地產(chǎn)項(xiàng)目策劃工作流程規(guī)范

1、管理規(guī)范示范文本 | Excellent Model Text 資料編碼：CYKJ-FW-256編號(hào)：_地產(chǎn)項(xiàng)目策劃工作流程規(guī)范審核：_時(shí)間：_單位：_地產(chǎn)項(xiàng)目策劃工作流程規(guī)范用戶指南：該管理規(guī)范資料適用于管理中，為使規(guī)則公開化，讓所有人保持集體的協(xié)調(diào)，維護(hù)集體的利益，從而充分發(fā)揮團(tuán)體的力量，實(shí)現(xiàn)管理有法可依，內(nèi)部運(yùn)行有規(guī)則保障?？赏ㄟ^修改使用，也可以直接沿用本模板進(jìn)行快速編輯。地產(chǎn)項(xiàng)目策劃工作流程及規(guī)范1、案前市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告11項(xiàng)目用地周邊環(huán)境分析111、項(xiàng)目土地性質(zhì)調(diào)查.地理位置.地質(zhì)地貌狀況.土地面積及紅線圖.土地規(guī)劃使用性質(zhì).七通一平現(xiàn)狀112、項(xiàng)目用地周邊環(huán)境調(diào)查.地塊周邊的建筑物.綠

2、化景觀.自然景觀.歷史人文景觀.環(huán)境污染狀況113、地塊交通條件調(diào)查.地塊周邊的市政路網(wǎng)以其公交現(xiàn)狀、遠(yuǎn)景規(guī)劃.項(xiàng)目的水、路、空交通狀況.地塊周邊的市政道路進(jìn)入項(xiàng)目地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀114、周邊市政配套設(shè)施調(diào)查.購物場(chǎng)所.文化教育.醫(yī)療衛(wèi)生.金融服務(wù).郵政服務(wù).娛樂、餐飲、運(yùn)動(dòng).生活服務(wù).娛樂休息設(shè)施.周邊可能存在的對(duì)項(xiàng)目不利的干擾因素.歷史人文區(qū)位影響12區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀及其趨勢(shì)判斷121、宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況國內(nèi)生產(chǎn)總值：第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量第二產(chǎn)業(yè)數(shù)量第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量房地產(chǎn)所占比例及數(shù)量房地產(chǎn)開發(fā)景氣指數(shù)國家宏觀金融政策：貨幣政策利率房地產(chǎn)按揭政策固定資產(chǎn)投資總額：全國及項(xiàng)目所在地其中房地產(chǎn)開發(fā)比重社會(huì)消

3、費(fèi)品零售總額：居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù)商品住宅價(jià)格指數(shù)各項(xiàng)政策對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)未來影響與走勢(shì)122項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)概況及政府相關(guān)的政策法規(guī).項(xiàng)目所在地的居民住宅形態(tài)及比重.政府對(duì)各類住宅的開發(fā)和流通方面的政策法規(guī).政府關(guān)于商品住宅在金融、市政規(guī)劃等方面的政策法規(guī).短中期政府在項(xiàng)目所在地及項(xiàng)目地塊周邊的市政規(guī)劃123、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)總體供應(yīng)與需求現(xiàn)狀與分析124、項(xiàng)目所在地商品住宅市場(chǎng)板塊的劃分及其差異125、項(xiàng)目所在地商品住宅平均價(jià)格走勢(shì)及市場(chǎng)價(jià)值發(fā)現(xiàn)126、商品住宅客戶構(gòu)成及購買實(shí)態(tài)分析.各種檔次商品住宅客戶分析.商品住宅客戶購買行為分析13土地SWOT（深層次）分析131、項(xiàng)目地塊的優(yōu)勢(shì)13

