現(xiàn)貨邏輯和話術(shù)

1、現(xiàn)貨原油邏輯，分三步：打開組合（陌生或者已經(jīng)QQ聯(lián)系客戶建立聯(lián)系感）強(qiáng)化客戶需求點，解決客戶疑慮逼單（引導(dǎo)客戶開戶和入金）開場白：交流的過程需要注意的問題：1、作為銷售人員不要主動去問客戶是否有空？假如客戶說他有事不方便通話，就回答，那這樣吧，您先忙，我稍后再給您來電。2、一通電話學(xué)會先傾聽客戶的提問，不要全部都自己一個人講。3、第一通電話，如果客戶對原油并沒有明顯的意向，不要目的太強(qiáng)，這樣很容易引起別人的反感。4、不要急著問客戶的姓名，等通話中段再問。5、跟客戶預(yù)示，為下次去電準(zhǔn)備（非農(nóng)數(shù)據(jù)，有什么消息第一時間通知你）。6、有什么問題解決什么問題，切勿畫蛇添足。7、針對分類出意向客戶，制定合

2、理的跟蹤方案并解決客戶所提出的各種問題，促使客戶成交。8.針對客戶對話的內(nèi)容，一定要明白客戶潛在的要求，客戶想要什么，客戶疑慮什么，針對客戶的問題和要求做解答。大客戶唯一購買的就是態(tài)度，客戶反復(fù)說到的問題，就是客戶的疑問。最要解決的問題。第一通電話目的就是開發(fā)有意向的客戶，我們要主動去引導(dǎo)客戶，很多客戶對石油投資還不是很了解或稍有了解，要有耐心和客戶去分析，告訴客戶國際市場，要與時俱進(jìn)。簡單和客戶介紹石油交易，投資石油交易的價值，除了介紹石油交易的優(yōu)勢，另外就是體現(xiàn)公司的優(yōu)勢！一般客戶就兩個問題，一個就是資金安全，一個是興趣，而興趣就是能不能賺錢，所以我們要做的就是引客戶的興趣，灌輸這個投資就

3、是可以幫客戶賺錢的思想。開發(fā)流程：1. 陌生拜訪客戶1.好說話2.不好說話2. 了解客戶資金1.資金多2.資金少3. 探尋客戶需求1. 對原油排斥2. 對原油不排斥4. 建立信任1. 幫客戶看股票2. 給操作建議5. 探尋需求1. 了解過原油2. 不了解原油6. 切入原油1.相對比較排斥2.愿意進(jìn)一步了解7. 解決客戶問題1.解決客戶所問道問題及時解決8. 促進(jìn)逼單1.通過看PPT或行情軟件刺激1. 陌生拜訪客戶針對股票用戶：A+B的模式（早期股票石油結(jié)合話術(shù)）先生女士您好！我是長江聯(lián)合交易所的小王,因為近兩天大盤現(xiàn)在目前一直還處于不是很明朗的狀態(tài)嘛？最近您股票還在手上拿著么？1：嗯是的2：早

4、就出掉了答（q1）因為近期目前市場也是很不警惕,大部分股民都已經(jīng)現(xiàn)在沒有在操作了,那您現(xiàn)在一直在操作說實在的您還是挺有勇氣的啊。那您買的是那只股票??？我?guī)湍匆幌隆４穑≦2）您是什么時間出掉的？（XX）哦是這樣??！那您也一定是看到這一段時間市場不是很警惕嘛，那對于大盤的下一步您是不是早就有所準(zhǔn)備呢？我看您都等了這么久肯定是不是在等一個機(jī)會??？您目前對于大盤的一個現(xiàn)狀是怎么看的？2.了解客資金（實際案例）上海機(jī)場我剛也幫您看了一下您的股票，現(xiàn)在目前的價格在30塊錢左右，您是多少錢買入的（29塊）總的來看還是不錯的，每股大約賺了一塊錢左右（那您買了多少股？）（20000股吧）哦哦！哪現(xiàn)在也的確賺了

