銷(xiāo)售工作中的七大難題

1、銷(xiāo)售工作中的七大難題管理提醒: 本帖被 零一 設(shè)置為精華(2009-04-25)銷(xiāo)售員是最簡(jiǎn)單又最為復(fù)雜的工種；一個(gè)新手稍加培訓(xùn)，就下市場(chǎng)有模有樣成為一名銷(xiāo)售人員了。似乎沒(méi)什么技術(shù)含量而言。又有許多銷(xiāo)售員做了近十年的銷(xiāo)售， 也沒(méi)掌握住銷(xiāo)售的基本技巧。說(shuō)銷(xiāo)售簡(jiǎn)單，是因銷(xiāo)售沒(méi)有深?yuàn)W的理論只不過(guò)是些基本的操作流程；說(shuō)銷(xiāo)售復(fù)雜，是外部因素的無(wú)法控制以及內(nèi)部變化難以預(yù)料；使得銷(xiāo)售工作總處于變動(dòng)之中。對(duì)企業(yè)而言，銷(xiāo)售人員是最易招又是最難招的職位。說(shuō)容易，招聘廣告一打，應(yīng)聘信象雪片般飛來(lái)；說(shuō)難， 符合要求的少之又少。企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員的要求包括：人品，技能，經(jīng)驗(yàn)，精業(yè)等等。這不是招銷(xiāo)售員的標(biāo)準(zhǔn)，是招總裁的標(biāo)準(zhǔn)。

2、企業(yè)自身缺乏培養(yǎng)人才的能力，只希望于從社會(huì)招聘，要找到方方面面都符合企業(yè)要求的，當(dāng)然是難上又難了。企業(yè)在困惑：制訂的營(yíng)銷(xiāo)策略貫徹不下去，銷(xiāo)售指標(biāo)總是難以完成；銷(xiāo)售人員在困惑：企業(yè)缺乏實(shí)力，產(chǎn)品沒(méi)有亮點(diǎn)，價(jià)格沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)沒(méi)有投入；銷(xiāo)售工作如何做？所有的困惑歸集為一個(gè)根本原因，企業(yè)優(yōu)秀管理和銷(xiāo)售人員的缺乏。企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上立住腳跟，就必須建立培養(yǎng)和吸引優(yōu)秀人才的管理機(jī)制；作為銷(xiāo)售員， 就必須提升自身的能力和素質(zhì)；提高發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題的能力。銷(xiāo)售員作為個(gè)體， 沒(méi)有能力去改變企業(yè)的現(xiàn)狀，唯有提升自己，才能在銷(xiāo)售領(lǐng)域里有所建樹(shù)。難題一：新客戶(hù)開(kāi)發(fā)難銷(xiāo)售員進(jìn)入一個(gè)新企業(yè)，首先承擔(dān)的工作就是開(kāi)發(fā)新客

3、戶(hù)。許多企業(yè)招聘銷(xiāo)售人員的首要條件是具備客戶(hù)的開(kāi)發(fā)能力。如銷(xiāo)售人員連客戶(hù)都開(kāi)發(fā)不出來(lái)，所有的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃都難以進(jìn)行。銷(xiāo)售指標(biāo)更是天方夜潭了。那開(kāi)發(fā)新客戶(hù)難點(diǎn)究竟在哪里呢？1 產(chǎn)品沒(méi)亮點(diǎn)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有吸引力。2 企業(yè)要求先款后貨，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)產(chǎn)品信心不足。3 品牌沒(méi)有知名度，價(jià)格沒(méi)優(yōu)勢(shì)；市場(chǎng)前景不容樂(lè)觀。4 市場(chǎng)投入低，企業(yè)實(shí)力不足。經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)沒(méi)有信心。以上所有的難點(diǎn)，對(duì)中小型企業(yè)而言都會(huì)存在著。新興企業(yè)發(fā)展的難點(diǎn)就在于企業(yè)資源的匱乏和競(jìng)爭(zhēng)力的不足。企業(yè)需要有原始積累的過(guò)程；對(duì)銷(xiāo)售員而言，這是體現(xiàn)自我價(jià)值和能力的時(shí)刻。這個(gè)世界沒(méi)有銷(xiāo)售不了的產(chǎn)品，只有不合格的銷(xiāo)售員。那遇到這些難題如何解決呢？開(kāi)發(fā)客

