成功媒體銷售人員特質(zhì)(教材)

1、整理課件1王雪君 (wangxuejun)Mobil理課件2記?。∪绻荒芘c客戶站在一起看待客戶實(shí)際面臨的問題我們都只是在自說自話而已整理課件3先澄清觀念先澄清觀念媒體的價(jià)值在哪里？客戶購買媒體的目的？我確實(shí)幫客戶成功嗎？整理課件4整理課件5關(guān)系 人際 交情 共振 互信感覺 感情能力 實(shí)力信用做事理性做人感性接觸六部曲接觸六部曲整理課件6說話說話表達(dá)表態(tài)表現(xiàn)表白我方對方接觸 關(guān)系 人際 交情 共振 互信做人做人做事做事接觸六部曲接觸六部曲整理課件7應(yīng)聲應(yīng)變應(yīng)對應(yīng)時(shí)網(wǎng)魚捕魚抓魚喂魚養(yǎng)魚整理課件8客戶需要的程度我給客戶的程度雙方可配合程度探測對方需要?jiǎng)?chuàng)造對方需要確定對方需

2、要客戶可以滿足客戶產(chǎn)生抱怨發(fā)生客戶投訴滿意改良皆大歡喜整理課件950整理課件10整理課件11整理課件1213整理課件1314整理課件14我如何再打電話看他我如何再打電話看他他如何看我的電話他如何看我的電話我認(rèn)為我怎樣打電話給他我認(rèn)為我怎樣打電話給他我認(rèn)為他怎樣對待我的電話我認(rèn)為他怎樣對待我的電話我想我想- -他認(rèn)為打電話的目的他認(rèn)為打電話的目的我想我想- -他認(rèn)為他給怎樣回應(yīng)我他認(rèn)為他給怎樣回應(yīng)我從主觀性(直覺角度)設(shè)計(jì)借口 從理性(思考角度)預(yù)防被拒絕 從技巧性預(yù)設(shè)接受理由15整理課件15電話預(yù)約客戶正確心態(tài)電話預(yù)約客戶正確心態(tài)16整理課件16電話預(yù)約客戶正確心態(tài)電話預(yù)約客戶正確心態(tài)17整理

3、課件17電話預(yù)約客戶正確準(zhǔn)備電話預(yù)約客戶正確準(zhǔn)備18整理課件18寒暄與問候寒暄與問候培養(yǎng)融洽氛圍培養(yǎng)融洽氛圍刺激興趣刺激興趣澄清對方需要澄清對方需要刺激約見詳談刺激約見詳談避免意見分歧避免意見分歧牢記對方約定牢記對方約定填表紀(jì)錄填表紀(jì)錄檢討進(jìn)攻檢討進(jìn)攻預(yù)約客戶的正確程序預(yù)約客戶的正確程序19整理課件19預(yù)約客戶的正確程序預(yù)約客戶的正確程序20整理課件20約見詳談約見詳談-前提前提21整理課件21約見詳談約見詳談-要素要素22整理課件2223整理課件23客戶表態(tài)一直沒有好的辦法客戶表白應(yīng)該有更好的方法客戶表示沒有人原意幫他客戶表明自己在苦思對策24整理課件24約見詳談約見詳談-制造機(jī)會(huì)制造機(jī)會(huì)25整理課件25約見詳談約見詳談-制造機(jī)會(huì)制造機(jī)會(huì)26整理課件26約