商業(yè)銀行個人金融業(yè)務全案簡介介紹

1、前言在金融專業(yè)中，對個人經濟生活尤其是如何與銀行打交道的認識和研究，需要 給予合乎專業(yè)水平的關注。本書的前提是，通過對商業(yè)銀行個人金融業(yè)務的正規(guī)學 習，可以增進研究商業(yè)銀行個人金融業(yè)務的有效性和效率。本書旨在對商業(yè)銀行個人金融業(yè)務的概念基礎和實務基礎提供全面的闡述；對 商業(yè)銀行個人金融業(yè)務營銷提供系統(tǒng)的指導。第一章 導言2006年12月 11日，中國銀行業(yè)全面對外開放。但我國金融業(yè)的整體實力還很 薄弱，我國金融機構內控機制不健全，缺乏高素質的經營管理人員，如果不及時普 及金融業(yè)務知識，如果不全面提高從業(yè)人員能力，如果不迅速提高經營管理水平， 就難以抵擋外資金融機構進入所產生的壓力和沖擊，這無疑

2、是對國內銀行以及銀行 從業(yè)人員的一次重大考驗。金融從業(yè)人員或準從業(yè)人員充實金融知識、了解掌握未 來金融業(yè)競爭發(fā)展趨勢已成為金融企業(yè)對員工的基本要求。一、 商業(yè)銀行發(fā)展個人金融業(yè)務的意義從商業(yè)銀行自身發(fā)展角度來看，國內商業(yè)銀行大力發(fā)展個人金融業(yè)務也具有十 分重要的現(xiàn)實意義：首先，社會財富格局的改變?yōu)樯虡I(yè)銀行發(fā)展個人金融業(yè)務提供了現(xiàn)實基礎。其次，個人金融投資理念的不斷成熟為個人金融業(yè)務發(fā)展帶來了巨大的市場需 求。再次，個人金融業(yè)務增長是我國商業(yè)銀行發(fā)展的必然趨勢。最后，加入世貿組織后金融市場的開放迫切需要國內商業(yè)銀行大力拓展個人金 融業(yè)務。從學習者個人角度來看，研究學習個人金融業(yè)務也是具有重要的現(xiàn)

3、實意義：首先，個人金融業(yè)務蘊含的巨大商機和潛力，使得國內各家商業(yè)銀行越來越重 視對個人金融業(yè)務的開拓和占領。其次，個人金融業(yè)務與生活密切相關。最后，個人金融業(yè)務因業(yè)務量大，業(yè)務風險低，往往具有從業(yè)人員收入高的特 點。二、 我國商業(yè)銀行發(fā)展個人金融業(yè)務的必要條件目前中國內地是亞洲地區(qū)第二大財富市場，并仍將保持迅速增長，部分金融資 產較大的中國家庭正成為外資銀行爭搶的高端客戶。與中資銀行相比，現(xiàn)在外資銀 行還沒有競爭優(yōu)勢。 但這只是目前， 隨著外資銀行的不斷涌入及金融業(yè)的全面開放， 中外資銀行之間競爭必將加劇，中資商業(yè)銀行必須進行根本性轉型。因此，必須清醒地認識到全面開放不同于有限開放，對我國銀行

4、業(yè)而言，全面 開放與有限開放有著本質的區(qū)別： 第一， 全面開放意味著外資銀行進入我國將沒有地域的限制。第二， 全面開放意味著外資銀行經營人民幣業(yè)務將不受限制，外資銀行將可以經營任何品種的人民幣業(yè)務。第三， 全面開放意味著外資銀行入股中資銀行將沒有投資額度的限制。第四， 全面開放意味著我國金融自由化趨勢將會更加明顯。第五， 全面開放意味著我國金融業(yè)“脫媒”趨勢將會逐漸加快。因此，為了應對金融業(yè)的全面開放，我國銀行必須進行根本性的轉型。（一）業(yè)務必須轉型（二）技術必須提高（三）向專業(yè)化經營轉變（四）以“客戶為中心”的經營理念將要真正落實到實處（五）機構或網點必須轉變（六）明確經營理念，提升社會責任

5、第二章 商業(yè)銀行個人金融業(yè)務的產生、發(fā)展和分類 學習目標：了解國內外商業(yè)銀行個人金融業(yè)務的產生、發(fā)展和分類，從而對商業(yè)銀 行個人金融業(yè)務未來的發(fā)展進行深入的討論重要術語：個人金融業(yè)務 零售業(yè)務 綜合性一體化金融服務 內容簡介：商業(yè)銀行的個人金融業(yè)務屬于綜合性的零售業(yè)務，即是以客戶為中心， 運用現(xiàn)代經營理念，依托高科技手段，加強金融創(chuàng)新，全面地向個人客戶提供綜合 性一體化金融服務。第一節(jié) 商業(yè)銀行個人金融業(yè)務的定義 個人金融業(yè)務是指商業(yè)銀行對居民個人或家庭提供的銀行及其他金融產品和金 融服務的總稱。個人金融業(yè)務按業(yè)務種類可分為：個人負債業(yè)務、個人資產業(yè)務、個人中間業(yè) 務等；按服務的對象或服務的范

6、式又可分為：零售銀行業(yè)務、私人銀行業(yè)務、信用 卡業(yè)務、個人理財業(yè)務、消費信貸業(yè)務等。國外商業(yè)銀行個人金融業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀及特點：（1）客戶對個人金融業(yè)務的需求強勁。（2）個人金融業(yè)務占比上升。（3）個人金融業(yè)務的利潤貢獻增大。（4）個人金融業(yè)務的規(guī)模宏大。（5）消費信貸成為個人金融業(yè)務的重點。第二節(jié) 商業(yè)銀行個人金融業(yè)務的產生 商業(yè)銀行是隨著商業(yè)經濟和信用制度的發(fā)展而產生的。公認近代銀行的萌芽起 源于意大利的威尼斯，是著名的世界貿易中心，各國商人的帶著不同形狀、不同成色和重量的鑄幣進行貿易買賣，而商品的交換必須伴隨著鑄幣的兌換，這樣，單純 以兌換鑄幣而收取手續(xù)費的商人開始出現(xiàn)。各國和各地區(qū)的商人為

7、了避免自己長途 攜帶貨幣和保存貨幣的麻煩和危險，就將自己的貨幣交給兌換商保存，或委托他人 辦理支付與兌換。由此，這些從事貨幣兌換、保管、匯兌業(yè)務的貨幣經營商手中聚 集了大量的貨幣資金，成為他們放貸的基礎。于是，貨幣活動和信用活動結合在一 起，體現(xiàn)銀行本質特征的信用業(yè)務應運而生，意味著古老的貨幣經營業(yè)逐步轉化為 銀行業(yè)，銀行的萌芽開始出現(xiàn)。發(fā)達國家銀行個人金融業(yè)務的真正快速發(fā)展是進入20 世紀 90 年代以后，各國經濟金融狀況變化較大，推動了個人金融業(yè)務的產生和迅猛發(fā)展。分析人士認為， 西方發(fā)達國家的個人金融業(yè)務是以存款為基礎的個人匯兌、結算、代理人業(yè)務、投 資業(yè)務、咨詢評估、家庭理財、信用擔保

