公司外匯培訓(xùn)

1、第一部分第一部分第二部分第二部分第三部分第三部分業(yè)務(wù)綜述業(yè)務(wù)綜述主要產(chǎn)品主要產(chǎn)品收益分析收益分析第四部分第四部分 營(yíng)銷(xiāo)提示營(yíng)銷(xiāo)提示目 錄國(guó)際業(yè)務(wù)境內(nèi) 境外個(gè)人 公司本幣 外幣專業(yè)性 政策性?國(guó)家戰(zhàn)略跨境人民幣業(yè)務(wù)綜述業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程清算網(wǎng)絡(luò)清算網(wǎng)絡(luò)相關(guān)概念相關(guān)概念市場(chǎng)準(zhǔn)入市場(chǎng)準(zhǔn)入業(yè)務(wù)綜述市場(chǎng)準(zhǔn)入銀監(jiān)銀監(jiān)局外匯匯局上級(jí)級(jí)行本外幣一體化開(kāi)業(yè)批復(fù)新產(chǎn)品備案結(jié)售匯備案系統(tǒng)連通外匯交互平臺(tái)國(guó)際收支申報(bào)結(jié)售匯數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)轉(zhuǎn)授權(quán)文件國(guó)際金融系統(tǒng)、國(guó)際結(jié)算系統(tǒng)、外幣控制臺(tái)機(jī)構(gòu)與人員標(biāo)數(shù)溝通 匯款線路：清算平臺(tái)匯款線路：清算平臺(tái)3 國(guó)際收支：統(tǒng)計(jì)、申報(bào)國(guó)際收支：統(tǒng)計(jì)、申報(bào)2 資本項(xiàng)目：直接投資、跨境融資資本項(xiàng)目：直

2、接投資、跨境融資6業(yè)務(wù)綜述相關(guān)概念 結(jié)售匯：即期、遠(yuǎn)期、收結(jié)匯、售付匯結(jié)售匯：即期、遠(yuǎn)期、收結(jié)匯、售付匯4 經(jīng)常項(xiàng)目：貨物貿(mào)易、服務(wù)貿(mào)易經(jīng)常項(xiàng)目：貨物貿(mào)易、服務(wù)貿(mào)易5 國(guó)際結(jié)算：交易雙方、銀行服務(wù)國(guó)際結(jié)算：交易雙方、銀行服務(wù)1業(yè)務(wù)綜述操作流程客戶客戶 營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu) 國(guó)際業(yè)務(wù)受理中心國(guó)際業(yè)務(wù)受理中心 單證中心單證中心 提交單據(jù)提交單據(jù)市場(chǎng)開(kāi)拓、客戶調(diào)查、客戶聯(lián)系市場(chǎng)開(kāi)拓、客戶調(diào)查、客戶聯(lián)系掃描單據(jù)（掃描單據(jù)（經(jīng)辦、復(fù)核）經(jīng)辦、復(fù)核）經(jīng)辦、復(fù)核、授權(quán)經(jīng)辦、復(fù)核、授權(quán)單據(jù)審核、信息初錄單據(jù)審核、信息初錄經(jīng)辦、復(fù)核、授權(quán)經(jīng)辦、復(fù)核、授權(quán)技術(shù)審核、發(fā)送報(bào)文技術(shù)審核、發(fā)送報(bào)文專業(yè)指導(dǎo)、綜合營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)指導(dǎo)