5、不少，那您不會是重倉操作的吧？（不是）因為我剛剛也說了嘛，現(xiàn)在畢竟處于一個敏感區(qū)域， 很多不明朗的因素一直參差在里面，不過看來您的個股漲勢還是不錯，那您倉位大約有沒有控制在半倉?結(jié)束語要QQ號碼3.探尋客戶需求（實際案例）縱觀昨日市場，大盤再一次出其不意的在周四走出做多的局面，結(jié)合上周四的上漲來看，市場貌似當(dāng)前點位已獲得市場的認(rèn)可，投資者心態(tài)和做多氛圍開始回暖，成功擺脫了黑周四的魔咒不過其實也是主力的一個手段而已，當(dāng)很多人都在擔(dān)憂黑周四的時候，主力偏偏反其道而行之，當(dāng)很多人都希望在以往的周二周三做多的時候，主力卻圍而不攻，從盤面上可以說主力將普通投資者的心理拿捏的恰到好處，主力也正是借助投資者

6、羊群效應(yīng)的弱點而再一次將很多投資者擋在了上漲的門外，主力此時做多很可能會在周五沖高回落；此外，央行突然下調(diào)匯率，使得市場短期重心向下。經(jīng)濟(jì)進(jìn)入小滯脹周期仍是此次調(diào)整的最主要基本面邏輯，因此不能盲目樂觀，未來市場如果要重新走牛，需要關(guān)注樓市的政策動向以及豬肉價格變化趨勢，也就是等待這些“靴子”落地。因此，市場進(jìn)入震蕩修復(fù)的周期可能會較長?？偨Y(jié)來說，上方亦面臨較大套牢盤壓力，短期將呈現(xiàn)上有壓力下有支撐的震蕩走勢。建議投資者緊跟市場波動，以及結(jié)構(gòu)性行情特征，低買高賣。投資機(jī)會上國資改革題材已經(jīng)從央企國資改革開始向深圳、上海等地方國資改革題材股擴(kuò)散。可繼續(xù)低吸國資改革和資源股。同時可部分資金積極配置趨

7、勢比較明朗的國際原油等大宗商品。主要原油投資這一塊您有了解過么？有了解客戶：“對，因為近期來講，原油投資也是非常非常不錯的投資項目，它得誕生直接帶走了百分之三十的股民，相信也是有很多人跟您聯(lián)系說目前的一個原油的投資情況吧？那您對原油投資是怎么看的？”4.建立信任感（實際案例）你好！我啊！小李，上次啊我也答應(yīng)您幫您說去咱們研究部老師那邊去幫您問了一下，昨天老師也沒在可能在忙，也就沒給您回電話，今天在我們公司餐廳剛好碰到老師，幫您問了一下您這只股票啊，目前老師也說呢，這只股票啊！總的來看長遠(yuǎn)的說還是不錯的，因為（公司業(yè)績讀出！給他聽），但是從短期上來講啊！首先大盤目前也是處于敏感狀態(tài)，兩天一個小漲

8、，三天一個大跌的近期呢也建議您呢不管怎么樣要控制好倉位，鎖定利潤才是重中之重，同樣呢說實在的我的看法也是和咱們老師的看法是一樣的。因為我們公司啊主要也是針對股票這一塊應(yīng)該說這一領(lǐng)域當(dāng)中還是很資深的，同時呢建議也給到您了，那你覺著這只股票應(yīng)該怎么辦呢？（猶豫）嗯，好的周先生，總的來看你仔細(xì)想一想， 說句實在話我們做投資做股票也是不是一天兩天了，你肯定承認(rèn)是不是每天都有行情和市場？對吧？那我可以明確的告訴您，今天去冒這個風(fēng)險，不如在明朗時抓機(jī)會。對吧？5.切入原油（舉例）周先生！那您做這么長時間的股票，那您覺得您現(xiàn)在有沒有方向布局下一個板塊呢？（沒有）不過說實在的周先生！我們機(jī)構(gòu)布局那個板塊都是在

