區(qū)域經(jīng)理工作手冊(cè)2

1、深圳市康松科技有限公司深圳市康松科技有限公司如何做區(qū)域經(jīng)理l康松科技，是專業(yè)的車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)運(yùn)營(yíng)商l主要通過聯(lián)合汽車經(jīng)銷商、運(yùn)營(yíng)商，以TrackerOne（車康王）車載終端為載體，服務(wù)于廣大車主，享受健康生活，輕松駕車的生活。l專業(yè)、專注、創(chuàng)新，是公司秉承的服務(wù)理念說說說說“天職天職”軍人的天職軍人的天職-服從服從銷售人員的天職銷售人員的天職-v遵守紀(jì)律：公司、行業(yè)、國(guó)家遵守紀(jì)律：公司、行業(yè)、國(guó)家v執(zhí)行命令：上級(jí)執(zhí)行命令：上級(jí)v完成任務(wù)：公司、個(gè)人完成任務(wù)：公司、個(gè)人第一部分第一部分 關(guān)于區(qū)域關(guān)于區(qū)域經(jīng)理經(jīng)理 區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)、經(jīng)營(yíng)和管理，區(qū)域經(jīng)理負(fù)有直接責(zé)任。你們肩負(fù)著開拓市場(chǎng)的重任，是公司與市場(chǎng)

2、之間的橋梁。為了實(shí)現(xiàn)區(qū)域目標(biāo)，你們需要開展大量的協(xié)調(diào)、溝通、指導(dǎo)、監(jiān)督、扶持工作；同時(shí)，你們也是在銷售一線沖鋒陷陣的人，需要不斷地開拓市場(chǎng)、拜訪客戶、搜集信息、組織公關(guān)或開展其他類型的營(yíng)銷活動(dòng)。區(qū)域區(qū)域經(jīng)理經(jīng)理角色角色 從某種意義上講，區(qū)域從某種意義上講，區(qū)域經(jīng)理經(jīng)理需要扮需要扮演區(qū)域市場(chǎng)策劃者、區(qū)域權(quán)威、區(qū)域演區(qū)域市場(chǎng)策劃者、區(qū)域權(quán)威、區(qū)域領(lǐng)袖、教練員、市場(chǎng)信息的接受者和領(lǐng)袖、教練員、市場(chǎng)信息的接受者和發(fā)布者等多重角色。此外，在把握好發(fā)布者等多重角色。此外，在把握好自身角色的基礎(chǔ)上，區(qū)域自身角色的基礎(chǔ)上，區(qū)域經(jīng)理經(jīng)理還需要還需要科學(xué)、合理地安排工作時(shí)間?？茖W(xué)、合理地安排工作時(shí)間。區(qū)域經(jīng)理角色

3、區(qū)域經(jīng)理角色 區(qū)域經(jīng)理向營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)人匯報(bào)工作并受其領(lǐng)導(dǎo)，在指導(dǎo)和管理區(qū)域內(nèi)銷售工作的同時(shí)，還需要協(xié)助公司做好區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)研、宣傳、攻關(guān)等活動(dòng)，其主要職能如下：1.分解落實(shí)本地區(qū)銷售目標(biāo)，費(fèi)用預(yù)算的計(jì)劃；2.負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售目標(biāo)的完成；3.依照公司整體營(yíng)銷政策建立區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)，并加強(qiáng)售后服務(wù)及資信管理；4.制定和下達(dá)區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)人員的工作目標(biāo)；區(qū)域經(jīng)理角色區(qū)域經(jīng)理角色5.定期拜訪重要客戶，并制定促進(jìn)計(jì)劃；6.負(fù)責(zé)轄區(qū)人員的招募、培訓(xùn)及考核；7.指導(dǎo)業(yè)務(wù)人員工作，并接受其工作匯報(bào)；8.向營(yíng)銷中心上報(bào)（日、周、月）報(bào)表；9.制訂轄區(qū)的各項(xiàng)規(guī)章制度；10.接受營(yíng)銷中心分配的其他工作區(qū)域經(jīng)理角色區(qū)域經(jīng)理角

