商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)全案簡(jiǎn)介介紹

1、前言在金融專業(yè)中，對(duì)個(gè)人經(jīng)濟(jì)生活尤其是如何與銀行打交道的認(rèn)識(shí)和研究，需要 給予合乎專業(yè)水平的關(guān)注。本書的前提是，通過對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的正規(guī)學(xué) 習(xí)，可以增進(jìn)研究商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的有效性和效率。本書旨在對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的概念基礎(chǔ)和實(shí)務(wù)基礎(chǔ)提供全面的闡述；對(duì) 商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)營(yíng)銷提供系統(tǒng)的指導(dǎo)。第一章 導(dǎo)言2006年12月 11日，中國(guó)銀行業(yè)全面對(duì)外開放。但我國(guó)金融業(yè)的整體實(shí)力還很 薄弱，我國(guó)金融機(jī)構(gòu)內(nèi)控機(jī)制不健全，缺乏高素質(zhì)的經(jīng)營(yíng)管理人員，如果不及時(shí)普 及金融業(yè)務(wù)知識(shí)，如果不全面提高從業(yè)人員能力，如果不迅速提高經(jīng)營(yíng)管理水平， 就難以抵擋外資金融機(jī)構(gòu)進(jìn)入所產(chǎn)生的壓力和沖擊，這無疑

2、是對(duì)國(guó)內(nèi)銀行以及銀行 從業(yè)人員的一次重大考驗(yàn)。金融從業(yè)人員或準(zhǔn)從業(yè)人員充實(shí)金融知識(shí)、了解掌握未 來金融業(yè)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展趨勢(shì)已成為金融企業(yè)對(duì)員工的基本要求。一、 商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)的意義從商業(yè)銀行自身發(fā)展角度來看，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行大力發(fā)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)也具有十 分重要的現(xiàn)實(shí)意義：首先，社會(huì)財(cái)富格局的改變?yōu)樯虡I(yè)銀行發(fā)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)提供了現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)。其次，個(gè)人金融投資理念的不斷成熟為個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展帶來了巨大的市場(chǎng)需 求。再次，個(gè)人金融業(yè)務(wù)增長(zhǎng)是我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展的必然趨勢(shì)。最后，加入世貿(mào)組織后金融市場(chǎng)的開放迫切需要國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行大力拓展個(gè)人金 融業(yè)務(wù)。從學(xué)習(xí)者個(gè)人角度來看，研究學(xué)習(xí)個(gè)人金融業(yè)務(wù)也是具有重要的現(xiàn)

3、實(shí)意義：首先，個(gè)人金融業(yè)務(wù)蘊(yùn)含的巨大商機(jī)和潛力，使得國(guó)內(nèi)各家商業(yè)銀行越來越重 視對(duì)個(gè)人金融業(yè)務(wù)的開拓和占領(lǐng)。其次，個(gè)人金融業(yè)務(wù)與生活密切相關(guān)。最后，個(gè)人金融業(yè)務(wù)因業(yè)務(wù)量大，業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)低，往往具有從業(yè)人員收入高的特 點(diǎn)。二、 我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)的必要條件目前中國(guó)內(nèi)地是亞洲地區(qū)第二大財(cái)富市場(chǎng)，并仍將保持迅速增長(zhǎng)，部分金融資 產(chǎn)較大的中國(guó)家庭正成為外資銀行爭(zhēng)搶的高端客戶。與中資銀行相比，現(xiàn)在外資銀 行還沒有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 但這只是目前， 隨著外資銀行的不斷涌入及金融業(yè)的全面開放， 中外資銀行之間競(jìng)爭(zhēng)必將加劇，中資商業(yè)銀行必須進(jìn)行根本性轉(zhuǎn)型。因此，必須清醒地認(rèn)識(shí)到全面開放不同于有限開放，對(duì)我國(guó)銀行

4、業(yè)而言，全面 開放與有限開放有著本質(zhì)的區(qū)別： 第一， 全面開放意味著外資銀行進(jìn)入我國(guó)將沒有地域的限制。第二， 全面開放意味著外資銀行經(jīng)營(yíng)人民幣業(yè)務(wù)將不受限制，外資銀行將可以經(jīng)營(yíng)任何品種的人民幣業(yè)務(wù)。第三， 全面開放意味著外資銀行入股中資銀行將沒有投資額度的限制。第四， 全面開放意味著我國(guó)金融自由化趨勢(shì)將會(huì)更加明顯。第五， 全面開放意味著我國(guó)金融業(yè)“脫媒”趨勢(shì)將會(huì)逐漸加快。因此，為了應(yīng)對(duì)金融業(yè)的全面開放，我國(guó)銀行必須進(jìn)行根本性的轉(zhuǎn)型。（一）業(yè)務(wù)必須轉(zhuǎn)型（二）技術(shù)必須提高（三）向?qū)I(yè)化經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變（四）以“客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念將要真正落實(shí)到實(shí)處（五）機(jī)構(gòu)或網(wǎng)點(diǎn)必須轉(zhuǎn)變（六）明確經(jīng)營(yíng)理念，提升社會(huì)責(zé)任

5、第二章 商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的產(chǎn)生、發(fā)展和分類 學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解國(guó)內(nèi)外商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的產(chǎn)生、發(fā)展和分類，從而對(duì)商業(yè)銀 行個(gè)人金融業(yè)務(wù)未來的發(fā)展進(jìn)行深入的討論重要術(shù)語(yǔ)：個(gè)人金融業(yè)務(wù) 零售業(yè)務(wù) 綜合性一體化金融服務(wù) 內(nèi)容簡(jiǎn)介：商業(yè)銀行的個(gè)人金融業(yè)務(wù)屬于綜合性的零售業(yè)務(wù)，即是以客戶為中心， 運(yùn)用現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)理念，依托高科技手段，加強(qiáng)金融創(chuàng)新，全面地向個(gè)人客戶提供綜合 性一體化金融服務(wù)。第一節(jié) 商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的定義 個(gè)人金融業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行對(duì)居民個(gè)人或家庭提供的銀行及其他金融產(chǎn)品和金 融服務(wù)的總稱。個(gè)人金融業(yè)務(wù)按業(yè)務(wù)種類可分為：個(gè)人負(fù)債業(yè)務(wù)、個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)、個(gè)人中間業(yè) 務(wù)等；按服務(wù)的對(duì)象或服務(wù)的范

6、式又可分為：零售銀行業(yè)務(wù)、私人銀行業(yè)務(wù)、信用 卡業(yè)務(wù)、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)、消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)等。國(guó)外商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及特點(diǎn)：（1）客戶對(duì)個(gè)人金融業(yè)務(wù)的需求強(qiáng)勁。（2）個(gè)人金融業(yè)務(wù)占比上升。（3）個(gè)人金融業(yè)務(wù)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)增大。（4）個(gè)人金融業(yè)務(wù)的規(guī)模宏大。（5）消費(fèi)信貸成為個(gè)人金融業(yè)務(wù)的重點(diǎn)。第二節(jié) 商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的產(chǎn)生 商業(yè)銀行是隨著商業(yè)經(jīng)濟(jì)和信用制度的發(fā)展而產(chǎn)生的。公認(rèn)近代銀行的萌芽起 源于意大利的威尼斯，是著名的世界貿(mào)易中心，各國(guó)商人的帶著不同形狀、不同成色和重量的鑄幣進(jìn)行貿(mào)易買賣，而商品的交換必須伴隨著鑄幣的兌換，這樣，單純 以兌換鑄幣而收取手續(xù)費(fèi)的商人開始出現(xiàn)。各國(guó)和各地區(qū)的商人為

7、了避免自己長(zhǎng)途 攜帶貨幣和保存貨幣的麻煩和危險(xiǎn)，就將自己的貨幣交給兌換商保存，或委托他人 辦理支付與兌換。由此，這些從事貨幣兌換、保管、匯兌業(yè)務(wù)的貨幣經(jīng)營(yíng)商手中聚 集了大量的貨幣資金，成為他們放貸的基礎(chǔ)。于是，貨幣活動(dòng)和信用活動(dòng)結(jié)合在一 起，體現(xiàn)銀行本質(zhì)特征的信用業(yè)務(wù)應(yīng)運(yùn)而生，意味著古老的貨幣經(jīng)營(yíng)業(yè)逐步轉(zhuǎn)化為 銀行業(yè)，銀行的萌芽開始出現(xiàn)。發(fā)達(dá)國(guó)家銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的真正快速發(fā)展是進(jìn)入20 世紀(jì) 90 年代以后，各國(guó)經(jīng)濟(jì)金融狀況變化較大，推動(dòng)了個(gè)人金融業(yè)務(wù)的產(chǎn)生和迅猛發(fā)展。分析人士認(rèn)為， 西方發(fā)達(dá)國(guó)家的個(gè)人金融業(yè)務(wù)是以存款為基礎(chǔ)的個(gè)人匯兌、結(jié)算、代理人業(yè)務(wù)、投 資業(yè)務(wù)、咨詢?cè)u(píng)估、家庭理財(cái)、信用擔(dān)保