9、確定性的行情做確定性的事！您就比如，前一段時間的航空航運(yùn)板塊？漲勢您看了么？（看過）那您看到漲的有多少對吧？（畢竟這么長時間您知不知道航空航運(yùn)板塊之前為什么漲的這么好呢？）不知道，首先周先生我問您您知道航空公司最大的成本是在哪里么？（不知道）那您開車平常沒有什么特殊的發(fā)現(xiàn)么？沒有，周先生一看您就是平常比較大手大腳的，不在乎錢的人。開車肯定加油變便宜了很多啊，前一段時間油價大跌，跌的非常厲害，這也是航空公司最主要的成本也是最大的成本，你想想我們買上市公司的股票，是不是上市公司轉(zhuǎn)到錢，股票就會漲??？那么原油大跌是不是直接影響到航空公司直接的利益呢？最大的成本降低，收益是不是就會比以往好很多？那么會

10、不會漲呢？（會）對嘛，所以前一段時間也是主要的原因就是在這里，不過啊現(xiàn)在回頭想想主要油現(xiàn)在也是國家必備資源，全世界都必須所要用到的，已經(jīng)成為了世界，不，應(yīng)該是全球必備品之一了。為什么這么說呢，您想啊，首先原油是人類所依賴的必備資源，開車需要油，打仗需要有，飛機(jī)也需要油，火車更需要！原油投資，即石油投資，是國際上重要的投資項目。國內(nèi)個人參與原油投資主要通過與石油交易所的機(jī)構(gòu)會員合作進(jìn)行投資，原油投資已經(jīng)成為目前市場最需火爆的一個投資產(chǎn)品。6.解決客戶問題（案例）（原油對比股票,方向好判斷）但是操作原油不一樣，因為它有量化操作，什么是量化操作呢，就是在你剛買進(jìn)的同時就可以設(shè)置止盈止損，風(fēng)險可控。同

11、時呢我們怎么判斷原油的走勢呢，每周固定時間美國都會公布原油庫存數(shù)據(jù)，如果庫存相對上周有所減少，那么代表市場對原油需求旺盛，原油就會上漲對么？則相反，如果公布增加，原油肯定就會下跌，方向主要也是和美元走勢有關(guān)，美元上漲，原油下跌，為什么呢？打個比方以前100塊買一桶油，現(xiàn)在100元買兩桶油說明什么，美元值錢了。原油就下跌。解決客戶問題之后。7.促進(jìn)逼單進(jìn)一步促成訂單.處理B，C類客戶話術(shù)邏輯：開場白詢問最近情況探尋客戶需求放大客戶需求解決客戶疑慮開戶促使成交B，C類客戶之前都是裝過模擬盤和行情軟件，咨詢過原油和交易所相關(guān)情況的客戶，這類客戶都是初始有意向，后來隨著時間的推移，客戶意向度和意愿都降

12、低的；這類客戶要引導(dǎo)，重新激活，才能開戶入金交易。參考話術(shù)：Q1:王先生，你好，我是長江聯(lián)合運(yùn)營中心之前給你裝軟件的李宜山（語速不要太快，盡量適中），后來你看了沒有，行情都是大漲的，最近行情非常的好（先渲染機(jī)會性），你這塊了解了和做得都什么情況了？（這個問題要開放式問，接下來就是耐心聽客戶說，學(xué)會傾聽很重要）A1：軟件裝好以后，我沒怎么去看。之前也就是想去看看原油怎么做，就是看看。Q1：王先生，你之前只是做做了解的想法我也可以理解的，特別是投資確實要先做個了解（肯定客戶的想法，這樣容易增強(qiáng)聯(lián)系感）這一段時間，你綜合了解下來發(fā)現(xiàn)沒有，原油交易雙向交易，和當(dāng)天可以買進(jìn)賣出的機(jī)制，確實比其他的金融比