4、2、項(xiàng)目地塊的劣勢(shì)133、項(xiàng)目地塊的機(jī)會(huì)點(diǎn)134、項(xiàng)目地塊的威脅及困難點(diǎn)14項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案分析2、項(xiàng)目進(jìn)入營銷階段項(xiàng)目工作流程2.1編定工作時(shí)間表內(nèi)容：提交各項(xiàng)報(bào)告時(shí)間（調(diào)研報(bào)告、定位報(bào)告、推廣報(bào)告）選定各個(gè)公司時(shí)間（模型、規(guī)劃設(shè)計(jì)、效果圖、園林設(shè)計(jì)、裝修設(shè)計(jì)、廣告）落實(shí)各個(gè)公司提交方案，初審，落實(shí)方案，實(shí)施及最后制作完成時(shí)間平面設(shè)計(jì)的內(nèi)容有樓書；折頁；戶型圖；指示牌；廣告牌；售樓處展板及接待處后的展示版；工地包裝的圍墻廣告，路旗，燈箱廣告；手提袋；銷售人員名片；海報(bào)；客戶通訊；直郵單張；禮品；報(bào)紙廣告；雜志廣告售樓處及樣板間方案及完成日期，選擇家具日期培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)間安排內(nèi)部認(rèn)購及開盤日期各項(xiàng)活動(dòng)

5、及細(xì)節(jié)安排日期律師、銀行落實(shí)日期價(jià)單、付款方式落實(shí)推廣計(jì)劃落實(shí)2.2合作伙伴選擇與落實(shí)建筑設(shè)計(jì)公司、園林設(shè)計(jì)公司廣告活動(dòng)公司銀行律師效果圖公司模型公司室內(nèi)裝修公司展位特裝公司三維動(dòng)畫公司媒體（報(bào)紙、電視、戶外、網(wǎng)絡(luò)、雜志等）2.3工作執(zhí)行及與發(fā)展商定期會(huì)議會(huì)議需最少每周一次；訂立固定時(shí)間，以方便每一個(gè)人都能好好的安排時(shí)間及作好會(huì)議前的準(zhǔn)備；每次會(huì)議必須做會(huì)議紀(jì)要并傳真給與會(huì)的公司；通過會(huì)議進(jìn)一步落實(shí)及執(zhí)行各方案的細(xì)致部分；固定與會(huì)的策劃人員及銷售部代表（如有）；所有發(fā)展商同意或確定執(zhí)行之內(nèi)容，必須有發(fā)展商的書面確認(rèn)及存檔。2.4動(dòng)態(tài)市場(chǎng)調(diào)研由于市場(chǎng)變化速度極快，所以動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)調(diào)研是必須的，充分

6、了解其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向、銷售情況、客戶特征、推售單位、廣告訴求點(diǎn)，廣告頻率，促銷手段，價(jià)格走勢(shì)等等。動(dòng)態(tài)市場(chǎng)調(diào)研必須每月最少做一次。項(xiàng)目策劃專案組必須將調(diào)查的數(shù)據(jù)結(jié)果提交發(fā)展商、市場(chǎng)研究部，供其他同事閱讀，并有責(zé)任更新替換。2.5開盤前策略性檢討及修正此部分必須要于開盤/內(nèi)部認(rèn)購1個(gè)月前做，以配合最接近市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的策略。請(qǐng)不要怕做出檢討或修正所帶來的麻煩，因目的只在乎有更理想的銷售業(yè)績(jī)。如果由于沒有做出及時(shí)的修正，銷售的誤差所帶來損失為我司或任何同事都不能承擔(dān)的后果。發(fā)展商以數(shù)以億萬元的金額投資，這個(gè)數(shù)額是非常龐大的，所謂一指錯(cuò)，全盤皆落錯(cuò)。我們需抱有客觀的分析，將可能發(fā)生的結(jié)果完全反應(yīng)給發(fā)展商

7、知道。2.6開盤開盤時(shí)策劃人員必須長時(shí)間留守銷售現(xiàn)場(chǎng)，以留意客戶的來電情況，關(guān)心問題，成交單位走勢(shì)，成交速度，銷售人員的接聽電話技巧，引導(dǎo)客戶情況，對(duì)樓盤的熟悉情況，銷售情況是否與計(jì)劃相符，以及對(duì)開盤時(shí)所反映的問題及時(shí)做出調(diào)整。2.7訂立各銷售階段的目標(biāo)前文提到策劃必須具備前瞻性及預(yù)測(cè)能力，令銷售的每個(gè)細(xì)節(jié)都在掌握之內(nèi)，所以在每個(gè)營銷推廣的制定下，策劃人員要對(duì)該策劃制定目標(biāo)，例如預(yù)計(jì)售出的單位的比例，那個(gè)戶型銷售速度最快，到訪量、上門客戶群的類型是否我們針對(duì)的客群等，從各階段的銷售反應(yīng)與制定目標(biāo)相比較，我們才能知道真正的結(jié)果是否在我們預(yù)見之內(nèi)，如果不是，便要立即做出檢討修正。每月底必須設(shè)定策劃