8、和承諾等各種金融服務(wù)，它使得銀行在薄 利多銷、獲取大量手續(xù)費(fèi)的同時(shí)，降低了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，成為商業(yè)積極拓展的主要業(yè)務(wù)。 所以，發(fā)達(dá)國(guó)家的大型商業(yè)銀行紛紛從以對(duì)公業(yè)務(wù)為主，轉(zhuǎn)向?qū)珮I(yè)務(wù)與對(duì)私業(yè)務(wù) 并重發(fā)展，個(gè)人金融業(yè)務(wù)逐漸成為商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)盈利的重要渠道。 我們可以將西方發(fā)達(dá)國(guó)家個(gè)人金融業(yè)務(wù)的產(chǎn)生歸納為以下兩方面：個(gè)人金融業(yè)務(wù)是巨大的利潤(rùn)源泉 以計(jì)算機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為中心的科技產(chǎn)業(yè)迅猛發(fā)展并改變著世界，也促進(jìn)和加 強(qiáng)了個(gè)人金融領(lǐng)域的變革。在這兩方面主要原因的促動(dòng)下， 發(fā)達(dá)國(guó)家銀行的個(gè)人金融業(yè)務(wù)開展得有聲有色， 均取得了明顯的效果。我國(guó)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的產(chǎn)生：在我國(guó)自有錢莊以來，其與政府和居民之間就形成了牢

9、固的信用關(guān)系。居民儲(chǔ) 蓄的形成，不見是低風(fēng)險(xiǎn)投資者理想的投資方式，也是高風(fēng)險(xiǎn)投資者在沒有適當(dāng)投 資目標(biāo)時(shí)暫時(shí)的資金存放地。銀行與居民個(gè)人之間的這種廣泛而天然的聯(lián)系，為銀 行開展個(gè)人金融業(yè)務(wù)構(gòu)建了天然的渠道。近年來，隨著居民個(gè)人收入的提高，居民 的金融意識(shí)越來越強(qiáng)，居民個(gè)人已不再滿足于儲(chǔ)蓄存款這個(gè)單一的投資渠道，而是 積極尋求新的投資積累方式，他們要求商業(yè)銀行能夠提高全方位的個(gè)人理財(cái)服務(wù)， 創(chuàng)造出多種金融產(chǎn)品滿足其投資、 避險(xiǎn)和保值增值的需求， 并且充當(dāng)家庭理財(cái)顧問， 在必要時(shí)進(jìn)行決策支援。正是因?yàn)閭€(gè)人金融市場(chǎng)發(fā)生的變化和市場(chǎng)上巨大的需求， 所以個(gè)人金融業(yè)務(wù)在我國(guó)各家商業(yè)銀行應(yīng)運(yùn)而生。第三節(jié) 商

10、業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展 發(fā)達(dá)國(guó)家銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展：隨著發(fā)達(dá)國(guó)家業(yè)務(wù)功能的轉(zhuǎn)變、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的廣泛應(yīng)用，商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè) 務(wù)的發(fā)展主要表現(xiàn)在以下方面：一是服務(wù)方式的電子化。二是組織機(jī)構(gòu)的專門化。三是業(yè)務(wù)重點(diǎn)的多元化。四是金融產(chǎn)品的個(gè)性化。我國(guó)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展： 與西方發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)處于極大的壓抑狀態(tài)。在相 當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)，我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人金融業(yè)務(wù)就是指單一的居民儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)。20 世紀(jì) 90 年代后期，各家銀行開始逐步認(rèn)識(shí)到個(gè)人金融業(yè)務(wù)對(duì)整個(gè)商業(yè)銀行 經(jīng)營(yíng)的重要性，紛紛成立個(gè)人金融業(yè)務(wù)部，加大個(gè)人金融業(yè)務(wù)開拓，指定了以儲(chǔ)蓄 業(yè)務(wù)為重點(diǎn)、卡業(yè)務(wù)為龍頭、代收代付業(yè)務(wù)

11、為依托、個(gè)人消費(fèi)貸款等個(gè)人綜合理財(cái) 業(yè)務(wù)為突破口的個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展策略，商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的步伐明顯加 快。第四節(jié) 商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的分類個(gè)人金融業(yè)務(wù)作為一項(xiàng)新的金融服務(wù)產(chǎn)品體系，是銀行運(yùn)用現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)觀念，借 助高科技手段，以提供滿足客戶個(gè)人綜合性金融需求為目的的全方位、多類型金融 產(chǎn)品以及服務(wù)，主要包括銀行對(duì)各種個(gè)人投資、融資的咨詢，中介、代理服務(wù)，如： 本外幣儲(chǔ)蓄、按揭，代理股票、債券、保險(xiǎn)的自己往來，信用卡交易，代收、代付 各種費(fèi)用，個(gè)人轉(zhuǎn)賬，網(wǎng)絡(luò)銀行等。個(gè)人金融業(yè)務(wù)具有以下幾個(gè)顯著特點(diǎn)：一是體現(xiàn)了在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，銀行以市場(chǎng) 為導(dǎo)向、客戶為中心的新型經(jīng)營(yíng)概念；二是針對(duì)不同的市場(chǎng)定位

12、，廣泛選擇相應(yīng)的 客戶群體及營(yíng)銷策略；三是廣泛運(yùn)用高科技手段，金融產(chǎn)品的技術(shù)含量高，有助于 客戶把握最佳的投資時(shí)機(jī)；四是有助于銀行自身分?jǐn)?shù)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，形成新的效益增長(zhǎng) 點(diǎn)。個(gè)人金融業(yè)務(wù)幾乎集中了全部銀行業(yè)務(wù)，不僅可以取得傳統(tǒng)的利息收入，而且 還可以從各種代理、咨詢等業(yè)務(wù)中獲得可觀的效益。因此，我們可以將商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)直接分為四大類：個(gè)人負(fù)債業(yè)務(wù)、個(gè) 人資產(chǎn)業(yè)務(wù)、個(gè)人中間業(yè)務(wù)、個(gè)人金融創(chuàng)新業(yè)務(wù)。 我國(guó)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的分類：縱觀我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人業(yè)務(wù)，隨著科學(xué)技術(shù)，特別是電子信息技術(shù)在金融領(lǐng)域 的廣泛應(yīng)用，我國(guó)消費(fèi)金融市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大和銀行競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，我國(guó)個(gè)人金融 業(yè)務(wù)的分類發(fā)生了新的變化。

13、（一）個(gè)人金融業(yè)務(wù)的種類由存款為主的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向以貸款和中間業(yè)務(wù)為主的方向發(fā)展。二） 個(gè)人金融業(yè)務(wù)由廣泛布攤設(shè)點(diǎn)的柜臺(tái)品種逐步向利用現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的網(wǎng) 絡(luò)化產(chǎn)品轉(zhuǎn)變。（三） 個(gè)人金融業(yè)務(wù)的品種由地區(qū)化向國(guó)際化、全球化發(fā)展。第五節(jié) 小結(jié) 本章通過對(duì)國(guó)內(nèi)外商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的產(chǎn)生、發(fā)展和分類的闡述，讓讀者 了解到我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)還只是剛剛起步，還是一個(gè)新興的領(lǐng)域，更是一 座亟待開發(fā)的“富礦” ，成為“兵家”必爭(zhēng)之地。誰(shuí)搶得先機(jī)，努力發(fā)展業(yè)務(wù)，誰(shuí)才 有機(jī)會(huì)立于不敗之地。第三章 商業(yè)銀行個(gè)人負(fù)債業(yè)務(wù) 學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握銀行主要的資金來源，了解不同資金來源的主要特征；掌握銀行存 款類資金和非存款類資金

14、的主要區(qū)別；了解影響銀行存款水平的因素；了解個(gè)人負(fù) 債業(yè)務(wù)的主要種類；了解個(gè)人負(fù)債業(yè)務(wù)的管理；掌握銀行負(fù)債業(yè)務(wù)管理面臨的金融 風(fēng)險(xiǎn)及其控制。重要術(shù)語(yǔ)：自有資本 同業(yè)拆借 再貸款 轉(zhuǎn)貼現(xiàn) 活期存款 定期存款 整存整取定期 儲(chǔ)蓄存款 零存整取定期儲(chǔ)蓄存款 教育儲(chǔ)蓄定期存款 存本取息定期儲(chǔ)蓄存款 儲(chǔ)蓄 存款 活期儲(chǔ)蓄存款 定活兩便儲(chǔ)蓄存款 個(gè)人通知存款 憑證式國(guó)債 內(nèi)容簡(jiǎn)介：個(gè)人負(fù)債業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行的重要業(yè)務(wù)。是商業(yè)銀行開展一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的 根基，也是商業(yè)銀行獲取低成本運(yùn)營(yíng)資金的來源，是商業(yè)銀行開展資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間 業(yè)務(wù)的前提。第一節(jié) 個(gè)人負(fù)債業(yè)務(wù)概述個(gè)人負(fù)債業(yè)務(wù)是指?jìng)鹘y(tǒng)的儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)，包括各類活期儲(chǔ)蓄和定期