13、如股票要有很多優(yōu)勢的。你之前有其他投資品種的經(jīng)驗嗎？（每一句話的結(jié)尾都是開放式的，為下面對話做鋪墊）A1：以前做過一點點股票，做得不怎么好吧。Q1：我這邊很多來我們交易中心開戶的客戶都是有股票操作經(jīng)驗的（1肯定我們是交易中心 2客戶都有從眾心理），你懂技術(shù)挺好的，原油走勢特別符合技術(shù)分析的原則，你看近期大漲，是為什么，你自己分析一下？A1：我也不知道了，我看了新聞，說俄羅斯要把石油出口關(guān)稅增加20%。Q1：對的，近期原油就是這個原因大漲的（不管什么原因，肯定客戶認(rèn)識到的原因，認(rèn)證他的判斷）。近期技術(shù)面老師說突破了，原油行情最喜歡走單邊了，你在電腦旁邊嗎？打開電腦你自己看看，我們總運(yùn)營中心有個研

14、究所叫瑞森金融研究，我們的首席李老師認(rèn)為行情這里突破了，很有可能單邊走的（暗暗得把這邊服務(wù)體系，提前先嵌進(jìn)去）。A1：我沒在電腦，外面忙的，原油喜歡單邊走，我回去看看。Q1：對的，一定要看，股票突破一般都是假突破居多，原油不是，原油走勢最符合技術(shù)的走勢，突破一般就會大漲。上次我也跟你說，我們交易所是長江聯(lián)合交易所總運(yùn)營中心，現(xiàn)在市面上的交易所很多，但是長連交易所是上海市商務(wù)部和金融辦都有紅頭文件批文設(shè)立的，目前市面上沒有一家交易所有這樣的批文（交易所的包裝一定要穿插附帶，如果客戶以后懷疑交易所正規(guī)性的時候，很難處理了，把問題在初始點解決掉）長發(fā)集團(tuán)聽過嗎？長江實業(yè)投資有限公司呢？可能你沒聽過，

15、但是長江商學(xué)院你聽過的，對的，就是跟長江實業(yè)有關(guān)系的，基本上容納了中國上市公司很多大老板，金融圈子所有大佬的集合。你之前怎么想到了解我們交易所的？（這個問題，不要很刻意地問，輕描淡寫的問，其實是為了挖掘客戶當(dāng)時存在的興趣點）A1：今天正好有個人給我電話說到你們交易所，我就去網(wǎng)上查了。Q1：嗯，是呀?，F(xiàn)在交易所做石油產(chǎn)品的投資者很多，介紹的經(jīng)紀(jì)商也很多，一般90%左右的客戶都是通過我們這邊官網(wǎng)聯(lián)系我們客服經(jīng)紀(jì)開立賬戶的。（一些不經(jīng)意的話語提升我們交易所的正規(guī)性）原油剛剛也說了最近是單邊上漲，我們當(dāng)時聯(lián)系的時候是260點，現(xiàn)在價格是在300點左右，就這一段時間漲了40點，盈利是怎么計算的呢，你做一

16、筆交易1000桶的，漲了40點，盈利就是40*1*1000=4萬塊，也就是原油波動一點就有1000的盈利，但是我告訴你一點，你股票10萬塊賺4萬要漲幅40%，原油不需要10萬資金，大概5萬就可以買一筆交易，因為每筆交易只需要付保證金8000不到，當(dāng)天沒有漲跌停板的（了解了客戶咨詢點之后，針對他的喜好，說盈利）原油現(xiàn)在剛突破前周新高，還有升幅，短期到320很有可能的。你怎么看這個行情？A1：行情我也沒看，我回去研究一下?？臻g倒是很大的，如果我買它上漲，萬一他下跌了呢，跌一個點不是也會虧1000，那也虧得多。Q1：對的，現(xiàn)在了解風(fēng)險也是很有必要的。一般來說我們有兩個方案：第一，我們這邊有一個風(fēng)險預(yù)

