巔峰銷售技巧

1、精品文檔團(tuán)購銷售技巧一、如何尋找潛在客戶：根據(jù)團(tuán)購銷售的特點(diǎn)， 單位團(tuán)購產(chǎn)品一般用于職工福利、 回饋客戶、活動(dòng)禮品。 業(yè)務(wù)代表在做團(tuán)購銷售時(shí)，如何尋找潛在客戶？我們要尋找有實(shí)力的單位或業(yè)務(wù)往來多的單位，提前了解這些單位的情況，如：大企業(yè)、金融業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)、大商業(yè)零售業(yè)、 個(gè)體私營(yíng)企業(yè)等。同時(shí)，還要了解大政策，如事業(yè)單位，大政策不允許各單位發(fā)福利，也沒有此類撥款，那么我們?cè)诎菰L時(shí)要注意。二、如何接近客戶：業(yè)務(wù)代表在拜訪客戶時(shí)， 首先要找到負(fù)責(zé)該業(yè)務(wù)的關(guān)鍵人， 我們可以采取以下方法接近客戶：1、問題接近法這個(gè)方法主要是通過業(yè)務(wù)代表直接面對(duì)客戶提出有關(guān)問題，通過提問的形式激發(fā)客戶的注意力和興趣點(diǎn)，進(jìn)而

2、順利過渡到正式洽談。2、自我介紹法自我介紹法是指業(yè)務(wù)代表自我口頭表述，然后用名片、身份證、工作證來輔佐打到與客戶相識(shí)的目的。3、產(chǎn)品介紹法產(chǎn)品介紹法也是業(yè)務(wù)代表與客戶第一次見面時(shí)經(jīng)常采用的方法，這種方法是銷售人員直接把產(chǎn)品、樣本擺在客戶面前， 使對(duì)方對(duì)其產(chǎn)品引起足夠的興趣，最終接受購買的建議。4、求教接近法。1歡迎下載精品文檔業(yè)務(wù)代表利用客戶好為人師的心理來接近顧客，往往能達(dá)到較好的效果。在一般情況下，客戶是不會(huì)拒絕虛心討教的業(yè)務(wù)代表的。5、好奇接近法這種方法主要是利用客戶的好奇心理接近對(duì)方。好奇心是人們普遍存在的一種行為動(dòng)機(jī)， 客戶的許多購買決策有時(shí)也多受好奇心理的驅(qū)使。6、利益接近法這種利

3、益接近法迎合了大多數(shù)客戶的求利心態(tài)，業(yè)務(wù)代表抓住這一要害問題予以點(diǎn)明， 突出了銷售重點(diǎn)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，有助于很快達(dá)到接近顧客目的，業(yè)務(wù)代表在運(yùn)用這一點(diǎn)時(shí)一定要分清客戶時(shí)否能夠接納，要慎用。7、演示接近法這是一種比較傳統(tǒng)的推銷接近方法。 在利用表演方法接近客戶的時(shí)候，為了更好地達(dá)成交易，業(yè)務(wù)代表還要分析客戶的興趣愛好，業(yè)務(wù)活動(dòng)，扮演各種角色，想方設(shè)法接近客戶。8、送禮接近法業(yè)務(wù)代表利用贈(zèng)送禮物的方法來接近客戶，以引起客戶的注意和興趣，效果也非常明顯。值得指出的是，業(yè)務(wù)代表贈(zèng)送禮品不能違背國(guó)家法律，不能變相賄賂。 尤其不要送高價(jià)值的禮品，以免被人指控為行賄。9、贊美接近法贊美別人是對(duì)自己最有利的方法。

4、 贊美接近法是業(yè)務(wù)代表利用人。2歡迎下載精品文檔們希望贊美自己的愿望來達(dá)到接近客戶的目的。這一點(diǎn)以女性更是如此。銷售技巧都是圍繞讓客戶有 “感覺”而進(jìn)行的?？梢詮漠a(chǎn)品特性、價(jià)格、語言表達(dá)方式、吃力與客戶的關(guān)系是否和諧、信任度、給客戶的印象等等的六個(gè)角度去找感覺。三、和客戶初次面談的技巧：1、要引起客戶的注意和興趣。2、敢于介紹自己的公司，表明自己的身份。3、不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定。引導(dǎo)客戶的思維；面對(duì)客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄。4、簡(jiǎn)單明了，不要引起顧客的反感。5、面對(duì)“碰壁”的心態(tài)要好。6、接受、贊美、認(rèn)同客戶的意見。7、要學(xué)會(huì)回避問題。8、轉(zhuǎn)客戶的反對(duì)問題為我們的賣點(diǎn)。