3、、綜合營(yíng)銷(xiāo)操作與政策風(fēng)險(xiǎn)控制在總行、省分行操作與政策風(fēng)險(xiǎn)控制在總行、省分行業(yè)務(wù)綜述清算網(wǎng)絡(luò)歐元?dú)W元1家家英鎊英鎊1家家跨境跨境人民幣人民幣市場(chǎng)市場(chǎng)日元日元1家家港幣港幣2家家美元美元6家家郵儲(chǔ)郵儲(chǔ)銀行銀行代理行代理行310家，其中家，其中2011年新增年新增215家，家，2012年增年增200家家主要產(chǎn)品類別同業(yè)與我行公司外匯產(chǎn)品比較同業(yè)與我行公司外匯產(chǎn)品比較匯款匯款存款:活期、定期、協(xié)議、境外機(jī)構(gòu)境內(nèi)外匯賬戶（NRA）、同業(yè)經(jīng)常項(xiàng)目賬戶（結(jié)算、待核查）、資本金賬戶2貸款：進(jìn)口企業(yè)、6個(gè)月以上流貸、利率比貿(mào)易融資高1主要產(chǎn)品存貸款匯款匯款匯款2托收3信用證（保函）1主要產(chǎn)品國(guó)際結(jié)算主要產(chǎn)品國(guó)際

4、結(jié)算匯款匯款：銀行（匯出行）根據(jù)匯款人指示，通過(guò)清算銀行（匯出行）根據(jù)匯款人指示，通過(guò)清算 網(wǎng)絡(luò)將一定金額匯付給收款人的一種結(jié)算方式。網(wǎng)絡(luò)將一定金額匯付給收款人的一種結(jié)算方式。目前都通過(guò)電子渠道匯款，簡(jiǎn)稱目前都通過(guò)電子渠道匯款，簡(jiǎn)稱TTTT匯款前匯款前TTTT，即貨物貿(mào)，即貨物貿(mào)易項(xiàng)下預(yù)付款；后易項(xiàng)下預(yù)付款；后TTTT，即貨到付款。，即貨到付款。信用證信用證：銀行根據(jù)申請(qǐng)人的要求和指示、向受益人開(kāi)立銀行根據(jù)申請(qǐng)人的要求和指示、向受益人開(kāi)立的、在一定期限內(nèi)憑規(guī)定的符合信用證條款的單據(jù)、即的、在一定期限內(nèi)憑規(guī)定的符合信用證條款的單據(jù)、即期或在一個(gè)可以確定的將來(lái)日期承付一定金額的書(shū)面承期或在一個(gè)可以

5、確定的將來(lái)日期承付一定金額的書(shū)面承諾。諾。托收托收：銀行根據(jù)委托人指示，將相關(guān)：銀行根據(jù)委托人指示，將相關(guān)金融單據(jù)或商業(yè)金融單據(jù)或商業(yè)單據(jù)通過(guò)代理行交付交易對(duì)手，并代收款項(xiàng)的結(jié)算方式單據(jù)通過(guò)代理行交付交易對(duì)手，并代收款項(xiàng)的結(jié)算方式三種結(jié)算產(chǎn)品比較匯款匯款12匯出匯款匯出匯款主要產(chǎn)品國(guó)際結(jié)算資金：進(jìn)口客戶資金：進(jìn)口客戶我行我行境外賬戶行境外賬戶行境外收款行境外收款行境外收款客戶境外收款客戶資金：出口客戶資金：出口客戶我行我行境外賬戶行境外賬戶行境外匯出行境外匯出行境外付款客境外付款客戶戶匯入?yún)R款匯入?yún)R款貨物（服務(wù)）：出口（供應(yīng)）客戶貨物（服務(wù)）：出口（供應(yīng)）客戶境外客戶境外客戶貨物（服務(wù)）：進(jìn)口

6、客戶貨物（服務(wù)）：進(jìn)口客戶境外客境外客戶戶匯款匯款12出口托收進(jìn)口代收主要產(chǎn)品國(guó)際結(jié)算資金：進(jìn)口客戶資金：進(jìn)口客戶我行我行境外賬戶行境外賬戶行境外收款行境外收款行境外收款客戶境外收款客戶資金：出口客戶資金：出口客戶我行我行境外賬戶行境外賬戶行境外代收行境外代收行境外客戶境外客戶貨物：出口客戶貨物：出口客戶境外客戶境外客戶單據(jù)：出口客戶單據(jù)：出口客戶我行我行境外代收行境外代收行境外客戶境外客戶貨物：進(jìn)口客戶貨物：進(jìn)口客戶境外客戶境外客戶單據(jù)：進(jìn)口客戶單據(jù)：進(jìn)口客戶我行我行境外委托行境外委托行境外客戶境外客戶匯款匯款12出口信用證進(jìn)口信用證主要產(chǎn)品國(guó)際結(jié)算資金：進(jìn)口客戶資金：進(jìn)口客戶我行我行境外賬

