證券營(yíng)銷管理培訓(xùn)體建設(shè)ppt課件

1、證券營(yíng)銷管理證券營(yíng)銷管理培訓(xùn)體系的建立培訓(xùn)體系的建立提升技藝從而提升技藝從而提升任務(wù)績(jī)效提升任務(wù)績(jī)效態(tài)度態(tài)度知識(shí)知識(shí)技藝技藝培訓(xùn)的目的是什么培訓(xùn)的目的是什么? ?是什么導(dǎo)致培訓(xùn)工程失敗是什么導(dǎo)致培訓(xùn)工程失敗? ?目的目的實(shí)效實(shí)效課程課程: :引見法引見法內(nèi)容內(nèi)容: 1: 1、什么是引見法、什么是引見法 2 2、怎樣運(yùn)用引見法、怎樣運(yùn)用引見法方式：講師講授方式：講師講授銷售人員第一層次的問題：銷售人員第一層次的問題：1 1、原來有這樣的找客戶的方法，可以試一下，不過客戶情、原來有這樣的找客戶的方法，可以試一下，不過客戶情愿接受嗎？愿接受嗎？2 2、詳細(xì)該怎樣講呢？、詳細(xì)該怎樣講呢？問題：?jiǎn)栴}：課

2、程很精彩，員工會(huì)用嗎？課程很精彩，員工會(huì)用嗎？案例案例處理方案：處理方案：編寫銷售言語講授給銷售人員編寫銷售言語講授給銷售人員銷售人員第二層次的問題：銷售人員第二層次的問題：讀起來很奇異，好象背書一樣，完全沒有誠(chéng)意的樣讀起來很奇異，好象背書一樣，完全沒有誠(chéng)意的樣子子我本人講就好了，干嗎要背這些鬼東西我本人講就好了，干嗎要背這些鬼東西問題：?jiǎn)栴}：?jiǎn)T工能否需求練習(xí)？什么時(shí)候練習(xí)？給誰聽？對(duì)不員工能否需求練習(xí)？什么時(shí)候練習(xí)？給誰聽？對(duì)不對(duì)誰來評(píng)判？對(duì)誰來評(píng)判？處理方案：處理方案：要求員工背誦要求員工背誦員工問題第三層次：?jiǎn)T工問題第三層次：是本人的言語，但念得不夠熟練，不是朗朗上口，是本人的言語，但念

3、得不夠熟練，不是朗朗上口，脫口而出，念得自信心缺乏。脫口而出，念得自信心缺乏。問題：?jiǎn)栴}：念多少遍可以熟練？誰督促練習(xí)？誰評(píng)判可以經(jīng)念多少遍可以熟練？誰督促練習(xí)？誰評(píng)判可以經(jīng)過？過？處理方案：處理方案：要求員工背誦要求員工背誦員工問題第四層次：?jiǎn)T工問題第四層次：話術(shù)已背熟，去客戶那里，沒料到客戶不買帳，話術(shù)已背熟，去客戶那里，沒料到客戶不買帳，學(xué)員還是被學(xué)員還是被“擋駕，于是以為這個(gè)方法行不通，擋駕，于是以為這個(gè)方法行不通，是紙上談兵。是紙上談兵。問題：?jiǎn)栴}：誰知道員工還是遇到問題？誰鼓勵(lì)、督促、檢查誰知道員工還是遇到問題？誰鼓勵(lì)、督促、檢查運(yùn)用效果？誰安排演習(xí)？運(yùn)用效果？誰安排演習(xí)？處理方案