15、儲(chǔ)蓄。 銀行的負(fù)債由存款負(fù)債和非存款負(fù)債兩大部分組成，其中存款負(fù)債占了很大比 重，是銀行負(fù)債業(yè)務(wù)的重點(diǎn)。存款主要來源于企業(yè)、個(gè)人、同業(yè)及政府，其中個(gè)人 負(fù)債又占了相當(dāng)重要的比重。商業(yè)銀行自身的資本遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足資產(chǎn)活動(dòng)需要，這個(gè)資金缺口的彌補(bǔ)依賴于 銀行的負(fù)債業(yè)務(wù)，負(fù)債業(yè)務(wù)就是銀行組織資金來源的業(yè)務(wù)。商業(yè)銀行是現(xiàn)代社會(huì)經(jīng) 濟(jì)體系中資金供需方的媒介，負(fù)債業(yè)務(wù)為其資產(chǎn)活動(dòng)奠定了資金基礎(chǔ)。負(fù)債業(yè)務(wù)與 資產(chǎn)業(yè)務(wù)一起成為商業(yè)銀行業(yè)務(wù)中最基礎(chǔ)和最主要的業(yè)務(wù)品種，構(gòu)成銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù) 的兩大支柱，成為商業(yè)銀行的特征。第二節(jié) 個(gè)人負(fù)債業(yè)務(wù)的主要種類負(fù)債業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行形成資金來源的業(yè)務(wù)，是商業(yè)銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)的

16、 基礎(chǔ)，主要由自有資本、存款和借款構(gòu)成，其中存款和借款屬于吸收的外來資金。一、自有資本銀行開業(yè)、經(jīng)營(yíng)和發(fā)展的前提條件，是必須擁有一定數(shù)額的資本，或稱自有資 本。銀行資本包括銀行成立時(shí)所籌集的資本、儲(chǔ)備資本和為分配利潤(rùn)。任何商業(yè)銀 行開業(yè)登記注冊(cè)時(shí)必須籌集一定的資本額，稱為法定資本。資本按照組合方式不同，可分為個(gè)人資本、合伙資本和股份資本，其中以股份 資本為主，儲(chǔ)備資本是依靠經(jīng)常性的利潤(rùn)提留而形成的意外算是準(zhǔn)備金。銀行資本只占銀行負(fù)債的小部分，如果銀行吸收的存款和借款人增多，應(yīng)相應(yīng) 增加新的股東，使商業(yè)銀行自有資本與資產(chǎn)總額的比例達(dá)到規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)。二、借款（一）同業(yè)拆借，是指金融機(jī)構(gòu)之間的短期資金

17、融通，主要用于支持日常性資 金周轉(zhuǎn)，是商業(yè)銀行為解決毒啊你資金余缺，調(diào)劑法定準(zhǔn)備金頭寸而相互融通資金 的重要方式。（二）中央銀行作為最后貸款人，向商業(yè)銀行發(fā)放的貸款，以解決其融通資金 的重要。主要方式有兩種：直接貸款，也稱再貸款；間接貸款，即所謂的再貼現(xiàn)。（三）其他借款是商業(yè)銀行向其他金融機(jī)構(gòu)借款、向國(guó)際金融市場(chǎng)借款等其他 各種籌措資金的方式。主要方式是轉(zhuǎn)貼現(xiàn)。三、存款商業(yè)銀行最重要的資金來源是吸收外來資金，其中主要是吸收存款，約占 以上。商業(yè)銀行存款按不同分類的標(biāo)準(zhǔn)，有不同劃分方法，按存款人的性質(zhì)不同， 可分劃分為個(gè)人存款、公司存款和政府存款；按存款方式不同，可劃分為活期存款、 定期存款和儲(chǔ)

18、蓄存款；按存款存取時(shí)間長(zhǎng)短，可劃分為長(zhǎng)期存款、定期存款、儲(chǔ)蓄 存款和其他存款。第三節(jié) 個(gè)人負(fù)債業(yè)務(wù)的管理一、負(fù)債業(yè)務(wù)管理的目的負(fù)債業(yè)務(wù)管理的目的為：在控制成本的基礎(chǔ)上增加負(fù)債規(guī)模、調(diào)整負(fù)債機(jī)構(gòu)增 強(qiáng)流動(dòng)性、負(fù)債業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理。二、存款市場(chǎng)開拓（一）影響銀行存款水平的因素一是宏觀因素（不可控因素）宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、金融當(dāng)局的貨幣政策及 其目標(biāo)、金融法制法規(guī)的建設(shè)與完善。二是微觀因素（可控因素）銀行內(nèi)部的因素，如：存款利率、金融服務(wù)的 項(xiàng)目和質(zhì)量、服務(wù)收費(fèi)、銀行網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置和營(yíng)業(yè)實(shí)施、銀行資信、銀行形象和雇員形二）存款市場(chǎng)開拓的策略和措施1. 存款利率和服務(wù)收費(fèi)2. 金融服務(wù)的項(xiàng)目和質(zhì)量3. 網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置

19、和營(yíng)業(yè)設(shè)置4. 銀行資信和貸款便利5. 銀行形象職員形象 第四節(jié) 個(gè)人負(fù)債業(yè)務(wù)主要風(fēng)險(xiǎn)及其控制一、流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)及其防范銀行籌資的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)組要來自銀行存款的大量提取與流失。銀行存款的急劇 流失與銀行存款的種類有著密切的聯(lián)系。在20 世紀(jì) 60 年代以前，金融界認(rèn)識(shí)普遍認(rèn)為活期存款的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)最大， 而定期存款則構(gòu)成比較穩(wěn)定的自己來源。 在 6070 年代，定期存款的波動(dòng)成為銀行流動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)的主要根源。防范流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)需要銀行把握存款提取的概率和程度，并保持足夠的流動(dòng)性。 具體的防范防范有資金集聚法和資產(chǎn)分配法。二、利率風(fēng)險(xiǎn)及其防范 不同的負(fù)債種類對(duì)利率的敏感度是不同的。銀行負(fù)債資金因此可分為以下兩類：

20、 “利率敏感性”資金：主要由銀行的非存款資金構(gòu)成?！袄史敲舾行浴辟Y金：主要由銀行的存款資金，特別是傳統(tǒng)存款業(yè)務(wù)下吸收 的資金構(gòu)成。對(duì)利率風(fēng)險(xiǎn)的防范可以應(yīng)用缺口管理這一方法。三、匯率風(fēng)險(xiǎn)及其防范銀行在歐洲美元市場(chǎng)上借款時(shí)面臨匯率風(fēng)險(xiǎn)。硬貨幣（價(jià)值趨升的貨幣）負(fù)債 的增多對(duì)銀行相對(duì)不利，軟貨幣（價(jià)值趨降的貨幣）負(fù)債的增多則相對(duì)有利。匯率風(fēng)險(xiǎn)的防范可以雙管齊下：一是從資產(chǎn)運(yùn)用著手，將所籌借到的外幣資金 盡量多地應(yīng)用于盈利資產(chǎn)， 通過提高資產(chǎn)收益率來抵補(bǔ)匯率風(fēng)險(xiǎn)。 二是進(jìn)行匯率 “消 毒”，運(yùn)用貨幣互換、貨幣期貨、貨幣期權(quán)等工具消除匯率缺口，或者將匯率風(fēng)險(xiǎn)直 接轉(zhuǎn)嫁給客戶，如要求貸款獲得方承擔(dān)匯率風(fēng)

21、險(xiǎn)。四、信貸風(fēng)險(xiǎn)及其防范負(fù)債所面臨的是間接信貸風(fēng)險(xiǎn)，形成途徑有二：其一是負(fù)債成本提高要求資產(chǎn) 的必要收益率也跟著提高，從而推動(dòng)銀行為保持利差收益去冒更高的信貸風(fēng)險(xiǎn)，從 事高風(fēng)險(xiǎn)貸款業(yè)務(wù)；其二是較高的負(fù)債成本令存款者擔(dān)憂他們的存款是否安全，可 能引發(fā)擠提風(fēng)潮。對(duì)間接信貸風(fēng)險(xiǎn)的防范沒有其他方法，唯一的良策是降低負(fù)債成 本。五、資本風(fēng)險(xiǎn)及其防范銀行的資金來源對(duì)銀行資本風(fēng)險(xiǎn)及銀行資本等的杠桿作用有著極為重要的影 響。在經(jīng)營(yíng)管理中，由于銀行資本的成本高于吸收存款的成本，銀行傾向于不斷提 高銀行資本的杠桿作用，即在既定的資本金前提下吸引可能多的存款來擴(kuò)張銀行資 產(chǎn)，達(dá)到增加銀行盈利水平的目的。在過高的杠桿

22、作用下，銀行資本與資產(chǎn)的比例 便急劇下降，從而導(dǎo)致較高的資本風(fēng)險(xiǎn)。六、儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的操作風(fēng)險(xiǎn)及控制關(guān)于操作風(fēng)險(xiǎn)，巴塞爾委員會(huì)對(duì)其作出的定義是：由于內(nèi)部程序、人員和系統(tǒng) 的不確定或失效或由于外部世界，造成損失的風(fēng)險(xiǎn)。因此，儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)控制應(yīng) 當(dāng)引起儲(chǔ)蓄從業(yè)人員的高度控制。（一）個(gè)人存款賬戶實(shí)名制的風(fēng)險(xiǎn)控制（二）為存款人保密的風(fēng)險(xiǎn)控制（三）大額現(xiàn)金支付的風(fēng)險(xiǎn)控制（四）代理他人開戶和代理他人取款業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)控制（五）存單、存折、借記卡、秘密掛失的風(fēng)險(xiǎn)控制1. 申請(qǐng)掛失是存款人自我保護(hù)的權(quán)利2. 受理存單、存折掛失業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)控制1）準(zhǔn)確把握受理掛失申請(qǐng)的前提條件（2）準(zhǔn)確把握書面掛失與口頭、函電掛失的區(qū)別