7、戶行境外賬戶行境外交單（議付）行境外交單（議付）行境外客戶境外客戶資金：出口客戶資金：出口客戶我行我行境外賬戶行境外賬戶行境外開(kāi)證行境外開(kāi)證行境外客戶境外客戶貨物：出口客戶貨物：出口客戶境外客戶境外客戶單據(jù)：出口客戶單據(jù)：出口客戶我行我行境外開(kāi)證行境外開(kāi)證行境外客戶境外客戶貨物：進(jìn)口客戶貨物：進(jìn)口客戶境外客戶境外客戶單據(jù)：進(jìn)口客戶單據(jù)：進(jìn)口客戶我行我行境外交單（議付）行境外交單（議付）行境外客戶境外客戶主要產(chǎn)品國(guó)際貿(mào)易融資出口企業(yè)信用證項(xiàng)下信用證項(xiàng)下托收、匯款項(xiàng)下流貸托收、匯款項(xiàng)下流貸出貨前出貨前出貨交單后（信保公司）出貨交單后（信保公司）各結(jié)算方式各結(jié)算方式賒銷(xiāo)，匯款賒銷(xiāo)，匯款銀行承兌后銀行

8、承兌后保理商保理商信用證項(xiàng)下信用證項(xiàng)下主要產(chǎn)品國(guó)際貿(mào)易融資進(jìn)口企業(yè)合同后合同后到單后到單后到貨未到單到貨未到單銀行資金缺口銀行資金缺口統(tǒng)一授信統(tǒng)一授信全額保證金、定期存單、抵押、全額保證金、定期存單、抵押、擔(dān)保、信用擔(dān)保、信用主要產(chǎn)品投資融資投資（融資）企業(yè)統(tǒng)一授信統(tǒng)一授信全額保證金、定期存單、抵押、全額保證金、定期存單、抵押、擔(dān)保、信用擔(dān)保、信用內(nèi)保外貸額度內(nèi)保外貸額度境內(nèi)企業(yè)（申請(qǐng)人、反擔(dān)保人）境內(nèi)企業(yè)（申請(qǐng)人、反擔(dān)保人）我行（擔(dān)保人）我行（擔(dān)保人）境境外融資行（受益人）外融資行（受益人）境外企業(yè)（借款人）境外企業(yè)（借款人）主要產(chǎn)品資金保值增值跟單信用證跟單信用證概念概念 即期結(jié)售匯即期結(jié)

9、售匯遠(yuǎn)期結(jié)售匯遠(yuǎn)期結(jié)售匯外幣兌換（外匯買(mǎi)賣(mài)）外幣兌換（外匯買(mǎi)賣(mài)）人民幣外幣外幣外幣交割日交割日主要產(chǎn)品資金保值增值跟單信用證跟單信用證概念概念遠(yuǎn)期結(jié)售匯遠(yuǎn)期結(jié)售匯鎖定成本、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)鎖定成本、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)匯率走勢(shì)匯率走勢(shì)單向升值：出口企業(yè)單向升值：出口企業(yè)單向貶值：進(jìn)口企業(yè)單向貶值：進(jìn)口企業(yè)雙向波動(dòng)：所有企業(yè)雙向波動(dòng)：所有企業(yè)主要產(chǎn)品跨境人民幣結(jié)算適用于進(jìn)口企業(yè)、試點(diǎn)出口企業(yè)的經(jīng)常項(xiàng)目、資本項(xiàng)適用于進(jìn)口企業(yè)、試點(diǎn)出口企業(yè)的經(jīng)常項(xiàng)目、資本項(xiàng)目目結(jié)算方式：匯款、托收、信用證及保函（與外幣一樣）結(jié)算方式：匯款、托收、信用證及保函（與外幣一樣）人民銀行負(fù)責(zé)市場(chǎng)準(zhǔn)入管理及系統(tǒng)管理人民銀行負(fù)責(zé)市場(chǎng)準(zhǔn)入管理及系統(tǒng)

