2022藥品銷售工作計(jì)劃范文

1、Word文檔2022藥品銷售工作計(jì)劃范文 藥品是指用于預(yù)防、治療、診斷人的疾病，有目的地調(diào)整人的生理機(jī)能并規(guī)定有適應(yīng)癥或者功能主治、用法和用量的物質(zhì)，包括中藥材、中藥飲片、中成藥等。以下是我給大家整理的2022藥品銷售工作方案范文，盼望對(duì)大家有所關(guān)心。 2022藥品銷售工作方案1 一、目前醫(yī)藥市場(chǎng)分析： 目前在全國(guó)基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但由于零售價(jià)格過低，x元/盒，平均銷售價(jià)格在x元，共貨價(jià)格在33.60元，相當(dāng)于1923扣，部分地區(qū)的零售價(jià)格在x元/盒，由于為新品牌，需要進(jìn)行大量的開發(fā)工作，而折合到單位盒的利潤(rùn)空間過小，造成了代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不情愿投入而沒有進(jìn)行必要的市場(chǎng)拓展。 經(jīng)過

2、與業(yè)務(wù)員的大量溝通，業(yè)務(wù)員缺乏對(duì)公司的信任，主要緣由是公司管理表面簡(jiǎn)潔，實(shí)際簡(jiǎn)單，加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素，造成了心理上的壓力，可怕投入后市場(chǎng)進(jìn)行新的劃分、或市場(chǎng)的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不情愿進(jìn)行市場(chǎng)投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實(shí)際上，由于低利潤(rùn)的緣由，這樣的狀況將可能持續(xù)到每個(gè)市場(chǎng)的潤(rùn)利潤(rùn)在10000以后才有所轉(zhuǎn)變。 假如強(qiáng)制性的進(jìn)行市場(chǎng)的劃分，由于公司沒有進(jìn)行必要的投入、更沒有工資、費(fèi)用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤(rùn)很少，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對(duì)公司的依靠、銷售代表對(duì)公司也沒有無忠實(shí)度，勢(shì)必造成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的混亂，相互的惡意競(jìng)爭(zhēng)，不僅不能拓展市場(chǎng)，更可能會(huì)使市場(chǎng)畏縮。

3、二、營(yíng)銷手段的分析： 全部經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必需有一個(gè)統(tǒng)一的營(yíng)銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀能動(dòng)性去把握和操作市場(chǎng)，由于產(chǎn)品價(jià)格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)分析等綜合因素的考慮，更不行能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤(rùn)空間大的某個(gè)產(chǎn)品，事實(shí)上也是如此，與我來公司的前提出的以0tc、以農(nóng)村市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)銷售定位為主、以會(huì)議營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，快速提高市場(chǎng)的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其進(jìn)展，公司只能聽?wèi){市場(chǎng)的自然進(jìn)展，失去主動(dòng)性。 三、公司的支持方面分析： 到目前為止，公司對(duì)市場(chǎng)支持工作基本上為0，而全部新產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)開拓期，沒有哪個(gè)企業(yè)沒有進(jìn)行市場(chǎng)的適當(dāng)投入，由于目前醫(yī)藥

4、市場(chǎng)的相對(duì)透亮，市場(chǎng)開拓費(fèi)用的逐步增加，銷售代表在考慮風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，假如在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對(duì)其的忠實(shí)度也過底。而比較勝利的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前期進(jìn)行必要的支持與投入。 四、管理方面分析： 新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對(duì)公司管理存在較大的懷疑，幾乎全部人的感覺是企業(yè)沒有實(shí)力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有平安感。 2022藥品銷售工作方案2 一、目標(biāo)管理 1、依據(jù)歷史數(shù)據(jù)及醫(yī)院目前狀況，與主管探討目標(biāo)客戶銷售增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。 (1)醫(yī)院產(chǎn)品掩蓋率及新客戶開發(fā) (2)目標(biāo)科室選擇及進(jìn)展 (3)處方醫(yī)生選擇及進(jìn)展 (4)開發(fā)新

5、的用藥點(diǎn) (5)學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)帶來的效應(yīng) (6)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況 (7)政策和活動(dòng)狀況 2、依據(jù)所轄區(qū)域不同級(jí)別的醫(yī)院建立增長(zhǎng)猜測(cè)。 3、與主管爭(zhēng)論 (1)了解公司銷售和市場(chǎng)策略，本地區(qū)銷售策略。 (2)確定指標(biāo)。 4、分解目標(biāo)量至每家醫(yī)院直至每一個(gè)目標(biāo)科室和主要目標(biāo)醫(yī)生。 5、制定行動(dòng)方案和相應(yīng)的工作方案，并定期回顧。 二、行程管理 制定月/周訪問行程方案： (1)依據(jù)醫(yī)院級(jí)別的訪問頻率為基本標(biāo)準(zhǔn)。 (2)按本月工作重點(diǎn)和重點(diǎn)客戶訪問需求安排月/周訪問時(shí)間。 (3)將大型學(xué)術(shù)會(huì)議、科內(nèi)會(huì)納入方案。 三、日常訪問 1、訪問方案：按不同級(jí)別的客戶設(shè)定訪問頻率，根據(jù)工作方案制定每月工作重點(diǎn)和每月、每周訪

6、問方案 2、訪前預(yù)備 (1)回顧以往訪問狀況，對(duì)目標(biāo)客戶的性格特征、溝通方式和目前處方狀況，與公司合作關(guān)系進(jìn)行初步分析。 (2)制定明確的可實(shí)現(xiàn)可衡量的訪問目的。 (3)依據(jù)目的預(yù)備訪問資料及日常訪問工具。(名片、記事本等) (4)重要客戶訪問前預(yù)約。 3、訪問目標(biāo)醫(yī)院和目標(biāo)醫(yī)生 (1)按方案訪問目標(biāo)科室、目標(biāo)醫(yī)生，了解本公司產(chǎn)品應(yīng)用狀況，向醫(yī)生陳述產(chǎn)品特點(diǎn)、利益、勸說醫(yī)生處方產(chǎn)品。 (2)嫻熟使用產(chǎn)品學(xué)問及相關(guān)醫(yī)學(xué)背景學(xué)問，嫻熟使用銷售技巧。 (3)了解醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的疑義，準(zhǔn)時(shí)正確解除疑義。 (4)了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息。 (5)按方案訪問藥劑科(藥庫、門診病房、病區(qū)藥房)，以及醫(yī)院管理部門(院長(zhǎng)、

