二手房電話銷售技巧

1、電話銷售技巧目錄電話銷售的目標(biāo)電話銷售的目標(biāo)打電話前的準(zhǔn)備打電話前的準(zhǔn)備電話銷售技巧電話銷售技巧常見(jiàn)問(wèn)題解決及演練常見(jiàn)問(wèn)題解決及演練電話銷售的流程電話銷售的流程電話銷售的特點(diǎn)電話銷售的特點(diǎn)652314電話銷售的特點(diǎn)n1、聲音傳遞信息n2、極短的時(shí)間內(nèi)引起興趣 2030秒內(nèi)n3、雙向溝通的過(guò)程n4、感性的銷售 打動(dòng)對(duì)方的心電話銷售的目標(biāo) 一位專業(yè)的銷售人員在打電話給客戶之一位專業(yè)的銷售人員在打電話給客戶之前一定要明確此次通話的目標(biāo)是什么。如果前一定要明確此次通話的目標(biāo)是什么。如果沒(méi)有事先訂下目標(biāo)，將會(huì)使銷售人員很容易沒(méi)有事先訂下目標(biāo)，將會(huì)使銷售人員很容易偏離主題，完全失去方向，不但浪費(fèi)了時(shí)間偏離

2、主題，完全失去方向，不但浪費(fèi)了時(shí)間，同時(shí)在心理上造成負(fù)面的影響。，同時(shí)在心理上造成負(fù)面的影響。n電話銷售目標(biāo)可分為主要目標(biāo)和次要目標(biāo)電話銷售目標(biāo)可分為主要目標(biāo)和次要目標(biāo)常見(jiàn)的主要目標(biāo)有下列幾種：n1 1、根據(jù)客戶實(shí)際情況確定客戶需求產(chǎn)、根據(jù)客戶實(shí)際情況確定客戶需求產(chǎn)品類型；品類型；n2 2、約定當(dāng)面拜訪的時(shí)間；、約定當(dāng)面拜訪的時(shí)間；n3 3、銷售出簡(jiǎn)單的產(chǎn)品或服務(wù)；、銷售出簡(jiǎn)單的產(chǎn)品或服務(wù)；n4 4、確認(rèn)出客戶何時(shí)能夠作出簽單的決、確認(rèn)出客戶何時(shí)能夠作出簽單的決定；定；n5 5、讓準(zhǔn)客戶接受你的建議，并愿意聽(tīng)、讓準(zhǔn)客戶接受你的建議，并愿意聽(tīng)你做詳細(xì)的講解。你做詳細(xì)的講解。常見(jiàn)的次要目標(biāo)有下列幾

3、種：n1 1、獲取客戶公司及本人的相關(guān)信息；、獲取客戶公司及本人的相關(guān)信息；n2 2、銷售某種并非預(yù)定的商品或服務(wù)；、銷售某種并非預(yù)定的商品或服務(wù)；n3 3、訂下再次和準(zhǔn)客戶聯(lián)絡(luò)的時(shí)間；、訂下再次和準(zhǔn)客戶聯(lián)絡(luò)的時(shí)間；n4 4、引起準(zhǔn)客戶的興趣；、引起準(zhǔn)客戶的興趣；n5 5、讓客戶同意接受你所介紹產(chǎn)品或服務(wù)的宣、讓客戶同意接受你所介紹產(chǎn)品或服務(wù)的宣傳資料；傳資料；n6 6、讓客戶愿意為你引見(jiàn)或介紹其他有價(jià)值的、讓客戶愿意為你引見(jiàn)或介紹其他有價(jià)值的聯(lián)系人。聯(lián)系人。 n不斷的向主要目標(biāo)邁進(jìn)。不斷的向主要目標(biāo)邁進(jìn)。l獲取客戶基本信息獲取客戶基本信息l研究客戶基本資料研究客戶基本資料 l準(zhǔn)備完整產(chǎn)品資料

4、準(zhǔn)備完整產(chǎn)品資料l了解客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)了解客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)l自我狀態(tài)調(diào)整自我狀態(tài)調(diào)整l物品準(zhǔn)備物品準(zhǔn)備電話銷售流程 1、電話前準(zhǔn)備 2、通話內(nèi)容l開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白l有效詢問(wèn)有效詢問(wèn)l介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品l反對(duì)問(wèn)題處理反對(duì)問(wèn)題處理l有效結(jié)束電話有效結(jié)束電話l后續(xù)追蹤后續(xù)追蹤打電話前的準(zhǔn)備心態(tài)心態(tài)微笑微笑坐姿坐姿資料本資料本記錄本記錄本筆筆打電話前準(zhǔn)備軟件n心態(tài)：反正沒(méi)有見(jiàn)面，彼此都不了解被拒絕很正常下一個(gè)電話就是你成功的起點(diǎn)n微笑：聲音是有力量的，微笑可以使它變得更強(qiáng)大微笑是自信的表現(xiàn)n坐姿：正確的坐姿可以使聲音更加完美正確的坐姿可以使你信心膨脹打電話前準(zhǔn)備硬件n客戶資料本客戶資料本完整的客戶資料是成功的第一步