17、警止損點，比如你在200點買了上漲，但是有點擔(dān)心能繼續(xù)上漲，你可以提前預(yù)先設(shè)定2個點止損，這樣最多一次性虧也就兩個點，到設(shè)定點位系統(tǒng)就會自動平倉；第二，我剛也跟你說了，我們有一個瑞森金融研究中心，會按照客戶的風(fēng)險承受能力給客戶設(shè)定合理的喊單和止損點位，我上個禮拜有個客戶，做EIA庫存的時候（軟推銷，把EIA鋪墊進(jìn)去），原油大跌，當(dāng)時做得空，做了5筆交易，就是按照交易部給的止損點設(shè)定的，當(dāng)時行情大跌6個點，交易部按照行情下行，只給他設(shè)定了1.5個點止損。對于新做石油的投資者，如果真擔(dān)心風(fēng)險，你可以按照這邊提示先做幾筆交易，比如有10萬資金，有盈利可以轉(zhuǎn)出來，原油都是三方存管的，跟股市一樣，我們目

18、前跟工商，招商，光大，建設(shè)都有三方存管協(xié)議，可以銀證轉(zhuǎn)賬的（暗暗的暗示我們存管的正規(guī)性）你到時候把盈利轉(zhuǎn)回來，就留下本金在里面滾動操作。即使哪一天真出差錯了，你也有資金補(bǔ)倉，做賬戶挽救。你說是不是？A1：道理是這么說，我還是不熟悉這個操作，手上也沒那么多錢做。Q1：王大哥，要不然我給你一個建議，你這幾天行情軟件不都沒有看嗎？我們?nèi)鹕芯克镉袀€初期客戶技術(shù)培訓(xùn)，你可以先看看行情，學(xué)習(xí)一下行情怎么看，怎么去判斷，我們這邊基礎(chǔ)分析師怎么帶單的，風(fēng)險怎么控制的，那邊有一個完整培訓(xùn)課件。只有交易所總運(yùn)營中心才有的服務(wù)，你這邊先遞交一下實名個人資料，我給你安排一下培訓(xùn)課程。你那邊還有什么問題嗎？（到這一

19、步就要直接問了，要不然客戶自己已經(jīng)糊涂了，要簡單明了的問）A1：我主要還是不熟悉品種，也不熟悉操作，畢竟不熟悉的很難做好（要在客戶的只言片語里，找到他的疑慮點，一般客戶多次重復(fù)的話都是疑慮點）Q1：王大哥，我建議你這樣，你下午什么時候回來，在電腦旁邊，我把交易所的客戶培訓(xùn)課件發(fā)給你，這樣你心里也有底。剛剛我給你說得EIA還記得嗎？EIA是指美國能源信息署對原油庫存的統(tǒng)計的一個機(jī)構(gòu)，一般石油市場對這個數(shù)據(jù)很敏感的，舉個例子如果公布數(shù)據(jù)是利多石油市場的，石油90%的可能性都是市場單邊大漲的，這個時候你即使追買上漲，還是有很大利潤的。上周，原油公布的數(shù)據(jù)是利多市場，當(dāng)時石油市場先漲了2個點，之后稍微

20、調(diào)整，大漲18個點，利潤一手就有16000，只用了不到8000的保證金。之前有個客戶，上周二開得戶也才做的，不敢做EIA，那天只做了2筆單子，都賺了3萬左右，晚上很開心，還給我發(fā)了一個微信紅包。（事件的細(xì)節(jié)描述清楚，真實性就會越高）A1：關(guān)鍵人家有這個膽量，是呀，有膽量才能賺到錢。Q1：哈哈，王大哥，對的，膽量確實的，但是膽量來源哪里？如果我們研究所給的技術(shù)點位不過硬，他也不敢下單，你信不信你一開始做交易也不敢下重倉。瑞森金融研究所以前不叫這個名字，前身是大智慧的阿思達(dá)克里面的分析師團(tuán)隊組成的，交易這塊跟你平時接觸到的分析師完全不一樣的，你要擔(dān)心的不是熟不熟悉的問題，是老師能不能帶你做得問題。

