寶潔分銷渠道分析

1、寶潔分銷渠道管理分銷渠道管理一二三公司簡介公司簡介寶潔的分銷渠道分析寶潔的分銷渠道分析寶潔的分銷渠道沖突及其分析寶潔的分銷渠道沖突及其分析公司簡介公司簡介關(guān)于寶潔關(guān)于寶潔公司名稱：寶潔公司公司名稱：寶潔公司外文名稱：外文名稱：Procter & Gamble Procter & Gamble 簡稱簡稱P&GP&G總部地點(diǎn)：美國俄亥俄州辛辛那提總部地點(diǎn)：美國俄亥俄州辛辛那提成立時(shí)間：成立時(shí)間：18371837年經(jīng)營范圍：美容美發(fā)、居家護(hù)理家庭健康用品年經(jīng)營范圍：美容美發(fā)、居家護(hù)理家庭健康用品公司性質(zhì)：股份制公司性質(zhì)：股份制公司口號(hào)：寶潔公司，優(yōu)質(zhì)出品公司口號(hào)：寶潔

2、公司，優(yōu)質(zhì)出品年?duì)I業(yè)額：百萬美元年?duì)I業(yè)額：百萬美元(2021(2021年年) )員工數(shù)：員工數(shù)：110,000110,000人人全球技術(shù)中心全球技術(shù)中心 ：2020個(gè)個(gè)持有專利數(shù)量持有專利數(shù)量 ：超過：超過2929，000000項(xiàng)項(xiàng)分公司分布分公司分布 超過：超過：8080個(gè)國家個(gè)國家產(chǎn)品銷售產(chǎn)品銷售 超過：超過：160160個(gè)國家個(gè)國家公司簡介公司簡介Book Drinks 公司始創(chuàng)于公司始創(chuàng)于18371837年，是世界上最大的日年，是世界上最大的日用消費(fèi)品公司之一。用消費(fèi)品公司之一。 1998 1998年進(jìn)入中國，總部位于廣州年進(jìn)入中國，總部位于廣州, ,目前目前在廣州、北京、上海、成都、

3、天津、東莞及在廣州、北京、上海、成都、天津、東莞及南平等地設(shè)有多家分公司及工廠，員工總超南平等地設(shè)有多家分公司及工廠，員工總超過六千三百人，在華投資總額超過十億美過六千三百人，在華投資總額超過十億美元。元。 公司簡介Book Drinks 寶潔公司全球雇員近寶潔公司全球雇員近1010萬，在全球萬，在全球8080多個(gè)多個(gè)國家設(shè)有工廠及分公司，所經(jīng)營的國家設(shè)有工廠及分公司，所經(jīng)營的300300多個(gè)品多個(gè)品牌的產(chǎn)品暢銷牌的產(chǎn)品暢銷160160多個(gè)國家和地區(qū)，其中包括多個(gè)國家和地區(qū)，其中包括織物及家居護(hù)理、美發(fā)美容、嬰兒及家庭護(hù)織物及家居護(hù)理、美發(fā)美容、嬰兒及家庭護(hù)理、健康護(hù)理、食品及飲料等。理、健康

4、護(hù)理、食品及飲料等。 寶潔的分銷寶潔的分銷渠道分析渠道分析分銷渠道的演變分銷渠道的演變寶潔培養(yǎng)了大批優(yōu)秀的分銷商和專業(yè)的銷售人員寶潔培養(yǎng)了大批優(yōu)秀的分銷商和專業(yè)的銷售人員寶潔的銷售業(yè)務(wù)開始嘗試建立屬于自己的分銷體系寶潔的銷售業(yè)務(wù)開始嘗試建立屬于自己的分銷體系 19881991年19911993年19931999年寶潔產(chǎn)品沿用廣州肥皂廠的網(wǎng)絡(luò)與國家各級(jí)分銷系統(tǒng)掛鉤寶潔產(chǎn)品沿用廣州肥皂廠的網(wǎng)絡(luò)與國家各級(jí)分銷系統(tǒng)掛鉤分銷渠道的演變分銷渠道的演變寶潔以全球標(biāo)準(zhǔn)要求中國分銷商，分銷商數(shù)量寶潔以全球標(biāo)準(zhǔn)要求中國分銷商，分銷商數(shù)量從從400400多個(gè)減少至多個(gè)減少至100100多個(gè)，二三線城市和農(nóng)村多個(gè)，二