23、（3）儲(chǔ)蓄機(jī)構(gòu)撤銷掛失應(yīng)當(dāng)通知申請(qǐng)人3. 關(guān)于辦理借記卡、密碼掛失業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)控制4. 代理他人辦理存單、存折、借記卡、密碼掛失業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)控制5. 存款人提前支取定期存款他人辦理提前支取的風(fēng)險(xiǎn)控制6. 存款人遺產(chǎn)繼承的風(fēng)險(xiǎn)控制第五節(jié) 小結(jié)商業(yè)銀行作為信用中介，負(fù)債是其最基本、最主要的業(yè)務(wù)。商業(yè)銀行的負(fù)債主 要由存款負(fù)債和非存款負(fù)債兩大部分組成，其中相當(dāng)大比例來自于個(gè)人負(fù)債。銀行 負(fù)債的規(guī)模和結(jié)構(gòu)，決定了整個(gè)銀行的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和經(jīng)營(yíng)方向；而負(fù)債結(jié)構(gòu)和成本的 變化，決定著銀行自己轉(zhuǎn)移價(jià)格的高低，從而極大地影響著銀行的盈利水平和風(fēng)險(xiǎn) 情況。存款始終是商業(yè)銀行的主要負(fù)債和經(jīng)常性的資金來源?；钇诖婵?、定期存款

24、和 儲(chǔ)蓄存款是各國(guó)商業(yè)銀行的傳統(tǒng)存款業(yè)務(wù)。借入負(fù)債是指商業(yè)銀行主動(dòng)通過金融市場(chǎng)或直接向中央銀行融資，借入負(fù)債屬 于銀行經(jīng)營(yíng)的賣方市場(chǎng)，比存款負(fù)債具有更大的主動(dòng)性、靈活性和穩(wěn)定性。商業(yè)銀行的短期借款有同業(yè)拆借、向中央銀行借款、大面額存單以及歐洲貨幣 市場(chǎng)借款等主要渠道。商業(yè)銀行的長(zhǎng)期存款主要指各種類型的中長(zhǎng)期金融債券。銀行負(fù)債管理是對(duì)資產(chǎn)負(fù)債表中負(fù)債項(xiàng)目的管理。銀行負(fù)債管理的基本目標(biāo)是 在一定的風(fēng)險(xiǎn)水平下，以最低的成本獲取所需的資金。存款人為了積蓄貨幣和取得利息而開立的賬戶，可分為活期和定期兩種，商業(yè) 銀行對(duì)其支付利息。 目前， 我國(guó)儲(chǔ)蓄機(jī)構(gòu)開辦的儲(chǔ)蓄存款種類大體有活期儲(chǔ)蓄存款、 定活兩便儲(chǔ)蓄存

25、款、個(gè)人通知存款、整存整取定期儲(chǔ)蓄存款、零存整取定期儲(chǔ)蓄存 款、教育儲(chǔ)蓄定期存款、存本取息定期儲(chǔ)蓄存款等。隨著儲(chǔ)蓄機(jī)構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)越來越龐大，儲(chǔ)蓄產(chǎn)品越來越多樣化，儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的無紙化 操作對(duì)以計(jì)算機(jī)為代表的 IT 技術(shù)的高度依賴，使得儲(chǔ)蓄機(jī)構(gòu)的操作風(fēng)險(xiǎn)日益增大， 并已經(jīng)造成嚴(yán)重的。 因此，儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)控制應(yīng)當(dāng)引起儲(chǔ)蓄從業(yè)人員的高度重視。要從個(gè)人存款賬戶實(shí)名制、為存款人保密、大額現(xiàn)金支付、代理他人開戶和代 理他人取款業(yè)務(wù)、存單、存折、借記卡、密碼掛失，存款人提支取定期存款及代理 他人辦理提前支取和存款人遺產(chǎn)繼承等方面加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制。第四章 商業(yè)銀行個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù) 學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握銀行主要的資產(chǎn)業(yè)務(wù)，掌握銀行

26、資產(chǎn)業(yè)務(wù)的分類，了解資產(chǎn)業(yè)務(wù)的 流程，了解資產(chǎn)業(yè)務(wù)的管理，了解資產(chǎn)業(yè)務(wù)的主要風(fēng)險(xiǎn)。 重要術(shù)語(yǔ)：個(gè)人一手樓按揭貸款；等額本金還款法；等額本息還款法；個(gè)人消費(fèi)信 貸。內(nèi)容簡(jiǎn)介：個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行的主要業(yè)務(wù)，是商業(yè)銀行獲得營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的主要 來源。本章從資產(chǎn)業(yè)務(wù)概述入手，對(duì)資產(chǎn)業(yè)務(wù)要點(diǎn)及操作實(shí)務(wù)一一闡述，并對(duì)資產(chǎn) 業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理有一定闡述。第一節(jié) 個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)概述商業(yè)銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行通過一定利率把貨幣資金貸給需求者借以獲得利 息的一種信用活動(dòng)，就是銀行如何運(yùn)用資金的業(yè)務(wù)。資產(chǎn)業(yè)務(wù)是銀行業(yè)務(wù)中最基礎(chǔ) 和最主要的業(yè)務(wù)品種。銀行的資產(chǎn)又現(xiàn)金資產(chǎn)、貸款、投資和其他資產(chǎn)四大部分組 成。在商業(yè)銀行的資金運(yùn)

27、用中，資產(chǎn)業(yè)務(wù)不僅是重要的盈利資產(chǎn)之一，而且也是銀 行擴(kuò)大影響、樹立良好形象的重要手段，是商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的核心，其中個(gè)人資產(chǎn)業(yè) 務(wù)又占相當(dāng)重要的比重，而且與日俱增。個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)是指面向個(gè)人客戶的資產(chǎn)業(yè)務(wù)， 主要由個(gè)人住房貸款、 消費(fèi)貸款、 綜合授信等業(yè)務(wù)構(gòu)成。其中：個(gè)人住房貸款指廣義的個(gè)人住房貸款，包括用于購(gòu)買 住房和商用房的一手樓按揭貸款、二手樓按揭貸款、贖樓貸款和轉(zhuǎn)按揭貸款；消費(fèi) 貸款包括定向消費(fèi)貸款、汽車消費(fèi)貸款、個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款、個(gè)人質(zhì)押貸款和國(guó)家助學(xué) 貸款。按揭是指按揭人將房產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓給按揭受益人（通常是指提供貸款的銀行） 按揭人在還清貸款后，按揭受益人立即將所涉及的房產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓給按揭人

28、的行為。一、一手樓按揭貸款二、二手樓按揭貸款三、個(gè)人住房公積金貸款四、其他消費(fèi)信貸五、個(gè)人綜合授信個(gè)人綜合授信是指銀行依據(jù)客戶的資信狀況、還款能力及其提供的擔(dān)保方式， 給予客戶一定期限內(nèi)的最高循環(huán)授信額度，在授信額度和期限內(nèi)，客戶可以多次借 款、隨時(shí)歸還、循環(huán)使用的貸款管理方式。第二節(jié) 個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)的管理一、貸款調(diào)查首先是對(duì)申請(qǐng)人的調(diào)查，包括核查身份證和戶口簿、婚姻情況以及償還貸款能 力。其次是對(duì)房產(chǎn)商的調(diào)查，包括房產(chǎn)商與貸款申請(qǐng)人的住房合同等?？傊?， 個(gè)人住房貸款還款期比較長(zhǎng)， 為了避免不必要的麻煩和銀行的安全起見， 應(yīng)該進(jìn)行必要的調(diào)查。在國(guó)外，調(diào)查期一般一個(gè)月到三個(gè)月。二、對(duì)借款人的要求

29、辦理個(gè)人住房貸款時(shí)，借款人應(yīng)注意以下方面的事宜：1）按期歸還貸款本息（ 2）吧提供虛假文件或材料（ 3）未經(jīng)銀行同意，不得將抵押財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移、出售等（ 4）不得擅自改變貸款用途，挪用貸款（ 5）配合銀行對(duì)貸款使用情況進(jìn)行監(jiān)督檢查（6）不得與其他人或組織簽訂有損銀行權(quán)益的合同或協(xié)議（ 7）保證人違反保證合同或喪失承擔(dān)連帶保證責(zé)任能力等情況時(shí)，借款人要按銀行的要求落實(shí)新保證或新抵押。三、還款方式償還貸款本息的方式由借貸雙方商定， 并在借款合同中載明。 一般有兩種方式： （1）月均還款法。（ 2）累進(jìn)還款法。四、貸款擔(dān)保方式 個(gè)人住房貸款一般采用抵押、質(zhì)押、保證和抵押（質(zhì)押）加保證四種擔(dān)保方式。第三節(jié)