8、和承諾等各種金融服務，它使得銀行在薄 利多銷、獲取大量手續(xù)費的同時，降低了經營風險，成為商業(yè)積極拓展的主要業(yè)務。 所以，發(fā)達國家的大型商業(yè)銀行紛紛從以對公業(yè)務為主，轉向對公業(yè)務與對私業(yè)務 并重發(fā)展，個人金融業(yè)務逐漸成為商業(yè)銀行實現(xiàn)盈利的重要渠道。 我們可以將西方發(fā)達國家個人金融業(yè)務的產生歸納為以下兩方面：個人金融業(yè)務是巨大的利潤源泉 以計算機和互聯(lián)網技術為中心的科技產業(yè)迅猛發(fā)展并改變著世界，也促進和加 強了個人金融領域的變革。在這兩方面主要原因的促動下， 發(fā)達國家銀行的個人金融業(yè)務開展得有聲有色， 均取得了明顯的效果。我國銀行個人金融業(yè)務的產生：在我國自有錢莊以來，其與政府和居民之間就形成了牢

9、固的信用關系。居民儲 蓄的形成，不見是低風險投資者理想的投資方式，也是高風險投資者在沒有適當投 資目標時暫時的資金存放地。銀行與居民個人之間的這種廣泛而天然的聯(lián)系，為銀 行開展個人金融業(yè)務構建了天然的渠道。近年來，隨著居民個人收入的提高，居民 的金融意識越來越強，居民個人已不再滿足于儲蓄存款這個單一的投資渠道，而是 積極尋求新的投資積累方式，他們要求商業(yè)銀行能夠提高全方位的個人理財服務， 創(chuàng)造出多種金融產品滿足其投資、 避險和保值增值的需求， 并且充當家庭理財顧問， 在必要時進行決策支援。正是因為個人金融市場發(fā)生的變化和市場上巨大的需求， 所以個人金融業(yè)務在我國各家商業(yè)銀行應運而生。第三節(jié) 商

10、業(yè)銀行個人金融業(yè)務的發(fā)展 發(fā)達國家銀行個人金融業(yè)務的發(fā)展：隨著發(fā)達國家業(yè)務功能的轉變、互聯(lián)網技術的廣泛應用，商業(yè)銀行個人金融業(yè) 務的發(fā)展主要表現(xiàn)在以下方面：一是服務方式的電子化。二是組織機構的專門化。三是業(yè)務重點的多元化。四是金融產品的個性化。我國銀行個人金融業(yè)務的發(fā)展： 與西方發(fā)達國家相比，我國商業(yè)銀行個人金融業(yè)務處于極大的壓抑狀態(tài)。在相 當長的時期內，我國商業(yè)銀行的個人金融業(yè)務就是指單一的居民儲蓄業(yè)務。20 世紀 90 年代后期，各家銀行開始逐步認識到個人金融業(yè)務對整個商業(yè)銀行 經營的重要性，紛紛成立個人金融業(yè)務部，加大個人金融業(yè)務開拓，指定了以儲蓄 業(yè)務為重點、卡業(yè)務為龍頭、代收代付業(yè)務

11、為依托、個人消費貸款等個人綜合理財 業(yè)務為突破口的個人金融業(yè)務發(fā)展策略，商業(yè)銀行個人金融業(yè)務經營的步伐明顯加 快。第四節(jié) 商業(yè)銀行個人金融業(yè)務的分類個人金融業(yè)務作為一項新的金融服務產品體系，是銀行運用現(xiàn)代經營觀念，借 助高科技手段，以提供滿足客戶個人綜合性金融需求為目的的全方位、多類型金融 產品以及服務，主要包括銀行對各種個人投資、融資的咨詢，中介、代理服務，如： 本外幣儲蓄、按揭，代理股票、債券、保險的自己往來，信用卡交易，代收、代付 各種費用，個人轉賬，網絡銀行等。個人金融業(yè)務具有以下幾個顯著特點：一是體現(xiàn)了在市場經濟下，銀行以市場 為導向、客戶為中心的新型經營概念；二是針對不同的市場定位

12、，廣泛選擇相應的 客戶群體及營銷策略；三是廣泛運用高科技手段，金融產品的技術含量高，有助于 客戶把握最佳的投資時機；四是有助于銀行自身分數(shù)經營風險，形成新的效益增長 點。個人金融業(yè)務幾乎集中了全部銀行業(yè)務，不僅可以取得傳統(tǒng)的利息收入，而且 還可以從各種代理、咨詢等業(yè)務中獲得可觀的效益。因此，我們可以將商業(yè)銀行個人金融業(yè)務直接分為四大類：個人負債業(yè)務、個 人資產業(yè)務、個人中間業(yè)務、個人金融創(chuàng)新業(yè)務。 我國銀行個人金融業(yè)務的分類：縱觀我國商業(yè)銀行個人業(yè)務，隨著科學技術，特別是電子信息技術在金融領域 的廣泛應用，我國消費金融市場的不斷擴大和銀行競爭的日益激烈，我國個人金融 業(yè)務的分類發(fā)生了新的變化。

13、（一）個人金融業(yè)務的種類由存款為主的業(yè)務轉向以貸款和中間業(yè)務為主的方向發(fā)展。二） 個人金融業(yè)務由廣泛布攤設點的柜臺品種逐步向利用現(xiàn)代化網絡技術的網 絡化產品轉變。（三） 個人金融業(yè)務的品種由地區(qū)化向國際化、全球化發(fā)展。第五節(jié) 小結 本章通過對國內外商業(yè)銀行個人金融業(yè)務的產生、發(fā)展和分類的闡述，讓讀者 了解到我國商業(yè)銀行個人金融業(yè)務還只是剛剛起步，還是一個新興的領域，更是一 座亟待開發(fā)的“富礦” ，成為“兵家”必爭之地。誰搶得先機，努力發(fā)展業(yè)務，誰才 有機會立于不敗之地。第三章 商業(yè)銀行個人負債業(yè)務 學習目標：掌握銀行主要的資金來源，了解不同資金來源的主要特征；掌握銀行存 款類資金和非存款類資金

14、的主要區(qū)別；了解影響銀行存款水平的因素；了解個人負 債業(yè)務的主要種類；了解個人負債業(yè)務的管理；掌握銀行負債業(yè)務管理面臨的金融 風險及其控制。重要術語：自有資本 同業(yè)拆借 再貸款 轉貼現(xiàn) 活期存款 定期存款 整存整取定期 儲蓄存款 零存整取定期儲蓄存款 教育儲蓄定期存款 存本取息定期儲蓄存款 儲蓄 存款 活期儲蓄存款 定活兩便儲蓄存款 個人通知存款 憑證式國債 內容簡介：個人負債業(yè)務是商業(yè)銀行的重要業(yè)務。是商業(yè)銀行開展一切經營活動的 根基，也是商業(yè)銀行獲取低成本運營資金的來源，是商業(yè)銀行開展資產業(yè)務、中間 業(yè)務的前提。第一節(jié) 個人負債業(yè)務概述個人負債業(yè)務是指傳統(tǒng)的儲蓄業(yè)務，包括各類活期儲蓄和定期

