區(qū)域經理工作手冊2

1、深圳市康松科技有限公司深圳市康松科技有限公司如何做區(qū)域經理l康松科技，是專業(yè)的車聯網服務運營商l主要通過聯合汽車經銷商、運營商，以TrackerOne（車康王）車載終端為載體，服務于廣大車主，享受健康生活，輕松駕車的生活。l專業(yè)、專注、創(chuàng)新，是公司秉承的服務理念說說說說“天職天職”軍人的天職軍人的天職-服從服從銷售人員的天職銷售人員的天職-v遵守紀律：公司、行業(yè)、國家遵守紀律：公司、行業(yè)、國家v執(zhí)行命令：上級執(zhí)行命令：上級v完成任務：公司、個人完成任務：公司、個人第一部分第一部分 關于區(qū)域關于區(qū)域經理經理 區(qū)域市場的開發(fā)、經營和管理，區(qū)域經理負有直接責任。你們肩負著開拓市場的重任，是公司與市場

2、之間的橋梁。為了實現區(qū)域目標，你們需要開展大量的協調、溝通、指導、監(jiān)督、扶持工作；同時，你們也是在銷售一線沖鋒陷陣的人，需要不斷地開拓市場、拜訪客戶、搜集信息、組織公關或開展其他類型的營銷活動。區(qū)域區(qū)域經理經理角色角色 從某種意義上講，區(qū)域從某種意義上講，區(qū)域經理經理需要扮需要扮演區(qū)域市場策劃者、區(qū)域權威、區(qū)域演區(qū)域市場策劃者、區(qū)域權威、區(qū)域領袖、教練員、市場信息的接受者和領袖、教練員、市場信息的接受者和發(fā)布者等多重角色。此外，在把握好發(fā)布者等多重角色。此外，在把握好自身角色的基礎上，區(qū)域自身角色的基礎上，區(qū)域經理經理還需要還需要科學、合理地安排工作時間?？茖W、合理地安排工作時間。區(qū)域經理角色

3、區(qū)域經理角色 區(qū)域經理向營銷中心負責人匯報工作并受其領導，在指導和管理區(qū)域內銷售工作的同時，還需要協助公司做好區(qū)域市場的調研、宣傳、攻關等活動，其主要職能如下：1.分解落實本地區(qū)銷售目標，費用預算的計劃；2.負責區(qū)域內銷售目標的完成；3.依照公司整體營銷政策建立區(qū)域銷售網絡，并加強售后服務及資信管理；4.制定和下達區(qū)域內業(yè)務人員的工作目標；區(qū)域經理角色區(qū)域經理角色5.定期拜訪重要客戶，并制定促進計劃；6.負責轄區(qū)人員的招募、培訓及考核；7.指導業(yè)務人員工作，并接受其工作匯報；8.向營銷中心上報（日、周、月）報表；9.制訂轄區(qū)的各項規(guī)章制度；10.接受營銷中心分配的其他工作區(qū)域經理角色區(qū)域經理角

4、色v市場策劃者市場策劃者：作為區(qū)域市場的全權代表，區(qū)域經理對當地市場的開拓和提升負有重大責任，要完成或超額完成公司下達的各項任務，必須預先制定詳細的地區(qū)銷售方案，做到謀定而后動。v區(qū)域權威：區(qū)域權威：區(qū)域經理必須擁有豐富的產品知識、市場知識、銷售技能，并具有良好的管理及溝通能力。方能對業(yè)務人員包括經銷商進行系統的銷售培訓和工作指導，從而提高他們的銷售能力；區(qū)域經理角色區(qū)域經理角色v區(qū)域領袖區(qū)域領袖：優(yōu)秀的區(qū)域主管能讓銷售隊伍保持旺盛的斗志和高昂的士氣；他在團隊中有較高的威信，并能結合以前的工作經驗，為區(qū)域銷售建立新的運轉機制；他還善于發(fā)現工作中的問題、市場中的機會；此外，他還有清晰的思路，能制

5、定可操作的行動方案，為團隊指明方向。v信息接受者和發(fā)布者信息接受者和發(fā)布者：及時把握競爭者的動向、渠道的狀況、消費者的反應、創(chuàng)新的銷售方法等“情報”，反饋給上級。及時將有關促銷、廣告、產品、價格及其他經營活動方面的信息傳遞給客戶，以便于客戶配合工作或激勵客戶。區(qū)域經理角色區(qū)域經理角色區(qū)域經理應該在以下幾個方面加強修養(yǎng)：u領導力：具備極強的領導組織能力才能帶領團隊完成預定的任務或超額完成任務。u指導力：有效地指導下屬解決問題。u洞察力、判斷力：市場瞬息萬變，區(qū)域主管只有具備極強的洞察力、判斷力才能因地制宜、因時制宜，及時制定或調整銷售計劃或策略，從而保證銷售目標的順利實現。區(qū)域經理角色區(qū)域經理角

