贏在案場-房地產(chǎn)銷售案場精細(xì)化管理實(shí)例解析(萬科李想老師)

1、贏在案場-銷售案場精細(xì)化管理實(shí)例解析房地產(chǎn)案場系統(tǒng)化管控與高效去庫存策略解析（房地產(chǎn)案例講解+互動(dòng)+訓(xùn)練+實(shí)操經(jīng)驗(yàn)分享）課程背景來訪量低、來訪質(zhì)量不高、成交率下滑、管理難度加大；是困擾銷售案場的四大通病。在日益加劇的2015年房地產(chǎn)市場競爭中，對(duì)于案場管理人員，如何提高銷售員工作積極性、如何迅速提升售樓員專業(yè)技能、提高成交率，如何系統(tǒng)化做好客戶管理、競品監(jiān)控、人員激勵(lì)是擺在營銷經(jīng)理、銷售經(jīng)理面前的幾大難題。李老師通過多年一線TOP10房企實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出贏在案場-精細(xì)化案場管理方略，用標(biāo)準(zhǔn)化案場管理流程、系統(tǒng)化銷售技巧提升、人文化團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，一套完成的銷售經(jīng)理管理手冊(cè)，帶您跑贏市場，跑贏競爭對(duì)手

2、。在業(yè)績就是尊嚴(yán)的時(shí)代，讓市場上最后一套房子是我們賣的。銷售案場標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化、精細(xì)化管理；解決成交率下滑難題，系統(tǒng)提升銷售技巧、提高成交率；標(biāo)準(zhǔn)化新人培養(yǎng)方略，為團(tuán)隊(duì)管理開辟新思路； 掌握實(shí)戰(zhàn)銷售技巧；實(shí)現(xiàn)業(yè)績倍速增長。實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用，即學(xué)即用高效課程！課程收獲課程大綱前言：1、 分享：華潤中央公園項(xiàng)目尾盤推新品團(tuán)隊(duì)整合案例2、 分享：萬科2015年去庫存關(guān)用大招盤點(diǎn)3、案場管理幾大通病思考來訪量低、成交率下滑、新人培養(yǎng)、銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、管理難度增大4、小故事：銷售經(jīng)理和上帝誰厲害，引入銷售經(jīng)理的基本內(nèi)容模塊一：銷售經(jīng)理工程全流程管理一、銷售經(jīng)理工作全流程梳理從接洽項(xiàng)目到開盤，崗位職責(zé)（一）

3、、進(jìn)場前銷售經(jīng)理重點(diǎn)工作 了解項(xiàng)目、了解競品、撰寫必讀、說辭、答客問 人員招募、團(tuán)隊(duì)組建 分組PK（二）、進(jìn)場后銷售經(jīng)理的重點(diǎn)工作 明確對(duì)接人 銷售經(jīng)理必會(huì)1、早會(huì)、安排培訓(xùn)工作，接待禮儀、銷售流程對(duì)練、表單模板檢查2、制作各類表格，一般套表根據(jù)項(xiàng)目情況微調(diào)即可（來電、來訪等）、任務(wù)分配表、團(tuán)隊(duì)/小組來訪轉(zhuǎn)定/籌、各類完成率表、PK表；3、獨(dú)立制作銷售類臨時(shí)性、當(dāng)日、周、月、季度總結(jié)計(jì)劃；4、協(xié)同策劃制作銷售類臨時(shí)性、當(dāng)日、周、月、季度總結(jié)計(jì)劃；5、參與定價(jià)方案，明確清楚項(xiàng)目樓棟、戶型位置、景觀、配套等優(yōu)劣勢為策劃提供第一線建議和意見；6、對(duì)各項(xiàng)數(shù)據(jù)分析后得出結(jié)論為拓客、活動(dòng)政策給出明確的建議

4、和意見；7、對(duì)置業(yè)顧問能進(jìn)行壓力傳導(dǎo)，能進(jìn)行心里疏導(dǎo)和解壓；8、競品的及時(shí)了解和對(duì)比總結(jié)，并制定及時(shí)性說辭；9、熟練銷售系統(tǒng)使用，定單、合同、簽約、基表錄入、銷售導(dǎo)入/導(dǎo)出；10、審核認(rèn)購書、簽約書、合同初審、按揭資料初審；11、折扣的釋放分配原則和辦法；12、晚會(huì)：總結(jié)當(dāng)天工作、當(dāng)日PK結(jié)果、進(jìn)行小組分享及檢討、銷售問題單一針對(duì)性培訓(xùn)、次日準(zhǔn)目標(biāo)客戶的解決方案、次日目標(biāo)制定；（三）、認(rèn)籌的重點(diǎn)工作 開盤前銷售節(jié)點(diǎn)認(rèn)籌前準(zhǔn)備階段，主要以積累客戶和練兵階段誠意金蓄客階段轉(zhuǎn)籌落位階段價(jià)格試算落位階段 認(rèn)籌及方式1、驗(yàn)資辦理VIP卡；基本折扣、樓棟、戶型面積、開盤時(shí)間、預(yù)計(jì)開盤時(shí)間釋放；2、繳納誠意

