保險(xiǎn)公司532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)策略（PPT37頁(yè)）

1、2021-12-15課程內(nèi)容z532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)涵團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)涵z532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)的模式團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)的模式z532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)的措施團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)的措施z532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)主管應(yīng)有的觀念團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)主管應(yīng)有的觀念2021-12-15532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)涵z“532”經(jīng)營(yíng)策略經(jīng)營(yíng)策略就是以成功創(chuàng)富為理念，以制度經(jīng)營(yíng)為基礎(chǔ)，以落實(shí)活動(dòng)量管理和先進(jìn)的銷售技術(shù)為手段，將組織的有效人力按照不同的銷售能力確定不同的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)，有針對(duì)性地實(shí)施“差異化”的推進(jìn)、指導(dǎo)措施，全面提升銷售組織的整體績(jī)效和效能。 2021-12-15532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)與木桶理論木桶理論 一個(gè)木桶的蓄水量取決于最短的一根木板 一個(gè)人的健康 一個(gè)團(tuán)隊(duì)的績(jī)效 一個(gè)組織的

2、平臺(tái)2021-12-15532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)與木桶理論組織發(fā)展文化塑造活動(dòng)管理基基礎(chǔ)礎(chǔ)管管理理職場(chǎng)激勵(lì)制度經(jīng)營(yíng)會(huì)議經(jīng)營(yíng)職場(chǎng)訓(xùn)練職場(chǎng)輔導(dǎo)2021-12-15532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)與木桶理論組織發(fā)展能力文化塑造能力活動(dòng)管理能力銷售管理能力職場(chǎng)激勵(lì)能力制度經(jīng)營(yíng)能力會(huì)議經(jīng)營(yíng)能力職場(chǎng)訓(xùn)練能力職場(chǎng)輔導(dǎo)能力組織發(fā)展能力文化塑造能力活動(dòng)管理能力銷售管理能力職場(chǎng)激勵(lì)能力制度經(jīng)營(yíng)能力會(huì)議經(jīng)營(yíng)能力職場(chǎng)訓(xùn)練能力職場(chǎng)輔導(dǎo)能力以人為本以人為本, ,全面、協(xié)調(diào)、可持續(xù)性的發(fā)展觀全面、協(xié)調(diào)、可持續(xù)性的發(fā)展觀資源整合資源整合2021-12-15532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)模式z配置績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)z人力資源細(xì)分z制訂經(jīng)營(yíng)措施z階段總結(jié)評(píng)估z經(jīng)營(yíng)模型變化2021-

3、12-15532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)三大基本要素z績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)擬訂z人力資源細(xì)分z具體經(jīng)營(yíng)措施2021-12-15會(huì)議系統(tǒng)會(huì)議系統(tǒng)輔輔導(dǎo)導(dǎo)職職場(chǎng)場(chǎng)訓(xùn)訓(xùn)練練基本法基本法活活動(dòng)動(dòng)管管理理激激勵(lì)勵(lì)銷售銷售團(tuán)隊(duì)文化團(tuán)隊(duì)文化增員增員人力資源細(xì)分并擬訂有針對(duì)性的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成2021-12-15 確定績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)確定績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)階段總結(jié)評(píng)估階段總結(jié)評(píng)估制訂經(jīng)營(yíng)措施制訂經(jīng)營(yíng)措施建立經(jīng)營(yíng)模型建立經(jīng)營(yíng)模型推進(jìn)模型變化推進(jìn)模型變化用用“2”“2”促促“3”“3”用用“3”“3”促促“5”“5”532532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)流程團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)流程2021-12-15 確立績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)確立績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)z 業(yè)績(jī)劃分標(biāo)準(zhǔn)業(yè)績(jī)劃分標(biāo)準(zhǔn)z高績(jī)效人員標(biāo)準(zhǔn)：月均高績(jī)效人