30、個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)的主要風(fēng)險(xiǎn)和控制國(guó)家發(fā)展和改革委員會(huì)專家透露， 由于缺乏完善的信用體系， 截止 2006 年第三 季度末，我國(guó)個(gè)人汽車消費(fèi)貸款的呆壞賬已逾1000 億元。另一方面，居民的教育、購(gòu)房、買車等大項(xiàng)支出如果靠自身的積累需要較長(zhǎng)時(shí)間，勢(shì)必限制即期消費(fèi)，為此， 需要發(fā)展信用消費(fèi)予以支持，而加快建立和健全個(gè)人信用制度是一項(xiàng)重要的制度保 障。隨著個(gè)人消費(fèi)貸款規(guī)模的不斷擴(kuò)大，該項(xiàng)業(yè)務(wù)中存在的問題和風(fēng)險(xiǎn)也逐步暴露 出來，商業(yè)銀行應(yīng)加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)信貸風(fēng)險(xiǎn)的分析與識(shí)別，以便及時(shí)采取措施，防范消 費(fèi)信貸風(fēng)險(xiǎn)。一、消費(fèi)信貸中的風(fēng)險(xiǎn)因素（一）消費(fèi)信貸風(fēng)險(xiǎn)主要來自借款人的收入波動(dòng)和道德風(fēng)險(xiǎn)（二）銀行自身管理薄弱致使

31、潛在風(fēng)險(xiǎn)增大（三）與消費(fèi)信貸相關(guān)的法律不健全（四）借款人多頭貸款或透支，導(dǎo)致信貸風(fēng)險(xiǎn)上升（五）抵押物難以變現(xiàn)，貸款擔(dān)保形同虛設(shè)（六）缺乏資產(chǎn)證券化的有效手段，導(dǎo)致銀行流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)增加（七）利率尚未市場(chǎng)化，消費(fèi)信貸缺乏相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償機(jī)制（八）指令性發(fā)放消費(fèi)信貸，形成巨大的風(fēng)險(xiǎn)隱患二、商業(yè)銀行防范消費(fèi)信貸風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策而對(duì)消費(fèi)信貸的發(fā)展過程出現(xiàn)的各種風(fēng)險(xiǎn)，商業(yè)銀行繼續(xù)建立一套防范消費(fèi)信 貸的風(fēng)險(xiǎn)管理體系，具體應(yīng)從以下幾方面入手：（一）逐步建立全社會(huì)范圍的個(gè)人信用制度（二）建立科學(xué)的個(gè)人信用評(píng)價(jià)體系（三）重點(diǎn)開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)低、潛力大的客戶群體（四）建立銀行內(nèi)部消費(fèi)信貸的風(fēng)險(xiǎn)管理體系（五）實(shí)現(xiàn)消費(fèi)貸款證券化，分散

32、消費(fèi)貸款風(fēng)險(xiǎn)（六）進(jìn)一步完善消費(fèi)貸款的擔(dān)保制度（七）把個(gè)人消費(fèi)單款與保險(xiǎn)結(jié)合起來（八）實(shí)行浮動(dòng)貸款利率第四節(jié) 小結(jié)個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行利潤(rùn)的主要來源，個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)因業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)較低、收 益穩(wěn)定，已成為各家商業(yè)銀行業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。今年來，個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)創(chuàng)新不斷， 市場(chǎng)上經(jīng)常有商業(yè)銀行推出國(guó)內(nèi)創(chuàng)新的業(yè)務(wù)品種，如“雙周供” 、“半月供”、直客式 貸款等，個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新在一定程度上主導(dǎo)者個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展方向，同時(shí) 也為部分銀行提供了趕超其他銀行的契機(jī)。第五章 商業(yè)銀行個(gè)人中間業(yè)務(wù) 學(xué)習(xí)目標(biāo)：銀行的中間業(yè)務(wù)是發(fā)達(dá)國(guó)家銀行利潤(rùn)來源的主要業(yè)務(wù)，是我國(guó)商業(yè)銀行 利潤(rùn)來源的新增長(zhǎng)點(diǎn)，了解銀行中間業(yè)務(wù)，有利于我

33、們更清楚地認(rèn)識(shí)銀行未來的發(fā) 展。重要術(shù)語(yǔ)：中間業(yè)務(wù)； 4P；理財(cái) 內(nèi)容簡(jiǎn)介：本章主要介紹了銀行中間業(yè)務(wù)的概念、品種、未來的發(fā)展，通過我國(guó)與 發(fā)達(dá)國(guó)家間銀行中間業(yè)務(wù)的對(duì)比，闡述了我國(guó)現(xiàn)在與未來中間業(yè)務(wù)的情況，可深入 了解中間業(yè)務(wù)是銀行未來利潤(rùn)來源的重要部分。第一節(jié) 個(gè)人中間業(yè)務(wù)概述 銀行的中間業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行在不動(dòng)用自身資金的情況下，憑其擁有的資金、 技術(shù)設(shè)備、機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)、信息和信譽(yù)等方面的優(yōu)勢(shì)，替客戶辦理收、付、擔(dān)保、咨詢 等委托事項(xiàng)，并收取一定費(fèi)用的金融服務(wù)項(xiàng)目。簡(jiǎn)單地講，就是銀行利用場(chǎng)所、網(wǎng) 絡(luò)、技術(shù)等設(shè)施為客戶提供服務(wù)，收取手續(xù)費(fèi)的各種業(yè)務(wù)。盡管存貸利差是國(guó)內(nèi)各家銀行的主要收入來源，但所占

34、比例明顯縮小，取而代 之的是中間業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)。中間業(yè)務(wù)以其成本低、風(fēng)險(xiǎn)小、收益高的特點(diǎn)，成為 現(xiàn)代商業(yè)銀行的一大業(yè)務(wù)支柱。中間業(yè)務(wù)可以分為九大類：（ 1） 支付結(jié)算類中間業(yè)務(wù)，包括國(guó)內(nèi)外結(jié)算業(yè)務(wù)；（ 2） 銀行卡業(yè)務(wù)，包括信用卡和借記卡業(yè)務(wù)；（ 3） 代理類中間業(yè)務(wù)，包括代理證券業(yè)務(wù)、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、金融機(jī)構(gòu)委托、代收 代付等；（ 4） 擔(dān)保類中間業(yè)務(wù)，包括銀行承兌匯票、備用信用證、各類銀行保函等；（ 5） 承諾類中間業(yè)務(wù)，包括貸款承諾業(yè)務(wù)；（ 6） 交易類中間業(yè)務(wù)，包括遠(yuǎn)期外匯合約、金融期貨、互換和期權(quán)等；（ 7） 基金托管業(yè)務(wù)，包括封閉式或開放式投資基金托管業(yè)務(wù)；（ 8） 咨詢顧問類業(yè)務(wù)，包括

35、信息咨詢、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)顧問等；（ 9） 其他類總結(jié)業(yè)務(wù)，包括保管箱業(yè)務(wù)等。個(gè)人中間業(yè)務(wù)是指以個(gè)人客戶為服務(wù)對(duì)象提供的中間業(yè)務(wù)，主要包括個(gè)人結(jié)算 業(yè)務(wù)、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)、個(gè)人電子銀行業(yè)務(wù)、信用卡業(yè)務(wù)等。大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)是國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行是國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行備戰(zhàn)未來的競(jìng)爭(zhēng)：新興業(yè)務(wù) 跳躍式增長(zhǎng)。第二節(jié) 個(gè)人中間業(yè)務(wù)的主要種類個(gè)人中間業(yè)務(wù)的種類可以有很多分法，大致可以分為四類：個(gè)人結(jié)算業(yè)務(wù)、個(gè) 人理財(cái)業(yè)務(wù)、個(gè)人電子銀行業(yè)務(wù)、信用卡業(yè)務(wù)。一、個(gè)人結(jié)算業(yè)務(wù)銀行結(jié)算業(yè)務(wù)是各銀行的主要業(yè)務(wù)之一。個(gè)人結(jié)算賬戶有三個(gè)功能：活期儲(chǔ)蓄 功能、普通轉(zhuǎn)賬結(jié)算功能和信用支付工具功能。二、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一種綜合金融服務(wù)

36、，是指專業(yè)理財(cái)人員通過分析和評(píng)估客戶財(cái) 務(wù)狀況和生活狀況、明確客戶的理財(cái)目標(biāo)，最終幫助客戶制定出臺(tái)合理的、可操作 的理財(cái)方案， 使其能滿足客戶人生不同階段的需求， 最終實(shí)現(xiàn)人生在財(cái)務(wù)上的自由、 自主和自在。（一）個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的意義和價(jià)值：平衡收支、積累財(cái)富；保障退休后生活；投資 管理和財(cái)產(chǎn)管理；防范風(fēng)險(xiǎn)和管理風(fēng)險(xiǎn)；減輕稅收負(fù)擔(dān)；財(cái)產(chǎn)的繼承。（二）個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的主要內(nèi)容：教育金規(guī)劃；保險(xiǎn)規(guī)劃；投資規(guī)劃；退休規(guī)劃； 稅務(wù)規(guī)劃；遺產(chǎn)規(guī)劃。（三）個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展與現(xiàn)狀：從 20 世紀(jì)初期，隨著科技的進(jìn)步，銀行個(gè)人 金融業(yè)務(wù)服務(wù)變成了任何時(shí)間、任何地點(diǎn)、任何方式的3A 服務(wù)。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新更快、產(chǎn)