4、戶(hù)的基本步驟和技巧：1 、與客戶(hù)洽談前的準(zhǔn)備：對(duì)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手全面的了解；目標(biāo)客戶(hù)的篩選以及談判資料的準(zhǔn)備。擬訂出產(chǎn)品推廣計(jì)劃書(shū)。2、讓客戶(hù)替你介紹客戶(hù)。如你在選擇做縣級(jí)的經(jīng)銷(xiāo)商，你先從鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)別客戶(hù)入手， 讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)別的客戶(hù)給你推薦縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商?？蛻?hù)替你說(shuō)一句好話，抵你說(shuō)十句。3、 必須有三家以上的客戶(hù)供你選擇。在與客戶(hù)談判中，你可以在不經(jīng)意中透露，還有其他客戶(hù)多你公司產(chǎn)品感興趣。以給客戶(hù)增加壓力。4、與客戶(hù)談判過(guò)程中，重點(diǎn)談以產(chǎn)品為核心的贏利模式以及產(chǎn)品的推廣計(jì)劃。你明確告訴客戶(hù)你給他帶來(lái)的是利益。5、對(duì)談判時(shí)間，地點(diǎn)的選擇。盡量把談判安排客戶(hù)辦公室以外的地點(diǎn)。選擇客戶(hù)比較空閑的時(shí)間。6、談判的

5、多輪回和反復(fù)性。通過(guò)一次談判就能達(dá)成公識(shí)是不可能的，需經(jīng)過(guò)多個(gè)輪回，期間有多次反復(fù)。需有客戶(hù)開(kāi)發(fā)艱巨性的心理準(zhǔn)備。只要你準(zhǔn)備充分，注重技巧；就會(huì)提高客戶(hù)開(kāi)發(fā)的效率。如你不信，不妨試試看!難題二：大客戶(hù)管理難大客戶(hù)往往經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)量大，經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品品種多。企業(yè)的價(jià)格體系， 銷(xiāo)售政策到了大客戶(hù)哪里就難以貫徹下去。大客戶(hù)依仗對(duì)銷(xiāo)售渠道的控制力和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的影響力，不把廠家放在眼里。稍有不滿，就會(huì)以壓低銷(xiāo)量來(lái)要挾企業(yè)。銷(xiāo)售人員往往敢怒而不敢言。對(duì)大客戶(hù)管理不到位，銷(xiāo)售人員常常夾在公司與經(jīng)銷(xiāo)商中間兩頭受氣。那多大客戶(hù)如何進(jìn)行有效管理呢？我們先分析一下，大客戶(hù)“牛氣沖天 ”的原因所在?；居幸韵聨?/p>

6、點(diǎn)：1 、對(duì)銷(xiāo)售渠道的掌控。他不銷(xiāo)售，廠家就失去這個(gè)市場(chǎng)。2、銷(xiāo)售量大，對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)也大。有驕傲的資本。3、與企業(yè)老板私交好，不把銷(xiāo)售員放在眼里。4、還在經(jīng)銷(xiāo)其他同類(lèi)產(chǎn)品，可賣(mài)你公司的產(chǎn)品，可賣(mài)其他廠家的產(chǎn)品。那針對(duì)這些大客戶(hù)，如何經(jīng)營(yíng)有效管理呢？1 、抄底戰(zhàn)術(shù)：大客戶(hù)基本是通過(guò)二批來(lái)完成銷(xiāo)售的。摸清大客戶(hù)的二批通路，以二批來(lái)控制大客戶(hù)。2、分解戰(zhàn)術(shù)：逐步縮短大客戶(hù)的銷(xiāo)售渠道和控制其銷(xiāo)售范圍。把部分大客戶(hù)比較弱勢(shì)的特殊渠道分解出來(lái)，交給優(yōu)勢(shì)客戶(hù)去做?；虬研庐a(chǎn)品交給新客戶(hù)去經(jīng)營(yíng)。以客戶(hù)制約客戶(hù)。3、政策控制。充分利用好公司的銷(xiāo)售資源的使用。如促銷(xiāo)推廣費(fèi)用，獎(jiǎng)勵(lì)政策等。 大客戶(hù)遵從了公司的銷(xiāo)售政策

