【規(guī)章制度】直銷團(tuán)隊操作手冊

1、D 類客戶/ 直銷團(tuán)隊操作手冊目錄1 .直營概述 22 .品牌旗艦店介紹 23 .品牌旗艦店的考核評分標(biāo)準(zhǔn)34 . D類店的生動化標(biāo)準(zhǔn) 55 .直營業(yè)代工作職責(zé)與衡量指標(biāo)66 .品牌店管理主要工作流程76.1. 品牌店日常拜訪流程 76.2. 品牌旗艦店抽查流程 86.3. 品牌旗艦店工資發(fā)放流程 96.4. D類店日常拜訪流程 106.5. 合作伙伴向品牌旗艦店、D店發(fā)貨流程 111 .直銷概述為了加強(qiáng)對各個銷售區(qū)域內(nèi)的小的小店的覆蓋力度，我們在地區(qū)設(shè)立健力寶直屬的直營業(yè)代處隊伍，對區(qū) 域內(nèi)最重點的小店客戶（即是渠道規(guī)劃中的直銷客戶）進(jìn)行覆蓋，包括：品牌旗艦店：全國前 134個城市中最重要的

2、小店客戶建設(shè)為品牌旗艦店，作為健立寶品牌宣傳的 前沿陣地。D類店：D類店：所有的封閉渠道終端，作為區(qū)域內(nèi)小店覆蓋工作的模范。（封閉渠道：指在學(xué)校、運動場所、餐飲、娛樂場所、旅游景點、車站碼頭、演出場所、非連續(xù)開架超市、醫(yī)院等地方內(nèi) 的售賣軟飲料的零售終端）2 .品牌旗艦店介紹目前各主要競爭對手在城市市場對小店的爭奪進(jìn)一步加劇，為了加強(qiáng)集團(tuán)在城市市場的競爭力、提高對城 市小店的占有率，集團(tuán)銷售公司在全國的核心城市及一、二、三類城市設(shè)立健力寶及第五季品牌的旗艦店， 主要目的包括：a）營造優(yōu)勢氛圍，樹立健力寶和第五季品牌在城市市場的領(lǐng)導(dǎo)形象b）基于完善的售點包裝，結(jié)合標(biāo)準(zhǔn)化陳列、拜訪和宣傳，吸引、教

3、育和培養(yǎng)消費群c）通過標(biāo)準(zhǔn)化拜訪程序，經(jīng)濟(jì)、高效控制城市重要小店，緊密聯(lián)系市場；d）建立標(biāo)準(zhǔn)化據(jù)點，建立促銷活動的基礎(chǔ)e）以點帶面，刺激和吸引城市小店積極經(jīng)銷健力寶和第五季產(chǎn)品品牌旗艦店的定義：經(jīng)健力寶集團(tuán)統(tǒng)一售點包裝，享受健力寶集團(tuán)提供的優(yōu)惠供貨價格、直供營銷服務(wù)和優(yōu)惠促銷支持，并履 行健力寶集團(tuán)有關(guān)生動化、人員推銷和市場活動配合要求的城市零售店3 .品牌旗艦店的考核評分標(biāo)準(zhǔn)考核評分共分六項，合計 100分?？己酥笜?biāo)具體包括銷量、進(jìn)貨品項、生動化指標(biāo)、促銷配合情況、廣宣 品維護(hù)保養(yǎng)情況、履行合作協(xié)議指標(biāo)。1.每月全品類進(jìn)貨率（10）分進(jìn)貨品類包括第五季水、果汁、碳酸汽水、茶系列、健力寶罐橙、

4、罐檸、塑瓶7項。要求最少進(jìn) 3個品類，每品類最少進(jìn) 5箱。得分如下：進(jìn)貨品類數(shù)大于4個品類進(jìn)貨4個品類進(jìn)貨3個品類進(jìn)貨2個品類少于2個品類得分1097532.每月進(jìn)貨量評分（20分）根據(jù)每家店完成每月累計進(jìn)貨量計進(jìn)貨量百分比情況，得分如下:每月進(jìn)貨量（箱）100%及以上80-99%60-79%40-59%20-39%10-19%10% 下得分201714119633.生動化執(zhí)行與維護(hù)（40分）a）貨架陳列面（10分）根據(jù)店內(nèi)貨架上健力寶公司產(chǎn)品在貨架上陳列面所占比例（只是指占所有飲料類包括碳酸、汽水、水、茶、果汁、運動、功能、奶等飲料陳列面比例），具體得分如下：評分項目我公司產(chǎn)品的陳列面比例（