7、醫(yī)教科、社?？?相關(guān)人員。 A、了解產(chǎn)品庫存和進(jìn)貨狀況。 B、了解醫(yī)院政策管理動(dòng)向。 C、了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息。 D、與以上全部提及人員保持良好客情關(guān)系。 4、訪問分析及總結(jié) (1)整理及填寫訪問記錄。 (2)訪問目標(biāo)、銷量達(dá)成狀況分析。 (3)制定改進(jìn)方案(SMART)和依據(jù)工作方案。 四、客戶管理 1、目標(biāo)醫(yī)院 (1)與目標(biāo)醫(yī)院的藥劑科、選購、庫管、藥房組長(zhǎng)建立良好的合作關(guān)系，確保公司產(chǎn)品在醫(yī)院內(nèi)渠道暢通。 (2)與目標(biāo)醫(yī)院內(nèi)的相關(guān)學(xué)術(shù)帶頭人建立良好關(guān)系，獲得學(xué)術(shù)支持，了解客戶學(xué)術(shù)專長(zhǎng)，與公司共同培育學(xué)術(shù)講者。 (3)與目標(biāo)科室主任建立良好關(guān)系，確保業(yè)務(wù)活動(dòng)受到他們的支持。 (4)確保社保產(chǎn)品

8、在醫(yī)院社保范圍內(nèi)正常使用。 2、目標(biāo)醫(yī)生 (1)每月做目標(biāo)醫(yī)院、科室和醫(yī)生的銷售分析和方案。 (2)依據(jù)方案開展科室和醫(yī)生的增量活動(dòng)。 (3)依據(jù)方案拓展醫(yī)院、科室和目標(biāo)。 五、市場(chǎng)及推廣活動(dòng) 1、準(zhǔn)時(shí)仔細(xì)和了解公司市場(chǎng)銷售策略，如市場(chǎng)部活動(dòng)季報(bào)等。 2、進(jìn)行科內(nèi)會(huì)。 (1)按科室、產(chǎn)品制定科內(nèi)會(huì)掩蓋方案。 (2)按方案進(jìn)行科內(nèi)會(huì)，嫻熟運(yùn)用講課技巧和學(xué)術(shù)學(xué)問達(dá)到產(chǎn)品宣揚(yáng)目的。 (3)每月回顧科內(nèi)會(huì)執(zhí)行效果。 3、執(zhí)行大型學(xué)術(shù)會(huì)議 (1)按科室、產(chǎn)品制定學(xué)術(shù)活動(dòng)掩蓋方案。 (2)根據(jù)掩蓋方案邀請(qǐng)客戶。 (3)會(huì)前預(yù)備、方案、分工。 (4)根據(jù)分工擔(dān)當(dāng)相應(yīng)會(huì)議組織職責(zé)。 (5)保證被邀請(qǐng)客戶到會(huì)率

9、90%以上。 (6)會(huì)后總結(jié)、評(píng)估會(huì)議效果，提出改進(jìn)建議和方案。 (7)按大型會(huì)議主題，與目標(biāo)醫(yī)生進(jìn)行會(huì)前預(yù)熱和會(huì)后的相關(guān)科會(huì)。 六、更新專業(yè)學(xué)問，練習(xí)小型學(xué)術(shù)會(huì)議演講技巧 1、嫻熟把握公司產(chǎn)品學(xué)問，相關(guān)疾病學(xué)問和臨床背景學(xué)問，與目標(biāo)客戶做專業(yè)的學(xué)術(shù)溝通。 2、練習(xí)演講技巧，獨(dú)立組織小型學(xué)術(shù)會(huì)議。 3、仔細(xì)學(xué)習(xí)，嫻熟把握每季度大型學(xué)術(shù)會(huì)議和科內(nèi)會(huì)的主題和學(xué)術(shù)演講資料。 4、仔細(xì)學(xué)習(xí)理解公司供應(yīng)的QA資料，準(zhǔn)時(shí)與目標(biāo)醫(yī)生溝通。 5、將目標(biāo)醫(yī)生的問題準(zhǔn)時(shí)反饋給公司，并追蹤答復(fù)。 七、檔案管理 1、把握醫(yī)院基本信息，建立醫(yī)院檔案，并定時(shí)更新(每月)。 2、建立目標(biāo)醫(yī)生檔案系統(tǒng)。 3、準(zhǔn)時(shí)(每月)把握

10、和反饋目標(biāo)醫(yī)院產(chǎn)品銷售及庫存狀況。 4、建立科室銷量跟蹤系統(tǒng)。 5、建立科會(huì)和學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)掩蓋目標(biāo)醫(yī)生的方案和統(tǒng)計(jì)檔案。 6、準(zhǔn)時(shí)反饋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本銷售狀況(如促銷手段、臨床宣揚(yáng)方法、銷量等)。 八、銷售會(huì)議 1、周會(huì)：遞交周工作方案和總結(jié)，訪問行程等，準(zhǔn)時(shí)反饋市場(chǎng)信息并樂觀參加爭(zhēng)論。 2、月會(huì)、季度會(huì)：有數(shù)據(jù)支持及分析的業(yè)務(wù)回顧和工作方案。 (1)銷售數(shù)據(jù)回顧。 (2)業(yè)務(wù)活動(dòng)總結(jié)回顧。 (3)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息。 (4)階段銷售方案。 (5)閱歷共享。 2022藥品銷售工作方案3 20_年已經(jīng)漸漸遠(yuǎn)去了，總結(jié)一下這一年的藥品銷售狀況，能更好的為明年的工作做好預(yù)備。 一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷提高思想業(yè)務(wù)

