不贏利看店長(zhǎng)2. 一個(gè)猶豫不決的店長(zhǎng)讓店關(guān)門大吉3. 店長(zhǎng)即是家長(zhǎng)，又是導(dǎo)演4. 如何確保門店業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)5. 如何提升店面人員銷售技能6. 一店之長(zhǎng)，如何成為“鎮(zhèn)店之寶”7. 競(jìng)爭(zhēng)加劇，您的店準(zhǔn)備好了嗎？您是稱職的店長(zhǎng)嗎？培訓(xùn)對(duì)象店長(zhǎng)、儲(chǔ)備店長(zhǎng)、店面主管培訓(xùn)形式專題講授/互動(dòng)問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場(chǎng)討論培訓(xùn)參與I8538II3O75培訓(xùn)時(shí)間兩天， 每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)培訓(xùn)目標(biāo)和效果1. 學(xué)習(xí)到基本的黃、鉑金及鑲嵌類珠寶、翡翠知識(shí)2. 教會(huì)店長(zhǎng)如何組建具有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)，并進(jìn)行有效管理3. 教會(huì)店長(zhǎng)如何做好店面日常貨品管理工

2、作4. 教會(huì)店長(zhǎng)做好門店促銷技巧5. 教會(huì)店長(zhǎng)做好人員管理6. 教會(huì)店長(zhǎng)處理客戶投訴、公關(guān)應(yīng)對(duì)7. 掌握有效溝通的方法和技巧8. 教會(huì)店長(zhǎng)如何做好客戶服務(wù)管理工作9. 教會(huì)店長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)的銷售技巧，并教會(huì)店長(zhǎng)如何培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員，讓每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員提升30%以上的業(yè)績(jī)1. 成本觀念V.S投資觀念2. 銷售觀念V.S服務(wù)觀念3. 售后服務(wù)多元化、公益化4. 案例分析：VIP顧客分級(jí)的運(yùn)用5. 案例分析：消費(fèi)潛能6. 案例分析：消費(fèi)周期7. 案例分析：消費(fèi)習(xí)慣8. 如何看待與應(yīng)用VIP會(huì)員卡第五部分：認(rèn)識(shí)店長(zhǎng)管理工作1、 門市成敗的靈魂1 主孰有道 2 將孰有能 3 天地孰得 4 法令孰行 5 兵眾孰強(qiáng) 6 士卒孰

3、練 7 賞罰孰明 2、 珠寶店長(zhǎng)的八項(xiàng)工作重點(diǎn)1 企業(yè)代理人 情報(bào)收集者 2 調(diào)整者 傳達(dá)者 3 指導(dǎo)者 管理者 4 保全者 活動(dòng)者3、 珠寶門店店長(zhǎng)應(yīng)具備的六種能力.1 優(yōu)良的銷售技能 2 商品的了解 3 圓融的處理人際關(guān)系 4 促進(jìn)組織內(nèi)良好溝通 5 領(lǐng)導(dǎo)力 6 危機(jī)處理 4、 珠寶金牌店長(zhǎng)如何管理人1 門店管理者的四種類型2 提升對(duì)人領(lǐng)導(dǎo)力的五項(xiàng)技巧3 強(qiáng)化表達(dá)能力五重點(diǎn)4 收心法則六重點(diǎn)5 帶動(dòng)部屬五原則6 人效考核7 目標(biāo)管理六大原則8 目標(biāo)管理SMART原則9 如何為導(dǎo)購(gòu)員設(shè)定目標(biāo)10 如何處理導(dǎo)購(gòu)員常見矛盾店長(zhǎng)的管理范圍 概述（人、貨、店的管理）人：店里的所有成員包括人員的儀容儀

4、表操作流程專業(yè)知識(shí)銷售業(yè)績(jī)?nèi)藛T士氣等方面 貨：店鋪里面的所有貨品管理包括了庫(kù)存柜面貨品陳列情況貨品安全等 店：指的是整個(gè)店面環(huán)境柜臺(tái)、燈光、地板、玻璃、客椅、各種設(shè)備、物料、贈(zèng)品、綠植以及衛(wèi)生清潔等。 1、 店長(zhǎng)需具備的素質(zhì)與能力 店長(zhǎng)是一店之長(zhǎng)是店鋪?zhàn)罡叩念I(lǐng)導(dǎo)店長(zhǎng)是公司與店鋪之間溝通的橋梁店長(zhǎng)必須站在公司的角度帶領(lǐng)店鋪團(tuán)隊(duì)全力做好銷售將店鋪?zhàn)龊米龃蟆Ｒ虼说觊L(zhǎng)必須具備一定的素質(zhì)與能力。 (1) 、店長(zhǎng)必須具備的素質(zhì) 1、 有領(lǐng)導(dǎo)意識(shí)敢于管理處事公平、公正、敢于管理員工敢于指出員工的機(jī)會(huì)點(diǎn)使店鋪以及人員不斷取得進(jìn)步 2、 有積極樂觀的心態(tài)始終傳遞給員工積極向上的心態(tài)始終抱有“方法總比困難多”“我