10、管理總行已授權(quán)省分行，省分行已申請(qǐng)準(zhǔn)入，獲批后轉(zhuǎn)授總行已授權(quán)省分行，省分行已申請(qǐng)準(zhǔn)入，獲批后轉(zhuǎn)授權(quán)給開(kāi)辦公司外匯業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)權(quán)給開(kāi)辦公司外匯業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)主要客戶：與東南亞市場(chǎng)有交易的客戶主要客戶：與東南亞市場(chǎng)有交易的客戶匯款匯款客戶維護(hù)2業(yè)務(wù)鏈3單項(xiàng)產(chǎn)品1收益分析匯款匯款產(chǎn)品與客戶忠誠(chéng)度：數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，購(gòu)買(mǎi)兩種產(chǎn)品的客戶的流失率是55%，而擁有4個(gè)或更多產(chǎn)品或服務(wù)的客戶流失率幾乎是0 2外匯業(yè)務(wù)與風(fēng)險(xiǎn)控制：進(jìn)出口客戶均屬于中高端客戶，競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力更強(qiáng)，抗風(fēng)險(xiǎn)能力更強(qiáng)，合作空間更大1收益分析客戶維護(hù)現(xiàn)代融金業(yè)外匯收入外匯收入結(jié)售匯結(jié)售匯外幣存款外幣存款國(guó)際國(guó)際結(jié)算結(jié)算收益分析業(yè)務(wù)鏈外匯貸款貿(mào)外匯貸款貿(mào)易融資

11、易融資本外幣聯(lián)動(dòng)本外幣聯(lián)動(dòng)國(guó)際結(jié)算是主線主線展開(kāi)將帶來(lái)結(jié)售匯和存款余額融資貸款支撐作用匯款匯款收益分析單項(xiàng)產(chǎn)品匯款匯款收益分析單項(xiàng)產(chǎn)品案例案例2011年郵儲(chǔ)人民幣存貸差2.26%匯款匯款收益分析單項(xiàng)產(chǎn)品產(chǎn)品收益鏈產(chǎn)品收益鏈匯款匯款收益分析單項(xiàng)產(chǎn)品案例案例匯款匯款本行特點(diǎn)2市場(chǎng)介入3客戶尋找1營(yíng)銷(xiāo)提示4產(chǎn)品運(yùn)用匯款匯款國(guó)有銀行先天優(yōu)勢(shì):社會(huì)影響、資金實(shí)力、龐大網(wǎng)絡(luò)3目前優(yōu)勢(shì)：資金額度、外債（內(nèi)保外貸）額度（眾多中小銀行同樣面臨挑戰(zhàn)）1營(yíng)銷(xiāo)提示本行特點(diǎn)國(guó)際業(yè)務(wù)后發(fā)優(yōu)勢(shì)：全球代理行310家、賬戶行12家；產(chǎn)品開(kāi)發(fā)速度快；總行國(guó)際業(yè)務(wù)部應(yīng)對(duì)市場(chǎng)能力較強(qiáng)、行內(nèi)協(xié)調(diào)與推動(dòng)力度較大2匯款匯款營(yíng)銷(xiāo)就是接觸與溝