7、，才加大市場(chǎng)投入比重，方享受公司的獎(jiǎng)勵(lì)政策。4、內(nèi)部分化。大客戶(hù)的老板一般不會(huì)參與具體的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。該公司內(nèi)部的實(shí)際操作都有業(yè)務(wù)經(jīng)理來(lái)完成。平時(shí)處理好與大客戶(hù)的業(yè)務(wù)經(jīng)理的關(guān)系，暗底里可給業(yè)務(wù)經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員予獎(jiǎng)勵(lì)，可掌控住大客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。難題三：企業(yè)制訂的銷(xiāo)售政策與市場(chǎng)現(xiàn)狀難匹配企業(yè)的銷(xiāo)售政策是根據(jù)企業(yè)的整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和市場(chǎng)全局來(lái)擬訂的。進(jìn)入了執(zhí)行階段， 就會(huì)遇到個(gè)別市場(chǎng)的特殊性而與現(xiàn)狀不匹配。例如某公司為調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性， 拉動(dòng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售量；推出了在某一時(shí)間段公司產(chǎn)品十贈(zèng)一的促銷(xiāo)政策。但某一區(qū)域市場(chǎng)許多經(jīng)銷(xiāo)商剛剛大批量進(jìn)過(guò)貨，庫(kù)存量很大。新的促銷(xiāo)政策的頒布讓這些剛進(jìn)完貨的銷(xiāo)售商意見(jiàn)紛紛，如不幫

8、助這些經(jīng)銷(xiāo)商消化庫(kù)存，就又可能受到其他市場(chǎng)沖流貨的困饒。諸如此類(lèi)的麻煩，在銷(xiāo)售工作中經(jīng)常碰到。企業(yè)的任何銷(xiāo)售政策的實(shí)施都難以盡善盡美，這就需要銷(xiāo)售人員能靈活掌握，有針對(duì)性地實(shí)施。解決公司銷(xiāo)售政策與市場(chǎng)現(xiàn)狀不匹配的疑難點(diǎn)的手段有以下幾種：1 、 在公司銷(xiāo)售政策所允許的范圍內(nèi)，適當(dāng)調(diào)整實(shí)施的具體方案。如上文的案例，該區(qū)域的銷(xiāo)售經(jīng)理把公司的十增一的促銷(xiāo)政策修改成十五贈(zèng)一，經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存同樣享受到此公司的促銷(xiāo)政策。通過(guò)對(duì)公司銷(xiāo)售政策的調(diào)整，既沒(méi)增添了公司的負(fù)擔(dān)，又解決了經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存的壓力。2、為配合公司銷(xiāo)售政策的貫徹執(zhí)行，適當(dāng)調(diào)整市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，做好執(zhí)行前的準(zhǔn)備。 如公司推出促銷(xiāo)政策時(shí)，適當(dāng)控制住經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存量