11、素養(yǎng)。 “學(xué)海無涯，學(xué)無止境”，只有不斷充電，才能維持業(yè)務(wù)進(jìn)展。所以，始終以來我都樂觀學(xué)習(xí)。一年來公司組織了有關(guān)電腦的培訓(xùn)和醫(yī)藥學(xué)問理論及各類學(xué)習(xí)講座，我都仔細(xì)參與。通過學(xué)習(xí)學(xué)問讓自己樹立先進(jìn)的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。隨著社會(huì)的進(jìn)展，學(xué)問的更新，也督促著我不斷學(xué)習(xí)。通過這些學(xué)習(xí)活動(dòng)，不斷充實(shí)了自己、豐富了自己的學(xué)問和見識(shí)、為自己更好的工作實(shí)踐作好了預(yù)備。 二、求實(shí)創(chuàng)新，仔細(xì)開展藥品招商工作。 招商工作是招商部的首要任務(wù)工作。20_年的招商工作雖無突飛猛進(jìn)的進(jìn)展，但我們還是在現(xiàn)實(shí)中謀得小小的創(chuàng)新。我們公司的代理商比較零散，大部分是做終端銷售的客戶，這樣治理起來也很麻煩，價(jià)格也會(huì)很亂

12、，影響到業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷售，因此我們就將部分散戶轉(zhuǎn)給當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)經(jīng)理來治理，相應(yīng)的削減了許多鋪張和不足;選擇部分產(chǎn)品讓業(yè)務(wù)經(jīng)理在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行招商，業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)代理商的狀況很了解，既可以招到滿意的代理商，又可以更廣泛的擴(kuò)展招商工作，提高公司的總體銷量。 三、任勞任怨，完成公司交給的工作。 本年度招商工作雖沒有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶資料的郵寄，客戶售前售后的電話回訪，代理商的調(diào)研，以及客戶日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場(chǎng)銷售協(xié)調(diào)工作等等一系列的工作，都需要工作人員仔細(xì)的完成。對(duì)于公司交待下來的每一項(xiàng)任務(wù)，我都以我的熱忱把它完成好，基本上能夠做到“任勞任怨、優(yōu)質(zhì)高效”。 四、加

13、強(qiáng)反思，準(zhǔn)時(shí)總結(jié)工作得失。 反思本年來的工作，在喜看成果的同時(shí)，也在思考著自己在工作中的不足。不足有以下幾點(diǎn)： 1、對(duì)于藥品招商工作的學(xué)習(xí)還不夠深化，在招商的實(shí)踐中思索得還不夠多，不能準(zhǔn)時(shí)將一些藥品招商想法和問題記錄下來，進(jìn)行反思。 2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學(xué)習(xí)的力度，仔細(xì)研讀了一些有關(guān)藥品招商方面的理論書籍，但在工作實(shí)踐中的應(yīng)用還不到位，討論做得不夠細(xì)和實(shí)，沒達(dá)到自己心中的目標(biāo)。 3、招商工作中沒有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的路子，為開創(chuàng)公司藥品招商的新天地做出微薄之力。 4、工作觀念陳舊，沒有先進(jìn)的工作思想，對(duì)工作的樂觀性不高，達(dá)不到百分百的投入，融入不到緊急無

14、松弛的工作中?！稗D(zhuǎn)變觀念”做的很不到位，工作拘泥習(xí)慣，平日的不良的工作習(xí)慣、作風(fēng)難以改掉。在21世紀(jì)的今日，作為公司新的補(bǔ)充力氣，“轉(zhuǎn)變觀念”對(duì)于我們來說也是重中之首。 總結(jié)20_年，總體工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作應(yīng)更加兢兢業(yè)業(yè)，完滿的完成公司交給的任務(wù)。 2022藥品銷售工作方案4 20_年已經(jīng)漸漸遠(yuǎn)去了，總結(jié)一下這一年的藥品銷售狀況，能更好的為明年的工作做好預(yù)備。 一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷提高思想業(yè)務(wù)素養(yǎng)。 “學(xué)海無涯，學(xué)無止境”，只有不斷充電，才能維持業(yè)務(wù)進(jìn)展。所以，始終以來我都樂觀學(xué)習(xí)。一年來公司組織了有關(guān)電腦的培訓(xùn)和醫(yī)藥學(xué)問理論及各類學(xué)習(xí)講座，我都仔細(xì)參與。通過

15、學(xué)習(xí)學(xué)問讓自己樹立先進(jìn)的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。隨著社會(huì)的進(jìn)展，學(xué)問的更新，也督促著我不斷學(xué)習(xí)。通過這些學(xué)習(xí)活動(dòng)，不斷充實(shí)了自己、豐富了自己的學(xué)問和見識(shí)、為自己更好的工作實(shí)踐作好了預(yù)備。 二、求實(shí)創(chuàng)新，仔細(xì)開展藥品招商工作。 招商工作是招商部的首要任務(wù)工作。20_年的招商工作雖無突飛猛進(jìn)的進(jìn)展，但我們還是在現(xiàn)實(shí)中謀得小小的創(chuàng)新。我毛司的代理商比較零散，大部分是做終端銷售的客戶，這樣治理起來也很麻煩，價(jià)格也會(huì)很亂，影響到業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷售，因此我們就將部分散戶轉(zhuǎn)給當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)經(jīng)理來治理，相應(yīng)的削減了許多鋪張和不足;選擇部分產(chǎn)品讓業(yè)務(wù)經(jīng)理在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行招商，業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)代理商的狀況很了解，既可以

16、招到滿意的代理商，又可以更廣泛的擴(kuò)展招商工作，提高公司的總體銷量。 三、任勞任怨，完成公司交給的工作。 本年度招商工作雖沒有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶資料的郵寄，客戶售前售后的電話回訪，代理商的調(diào)研，以及客戶日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場(chǎng)銷售協(xié)調(diào)工作等等一系列的工作，都需要工作人員仔細(xì)的完成。對(duì)于公司交待下來的每一項(xiàng)任務(wù)，我都以我的熱忱把它完成好，基本上能夠做到“任勞任怨、優(yōu)質(zhì)高效”。 四、加強(qiáng)反思，準(zhǔn)時(shí)總結(jié)工作得失。 反思本年來的工作，在喜看成果的同時(shí)，也在思考著自己在工作中的不足。不足有以下幾點(diǎn)： 1、對(duì)于藥品招商工作的學(xué)習(xí)還不夠深化，在招商的實(shí)踐中思索得還