4、：處理方案：針對(duì)員工個(gè)別情況給予輔導(dǎo)，了解客戶心態(tài)，查針對(duì)員工個(gè)別情況給予輔導(dǎo)，了解客戶心態(tài)，查顏觀色，預(yù)備好回絕話術(shù)，并反復(fù)練熟。顏觀色，預(yù)備好回絕話術(shù)，并反復(fù)練熟。員工問題第五層次：?jiǎn)T工問題第五層次：回絕話術(shù)已背熟，但不太敢說，而且不是經(jīng)常留回絕話術(shù)已背熟，但不太敢說，而且不是經(jīng)常留意要做這項(xiàng)任務(wù)。意要做這項(xiàng)任務(wù)。問題：?jiǎn)栴}：知道員工做了嗎？怎樣知道？員工不做技藝問題知道員工做了嗎？怎樣知道？員工不做技藝問題還是志愿問題還是志愿問題處理方案：處理方案：經(jīng)過任務(wù)日志的檢查了解業(yè)務(wù)人員的主顧開辟情況，經(jīng)過任務(wù)日志的檢查了解業(yè)務(wù)人員的主顧開辟情況，經(jīng)過診斷了解業(yè)務(wù)人員是經(jīng)過診斷了解業(yè)務(wù)人員是“不

5、經(jīng)常做還是不經(jīng)常做還是“不情不情愿做，是技藝問題還是志愿問題？再次安排培訓(xùn)？愿做，是技藝問題還是志愿問題？再次安排培訓(xùn)？問題：?jiǎn)栴}：誰檢查、診斷？誰安排課程？安排什么內(nèi)容的課程？誰檢查、診斷？誰安排課程？安排什么內(nèi)容的課程？祖?zhèn)鞯姆绞阶鎮(zhèn)鞯姆绞酱鄠鞔鄠饔^賞式學(xué)習(xí)觀賞式學(xué)習(xí)看問聽記看問聽記專業(yè)化培訓(xùn)專業(yè)化培訓(xùn)直接參與直接參與培訓(xùn)的革命培訓(xùn)的革命個(gè)性化訓(xùn)練個(gè)性化訓(xùn)練學(xué)校式教育學(xué)校式教育背誦考試背誦考試培訓(xùn)方式的演化培訓(xùn)方式的演化 激發(fā)參與激發(fā)參與 提高才干提高才干 勝任任務(wù)勝任任務(wù) 發(fā)明績(jī)效發(fā)明績(jī)效培訓(xùn)結(jié)果培訓(xùn)結(jié)果 = = 學(xué)習(xí)閱歷學(xué)習(xí)閱歷 任務(wù)環(huán)境任務(wù)環(huán)境 培培訓(xùn)訓(xùn)功功能能小小組組活活動(dòng)

6、動(dòng)管管理理與與輔輔導(dǎo)導(dǎo)機(jī)機(jī)制制早早夕夕會(huì)會(huì)制制度度經(jīng)過培訓(xùn)提升員工技藝經(jīng)過培訓(xùn)提升員工技藝進(jìn)而提升任務(wù)績(jī)效進(jìn)而提升任務(wù)績(jī)效公司培訓(xùn)援助公司培訓(xùn)援助診斷培訓(xùn)需求診斷培訓(xùn)需求安排培訓(xùn)課程安排培訓(xùn)課程課程細(xì)化講解課程細(xì)化講解演練演練檢查檢查檢查活動(dòng)記錄檢查活動(dòng)記錄輔導(dǎo)輔導(dǎo)/督促督促培訓(xùn)功能小組培訓(xùn)功能小組培訓(xùn)功能小組培訓(xùn)功能小組早夕會(huì)早夕會(huì)經(jīng)理經(jīng)理/早夕會(huì)早夕會(huì)營(yíng)銷經(jīng)理營(yíng)銷經(jīng)理/早夕會(huì)早夕會(huì)營(yíng)銷經(jīng)理營(yíng)銷經(jīng)理/早夕會(huì)早夕會(huì)參與人員參與人員: :營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、營(yíng)銷經(jīng)理、績(jī)優(yōu)員工營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、營(yíng)銷經(jīng)理、績(jī)優(yōu)員工任務(wù)職責(zé)：任務(wù)職責(zé)：1 1、參與召開的營(yíng)業(yè)部培訓(xùn)會(huì)議，討論培訓(xùn)需求、制定營(yíng)業(yè)