5、四、激發(fā)客戶購買欲望的技巧1、應(yīng)用客觀的人的影響力和社會(huì)壓力。2、用他的觀點(diǎn)。3、在乎客戶的每一句話，在乎他在乎的人、事、物。4、用媒體及社會(huì)輿論對(duì)公司的影響力。五、如何進(jìn)行高效的客戶管理：客戶信息收集：首先，客戶的劃分：可以從四個(gè)角度產(chǎn)生四種不。3歡迎下載精品文檔同的劃分方式：、1、我們可以從客戶是否已經(jīng)和我們成交的狀態(tài)把客戶分為：已成交客戶、正在談判客戶以及潛在客戶。2 、我們可以從客戶的重要性（一般用可成交額度或者業(yè)務(wù)潛在的量來衡量）來劃分重要客戶和非重要客戶。3、從需要處理客戶信息的時(shí)間段上可以把客戶分為：A 緊急客戶（一般需要在一周內(nèi)做出處理） ；B 緩急客戶（一般在一周至一個(gè)月內(nèi)需

6、要對(duì)該客戶做出處理） ；C 不緊急客戶（一個(gè)月以上三個(gè)月以內(nèi)必須處理的客戶）；D 可慢反應(yīng)的客戶（三個(gè)月以后才可能發(fā)生關(guān)系的客戶）。4、我們還可以從客戶的需求狀況上把客戶分為：目標(biāo)客戶（現(xiàn)在就有需求）、潛在客戶（未來有需求）和死亡客戶（不會(huì)有任何需求）。六、客戶跟蹤處理：有了明晰的客戶分法， 如何來管理這些客戶呢？要建立一種管理的方式，就是建立客戶追蹤志，稱為客戶追蹤日志管理法。1、客戶追蹤日志： 也就是需要每天將客戶的信息重新跟蹤處理，并刷新紀(jì)錄。2、客戶追蹤周志：就是每周內(nèi)至少對(duì)客戶的信息處理一次，并刷新紀(jì)錄。3、客戶追蹤半月志：也就是每十五天對(duì)客戶的信息處理一次，并刷新新信息記錄。4歡迎

7、下載精品文檔4、客戶追蹤月志：也就是沒三十天需要至少對(duì)客戶的信息處理一次，并刷新信息記錄。5、客戶追蹤年志：也就是每一年需要至少對(duì)客戶的信息處理一次，并刷新新信息記錄。有了客戶追蹤志以后， 我們只需要對(duì)相應(yīng)等級(jí)的客戶用相應(yīng)追蹤志做管理，一般來說，對(duì)于A級(jí)客戶，我們需要用客戶追蹤日志，對(duì)B級(jí)客戶我們使用客戶追蹤周志，對(duì) C級(jí)客戶我們使用客戶追蹤半月志，對(duì) D級(jí)客戶我們使用客戶追蹤月志， 而對(duì)于 E 級(jí)客戶我們則使用客戶追蹤年志。七、如何與客戶建立良好的合作關(guān)系：與客戶建立良好的合作關(guān)系， 要真心地尊重客戶， 真心地服務(wù)客戶，從心里將客戶放在上帝的位置，交際中要注意自我禮儀，注意細(xì)節(jié)，用真情去做事

8、，達(dá)到與客戶的雙贏。首因效應(yīng)：人們第一次與某人活某物相接觸時(shí)留下的印象持久而深刻。你只有一次展現(xiàn)自己的機(jī)會(huì)，錯(cuò)過了想再改變會(huì)很難。作為一名業(yè)務(wù)代表，要時(shí)刻注意保持自己職業(yè)的形象。熱情待客，你的客戶會(huì)因此被感染！很多時(shí)候熱情就像一把火，會(huì)把客戶的心里溫暖。在銷售中，拿出你十二分的熱情，會(huì)大大減少客戶的陌生感，從而消除距離，產(chǎn)生親近感?！爱?dāng)你微笑時(shí)，整個(gè)世界都在微笑” 微笑就是具有這樣的感染力。業(yè)務(wù)代表應(yīng)該經(jīng)常微笑， 發(fā)自內(nèi)心真誠(chéng)的微笑功能強(qiáng)大， 他不僅可以和諧人際關(guān)系，還可以帶來實(shí)實(shí)在在的利潤(rùn)。5歡迎下載精品文檔與那些害怕有心理負(fù)擔(dān)， 具有討厭約會(huì)的客戶見面， 最好的方法是避免與對(duì)方約定確定的見

9、面日期，強(qiáng)調(diào)“巧合”用“碰巧” “可能” “剛好”“在附近”等話引出你的請(qǐng)求，強(qiáng)調(diào)偶然性，可減輕對(duì)方的心理負(fù)擔(dān)，讓對(duì)方產(chǎn)生“順便”見一面的念頭。共同意識(shí)，對(duì)于自己有共同點(diǎn)的人有親近， 這是人們普遍的心理。與人初次見面，如果找到彼此的共同點(diǎn)，這樣就能產(chǎn)生共同意識(shí)，從而縮短距離，融洽感情，讓話好說，事好辦。幽默是一種特殊的情緒表現(xiàn)， 它能降低人的心理戒備， 緩和緊張的氣氛，初次與客戶見面時(shí)，不妨來個(gè)小幽默，瞬間氣氛會(huì)變得輕松愉悅，客戶的戒備心理也會(huì)為此打破。以客戶為中心， 選擇客戶感興趣的話題，就是對(duì)客戶的重視。當(dāng)你談?wù)撈鹂蛻舾信d趣的話題時(shí)， 客戶會(huì)因此解除心理戒備， 在心理上產(chǎn)生認(rèn)同，對(duì)你加倍親