17、不夠多，不能準(zhǔn)時(shí)將一些藥品招商想法和問題記錄下來，進(jìn)行反思。 2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學(xué)習(xí)的力度，仔細(xì)研讀了一些有關(guān)藥品招商方面的理論書籍，但在工作實(shí)踐中的應(yīng)用還不到位，討論做得不夠細(xì)和實(shí)，沒達(dá)到自己心中的目標(biāo)。 3、招商工作中沒有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的路子，為開創(chuàng)公司藥品招商的新天地做出微薄之力。 4、工作觀念陳舊，沒有先進(jìn)的工作思想，對(duì)工作的樂觀性不高，達(dá)不到百分百的投入，融入不到緊急無松弛的工作中。“轉(zhuǎn)變觀念”做的很不到位，工作拘泥習(xí)慣，平日的不良的工作習(xí)慣、作風(fēng)難以改掉。在21世紀(jì)的今日，作為公司新的補(bǔ)充力氣，“轉(zhuǎn)變觀念”對(duì)于我們來說也是重中之首。 總

18、結(jié)20_年，總體工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作應(yīng)更加兢兢業(yè)業(yè)，完滿的完成公司交給的任務(wù)。 2022藥品銷售工作方案5 一、目標(biāo)管理 1、依據(jù)歷史數(shù)據(jù)及醫(yī)院目前狀況，與主管探討目標(biāo)客戶銷售增長(zhǎng)機(jī)會(huì) (1)醫(yī)院產(chǎn)品掩蓋率及新客戶開發(fā) (2)目標(biāo)科室選擇及進(jìn)展 (3)處方醫(yī)生選擇及進(jìn)展 (4)開發(fā)新的用藥點(diǎn) (5)學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)帶來的效應(yīng) (6)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況 (7)政策和活動(dòng)狀況 2、依據(jù)所轄區(qū)域不同級(jí)別的醫(yī)院建立增長(zhǎng)猜測(cè) 3、與主管爭(zhēng)論 (1)了解公司銷售和市場(chǎng)策略，本地區(qū)銷售策略 (2)確定指標(biāo) 4、分解目標(biāo)量至每家醫(yī)院直至每一個(gè)目標(biāo)科室和主要目標(biāo)醫(yī)生 5、制定行動(dòng)方案和相

19、應(yīng)的工作方案，并定期回顧 二、行程管理 1、制定月/周訪問行程方案 (1)依據(jù)醫(yī)院級(jí)別的訪問頻率為基本標(biāo)準(zhǔn) (2)按本月工作重點(diǎn)和重點(diǎn)客戶訪問需求安排月/周訪問時(shí)間 (3)將大型學(xué)術(shù)會(huì)議、科內(nèi)會(huì)納入方案 2、按方案實(shí)施 三、日常訪問 1、訪問方案：按不同級(jí)別的客戶設(shè)定訪問頻率，根據(jù)工作方案制定每月工作重點(diǎn)和每月、每周訪問方案 2、訪前預(yù)備 (1)回顧以往訪問狀況，對(duì)目標(biāo)客戶的性格特征、溝通方式和目前處方狀況，與公司合作關(guān)系進(jìn)行初步分析 (2)制定明確的可實(shí)現(xiàn)可衡量的訪問目的 (3)依據(jù)目的預(yù)備訪問資料及日常訪問工具(名片、記事本等) (4)重要客戶訪問前預(yù)約 3、訪問目標(biāo)醫(yī)院和目標(biāo)醫(yī)生 (1)

20、按方案訪問目標(biāo)科室、目標(biāo)醫(yī)生，了解本公司產(chǎn)品應(yīng)用狀況，向醫(yī)生陳述產(chǎn)品特點(diǎn)、利益、勸說醫(yī)生處方產(chǎn)品 (2)嫻熟使用產(chǎn)品學(xué)問及相關(guān)醫(yī)學(xué)背景學(xué)問，嫻熟使用銷售技巧 (3)了解醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的疑義，準(zhǔn)時(shí)正確解除疑義 (4)了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息 (5)按方案訪問藥劑科(藥庫、門診病房、病區(qū)藥房)，以及醫(yī)院管理部門(院長(zhǎng)、醫(yī)教科、社?？?相關(guān)人員 A、了解產(chǎn)品庫存和進(jìn)貨狀況 B、了解醫(yī)院政策管理動(dòng)向 C、了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息 D、與以上全部提及人員保持良好客情關(guān)系 4、訪問分析及總結(jié) (1)整理及填寫訪問記錄 (2)訪問目標(biāo)、銷量達(dá)成狀況分析 (3)制定改進(jìn)方案(SMART)和依據(jù)工作方案 四、客戶管理 1、目標(biāo)醫(yī)院

21、 (1)與目標(biāo)醫(yī)院的藥劑科、選購、庫管、藥房組長(zhǎng)建立良好的合作關(guān)系，確保公司產(chǎn)品在醫(yī)院內(nèi)渠道暢通。 (2)與目標(biāo)醫(yī)院內(nèi)的相關(guān)學(xué)術(shù)帶頭人建立良好關(guān)系，獲得學(xué)術(shù)支持，了解客戶學(xué)術(shù)專長(zhǎng)，與公司共同培育學(xué)術(shù)講者。 (3)與目標(biāo)科室主任建立良好關(guān)系，確保業(yè)務(wù)活動(dòng)受到他們的支持。 (4)確保社保產(chǎn)品在醫(yī)院社保范圍內(nèi)正常使用。 2、目標(biāo)醫(yī)生 (1)每月做目標(biāo)醫(yī)院、科室和醫(yī)生的銷售分析和方案。 (2)依據(jù)方案開展科室和醫(yī)生的增量活動(dòng)。 (3)依據(jù)方案拓展醫(yī)院、科室和目標(biāo)。 五、市場(chǎng)及推廣活動(dòng) 1、準(zhǔn)時(shí)仔細(xì)和了解公司市場(chǎng)銷售策略，如市場(chǎng)部活動(dòng)季報(bào)等。 2、進(jìn)行科內(nèi)會(huì)。 (1)按科室、產(chǎn)品制定科內(nèi)會(huì)掩蓋方案。 (

