ITMC市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技能大賽攻略

1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技能大賽攻略（僅供參考）一、第 1 年每一年的市場(chǎng)報(bào)告一定要買(mǎi)，而且市場(chǎng)開(kāi)拓和認(rèn)證都要做。1、 、直銷(xiāo)第一年第一季度開(kāi)始直銷(xiāo)，有很多隊(duì)可能會(huì)選擇低價(jià)投標(biāo)搶單（第一年的直銷(xiāo)，系統(tǒng)初始會(huì)給一定數(shù)額的產(chǎn)品，有些隊(duì)為了搶單、損人不利己的報(bào)低價(jià)投標(biāo)，可能報(bào)價(jià)0."1 甚至是 0,主要是針對(duì)第一年和第二年的 P1），這種做法不提倡大家使用。如果其他隊(duì)低價(jià)搶單，建議放棄直銷(xiāo)。（提醒：直銷(xiāo)前別忘了先開(kāi)發(fā)客戶，只能拿已經(jīng)開(kāi)發(fā)的客戶所提供的單子）2、批發(fā)第一年第一季度的批發(fā)招商廣告費(fèi)的投放很重要，P1的本地市場(chǎng)的廣告一定要投多，盡力爭(zhēng)第一，第一個(gè)拿的單子，產(chǎn)品數(shù)量多，能帶來(lái)高收益。而且只要取得訂

2、單，則訂單貨款就直接進(jìn)入現(xiàn)金。當(dāng)然第一年也可以選擇不做批發(fā)訂單（此做法只局限第一年）轉(zhuǎn)而做零售。（第一年不僅有系統(tǒng)送的80 個(gè) P1 在倉(cāng)庫(kù)，還有40 個(gè)在生產(chǎn)，還有40 個(gè)原料）第一年第二季度就可以考慮把系統(tǒng)送的兩條半自動(dòng)生產(chǎn)線賣(mài)了然后要考慮在第三季度生產(chǎn)P2、 "P3、 "P4 了（產(chǎn)品研發(fā)三個(gè)季度就完成了），要考慮第三季度生產(chǎn)什么產(chǎn)品，一個(gè)產(chǎn)品分配幾條生產(chǎn)線，準(zhǔn)備采購(gòu)原料了，因?yàn)?P3、 "P4 的原料要兩個(gè)季度才能到位。第三季度可以先短貸，然后買(mǎi)廠房、生產(chǎn)線，做完這一步就要回去看市場(chǎng)報(bào)告，把這一年所有產(chǎn)品的流行功能記下來(lái)，然后添加功能，投入生產(chǎn)。（廠房是買(mǎi)

3、或租，自己考慮，但如果購(gòu)買(mǎi)最后可加分。）3、零售零售很重要，零售做得好，最后得分才能高！一般賣(mài)的最好的都是帶流行功能的產(chǎn)品，市場(chǎng)報(bào)告里有信息。零售商可以簽最具性價(jià)比的三個(gè)（一共四個(gè)，沒(méi)必要全簽）。然后發(fā)貨，價(jià)格制定。每一個(gè)季度的產(chǎn)品期望價(jià)格都在市場(chǎng)報(bào)告里面，那里是普通產(chǎn)品的價(jià)格。零售的媒體廣告，第一年第二季度和第四季度媒體廣告要搶，因?yàn)檫@兩個(gè)季度是大頭。零售還有一個(gè)促銷(xiāo)的問(wèn)題，第一年不建議促銷(xiāo)，要搶廣告。、二注意：習(xí)慣型消費(fèi)人群：媒體廣告主導(dǎo)人群。拿到媒體影響度越高拿的單子也多理智型消費(fèi)人群：企業(yè)綜合指數(shù)主導(dǎo)人群（包含ISO認(rèn)證，媒體影響力以及上季度銷(xiāo)售額, 最高的優(yōu)先選取）沖動(dòng)型消費(fèi)人群：流

4、行功能主導(dǎo)人群（多功能數(shù)量多者優(yōu)先成交，相同比價(jià)格）經(jīng)濟(jì)型消費(fèi)人群：價(jià)格主導(dǎo)人群（價(jià)格最低的人優(yōu)先成交）情感型消費(fèi)人群：受歷史優(yōu)惠額度影響（歷史優(yōu)惠額最多者，優(yōu)先成交）不定型消費(fèi)人群：促銷(xiāo)優(yōu)惠額度最大的優(yōu)先成交（價(jià)格不得超過(guò)市場(chǎng)期望價(jià)）比賽中想要拿到高分，零售方面是最為重要的。要看清每一季度的市場(chǎng)需求來(lái)制定自己的零售價(jià)格。每一季度完成后要分析一下對(duì)手媒體廣告費(fèi)用，零售情況來(lái)制定自己下一季度計(jì)劃（比如媒體要不要去搶拍賣(mài)，自己產(chǎn)品的功能價(jià)格是否可行。根據(jù)針對(duì)的人群，來(lái)制定相應(yīng)策略。4、貸款貸款和權(quán)益掛鉤的，你貸的越多，就意味著你的權(quán)益將越少（每一年的關(guān)帳分?jǐn)?shù)，其中的權(quán)益是很重要的得分點(diǎn)）。短貸最好