4、色v市場(chǎng)策劃者市場(chǎng)策劃者：作為區(qū)域市場(chǎng)的全權(quán)代表，區(qū)域經(jīng)理對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的開拓和提升負(fù)有重大責(zé)任，要完成或超額完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)，必須預(yù)先制定詳細(xì)的地區(qū)銷售方案，做到謀定而后動(dòng)。v區(qū)域權(quán)威：區(qū)域權(quán)威：區(qū)域經(jīng)理必須擁有豐富的產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、銷售技能，并具有良好的管理及溝通能力。方能對(duì)業(yè)務(wù)人員包括經(jīng)銷商進(jìn)行系統(tǒng)的銷售培訓(xùn)和工作指導(dǎo)，從而提高他們的銷售能力；區(qū)域經(jīng)理角色區(qū)域經(jīng)理角色v區(qū)域領(lǐng)袖區(qū)域領(lǐng)袖：優(yōu)秀的區(qū)域主管能讓銷售隊(duì)伍保持旺盛的斗志和高昂的士氣；他在團(tuán)隊(duì)中有較高的威信，并能結(jié)合以前的工作經(jīng)驗(yàn)，為區(qū)域銷售建立新的運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制；他還善于發(fā)現(xiàn)工作中的問題、市場(chǎng)中的機(jī)會(huì)；此外，他還有清晰的思路，能制

5、定可操作的行動(dòng)方案，為團(tuán)隊(duì)指明方向。v信息接受者和發(fā)布者信息接受者和發(fā)布者：及時(shí)把握競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向、渠道的狀況、消費(fèi)者的反應(yīng)、創(chuàng)新的銷售方法等“情報(bào)”，反饋給上級(jí)。及時(shí)將有關(guān)促銷、廣告、產(chǎn)品、價(jià)格及其他經(jīng)營(yíng)活動(dòng)方面的信息傳遞給客戶，以便于客戶配合工作或激勵(lì)客戶。區(qū)域經(jīng)理角色區(qū)域經(jīng)理角色區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該在以下幾個(gè)方面加強(qiáng)修養(yǎng)：u領(lǐng)導(dǎo)力：具備極強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)組織能力才能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成預(yù)定的任務(wù)或超額完成任務(wù)。u指導(dǎo)力：有效地指導(dǎo)下屬解決問題。u洞察力、判斷力：市場(chǎng)瞬息萬變，區(qū)域主管只有具備極強(qiáng)的洞察力、判斷力才能因地制宜、因時(shí)制宜，及時(shí)制定或調(diào)整銷售計(jì)劃或策略，從而保證銷售目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。區(qū)域經(jīng)理角色區(qū)域經(jīng)理角

6、色v創(chuàng)造力：面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)有非凡的創(chuàng)造力，打破常規(guī)，出奇制勝。v交際力：區(qū)域主管身處銷售一線，接觸銷售渠道的各個(gè)環(huán)節(jié)及其他相關(guān)的方方面面，必須具備很強(qiáng)的交際能力才能在開展銷售活動(dòng)中做到胸有成竹、游刃有余。v體力、意志力：銷售工作需要耗費(fèi)大量的精力，在實(shí)際操作過程中還會(huì)碰到重重阻力。如果沒有充沛的體力和頑強(qiáng)的意志力，很難持久。區(qū)域經(jīng)理角色區(qū)域經(jīng)理角色v個(gè)人魅力：個(gè)人魅力是一個(gè)人學(xué)識(shí)、性格、儀表、談吐、舉止等各方面的綜合表現(xiàn)，良好的個(gè)人魅力是開展工作的重要保證。v良好的心理素質(zhì)：保持穩(wěn)定的心理，既不會(huì)因成功而喜形于色，也不會(huì)因挫折而灰心喪氣。區(qū)域工作要點(diǎn)區(qū)域工作要點(diǎn)v4S店的開發(fā)與維

7、護(hù)：4S的開發(fā)，是區(qū)域市場(chǎng)啟動(dòng)的關(guān)鍵，開發(fā)前要做好情況調(diào)查及開發(fā)規(guī)劃。成單后的維護(hù)是持續(xù)利益的保證。v行政管理工作：人員的招募、培訓(xùn)，日常管理，業(yè)務(wù)人員的考核評(píng)估等等。v經(jīng)銷商開發(fā)與管理：v會(huì)議管理：工作會(huì)議制度化區(qū)域工作要點(diǎn)區(qū)域工作要點(diǎn)v員工指導(dǎo)：團(tuán)隊(duì)凝聚力、領(lǐng)導(dǎo)威信、工作效率。v經(jīng)銷商關(guān)系：幫助經(jīng)銷商解決他們面臨的問題，指導(dǎo)他們確定工作重點(diǎn)，協(xié)助他們確定業(yè)績(jī)目標(biāo)。區(qū)域經(jīng)理與營(yíng)銷中心區(qū)域經(jīng)理與營(yíng)銷中心明確的職、權(quán)、利劃分：v營(yíng)銷中心向區(qū)域經(jīng)理下達(dá)年度銷售目標(biāo)和其他市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)；v營(yíng)銷中心為區(qū)域市場(chǎng)提供必要的協(xié)助和支援；v營(yíng)銷中心為區(qū)域銷售人員提供相關(guān)培訓(xùn);v營(yíng)銷中心授權(quán)區(qū)域經(jīng)理行使相關(guān)權(quán)力；