8、目標(biāo)，并交予發(fā)展商3、項(xiàng)目正式操案階段整案營銷策劃報(bào)告31項(xiàng)目定位報(bào)告內(nèi)容311項(xiàng)目地塊情況列表簡(jiǎn)單地說明項(xiàng)目情況例：序號(hào)項(xiàng)目?jī)?nèi)容1名稱2發(fā)展商3地理位置4用地面積5用地性質(zhì)6容積率7地塊情況8周邊情況9限高10綠化率312S.W.O.T.矩陣下表的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)是以項(xiàng)目自身，發(fā)展商/開發(fā)商背景及周邊情況作出分析，機(jī)會(huì)及威脅的分析是以片區(qū)及宏觀的角度考慮。舉例：Strength優(yōu)勢(shì)分析Weakness劣勢(shì)分析-項(xiàng)目本身S1.良好道路體系S2.豐富景觀資源S3.開闊視野空間S4.龐大建筑規(guī)模S5.靈活建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)S6.充裕資金實(shí)力S7.齊全區(qū)內(nèi)配套W1.周邊基礎(chǔ)配套不全W2.公交系統(tǒng)尚不完善W3.緊

9、靠工廠、監(jiān)獄W4.區(qū)域人文環(huán)境不佳W5.項(xiàng)目周邊規(guī)劃50畝廉租房W6.周邊規(guī)劃路投入使用時(shí)間尚不清楚Opportunity機(jī)會(huì)分析Threat威脅分析-項(xiàng)目外部O1.整體經(jīng)濟(jì)向好，地產(chǎn)發(fā)展迅速，企業(yè)效益提高O2.政府政策傾斜，促使外地人購房O3.城市高速擴(kuò)張，土地不斷升值O4.入市時(shí)機(jī)良好，區(qū)域尚無競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手O5.區(qū)域待開發(fā)土地較多，易形成大規(guī)模居住區(qū)O6.政府待建公園，環(huán)境景觀日趨成熟O7.存在集團(tuán)購買，將有力促進(jìn)銷售T1.城市發(fā)展向東南區(qū)傾斜T2.短期區(qū)域市場(chǎng)供應(yīng)增大T3.政府大力加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)適用房建設(shè)T4.區(qū)域知名度低T5.周邊項(xiàng)目檔次較低1物業(yè)優(yōu)及劣勢(shì)分析2機(jī)會(huì)點(diǎn)及威脅分析（將SWOT的內(nèi)容

10、分別詳細(xì)說明及解釋）3劣勢(shì)及威脅的彌補(bǔ)方案S+W-用自身的優(yōu)勢(shì)彌補(bǔ)劣勢(shì)O+P-用存在的機(jī)會(huì)解決威脅的問題4分析總結(jié)通過SWOT的分析，總結(jié)出項(xiàng)目最大的優(yōu)點(diǎn)，此部分將會(huì)引導(dǎo)定位的方向。313項(xiàng)目定位市場(chǎng)定位（這部分主要是結(jié)合調(diào)研及SWOT結(jié)果而定，市場(chǎng)定位概括了項(xiàng)目的檔次及個(gè)性/主賣點(diǎn)）1）市場(chǎng)最終定位例：上海世茂濱江花園中國最高的全江景豪宅社區(qū)東海花園全國首個(gè)3A級(jí)高檔豪宅小區(qū)2）市場(chǎng)定位的支撐點(diǎn)-列出以上定位的原因，支撐點(diǎn)及對(duì)定位的各部分作出解釋客群定位-針對(duì)那種類型客戶，主/次客戶群的比例；-其年齡段、職業(yè)、家庭狀況、學(xué)歷、收入、置業(yè)次數(shù)、置業(yè)目的等。1）客戶需求特征-客戶對(duì)物業(yè)的需求是什