9、。3、讓所管轄的市場(chǎng)盡可能與公司發(fā)展的節(jié)奏保持同步。尤其是把銷(xiāo)售工作的重 點(diǎn)放在公司的主打產(chǎn)品上。4、與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及其他部門(mén)多溝通，第一時(shí)間里知道公司銷(xiāo)售政策的出臺(tái)；以給 自己爭(zhēng)取準(zhǔn)備時(shí)間。難題四：產(chǎn)品賣(mài)不動(dòng)該鋪到的網(wǎng)點(diǎn)都鋪到了，該做的促銷(xiāo)也做了；就是產(chǎn)品賣(mài)不動(dòng)。經(jīng)銷(xiāo)商信心低落，上級(jí)主管施壓指責(zé)；銷(xiāo)售員里外不是人。這也是所有銷(xiāo)售員最困惑，最擔(dān)心遇到的問(wèn)題。所有新產(chǎn)品在市場(chǎng)推廣過(guò)程中都會(huì)遇到銷(xiāo)售不暢的問(wèn)題。市場(chǎng)的拓展，品牌的確立需要有個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程。這需要銷(xiāo)售人員必須有心理準(zhǔn)備。那針對(duì)產(chǎn)品賣(mài)不多的難點(diǎn)，如何解決呢？1 、新市場(chǎng)留下足夠的空間。這就最大幅度地增加了銷(xiāo)售商的經(jīng)營(yíng)范圍；就能提高單個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的

10、銷(xiāo)售量。2、銷(xiāo)售終端鋪市時(shí)，也不益鋪得太廣。應(yīng)選擇客流量大，銷(xiāo)售力強(qiáng)的零售店。3、集中銷(xiāo)售資源，以高力度的促銷(xiāo)拉動(dòng)銷(xiāo)售。促銷(xiāo)活動(dòng)不益點(diǎn)太多，太集中。但力度必須大，有轟動(dòng)效應(yīng)。難題五：與客戶(hù)溝通難經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)之間既是合作伙伴；又是相互搏弈的對(duì)手。企業(yè)的銷(xiāo)售政策在執(zhí)行過(guò)程中，往往會(huì)遭受到經(jīng)銷(xiāo)商的抵御和反對(duì)。銷(xiāo)售人員夾在企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商中間，一方處理不當(dāng)，都會(huì)給自己的工作留下隱患。如何在經(jīng)銷(xiāo)與企業(yè)之間架起溝通的橋梁， 既確保企業(yè)的各項(xiàng)銷(xiāo)售政策的貫徹執(zhí)行，又能消除經(jīng)銷(xiāo)商的疑慮和不滿情緒。這將考驗(yàn)銷(xiāo)售人員的協(xié)調(diào)能力和溝通力。覺(jué)得與客戶(hù)溝通難的原因主要有三點(diǎn)：一， 客戶(hù)自我意識(shí)強(qiáng)，對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售有自己的主見(jiàn)，對(duì)企

11、業(yè)的銷(xiāo)售政策有抵觸心理。二， 企業(yè)在制定銷(xiāo)售政策時(shí)，沒(méi)充分考慮到個(gè)別市場(chǎng)的特殊性，存在著執(zhí)行難的 問(wèn)題 三；銷(xiāo)售人員與經(jīng)銷(xiāo)商平時(shí)溝通不足。出現(xiàn)偏差，把責(zé)任都?xì)w結(jié)給經(jīng)銷(xiāo)商。與客戶(hù)溝通難的解決辦法有以下四種：1 、對(duì)難溝通的客戶(hù)，更需要多溝通。只有多溝通，才能加強(qiáng)相互間的了解。自我意識(shí)強(qiáng)的客戶(hù)不是不愿意溝通，只不過(guò)他習(xí)慣于自我的思維習(xí)慣，難以接受他人的觀點(diǎn)罷了。你只有在尊重對(duì)方的觀點(diǎn)上，把他的思維引導(dǎo)到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方針上。你可反問(wèn)：“你如是我們公司的老板，你會(huì)怎么做？ ”2、要學(xué)會(huì)換位思考。站在經(jīng)銷(xiāo)商的角度去思考問(wèn)題。經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)之間利益的共同的， 只不過(guò)是短期利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益之間的矛盾。與經(jīng)銷(xiāo)商的溝