5、三線城市和農(nóng)村成為它們新的戰(zhàn)場。成為它們新的戰(zhàn)場。 19992003年2003年至今寶潔率先在國內(nèi)打破按地理結(jié)構(gòu)劃分的銷售結(jié)構(gòu)，由核寶潔率先在國內(nèi)打破按地理結(jié)構(gòu)劃分的銷售結(jié)構(gòu)，由核心生意渠道（分銷商和批發(fā)商）、全球性零售商渠道、心生意渠道（分銷商和批發(fā)商）、全球性零售商渠道、國內(nèi)大型零售商渠道等所形成的架構(gòu)成為新的選擇。國內(nèi)大型零售商渠道等所形成的架構(gòu)成為新的選擇。渠道結(jié)構(gòu)圖渠道結(jié)構(gòu)圖寶潔分銷商零售商批發(fā)商沃爾瑪傳統(tǒng)渠道網(wǎng)絡(luò)渠道二級(jí)經(jīng)銷商三級(jí)經(jīng)銷商三四線城鄉(xiāng)市場郊縣市場多渠道系統(tǒng)多渠道系統(tǒng) 分銷商和批發(fā)商是寶潔傳統(tǒng)的營銷渠道，由于寶潔公司利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)建立了分銷商管理系統(tǒng)DMS，從而通過網(wǎng)絡(luò)有效

6、地控制了渠道中定價(jià)、促銷及終端效勞等環(huán)節(jié)。分銷商和批發(fā)商主要開拓三四線城鄉(xiāng)市場和郊縣市場。 沃爾瑪是寶潔多渠道模式中一幅獨(dú)特的風(fēng)景。它們的“協(xié)同商務(wù)模式是一種渠道的創(chuàng)新。寶潔在與沃爾瑪?shù)暮献髦校瑸槠浒惭b了一套“持續(xù)補(bǔ)貨系統(tǒng)，成功的嘗試之后，兩者又在“信息管理系統(tǒng)、“物流倉儲(chǔ)體系、“客戶關(guān)系管理、 “零售商聯(lián)系平臺(tái)及人員培訓(xùn)等方面進(jìn)行了合作。寶潔甚至設(shè)置了專門的客戶業(yè)務(wù)開展部，以工程管理的方式密切與沃爾瑪?shù)群献骰锇榈年P(guān)系。多渠道系統(tǒng)多渠道系統(tǒng) 寶潔通過 “分銷商、“批發(fā)商、“主要零售商和大型連鎖商、“沃爾瑪?shù)人膫€(gè)渠道進(jìn)行產(chǎn)品的銷售。渠道的長度渠道的長度一級(jí)渠道中，寶潔公司直接供貨給主要零售商和大

7、型連鎖商等渠道中間商，包括好又多、北京華聯(lián)、樂購、屈臣氏、家樂福、大潤發(fā)、華潤萬家等，而沃爾瑪與寶潔有“協(xié)同商務(wù)模式，享受著和寶潔公司合作的獨(dú)特待遇。一級(jí)渠道主要的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)一二線城市的鋪貨。在三級(jí)渠道中，主要的路線是：寶潔分銷商、批發(fā)商二級(jí)經(jīng)銷商三級(jí)經(jīng)銷商。在這傳統(tǒng)的分銷渠道中，寶潔是采取通過向一些地方的分銷商再轉(zhuǎn)二批、三批的方式，把產(chǎn)品深入到三四線城鄉(xiāng)市場和郊縣市場中，覆蓋此類市場寶潔的渠道結(jié)構(gòu)包括兩種長度：一種是一級(jí)渠道，一種是三寶潔的渠道結(jié)構(gòu)包括兩種長度：一種是一級(jí)渠道，一種是三級(jí)渠道。級(jí)渠道。渠道的寬度渠道的寬度 在一級(jí)渠道中，寶潔的產(chǎn)品根本覆蓋所有主要的零售商和大型連鎖商包括沃爾瑪

