全國(guó)2017年4月自考談判與推銷(xiāo)技巧考試真題

1、全國(guó) 2017 年 4 月自考談判與推銷(xiāo)技巧考試真題以下為大家?guī)?lái)的是全國(guó) 2017 年 4 月談判與推銷(xiāo)技巧考試真題，各位小伙伴們可以自行參考練習(xí)。全國(guó) 2017 年 4 月高等教育自考談判與推銷(xiāo)技巧試題課程代碼 :00179請(qǐng)考生按規(guī)定用筆將所有試題的答案涂、寫(xiě)在答題紙上。選擇題部分注意事項(xiàng)：1. 答題前，考生務(wù)必將自己的考試課程名稱(chēng)、姓名、準(zhǔn)考證號(hào)用黑色字跡的簽字筆或鋼筆填寫(xiě)在答題紙規(guī)定的位置上。2. 毎小題選出答案后，用 2B 鉛筆把答題紙上對(duì)應(yīng)題目的答案標(biāo)號(hào)涂黑。如需改動(dòng)，用橡皮擦干凈后 , 再選涂其他答案標(biāo)。不能答在試題卷上。一、單項(xiàng)選擇題 ( 本大題共22 小題，每小題1 分，共

2、 22分)在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出并將“答題紙”的相應(yīng)代碼涂黑。錯(cuò)涂、多涂或未涂均無(wú)分。1. 以下選項(xiàng)中，不屬于狹義談判利益的是A. 價(jià)格 B. 利潤(rùn)空間C. 投資回報(bào) D. 改善彼此的關(guān)系2. “非贏即輸”的談判哲學(xué)認(rèn)為談判是一種“非贏即輸”的A. 競(jìng)爭(zhēng)和合作 B. 競(jìng)爭(zhēng)和對(duì)抗C. 沖突與合作 D. 創(chuàng)造與索取6. 很多談判者都試圖從建立和推進(jìn)彼此的良好關(guān)系中獲得利益和價(jià)值，這種利益就是A. 過(guò)程中的利益 B. 關(guān)系中的利益C. 原則中的利益 D.結(jié)來(lái)中的利益4. 將會(huì)減少或消除談判者的沖突和對(duì)抗的是A. 共享利益 B. 聯(lián)合利益C. 預(yù)期收益 D.預(yù)期

3、差異5. 人們習(xí)慣稱(chēng)企業(yè)間的被并購(gòu)方為A. “獵物、羚羊” B. “獵手、羚羊”C. “獵物、獅子” D. “獵手、獅子”6. 談判可能達(dá)成協(xié)議的區(qū)域是雙方的A. 最低價(jià)格 B.最高價(jià)格C. 保留價(jià)格 D. 目標(biāo)價(jià)格7. 談判中，頂線(xiàn)目標(biāo)、底線(xiàn)目標(biāo)、期望目標(biāo)和可接受目標(biāo)之間的關(guān)系是A. 頂線(xiàn)目標(biāo)期望目標(biāo)可接受目標(biāo)底線(xiàn)目標(biāo)B. 頂線(xiàn)目標(biāo)期望目標(biāo) > 可接受目標(biāo)底線(xiàn)目標(biāo)C. 頂線(xiàn)目標(biāo)期望目標(biāo) > 可接受目標(biāo) > 底線(xiàn)目標(biāo)D. 頂線(xiàn)目標(biāo) > 期望目標(biāo)可接受目標(biāo)底線(xiàn)目標(biāo)8. 下列選項(xiàng)中，不屬于談判價(jià)格目標(biāo)的是A.保留價(jià)格 B. 初始報(bào)價(jià) C. 固

4、定價(jià)格 D. 可交易價(jià)格9. 在談判中不容鉍出現(xiàn)對(duì)方抵觸的僵局處理策略是A.權(quán)力性推動(dòng) B. 程序性推動(dòng)C. 尊重性推動(dòng) D. 壓力性推動(dòng)10. 由于談判的一方陳述的機(jī)會(huì)與權(quán)力，從而使談判產(chǎn)生僵局。導(dǎo)致上述僵局的原因是A. 主觀(guān)偏見(jiàn) B. 偶然因素 C. 行為失誤 D.客觀(guān)障礙11. 以下不屬于非語(yǔ)言溝通的是A. 語(yǔ)氣 B. 資態(tài) C. 表情 D.沉默12. 談判中，買(mǎi)方問(wèn)：“貴方能否在五年內(nèi)提供質(zhì)量保證 ? ”賣(mài)方答曰 : “對(duì)質(zhì)量保證問(wèn)題， 我們過(guò)去是這樣做的 ”這種答問(wèn)方式屬于是A. 正面直接回答 B. 不完整的回答C. 不確切回答 D. 不回答13. “對(duì)方為什么在談判中持這種觀(guān)點(diǎn) ?

5、”上述說(shuō)法屬于提問(wèn)方式的A. 開(kāi)放式問(wèn)題 B. 誘導(dǎo)性問(wèn)題C. 提示性問(wèn)題 D.自由式問(wèn)題14. 以下屬于低內(nèi)涵文化國(guó)家的是A. 美國(guó) B. 中國(guó) C.日本 D.泰國(guó)15. 位銷(xiāo)售人員在介紹產(chǎn)品時(shí)說(shuō)：“我們廠(chǎng)出品的賬冊(cè)比其他的產(chǎn)品便宜三成，這屬于A. 服務(wù)接近法 B. 介紹接近法 C. 社交接近法 D. 利益接近法16. “存貨有限，欲購(gòu)從速。 " 這種建議成交的策略可概括為A. 請(qǐng)求成交法 B. 局部成交法C. 假定成交法 D. 限期成交法17. 請(qǐng)明星拍廣告來(lái)宜傳產(chǎn)品往往效果很好。這充分說(shuō)明，在激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望時(shí)銷(xiāo)售人員應(yīng)該A. 適度沉默，讓顧客說(shuō)話(huà) B. 挖掘顧客的需求C. 引