15、儲蓄。 銀行的負債由存款負債和非存款負債兩大部分組成，其中存款負債占了很大比 重，是銀行負債業(yè)務的重點。存款主要來源于企業(yè)、個人、同業(yè)及政府，其中個人 負債又占了相當重要的比重。商業(yè)銀行自身的資本遠遠不能滿足資產活動需要，這個資金缺口的彌補依賴于 銀行的負債業(yè)務，負債業(yè)務就是銀行組織資金來源的業(yè)務。商業(yè)銀行是現(xiàn)代社會經 濟體系中資金供需方的媒介，負債業(yè)務為其資產活動奠定了資金基礎。負債業(yè)務與 資產業(yè)務一起成為商業(yè)銀行業(yè)務中最基礎和最主要的業(yè)務品種，構成銀行傳統(tǒng)業(yè)務 的兩大支柱，成為商業(yè)銀行的特征。第二節(jié) 個人負債業(yè)務的主要種類負債業(yè)務是商業(yè)銀行形成資金來源的業(yè)務，是商業(yè)銀行資產業(yè)務和中間業(yè)務的

16、 基礎，主要由自有資本、存款和借款構成，其中存款和借款屬于吸收的外來資金。一、自有資本銀行開業(yè)、經營和發(fā)展的前提條件，是必須擁有一定數(shù)額的資本，或稱自有資 本。銀行資本包括銀行成立時所籌集的資本、儲備資本和為分配利潤。任何商業(yè)銀 行開業(yè)登記注冊時必須籌集一定的資本額，稱為法定資本。資本按照組合方式不同，可分為個人資本、合伙資本和股份資本，其中以股份 資本為主，儲備資本是依靠經常性的利潤提留而形成的意外算是準備金。銀行資本只占銀行負債的小部分，如果銀行吸收的存款和借款人增多，應相應 增加新的股東，使商業(yè)銀行自有資本與資產總額的比例達到規(guī)定的標準。二、借款（一）同業(yè)拆借，是指金融機構之間的短期資金

17、融通，主要用于支持日常性資 金周轉，是商業(yè)銀行為解決毒啊你資金余缺，調劑法定準備金頭寸而相互融通資金 的重要方式。（二）中央銀行作為最后貸款人，向商業(yè)銀行發(fā)放的貸款，以解決其融通資金 的重要。主要方式有兩種：直接貸款，也稱再貸款；間接貸款，即所謂的再貼現(xiàn)。（三）其他借款是商業(yè)銀行向其他金融機構借款、向國際金融市場借款等其他 各種籌措資金的方式。主要方式是轉貼現(xiàn)。三、存款商業(yè)銀行最重要的資金來源是吸收外來資金，其中主要是吸收存款，約占 以上。商業(yè)銀行存款按不同分類的標準，有不同劃分方法，按存款人的性質不同， 可分劃分為個人存款、公司存款和政府存款；按存款方式不同，可劃分為活期存款、 定期存款和儲

18、蓄存款；按存款存取時間長短，可劃分為長期存款、定期存款、儲蓄 存款和其他存款。第三節(jié) 個人負債業(yè)務的管理一、負債業(yè)務管理的目的負債業(yè)務管理的目的為：在控制成本的基礎上增加負債規(guī)模、調整負債機構增 強流動性、負債業(yè)務的風險管理。二、存款市場開拓（一）影響銀行存款水平的因素一是宏觀因素（不可控因素）宏觀經濟發(fā)展水平、金融當局的貨幣政策及 其目標、金融法制法規(guī)的建設與完善。二是微觀因素（可控因素）銀行內部的因素，如：存款利率、金融服務的 項目和質量、服務收費、銀行網點設置和營業(yè)實施、銀行資信、銀行形象和雇員形二）存款市場開拓的策略和措施1. 存款利率和服務收費2. 金融服務的項目和質量3. 網點設置

19、和營業(yè)設置4. 銀行資信和貸款便利5. 銀行形象職員形象 第四節(jié) 個人負債業(yè)務主要風險及其控制一、流動性風險及其防范銀行籌資的流動性風險組要來自銀行存款的大量提取與流失。銀行存款的急劇 流失與銀行存款的種類有著密切的聯(lián)系。在20 世紀 60 年代以前，金融界認識普遍認為活期存款的流動性風險最大， 而定期存款則構成比較穩(wěn)定的自己來源。 在 6070 年代，定期存款的波動成為銀行流動風險的主要根源。防范流動性風險需要銀行把握存款提取的概率和程度，并保持足夠的流動性。 具體的防范防范有資金集聚法和資產分配法。二、利率風險及其防范 不同的負債種類對利率的敏感度是不同的。銀行負債資金因此可分為以下兩類：

20、 “利率敏感性”資金：主要由銀行的非存款資金構成。“利率非敏感性”資金：主要由銀行的存款資金，特別是傳統(tǒng)存款業(yè)務下吸收 的資金構成。對利率風險的防范可以應用缺口管理這一方法。三、匯率風險及其防范銀行在歐洲美元市場上借款時面臨匯率風險。硬貨幣（價值趨升的貨幣）負債 的增多對銀行相對不利，軟貨幣（價值趨降的貨幣）負債的增多則相對有利。匯率風險的防范可以雙管齊下：一是從資產運用著手，將所籌借到的外幣資金 盡量多地應用于盈利資產， 通過提高資產收益率來抵補匯率風險。 二是進行匯率 “消 毒”，運用貨幣互換、貨幣期貨、貨幣期權等工具消除匯率缺口，或者將匯率風險直 接轉嫁給客戶，如要求貸款獲得方承擔匯率風

21、險。四、信貸風險及其防范負債所面臨的是間接信貸風險，形成途徑有二：其一是負債成本提高要求資產 的必要收益率也跟著提高，從而推動銀行為保持利差收益去冒更高的信貸風險，從 事高風險貸款業(yè)務；其二是較高的負債成本令存款者擔憂他們的存款是否安全，可 能引發(fā)擠提風潮。對間接信貸風險的防范沒有其他方法，唯一的良策是降低負債成 本。五、資本風險及其防范銀行的資金來源對銀行資本風險及銀行資本等的杠桿作用有著極為重要的影 響。在經營管理中，由于銀行資本的成本高于吸收存款的成本，銀行傾向于不斷提 高銀行資本的杠桿作用，即在既定的資本金前提下吸引可能多的存款來擴張銀行資 產，達到增加銀行盈利水平的目的。在過高的杠桿