8、，在一二線城市成功鋪貨，市場的覆蓋率超過50%。 在一級(jí)分銷商下面，有二級(jí)、三級(jí)的渠道分銷商，它們負(fù)責(zé)著產(chǎn)品在農(nóng)村和城鎮(zhèn)的覆蓋，這些分銷商的數(shù)量按實(shí)際需要進(jìn)行增減，具有一定的科學(xué)性。另外我們可以看到，近年來，分銷商的觸角也開始向網(wǎng)絡(luò)渠道方面開展，淘寶上面也出現(xiàn)了寶潔的旗艦店，但是由于開始的時(shí)間不久，優(yōu)勢并沒有展現(xiàn)出來，網(wǎng)店的數(shù)量也極其稀少。寶潔的分銷寶潔的分銷渠道沖突及渠道沖突及其分析其分析 作為龐大的消費(fèi)品生產(chǎn)商，寶潔公司與零作為龐大的消費(fèi)品生產(chǎn)商，寶潔公司與零售商和批發(fā)商卻從來沒有處好過關(guān)系。相反，許售商和批發(fā)商卻從來沒有處好過關(guān)系。相反，許多年來寶潔公司素有運(yùn)用高壓的手段來行使自己多年來

9、寶潔公司素有運(yùn)用高壓的手段來行使自己的市場權(quán)力的名聲，沒有足夠地去重視轉(zhuǎn)售商的的市場權(quán)力的名聲，沒有足夠地去重視轉(zhuǎn)售商的想法。寶潔公司在不斷要求自己的市場占有率、想法。寶潔公司在不斷要求自己的市場占有率、銷量的提升情況下，對(duì)渠道進(jìn)行大刀闊斧式的改銷量的提升情況下，對(duì)渠道進(jìn)行大刀闊斧式的改革，對(duì)渠道中間商進(jìn)行無情的取舍。革，對(duì)渠道中間商進(jìn)行無情的取舍。寶潔分銷管理的渠道沖突分析寶潔分銷管理的渠道沖突分析無情的割舍分銷商無情的割舍分銷商按不同品牌的固定任務(wù)量給分銷商統(tǒng)一配貨按不同品牌的固定任務(wù)量給分銷商統(tǒng)一配貨強(qiáng)行規(guī)定統(tǒng)一價(jià)格強(qiáng)行規(guī)定統(tǒng)一價(jià)格 寶潔分銷管理的渠道沖突分析寶潔分銷管理的渠道沖突分析無

10、情的割舍分銷商無情的割舍分銷商 為了公司的利益在為了公司的利益在19991999年年7 7月，寶潔就對(duì)分銷月，寶潔就對(duì)分銷商進(jìn)行了商進(jìn)行了“瘦身方案，削減了大量的小分銷商，瘦身方案，削減了大量的小分銷商， 20052005年寶潔對(duì)山東分銷商進(jìn)行大換血后，寶潔河南年寶潔對(duì)山東分銷商進(jìn)行大換血后，寶潔河南省信陽地區(qū)分銷商被撤換，吉林地區(qū)兩個(gè)分銷商省信陽地區(qū)分銷商被撤換，吉林地區(qū)兩個(gè)分銷商 也被換掉。也被換掉。 這樣做的后果是許多的經(jīng)銷商，對(duì)待寶潔不滿，這樣做的后果是許多的經(jīng)銷商，對(duì)待寶潔不滿，但是寶潔公司如此的強(qiáng)大，分銷商業(yè)沒有什么方法，但是寶潔公司如此的強(qiáng)大，分銷商業(yè)沒有什么方法，不滿的情緒一直