10、近?！靶募背圆涣藷岫垢?團(tuán)購銷售工作也要講究循序漸進(jìn)。 提出一個(gè)客戶容易接受的請(qǐng)求。 先打破他的戒備心理， 你才有機(jī)會(huì)進(jìn)一步地展開銷售攻勢(shì)。八、如何維護(hù)客戶：真心，誠(chéng)心，感恩的心。維護(hù)客戶就與要與客戶從業(yè)務(wù)關(guān)系上升至情感、朋友、親人的關(guān)系，真正了解客戶，越是客戶的細(xì)小之事，細(xì)微之處，你記得越清楚，對(duì)方就越可能感動(dòng)。一般而論，只有那些讓你感興趣，讓你欣賞，讓你關(guān)心的人，你才會(huì)記住他的細(xì)微之處。如果你對(duì)客戶的細(xì)微之處或細(xì)小之事能夠牢記，你傳遞給客戶的信息。6歡迎下載精品文檔是：我欣賞你，我關(guān)心你。利用信息，電話，QQ等客戶喜歡的方式，隨時(shí)隨地的體貼，關(guān)心，真正從心里將客人放在貴人，親人的位置，用

11、一顆感恩的心感謝貴人的幫助。九、業(yè)務(wù)代表應(yīng)注意的幾個(gè)基本銷售技巧：1、見客戶時(shí)看，衣著整潔、大方自信，跟客戶打招呼時(shí)，聲音要洪亮。2、見到客戶是， 要利用從大到小的要馬上向客戶灌輸本公司產(chǎn)品情況，因?yàn)檫@樣無異于向客戶灌輸“信息垃圾”。3、向客戶介紹產(chǎn)品和公司銷售政策時(shí)，一定要先談要點(diǎn)， 然后圍繞要點(diǎn)再展開談，讓客戶始終感覺到你說的有條理。4、要善于發(fā)掘客戶關(guān)注的利益點(diǎn)，并根據(jù)他所關(guān)注的利益點(diǎn)來凸顯本企業(yè)產(chǎn)品所帶來的價(jià)值。5、業(yè)務(wù)成交或簽訂合同后，要在十分鐘內(nèi)找“借口”離開客戶，防止客戶簽約后出現(xiàn)常見的“吃虧、后悔”情節(jié)，避免節(jié)外生枝。十、如何成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表：熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)。優(yōu)

12、點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對(duì)產(chǎn)品非常熟悉。熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類，哪些是核心客戶，那些是非核心客戶，哪些是重點(diǎn)客戶，哪些是非重點(diǎn)客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，針對(duì)不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對(duì)不同類型的客戶所分配的時(shí)間。7歡迎下載精品文檔和精力是不一樣的。熟悉產(chǎn)品的市場(chǎng)。市場(chǎng)怎樣細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些，市場(chǎng)的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時(shí)間分布如何， 產(chǎn)品市場(chǎng)的短期發(fā)展趨勢(shì)。推銷產(chǎn)品時(shí)，要合理安排時(shí)間，要根據(jù)客戶的購買習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略

13、。推銷不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開始著手的時(shí)候非常難，無從下手，隨著時(shí)間的增長(zhǎng)，會(huì)漸入佳境。從中會(huì)挖掘出很多商機(jī)。銷售的過程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過程。通過這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大，信息量也會(huì)大量增加， 這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會(huì)。1、推銷產(chǎn)品就是推銷自己介紹自己， 推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要。2、不斷派發(fā)名片。3、任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致，就是給客戶信心的保證。4、客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。5、從肢體動(dòng)作和語言速度上配合顧客的語言和動(dòng)作。要做好計(jì)劃安排，先做好計(jì)劃，才能提高實(shí)踐的利

14、用效率，提高銷售的效果。在制定計(jì)劃時(shí)，要根據(jù)客戶的特點(diǎn)做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計(jì)劃不是固定的， 要隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)作出調(diào)整。計(jì)劃主要內(nèi)容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準(zhǔn)備哪些材料，要怎樣挖掘潛在客戶，短期的銷售目標(biāo)。必要時(shí)要制定銷。8歡迎下載精品文檔售進(jìn)度表，銷售進(jìn)度表一般有幾個(gè)內(nèi)容，一個(gè)時(shí)間段的內(nèi)容提要，一個(gè)是銷售的任務(wù)目標(biāo)， 一個(gè)是實(shí)際完成情況。 銷售進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。一周周末， 對(duì)銷售進(jìn)度表進(jìn)行分析，主要目的是為了找出銷售規(guī)律， 完成或者未完成的原因是什么， 是任務(wù)制定不合理還是外來因素干擾造成的。 是主觀原因還是客觀原因。 是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進(jìn)的辦法。做好每日銷售日記，理想的記錄是隨時(shí)可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，做好客戶拜訪記錄， 隨時(shí)掌握客戶的動(dòng)態(tài)。 做好客戶記錄，不時(shí)進(jìn)行客戶分類整理和分析， 做到可以隨時(shí)查詢到任