22、作用下，銀行資本與資產的比例 便急劇下降，從而導致較高的資本風險。六、儲蓄業(yè)務的操作風險及控制關于操作風險，巴塞爾委員會對其作出的定義是：由于內部程序、人員和系統(tǒng) 的不確定或失效或由于外部世界，造成損失的風險。因此，儲蓄業(yè)務的風險控制應 當引起儲蓄從業(yè)人員的高度控制。（一）個人存款賬戶實名制的風險控制（二）為存款人保密的風險控制（三）大額現(xiàn)金支付的風險控制（四）代理他人開戶和代理他人取款業(yè)務的風險控制（五）存單、存折、借記卡、秘密掛失的風險控制1. 申請掛失是存款人自我保護的權利2. 受理存單、存折掛失業(yè)務的風險控制1）準確把握受理掛失申請的前提條件（2）準確把握書面掛失與口頭、函電掛失的區(qū)別

23、（3）儲蓄機構撤銷掛失應當通知申請人3. 關于辦理借記卡、密碼掛失業(yè)務的風險控制4. 代理他人辦理存單、存折、借記卡、密碼掛失業(yè)務的風險控制5. 存款人提前支取定期存款他人辦理提前支取的風險控制6. 存款人遺產繼承的風險控制第五節(jié) 小結商業(yè)銀行作為信用中介，負債是其最基本、最主要的業(yè)務。商業(yè)銀行的負債主 要由存款負債和非存款負債兩大部分組成，其中相當大比例來自于個人負債。銀行 負債的規(guī)模和結構，決定了整個銀行的經營規(guī)模和經營方向；而負債結構和成本的 變化，決定著銀行自己轉移價格的高低，從而極大地影響著銀行的盈利水平和風險 情況。存款始終是商業(yè)銀行的主要負債和經常性的資金來源?；钇诖婵?、定期存款

24、和 儲蓄存款是各國商業(yè)銀行的傳統(tǒng)存款業(yè)務。借入負債是指商業(yè)銀行主動通過金融市場或直接向中央銀行融資，借入負債屬 于銀行經營的賣方市場，比存款負債具有更大的主動性、靈活性和穩(wěn)定性。商業(yè)銀行的短期借款有同業(yè)拆借、向中央銀行借款、大面額存單以及歐洲貨幣 市場借款等主要渠道。商業(yè)銀行的長期存款主要指各種類型的中長期金融債券。銀行負債管理是對資產負債表中負債項目的管理。銀行負債管理的基本目標是 在一定的風險水平下，以最低的成本獲取所需的資金。存款人為了積蓄貨幣和取得利息而開立的賬戶，可分為活期和定期兩種，商業(yè) 銀行對其支付利息。 目前， 我國儲蓄機構開辦的儲蓄存款種類大體有活期儲蓄存款、 定活兩便儲蓄存

25、款、個人通知存款、整存整取定期儲蓄存款、零存整取定期儲蓄存 款、教育儲蓄定期存款、存本取息定期儲蓄存款等。隨著儲蓄機構的網絡越來越龐大，儲蓄產品越來越多樣化，儲蓄業(yè)務的無紙化 操作對以計算機為代表的 IT 技術的高度依賴，使得儲蓄機構的操作風險日益增大， 并已經造成嚴重的。 因此，儲蓄業(yè)務的風險控制應當引起儲蓄從業(yè)人員的高度重視。要從個人存款賬戶實名制、為存款人保密、大額現(xiàn)金支付、代理他人開戶和代 理他人取款業(yè)務、存單、存折、借記卡、密碼掛失，存款人提支取定期存款及代理 他人辦理提前支取和存款人遺產繼承等方面加強風險控制。第四章 商業(yè)銀行個人資產業(yè)務 學習目標：掌握銀行主要的資產業(yè)務，掌握銀行

26、資產業(yè)務的分類，了解資產業(yè)務的 流程，了解資產業(yè)務的管理，了解資產業(yè)務的主要風險。 重要術語：個人一手樓按揭貸款；等額本金還款法；等額本息還款法；個人消費信 貸。內容簡介：個人資產業(yè)務是商業(yè)銀行的主要業(yè)務，是商業(yè)銀行獲得營業(yè)利潤的主要 來源。本章從資產業(yè)務概述入手，對資產業(yè)務要點及操作實務一一闡述，并對資產 業(yè)務的風險管理有一定闡述。第一節(jié) 個人資產業(yè)務概述商業(yè)銀行資產業(yè)務是商業(yè)銀行通過一定利率把貨幣資金貸給需求者借以獲得利 息的一種信用活動，就是銀行如何運用資金的業(yè)務。資產業(yè)務是銀行業(yè)務中最基礎 和最主要的業(yè)務品種。銀行的資產又現(xiàn)金資產、貸款、投資和其他資產四大部分組 成。在商業(yè)銀行的資金運

27、用中，資產業(yè)務不僅是重要的盈利資產之一，而且也是銀 行擴大影響、樹立良好形象的重要手段，是商業(yè)銀行業(yè)務的核心，其中個人資產業(yè) 務又占相當重要的比重，而且與日俱增。個人資產業(yè)務是指面向個人客戶的資產業(yè)務， 主要由個人住房貸款、 消費貸款、 綜合授信等業(yè)務構成。其中：個人住房貸款指廣義的個人住房貸款，包括用于購買 住房和商用房的一手樓按揭貸款、二手樓按揭貸款、贖樓貸款和轉按揭貸款；消費 貸款包括定向消費貸款、汽車消費貸款、個人經營貸款、個人質押貸款和國家助學 貸款。按揭是指按揭人將房產的產權轉讓給按揭受益人（通常是指提供貸款的銀行） 按揭人在還清貸款后，按揭受益人立即將所涉及的房產產權轉讓給按揭人

28、的行為。一、一手樓按揭貸款二、二手樓按揭貸款三、個人住房公積金貸款四、其他消費信貸五、個人綜合授信個人綜合授信是指銀行依據客戶的資信狀況、還款能力及其提供的擔保方式， 給予客戶一定期限內的最高循環(huán)授信額度，在授信額度和期限內，客戶可以多次借 款、隨時歸還、循環(huán)使用的貸款管理方式。第二節(jié) 個人資產業(yè)務的管理一、貸款調查首先是對申請人的調查，包括核查身份證和戶口簿、婚姻情況以及償還貸款能 力。其次是對房產商的調查，包括房產商與貸款申請人的住房合同等?？傊?， 個人住房貸款還款期比較長， 為了避免不必要的麻煩和銀行的安全起見， 應該進行必要的調查。在國外，調查期一般一個月到三個月。二、對借款人的要求

29、辦理個人住房貸款時，借款人應注意以下方面的事宜：1）按期歸還貸款本息（ 2）吧提供虛假文件或材料（ 3）未經銀行同意，不得將抵押財產轉移、出售等（ 4）不得擅自改變貸款用途，挪用貸款（ 5）配合銀行對貸款使用情況進行監(jiān)督檢查（6）不得與其他人或組織簽訂有損銀行權益的合同或協(xié)議（ 7）保證人違反保證合同或喪失承擔連帶保證責任能力等情況時，借款人要按銀行的要求落實新保證或新抵押。三、還款方式償還貸款本息的方式由借貸雙方商定， 并在借款合同中載明。 一般有兩種方式： （1）月均還款法。（ 2）累進還款法。四、貸款擔保方式 個人住房貸款一般采用抵押、質押、保證和抵押（質押）加保證四種擔保方式。第三節(jié)