5、不要貸太多，短貸 4 個(gè)季度都要還錢(qián)的，可以貸一些短貸緩解下資金問(wèn)題，買(mǎi)廠房，買(mǎi)生產(chǎn)線的什么的，要算好，防止第二年資金不夠還不上貸款，第一年第四季度還可以貸長(zhǎng)貸，這個(gè)是第三年第四季度才需要還的。二、第 2 年前面就不說(shuō)了，區(qū)域開(kāi)拓、認(rèn)證、產(chǎn)品研發(fā)什么的都要做到，第二年的直銷(xiāo)，面對(duì)更多的直銷(xiāo)單子，我們需要慎重的選擇，需要注意單子的到款周期和產(chǎn)品所帶的功能，報(bào)價(jià)搶單需要 ceo 的長(zhǎng)期操作經(jīng)驗(yàn)來(lái)制定；批發(fā)廣告打多一些，盡量各個(gè)產(chǎn)品各個(gè)地方第一個(gè)拿單子（第二年要還貸款，批發(fā)的錢(qián)是直接到賬的。）因?yàn)榈谝粋€(gè)選的單子是性價(jià)比最高的。拿單子的時(shí)候要看好數(shù)量還有功能，拿多了或者功能生產(chǎn)的不對(duì)，交不上貨是要違約

6、的。第二年第三季度就要原料采購(gòu)了，采購(gòu)第三年所需的 P3、 "P4 的原料，第四季度采購(gòu) P1 、 "P2 的原料。第四季度把所有的貨交完之后，就可以生產(chǎn)帶所有功能的 P2 、 "P3、"P4,做第三年的直銷(xiāo)。這一年零售還有余貨，就可以把剩余的分配給零售商，媒體廣告看數(shù)量而定。最后就是要還第四季度的剩下的長(zhǎng)期貸款了，短期貸款是上一年第幾季度貸的，這一年就第幾季度還本息，一定要算好現(xiàn)金，還不上貸款就相當(dāng)于破產(chǎn)，另外別忘記計(jì)算貸款利息。三、第 3 年直銷(xiāo)的單子比較多，第三年單子的性價(jià)比也高，在投標(biāo)的時(shí)候，要運(yùn)用恰當(dāng)?shù)牟呗詠?lái)?yè)層唵?，同樣的也需要注意到款周期和產(chǎn)

7、品所帶的功能；先看市場(chǎng)報(bào)告，投標(biāo)產(chǎn)品的價(jià)格和客戶，這都是不一樣的，挑選價(jià)格高的進(jìn)行投標(biāo)。因?yàn)樯弦荒甑谒募径任覀兩a(chǎn)了帶所有功能的產(chǎn)品，可以選擇數(shù)量合適的進(jìn)行直銷(xiāo)。（帶所有功能的產(chǎn)品是萬(wàn)能的，可以做直銷(xiāo)、批發(fā)、零售都可以，零售的價(jià)格自己可定高一些）第三年的批發(fā)是最重要的，單子既金額高又?jǐn)?shù)量多，所以第三年的批發(fā)廣告投標(biāo)是需要有側(cè)重點(diǎn)的，不同的產(chǎn)品在不同的市場(chǎng)的價(jià)格是不一樣的，這就需要多研究市場(chǎng)報(bào)告。一定要好好挑選，記下數(shù)量和功能，不要出錯(cuò)，然后就是投入生產(chǎn)，到第四季度把所有的貨交掉，余下的貨可以零售，把所有的貸款還上，關(guān)賬結(jié)束。、二注意：直銷(xiāo)：直銷(xiāo)的單子不是拿到就給錢(qián)的，是交貨才給錢(qián)，有的客戶還有賬期的，這樣的客戶交貨之后，錢(qián)是到應(yīng)收款里面的。批發(fā)：批發(fā)的單子當(dāng)時(shí)選完錢(qián)就到現(xiàn)金里了。但是到期你要交貨的，否則不僅會(huì)扣這筆單子的金額，還要扣單子金額的 1/4 作為違約金。應(yīng)收款：這里面就是你零售、直銷(xiāo)之后，按照不同的客戶不同的賬期，按季度給錢(qián)的。（點(diǎn)到經(jīng)營(yíng)狀態(tài)界面，把鼠標(biāo)放上面就有錢(qián)到賬的時(shí)間）應(yīng)付款：就是原材料，買(mǎi)廠房什么的。買(mǎi)廠房