6、色v創(chuàng)造力：面臨著激烈的競爭，區(qū)域經理應有非凡的創(chuàng)造力，打破常規(guī)，出奇制勝。v交際力：區(qū)域主管身處銷售一線，接觸銷售渠道的各個環(huán)節(jié)及其他相關的方方面面，必須具備很強的交際能力才能在開展銷售活動中做到胸有成竹、游刃有余。v體力、意志力：銷售工作需要耗費大量的精力，在實際操作過程中還會碰到重重阻力。如果沒有充沛的體力和頑強的意志力，很難持久。區(qū)域經理角色區(qū)域經理角色v個人魅力：個人魅力是一個人學識、性格、儀表、談吐、舉止等各方面的綜合表現，良好的個人魅力是開展工作的重要保證。v良好的心理素質：保持穩(wěn)定的心理，既不會因成功而喜形于色，也不會因挫折而灰心喪氣。區(qū)域工作要點區(qū)域工作要點v4S店的開發(fā)與維

7、護：4S的開發(fā)，是區(qū)域市場啟動的關鍵，開發(fā)前要做好情況調查及開發(fā)規(guī)劃。成單后的維護是持續(xù)利益的保證。v行政管理工作：人員的招募、培訓，日常管理，業(yè)務人員的考核評估等等。v經銷商開發(fā)與管理：v會議管理：工作會議制度化區(qū)域工作要點區(qū)域工作要點v員工指導：團隊凝聚力、領導威信、工作效率。v經銷商關系：幫助經銷商解決他們面臨的問題，指導他們確定工作重點，協助他們確定業(yè)績目標。區(qū)域經理與營銷中心區(qū)域經理與營銷中心明確的職、權、利劃分：v營銷中心向區(qū)域經理下達年度銷售目標和其他市場營銷目標；v營銷中心為區(qū)域市場提供必要的協助和支援；v營銷中心為區(qū)域銷售人員提供相關培訓;v營銷中心授權區(qū)域經理行使相關權力；

8、區(qū)域經理與營銷中心區(qū)域經理與營銷中心v區(qū)域經理接受銷售總監(jiān)的領導和業(yè)務督查；v區(qū)域經理負責傳達、執(zhí)行營銷中心下達的各項政策和行動方案；v區(qū)域經理遵循銷售部的總體市場策略，并結合區(qū)域市場的實際情況制定區(qū)域市場工作方略。v區(qū)域經理與銷售總監(jiān)保持聯絡，向銷售總監(jiān)匯報工作、提出市場運作設想和建議、并接受銷售總監(jiān)的監(jiān)督和指導。第二部分第二部分 銷售隊伍建設銷售隊伍建設省級總經理客戶專員（5-8）招商專員（1-2）行政助理（1）人員招募人員招募v基本要求v崗位描述v薪金標準v獎勵機制v。v招募程序：網站、人才市場-面試-報營銷中心-公司人事部培訓培訓v公司簡介 項目概述 工作步驟及意義v團隊精神v康松的銷

9、售理念的建立v標準化銷售流程v產品介紹v客戶開發(fā)流程 客戶開發(fā) 服務流程 提成方案v演練及通關第第三三部分部分 信息流管理信息流管理l相關信息：政府的經濟管制、法律措施，經濟周期性變化，消費特點及趨勢，科技，行業(yè)現狀、發(fā)展趨勢、市場結構；l競爭對手：競爭對手的戰(zhàn)略、市場開發(fā)能力、市場份額、資金、人員、優(yōu)勢、劣勢、目標市場定位；l4S店信息：規(guī)模、客戶基數、需求，l經銷商信息：銷售能力、忠誠度、信用度、對渠道的貢獻、合作誠意、需求；信息渠道信息渠道v互聯網、報紙、電視等媒體v巡訪、拜訪經銷商v客戶數據分析v實地探訪v。第第四四部分部分 客戶管理客戶管理l新客戶開發(fā)： 先易后難。非4S集團，審批環(huán)節(jié)少；對售后服務客戶基數要求比較迫切。l尋找潛在客戶的方法 百度地圖、汽車網站、4S店供應商資源互換?？蛻魴n案卡客戶檔案卡見附表l客戶檔案卡的使用1.明天夕會前填寫當天拜訪的客戶資料；2.按不同級別分類；3.根據不同級別的客戶情況，安排后續(xù)工作；銷售過程的管理銷售過程的管理l客戶檔案卡：對單個客戶的跟進進行細致指導；對銷售人員進行針對性的個別培訓l報表（日、周、月）：對銷售人員任務的完成情況進行調整及工作計劃的修正l早會：鼓舞士氣、表彰先進，政令宣導，工作布置l夕會：發(fā)現問題，解決問題，結合工作記錄，制定跟進計劃