30、個人資產業(yè)務的主要風險和控制國家發(fā)展和改革委員會專家透露， 由于缺乏完善的信用體系， 截止 2006 年第三 季度末，我國個人汽車消費貸款的呆壞賬已逾1000 億元。另一方面，居民的教育、購房、買車等大項支出如果靠自身的積累需要較長時間，勢必限制即期消費，為此， 需要發(fā)展信用消費予以支持，而加快建立和健全個人信用制度是一項重要的制度保 障。隨著個人消費貸款規(guī)模的不斷擴大，該項業(yè)務中存在的問題和風險也逐步暴露 出來，商業(yè)銀行應加強對消費信貸風險的分析與識別，以便及時采取措施，防范消 費信貸風險。一、消費信貸中的風險因素（一）消費信貸風險主要來自借款人的收入波動和道德風險（二）銀行自身管理薄弱致使

31、潛在風險增大（三）與消費信貸相關的法律不健全（四）借款人多頭貸款或透支，導致信貸風險上升（五）抵押物難以變現(xiàn)，貸款擔保形同虛設（六）缺乏資產證券化的有效手段，導致銀行流動性風險增加（七）利率尚未市場化，消費信貸缺乏相應的風險補償機制（八）指令性發(fā)放消費信貸，形成巨大的風險隱患二、商業(yè)銀行防范消費信貸風險的對策而對消費信貸的發(fā)展過程出現(xiàn)的各種風險，商業(yè)銀行繼續(xù)建立一套防范消費信 貸的風險管理體系，具體應從以下幾方面入手：（一）逐步建立全社會范圍的個人信用制度（二）建立科學的個人信用評價體系（三）重點開發(fā)風險低、潛力大的客戶群體（四）建立銀行內部消費信貸的風險管理體系（五）實現(xiàn)消費貸款證券化，分散

32、消費貸款風險（六）進一步完善消費貸款的擔保制度（七）把個人消費單款與保險結合起來（八）實行浮動貸款利率第四節(jié) 小結個人資產業(yè)務是商業(yè)銀行利潤的主要來源，個人資產業(yè)務因業(yè)務風險較低、收 益穩(wěn)定，已成為各家商業(yè)銀行業(yè)務競爭的焦點。今年來，個人資產業(yè)務創(chuàng)新不斷， 市場上經常有商業(yè)銀行推出國內創(chuàng)新的業(yè)務品種，如“雙周供” 、“半月供”、直客式 貸款等，個人資產業(yè)務的創(chuàng)新在一定程度上主導者個人資產業(yè)務的發(fā)展方向，同時 也為部分銀行提供了趕超其他銀行的契機。第五章 商業(yè)銀行個人中間業(yè)務 學習目標：銀行的中間業(yè)務是發(fā)達國家銀行利潤來源的主要業(yè)務，是我國商業(yè)銀行 利潤來源的新增長點，了解銀行中間業(yè)務，有利于我

33、們更清楚地認識銀行未來的發(fā) 展。重要術語：中間業(yè)務； 4P；理財 內容簡介：本章主要介紹了銀行中間業(yè)務的概念、品種、未來的發(fā)展，通過我國與 發(fā)達國家間銀行中間業(yè)務的對比，闡述了我國現(xiàn)在與未來中間業(yè)務的情況，可深入 了解中間業(yè)務是銀行未來利潤來源的重要部分。第一節(jié) 個人中間業(yè)務概述 銀行的中間業(yè)務是指商業(yè)銀行在不動用自身資金的情況下，憑其擁有的資金、 技術設備、機構網點、信息和信譽等方面的優(yōu)勢，替客戶辦理收、付、擔保、咨詢 等委托事項，并收取一定費用的金融服務項目。簡單地講，就是銀行利用場所、網 絡、技術等設施為客戶提供服務，收取手續(xù)費的各種業(yè)務。盡管存貸利差是國內各家銀行的主要收入來源，但所占

34、比例明顯縮小，取而代 之的是中間業(yè)務的快速增長。中間業(yè)務以其成本低、風險小、收益高的特點，成為 現(xiàn)代商業(yè)銀行的一大業(yè)務支柱。中間業(yè)務可以分為九大類：（ 1） 支付結算類中間業(yè)務，包括國內外結算業(yè)務；（ 2） 銀行卡業(yè)務，包括信用卡和借記卡業(yè)務；（ 3） 代理類中間業(yè)務，包括代理證券業(yè)務、保險業(yè)務、金融機構委托、代收 代付等；（ 4） 擔保類中間業(yè)務，包括銀行承兌匯票、備用信用證、各類銀行保函等；（ 5） 承諾類中間業(yè)務，包括貸款承諾業(yè)務；（ 6） 交易類中間業(yè)務，包括遠期外匯合約、金融期貨、互換和期權等；（ 7） 基金托管業(yè)務，包括封閉式或開放式投資基金托管業(yè)務；（ 8） 咨詢顧問類業(yè)務，包括

35、信息咨詢、個人理財業(yè)務、財務顧問等；（ 9） 其他類總結業(yè)務，包括保管箱業(yè)務等。個人中間業(yè)務是指以個人客戶為服務對象提供的中間業(yè)務，主要包括個人結算 業(yè)務、個人理財業(yè)務、個人電子銀行業(yè)務、信用卡業(yè)務等。大力發(fā)展中間業(yè)務是國內商業(yè)銀行是國內商業(yè)銀行備戰(zhàn)未來的競爭：新興業(yè)務 跳躍式增長。第二節(jié) 個人中間業(yè)務的主要種類個人中間業(yè)務的種類可以有很多分法，大致可以分為四類：個人結算業(yè)務、個 人理財業(yè)務、個人電子銀行業(yè)務、信用卡業(yè)務。一、個人結算業(yè)務銀行結算業(yè)務是各銀行的主要業(yè)務之一。個人結算賬戶有三個功能：活期儲蓄 功能、普通轉賬結算功能和信用支付工具功能。二、個人理財業(yè)務個人理財業(yè)務是一種綜合金融服務

36、，是指專業(yè)理財人員通過分析和評估客戶財 務狀況和生活狀況、明確客戶的理財目標，最終幫助客戶制定出臺合理的、可操作 的理財方案， 使其能滿足客戶人生不同階段的需求， 最終實現(xiàn)人生在財務上的自由、 自主和自在。（一）個人理財業(yè)務的意義和價值：平衡收支、積累財富；保障退休后生活；投資 管理和財產管理；防范風險和管理風險；減輕稅收負擔；財產的繼承。（二）個人理財業(yè)務的主要內容：教育金規(guī)劃；保險規(guī)劃；投資規(guī)劃；退休規(guī)劃； 稅務規(guī)劃；遺產規(guī)劃。（三）個人理財業(yè)務的發(fā)展與現(xiàn)狀：從 20 世紀初期，隨著科技的進步，銀行個人 金融業(yè)務服務變成了任何時間、任何地點、任何方式的3A 服務。個人理財業(yè)務的創(chuàng)新更快、產