37、品更豐富、服務(wù)更人性化、客戶的價(jià)值觀體現(xiàn)得更充分。（四）國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展與現(xiàn)狀： 1996 年中信實(shí)業(yè)銀行廣州銀行最早開展個(gè) 人理財(cái)業(yè)務(wù)。目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展存在一些“瓶頸” 。宏觀 環(huán)境層面（投資理財(cái)?shù)闹髁鳟a(chǎn)品市場(chǎng)不穩(wěn)定；銀行沒有直接受托資產(chǎn)管理的 執(zhí)照；金融分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管體制） 、商業(yè)銀行層面（經(jīng)營(yíng)思路上重“批發(fā)” 輕“零售”；人力資源機(jī)制、培訓(xùn)體制造成理財(cái)人員缺乏、人員素質(zhì)難以迅速 提升；由于對(duì)理財(cái)服務(wù)認(rèn)知的差異，理財(cái)服務(wù)策略還不完善；理財(cái)服務(wù)技能 有待提高；理財(cái)產(chǎn)品還不夠豐富）和客戶層面（傳統(tǒng)怕“露富”心理影響理 財(cái)行為的深入進(jìn)行；對(duì)理財(cái)服務(wù)的認(rèn)識(shí)還有很多誤區(qū)；

38、理財(cái)積極性還需要提 高）（五）雖然三個(gè)層面制約個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，但目前宏觀經(jīng)濟(jì)向好，商業(yè)銀 行對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)充滿信心。我們相信：這些發(fā)展瓶頸將逐步得到改善，個(gè) 人理財(cái)業(yè)務(wù)的春天就在眼前！三、個(gè)人電子銀行業(yè)務(wù) 網(wǎng)上銀行又稱網(wǎng)絡(luò)銀行、在線銀行，是指銀行利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，通過互聯(lián)網(wǎng)向 客戶提供咨詢、對(duì)賬、行內(nèi)轉(zhuǎn)賬、信貸、網(wǎng)上證券、投資理財(cái)?shù)葌鹘y(tǒng)服務(wù)項(xiàng)目，使 客戶足不出戶就能安全便捷地管理活期和定期存款、支票、信用卡及個(gè)人投資等。 個(gè)人網(wǎng)上銀行是指以互聯(lián)網(wǎng)為媒介，為個(gè)人客戶提供的自助金融服務(wù)。 網(wǎng)絡(luò)的特點(diǎn)十分適合個(gè)人網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展：安全性高；功能豐富；申請(qǐng)手續(xù)簡(jiǎn)單；設(shè)置靈活四、信用卡業(yè)務(wù)信用卡

39、是一種由銀行或信用卡公司簽發(fā)， 證明持卡人信譽(yù)良好， 可以在制定的商店、 服務(wù)場(chǎng)所消費(fèi)或在各地的金融機(jī)構(gòu)取現(xiàn)，辦理結(jié)算的信用憑證和支付工具。信用卡按使用對(duì)象可以分為單位卡和個(gè)人卡；按信譽(yù)等級(jí)可分為金卡和普通卡；按 幣種可分為人民幣卡和外幣卡；按載體材料可以分為磁條款和智能卡。我國(guó)各個(gè)銀行的信用卡類型和品種均有不同，隨著信用卡的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，國(guó)內(nèi)信 用卡市場(chǎng)分成熱鬧，各種新奇產(chǎn)品紛紛登臺(tái)亮相。第三節(jié) 個(gè)人中間業(yè)務(wù)的管理由于個(gè)人中間業(yè)務(wù)的特殊性，我們應(yīng)注重以下幾個(gè)方面。一、歸類整理原則第一， 按照風(fēng)險(xiǎn)類別進(jìn)行管理第二， 可以按山野銀行在辦理中間業(yè)務(wù)時(shí)的角色劃分為代理性業(yè)務(wù)、委托性業(yè)務(wù) 和自營(yíng)性業(yè)務(wù)

40、。二、突出對(duì)操作風(fēng)險(xiǎn)的管理相對(duì)于表內(nèi)資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)，以收費(fèi)為基礎(chǔ)的中間業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的更普遍的表現(xiàn)形式 是操作風(fēng)險(xiǎn)，存在不同類別的中間業(yè)務(wù)之中。根基巴塞爾新資本協(xié)議 ，操作風(fēng)險(xiǎn) 是指由不完善或有問題的內(nèi)部程序、人員及系統(tǒng)或外部事件所造成算是的風(fēng)險(xiǎn)。三、注意對(duì)法律風(fēng)險(xiǎn)的管理按巴塞爾新資本協(xié)議的歸類，法律風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)包括在操作風(fēng)險(xiǎn)之中。但鑒于我 國(guó)銀行業(yè)發(fā)展所處的特殊階段，有必要特別強(qiáng)調(diào)一下對(duì)中間業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)的管理。中間業(yè)務(wù)大多屬于銀行和非銀行機(jī)構(gòu)交叉經(jīng)營(yíng)的領(lǐng)域，銀行監(jiān)管法律框架直接 決定著商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的開拓空間。銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)還未真正進(jìn)入實(shí)時(shí)性的合作 階段，我國(guó)嚴(yán)格的分業(yè)經(jīng)營(yíng)體制依然制約著商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)范

41、圍，使銀行難以設(shè)計(jì) 開發(fā)出跨領(lǐng)域、綜合性、多方位的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品，難以提高業(yè)務(wù)的集約水平和檔次。 另外，在銀保合作的交叉領(lǐng)域，尚沒有一套系統(tǒng)的監(jiān)管法規(guī)，其中蘊(yùn)藏的風(fēng)險(xiǎn)不容 忽視。四、預(yù)防產(chǎn)生聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn) 我國(guó)銀行業(yè)開展中間業(yè)務(wù)還要注意聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。這主要表現(xiàn)在兩方面：一是由于 銀行服務(wù)準(zhǔn)公共產(chǎn)品的特征，使廣大普通金融消費(fèi)者對(duì)銀行服務(wù)收費(fèi)仍然有一定的 成見， 即是是地方政府部門， 也不一定對(duì)銀行服務(wù)收費(fèi)行為理解并給予必要的支持 因此，銀行對(duì)中間業(yè)務(wù)收費(fèi)，一定要加強(qiáng)宣傳，以免公眾對(duì)銀行產(chǎn)生誤解。二是中 間業(yè)務(wù)最能體現(xiàn)銀行的服務(wù)水平和形象。銀行要與客戶保持長(zhǎng)期的合作關(guān)系，并由 此建立良好的聲譽(yù)，贏得更多的客戶

42、。 第四節(jié)：個(gè)人中間業(yè)務(wù)的主要風(fēng)險(xiǎn)和管理風(fēng)險(xiǎn)的主要特征即不確定性和損失。中間業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)就是指商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的 經(jīng)營(yíng)受各種不確定因素影響，有可能出現(xiàn)實(shí)際收益與預(yù)期收益之間的偏差，從而遭 受損失的可能性。由于中間業(yè)務(wù)性質(zhì)與傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)大相徑庭，服務(wù)方式靈活，風(fēng) 險(xiǎn)尚屬于潛在狀態(tài)時(shí)不在銀行的資產(chǎn)負(fù)債表上反映，因此銀行對(duì)其規(guī)模和質(zhì)量運(yùn)行 狀況無法及時(shí)掌握，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)也就無法規(guī)范整理。根據(jù)國(guó)內(nèi)理論界的總結(jié)和國(guó)際上風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管先進(jìn)經(jīng)營(yíng)，商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)所涉及 的風(fēng)險(xiǎn)種類有信用風(fēng)險(xiǎn)、資本風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、國(guó)家風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)、 法律風(fēng)險(xiǎn)、聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)等數(shù)十類。其中有些風(fēng)險(xiǎn)屬于銀行業(yè)務(wù)的基本風(fēng)險(xiǎn)，所有的銀 行業(yè)務(wù)

43、都會(huì)涉及，如信用風(fēng)險(xiǎn)；有些風(fēng)險(xiǎn)商業(yè)銀行無法控制，很難進(jìn)行監(jiān)管，如國(guó) 家風(fēng)險(xiǎn)。因此僅就風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管應(yīng)主要關(guān)注的風(fēng)險(xiǎn)類型進(jìn)行分析。個(gè)人中間業(yè)務(wù)存在的風(fēng)險(xiǎn)（一）信用風(fēng)險(xiǎn)信用風(fēng)險(xiǎn)是指銀行在履行業(yè)務(wù)合同時(shí)，由于業(yè)務(wù)對(duì)象主管或客觀原因違約，不 能正常履行合同義務(wù)而使銀行蒙受一定損失的一種風(fēng)險(xiǎn)。在傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)涉及的風(fēng) 險(xiǎn)類型中， 信用風(fēng)險(xiǎn)占有很大比重， 這是因?yàn)殂y行業(yè)務(wù)對(duì)象同時(shí)也是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)主體， 未來追求自己利益的最大化，經(jīng)濟(jì)主體的行為可能出現(xiàn)違規(guī)性和不可預(yù)測(cè)性，從而 是銀行蒙受損失，這需要利用各種條款和規(guī)范予以約束。市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)是指由于市場(chǎng)利率、匯率、股票、債券行情變動(dòng)而使商業(yè)銀行可能蒙 受損失的一種風(fēng)險(xiǎn)，主要體