7、、參與召開的營(yíng)業(yè)部培訓(xùn)會(huì)議，討論培訓(xùn)需求、制定營(yíng)業(yè)部培訓(xùn)任務(wù)方案含早會(huì)、夕會(huì)、專題如產(chǎn)品培訓(xùn)、技藝部培訓(xùn)任務(wù)方案含早會(huì)、夕會(huì)、專題如產(chǎn)品培訓(xùn)、技藝培訓(xùn)培訓(xùn)2 2、制定、編寫培訓(xùn)教案，選定講師，充分備課其中有共、制定、編寫培訓(xùn)教案，選定講師，充分備課其中有共性的課程教材將由培訓(xùn)中心開發(fā)；性的課程教材將由培訓(xùn)中心開發(fā)；3 3、組織執(zhí)行培訓(xùn)方案、授課、組織執(zhí)行培訓(xùn)方案、授課4 4、事后評(píng)價(jià)、追蹤營(yíng)業(yè)部及學(xué)員培訓(xùn)效果、事后評(píng)價(jià)、追蹤營(yíng)業(yè)部及學(xué)員培訓(xùn)效果5 5、選拔、培育營(yíng)業(yè)部兼職講師、選拔、培育營(yíng)業(yè)部兼職講師活動(dòng)管理與輔導(dǎo)活動(dòng)管理與輔導(dǎo)過程管理過程管理目的管理目的管理VSVS目的管理和過程管理，哪一種

8、管理方式更好？目的管理和過程管理，哪一種管理方式更好？ 兩種管理方式兩種管理方式 或者說：或者說：適宜的才是最好的！適宜的才是最好的！目的管理和過程管理，哪一種更適宜營(yíng)銷管理？目的管理和過程管理，哪一種更適宜營(yíng)銷管理？ 為什么？為什么？ 分解分解目的目的量化量化追蹤追蹤過程管理過程管理目的管理目的管理 轉(zhuǎn)化轉(zhuǎn)化 有效的營(yíng)銷管理，必需把目的管理與過程有效的營(yíng)銷管理，必需把目的管理與過程管理嚴(yán)密結(jié)合：以目的管理為中心，以過管理嚴(yán)密結(jié)合：以目的管理為中心，以過程管理為手段，達(dá)成最高績(jī)效程管理為手段，達(dá)成最高績(jī)效工工 作作 日日 志志 4 月 9 日 ( 星 期 一 )早會(huì)內(nèi)容早會(huì)內(nèi)容 當(dāng)當(dāng) 日日 拜

9、拜 訪訪 記記 錄錄 姓姓 名名 洽談時(shí)間洽談時(shí)間 再訪時(shí)間再訪時(shí)間 備備 注注 主主 管管 審審 批批 當(dāng)當(dāng) 日日 計(jì)計(jì) 劃劃 上上 午午 下下 午午 洽談內(nèi)容洽談內(nèi)容新新客客戶戶 拜拜 訪訪 老老 客客 戶戶 回回 訪訪 如何管理好本人的時(shí)間9:00參與培訓(xùn)1、下午1：30去鼓樓楊豐忠、程劍鋒處，順道去張軼家回訪，4：00訪問房局、李倩、林春2、晚上去高磊家辦理手續(xù)，確認(rèn)詳細(xì)時(shí)間楊豐忠程劍鋒李倩林春張軼331120833108293610839361083933201981:30-2:002:15-3:004:15-5:004:15-5:003:15-3:45本周五下午 熱情，可成為影響力