6、用第三者的評(píng)價(jià) D.有計(jì)劃地進(jìn)行18. 竄貨的表現(xiàn)形式不包括A.自然性竄貨 B. 社會(huì)性竄貨 C.良性簾貨 D.惡性竄貨19. 鐵路運(yùn)單中，由鐵路部門(mén)交給到達(dá)站的貨物交付單是A. 第三聯(lián) B. 第四聯(lián) C.第五聯(lián) D.第六聯(lián)20. 一般而言，當(dāng)退貨情況出現(xiàn)時(shí)，負(fù)責(zé)清點(diǎn)退貨商品的部門(mén)是A.檢驗(yàn)部門(mén) B. 倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén) C.會(huì)計(jì)部門(mén) D.銷(xiāo)售部門(mén)21. 下列表述中反映出中間商具有競(jìng)爭(zhēng)能力的是A. 中間商能積極參與到制造商的重大宣傳中B. 中間商對(duì)制造商已接受程序表示贊同C. 中間商具有同制造商相似的經(jīng)營(yíng)性質(zhì)和較高的經(jīng)營(yíng)技能D. 中間商對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與服務(wù)知之甚少22. 在運(yùn)用絕對(duì)分析法對(duì)推銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行

7、分析時(shí)，要注意對(duì)比指標(biāo)的A. 可比性 B. 時(shí)效性 C. 關(guān)聯(lián)性 D. 致性二、多項(xiàng)選擇題 ( 本大題共 6 小題，每小題 2 分，共 12分)在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合越目要求的，請(qǐng)將其選出并將“答題紙”的相應(yīng)代碼涂黑。錯(cuò)涂、多涂、少涂或未涂均無(wú)分。23. 在利益或需要的滿(mǎn)足中，構(gòu)成交易和管理活動(dòng)中談判廣泛存在、發(fā)生的關(guān)鍵因素是談判者的A. 相互依賴(lài) B. 相互沖突 C. 相互博弈D.相互競(jìng)爭(zhēng) E. 相互退讓24. 依據(jù)交易條件和人際關(guān)系的關(guān)注程度不同，可將談判者分為A.事不關(guān)己型 B. 交易條件導(dǎo)向型C. 談判技巧導(dǎo)向型D. 人際關(guān)系導(dǎo)向型 E. 解決問(wèn)埋導(dǎo)向型25. 衡量

8、讓步的結(jié)果包括A. 對(duì)方的資信狀況B. 對(duì)方的市場(chǎng)地位C. 討價(jià)還價(jià)力量的變化D. 通過(guò)衡量己方在讓步后具體的利益得失E. 己方在作出讓步后取得的談判地位26. 談判溝通要素包括A. 傳播關(guān)系 B. 傳播行為 C. 傳播符號(hào)D. 傳播思想 E. 傳播媒介27. 以下有關(guān)推銷(xiāo)人員的區(qū)域式組織結(jié)構(gòu)的說(shuō)法正確的有A. 存利于調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性B. 有利于銷(xiāo)售人員與顧客建立長(zhǎng)期關(guān)系C. 有利于節(jié)省交通費(fèi)用D. 適用于類(lèi)型多、技術(shù)性強(qiáng)的產(chǎn)品推銷(xiāo)E. 需要確定銷(xiāo)售區(qū)域的大小和形狀28. “越區(qū)銷(xiāo)售”的原因可能包括A. 管理制度有漏洞B. 激勵(lì)措施有失偏頗C. 代理選擇不合適D. 管理監(jiān)控不力E. 訂貨流

9、程有誤非選擇題部分注意事項(xiàng)：用黑色字跡的簽字筆或鋼筆將答案寫(xiě)在答題紙上， , 不能答在試題卷上。三、 簡(jiǎn)答題 ( 本大超共 6 小題，毎小題 6 分，共36 分)29. 商務(wù)談判的基本特征有哪些 ?30. 簡(jiǎn)述討價(jià)還價(jià)中的策略。31. 簡(jiǎn)述知識(shí)和信息賦予談判者的談判力。32. 簡(jiǎn)述文化對(duì)于談判的影響。33. 說(shuō)明顧客異議產(chǎn)生的原因。34. 簡(jiǎn)述 CRM的基本模式。四、 論述題 ( 本大題共 2 小題，每小題 10 分，共20 分)35. 試分析談判力的主要來(lái)源。36. 聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明渠道成員改進(jìn)策略。五、 案例分析題 ( 本大題共 1 小題， 10 分)37. 背景材料：某餐飲連鎖企業(yè)多年來(lái)一直堅(jiān)持以客戶(hù)為中心的服務(wù)理念，通過(guò)各種方法提高客戶(hù)服務(wù)的質(zhì)量，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的餐飲行業(yè)中獨(dú)樹(shù)一幟。該企業(yè)不僅十分注重與本行業(yè)最優(yōu)秀企業(yè)進(jìn)行全方位的比較，以發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，改進(jìn)提高，而且撞長(zhǎng)站在食客的角度對(duì)企業(yè)的各個(gè)業(yè)務(wù)流程進(jìn)行全面的分析，該企業(yè)把食客就餐的過(guò)程分為以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：食客在服務(wù)員引領(lǐng)下就座 ; 食客點(diǎn)菜 ; 等候上菜 ; 食客需要茶水、紙巾等用品 ; 用餐完畢，食客