44、現(xiàn)為利率風(fēng)險(xiǎn)和匯率風(fēng)險(xiǎn)。（二）市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)是指由于市場(chǎng)利率、匯率、股票、債券行情變動(dòng)而使商業(yè)銀行可能蒙 受損失的一種風(fēng)險(xiǎn)，主要體現(xiàn)為利率風(fēng)險(xiǎn)和匯率風(fēng)險(xiǎn)。市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)的原因包括利率的變動(dòng)和各國(guó)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的互動(dòng)。市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)一部分 因素是銀行無法控制，由于中間業(yè)務(wù)內(nèi)部的金融衍生工具的主要性質(zhì)與操作手段依 附于金融市場(chǎng)，因此市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)從一開始就是中間業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管的關(guān)注焦點(diǎn)。2005 年7月 21日，我國(guó)開始實(shí)行以市場(chǎng)供求為基礎(chǔ)、參考“一籃子”貨幣進(jìn)行調(diào)節(jié)、有管 理的浮動(dòng)匯率制度。銀行業(yè)務(wù)方向的轉(zhuǎn)變必然要求商業(yè)銀行迅速建立和完善風(fēng)險(xiǎn)預(yù) 測(cè)與監(jiān)控體系，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)仍將是中間業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管的關(guān)注焦點(diǎn)。（三）操作風(fēng)險(xiǎn)

45、操作風(fēng)險(xiǎn)是由銀行內(nèi)部的運(yùn)營(yíng)、人員和系統(tǒng)或外部事件導(dǎo)致的銀行利潤(rùn)遭受損 失的風(fēng)險(xiǎn)，比如銀行業(yè)務(wù)人員違章超越權(quán)限操作或銀行計(jì)算機(jī)系統(tǒng)故障，可能會(huì)令 銀行蒙受損失。 從根源上講， 操作風(fēng)險(xiǎn)的爆發(fā)在于銀行內(nèi)部控制及治理機(jī)制的失效。 就操作風(fēng)險(xiǎn)與信用風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的比較而言，操作風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)涵更為廣泛，可能發(fā) 生操作風(fēng)險(xiǎn)的事件更為復(fù)雜，令商業(yè)銀行更加難以把握其特點(diǎn)。作為當(dāng)今銀行界著重關(guān)注的三大風(fēng)險(xiǎn)，信用風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和操作風(fēng)險(xiǎn)各有不 同的破壞力。如今，三大風(fēng)險(xiǎn)更成為了銀行中間業(yè)務(wù)的新“殺手” 。無論是分離還是 組合，這三大風(fēng)險(xiǎn)都是中間業(yè)務(wù)的標(biāo)志性風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)成為監(jiān)管的重點(diǎn)。由于中間業(yè)務(wù)常常具有業(yè)務(wù)交叉性，因此一

46、個(gè)業(yè)務(wù)品種往往同時(shí)蘊(yùn)含了多種風(fēng) 險(xiǎn)。因此，在設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管模型時(shí)應(yīng)根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)不同的性質(zhì)和爆發(fā)規(guī)律進(jìn)行選擇性監(jiān) 管，合理地分配監(jiān)管資源。二、 防范中間業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的特點(diǎn)決定了其風(fēng)險(xiǎn)具有較大的分散性、隱蔽性和社會(huì)性。 可以從下列方面著手防范商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的法律風(fēng)險(xiǎn)。（一）加大立法力度（二）建立中間業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)部控制機(jī)制（三）完善中間業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管體系的其他機(jī)制1. 建立內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)體系2. 建立網(wǎng)狀全面風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)制3. 設(shè)定差異化風(fēng)險(xiǎn)防范標(biāo)準(zhǔn)第五節(jié) 小結(jié)中間業(yè)務(wù)是我國(guó)商業(yè)銀行今后大力發(fā)展的業(yè)務(wù)方向，如何發(fā)展中間業(yè)務(wù)，一直 是商業(yè)銀行持續(xù)關(guān)注的問題。根基我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀，

47、提出發(fā)展我國(guó) 銀行中間業(yè)務(wù)的對(duì)策如下：一、 建立良好的適應(yīng)中間業(yè)務(wù)發(fā)展的外部環(huán)境（一）改善環(huán)境，協(xié)調(diào)管理（二）加強(qiáng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的控制（三）加大科技投入，建立先進(jìn)的硬件環(huán)境銀行自身要轉(zhuǎn)變態(tài)度做好軟件開發(fā)（一）積極進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新（二）服務(wù)為本，健全培訓(xùn)、監(jiān)督體制（三）加大市場(chǎng)營(yíng)銷力度，使中間業(yè)務(wù)深入人心。我國(guó)商業(yè)銀行若能選擇好營(yíng)銷手段，對(duì)搶占中間業(yè)務(wù)的市場(chǎng)份額有重要作用。 同時(shí)，在營(yíng)銷過程中，還可建立廣泛的客戶群體，加強(qiáng)對(duì)新業(yè)務(wù)的推廣和宣傳，為 客戶提供各種便利的服務(wù)，在擴(kuò)大客戶量德同時(shí)，提高為客戶服務(wù)的質(zhì)量。第六章 商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的營(yíng)銷與服務(wù)學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解個(gè)人金融業(yè)務(wù)的創(chuàng)新趨勢(shì)，掌握營(yíng)銷技巧與方法

48、，以便在銀行個(gè)人 金融業(yè)務(wù)的市場(chǎng)上能夠以領(lǐng)先的創(chuàng)新產(chǎn)品、卓越的營(yíng)銷，取得穩(wěn)定的市場(chǎng)份額，適 應(yīng)市場(chǎng)未來的發(fā)展。重要術(shù)語(yǔ)：多元化；個(gè)性化； 4C； 4R內(nèi)容簡(jiǎn)介：個(gè)人金融業(yè)務(wù)的創(chuàng)新逐漸向電子化、多元化和個(gè)性化的方向發(fā)展，其營(yíng) 銷技巧與方法要適應(yīng)市場(chǎng)的需求和發(fā)展，運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合促進(jìn)個(gè)人金融業(yè)務(wù) 全面發(fā)展。第一節(jié) 個(gè)人金融業(yè)務(wù)的創(chuàng)新趨勢(shì)隨著銀行業(yè)功能的轉(zhuǎn)變、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的廣泛應(yīng)用，銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的創(chuàng)新開 始逐步表現(xiàn)出如下趨勢(shì)：一、 服務(wù)方式電子化趨勢(shì)二、 業(yè)務(wù)范圍的多元化趨勢(shì)三、金融產(chǎn)品的個(gè)性化趨勢(shì)國(guó)內(nèi)各商業(yè)銀行開展個(gè)人業(yè)務(wù)，必須緊隨個(gè)人業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展趨勢(shì)，勇立潮頭， 才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存

49、下去第二節(jié) 個(gè)人金融業(yè)務(wù)的營(yíng)銷當(dāng)前，銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)完全市場(chǎng)化，銀行間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)超越技術(shù)和資本層面，營(yíng)銷 已經(jīng)成為銀行的核心要素之一。營(yíng)銷手段、營(yíng)銷方法、營(yíng)銷創(chuàng)新對(duì)銀行業(yè)的營(yíng)銷將 越來越大。目前，中國(guó)銀行業(yè)在營(yíng)銷理論和方法上存在一些誤區(qū)。 誤區(qū)之一：把客戶當(dāng)成上帝（客戶是資產(chǎn)而不是上帝） 誤區(qū)之二：營(yíng)銷就是支出（營(yíng)銷是投資而不是支出） 誤區(qū)之三：營(yíng)銷是策略（營(yíng)銷是戰(zhàn)略而不是策略） 誤區(qū)之四：重視售前服務(wù)營(yíng)銷（重視售后服務(wù)營(yíng)銷更重要） 綜上所述，營(yíng)銷已成為發(fā)展商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)、改善個(gè)人金融業(yè)務(wù)現(xiàn)狀的 重要決定環(huán)節(jié)，成功的個(gè)人金融業(yè)務(wù)營(yíng)銷則取決于是否對(duì)其進(jìn)行了深入、細(xì)致的分 析和應(yīng)用。一、個(gè)人金融業(yè)

50、務(wù)營(yíng)銷的幾個(gè)關(guān)鍵因素（一）營(yíng)銷管理（二）營(yíng)銷渠道（三）營(yíng)銷隊(duì)伍二、 我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀分析 盡管我國(guó)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)發(fā)展迅猛，但從目前的運(yùn)作情況來看，商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái) 業(yè)務(wù)還處于初級(jí)階段，存在著諸多的問題制約著市場(chǎng)的發(fā)展。具體體現(xiàn)在：需求不 足；個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品存在同質(zhì)化趨向；分業(yè)經(jīng)營(yíng)；缺乏高素質(zhì)理財(cái)客戶經(jīng)理等方面。三、 我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展策略思考（一）細(xì)分市場(chǎng)，實(shí)行差別化、個(gè)性化、分層次的服務(wù)，并加大營(yíng)銷宣傳力度，主動(dòng)出擊，引導(dǎo)市場(chǎng)，創(chuàng)造市場(chǎng)需求（二）創(chuàng)新服務(wù)，從大眾化服務(wù)向個(gè)性化服務(wù)轉(zhuǎn)變（三）加強(qiáng)金融機(jī)構(gòu)之間跨行業(yè)的合作，豐富理財(cái)業(yè)務(wù)內(nèi)涵（四）培養(yǎng)和選拔專業(yè)的理財(cái)客戶經(jīng)