5、還能多做些什么”“責(zé)無旁貸”的積極心態(tài)有助于一個(gè)積極高效團(tuán)隊(duì)的建立 3、 擁有同理心學(xué)會(huì)理解員工給員工適當(dāng)?shù)年P(guān)心與愛護(hù)盡量少責(zé)罵或責(zé)怪多給予激勵(lì)和引導(dǎo)在指出員工的機(jī)會(huì)點(diǎn)的同時(shí)能協(xié)助員工改正錯(cuò)誤并給員工一個(gè)合理解決問題的方法當(dāng)事情發(fā)生時(shí)最重要的是尋求解決問題的方法并預(yù)防此類事件再次發(fā)生幫助員工成長(zhǎng) 4、 教練的能力必須耐心的指導(dǎo)員工必要時(shí)手把手的教導(dǎo)員工學(xué)會(huì)高效的訓(xùn)練三部曲呈現(xiàn)試做跟蹤 5、 較強(qiáng)的溝通、協(xié)調(diào)能力起到溝通橋梁的作用上傳下達(dá)協(xié)調(diào)公司與員工之間的各種事項(xiàng)平衡雙方的關(guān)系。 6、 堅(jiān)持兩個(gè)原則“對(duì)事不對(duì)人的原則”“嚴(yán)以待事寬以待人”不能對(duì)員工惡言相向不能用惡劣的態(tài)度和語氣來對(duì)待員工不能對(duì)

6、員工進(jìn)行人身攻擊 7、 懂得聆聽,懂得觀察利用耳朵和眼睛去及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并及時(shí)改善 二店長(zhǎng)必須具備的能力 1、 專業(yè)能力 1產(chǎn)品知識(shí)有豐富的產(chǎn)品知識(shí)并定期更新信息與資料 2銷售技巧有豐富的銷售技巧不斷的提升自身的銷售技巧 3盤存貨品、物料 4數(shù)據(jù)分析分析店鋪的各種銷售數(shù)據(jù)掌握銷售動(dòng)態(tài) 5掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)定期做市場(chǎng)調(diào)查了解各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息掌握珠寶市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)了解珠寶的發(fā)展趨勢(shì)了解服裝、發(fā)型、電子產(chǎn)品等潮流信息及本地區(qū)的銷售信息等 2、 管理能力 1目標(biāo)管理能力包括銷售目標(biāo)、服務(wù)目標(biāo)及營(yíng)運(yùn)目標(biāo)的制定與跟進(jìn)一家好的珠寶店鋪主要體現(xiàn)在三個(gè)方面一、銷售業(yè)績(jī)持續(xù)高攀二、店鋪人員的有良好的服務(wù)水平給顧客提供高質(zhì)量的

7、服務(wù)三、營(yíng)造良好的營(yíng)運(yùn)環(huán)境給顧客提供一個(gè)舒適的購(gòu)物空間。 銷售目標(biāo) A、 銷售目標(biāo)的制定與分解制定全年銷售目標(biāo)包括銷售額與銷售的件數(shù)-將目標(biāo)分解到季度-將季目標(biāo)分解到月-將月目標(biāo)分解到周-將周目標(biāo)分解到日-將日目標(biāo)分解到個(gè)人。 B、 銷售目標(biāo)的跟進(jìn)每天定期跟進(jìn)同事銷售任務(wù)的完成情況是否有完成營(yíng)業(yè)額及件數(shù)完成的同事給予鼓勵(lì)要求該位同事再接再厲如未完成給該位同事一些銷售策略、方法或直接給同事做示范鼓勵(lì)同事努力不放棄。 服務(wù)目標(biāo)甜美和笑容、良好的儀容儀表、得體的肢體動(dòng)作、迎賓、送客、請(qǐng)座、上茶水、與顧客進(jìn)行聊天及贊美、自動(dòng)介紹自己、尊稱顧客、表示熱心幫助、表示明白與關(guān)心、不提供簡(jiǎn)短答案。 營(yíng)運(yùn)目標(biāo)根