10、中心下周二晚19:00 接受產(chǎn)品下周一晚上8:00 即主管對(duì)詳細(xì)一個(gè)業(yè)務(wù)人員任務(wù)中的詳細(xì)問題，經(jīng)過溝通發(fā)現(xiàn)問題的本質(zhì)，利用示范、研討、演練、鼓勵(lì)等手段以提升銷售志愿和技藝的操作過程。 一對(duì)一輔導(dǎo)一對(duì)一輔導(dǎo)的要點(diǎn)：1、輔導(dǎo)的時(shí)機(jī)2、輔導(dǎo)前預(yù)備資料3、輔導(dǎo)將達(dá)成目的4、輔導(dǎo)的主要方法手段5、輔導(dǎo)過程中主要的話術(shù)6、輔導(dǎo)實(shí)做過程中的缺乏7、輔導(dǎo)實(shí)做過程中的優(yōu)點(diǎn)二次早會(huì)的內(nèi)容輔導(dǎo)鼓勵(lì)小組業(yè)績(jī)報(bào)告及方案宣導(dǎo)閱歷分享與交流問題及個(gè)案研討學(xué)習(xí)心得報(bào)告角色扮演話術(shù)演練檢查任務(wù)日志詳細(xì)內(nèi)容： 業(yè)績(jī)報(bào)告及 方案宣導(dǎo) 閱歷分享與交流 問題及個(gè)案研討 學(xué)習(xí)心得報(bào)告 角色扮演 話術(shù)演練 檢查任務(wù)日志 輔導(dǎo)鼓勵(lì)輔導(dǎo)的定義

11、： 及時(shí)高效的了解每一員工的根本情況，進(jìn)展員工銷售情況追蹤，靈敏機(jī)動(dòng)的經(jīng)過進(jìn)展輔導(dǎo)和任務(wù)方案的擬訂輔導(dǎo)過程中的規(guī)律話由的介入了解當(dāng)日及近期的任務(wù)情況布置近期任務(wù)或提出期許營(yíng)業(yè)部早、夕會(huì)運(yùn)營(yíng)營(yíng)業(yè)部早、夕會(huì)運(yùn)營(yíng) 為何開早會(huì)為何開早會(huì)緣由：緣由：每天發(fā)明團(tuán)隊(duì)精神的最正確時(shí)辰每天發(fā)明團(tuán)隊(duì)精神的最正確時(shí)辰獲得知識(shí)、信息，調(diào)整心態(tài)的加油站獲得知識(shí)、信息，調(diào)整心態(tài)的加油站是防止懶惰的自律武器是防止懶惰的自律武器是喚起展業(yè)愿望的最正確時(shí)機(jī)是喚起展業(yè)愿望的最正確時(shí)機(jī)是處理問題，相互演練生長(zhǎng)功能室是處理問題，相互演練生長(zhǎng)功能室早會(huì)的流程早會(huì)的流程1.1.信息直通車信息直通車2.2.績(jī)優(yōu)人員案例分享績(jī)優(yōu)人員案例分享3.3.早會(huì)專題早會(huì)專題4.4.問題解答問題解答5.5.歡樂光陰歡樂光陰永久的主題永久的主題 昨日訪問績(jī)效檢查昨日訪問績(jī)效檢查任務(wù)習(xí)慣任務(wù)習(xí)慣 今日目的與方案今日目的與方案 開辟客戶開辟客戶市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷 銷售技藝銷售技藝 產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí) 每日主題每日主題F 知識(shí)教育與信息交流知識(shí)教育與信息交流F 樹立正確的任務(wù)態(tài)度樹立正確的任務(wù)態(tài)度F 技巧訓(xùn)練與輔導(dǎo)技巧訓(xùn)練與輔導(dǎo)F 士氣的鼓勵(lì)士氣的鼓勵(lì)F 公司政令宣導(dǎo)公司政令宣導(dǎo)F 勝利案例分享勝利案例分享F 考勤的管理考勤的管理早會(huì)操作方式早會(huì)操作方式演講演講 分享分享研討研討 分析分析演練演練