22、2)按方案進(jìn)行科內(nèi)會(huì)，嫻熟運(yùn)用講課技巧和學(xué)術(shù)學(xué)問達(dá)到產(chǎn)品宣揚(yáng)目的。 (3)每月回顧科內(nèi)會(huì)執(zhí)行效果。 3、執(zhí)行大型學(xué)術(shù)會(huì)議 (1)按科室、產(chǎn)品制定學(xué)術(shù)活動(dòng)掩蓋方案。 (2)根據(jù)掩蓋方案邀請(qǐng)客戶。 (3)會(huì)前預(yù)備、方案、分工。 (4)根據(jù)分工擔(dān)當(dāng)相應(yīng)會(huì)議組織職責(zé)。 (5)保證被邀請(qǐng)客戶到會(huì)率90%以上。 (6)會(huì)后總結(jié)、評(píng)估會(huì)議效果，提出改進(jìn)建議和方案。 (7)按大型會(huì)議主題，與目標(biāo)醫(yī)生進(jìn)行會(huì)前預(yù)熱和會(huì)后的相關(guān)科會(huì)。 六、更新專業(yè)學(xué)問，練習(xí)小型學(xué)術(shù)會(huì)議演講技巧 1、嫻熟把握公司產(chǎn)品學(xué)問，相關(guān)疾病學(xué)問和臨床背景學(xué)問，與目標(biāo)客戶做專業(yè)的學(xué)術(shù)溝通。 2、練習(xí)演講技巧，獨(dú)立組織小型學(xué)術(shù)會(huì)議。 3、仔細(xì)學(xué)習(xí)

23、，嫻熟把握每季度大型學(xué)術(shù)會(huì)議和科內(nèi)會(huì)的主題和學(xué)術(shù)演講資料。 4、仔細(xì)學(xué)習(xí)理解公司供應(yīng)的QA資料，準(zhǔn)時(shí)與目標(biāo)醫(yī)生溝通。 5、將目標(biāo)醫(yī)生的問題準(zhǔn)時(shí)反饋給公司，并追蹤答復(fù)。 七、檔案管理 1、把握醫(yī)院基本信息，建立醫(yī)院檔案，并定時(shí)更新(每月)。 2、建立目標(biāo)醫(yī)生檔案系統(tǒng)。 3、準(zhǔn)時(shí)(每月)把握和反饋目標(biāo)醫(yī)院產(chǎn)品銷售及庫存狀況。 4、建立科室銷量跟蹤系統(tǒng)。 5、建立科會(huì)和學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)掩蓋目標(biāo)醫(yī)生的方案和統(tǒng)計(jì)檔案。 6、準(zhǔn)時(shí)反饋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本銷售狀況(如促銷手段、臨床宣揚(yáng)方法、銷量等)。 八、銷售會(huì)議 1、周會(huì)：遞交周工作方案和總結(jié)，訪問行程等，準(zhǔn)時(shí)反饋市場(chǎng)信息并樂觀參加爭(zhēng)論。 2、月會(huì)、季度會(huì)：有數(shù)據(jù)

24、支持及分析的業(yè)務(wù)回顧和工作方案。 (1)銷售數(shù)據(jù)回顧 (2)業(yè)務(wù)活動(dòng)總結(jié)回顧 (3)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息 (4)階段銷售方案 (5)閱歷共享 2022藥品銷售工作方案6 一、工作目標(biāo) 仔細(xì)貫徹實(shí)施藥品管理法國(guó)務(wù)院關(guān)于加強(qiáng)食品等產(chǎn)品平安監(jiān)督管理的特殊規(guī)定、中華人民共和國(guó)藥品管理法實(shí)施條例、藥品流通監(jiān)督管理方法和國(guó)家局關(guān)于加強(qiáng)藥品零售經(jīng)營(yíng)監(jiān)管有關(guān)問題的通知(國(guó)食藥監(jiān)市_496號(hào)文件)精神，切實(shí)加強(qiáng)藥品零售企業(yè)的日常監(jiān)管，嚴(yán)厲查處各種違法違規(guī)行為，使全區(qū)的藥品流通秩序進(jìn)一步規(guī)范，以確保公眾的用藥平安。 二、檢查范圍和對(duì)象 全區(qū)范圍內(nèi)的全部藥品零售企業(yè)。 三、檢查重點(diǎn)內(nèi)容、方法和處理看法 對(duì)全區(qū)藥品零售企業(yè)的

25、人員資質(zhì)、藥品進(jìn)貨、驗(yàn)收、陳設(shè)與儲(chǔ)存和銷售等環(huán)節(jié)進(jìn)行專項(xiàng)檢查，重點(diǎn)檢查處方藥憑處方銷售執(zhí)行狀況、處方藥與非處方藥分類擺放、專有標(biāo)識(shí)的規(guī)范、處方審核制度的落實(shí)、駐店藥師配備在職在崗、是否存在違規(guī)經(jīng)營(yíng)零售藥店禁止經(jīng)營(yíng)的藥品、是否存在經(jīng)營(yíng)、超方式和超范圍經(jīng)營(yíng)藥品狀況、是否違規(guī)發(fā)布藥品廣告狀況等。 此次檢查要與分局日常監(jiān)管工作做到四個(gè)結(jié)合：一是與分局重點(diǎn)問題企業(yè)日常監(jiān)管相結(jié)合;二是與零售藥店的gsp跟蹤檢查相結(jié)合;三是信用檢查相結(jié)合;四是與以往檢查發(fā)覺的問題企業(yè)整改復(fù)查相結(jié)合。 對(duì)檢查中發(fā)覺的問題依據(jù)市局關(guān)于開展全市藥品零售企業(yè)專項(xiàng)檢查的通知(x食藥監(jiān)稽_8號(hào))文件精神，按下列處理看法進(jìn)行查處。 1、

26、嚴(yán)禁藥品零售企業(yè)以任何形式出租或轉(zhuǎn)讓柜臺(tái)。禁止藥品供應(yīng)商以任何形式進(jìn)駐藥品零售企業(yè)銷售或代銷自己的產(chǎn)品。非本藥店零售企業(yè)的正式銷售員，不得在店內(nèi)銷售藥品，不得從事藥品宣揚(yáng)或推銷活動(dòng)。違反規(guī)定的，按藥品管理法第八十二條查處。 2、藥品零售企業(yè)必需向合法的藥品生產(chǎn)、批發(fā)企業(yè)購進(jìn)。檢查選購渠道是否合法，有無從“”、“過票”的個(gè)人(或無證的單位)等非法渠道購入藥品。如發(fā)覺從非法渠道進(jìn)貨按藥品管理法第八十條查處。 3、藥品零售企業(yè)在選購藥品時(shí)必需根據(jù)規(guī)定索娶查驗(yàn)、留存供貨企業(yè)有關(guān)證件、資料、銷售憑證(銷售憑證應(yīng)當(dāng)開具標(biāo)明供貨單位名稱、藥品名稱、生產(chǎn)廠商、批號(hào)、數(shù)量、價(jià)格等內(nèi)容)。如發(fā)覺未根據(jù)規(guī)定索娶查驗(yàn)