5、金線下渠道動(dòng)作，如：拓客、CALL客、路演、現(xiàn)場活動(dòng)；3、三輪洗客（1）新帶新政策釋放（2）區(qū)間選房區(qū)間落位梳理后告知需要調(diào)整的客戶，進(jìn)行第一、二房源的選擇避免解籌出現(xiàn)客戶流失；（3）區(qū)間選房單一落位給客戶選擇1-3個(gè)順序房源；合理引導(dǎo) 認(rèn)籌后如何提高認(rèn)籌數(shù)量 認(rèn)籌期間的任務(wù)制定 認(rèn)籌期每日重點(diǎn)工作二、銷售經(jīng)理的一天（一）、晨會(huì)1、信息傳達(dá)2、工作布置3、工作布置的方法4、鼓舞士氣，調(diào)節(jié)狀態(tài)（二）、晚會(huì)1、客戶管理（1）當(dāng)天的客戶來電來訪成交情況，客戶分析（不同樓盤的客戶情況不同）；（2）客戶落點(diǎn)情況梳理；（3）客戶情況討論，制定抗性說辭。2、銷售管理（1）工作難度討論與配合；（2）最新信息溝

6、通。3、培訓(xùn)與分享（1）組織培訓(xùn)；（2）經(jīng)驗(yàn)分享。4、工作檢查和任務(wù)布置（1）工作情況匯報(bào)；（2）當(dāng)天工作檢查（批評(píng)時(shí)對(duì)事不對(duì)人）；（3）明天任務(wù)布置；（4）過程事件節(jié)點(diǎn)把控。（三）、巡場1、內(nèi)容（1）硬件：售樓處（衛(wèi)生環(huán)境，辦公設(shè)備，銷售道具，衛(wèi)生狀況），銷售通道，現(xiàn)場包裝，示范單位（特別是雨雪大風(fēng)）；（2）軟件：銷售員精神狀態(tài)，電話接聽規(guī)范，來訪客戶接待，銷售說辭及答客問。2、方式（1）聽：銷售說辭、銷售員談話（了解每個(gè)人的狀態(tài)），電話接聽規(guī)范，電話回訪；（2）看：接待流程；（3）觀察：銷售過程中，銷售員需要幫助，現(xiàn)場氣氛有異常，sp配合。（四）、業(yè)務(wù)管理1、客戶接待促進(jìn)成交（1）現(xiàn)場sp

7、配合；（2）客戶分析（來電來訪，成交客戶分析，未成交客戶分析）；（3）客戶情況梳理；（4）客戶回訪；（5）老客戶維護(hù)和售后服務(wù)；（6）開盤前客戶落點(diǎn)、價(jià)格測試。2、執(zhí)行管理（1）規(guī)范銷售接待流程，銷售接待禮儀，說辭，電話接聽規(guī)范；（2）新人帶教，案場培訓(xùn)；（3）競品跟蹤；（4）銷售員綜合考評(píng)；（5）銷售資料的歸檔整理，案場各類表單，報(bào)表，客戶系統(tǒng)錄入監(jiān)督審核。3.事務(wù)處理（1）信息溝通：與公司層面溝通；配合部門：銀行，物業(yè)，工程，會(huì)所，管理公司；（2）各類報(bào)告：提案報(bào)告、項(xiàng)目決議書（銷售指標(biāo)，項(xiàng)目成本預(yù)案算）、企劃建議、專題報(bào)告（市場，客戶分析報(bào)告）、開盤方案及流程。模塊二：銷售經(jīng)理精細(xì)化案場

8、管理一、團(tuán)隊(duì)的打造1、招募途徑：公司招聘、員工推薦、其他項(xiàng)目支援、挖墻腳2、梯隊(duì)配比：A、主管/組長 一般要求在現(xiàn)有項(xiàng)目抽調(diào)有1年以上銷售、小組管理經(jīng)驗(yàn)，B、置業(yè)顧問必須有1/3的高級(jí)置業(yè)顧問，1/3中級(jí)置業(yè)顧問， 1/3初級(jí)置業(yè)顧問組成；3、團(tuán)隊(duì)打造機(jī)制A、帶頭人角色定位B、培養(yǎng)嫡系部隊(duì)、大膽啟用新人C、系統(tǒng)培訓(xùn)、每日練兵4、新人培養(yǎng)機(jī)制A、內(nèi)容、流程梳理B、新入職員工一個(gè)月速成班案例：管理道具分享、圖表示意二、銷售力的提升打造1、客戶接待標(biāo)準(zhǔn)化流程九大步驟開場白微笑、問好、自我介紹，認(rèn)識(shí)你贊美拉近關(guān)系，解除客戶的戒備心理，認(rèn)可你摸底了解客戶需求的12個(gè)問題沙盤講解渲染力是王道，引人入勝戶型