4、員標(biāo)準(zhǔn)：月均5050萬(wàn)以上萬(wàn)以上z中績(jī)效人員標(biāo)準(zhǔn)：月均中績(jī)效人員標(biāo)準(zhǔn)：月均15-5015-50萬(wàn)萬(wàn)z低績(jī)效人員標(biāo)準(zhǔn)：月均低績(jī)效人員標(biāo)準(zhǔn)：月均1515萬(wàn)以下萬(wàn)以下2021-12-15 確定績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)確定績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)階段總結(jié)評(píng)估階段總結(jié)評(píng)估制訂經(jīng)營(yíng)措施制訂經(jīng)營(yíng)措施建立經(jīng)營(yíng)模型建立經(jīng)營(yíng)模型推進(jìn)模型變化推進(jìn)模型變化用用“2”“2”促促“3”“3”用用“3”“3”促促“5”“5”532532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)流程團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)流程2021-12-15建立經(jīng)營(yíng)模型建立經(jīng)營(yíng)模型 將人員按將人員按532532績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行劃分，確定績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行劃分，確定532532人員名人員名單，建立單，建立532532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)模式團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)模式30

5、%30%中績(jī)效人員中績(jī)效人員50%50%低績(jī)效低績(jī)效人員人員20%20%高績(jī)高績(jī)效人效人員員績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)劃分績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)劃分人員分類建立模型人員分類建立模型2021-12-15 確定績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)確定績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)階段總結(jié)評(píng)估階段總結(jié)評(píng)估制訂經(jīng)營(yíng)措施制訂經(jīng)營(yíng)措施建立經(jīng)營(yíng)模型建立經(jīng)營(yíng)模型推進(jìn)模型變化推進(jìn)模型變化用用“2”“2”促促“3”“3”用用“3”“3”促促“5”“5”532532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)流程團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)流程2021-12-15z針對(duì)不同層級(jí)人員制定不同的經(jīng)營(yíng)措施針對(duì)不同層級(jí)人員制定不同的經(jīng)營(yíng)措施z50%z30%z20%該怎么做該怎么做 如何經(jīng)營(yíng)？如何經(jīng)營(yíng)？ 制定經(jīng)營(yíng)措施制定經(jīng)營(yíng)措施2021-12-15中低績(jī)效人員

6、分析中低績(jī)效人員分析客戶資源客戶資源網(wǎng)點(diǎn)地理位置網(wǎng)點(diǎn)地理位置銷售能力銷售能力2021-12-15z 目標(biāo)管理方面目標(biāo)管理方面: :z 重新規(guī)定目標(biāo)重新規(guī)定目標(biāo)z 維持合同考核條件維持合同考核條件z 月分三關(guān)月分三關(guān) 定期追蹤定期追蹤z 季分三關(guān)季分三關(guān) 月月追蹤月月追蹤 針對(duì)中低績(jī)效人員針對(duì)中低績(jī)效人員z 激勵(lì)措施方面激勵(lì)措施方面: :z 管理人員制定相應(yīng)經(jīng)營(yíng)措施及時(shí)間管理人員制定相應(yīng)經(jīng)營(yíng)措施及時(shí)間進(jìn)度表進(jìn)度表z 專管員提交經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)的方案及時(shí)間專管員提交經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)的方案及時(shí)間進(jìn)度表進(jìn)度表z 協(xié)助渠道及網(wǎng)點(diǎn)關(guān)系經(jīng)營(yíng)協(xié)助渠道及網(wǎng)點(diǎn)關(guān)系經(jīng)營(yíng)z 實(shí)施實(shí)施532532網(wǎng)點(diǎn)差異化經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)差異化經(jīng)營(yíng)z 心態(tài)調(diào)