51、理，提高理財(cái)人員的素質(zhì)第三節(jié) 個(gè)人金融業(yè)務(wù)服務(wù)的內(nèi)容和方式現(xiàn)代商業(yè)銀行個(gè)人金融服務(wù)首先基于對(duì)個(gè)人客戶群體的細(xì)分，即根據(jù)客戶的年 齡、性別、地域、偏好、職業(yè)、受教育程度、收入、資產(chǎn)等標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行細(xì)分。根據(jù)我國(guó)目前社會(huì)結(jié)構(gòu)，可將個(gè)人金融市場(chǎng)分為四個(gè)群體：高收入群體；中上 等收入群體；中下等收入群體；低收入群體。消費(fèi)動(dòng)機(jī)不同也使人們對(duì)金融產(chǎn)品的需求呈現(xiàn)個(gè)性化。一般來說，人們的消費(fèi) 具有四種動(dòng)機(jī)：安全、增值、便利、愉悅。通過提供各種金融服務(wù)使客戶切身體會(huì)到銀行是自己整個(gè)生涯活動(dòng)中一個(gè)不可 缺少的支持力量。第四節(jié) 個(gè)人金融業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)策略一、 運(yùn)用市場(chǎng)細(xì)分策略正確選擇營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)于個(gè)人金融業(yè)務(wù)來說，市場(chǎng)細(xì)分

52、策略是指商業(yè)銀行根據(jù)客戶擁有的可投資性 投資的多少、年齡、教育程度、職業(yè)、所處地域等標(biāo)準(zhǔn)對(duì)客戶進(jìn)行層次的劃分，并 針對(duì)不同層次的客戶提供適合他們需求的金融產(chǎn)品，使銀行業(yè)務(wù)由同一化、大眾化 向?qū)哟位?、專門化轉(zhuǎn)變的經(jīng)營(yíng)策略。具體來說可以從四個(gè)方面著手：第一， 從地理角度進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分第二， 根據(jù)客戶收入高低進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分第三， 根據(jù)客戶的知識(shí)背景和受教育程度的不同進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分第四， 根據(jù)不同年齡層擁有的資產(chǎn)和生活方式不同進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分通過運(yùn)用市場(chǎng)細(xì)分策略，各家商業(yè)銀行根據(jù)自身的實(shí)力、特長(zhǎng)和對(duì)市場(chǎng)的判斷 確立相應(yīng)的營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)， 從而為其有針對(duì)性地推出個(gè)人金融業(yè)務(wù)， 進(jìn)而占領(lǐng)市場(chǎng)、 擁有客戶打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)

53、。二、運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合促進(jìn)個(gè)人金融業(yè)務(wù)全面發(fā)展 商業(yè)銀行在對(duì)個(gè)人金融市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分、并確立自己的營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)之后，接下 來便是規(guī)劃營(yíng)銷方案，實(shí)施營(yíng)銷策略組合，使個(gè)人客戶自愿接受為其提供的金融產(chǎn) 品。市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略一般應(yīng)包括以下幾個(gè)方面：（一）產(chǎn)品策略（二）價(jià)格策略（三）渠道策略（四）促銷策略（五）售后服務(wù)策略第五節(jié)小結(jié)個(gè)人金融業(yè)務(wù)創(chuàng)新是個(gè)人金融業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的原動(dòng)力，失去了創(chuàng)新的個(gè)人金融 業(yè)務(wù)就如迷路的人，沒有前進(jìn)方向。個(gè)人金融業(yè)務(wù)的營(yíng)銷與服務(wù)是個(gè)人金融業(yè)務(wù)不 斷向前發(fā)展的關(guān)鍵，好的營(yíng)銷與服務(wù)會(huì)帶來個(gè)人金融業(yè)務(wù)的大幅增長(zhǎng)，客戶增多， 客戶滿意度增強(qiáng)，忠誠(chéng)度提高。 借鑒發(fā)達(dá)國(guó)家銀行發(fā)展個(gè)人金融

54、業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合我國(guó)目前的實(shí)際情況，我國(guó)商業(yè) 銀行大力拓展個(gè)人金融業(yè)務(wù)應(yīng)從以下幾個(gè)方面著手： 第一， 提高思想認(rèn)識(shí)，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)策略。第二， 加強(qiáng)個(gè)人金融業(yè)務(wù)知識(shí)的研究和開發(fā)，滿足客戶多元化需求。第三， 運(yùn)用高新技術(shù)，加快網(wǎng)絡(luò)化進(jìn)程。第四， 采取適當(dāng)手段和策略，加強(qiáng)營(yíng)銷管理。第五， 加快培養(yǎng)和引進(jìn)個(gè)人金融業(yè)務(wù)專業(yè)人才。第六， 加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，建立健全個(gè)人信用評(píng)估體系。第七章 境外商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)概覽 學(xué)習(xí)目標(biāo)： 了解外國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀， 從而借鑒發(fā)達(dá)國(guó)家的現(xiàn)金經(jīng)驗(yàn)， 為我國(guó)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)更好地發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。 重要術(shù)語(yǔ)：香港個(gè)人金融業(yè)務(wù)； CEPA；美國(guó)個(gè)人金融業(yè)務(wù)；歐洲個(gè)人金

55、融業(yè)務(wù)；平 衡計(jì)分卡；頭腦風(fēng)暴； SWOT分析法 內(nèi)容簡(jiǎn)介：本章主要闡述了境外銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀與未來發(fā)展趨勢(shì)，以及管 理常用的工具與方法。第一節(jié) 境外銀行業(yè)務(wù)概覽的目的個(gè)人金融業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行在經(jīng)營(yíng)中，按客戶對(duì)象劃分出的以個(gè)人或家庭為服務(wù) 對(duì)象的金融業(yè)務(wù)，是對(duì)居民個(gè)人或家庭提供的銀行及其他金融產(chǎn)品和金融服務(wù)的總 稱。隨著我國(guó)商業(yè)銀行體制改革的深入，如何進(jìn)一步加速我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè) 務(wù)的發(fā)展，已經(jīng)成為我國(guó)金融界的重大理論和現(xiàn)實(shí)課題。而參照發(fā)達(dá)國(guó)家銀行的先 進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，也正是我們學(xué)習(xí)的目的。一、 發(fā)達(dá)國(guó)家個(gè)人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢(shì) 隨著發(fā)達(dá)國(guó)家銀行業(yè)功能的轉(zhuǎn)變，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的廣泛應(yīng)用，發(fā)達(dá)國(guó)家

56、商業(yè)銀行 個(gè)人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展開始逐步表現(xiàn)出如下趨勢(shì)：一是服務(wù)方式的電子化趨勢(shì)；二是組織機(jī)構(gòu)的專門化趨勢(shì)；三是業(yè)務(wù)重點(diǎn)的多 元化趨勢(shì)；四是金融產(chǎn)品的個(gè)性化趨勢(shì)。二、 我國(guó)商業(yè)銀行借鑒國(guó)外銀行經(jīng)驗(yàn)拓展個(gè)人金融業(yè)務(wù)的現(xiàn)實(shí)意義 個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)蘊(yùn)含的巨大商機(jī)和潛力，使得國(guó)內(nèi)各家商業(yè)銀行越來越重視 個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)的開拓和占領(lǐng)。同時(shí)，就基礎(chǔ)條件來看，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行大力借鑒 國(guó)外銀行經(jīng)驗(yàn)，發(fā)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)也已經(jīng)具有了十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。首先，社會(huì)財(cái)富格局的改變?yōu)樯虡I(yè)銀行發(fā)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)提供了現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)。其次，個(gè)人金融投資理念的不斷成熟為個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展帶來了巨大的市場(chǎng)需求。再次，個(gè)人金融業(yè)務(wù)增長(zhǎng)是我國(guó)商業(yè)銀行

57、發(fā)展的必然趨勢(shì)。最后，加入世貿(mào)組織后金融市場(chǎng)的開放迫切需要國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行大力拓展個(gè)人金 融業(yè)務(wù)。第二節(jié) 香港商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)概覽香港金融體系靈活穩(wěn)健，特色是自己流動(dòng)性高。香港的市場(chǎng)根據(jù)有效、具透明 度而又符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)則運(yùn)作。香港的勞動(dòng)人口具有一定教育水平，海外專業(yè)人 士來港工作也十分容易，這進(jìn)一步推動(dòng)了金融市場(chǎng)的發(fā)展。香港的外匯市場(chǎng)也發(fā)展 完善，買賣活躍，在全球外匯市場(chǎng)占據(jù)不可或缺的地位。由于香港與海外其他外匯 市場(chǎng)均有聯(lián)系，因此可每日 24 小時(shí)與世界各地進(jìn)行買賣。根據(jù)國(guó)際結(jié)算銀行 2004 年進(jìn)行的每三年一度全球調(diào)查，香港外匯市場(chǎng)的成交額在世界排名第六位。據(jù)香港媒體報(bào)道，隨著香港銀行獲準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)四項(xiàng)個(gè)人人民幣業(yè)務(wù)，已經(jīng)內(nèi)地與 香港關(guān)于建立更緊密經(jīng)貿(mào)關(guān)系的安排 （CEPA）的實(shí)施，此間銀行業(yè)面臨前所未有的 龐大商機(jī)。CEPA規(guī)定，凡以香港為注冊(cè)地的銀行，進(jìn)入內(nèi)地的要求由200 億美元降至 60億美元