9、推薦推薦戶型小技巧，優(yōu)劣對(duì)比，快速下決策一步到位萬能的引導(dǎo)具體問題具體分析解決問題能力剖析逼定SP配合常見SP配合、試逼、淺逼、深逼現(xiàn)場SP、電話SP、自己SP、和同事SP、和經(jīng)理SP臨門一腳成交后的技術(shù)要領(lǐng)老帶新1大于100的故事2、銷售技巧三板斧升值保值、入市良機(jī)、性價(jià)比3、如何開兩會(huì)早會(huì)的內(nèi)容傳遞晚會(huì)的精細(xì)梳理4、置業(yè)顧問的一天做一名高效的營銷人三、說辭技巧培訓(xùn)體系作戰(zhàn)方略1、說辭有哪些品牌說辭、區(qū)域沙盤說辭、項(xiàng)目沙盤說辭、戶型說辭、示范區(qū)說辭、樣板間說辭、競品說辭、抗性說辭、營銷小故事2、如何撰寫說辭3、萬能的營銷小故事四、案場管理管控體系-管人理事出業(yè)績（一）案場管理五大原則： 嚴(yán)、

10、訓(xùn)、激、團(tuán)、獎(jiǎng)懲（二）案場人員管理技能提升1、給予銷售人員一個(gè)表達(dá)和發(fā)泄的途徑；2、拉近關(guān)系，使工作的時(shí)候效率更高；3、側(cè)面了解案場和諧的程度；4、當(dāng)眾表揚(yáng)和單獨(dú)批評(píng)，處理一些人為的想法；5、挑動(dòng)情緒，提高工作熱情。（三）案場管理技巧1、獎(jiǎng)罰箱的趣味管理2、眾籌管理3、評(píng)分制管理2、獎(jiǎng)懲機(jī)制、分組PK（四）8S案場管理標(biāo)準(zhǔn)1、空調(diào)及照明管理標(biāo)準(zhǔn)2、音樂及噴香管控標(biāo)準(zhǔn)3、大廳布置標(biāo)準(zhǔn)4、前臺(tái)物品設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)5、衛(wèi)生間標(biāo)準(zhǔn)6、定位物品的復(fù)位標(biāo)準(zhǔn)7、案場接待流程8、案場VIP接待流程案例：綠城8S案場管理標(biāo)準(zhǔn)五、數(shù)據(jù)分析管控系統(tǒng)1、來電來訪樓市晴雨表看推廣渠道有效性對(duì)比2、銷售終端指導(dǎo)推廣3、成交率數(shù)據(jù)

11、分析4、產(chǎn)品流速數(shù)據(jù)分析六、客戶關(guān)系管控體系1、客戶關(guān)系管理工具2、來電來訪客戶檔案3、摸底了解什么4、客戶追蹤回訪秘訣5、成交客戶分析、未成交客戶梳理技巧七、競品分析跟蹤體系競爭對(duì)手解析1、為什么了解競品2、競品對(duì)比分析A、產(chǎn)品層面：面積段、戶型結(jié)構(gòu)、創(chuàng)新設(shè)計(jì)B、價(jià)格層面：定價(jià)、折扣情況C、運(yùn)營層面：配套設(shè)施D、營銷層面：客戶群體、營銷策略3、競品監(jiān)控體系4、競品攔截方略5、比房行動(dòng)6、競品監(jiān)控技巧八、營銷團(tuán)隊(duì)薪酬建設(shè)體系1、地產(chǎn)營銷團(tuán)隊(duì)的“負(fù)”現(xiàn)狀銷售人員流失率高、銷售人員總是先看拿多少錢，再看辦多少事。銷售人員積極性不強(qiáng)，不愿意多做，不求吃好，只求吃飽。銷售人員責(zé)任心不強(qiáng)，總是找各種各樣

12、的理由為自己開脫責(zé)任銷售人員之間搶單、賣單、轉(zhuǎn)單、炒單時(shí)有發(fā)生。2、綜合解決方案（1）、建立和完善全面績效考評(píng)體系（2）、確保留住核心銷售人才（3）、地產(chǎn)企業(yè)的幾種銷售激勵(lì)模式A、精神激勵(lì)B、發(fā)展激勵(lì)C、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)金牌講師師李想老師簡介房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)師歷任華潤置地城市公司營銷經(jīng)理，內(nèi)訓(xùn)講師歷任萬科城市公司高級(jí)營銷經(jīng)理，項(xiàng)目營銷總監(jiān)多年一線房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)操盤經(jīng)驗(yàn)，操盤部分經(jīng)典項(xiàng)目包括：華潤中心凱旋門、華潤大廈寫字樓、MAX公寓、華潤橡樹灣、悅璽洋房、萬科假日風(fēng)景、萬科假日潤園、萬科城等項(xiàng)目。李老師長期深入銷售一線，在銷售管理、客戶管理、精細(xì)化案場打造、拓客執(zhí)行領(lǐng)域有獨(dú)到見解。在萬科與華潤任職間，主要管轄范圍包括營銷策略制定、策劃執(zhí)行、案場銷售、拓展管理、簽約客服、案場物業(yè)。曾任華潤置地一級(jí)內(nèi)訓(xùn)師，外部合作指導(dǎo)開發(fā)商超過20家。業(yè)界譽(yù)為地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師。精品課程：贏在案場-精細(xì)化案場管理方略。授課風(fēng)