5、完整的客戶資料是成功的第一步n記錄本記錄本記錄和客戶溝通的過(guò)程記錄和客戶溝通的過(guò)程有效的把握客戶的需求點(diǎn)有效的把握客戶的需求點(diǎn)n筆筆好記性不如賴筆頭好記性不如賴筆頭養(yǎng)成記錄的好習(xí)慣養(yǎng)成記錄的好習(xí)慣我們應(yīng)該注重哪些電話細(xì)節(jié)n影響電話質(zhì)量的細(xì)節(jié)：Listen(聆聽(tīng)) Express(表達(dá)) Write(列出電話清單) Smile(微笑) Polite(禮貌) 電話銷售的內(nèi)容n1、開(kāi)場(chǎng)白 開(kāi)場(chǎng)白的注意事項(xiàng)：要引起客戶的注意和興趣； 敢于介紹自己的公司，表明自己的身份； 不要總是問(wèn)客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維； 面對(duì)客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄； 在電話里說(shuō)話的聲音要比平時(shí)大些，營(yíng)造

6、出很好的通話氣氛； 簡(jiǎn)單明了，不要引起顧客的反感。 n2、有效詢問(wèn):客戶公司及本人的相關(guān)資料，從而判斷需求。n3、介紹產(chǎn)品：要根據(jù)客戶的需求找興趣點(diǎn)，投其所好的介紹功能及利益。n4、反對(duì)問(wèn)題處理：首先要了解客戶反對(duì)問(wèn)題產(chǎn)生的原因并因地制宜。n5、有效結(jié)束電話。n6、后續(xù)追蹤。設(shè)計(jì)話術(shù)，時(shí)間不超過(guò)24小時(shí)。電話銷售技巧 提問(wèn)了解需求 n了解需求的目的了解需求的目的：A.A.判斷客戶的資格判斷客戶的資格B.B.把握客戶的需求把握客戶的需求C.C.辨別客戶的身份辨別客戶的身份D.D.驗(yàn)證客戶的實(shí)力驗(yàn)證客戶的實(shí)力E.E.獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息F.F.成交的時(shí)間期限成交的時(shí)間期限G.G.達(dá)到成

7、交的目的達(dá)到成交的目的H.H.傳遞有利的信息傳遞有利的信息提問(wèn)的技巧n前奏：也就是做好提問(wèn)前的鋪墊，讓客戶知前奏：也就是做好提問(wèn)前的鋪墊，讓客戶知道回答你的問(wèn)題是必要的或至少是沒(méi)有壞處道回答你的問(wèn)題是必要的或至少是沒(méi)有壞處的。的。n“為了給您推薦一個(gè)最適合的方案，我想知為了給您推薦一個(gè)最適合的方案，我想知道這個(gè)項(xiàng)目大概的投資水平在怎樣的范圍內(nèi)道這個(gè)項(xiàng)目大概的投資水平在怎樣的范圍內(nèi)呢？呢？”n反問(wèn)：讓客戶說(shuō)出他是怎樣看待這個(gè)問(wèn)題的反問(wèn)：讓客戶說(shuō)出他是怎樣看待這個(gè)問(wèn)題的n沉默：適當(dāng)?shù)某聊彩鞘直匾某聊哼m當(dāng)?shù)某聊彩鞘直匾膎唯一：也就是說(shuō)同一時(shí)間只問(wèn)一個(gè)問(wèn)題唯一：也就是說(shuō)同一時(shí)間只問(wèn)一個(gè)問(wèn)

8、題n了解需求的必要性了解需求的必要性成功簽單的基礎(chǔ)（您是需要哪一種租成功簽單的基礎(chǔ)（您是需要哪一種租賃方式呢？當(dāng)然，租賃時(shí)間越長(zhǎng)的，賃方式呢？當(dāng)然，租賃時(shí)間越長(zhǎng)的，我們收取的服務(wù)費(fèi)也會(huì)越少，那我給我們收取的服務(wù)費(fèi)也會(huì)越少，那我給您介紹一下具體的租賃方式）您介紹一下具體的租賃方式）學(xué)會(huì)傾聽(tīng)n傾聽(tīng)的技巧A、 確認(rèn)B、 澄清C、反饋D、記錄E、判斷電話銷售技巧及時(shí)約見(jiàn)n約見(jiàn)是打電話的最終目的約見(jiàn)是打電話的最終目的切忌在電話里面大篇幅的談產(chǎn)品切忌在電話里面大篇幅的談產(chǎn)品要學(xué)會(huì)主動(dòng)的提出見(jiàn)面的要求要學(xué)會(huì)主動(dòng)的提出見(jiàn)面的要求n一切疑問(wèn)都轉(zhuǎn)化為約見(jiàn)的理由一切疑問(wèn)都轉(zhuǎn)化為約見(jiàn)的理由客戶有任何疑問(wèn)的出現(xiàn)都是你提