7、整技能培訓(xùn)心態(tài)調(diào)整技能培訓(xùn)z 制訂制訂“闖關(guān)闖關(guān)”激勵(lì)方案激勵(lì)方案z 高績(jī)效人員經(jīng)驗(yàn)介紹高績(jī)效人員經(jīng)驗(yàn)介紹z 定期召開二次晨會(huì)定期召開二次晨會(huì)z 定期召開座談會(huì)及督導(dǎo)會(huì)定期召開座談會(huì)及督導(dǎo)會(huì)2021-12-15z 活動(dòng)量的檢查活動(dòng)量的檢查z檢查數(shù)量檢查數(shù)量/ /追蹤質(zhì)量追蹤質(zhì)量z 周、日計(jì)劃制定是否完善周、日計(jì)劃制定是否完善z 專管員在網(wǎng)點(diǎn)的開口量專管員在網(wǎng)點(diǎn)的開口量z 專管員的促成能力專管員的促成能力z 網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)輔導(dǎo) （人數(shù)（人數(shù)/ /措施措施/ /效果）效果）z 網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)分析評(píng)估（網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)分析評(píng)估（KPIKPI指標(biāo)指標(biāo)/ /月周總結(jié)月周總結(jié)/ /改進(jìn)措施）改進(jìn)措施）針對(duì)中低績(jī)效

8、人員的經(jīng)營(yíng)措施針對(duì)中低績(jī)效人員的經(jīng)營(yíng)措施 2021-12-15z目標(biāo)管理方面：目標(biāo)管理方面：z重新厘定目標(biāo)重新厘定目標(biāo)z重新規(guī)定件均保費(fèi)重新規(guī)定件均保費(fèi) 針對(duì)高績(jī)效人員（針對(duì)高績(jī)效人員（20%20%）z經(jīng)營(yíng)措施經(jīng)營(yíng)措施z培訓(xùn)保單組合培訓(xùn)保單組合z引導(dǎo)提高件均保費(fèi)引導(dǎo)提高件均保費(fèi)z培訓(xùn)網(wǎng)點(diǎn)深層次維護(hù)培訓(xùn)網(wǎng)點(diǎn)深層次維護(hù)z引導(dǎo)晉升更高職級(jí)引導(dǎo)晉升更高職級(jí)z規(guī)劃個(gè)人收入規(guī)劃個(gè)人收入2021-12-15z 制定年度或季度企劃獎(jiǎng)勵(lì)制定年度或季度企劃獎(jiǎng)勵(lì)z 馬斯洛最高層次的職涯規(guī)劃馬斯洛最高層次的職涯規(guī)劃z 引導(dǎo)做兼職講師，以培訓(xùn)帶動(dòng)引導(dǎo)做兼職講師，以培訓(xùn)帶動(dòng)30%30%和和50%50%的人員的人員z 政策

9、傾斜促其保費(fèi)進(jìn)一步增長(zhǎng)政策傾斜促其保費(fèi)進(jìn)一步增長(zhǎng)z 成立本地區(qū)高手俱樂(lè)部成立本地區(qū)高手俱樂(lè)部z 外出學(xué)習(xí)外出學(xué)習(xí) 激勵(lì)措施激勵(lì)措施 2021-12-15馬斯洛的需要層次論模型馬斯洛的需要層次論模型生理需要生理需要安全需要安全需要社交需要社交需要尊重需要尊重需要自我實(shí)現(xiàn)需要自我實(shí)現(xiàn)需要2021-12-15生理需要生理需要需要層次需要層次管理方法策略管理方法策略激勵(lì)（追求的目標(biāo)）激勵(lì)（追求的目標(biāo)）安全需要 工資和獎(jiǎng)金 各種福利 健康工作環(huán)境薪資管理、醫(yī)療、工作時(shí)間 職業(yè)職位保障 意外事故的防止社會(huì)需要尊重需要自我實(shí)現(xiàn) 人際關(guān)系 團(tuán)體接納 組織的認(rèn)同 名譽(yù)、地位 權(quán)利和責(zé)任 尊重與自尊 挑戰(zhàn)性工作