12、通：不實(shí)踐無(wú)成功1營(yíng)銷(xiāo)提示市場(chǎng)介入了解了解市場(chǎng)市場(chǎng)趨勢(shì)與動(dòng)態(tài)：宏觀政策（戰(zhàn)略調(diào)整、產(chǎn)業(yè)布局、貨幣政策）、監(jiān)管政策（外匯、海關(guān)、稅務(wù)鼓勵(lì)與限制導(dǎo)向）、當(dāng)?shù)卣畬?dǎo)向、第三方平臺(tái)（物流倉(cāng)儲(chǔ)、保險(xiǎn)、擔(dān)保公司）、銀行同業(yè)產(chǎn)品、優(yōu)劣勢(shì)、經(jīng)濟(jì)與企業(yè)發(fā)展走向等了解客戶了解客戶客戶規(guī)模、行業(yè)地位、團(tuán)隊(duì)理念、發(fā)展策略、業(yè)務(wù)類別（貨物、服務(wù)、資本）、產(chǎn)品種類、風(fēng)險(xiǎn)偏好、交易對(duì)象、結(jié)算方式、資金回籠期限、價(jià)格敏感度等2營(yíng)銷(xiāo)提示市場(chǎng)介入3促進(jìn)合作、達(dá)成交易關(guān)鍵、體現(xiàn)結(jié)果的環(huán)節(jié)分析客戶、明確需求、對(duì)應(yīng)產(chǎn)品現(xiàn)成產(chǎn)品：交付作業(yè)組合產(chǎn)品：內(nèi)部協(xié)調(diào)、交付作業(yè)創(chuàng)新產(chǎn)品：儲(chǔ)備客戶、向上反饋匯款匯款本行現(xiàn)有客戶：小企業(yè)、個(gè)商貸款戶他行

13、推薦客戶：外匯貸款、內(nèi)保外貸需求戶他人推薦客戶：有心關(guān)注、偶然所得1營(yíng)銷(xiāo)提示客戶尋找2營(yíng)銷(xiāo)提示客戶尋找3主動(dòng)尋找客戶信息源：商務(wù)廳、外貿(mào)局、海關(guān)、外匯局、經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)、政府投資促進(jìn)局（處）、招商局、僑務(wù)辦、行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)等企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍經(jīng)常項(xiàng)目：貨物貿(mào)易收支 進(jìn)出口企業(yè)服務(wù)貿(mào)易收支 運(yùn)輸、港口、通訊和旅游等企業(yè)收益 境外投資獲得收益的企業(yè)、勞務(wù)輸出機(jī)構(gòu)資本項(xiàng)目：直接投資 外商投資企業(yè)、外國(guó)投資者境外上市募集資金 境外上市企業(yè)內(nèi)保外貸有境外關(guān)聯(lián)企業(yè)的客戶匯款匯款啟動(dòng)產(chǎn)品：匯款、結(jié)售匯（流程簡(jiǎn)單）高收益產(chǎn)品：外匯貸款、國(guó)際貿(mào)易融資、組合產(chǎn)品（項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)）1營(yíng)銷(xiāo)提示產(chǎn)品應(yīng)用2合適的客戶使用合適的產(chǎn)品水無(wú)常

14、形、隨需所動(dòng)、熟能生巧、精益求精以項(xiàng)目契入帶動(dòng)能力提高和隊(duì)伍穩(wěn)定匯款匯款A(yù)公司：我行現(xiàn)有本幣合作客戶新成立企業(yè)，從事計(jì)算機(jī)技術(shù)服務(wù)，涉及外匯業(yè)務(wù)主要是境外公司支付的技術(shù)服務(wù)費(fèi)。A公司關(guān)心我行能否及時(shí)收匯、收匯后的操作流程、能否及時(shí)結(jié)匯。A公司需求為我行現(xiàn)有產(chǎn)品，直接介紹我行境外賬戶行、收結(jié)匯產(chǎn)品、流程、從業(yè)員工素質(zhì)，獲得認(rèn)可，跟蹤指導(dǎo)，業(yè)務(wù)辦理。目前已收結(jié)匯11萬(wàn)美元，今后將陸續(xù)匯入。我行應(yīng)加強(qiáng)溝通，讓A公司體驗(yàn)良好、穩(wěn)定合作關(guān)系。1營(yíng)銷(xiāo)提示成功案例匯款匯款B B公司：我行走訪客戶出出口生產(chǎn)企業(yè)，從事服裝出口，涉及外匯業(yè)務(wù)主要是出口貨款收結(jié)匯。B B公司關(guān)心我行能否給予出口貿(mào)易融資、融資業(yè)務(wù)流程是否簡(jiǎn)便、結(jié)