8、據(jù)店鋪的現(xiàn)狀態(tài)制定相應(yīng)的營(yíng)運(yùn)完成事項(xiàng)。 2現(xiàn)場(chǎng)管理能力 A銷售“淡”場(chǎng)時(shí)的人手調(diào)配 A 讓組長(zhǎng)打電話聯(lián)系VIP客戶上店購(gòu)買給下定單的客打電話告知顧客到店提貨店員可作附加銷售提升營(yíng)業(yè)額 B 安排人員到店門口派發(fā)宣傳單張或小禮品等吸引顧客入店選購(gòu) C 對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行銷售技巧演練提升銷售技巧 D 安排人手整理庫(kù)存貨品、證書、物料調(diào)整陳列打掃衛(wèi)生清潔貨品等工作 B正常銷售情況下的人手調(diào)配 A 了解各員工的能力選擇適當(dāng)?shù)膯T工進(jìn)行搭班銷售老帶新、強(qiáng)配弱并要求老的指導(dǎo)新的強(qiáng)的指導(dǎo)弱的 B 在客流量少的情況下對(duì)員工的銷售技巧進(jìn)行反饋、提升員工的銷售技巧 C 定期檢查員工的銷售業(yè)績(jī)并要求員工隨時(shí)“回報(bào)”營(yíng)業(yè)額

9、C銷售“旺”場(chǎng)時(shí)的人手調(diào)配 A 了解店鋪各人員能力安排銷售能力強(qiáng)的人員全力做銷售工作 B 店長(zhǎng)掌控全場(chǎng)隨時(shí)調(diào)配人手組長(zhǎng)參與最后的討價(jià)還價(jià)接待VIP協(xié)助達(dá)成銷售店長(zhǎng)不參與直接銷售 C 將銷售能力最強(qiáng)的安排在鉆石柜次強(qiáng)的安排的玉器、K金、鉑金柜一般的安排在黃金柜 D 將銷售較弱/新人安排在流動(dòng)位置負(fù)責(zé)迎賓、了解客需要、帶到指定柜臺(tái)、上茶水、請(qǐng)座、協(xié)助試戴、包裝、復(fù)稱、處理以舊換新等相關(guān)業(yè)務(wù) E 安排好人員的吃飯時(shí)間錯(cuò)開在客流多的時(shí)候、并縮短時(shí)間及縮短交班時(shí)間如實(shí)在忙不過的情況下可要求早班人員繼續(xù)留下銷售 F 要求員工提高售貨的效率及命中率黃鉑金柜縮短服務(wù)流程 G 給員工指定銷售的活動(dòng)范圍讓員工在指

10、定位置進(jìn)行銷售 3、 核心能力1溝通能力有良好的溝通能力對(duì)外政府、事務(wù)部門顧客對(duì)內(nèi)公司、上司、下屬 2協(xié)調(diào)能力有良好的協(xié)調(diào)能力對(duì)外協(xié)調(diào)顧客與店鋪的關(guān)系對(duì)內(nèi)協(xié)調(diào)公司與員工之間的關(guān)系協(xié)調(diào)員工與員工之間的關(guān)系。 3學(xué)習(xí)能力接受創(chuàng)新或改革的能力不斷的進(jìn)行自我學(xué)習(xí)與提升的能力。 2、 人員管理 1、 執(zhí)行正確、公平、公正的執(zhí)行公司的各種規(guī)章制度及管理規(guī)范 2、管理1規(guī)管員工的各種行為如實(shí)的向公司反映所有員工的各 種表現(xiàn) 2監(jiān)管店鋪人員的儀容、儀表及儀態(tài) 3監(jiān)管營(yíng)業(yè)前的準(zhǔn)備工作監(jiān)管交接班時(shí)段的交接班工作 確保所有人員按時(shí)完成任務(wù) 3、 領(lǐng)隊(duì)團(tuán)結(jié)店鋪的所有成員加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員的合作提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力 4、 營(yíng)造良

11、好的工作氛圍協(xié)調(diào)公司與員工、員工與員工之間的關(guān)系確保店鋪有良好、融洽的工作氛圍 5、 激勵(lì)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、調(diào)整團(tuán)隊(duì)成員的工作狀態(tài)確保員工工作積極、主動(dòng)士氣高漲獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀 6、 定員定崗1了解每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的能力與特長(zhǎng)將適當(dāng)?shù)娜藛T安 排在適當(dāng)?shù)奈恢?2將每天的店務(wù)合理的分配給下屬并定期進(jìn)行監(jiān)管 7、 人員培訓(xùn)1定期的給店鋪人員培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)提高人員的專業(yè) 知識(shí) 2定期的給店鋪人員進(jìn)行服務(wù)流程的培訓(xùn)提高店鋪 的品牌質(zhì)量 3定期的安排銷售人員進(jìn)行銷售演練并給予點(diǎn)評(píng) 提高店鋪人員的銷售技巧 4給新入職的員工進(jìn)行培訓(xùn)并安排相關(guān)的人員帶新 人定期的對(duì)新晉人員進(jìn)行考核。 5定期檢討店面人員操作不足之處及時(shí)加以改善 8、