10、能發(fā)揮自己特長(zhǎng)的組織環(huán)境生產(chǎn)條件、用工制度、離退休制度、失業(yè)保險(xiǎn)人際關(guān)系、獎(jiǎng)金利潤(rùn)分配制度、娛樂(lè)制度人事考核制度、晉升制度、獎(jiǎng)勵(lì)制度、參與決策、攻關(guān)小組 馬斯洛的需要層次理論在組織管理中的應(yīng)用馬斯洛的需要層次理論在組織管理中的應(yīng)用2021-12-15 確定績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)確定績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)階段總結(jié)評(píng)估階段總結(jié)評(píng)估制訂經(jīng)營(yíng)措施制訂經(jīng)營(yíng)措施建立經(jīng)營(yíng)模型建立經(jīng)營(yíng)模型推進(jìn)模型變化推進(jìn)模型變化用用“2”“2”促促“3”“3”用用“3”“3”促促“5”“5”532532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)流程團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)流程2021-12-15z以以“時(shí)間時(shí)間”為主軸進(jìn)行評(píng)估為主軸進(jìn)行評(píng)估z以以“措施措施”為主軸進(jìn)行評(píng)估為主軸進(jìn)行評(píng)估 季度總結(jié)與評(píng)估

11、季度總結(jié)與評(píng)估 2021-12-15z 擬定目標(biāo)是否達(dá)成（如擬定目標(biāo)是否達(dá)成（如未達(dá)成找出原因）未達(dá)成找出原因）z KPIKPI指標(biāo)分析內(nèi)容評(píng)估指標(biāo)分析內(nèi)容評(píng)估z 舉績(jī)率舉績(jī)率z 網(wǎng)均保費(fèi)網(wǎng)均保費(fèi)z 件均保費(fèi)件均保費(fèi)中低績(jī)效人員的評(píng)估中低績(jī)效人員的評(píng)估z 提交報(bào)告中的經(jīng)營(yíng)措施是否施提交報(bào)告中的經(jīng)營(yíng)措施是否施行，效果如何？行，效果如何？z 渠道網(wǎng)點(diǎn)關(guān)系是否改善渠道網(wǎng)點(diǎn)關(guān)系是否改善z 活動(dòng)量管理是否到位活動(dòng)量管理是否到位z 心態(tài)、技能、專業(yè)素質(zhì)是否提心態(tài)、技能、專業(yè)素質(zhì)是否提升升z 以上如未改進(jìn)，找出原因并形以上如未改進(jìn)，找出原因并形成書面材料成書面材料2021-12-15結(jié)果及措施結(jié)果及措施z結(jié)

12、果：結(jié)果：z 確定進(jìn)入確定進(jìn)入30%30%的人員名單的人員名單z 確定可以改進(jìn)和無(wú)法改進(jìn)的名單確定可以改進(jìn)和無(wú)法改進(jìn)的名單z措施：措施：z 針對(duì)需保留人員進(jìn)入考察期并繼續(xù)進(jìn)行差異化經(jīng)營(yíng)針對(duì)需保留人員進(jìn)入考察期并繼續(xù)進(jìn)行差異化經(jīng)營(yíng)z 實(shí)施專管員組織管理暫行辦法考核并淘汰實(shí)施專管員組織管理暫行辦法考核并淘汰2021-12-15z 擬定目標(biāo)是否達(dá)成擬定目標(biāo)是否達(dá)成z 件均保費(fèi)是否提高件均保費(fèi)是否提高高績(jī)效人員的評(píng)估高績(jī)效人員的評(píng)估 （20%20%）z 結(jié)果：結(jié)果：z 確定晉級(jí)名單確定晉級(jí)名單z 確定進(jìn)入確定進(jìn)入30%30%人員名單人員名單z 措施：措施：z 針對(duì)下降人員進(jìn)行針對(duì)下降人員進(jìn)行53253