27、、留存供貨企業(yè)有關(guān)證件、資料、銷售憑證，按藥品流通監(jiān)督管理方法第三十條查處;責(zé)令限期改正,賜予警告;逾期不改正的,處以五千元以上二萬元以下的罰款。 4、藥品零售企業(yè)必需建立并執(zhí)行進(jìn)貨檢查驗(yàn)收制度,依法對(duì)購進(jìn)藥品進(jìn)行逐批驗(yàn)收、記錄,未閱歷收不得上柜陳設(shè)和銷售.購銷記錄必需注明藥品的通用名稱、劑型、規(guī)格、批號(hào)、有效期、生產(chǎn)廠商、購(銷)貨單位、購(銷)貨數(shù)量、購銷價(jià)格、購(銷)貨日期。檢查藥品零售企業(yè)是否根據(jù)規(guī)定對(duì)購進(jìn)的藥品逐批驗(yàn)收、記錄。上柜陳設(shè)及入庫儲(chǔ)存的藥品沒有驗(yàn)收記錄的、按藥品管理法第八十五條規(guī)定查處：責(zé)令改正,賜予警告;情節(jié)嚴(yán)峻的,吊銷藥品經(jīng)營(yíng)許可證。 5、藥品零售企業(yè)必需配備相應(yīng)的藥學(xué)

28、技術(shù)人員。經(jīng)營(yíng)處方藥、甲類非處方藥的藥品零售企業(yè),應(yīng)當(dāng)配備執(zhí)業(yè)藥師或者其他依法經(jīng)資格認(rèn)證的藥學(xué)技術(shù)人員;藥學(xué)技術(shù)人員必需根據(jù)省人事廳和省食品藥品監(jiān)管局規(guī)定每年參與連續(xù)訓(xùn)練完成規(guī)定學(xué)分方可從業(yè);從事醫(yī)用商品營(yíng)業(yè)員、保管員等16個(gè)工種的人員必需持有醫(yī)藥行業(yè)特有工種職業(yè)技能上崗證書。違反規(guī)定的。根據(jù)藥品管理法第七十九條經(jīng)查處。同時(shí)、分局將對(duì)目前藥品零售企業(yè)的藥學(xué)技術(shù)人員和其他從業(yè)人員開展一次清理工作，進(jìn)行重新登記。 6、藥品零售企業(yè)必需執(zhí)行處方藥與非處方藥分類管理制度.檢查處方藥與非處方藥分類管理制度的執(zhí)行狀況,是否按規(guī)定銷售藥品;檢查留存的處方是否與銷售量全都。違法規(guī)定的，按藥品流通監(jiān)督管理方法第

29、三十八條第一款查處：責(zé)令改正,賜予警告;逾期不改或者情節(jié)嚴(yán)峻的,處以一千元以下罰款。 檢查處方是否經(jīng)過藥師審方及簽名;登記銷售的處方藥是否與銷售量全都,登記內(nèi)容是否符合要求,違法規(guī)定的,按藥品管理法第七十九條查處。 7、藥品零售企業(yè)的藥學(xué)技術(shù)服務(wù)人員應(yīng)當(dāng)向消費(fèi)者正確介紹藥品性能、用途、禁忌及留意事項(xiàng)等，不得夸大藥品療效，不得將非藥品以藥品名義向消費(fèi)者介紹和推舉。藥品零售企業(yè)經(jīng)營(yíng)處方藥的，要求至少一名藥師在職在崗，要是不在崗時(shí)銷售處方藥，按藥品流通監(jiān)督管理方法第三十八條其次款查處：責(zé)令限期改正，給以警告;逾期不改正的，處以一千元以下的罰款。藥品零售企業(yè)銷售藥品時(shí)，應(yīng)當(dāng)開具標(biāo)明藥品名稱.生產(chǎn)廠商.

30、數(shù)量.價(jià)格.批號(hào)等內(nèi)容的銷售憑證。違反規(guī)定的，根據(jù)藥品流通監(jiān)督管理方法第三十四條查處;責(zé)令改正。賜予警告;逾期不改正的，處以五百元以下的罰款。 8、藥品零售企業(yè)經(jīng)營(yíng)非藥品時(shí)，必需設(shè)非藥品專售區(qū)域，將藥品與非藥品明顯隔離銷售，并設(shè)有明顯的非藥品區(qū)域標(biāo)志。非藥品銷售柜組應(yīng)標(biāo)志提示，非藥品類別標(biāo)簽應(yīng)放置精確.跡清楚。不得將非藥品與藥品放在一個(gè)區(qū)域內(nèi)銷售。 9、藥品零售企業(yè)要嚴(yán)格執(zhí)行藥品廣告審查方法、醫(yī)療器械廣告審查方法等相關(guān)規(guī)定，不得擅自懸掛或向消費(fèi)者發(fā)放未經(jīng)審批或以非藥品冒充藥品的廣告宣揚(yáng)。違反規(guī)定的，移送工商行政管理部門處理。 10、在檢查過程中，對(duì)不符合藥品管理法、國(guó)務(wù)院關(guān)于加強(qiáng)食品等產(chǎn)品平安

31、監(jiān)督管理的特定規(guī)定、藥品管理法實(shí)施條例、藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范、藥品經(jīng)營(yíng)許可證管理方法等有關(guān)規(guī)定的，一經(jīng)查實(shí)，必需依法予以處理。情節(jié)嚴(yán)峻的，要依法吊銷藥品經(jīng)營(yíng)許可證。 四、工作支配和進(jìn)度 專項(xiàng)檢查從_年7月23日起至10月31日止。分三個(gè)階段開展。 1、預(yù)備部署階段(7月23日-8月27日)：依據(jù)市局實(shí)施方案,結(jié)合本地工作實(shí)際和工作重點(diǎn),制定詳細(xì)的工作方案。 2、組織實(shí)施階段(7月28日-10月26日)：依據(jù)工作方案組織開展檢查工作。 3、檢查總結(jié)階段(8月27日-10月31日)：對(duì)轄區(qū)內(nèi)專項(xiàng)檢查工作進(jìn)行總結(jié),將專項(xiàng)檢查的狀況、發(fā)覺的問題及查處的結(jié)果進(jìn)行匯總,并將總結(jié)材料上報(bào)市局稽查處。 202