37、品更豐富、服務更人性化、客戶的價值觀體現(xiàn)得更充分。（四）國內個人理財業(yè)務的發(fā)展與現(xiàn)狀： 1996 年中信實業(yè)銀行廣州銀行最早開展個 人理財業(yè)務。目前國內商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展存在一些“瓶頸” 。宏觀 環(huán)境層面（投資理財?shù)闹髁鳟a品市場不穩(wěn)定；銀行沒有直接受托資產管理的 執(zhí)照；金融分業(yè)經營、分業(yè)監(jiān)管體制） 、商業(yè)銀行層面（經營思路上重“批發(fā)” 輕“零售”；人力資源機制、培訓體制造成理財人員缺乏、人員素質難以迅速 提升；由于對理財服務認知的差異，理財服務策略還不完善；理財服務技能 有待提高；理財產品還不夠豐富）和客戶層面（傳統(tǒng)怕“露富”心理影響理 財行為的深入進行；對理財服務的認識還有很多誤區(qū)；

38、理財積極性還需要提 高）（五）雖然三個層面制約個人理財業(yè)務的快速發(fā)展，但目前宏觀經濟向好，商業(yè)銀 行對個人理財業(yè)務充滿信心。我們相信：這些發(fā)展瓶頸將逐步得到改善，個 人理財業(yè)務的春天就在眼前！三、個人電子銀行業(yè)務 網上銀行又稱網絡銀行、在線銀行，是指銀行利用互聯(lián)網技術，通過互聯(lián)網向 客戶提供咨詢、對賬、行內轉賬、信貸、網上證券、投資理財?shù)葌鹘y(tǒng)服務項目，使 客戶足不出戶就能安全便捷地管理活期和定期存款、支票、信用卡及個人投資等。 個人網上銀行是指以互聯(lián)網為媒介，為個人客戶提供的自助金融服務。 網絡的特點十分適合個人網上銀行業(yè)務的發(fā)展：安全性高；功能豐富；申請手續(xù)簡單；設置靈活四、信用卡業(yè)務信用卡

39、是一種由銀行或信用卡公司簽發(fā)， 證明持卡人信譽良好， 可以在制定的商店、 服務場所消費或在各地的金融機構取現(xiàn)，辦理結算的信用憑證和支付工具。信用卡按使用對象可以分為單位卡和個人卡；按信譽等級可分為金卡和普通卡；按 幣種可分為人民幣卡和外幣卡；按載體材料可以分為磁條款和智能卡。我國各個銀行的信用卡類型和品種均有不同，隨著信用卡的競爭日趨激烈，國內信 用卡市場分成熱鬧，各種新奇產品紛紛登臺亮相。第三節(jié) 個人中間業(yè)務的管理由于個人中間業(yè)務的特殊性，我們應注重以下幾個方面。一、歸類整理原則第一， 按照風險類別進行管理第二， 可以按山野銀行在辦理中間業(yè)務時的角色劃分為代理性業(yè)務、委托性業(yè)務 和自營性業(yè)務

40、。二、突出對操作風險的管理相對于表內資產負債業(yè)務，以收費為基礎的中間業(yè)務風險的更普遍的表現(xiàn)形式 是操作風險，存在不同類別的中間業(yè)務之中。根基巴塞爾新資本協(xié)議 ，操作風險 是指由不完善或有問題的內部程序、人員及系統(tǒng)或外部事件所造成算是的風險。三、注意對法律風險的管理按巴塞爾新資本協(xié)議的歸類，法律風險應包括在操作風險之中。但鑒于我 國銀行業(yè)發(fā)展所處的特殊階段，有必要特別強調一下對中間業(yè)務法律風險的管理。中間業(yè)務大多屬于銀行和非銀行機構交叉經營的領域，銀行監(jiān)管法律框架直接 決定著商業(yè)銀行中間業(yè)務的開拓空間。銀行業(yè)和保險業(yè)還未真正進入實時性的合作 階段，我國嚴格的分業(yè)經營體制依然制約著商業(yè)銀行的業(yè)務范

41、圍，使銀行難以設計 開發(fā)出跨領域、綜合性、多方位的中間業(yè)務產品，難以提高業(yè)務的集約水平和檔次。 另外，在銀保合作的交叉領域，尚沒有一套系統(tǒng)的監(jiān)管法規(guī)，其中蘊藏的風險不容 忽視。四、預防產生聲譽風險 我國銀行業(yè)開展中間業(yè)務還要注意聲譽風險。這主要表現(xiàn)在兩方面：一是由于 銀行服務準公共產品的特征，使廣大普通金融消費者對銀行服務收費仍然有一定的 成見， 即是是地方政府部門， 也不一定對銀行服務收費行為理解并給予必要的支持 因此，銀行對中間業(yè)務收費，一定要加強宣傳，以免公眾對銀行產生誤解。二是中 間業(yè)務最能體現(xiàn)銀行的服務水平和形象。銀行要與客戶保持長期的合作關系，并由 此建立良好的聲譽，贏得更多的客戶

42、。 第四節(jié)：個人中間業(yè)務的主要風險和管理風險的主要特征即不確定性和損失。中間業(yè)務風險就是指商業(yè)銀行中間業(yè)務的 經營受各種不確定因素影響，有可能出現(xiàn)實際收益與預期收益之間的偏差，從而遭 受損失的可能性。由于中間業(yè)務性質與傳統(tǒng)銀行業(yè)務大相徑庭，服務方式靈活，風 險尚屬于潛在狀態(tài)時不在銀行的資產負債表上反映，因此銀行對其規(guī)模和質量運行 狀況無法及時掌握，對風險也就無法規(guī)范整理。根據國內理論界的總結和國際上風險監(jiān)管先進經營，商業(yè)銀行中間業(yè)務所涉及 的風險種類有信用風險、資本風險、流動性風險、市場風險、國家風險、操作風險、 法律風險、聲譽風險等數(shù)十類。其中有些風險屬于銀行業(yè)務的基本風險，所有的銀 行業(yè)務

43、都會涉及，如信用風險；有些風險商業(yè)銀行無法控制，很難進行監(jiān)管，如國 家風險。因此僅就風險監(jiān)管應主要關注的風險類型進行分析。個人中間業(yè)務存在的風險（一）信用風險信用風險是指銀行在履行業(yè)務合同時，由于業(yè)務對象主管或客觀原因違約，不 能正常履行合同義務而使銀行蒙受一定損失的一種風險。在傳統(tǒng)銀行業(yè)務涉及的風 險類型中， 信用風險占有很大比重， 這是因為銀行業(yè)務對象同時也是市場經濟主體， 未來追求自己利益的最大化，經濟主體的行為可能出現(xiàn)違規(guī)性和不可預測性，從而 是銀行蒙受損失，這需要利用各種條款和規(guī)范予以約束。市場風險是指由于市場利率、匯率、股票、債券行情變動而使商業(yè)銀行可能蒙 受損失的一種風險，主要體