9、出見(jiàn)面的信號(hào)客戶有任何疑問(wèn)的出現(xiàn)都是你提出見(jiàn)面的信號(hào)n學(xué)會(huì)用技巧讓客戶有見(jiàn)面的沖動(dòng)學(xué)會(huì)用技巧讓客戶有見(jiàn)面的沖動(dòng)話術(shù)儲(chǔ)備及時(shí)約見(jiàn) n X X總，您看，我給您介紹了那么長(zhǎng)時(shí)間也許是我總，您看，我給您介紹了那么長(zhǎng)時(shí)間也許是我表述不夠清楚，使您對(duì)此也只是一個(gè)很模糊的認(rèn)識(shí)，表述不夠清楚，使您對(duì)此也只是一個(gè)很模糊的認(rèn)識(shí)，要不我給你發(fā)份資料，您先詳細(xì)了解一下我再和您聯(lián)要不我給你發(fā)份資料，您先詳細(xì)了解一下我再和您聯(lián)系好嗎系好嗎? ?n X X總，這個(gè)問(wèn)題解釋起來(lái)比較麻煩，這樣吧，我總，這個(gè)問(wèn)題解釋起來(lái)比較麻煩，這樣吧，我明天到公司去一下，當(dāng)面給您解釋一下，順便我再帶明天到公司去一下，當(dāng)面給您解釋一下，順便我再

10、帶一些資料，我們一起來(lái)好好的策劃一下這個(gè)事。一些資料，我們一起來(lái)好好的策劃一下這個(gè)事。n X X總，您看我們都溝通了好幾次了，而且我跟您說(shuō)啊總，您看我們都溝通了好幾次了，而且我跟您說(shuō)啊，我們最近又簽約了幾家大客戶，我覺(jué)得我們應(yīng)該盡快的，我們最近又簽約了幾家大客戶，我覺(jué)得我們應(yīng)該盡快的行動(dòng)起來(lái)，這樣我們才能更早的收獲網(wǎng)絡(luò)帶來(lái)的效益呀，行動(dòng)起來(lái)，這樣我們才能更早的收獲網(wǎng)絡(luò)帶來(lái)的效益呀，您看您還有什么疑問(wèn)呀？要不我明天去一下您的辦公室再您看您還有什么疑問(wèn)呀？要不我明天去一下您的辦公室再和您當(dāng)面溝通一下，如果沒(méi)有問(wèn)題我們明天就定了吧。和您當(dāng)面溝通一下，如果沒(méi)有問(wèn)題我們明天就定了吧。常見(jiàn)問(wèn)題的解決辦法n

11、前臺(tái)的阻礙前臺(tái)的阻礙n約不到客戶約不到客戶n客戶異議處理客戶異議處理如何突破前臺(tái)如何突破前臺(tái)n克服你的內(nèi)心障礙克服你的內(nèi)心障礙不妨了解你為什么對(duì)于沒(méi)法突破接電話的人，會(huì)覺(jué)得心理很惶恐：是否因不妨了解你為什么對(duì)于沒(méi)法突破接電話的人，會(huì)覺(jué)得心理很惶恐：是否因?yàn)檫^(guò)去的經(jīng)驗(yàn)造成的心理障礙；必須突破這種心理障礙；為過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)造成的心理障礙；必須突破這種心理障礙； 是否從小就被教是否從小就被教導(dǎo)：導(dǎo)：“跟陌生人通電話要客氣。跟陌生人通電話要客氣?！?” 是否覺(jué)得買方公司是你的衣食父母，你是否覺(jué)得買方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯。不敢輕易冒犯。 你是否站在接電話的人的角度思考，想象他將如何拒絕你你是否