5、%項目分類>8060WX<8040<X<6020<X<40<20得分109753b）冰箱陳列面（10分）根據(jù)店內(nèi)所有冰箱內(nèi)健力寶公司產(chǎn)品在冰箱里陳列所占數(shù)量比例（只是指所有飲料類包括碳酸、汽水、水、茶、果汁、運動、功能、奶等飲料陳列數(shù)量比例），具體得分如下：評分項目我公司產(chǎn)品的所占比例（項目分類>8060<X<8040<X<6020<X<40<20得分109753c）形象展示氛圍（20分）在店內(nèi)外我公司形象展示品氛圍（包括POP掛旗、海報、堆頭、立牌、展示架、DM冰箱貼面、其他形象展示品等）與主要競爭性品

6、牌（包括可樂、百事、娃哈哈、康師傅、統(tǒng)一、農(nóng)夫山泉等）相比，具體得分如下：評分項目我公司在店內(nèi)外形象展示氛圍項目分類全為公司形象絕對優(yōu)勢相對優(yōu)勢居第二位氛圍很差得分201714934.客戶第一推介度（10分）a）該項主要考察店主對健力寶產(chǎn)品的第一推介度水平以及產(chǎn)品介紹情況5.促銷活動配合情況（10分）根據(jù)該店對健力寶公司開展的需配合的促銷活動配合情況，得分如下:評分項目該店對促銷活動配合情況項目分類全力配合積極配合一般配合被動配合借口推脫得分1097536.廣宣用品維護(hù)保養(yǎng)情況（10分）我公司投放廣宣用品明細(xì)及維護(hù)情況合計得分項目分類冰箱（2分）桌椅（2分）貨架（2分）陶蓬（2分）店牌（2分）

7、完好干凈22222比較干凈1.51.51.51.51.5正常工作11111稍有破損0.50.50.50.50.5已經(jīng)損壞00000實際得分注：公司沒有投放該廣宣品的店按比較完好對待。4. D類店的生動化標(biāo)準(zhǔn)a）貨架陳列標(biāo)準(zhǔn)1 .店內(nèi)、外正確使用 POP2 .保持健力寶產(chǎn)品的外觀整潔、完整，剔除不良品3 .維持陳列面積處于最佳地位4 .所有產(chǎn)品中文商標(biāo)統(tǒng)一朝外5 .貨架上，同品牌、同口味的產(chǎn)品垂直陳列6 .所有產(chǎn)品應(yīng)集中陳列7 .促銷商品的突出陳列8 .按先進(jìn)先出的原則，貨齡期較長的產(chǎn)品陳列于前排9 .如果店內(nèi)有公司的專有展示架，要按標(biāo)準(zhǔn)陳列10 .把冰箱蓋上的健力寶產(chǎn)品擺在靠外的一側(cè)，把冰箱內(nèi)

8、的產(chǎn)品拿到上層 b）堆頭陳列標(biāo)準(zhǔn)1 .先進(jìn)先出原則，堆箱陳列要定期倒箱，將底層的產(chǎn)品陳列在上層2 .堆箱陳列的最上兩層要割箱陳列3 .堆箱陳列要有明顯的價格標(biāo)識，如有促銷，促銷信息是否準(zhǔn)確4 .陳列產(chǎn)品的中文商標(biāo)統(tǒng)一朝外5 .助銷品的使用是否正確6 .堆箱陳列產(chǎn)品是否符合工作計劃要求。5.直營業(yè)代工作職責(zé)與衡量指標(biāo)職責(zé)具體工作內(nèi)容衡量指標(biāo)品牌旗艦店管 理協(xié)助開發(fā)品牌旗艦店循環(huán)拜訪品牌旗艦店對品牌旗艦店的店內(nèi)生動化、產(chǎn)品推薦、促銷執(zhí)行等工作進(jìn)行檢查和考核向品牌旗艦店店主發(fā)放工資拿取訂單，交由合作伙伴送貨發(fā)展與店主的良好客戶關(guān)系每日拜訪次數(shù)：平均每日拜訪 20個品牌旗艦店、D類店 負(fù)責(zé)管理的品牌旗

9、艦店的平 均達(dá)標(biāo)率為80% 銷量達(dá)標(biāo)率D類店管理開發(fā)新的D類店區(qū)域內(nèi)的D類店的開發(fā)成功率循環(huán)拜訪D類店拿取訂單，交由合作伙伴送貨 發(fā)展與店主的良好客戶關(guān)系各單品在負(fù)責(zé)的D類店中的平均分銷率負(fù)責(zé)的D類店中的生動化水 平銷量達(dá)標(biāo)率合作伙伴服務(wù) 水平監(jiān)控檢查合作伙伴對小店的配送服務(wù)水平每月抽查合作伙伴配送情況 的次數(shù)信息管理與反 饋不斷整理更新終端資料，優(yōu)化拜訪路線按要求準(zhǔn)確、及時填寫各種工作報表、按時上交每月能否準(zhǔn)時提交客戶信息 及銷量報告6.品牌店管理主要工作流程6.1. 品牌店日常拜訪流程拜 訪 準(zhǔn) 備 客 戶 拜 訪品牌旗艦店每日拜訪流程步驟內(nèi)容一重溫W而可的MB準(zhǔn)備所需的廣宣品準(zhǔn)備訪問手冊