44、現(xiàn)為利率風險和匯率風險。（二）市場風險市場風險是指由于市場利率、匯率、股票、債券行情變動而使商業(yè)銀行可能蒙 受損失的一種風險，主要體現(xiàn)為利率風險和匯率風險。市場風險出現(xiàn)的原因包括利率的變動和各國經濟活動的互動。市場風險一部分 因素是銀行無法控制，由于中間業(yè)務內部的金融衍生工具的主要性質與操作手段依 附于金融市場，因此市場風險從一開始就是中間業(yè)務風險監(jiān)管的關注焦點。2005 年7月 21日，我國開始實行以市場供求為基礎、參考“一籃子”貨幣進行調節(jié)、有管 理的浮動匯率制度。銀行業(yè)務方向的轉變必然要求商業(yè)銀行迅速建立和完善風險預 測與監(jiān)控體系，市場風險仍將是中間業(yè)務風險監(jiān)管的關注焦點。（三）操作風險

45、操作風險是由銀行內部的運營、人員和系統(tǒng)或外部事件導致的銀行利潤遭受損 失的風險，比如銀行業(yè)務人員違章超越權限操作或銀行計算機系統(tǒng)故障，可能會令 銀行蒙受損失。 從根源上講， 操作風險的爆發(fā)在于銀行內部控制及治理機制的失效。 就操作風險與信用風險、市場風險的比較而言，操作風險的內涵更為廣泛，可能發(fā) 生操作風險的事件更為復雜，令商業(yè)銀行更加難以把握其特點。作為當今銀行界著重關注的三大風險，信用風險、市場風險和操作風險各有不 同的破壞力。如今，三大風險更成為了銀行中間業(yè)務的新“殺手” 。無論是分離還是 組合，這三大風險都是中間業(yè)務的標志性風險，應成為監(jiān)管的重點。由于中間業(yè)務常常具有業(yè)務交叉性，因此一

46、個業(yè)務品種往往同時蘊含了多種風 險。因此，在設計風險監(jiān)管模型時應根據風險不同的性質和爆發(fā)規(guī)律進行選擇性監(jiān) 管，合理地分配監(jiān)管資源。二、 防范中間業(yè)務風險的對策商業(yè)銀行中間業(yè)務的特點決定了其風險具有較大的分散性、隱蔽性和社會性。 可以從下列方面著手防范商業(yè)銀行中間業(yè)務的法律風險。（一）加大立法力度（二）建立中間業(yè)務法律風險內部控制機制（三）完善中間業(yè)務風險監(jiān)管體系的其他機制1. 建立內部風險評級體系2. 建立網狀全面風險監(jiān)管機制3. 設定差異化風險防范標準第五節(jié) 小結中間業(yè)務是我國商業(yè)銀行今后大力發(fā)展的業(yè)務方向，如何發(fā)展中間業(yè)務，一直 是商業(yè)銀行持續(xù)關注的問題。根基我國商業(yè)銀行中間業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀，

47、提出發(fā)展我國 銀行中間業(yè)務的對策如下：一、 建立良好的適應中間業(yè)務發(fā)展的外部環(huán)境（一）改善環(huán)境，協(xié)調管理（二）加強對風險的控制（三）加大科技投入，建立先進的硬件環(huán)境銀行自身要轉變態(tài)度做好軟件開發(fā)（一）積極進行產品創(chuàng)新（二）服務為本，健全培訓、監(jiān)督體制（三）加大市場營銷力度，使中間業(yè)務深入人心。我國商業(yè)銀行若能選擇好營銷手段，對搶占中間業(yè)務的市場份額有重要作用。 同時，在營銷過程中，還可建立廣泛的客戶群體，加強對新業(yè)務的推廣和宣傳，為 客戶提供各種便利的服務，在擴大客戶量德同時，提高為客戶服務的質量。第六章 商業(yè)銀行個人金融業(yè)務的營銷與服務學習目標：了解個人金融業(yè)務的創(chuàng)新趨勢，掌握營銷技巧與方法

48、，以便在銀行個人 金融業(yè)務的市場上能夠以領先的創(chuàng)新產品、卓越的營銷，取得穩(wěn)定的市場份額，適 應市場未來的發(fā)展。重要術語：多元化；個性化； 4C； 4R內容簡介：個人金融業(yè)務的創(chuàng)新逐漸向電子化、多元化和個性化的方向發(fā)展，其營 銷技巧與方法要適應市場的需求和發(fā)展，運用市場營銷策略組合促進個人金融業(yè)務 全面發(fā)展。第一節(jié) 個人金融業(yè)務的創(chuàng)新趨勢隨著銀行業(yè)功能的轉變、互聯(lián)網技術的廣泛應用，銀行個人金融業(yè)務的創(chuàng)新開 始逐步表現(xiàn)出如下趨勢：一、 服務方式電子化趨勢二、 業(yè)務范圍的多元化趨勢三、金融產品的個性化趨勢國內各商業(yè)銀行開展個人業(yè)務，必須緊隨個人業(yè)務創(chuàng)新發(fā)展趨勢，勇立潮頭， 才能在激烈的市場競爭中生存

49、下去第二節(jié) 個人金融業(yè)務的營銷當前，銀行業(yè)競爭完全市場化，銀行間的競爭已經超越技術和資本層面，營銷 已經成為銀行的核心要素之一。營銷手段、營銷方法、營銷創(chuàng)新對銀行業(yè)的營銷將 越來越大。目前，中國銀行業(yè)在營銷理論和方法上存在一些誤區(qū)。 誤區(qū)之一：把客戶當成上帝（客戶是資產而不是上帝） 誤區(qū)之二：營銷就是支出（營銷是投資而不是支出） 誤區(qū)之三：營銷是策略（營銷是戰(zhàn)略而不是策略） 誤區(qū)之四：重視售前服務營銷（重視售后服務營銷更重要） 綜上所述，營銷已成為發(fā)展商業(yè)銀行個人金融業(yè)務、改善個人金融業(yè)務現(xiàn)狀的 重要決定環(huán)節(jié)，成功的個人金融業(yè)務營銷則取決于是否對其進行了深入、細致的分 析和應用。一、個人金融業(yè)

50、務營銷的幾個關鍵因素（一）營銷管理（二）營銷渠道（三）營銷隊伍二、 我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀分析 盡管我國個人理財市場發(fā)展迅猛，但從目前的運作情況來看，商業(yè)銀行的個人理財 業(yè)務還處于初級階段，存在著諸多的問題制約著市場的發(fā)展。具體體現(xiàn)在：需求不 足；個人理財產品存在同質化趨向；分業(yè)經營；缺乏高素質理財客戶經理等方面。三、 我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展策略思考（一）細分市場，實行差別化、個性化、分層次的服務，并加大營銷宣傳力度，主動出擊，引導市場，創(chuàng)造市場需求（二）創(chuàng)新服務，從大眾化服務向個性化服務轉變（三）加強金融機構之間跨行業(yè)的合作，豐富理財業(yè)務內涵（四）培養(yǎng)和選拔專業(yè)的理財客戶經