12、通應(yīng)長(zhǎng)短利益兼顧。3、對(duì)市場(chǎng)的特性狀況，確實(shí)存在公司銷(xiāo)售政策與市場(chǎng)不匹配，可以適當(dāng)調(diào)整公司政策。 只要是有利于產(chǎn)品的銷(xiāo)售和市場(chǎng)建設(shè)，就能取得公司的支持和經(jīng)銷(xiāo)商的理解。4、有顆正直的心。對(duì)客戶(hù)做到一視同仁。不以客戶(hù)與你關(guān)系的遠(yuǎn)近，來(lái)決定你管理力度的高低。只有公平，公正；才能建立起你的威信。難題六：銷(xiāo)售指標(biāo)完成難每個(gè)銷(xiāo)售員身上都背負(fù)著公司所制定的銷(xiāo)售指標(biāo)。企業(yè)的銷(xiāo)售指標(biāo)就象掛在樹(shù)上的挑子，只有你奮起一跳，才能摘到。銷(xiāo)售人員正日奔波，被企業(yè)的銷(xiāo)售指標(biāo)壓得喘不過(guò)起來(lái)。畢竟到了歲末，企業(yè)是以冰冷的數(shù)據(jù)來(lái)論功行賞的。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳，只能坐在角落里。如何完成銷(xiāo)售指標(biāo)，往往是銷(xiāo)售員每天都在思考的問(wèn)題。但市場(chǎng)變化

13、不是由你左右，公司的銷(xiāo)售政策不是由你決定；但銷(xiāo)售業(yè)績(jī)決定了你的收入和前途。銷(xiāo)售人員如何來(lái)保證銷(xiāo)售指標(biāo)的完成呢？難有一勞永逸的辦法；但在工作中還是有技巧可行的?；炯记捎幸韵聨c(diǎn)：1 、分解銷(xiāo)售指標(biāo)時(shí)，要前緊后松。上半年的銷(xiāo)售指標(biāo)占全年的60% ；下半年占40% 。盡可能給自己留有余地。2、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，注意留出空白點(diǎn)。讓市場(chǎng)保持住持續(xù)發(fā)展的空間。企業(yè)制定銷(xiāo)售指標(biāo)時(shí)，總是每年按比例遞增的。把市場(chǎng)塞得太滿，就缺少了伸縮性。3、 充分利用好公司的促銷(xiāo)政策。每一次促銷(xiāo)活動(dòng)，都會(huì)極大拉動(dòng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售量。每一次促銷(xiāo)活動(dòng)，都做好準(zhǔn)備，精心運(yùn)作。4、保持經(jīng)銷(xiāo)商的合理庫(kù)存，杜絕斷缺貨現(xiàn)象。難題七：實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值難銷(xiāo)售員往往是流動(dòng)量最大，變數(shù)最快的工種。銷(xiāo)售員承受著巨大的工作壓力，飽受著四處奔波的艱辛；卻倍受指責(zé)和忽視。銷(xiāo)售人員因長(zhǎng)期在外，與企業(yè)上層接觸的機(jī)會(huì)少；而一旦市場(chǎng)出現(xiàn)問(wèn)題，銷(xiāo)售人員常常是替罪羊。銷(xiāo)售人員常常感嘆：個(gè)人價(jià)值難以實(shí)現(xiàn)。許多銷(xiāo)售員企業(yè)輪軸換，但換來(lái)?yè)Q去總難滿意。那其重要原因就在銷(xiāo)售員自身了。那銷(xiāo)售人員怎么才能實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值呢？應(yīng)注重以下幾點(diǎn)努力：1 、自我的積累：銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)在銷(xiāo)售理論，知識(shí)，經(jīng)驗(yàn)和能力上積累和提升。注重自我的總結(jié)和反省，找出自身的不足。2 適應(yīng)能力的提高：銷(xiāo)售人員都在不斷接觸新的企業(yè)，新的上司，新的市場(chǎng)和新的客戶(hù)， 這必然需要你較強(qiáng)的適應(yīng)能力。銷(xiāo)