10、（拜訪路線圖、拜訪順序表、品牌旗艦店考核表、小店客戶拜訪表、小店訂單）準(zhǔn)備相關(guān)銷售工具（樣品、雙面膠、小刀、筆等） 先重溫當(dāng)日拜訪目標(biāo)，向店主問好觀察商店的整體情況及竟品在店內(nèi)的狀況檢查健力寶產(chǎn)品及助銷品在店內(nèi)的情況，檢查促銷執(zhí)行情況在品牌旗艦店考核表一上進(jìn)行記錄和評分，并與品牌旗艦店的生動化標(biāo)準(zhǔn)對比向店主了解生意情況及需要出示品牌旗艦店考核表一，請店主確認(rèn)登記屬實在店主保存的品牌旗艦店考核表二填寫同樣的內(nèi)容雙方在表一和表二都簽名確認(rèn)，表二交還店主保管向店主提出改進(jìn)店內(nèi)表現(xiàn)的要求一盤砥而庫薦精混T棄餐"不店客戶拓I裝王，詞好計算出 1扉肖量按照品牌旗艦店的產(chǎn)品分銷標(biāo)準(zhǔn)及銷量記錄，計算

11、各單品的建議訂單量，建議店主拜訪總結(jié)下單填寫小店訂單（三聯(lián)），雙方簽名現(xiàn)場協(xié)助店主完成對店內(nèi)生動化的改善工作記錄向店主許諾的事情檢查是否已經(jīng)將品牌旗艦店考核表一及小店客戶拜訪表填寫完整感謝店主并道謝清點小店訂單，將以送貨聯(lián)和客戶聯(lián)交給合作伙伴指定訂單處理人員整理小店訂單業(yè)務(wù)聯(lián)，填寫每日小店拜訪總結(jié)表如果開發(fā)了新客戶，需新增小店客戶拜訪表，并將其加入到拜訪路線圖及拜訪順序 卡中表格編號表格名稱表格編號表格名稱D01品牌旗艦店客戶信息登記卡D05直營店客戶拜訪表D02直營店拜訪路線圖D06直營店拜訪周報表D03直營店拜訪順序表L04r零售小店訂貨裝運單D04品牌旗艦店考核表6.2. 品牌旗艦店抽查

12、流程品牌旗艦店抽查流程拜步驟內(nèi)容訪 準(zhǔn) 備 客 戶 拜 訪1 t F工、一、/At*重溫當(dāng)日訪問的路線準(zhǔn)備所需的廣宣品準(zhǔn)備訪問手冊（拜訪路線圖、拜訪順序表、品牌旗艦店考核表、小店客戶拜訪表、小店訂單）準(zhǔn)備相關(guān)銷售工具（樣品、雙面膠、小刀、筆等）以顧客身份進(jìn)入小店，向店員提出需要購買的軟飲料，要求或暗示店員推薦檢查店員是否推薦購買健力寶產(chǎn)品于店主確認(rèn)剛才的推薦抽查結(jié)果觀察商店的整體情況及竟品在店內(nèi)的狀況檢查健力寶產(chǎn)品及助銷品在店內(nèi)的情況，檢查促銷執(zhí)行情況在品牌旗艦店考核表一上進(jìn)行記錄和評分，并與品牌旗艦店的生動化標(biāo)準(zhǔn)對比向店主了解生意情況及需要出示品牌旗艦店考核表一，請店主確認(rèn)登記屬實在店主保存

13、的品牌旗艦店考核表二填寫同樣的內(nèi)容雙方在表一和表二都簽名確認(rèn)，表二交還店主保管向店主提出改進(jìn)店內(nèi)表現(xiàn)的要求F,司戶由MIK并鰲加/即客中詬江,同日加算期師貴一按照品牌旗艦店的產(chǎn)品分銷標(biāo)準(zhǔn)及銷量記錄，計算各單品的建議訂單量，建議店主下單填寫小店訂單（三聯(lián)），雙方簽名現(xiàn)場協(xié)助店主完成對店內(nèi)生動化的改善工作記錄向店主許諾的事情檢查是否已經(jīng)將品牌旗艦店考核表一及小店客戶拜訪表填寫完整感謝店主并道謝清點小店訂單，將以送貨聯(lián)和客戶聯(lián)交給合作伙伴指定訂單處理人員整理小店訂單業(yè)務(wù)聯(lián)，填寫每日小店拜訪總結(jié)表如果開發(fā)了新客戶，需新增小店客戶拜訪表，并將其加入到拜訪路線圖及拜訪順序卡中瑞員推薦，山笆 檢查店內(nèi)檢查客

