業(yè)務人員提升培訓

1、2021-12-121業(yè)務人員提升培訓業(yè)務人員提升培訓 2021-12-122培訓目的n讓業(yè)務員明白做業(yè)務要具備哪些知識與條件，規(guī)定業(yè)務員必須做的一些事，以及做事的方法與技巧，使業(yè)務能力迅速提高。 n所涉及到的都是一些做業(yè)務最基本的東西，只有在掌握基本的東西后再結合自有的發(fā)揮，才能成為一個合格的業(yè)務人員。2021-12-123一一 業(yè)務人員崗位描述業(yè)務人員崗位描述n1、銷區(qū)經(jīng)理銷區(qū)經(jīng)理n2、銷區(qū)業(yè)務人員、銷區(qū)業(yè)務人員 2021-12-124二二 業(yè)務員應具備的素質(zhì)與業(yè)務員應具備的素質(zhì)與行為準則行為準則n1、業(yè)務員應具備的素質(zhì)、業(yè)務員應具備的素質(zhì)n2、業(yè)務人員的行為準則業(yè)務人員的行為準則 202

2、1-12-125三三 業(yè)務員應具備的知識與業(yè)務員應具備的知識與基礎條件基礎條件n1、業(yè)務員應具備的知識、業(yè)務員應具備的知識 n2、業(yè)務人員的基礎條件業(yè)務人員的基礎條件2021-12-126四、業(yè)務員的日常工作四、業(yè)務員的日常工作n1、門店產(chǎn)品展示門店產(chǎn)品展示（安排展示地點、展示品種、造型、并鋪貼樣品）n2、店面氛圍的布置店面氛圍的布置（店員著裝、導購言語、聲、光、色、點綴物、門頭vi標識的使用）n3、庫存產(chǎn)品的檢查庫存產(chǎn)品的檢查（貨物碼放、數(shù)量、安全方面、貨物周轉情況、滯銷品的督促處理）n4、進、銷、存分析進、銷、存分析（指導客戶銷售、進貨）2021-12-127四、業(yè)務員的日常工作四、業(yè)務員

3、的日常工作n5、 信息溝通信息溝通n1）與營業(yè)員與營業(yè)員（銷售排行、新產(chǎn)品推廣、本店銷售情況、存在什么問題、顧客反饋意見、工資待遇）n2）與老板或業(yè)務主管與老板或業(yè)務主管（銷售排行、新產(chǎn)品推廣、本公司銷售情況、存在什么問題、其它經(jīng)銷商的做法，公司生產(chǎn)情況、銷售政策、同行產(chǎn)品銷售情況）2021-12-128四、業(yè)務員的日常工作四、業(yè)務員的日常工作n6、風險控制風險控制（視客戶經(jīng)營狀況而定）n7、貨款回收及對賬單的跟催、貨款回收及對賬單的跟催n8、促銷活動的參與及費用的核實、報銷、促銷活動的參與及費用的核實、報銷n9、經(jīng)銷商資料的整理、經(jīng)銷商資料的整理n10、協(xié)調(diào)廠商之間的關系、協(xié)調(diào)廠商之間的關系

4、n11、工作日記，憑工作日記報銷差旅費用、工作日記，憑工作日記報銷差旅費用n12、本月工作總結及下月工作計劃的上報、本月工作總結及下月工作計劃的上報2021-12-129五 怎樣做業(yè)務怎樣做業(yè)務n1、出差前的準備工作n2、信息溝通n3、門店管理n4、進、銷、存分析n5、貨款及風險的控制2021-12-1210五 怎樣做業(yè)務怎樣做業(yè)務n6、公司政策的執(zhí)行n7、促銷n8、網(wǎng)絡及渠道管理n9、業(yè)務員出差回公司應做的工作n10、總結2021-12-1211六六 如何進行市場開發(fā)與管理如何進行市場開發(fā)與管理 n1、開拓市場，尋找客戶n2、管理、輔助固定客戶n3、協(xié)助、指導客戶建立和維護二級分銷網(wǎng)絡n4、

5、對二級網(wǎng)絡的服務n5、加強與分銷商的溝通和交流n6、宣傳資料、促銷品、樣品發(fā)放、審批程序n7、貨款的回籠與風險的規(guī)避n8、如何對經(jīng)銷商業(yè)務人員進行培訓2021-12-1212六六 如何進行市場開發(fā)與管理如何進行市場開發(fā)與管理n9、如何進行賣場管理n10、如何進行宣傳工具管理n11、如何指導經(jīng)銷商開展促銷活動n12、如何指導經(jīng)銷商投放地方廣告n13、專賣店細則n14、如何進行門店導購n15、如何進行市場情報收集2021-12-1213七 如何管理經(jīng)銷商n1、銷售額增長率n2、銷售額統(tǒng)計n3、銷售額比率n4、費用比率n5、貨款回收的狀況n6、了解企業(yè)的政策2021-12-1214七 如何管理經(jīng)銷商