13、2績(jī)效績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)劃分，制定相應(yīng)經(jīng)營(yíng)措標(biāo)準(zhǔn)劃分，制定相應(yīng)經(jīng)營(yíng)措施施z 維持人員繼續(xù)引導(dǎo)并采取激維持人員繼續(xù)引導(dǎo)并采取激勵(lì)措施勵(lì)措施2021-12-15 在實(shí)際的工作中，隨著經(jīng)在實(shí)際的工作中，隨著經(jīng)營(yíng)水平的提升，營(yíng)水平的提升，“532”532”模式會(huì)發(fā)生變化，經(jīng)營(yíng)層模式會(huì)發(fā)生變化，經(jīng)營(yíng)層次會(huì)提高次會(huì)提高低低 中中 高高 5 3 24 4 23 5 22 6 21 6 3 團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)模型的推進(jìn)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)模型的推進(jìn)2021-12-15z觀念一觀念一 時(shí)間管理的方法時(shí)間管理的方法z觀念二觀念二 機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析z觀念三觀念三 80/20 80/20法則法則z觀念四觀念四 有效與有效率有效與有效率5

14、32532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)主管應(yīng)有的觀念團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)主管應(yīng)有的觀念2021-12-15觀念一：時(shí)間管理的方法觀念一：時(shí)間管理的方法重要重要DCAB不重要不重要緊急緊急不緊急不緊急2021-12-15觀念二：觀念二： 機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析在目前的業(yè)務(wù)發(fā)展中：在目前的業(yè)務(wù)發(fā)展中：我的機(jī)會(huì)是什么？我的機(jī)會(huì)是什么？我的問(wèn)題有哪些？我的問(wèn)題有哪些？1. _2. _3. _1. _2. _3. _4. _5. _4. _5. _2021-12-15觀念三：觀念三：80/2080/20思維思維80 / 20思維思維50 / 50思維思維1. 相信相信80/20的創(chuàng)造力的創(chuàng)造力2. 尋找解決問(wèn)題的捷徑尋找解決問(wèn)題

15、的捷徑3. 有選擇地做有選擇地做4. 在少數(shù)領(lǐng)域卓越在少數(shù)領(lǐng)域卓越5. 盡量多放權(quán)盡量多放權(quán)6. 只做能做得最好，最有興趣做的只做能做得最好，最有興趣做的7. 在每個(gè)重要領(lǐng)域問(wèn)：做哪些在每個(gè)重要領(lǐng)域問(wèn)：做哪些20% 導(dǎo)致導(dǎo)致80%8. 少工作，多思考少工作，多思考 1. 超出平均水平的努力超出平均水平的努力 2. 走完全程走完全程 3. 全面，找盡一切可能全面，找盡一切可能 4. 在許多領(lǐng)域良好在許多領(lǐng)域良好 5. 盡量自己做一切事情盡量自己做一切事情 6. 做一切必須做的做一切必須做的 7. 一份辛勤，一份收獲一份辛勤，一份收獲 8. 抓著每一個(gè)機(jī)會(huì)抓著每一個(gè)機(jī)會(huì)2021-12-15聚焦與否的區(qū)別聚焦與否的區(qū)別太陽(yáng)太陽(yáng)激光激光能量大小能量大小強(qiáng)強(qiáng)弱弱效應(yīng)效應(yīng)弱弱強(qiáng)強(qiáng)區(qū)別區(qū)別沒有聚焦沒有聚焦聚焦聚焦“你無(wú)法讓星星聚焦。卻可以讓客戶聚焦！你無(wú)法讓星星聚焦。卻可以讓客戶聚焦！”2021-12-15z有效有效= =是否有助于生產(chǎn)力提升為衡量標(biāo)準(zhǔn)是否有助于生產(chǎn)力提升為衡量標(biāo)準(zhǔn)z有效率有效率= =完成工作單位時(shí)間的長(zhǎng)短完成工作單位時(shí)間的長(zhǎng)短z提升專管員業(yè)績(jī)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)？提升專管員業(yè)績(jī)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)？z提升理財(cái)經(jīng)理業(yè)績(jī)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)？提升理財(cái)經(jīng)理業(yè)績(jī)的關(guān)鍵