11、持續(xù)著，相信當(dāng)寶潔公司出現(xiàn)了什不滿的情緒一直持續(xù)著，相信當(dāng)寶潔公司出現(xiàn)了什么問題，他不能指望分銷商來給與幫助，當(dāng)然寶潔么問題，他不能指望分銷商來給與幫助，當(dāng)然寶潔也不認(rèn)為自己會(huì)有那一天也不認(rèn)為自己會(huì)有那一天 。強(qiáng)行規(guī)定統(tǒng)一價(jià)格強(qiáng)行規(guī)定統(tǒng)一價(jià)格 從從7 7月月1 1日開始，寶潔分銷商對(duì)外發(fā)貨執(zhí)行日開始，寶潔分銷商對(duì)外發(fā)貨執(zhí)行全國統(tǒng)一價(jià)格。針對(duì)目前分銷商的三類客戶全國統(tǒng)一價(jià)格。針對(duì)目前分銷商的三類客戶零售終端、大批發(fā)商、二批商，寶潔定出了零售終端、大批發(fā)商、二批商，寶潔定出了三個(gè)不同的價(jià)格區(qū)間，全國分銷商都必須按這三個(gè)不同的價(jià)格區(qū)間，全國分銷商都必須按這套統(tǒng)一價(jià)格發(fā)貨，不得逾越，否那么將受到寶套統(tǒng)

12、一價(jià)格發(fā)貨，不得逾越，否那么將受到寶潔的罰款處分，甚至被取消分銷資格。潔的罰款處分，甚至被取消分銷資格。定價(jià)后的渠道沖突定價(jià)后的渠道沖突 限價(jià)只針對(duì)分銷商，寶潔對(duì)直供的零售終端限價(jià)只針對(duì)分銷商，寶潔對(duì)直供的零售終端卻沒有什么要求。直供終端做促銷，如特價(jià)促銷卻沒有什么要求。直供終端做促銷，如特價(jià)促銷等對(duì)分銷商壓力很大。更嚴(yán)重的是，寶潔直供終等對(duì)分銷商壓力很大。更嚴(yán)重的是，寶潔直供終端的產(chǎn)品還流向了批發(fā)市場，而這之前是分銷商端的產(chǎn)品還流向了批發(fā)市場，而這之前是分銷商覆蓋的。導(dǎo)致了沒有人來分銷商這里拿貨。覆蓋的。導(dǎo)致了沒有人來分銷商這里拿貨。 在分銷渠道限價(jià)后出現(xiàn)的意外局面是，寶潔在分銷渠道限價(jià)后出

13、現(xiàn)的意外局面是，寶潔現(xiàn)代零售渠道的低價(jià)產(chǎn)品出現(xiàn)流竄，沖擊了不少現(xiàn)代零售渠道的低價(jià)產(chǎn)品出現(xiàn)流竄，沖擊了不少分銷商的生意。分銷商的生意。寶潔國內(nèi)分銷策略的分析寶潔國內(nèi)分銷策略的分析 寶潔作為一個(gè)外資企業(yè)在中國的分銷策略缺寶潔作為一個(gè)外資企業(yè)在中國的分銷策略缺少靈活度，在國外行得通的策略在中國不一定行少靈活度，在國外行得通的策略在中國不一定行得通，在中國其中一個(gè)地區(qū)行得通的在另一個(gè)地得通，在中國其中一個(gè)地區(qū)行得通的在另一個(gè)地區(qū)也許行不通。所以寶潔公司應(yīng)該在中國實(shí)行靈區(qū)也許行不通。所以寶潔公司應(yīng)該在中國實(shí)行靈活的分銷策略?；畹姆咒N策略。 就統(tǒng)一價(jià)格這個(gè)策略來說，寶潔公司隊(duì)分銷就統(tǒng)一價(jià)格這個(gè)策略來說，寶