14、戶溝通庫存檢查 建議下單現(xiàn)場落實拜訪完成1r拜訪總結(jié)表格編號表格名稱表格編號表格名稱D02直營店拜訪路線圖D05直營店客戶拜訪表D03直營店拜訪順序表L04r零售小店訂貨裝運單D04品牌旗艦店考核表D06直營店拜訪周報表6.3. 品牌旗艦店工資發(fā)放流程品牌旗艦店工資發(fā)放流程計品牌店店主直營業(yè)代業(yè)代初主任促銷專員分公司經(jīng)理時間要求說明7品牌旗艦店工資發(fā)品牌旗艦店工資發(fā)放表放表傳真品牌旗艦店工資發(fā)放表傳真雙方在工資發(fā)放表和品牌旗艦 發(fā)店考核表一、二上簽名確認(rèn)工放資已經(jīng)正確發(fā)放繼續(xù)日常拜訪考核工資發(fā)放表 品牖馴啊艦店取現(xiàn)金交給直營 稽鎮(zhèn);借款憑證根據(jù)工資發(fā)放表和 品牌旗艦店考核表 一的簽收記錄，確認(rèn)

15、 工資歷正確發(fā)放完 成ILKk中似 牌旗艦店工資發(fā)放表傳真將簽名審批后的工資 俱I哪留粗挑處一 款到業(yè)代處r審核簽名每月5號前完成 每月8號前完成 每月12號前完成流程使用表格速查表格編號表格名稱D04品牌旗艦店考核表D07品牌旗艦店榮譽(yù)員工工資計算表D08品牌旗艦店榮譽(yù)員工工資匯總表D類店日常拜訪流程D類店每日拜訪流程拜 訪 準(zhǔn) 備 客 戶 拜 訪直營業(yè)代工作步驟內(nèi)容 重溫當(dāng)日訪問的路線 準(zhǔn)備所需的廣宣品 準(zhǔn)備訪問手冊（拜訪線路圖、拜訪順序表、小店 客戶拜訪表、零售小店訂單 ） 準(zhǔn)備相關(guān)銷售工具（樣品、雙面膠、小刀、筆等） 先重溫當(dāng)日拜訪目標(biāo)，向店主問好 觀察健力寶產(chǎn)品及競品在店內(nèi)的狀況 向

16、店主了解上次拜訪后的訂單及銷量，以及現(xiàn)在 的庫存情況，并登記在小店客戶拜訪表上 檢查助銷及促銷狀況 了解產(chǎn)品的銷售情況、消費者反應(yīng)、競品動態(tài)等 信息 根據(jù)小店分銷標(biāo)準(zhǔn)、銷量、庫存狀況等，向店主 建議訂單 填寫零售小店訂單，交由店主簽名 使用銷售手冊及樣品賣入新產(chǎn)品信促銷迅速發(fā)現(xiàn)助銷機(jī)會有效運用助銷材料以達(dá)到助銷要求 記錄向店主許諾的事情 檢查是否已經(jīng)將小店客戶拜訪表填寫完整 感謝店主并道謝 清點手上零售小店訂單，保留業(yè)務(wù)聯(lián)，將送貨聯(lián) 交給合作伙伴指定訂單處理人員 填寫每日小店拜訪總結(jié)表 如果開發(fā)了新客戶，需新增小店客戶拜訪表，并 將其加入到拜訪路線圖及拜訪順序卡中流程使用表格速查表格編號表格名稱D09:D類零售店信息記錄卡D02直營店拜訪路線圖D03直營店拜訪順序表D05直營店客戶拜訪表L04零售小店訂貨轉(zhuǎn)運單D06r直營店拜訪周報表D10D類店工作抽查表合作伙伴向品牌旗艦店、D店發(fā)貨流程合作伙伴、重點分銷商.向零售小店發(fā)貨流程業(yè)代處內(nèi)勤I直營業(yè)代倉管員送貨司機(jī)財務(wù)人員.工f門打甩盾下 零售用如曜小店訂單店訂單*將訂單送貨聯(lián)和客戶聯(lián)交給tow店訂單業(yè)務(wù)聯(lián)倉庫聯(lián)客