32、2藥品銷售工作方案7 一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷提高思想業(yè)務(wù)素養(yǎng)。 “學(xué)海無涯，學(xué)無止境”，只有不斷充電，才能維持業(yè)務(wù)進(jìn)展。所以，始終以來我都樂觀學(xué)習(xí)。一年來公司組織了有關(guān)電腦的培訓(xùn)和醫(yī)藥學(xué)問理論及各類學(xué)習(xí)講座，我都仔細(xì)參與。通過學(xué)習(xí)學(xué)問讓自己樹立先進(jìn)的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。隨著社會(huì)的進(jìn)展，學(xué)問的更新，也督促著我不斷學(xué)習(xí)。通過這些學(xué)習(xí)活動(dòng)，不斷充實(shí)了自己、豐富了自己的學(xué)問和見識(shí)、為自己更好的工作實(shí)踐作好了預(yù)備。 二、求實(shí)創(chuàng)新，仔細(xì)開展藥品招商工作。 招商工作是招商部的首要任務(wù)工作。20_年的招商工作雖無突飛猛進(jìn)的進(jìn)展，但我們還是在現(xiàn)實(shí)中謀得小小的創(chuàng)新。我們公司的代理商比較零散，大部分是

33、做終端銷售的客戶，這樣治理起來也很麻煩，價(jià)格也會(huì)很亂，影響到業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷售，因此我們就將部分散戶轉(zhuǎn)給當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)經(jīng)理來治理，相應(yīng)的削減了許多鋪張和不足;選擇部分產(chǎn)品讓業(yè)務(wù)經(jīng)理在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行招商，業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)代理商的狀況很了解，既可以招到滿意的代理商，又可以更廣泛的擴(kuò)展招商工作，提高公司的總體銷量。 三、任勞任怨，完成公司交給的工作。 本年度招商工作雖沒有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶資料的郵寄，客戶售前售后的電話回訪，代理商的調(diào)研，以及客戶日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場(chǎng)銷售協(xié)調(diào)工作等等一系列的工作，都需要工作人員仔細(xì)的完成。對(duì)于公司交待下來的每一項(xiàng)任務(wù)，我都以我的熱忱把它完

34、成好，基本上能夠做到“任勞任怨、優(yōu)質(zhì)高效”。 四、加強(qiáng)反思，準(zhǔn)時(shí)總結(jié)工作得失。 反思本年來的工作，在喜看成果的同時(shí)，也在思考著自己在工作中的不足。不足有以下幾點(diǎn)： 1、對(duì)于藥品招商工作的學(xué)習(xí)還不夠深化，在招商的實(shí)踐中思索得還不夠多，不能準(zhǔn)時(shí)將一些藥品招商想法和問題記錄下來，進(jìn)行反思。 2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學(xué)習(xí)的力度，仔細(xì)研讀了一些有關(guān)藥品招商方面的理論書籍，但在工作實(shí)踐中的應(yīng)用還不到位，討論做得不夠細(xì)和實(shí)，沒達(dá)到自己心中的目標(biāo)。 3、招商工作中沒有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的路子，為開創(chuàng)公司藥品招商的新天地做出微薄之力。 4、工作觀念陳舊，沒有先進(jìn)的工作思想，對(duì)

35、工作的樂觀性不高，達(dá)不到百分百的投入，融入不到緊急無松弛的工作中。“轉(zhuǎn)變觀念”做的很不到位，工作拘泥習(xí)慣，平日的不良的工作習(xí)慣、作風(fēng)難以改掉。在21世紀(jì)的今日，作為公司新的補(bǔ)充力氣，“轉(zhuǎn)變觀念”對(duì)于我們來說也是重中之首。 總結(jié)20_年，總體工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作應(yīng)更加兢兢業(yè)業(yè)，完滿的完成公司交給的任務(wù)。 2022藥品銷售工作方案8 營(yíng)銷目標(biāo)：以最快的速度進(jìn)入本地醫(yī)藥市場(chǎng)，并在周邊地區(qū)取得肯定的市場(chǎng)份額。本著專心服務(wù)的原則，與國(guó)內(nèi)的廠商和客戶建立良好的合作伙伴關(guān)系。 營(yíng)銷策略：憑借優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，誠(chéng)信至上的經(jīng)營(yíng)理念去開拓市場(chǎng)。方案在初期采納如下策略：以服務(wù)贏得市場(chǎng)的經(jīng)

36、營(yíng)策略，重點(diǎn)培訓(xùn)銷售人員的藥品專業(yè)學(xué)問，打造一支高水平、高素養(yǎng)、分散力強(qiáng)的優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)。 詳細(xì)營(yíng)銷工作方案： 一、建立團(tuán)隊(duì)： 醫(yī)藥專業(yè)銷售需要高素養(yǎng)的、有勝利進(jìn)取心醫(yī)藥代表。以往的銷售員僅有送貨和簽合同等的功能，現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體，公司產(chǎn)品形象的大使，產(chǎn)品使用的專業(yè)指導(dǎo)，企業(yè)組織中勝利的細(xì)胞。 通過聘請(qǐng)的形式，建立一支5-10人的銷售團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行系統(tǒng)的、專業(yè)的藥物學(xué)問、溝通技巧的全面培訓(xùn)(3-5天)。以便快速的了解公司及藥品狀況，并快速進(jìn)入市場(chǎng)。以后每周進(jìn)行培訓(xùn)，月底考核，制定具體、科學(xué)的培訓(xùn)考核方案。 二、開發(fā)市場(chǎng) 重點(diǎn)開發(fā)二、三級(jí)醫(yī)院(縣、市級(jí)醫(yī)院)，同時(shí)普及一級(jí)醫(yī)院(鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)