12、站在接電話的人的角度思考，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。 n注意你的語(yǔ)氣注意你的語(yǔ)氣-好象是打給好朋友好象是打給好朋友 “早安，請(qǐng)問(wèn)張先生在嗎？”不要說(shuō)：“我是XX”，要說(shuō)出公司的名稱。不要說(shuō)“我是XX的XX人”， 如果接電話的人說(shuō)出他自己的名字，就說(shuō)：“嗨，李小姐，請(qǐng)問(wèn)張先生在嗎？ n將接待人員變成你的朋友將接待人員變成你的朋友你以平常的開(kāi)場(chǎng)白說(shuō)：你以平常的開(kāi)場(chǎng)白說(shuō)： 早安！我是早安！我是XXXX，我想跟張先生談?wù)?，?qǐng)問(wèn)您尊姓大，我想跟張先生談?wù)?，?qǐng)問(wèn)您尊姓大名？名？ 接電話的人說(shuō)：接電話的人說(shuō)： 我是他的秘書(shū)，李小姐。我是他

13、的秘書(shū)，李小姐。 你說(shuō)：你說(shuō)： 假如你是我，假如你是我，而你必須跟張先生談?wù)劊阋趺崔k呢？而你必須跟張先生談?wù)?，你要怎么辦呢？ n避免直接回答對(duì)方的盤問(wèn)避免直接回答對(duì)方的盤問(wèn)接電話的人通常會(huì)盤問(wèn)你三個(gè)問(wèn)題：你是誰(shuí)？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答這些問(wèn)題，他們就不知道該怎么辦。你或許該這樣回答： 我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟他說(shuō)。 我也不確定。 你覺(jué)得這會(huì)講很久嗎？我是打長(zhǎng)途電話呢！ 喂喂，你那邊在下雨嗎？ 如何突破前臺(tái)（續(xù)）n擺高姿態(tài)，強(qiáng)渡難關(guān)。擺高姿態(tài)，強(qiáng)渡難關(guān)。“你跟陌生人講電話都是這樣的嗎？你老板交代你要這樣嗎？” “你幫我轉(zhuǎn)電話之前，還想知道關(guān)于我個(gè)人什

14、么事？” “你為什么不讓我跟你的老板說(shuō)話？” “你不轉(zhuǎn)這通電話,公司將會(huì)因此而失去賺錢的機(jī)會(huì)，你愿意冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)嗎？” “既然你不愿意接電話，能不能告訴我你的名字？如果貴公司還有人打電話來(lái)詢問(wèn)，我就可以告訴他，我曾經(jīng)跟誰(shuí)談過(guò)了。” ” n別把你的名字跟電話號(hào)碼留給接電話的人。別把你的名字跟電話號(hào)碼留給接電話的人。如果負(fù)責(zé)人不在或是沒(méi)空，再找機(jī)會(huì)試試。如果負(fù)責(zé)人不在或是沒(méi)空，再找機(jī)會(huì)試試。-“-“如果如果你是我，你會(huì)再打電話來(lái)嗎？你是我，你會(huì)再打電話來(lái)嗎？”“”“我想我再打電話過(guò)我想我再打電話過(guò)來(lái)，什么時(shí)間比較恰當(dāng)？來(lái)，什么時(shí)間比較恰當(dāng)？電話約訪技巧簡(jiǎn)短有力、創(chuàng)意性、吸引力開(kāi)場(chǎng)白 熱情、真誠(chéng)、興奮

15、、信心、專業(yè)、輕松；三分鐘原則 盡可能在三分鐘內(nèi)完成通話，并記錄談話內(nèi)容；三不談 產(chǎn)品、自己、公司；確定時(shí)間、地點(diǎn) 見(jiàn)面時(shí)間、地點(diǎn)、再次敲定確認(rèn)；高潮結(jié)束給對(duì)方的期待 例：見(jiàn)了面相信你一定會(huì)非常高興的！異議處理注意事項(xiàng)細(xì)心聆聽(tīng)肯定對(duì)方的觀點(diǎn)給出自己的理解 提供解決方案要求行動(dòng)處理異議技巧處理異議技巧實(shí)戰(zhàn)模擬演練實(shí)戰(zhàn)模擬演練目的方式要求學(xué)以致用學(xué)以致用 知行統(tǒng)一知行統(tǒng)一演練演練+ +點(diǎn)評(píng)點(diǎn)評(píng)+ +討討論論把握時(shí)間把握時(shí)間 控制場(chǎng)面控制場(chǎng)面 運(yùn)運(yùn)用技巧用技巧實(shí)戰(zhàn)模擬演練目的方式要求學(xué)以致用學(xué)以致用 知行統(tǒng)一知行統(tǒng)一演練演練+ +點(diǎn)點(diǎn)評(píng)評(píng)+ +討論討論把握時(shí)間把握時(shí)間 控制場(chǎng)面控制場(chǎng)面 運(yùn)用技巧運(yùn)用技巧【聯(lián) 系 人】 柳先生 【通話目的】 了解客戶房源信息 看房 房源信息：東城人家，房源信息：