12、 人員儲(chǔ)備挖掘店鋪可儲(chǔ)備人材協(xié)助公司進(jìn)行人材培養(yǎng) 9、 人員考核定期對(duì)店鋪人員進(jìn)行考核實(shí)行目標(biāo)管理 10、會(huì)議主持1主持早會(huì)或交接班會(huì)議擬定每天的銷售目標(biāo)、 營(yíng)運(yùn)目標(biāo)及服務(wù)目標(biāo) 2主持每周的店鋪會(huì)議收集店鋪存在的問題并 給予解決3、 貨品管理 1、 貨品陳列1安排相關(guān)人員做好貨品的陳列工作確保貨品陳列的吸引力度與美觀度并在銷售過程中加以維護(hù) 2定期指導(dǎo)人員更換櫥窗陳列提高店鋪的吸引力 3指導(dǎo)人員對(duì)滯銷產(chǎn)品進(jìn)行陳列位置的調(diào)整 2、 掌握店鋪的產(chǎn)品信息1了解每節(jié)柜臺(tái)的鋪貨量及產(chǎn)品的存放情況 2讓柜臺(tái)的銷售人員列出每節(jié)柜臺(tái)的主銷產(chǎn) 品并能熟練的說出主銷產(chǎn)品的FAB 3讓柜臺(tái)人員找出每節(jié)柜臺(tái)的“反調(diào)對(duì)

13、比銷 售”的產(chǎn)品并可以隨時(shí)拿出該類型的產(chǎn)品 4定期做市場(chǎng)調(diào)查了解本地區(qū)的珠寶市場(chǎng) 動(dòng)態(tài)、其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的貨品的鋪貨量及銷 售情況 5收集市場(chǎng)新產(chǎn)品的信息并根據(jù)實(shí)際要求 跟公司管理反應(yīng)新品種的市場(chǎng)動(dòng)態(tài) 3、 銷售數(shù)據(jù)分析根據(jù)店鋪的銷售數(shù)據(jù)對(duì)店鋪的銷售走勢(shì)進(jìn)行 分析并每周登記好暢銷與滯銷產(chǎn)品于每周 店長(zhǎng)會(huì)議時(shí)提交給公司管理層銷售走勢(shì)預(yù)測(cè)、 暢滯銷產(chǎn)品登記、鋪貨量調(diào)整 2根據(jù)銷售數(shù)據(jù)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)配店對(duì)店 3收集新品種/產(chǎn)品銷售情況并預(yù)測(cè)新品種/產(chǎn) 品的存活度 4劃分每天指定銷售貨品并要求導(dǎo)購(gòu)人員盡 全力銷售該類貨品 4、 掌握產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)與銷售技巧 定期更新產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)與銷售技巧并將相關(guān)的信息與技

14、巧傳授給店鋪人員提高店鋪人員的專業(yè)知識(shí)與銷售技巧 5、主持盤點(diǎn)每月定期的主持盤點(diǎn)工作確保店鋪貨品的數(shù)量、重 量、金額準(zhǔn)確無誤 6、 做好貨品的安全工作1排除店鋪的安全隱患 2給店鋪員工灌輸安全意識(shí)提高警惕3定期檢查保安人員的站崗情況并檢查 保安人員的安保設(shè)備是否正常 4在銷售大克數(shù)素金產(chǎn)品及大份數(shù)的鑲嵌 產(chǎn)品時(shí)必須確保兩個(gè)銷售人員一前一后及保安人員在場(chǎng)4、 店鋪管理 1、 確保店鋪良好的營(yíng)運(yùn)環(huán)境每天做好營(yíng)運(yùn)目標(biāo)管理 1確保店鋪干凈、整潔給顧客提供一個(gè)良好的購(gòu)買空間 2確保墻面、拐角處、柜臺(tái)及貨品干凈明亮 3確保店鋪的溫度冷熱度適中 4確保店鋪及柜臺(tái)有適當(dāng)?shù)臒艄庑Ч?5確保店鋪氣味清香 6確?？鸵胃蓛粽麧?、并擺放在適合的位置 7給顧客提供一個(gè)有視聽效果的購(gòu)物環(huán)境 8確保POP、MD、宣傳冊(cè)、VIP牌干凈、整齊并擺放在適當(dāng)位置9確保員工衛(wèi)生區(qū)的整潔、整齊度 10確保托盤、手套、計(jì)算器等工具干凈美觀 2、 完成報(bào)表與銷售數(shù)據(jù)分析 1完成每天的報(bào)表 2統(tǒng)計(jì)好員工的銷售業(yè)績(jī)并進(jìn)行對(duì)比找出員