14、潔公司隊(duì)分銷商的要求苛刻，導(dǎo)致的結(jié)果是寶潔的分銷商與零商的要求苛刻，導(dǎo)致的結(jié)果是寶潔的分銷商與零售商之間的利益不平均了，使得分銷商的的利潤售商之間的利益不平均了，使得分銷商的的利潤空間越來越少，這無疑會(huì)使分銷商們對(duì)和寶潔的空間越來越少，這無疑會(huì)使分銷商們對(duì)和寶潔的策略產(chǎn)生不滿，分銷商與寶潔的合作前景令人擔(dān)策略產(chǎn)生不滿，分銷商與寶潔的合作前景令人擔(dān)憂。這可能導(dǎo)致分銷商，與寶潔的競爭對(duì)手合作，憂。這可能導(dǎo)致分銷商，與寶潔的競爭對(duì)手合作，對(duì)寶潔產(chǎn)生負(fù)面影響。對(duì)寶潔產(chǎn)生負(fù)面影響。寶潔國內(nèi)分銷策略的分析寶潔國內(nèi)分銷策略的分析 從目前來看寶潔公司的分銷策略并沒有很好從目前來看寶潔公司的分銷策略并沒有很好的

15、過渡到中國來，個(gè)人認(rèn)為，寶潔公司的分銷的過渡到中國來，個(gè)人認(rèn)為，寶潔公司的分銷策略應(yīng)該在中國實(shí)行多樣化，來適應(yīng)各地區(qū)的策略應(yīng)該在中國實(shí)行多樣化，來適應(yīng)各地區(qū)的差異，并且需要更好的和分銷商搞好合作關(guān)系，差異，并且需要更好的和分銷商搞好合作關(guān)系，到達(dá)雙方獲益的結(jié)果。到達(dá)雙方獲益的結(jié)果。教你寫字 下面是贈(zèng)送的下面是贈(zèng)送的PPT模板不需要朋友可以下載模板不需要朋友可以下載后編輯刪除！謝謝！后編輯刪除！謝謝！ 感恩 父母天冷時(shí)，是他們給你送來溫暖有時(shí)，他們會(huì)對(duì)我們發(fā)火感恩父母感謝你們把我?guī)У搅诉@個(gè)世界感謝你們給了我自由的空氣感謝你們 諄諄的教導(dǎo) 殷殷的囑托 我長大了 而你們卻老了 誰言寸草心 報(bào)得三春暉

16、 我會(huì)向你們獻(xiàn)上一片誠摯的孝心 祝你們永遠(yuǎn)健康 對(duì)部門及崗位職責(zé)的理解 系統(tǒng)集成（SI，System Integration）：就是通過結(jié)構(gòu)化的綜合布線系統(tǒng)和計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，將各個(gè)分離的設(shè)備(如個(gè)人電腦)、功能和信息等集成到相互關(guān)聯(lián)的、統(tǒng)一和協(xié)調(diào)的系統(tǒng)之中，使資源達(dá)到充分共享，實(shí)現(xiàn)集中、高效、便利的管理。系統(tǒng)集成項(xiàng)目項(xiàng)目實(shí)施實(shí)施售后售后運(yùn)維運(yùn)維負(fù)責(zé)集成工程軟、硬件產(chǎn)品與網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的安裝、調(diào)試及使用培訓(xùn)、售前技術(shù)支持。負(fù)責(zé)工程及相關(guān)技術(shù)問題的跟蹤和解決，售后設(shè)備維護(hù)工作。崗位職責(zé)三、工作總結(jié) 工程運(yùn)維 工程實(shí)施 銀青高速l 無線網(wǎng)橋l 視頻監(jiān)控 東毛隧道l 語音 l 人員定位基站l 隧道監(jiān)控l 停車場工程全面實(shí)施IP設(shè)置銀青路基五標(biāo)貴州獨(dú)平高速工程全面實(shí)施監(jiān)控室機(jī)柜布線四、心得體會(huì) 在這段時(shí)間的學(xué)習(xí)過程中，我對(duì)部門很多產(chǎn)品從零學(xué)起，剛到公司的時(shí)候感覺壓力很大，經(jīng)過這些時(shí)間的認(rèn)真學(xué)習(xí)和實(shí)際操作，調(diào)整心態(tài)，現(xiàn)已完全能融入公司的各項(xiàng)崗位職責(zé)和管理制度中。這