6、n7、銷售品種n8、商品的陳列狀況n9、商品的庫存狀況n10、促銷活動的參與情況n11、訪問計劃n12、訪問狀況n13、人際關系2021-12-1215七 如何管理經(jīng)銷商n14、支持程度n15、信息的傳遞n16、意見交流n17、對自己公司的關心程度n18、對自己公司的評價n19、建議的頻度n20、經(jīng)銷商資料的整理2021-12-1216七 如何管理經(jīng)銷商（方法）n1、經(jīng)銷商資料。業(yè)務員必須定期地檢查經(jīng)銷商資料卡。上述事項是否確實地記錄、整理、追加？n2、分析經(jīng)銷商資料。凡是與經(jīng)銷商有關的資料都要詳細地進行分析。n3、經(jīng)銷商訪問?？蓮呐c經(jīng)銷商的交談及觀察店頭情況中發(fā)現(xiàn)問題，找出對策。n4、其他。

7、利用經(jīng)銷商到公司走訪、業(yè)界信息、銷售會議等機會進行管理工作。2021-12-1217八 如何服務客戶n（一）公司對總經(jīng)銷的服務（一）公司對總經(jīng)銷的服務n1、信息溝通服務n2、提供營業(yè)場所的設計、施工服務n3、提供終端展示規(guī)范和業(yè)務指導（如建立分銷商、發(fā)展與裝飾公司的業(yè)務合作、協(xié)助洽談工程與集團用戶、協(xié)助小區(qū)產(chǎn)品推廣、協(xié)助搞促銷活動）n4、導購知識、管理知識的培訓2021-12-1218（一）公司對總經(jīng)銷的服務（一）公司對總經(jīng)銷的服務n5、市場保護及業(yè)務洽談n6、質(zhì)量事故的調(diào)查處理n7、客戶庫存分析，加快庫存周轉n8、貨物查詢及代辦貨物運輸服務n9、對客戶提供促銷支持服務2021-12-1219

8、（二）總經(jīng)銷商對分銷商的服務n1、貨源的保證n2、店面管理支持n3、對業(yè)務的支持n4、信息溝通服務2021-12-1220（三）總經(jīng)銷、分銷商對消費者的服務n1、誠懇、熱情、有禮節(jié)n2、貨多可退、貨少可補，百揀不厭，百問不煩n3、對消費者提供符合國家標準的產(chǎn)品，不以次充好n4、為消費者提供便利的購物條件，代為找運輸單位和搬運工、施工人員，并對他們所提供的服務質(zhì)量提供擔保，給消費者信心2021-12-1221（三）總經(jīng)銷、分銷商對消費者的服務n5、為消費者提供消費建議，當好消費顧問n6、定期對消費者進行電話回訪并傾聽消費者的意見及建議，了解產(chǎn)品使用情況，有計劃的由廠家委派人員或總經(jīng)銷委派人員到用

9、戶家中實地回訪并拍照，建立用戶檔案。2021-12-1222九 業(yè)務人員感悟要領n1、客戶庫存與銷售量的比例分析，得出產(chǎn)品的周轉率和周轉天數(shù)。n2、產(chǎn)品銷售結構分析。n3、銷售結構分析。n4、市場銷售趨勢、產(chǎn)品走勢分析。n5、競爭對手分析。2021-12-1223九 業(yè)務人員感悟要領n6、銷售增長點分析。n7、產(chǎn)品方向感悟。n8、利潤感悟。n9、政策執(zhí)行領悟。n10、客戶評估方法。2021-12-1224十 異常情況的處理 n1、工礦產(chǎn)品購銷合同簽訂應注意事項n2、工程遇到競爭對手競價的處理方法n3、客戶之間竄貨的處理方法n4、遇產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題的處理方法n5、運輸過程中出現(xiàn)嚴重破損或丟失貨物

10、的處理方法n6、客戶遇到臨時工程要貨的貨源組織方法2021-12-1225十一 業(yè)務人員工具箱n1、出廠價格表n2、公司圖冊“企業(yè)篇”、“產(chǎn)品篇”、“工程投標書”n3、 效果圖單張n4、 公司產(chǎn)能情況表n5、經(jīng)銷商經(jīng)營指導手冊n6、 最近推出的資料冊2021-12-1226十一 業(yè)務人員工具箱n7、每周生產(chǎn)計劃n8、營銷系統(tǒng)電話簿n9、專賣店標準vi手冊n10、標簽及其它vi標識 n11、iso、產(chǎn)品質(zhì)量分級標準、放射性檢測標準n12、標準合同范本n13、業(yè)務管理日志2021-12-1227十二 如何操作工程與集團客戶n（一 ）工程與集團客戶渠道建設的意義n1、適應建材市場的轉型n2、適應工程