8、區(qū)域經(jīng)理與營(yíng)銷中心區(qū)域經(jīng)理與營(yíng)銷中心v區(qū)域經(jīng)理接受銷售總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)督查；v區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)傳達(dá)、執(zhí)行營(yíng)銷中心下達(dá)的各項(xiàng)政策和行動(dòng)方案；v區(qū)域經(jīng)理遵循銷售部的總體市場(chǎng)策略，并結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際情況制定區(qū)域市場(chǎng)工作方略。v區(qū)域經(jīng)理與銷售總監(jiān)保持聯(lián)絡(luò)，向銷售總監(jiān)匯報(bào)工作、提出市場(chǎng)運(yùn)作設(shè)想和建議、并接受銷售總監(jiān)的監(jiān)督和指導(dǎo)。第二部分第二部分 銷售隊(duì)伍建設(shè)銷售隊(duì)伍建設(shè)省級(jí)總經(jīng)理客戶專員（5-8）招商專員（1-2）行政助理（1）人員招募人員招募v基本要求v崗位描述v薪金標(biāo)準(zhǔn)v獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制v。v招募程序：網(wǎng)站、人才市場(chǎng)-面試-報(bào)營(yíng)銷中心-公司人事部培訓(xùn)培訓(xùn)v公司簡(jiǎn)介 項(xiàng)目概述 工作步驟及意義v團(tuán)隊(duì)精神v康松的銷

9、售理念的建立v標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程v產(chǎn)品介紹v客戶開發(fā)流程 客戶開發(fā) 服務(wù)流程 提成方案v演練及通關(guān)第第三三部分部分 信息流管理信息流管理l相關(guān)信息：政府的經(jīng)濟(jì)管制、法律措施，經(jīng)濟(jì)周期性變化，消費(fèi)特點(diǎn)及趨勢(shì)，科技，行業(yè)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)；l競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略、市場(chǎng)開發(fā)能力、市場(chǎng)份額、資金、人員、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、目標(biāo)市場(chǎng)定位；l4S店信息：規(guī)模、客戶基數(shù)、需求，l經(jīng)銷商信息：銷售能力、忠誠(chéng)度、信用度、對(duì)渠道的貢獻(xiàn)、合作誠(chéng)意、需求；信息渠道信息渠道v互聯(lián)網(wǎng)、報(bào)紙、電視等媒體v巡訪、拜訪經(jīng)銷商v客戶數(shù)據(jù)分析v實(shí)地探訪v。第第四四部分部分 客戶管理客戶管理l新客戶開發(fā)： 先易后難。非4S集團(tuán)，審批環(huán)節(jié)少；對(duì)售后服務(wù)客戶基數(shù)要求比較迫切。l尋找潛在客戶的方法 百度地圖、汽車網(wǎng)站、4S店供應(yīng)商資源互換?？蛻魴n案卡客戶檔案卡見附表l客戶檔案卡的使用1.明天夕會(huì)前填寫當(dāng)天拜訪的客戶資料；2.按不同級(jí)別分類；3.根據(jù)不同級(jí)別的客戶情況，安排后續(xù)工作；銷售過程的管理銷售過程的管理l客戶檔案卡：對(duì)單個(gè)客戶的跟進(jìn)進(jìn)行細(xì)致指導(dǎo)；對(duì)銷售人員進(jìn)行針對(duì)性的個(gè)別培訓(xùn)l報(bào)表（日、周、月）：對(duì)銷售人員任務(wù)的完成情況進(jìn)行調(diào)整及工作計(jì)劃的修正l早會(huì)：鼓舞士氣、表彰先進(jìn)，政令宣導(dǎo)，工作布置l夕會(huì)：發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，結(jié)合工作記錄，制定跟進(jìn)計(jì)劃