51、理，提高理財人員的素質第三節(jié) 個人金融業(yè)務服務的內容和方式現(xiàn)代商業(yè)銀行個人金融服務首先基于對個人客戶群體的細分，即根據客戶的年 齡、性別、地域、偏好、職業(yè)、受教育程度、收入、資產等標準進行細分。根據我國目前社會結構，可將個人金融市場分為四個群體：高收入群體；中上 等收入群體；中下等收入群體；低收入群體。消費動機不同也使人們對金融產品的需求呈現(xiàn)個性化。一般來說，人們的消費 具有四種動機：安全、增值、便利、愉悅。通過提供各種金融服務使客戶切身體會到銀行是自己整個生涯活動中一個不可 缺少的支持力量。第四節(jié) 個人金融業(yè)務的經營策略一、 運用市場細分策略正確選擇營銷目標市場對于個人金融業(yè)務來說，市場細分

52、策略是指商業(yè)銀行根據客戶擁有的可投資性 投資的多少、年齡、教育程度、職業(yè)、所處地域等標準對客戶進行層次的劃分，并 針對不同層次的客戶提供適合他們需求的金融產品，使銀行業(yè)務由同一化、大眾化 向層次化、專門化轉變的經營策略。具體來說可以從四個方面著手：第一， 從地理角度進行市場細分第二， 根據客戶收入高低進行市場細分第三， 根據客戶的知識背景和受教育程度的不同進行市場細分第四， 根據不同年齡層擁有的資產和生活方式不同進行市場細分通過運用市場細分策略，各家商業(yè)銀行根據自身的實力、特長和對市場的判斷 確立相應的營銷目標市場， 從而為其有針對性地推出個人金融業(yè)務， 進而占領市場、 擁有客戶打下堅實的基礎

53、。二、運用市場營銷策略組合促進個人金融業(yè)務全面發(fā)展 商業(yè)銀行在對個人金融市場進行細分、并確立自己的營銷目標市場之后，接下 來便是規(guī)劃營銷方案，實施營銷策略組合，使個人客戶自愿接受為其提供的金融產 品。市場營銷組合策略一般應包括以下幾個方面：（一）產品策略（二）價格策略（三）渠道策略（四）促銷策略（五）售后服務策略第五節(jié)小結個人金融業(yè)務創(chuàng)新是個人金融業(yè)務持續(xù)發(fā)展的原動力，失去了創(chuàng)新的個人金融 業(yè)務就如迷路的人，沒有前進方向。個人金融業(yè)務的營銷與服務是個人金融業(yè)務不 斷向前發(fā)展的關鍵，好的營銷與服務會帶來個人金融業(yè)務的大幅增長，客戶增多， 客戶滿意度增強，忠誠度提高。 借鑒發(fā)達國家銀行發(fā)展個人金融

54、業(yè)務的經驗，結合我國目前的實際情況，我國商業(yè) 銀行大力拓展個人金融業(yè)務應從以下幾個方面著手： 第一， 提高思想認識，轉變經營策略。第二， 加強個人金融業(yè)務知識的研究和開發(fā)，滿足客戶多元化需求。第三， 運用高新技術，加快網絡化進程。第四， 采取適當手段和策略，加強營銷管理。第五， 加快培養(yǎng)和引進個人金融業(yè)務專業(yè)人才。第六， 加強風險意識，建立健全個人信用評估體系。第七章 境外商業(yè)銀行個人金融業(yè)務概覽 學習目標： 了解外國商業(yè)銀行個人金融業(yè)務的現(xiàn)狀， 從而借鑒發(fā)達國家的現(xiàn)金經驗， 為我國銀行個人金融業(yè)務更好地發(fā)展打下良好的基礎。 重要術語：香港個人金融業(yè)務； CEPA；美國個人金融業(yè)務；歐洲個人金

55、融業(yè)務；平 衡計分卡；頭腦風暴； SWOT分析法 內容簡介：本章主要闡述了境外銀行個人金融業(yè)務的現(xiàn)狀與未來發(fā)展趨勢，以及管 理常用的工具與方法。第一節(jié) 境外銀行業(yè)務概覽的目的個人金融業(yè)務是商業(yè)銀行在經營中，按客戶對象劃分出的以個人或家庭為服務 對象的金融業(yè)務，是對居民個人或家庭提供的銀行及其他金融產品和金融服務的總 稱。隨著我國商業(yè)銀行體制改革的深入，如何進一步加速我國商業(yè)銀行個人金融業(yè) 務的發(fā)展，已經成為我國金融界的重大理論和現(xiàn)實課題。而參照發(fā)達國家銀行的先 進經驗，也正是我們學習的目的。一、 發(fā)達國家個人金融業(yè)務的發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢 隨著發(fā)達國家銀行業(yè)功能的轉變，互聯(lián)網技術的廣泛應用，發(fā)達國家

56、商業(yè)銀行 個人金融業(yè)務的發(fā)展開始逐步表現(xiàn)出如下趨勢：一是服務方式的電子化趨勢；二是組織機構的專門化趨勢；三是業(yè)務重點的多 元化趨勢；四是金融產品的個性化趨勢。二、 我國商業(yè)銀行借鑒國外銀行經驗拓展個人金融業(yè)務的現(xiàn)實意義 個人金融服務市場蘊含的巨大商機和潛力，使得國內各家商業(yè)銀行越來越重視 個人金融服務市場的開拓和占領。同時，就基礎條件來看，國內商業(yè)銀行大力借鑒 國外銀行經驗，發(fā)展個人金融業(yè)務也已經具有了十分重要的現(xiàn)實意義。首先，社會財富格局的改變?yōu)樯虡I(yè)銀行發(fā)展個人金融業(yè)務提供了現(xiàn)實基礎。其次，個人金融投資理念的不斷成熟為個人金融業(yè)務發(fā)展帶來了巨大的市場需求。再次，個人金融業(yè)務增長是我國商業(yè)銀行

57、發(fā)展的必然趨勢。最后，加入世貿組織后金融市場的開放迫切需要國內商業(yè)銀行大力拓展個人金 融業(yè)務。第二節(jié) 香港商業(yè)銀行個人金融業(yè)務概覽香港金融體系靈活穩(wěn)健，特色是自己流動性高。香港的市場根據有效、具透明 度而又符合國際標準的規(guī)則運作。香港的勞動人口具有一定教育水平，海外專業(yè)人 士來港工作也十分容易，這進一步推動了金融市場的發(fā)展。香港的外匯市場也發(fā)展 完善，買賣活躍，在全球外匯市場占據不可或缺的地位。由于香港與海外其他外匯 市場均有聯(lián)系，因此可每日 24 小時與世界各地進行買賣。根據國際結算銀行 2004 年進行的每三年一度全球調查，香港外匯市場的成交額在世界排名第六位。據香港媒體報道，隨著香港銀行獲準經營四項個人人民幣業(yè)務，已經內地與 香港關于建立更緊密經貿關系的安排 （CEPA）的實施，此間銀行業(yè)面臨前所未有的 龐大商機。CEPA規(guī)定，凡以香港為注冊地的銀行，進入內地的要求由200 億美元降至 60億美元