11、競爭的需求n3、適應消費者行為的轉變n4、具有良好的投資回報2021-12-1228（二）工程架構的搭建與管理n1、工程隊伍的建立n2、工程人員的管理n3、工程人員的考核2021-12-1229（三）工程業(yè)務的種類和操作流程 n1、自營工程業(yè)務的開展n2、專業(yè)工程商工程業(yè)務的管理n3、分銷商工程業(yè)務的管理n4、規(guī)劃局、設計院等事業(yè)單位工程業(yè)務的管理n5、 跨區(qū)域大型集團采購工程業(yè)務的管理2021-12-1230（四）工程實戰(zhàn)技巧 n1、工程公關技巧 n守門人 、影響者、決策者 、執(zhí)行者 、使用者n2、工程操作技巧n如何收集工程信息 ，應該了解工程哪些方面的信息 ，工程信息的分類，拜訪工程甲方應

12、注意的問題，拜訪工程乙方應注意的問題，遇到競爭對手價格競爭時的處理方法 ，交貨期限太緊怎么辦 ，對產(chǎn)品花色、質(zhì)量等不滿意時如何處理 ，合同簽訂的注意事項 ，有關貨款回收的問題 ，在哪些情況下可尋求廠家的支持2021-12-1231十三 如何操作小區(qū)推廣 1、小區(qū)推廣的硬件支持 2、適合小區(qū)的促銷工具 3、小區(qū)推廣的價格政策 4、常規(guī)兩種小區(qū)的操作方法 開放式小區(qū)與非開放式小區(qū) 5、小區(qū)的售后服務 6、小區(qū)推廣人員的管理與考核 2021-12-1232十三 如何操作小區(qū)推廣n1、轄區(qū)內(nèi)住宅小區(qū)的摸底n2、小區(qū)關系的初步建立與更進n產(chǎn)品宣傳資料、小禮品、名片、協(xié)議書、優(yōu)惠卡（vip卡）n3、開展宣

13、傳推廣活動，立體造勢n物業(yè)管理處、售樓處、裝飾公司；產(chǎn)品宣傳資料、優(yōu)惠卡，門牌號碼、樓層標志牌，小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌或廣告電子時鐘，懸掛橫幅標語，裝飾公司產(chǎn)品陳列，現(xiàn)場宣傳促銷活動n4、圍繞小區(qū)緊抓裝飾公司，最大限度的促成銷售（采購員、設計師、施工負責人）n5、售后服務，口碑宣傳2021-12-1233十四 如何操作家裝市場n1、家裝市場的現(xiàn)狀n商品房價格上升、商品房面積擴大、裝修檔次高，巨大的家裝市場潛力n2、如何與家裝公司建立業(yè)務關系（與設計師合作或與家裝公司合作）n2、1制定一套合理的價格體系；n2、2制定獎勵辦法；n2、3與設計師簽定合約；n2、4發(fā)給設計師一套帶編號的優(yōu)惠卡

14、；n2、5由專人及時傳送新產(chǎn)品資料及信息，并在持卡人購買后返還優(yōu)惠卡。2021-12-1234十四 如何操作家裝市場n3、在發(fā)展、保持與家裝合作中應注意的幾個問題（嚴格的價格體系、良好的心態(tài)與服務熱情、小禮品）n4、應該完善與提高的方面：n廠家、經(jīng)銷商有專人或部門來研發(fā)家裝市場；設計師之友俱樂部或家裝刊物；組織設計師培訓、研討、學習、交流會議；設計專門的家裝資料與產(chǎn)品展示用具；產(chǎn)品家居裝飾的整體效果。2021-12-1235十五 如何操作建材超市n1、何謂建材超市？n特點：一站式購齊、明碼標價、區(qū)域最低價、質(zhì)量可靠、信譽佳、交通便利、服務完善、賣場環(huán)境好。n2、建材超市的發(fā)展前景n3、建材超市

15、的運作模式n超市的基本架構（店面管理部/采購中心）、物流體系、資金流體系n4、為何要與建材超市合作？2021-12-1236十五 如何操作建材超市n5、在與建材超市的合作中，作為廠家應提供的支持政策？n6、經(jīng)銷商進駐超市的準備工作n人員配備（業(yè)務人員與駐店促銷員）、物流體系、價格體系n7、與超市合作的技巧n公關、產(chǎn)品展示、促銷、顧客投訴處理、超市裝璜部、物流配送。2021-12-1237十六 如何提升門店業(yè)績n1、硬件+軟件n2、門店業(yè)績=客流量*成交率*平均每次成交金額n3、如何提升門店業(yè)績？2021-12-1238十七 如何策劃促銷活動n1 1、如何編制年度促銷規(guī)劃、如何編制年度促銷規(guī)劃 n2、如何策劃促銷活動如何策劃促銷活動n3 3、如何與廣告公司等外協(xié)單位合作、如何與廣告公司等外協(xié)單位合作