21、（語氣一定要肯定）。你實名制登記一下，我給你申請課件，下午我QQ給你，你覺得怎么樣A1：下午我看，我回來了，到時候發(fā)消息給你Q1：下午看吧，4點多，我們電話聯(lián)系吧，最近客戶網(wǎng)上咨詢的太多了，都忙不過來（暗示他開戶的很多），我先忙了，那就下午見。53KF，郵件客戶（B.C）第一階段溝通完畢，要點：第一：言語表達(dá)一定要吐字清晰，把事情說清楚第二：語速不要太快，一定要有提問式對話，形成互動（客戶沒有互動講得再好，也不會有太大效果）第三：業(yè)務(wù)跟單時刻要明白自己的目的，謹(jǐn)防被客戶帶偏。處理B，C類客戶話術(shù)，第二階段：Q1:王大哥，你好，交易中心的小李。我看你QQ在線了，早晨跟你通完電話，我就去那邊給你問

22、了研究部，那邊還有現(xiàn)在還有3個服務(wù)空位，準(zhǔn)備后天做EIA數(shù)據(jù)，分析師預(yù)測EIA本周又是單邊大行情。自己剛剛有沒有看盤面？（一上來就要有賣點，提示客戶機(jī)會性，多次性的提示會加深客戶印象，主要目的是讓客戶意識到機(jī)會性）A1：我剛過來，QQ才登上，現(xiàn)在對你說的那個數(shù)據(jù)我也沒有把握去做。Q1：我把培訓(xùn)資料發(fā)給你（發(fā)EIA的內(nèi)參），好了，你接一下。A1：接好了/Q1：你打開PPT，我們EIA有6種走法，你翻到PPT第5頁，就是數(shù)據(jù)利多原油繼續(xù)大漲的走勢，看到?jīng)]有，這里有個買點，這就是上周我們做的方案，如果是你在做，這里就是買點，盈利空間大概16個點左右，這中間利潤至少有15000左右。你那個軟件會看嗎？

23、我給你遠(yuǎn)程說一下基本操作，跟你做股票的文華財經(jīng)，通達(dá)信都差不多的界面，交易直接點里面的下單就可以了，出入金就是你登陸到交易賬戶里面有個銀證轉(zhuǎn)賬差不多的出入金管理。（讓客戶看軟件是為了后續(xù)說行情的機(jī)會性，銀證轉(zhuǎn)賬是為了再次強(qiáng)調(diào)資金的安全性）A1：好的，你遠(yuǎn)程發(fā)我一下。Q1：（遠(yuǎn)程發(fā)過了，已接）我們先登錄到交易軟件當(dāng)中，看到長江油1000桶了嗎？你雙擊一下，我們就進(jìn)入原油的走勢圖中間了，你看跟股市走勢都差不多，但是有一點，我們現(xiàn)在判斷行情只要判斷方向就可以了，不用選股的。昨晚的行情，原油先在底部橫盤了一段時間，隨即開啟上漲空間，大概上漲了6個點左右，隨后又快速回落了6個點，當(dāng)晚其實可以先做一波上漲，再做一波下跌，盈利空間有12個點的，你說是不是？現(xiàn)在行情你怎么判斷，王哥？A1：我覺得要跌的，漲得太多了。Q1：王哥，我們研究所早晨給我們的方案，就是見高點考慮做空的，你還是有一點技術(shù)基礎(chǔ)的，比我很多客戶好多了，很多客戶都是看不清方向來做，做好的也挺多的。我們下單的系統(tǒng)，你