37、生院、社區(qū)服務(wù)站、規(guī)模大的門診部)，以銷售“區(qū)域_代理”品種為主，確?？蛻粝硎躝銷售權(quán)和區(qū)域愛護(hù)政策。有利于建立和保持良好的客戶關(guān)系。 1、銷售目標(biāo)：爭(zhēng)取1-3個(gè)月，完成縣內(nèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床藥品銷售目標(biāo)，3-6個(gè)月初步建立全市醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床藥品銷售目標(biāo)。逐步掩蓋到全省及周邊。利用多種營(yíng)銷手段，和院長(zhǎng)、藥房主任、臨床醫(yī)生建立良好的伴侶關(guān)系。實(shí)現(xiàn)共贏互利，對(duì)客戶中的關(guān)鍵人物進(jìn)行有效勸說及定期訪問，為應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶供應(yīng)關(guān)心、解決問題、清除障礙，準(zhǔn)時(shí)收集市場(chǎng)綜合信息和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品及市場(chǎng)信息。 2、藥品提成方案初步建議： 院長(zhǎng)：5% 藥房主任：2% 臨床醫(yī)生：20-30% 以上提成均按藥品供貨價(jià)百分比

38、計(jì)算。(依據(jù)詳細(xì)藥品價(jià)格再做進(jìn)一步明細(xì)) 3、產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的詳細(xì)方法： (1)通過行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入?？梢缘结t(yī)院的上級(jí)部門，如衛(wèi)生局或政府部門進(jìn)行公關(guān)，從而使他們出面使產(chǎn)品打進(jìn)醫(yī)院。 (2)召開新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會(huì)。時(shí)間、地點(diǎn)確定好以后，將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長(zhǎng)、藥劑科主任、選購、財(cái)務(wù)科長(zhǎng)和相對(duì)應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請(qǐng)到，邀請(qǐng)比較出名的專家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會(huì)上講話以示性，進(jìn)行產(chǎn)品的溝通，發(fā)放禮品或紀(jì)念品，以達(dá)到產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的目的。 (3)通過醫(yī)院臨床科室主任推舉。在做醫(yī)院開發(fā)工作時(shí)，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關(guān)聯(lián)絡(luò)，由他主動(dòng)向其他部門推舉企業(yè)的產(chǎn)品。

39、一般狀況下，臨床科室主任點(diǎn)名要用的藥，藥劑科及其他部門是會(huì)同意的。此外，醫(yī)院開發(fā)工作本身也應(yīng)當(dāng)先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其他部門的工作。 (4)通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。對(duì)醫(yī)院的各個(gè)環(huán)節(jié)作了具體的調(diào)查后，若感覺工作較難開展，可以從側(cè)面對(duì)各環(huán)節(jié)主要人員的家庭狀況和人際網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解。了解清晰醫(yī)院相關(guān)人員的具體個(gè)人資料，以及與他最親密的人(伴侶、孩子、親屬)，然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。 (5)試銷進(jìn)入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院、衛(wèi)生院、門診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進(jìn)入。 總之產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要肯定的程序和方法，需要銷售人員充

40、分利用天時(shí)、地利、人和的各種優(yōu)勢(shì)。 三、市場(chǎng)促銷與維護(hù) 醫(yī)院市場(chǎng)的促銷與維護(hù)工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應(yīng)科室較多，要依據(jù)自己的人力、物力、財(cái)力，抓重點(diǎn)科室，抓重點(diǎn)醫(yī)生。詳細(xì)方案： (1)一對(duì)一促銷 由醫(yī)藥銷售人員與某個(gè)科室主任、醫(yī)生面對(duì)面的私下溝通來實(shí)現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報(bào)告、產(chǎn)品宣揚(yáng)冊(cè)、產(chǎn)品促銷禮品等資料，這樣進(jìn)行溝通時(shí)才會(huì)更便利。 (2)一對(duì)多促銷 主要是指藥品銷售人員與在同一個(gè)辦公室里的三、五個(gè)醫(yī)生交談的形式。在此場(chǎng)合下必需做到應(yīng)付自如，遇亂不驚，運(yùn)籌帷幄，把握談話的主動(dòng)權(quán)，整個(gè)溝通過程中藥品銷售人員以一位同

41、學(xué)求教的身份消失。 (3)人員對(duì)科室促銷 在藥品剛進(jìn)醫(yī)院時(shí)，組織門診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員在飯店或酒店進(jìn)行座談，以宣揚(yáng)新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡(luò)，可以給肯定的組織費(fèi)，讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時(shí)間和地點(diǎn)開座談會(huì)。為每人預(yù)備一套產(chǎn)品資料(產(chǎn)品樣品一盒、說明書、產(chǎn)品宣揚(yáng)冊(cè)、臨床報(bào)告書、促銷禮品各一份)，會(huì)議過程中，要留意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會(huì)內(nèi)容可分為公司簡(jiǎn)介(主要介紹公司的進(jìn)展前景)、產(chǎn)品學(xué)問、臨床報(bào)告(側(cè)重于談產(chǎn)品作用機(jī)理、用法用量)三個(gè)方面。會(huì)議快結(jié)束后就餐并發(fā)小禮品。并要求各到會(huì)人員留下姓名、住址、電話，便于以后相互溝通。 (4)定期以產(chǎn)品溝通形式，組織院領(lǐng)導(dǎo)及其親屬參與旅游及其他觀光活動(dòng)。加深相互之間感情，以確保我公司的產(chǎn)品在醫(yī)院長(zhǎng)期穩(wěn)定銷售。 2022藥品銷售工作方案9 20_年X月X日至X日，藥品營(yíng)銷公司隆重進(jìn)行了20_年上半年工作總結(jié)及培訓(xùn)會(huì)議，集團(tuán)總裁、營(yíng)銷總監(jiān)、各總經(jīng)理助理、各辦事處經(jīng)理、新員工和公司內(nèi)勤部門經(jīng)理及相關(guān)人員60余人出席了會(huì)議。 在藥品營(yíng)銷公司半年工作總結(jié)報(bào)告會(huì)中，_總指出，上半年藥品營(yíng)銷公司健全了內(nèi)部組織與制度，運(yùn)作越來越獨(dú)立，部門職責(zé)更清晰，下一步運(yùn)營(yíng)更加規(guī)范。截止X月X日，藥品營(yíng)銷公司成立了28個(gè)辦事處，銷售隊(duì)伍擴(kuò)大到58人，但是目前銷售隊(duì)伍較年輕，整體閱歷不足，銷售人員的