11、么？-從物業(yè)管理、戶型、面積、配套功能、承受金額、裝修狀況、交通、環(huán)境及購買心態(tài)等作出詳細(xì)解釋2）客戶群不認(rèn)購原因-針對(duì)建議的客戶群，那些因素會(huì)肯定造成他們不認(rèn)購的原因-定位例：新區(qū)項(xiàng)目講求快節(jié)奏、高效率，生活或工作快速往來于新區(qū)各大企業(yè)、CBD的公司或注重投資的人群上海世茂濱江花園針對(duì)全國及海外的頂尖投資客戶及與上海有工作關(guān)系的高檔客戶群產(chǎn)品定位-定位，說明該社區(qū)要建筑什么樣的樓。(板樓，塔樓，全小戶型公寓，酒店式公寓)例：萬達(dá)廣場(chǎng)集合寫字樓、商業(yè)、商務(wù)公寓、及居住型公寓的綜合物業(yè)上海世茂濱江花園中國最高的全江景豪宅，配6個(gè)世界風(fēng)情園林的社區(qū)價(jià)格定位-針對(duì)上述建議的定位，建議整個(gè)項(xiàng)目/各期開

12、售部分的均價(jià)，并作出說明，分析其最終大約的總價(jià)及月供款，是否符合客戶群的經(jīng)濟(jì)能力-建議開盤均價(jià)及原因-估計(jì)價(jià)格的調(diào)整情況形象定位項(xiàng)目以什么形象面向市場(chǎng)，此部分的定位將會(huì)主導(dǎo)宣傳推廣的方式及主題。1）形象包裝定位例如：新區(qū)某項(xiàng)目享受時(shí)間與空間的完美組合擁有工作與生活雙重樂趣的商務(wù)投資型社區(qū)2）形象定位支撐點(diǎn)314項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)建議1規(guī)劃及園林建議1）整體規(guī)劃建筑-小區(qū)入口位置-會(huì)所位置-行車路線及人行路線2）園林設(shè)計(jì)建議-雕塑-步行道-綠化風(fēng)格2建筑風(fēng)格1）建筑外觀的風(fēng)格建議2）單元入口設(shè)計(jì)風(fēng)格建議及用料建議3）建筑細(xì)部建議例如：窗、陽臺(tái)等3戶型面積選擇及組合建議1）戶型設(shè)計(jì)配比2）戶型設(shè)計(jì)特色建

13、議3）戶型結(jié)構(gòu)面積（以表說明）4配套設(shè)施規(guī)劃建議（包括裝修標(biāo)準(zhǔn)及硬件設(shè)施）5物業(yè)管理要點(diǎn)物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容建議6項(xiàng)目智能化建議7項(xiàng)目車位配置建議總結(jié)-簡(jiǎn)單總結(jié)以上的重點(diǎn)，該項(xiàng)目的切入點(diǎn)是什么，及可建議那些是項(xiàng)目的弱點(diǎn)，所以需提醒在日后的宣傳推廣上避重就輕。32營銷推廣報(bào)告內(nèi)容321銷售策略銷售必備條件開售時(shí)機(jī)建議及原因造勢(shì)活動(dòng)及促銷手段匯總推售單位策略簡(jiǎn)述價(jià)格策略注意事項(xiàng):-一般而言，低開高走較符合客戶心理，但要預(yù)算貨尾單位一定要降價(jià)，除非市價(jià)真的一路往高走；-試銷期：低價(jià)；引導(dǎo)期：逐步加價(jià)；強(qiáng)銷期：不加價(jià)；促銷期：變相降價(jià)；清盤期：公開降價(jià)-市況下滑，要當(dāng)機(jī)立斷，早人一步拋貨，不能顧存名聲死守

14、高價(jià)位；-做勢(shì)：預(yù)展期間不賣樓，透過傳媒烘托高價(jià)，讓市場(chǎng)接受產(chǎn)品高價(jià)，再不調(diào)首期開盤價(jià)；-要注意市場(chǎng)整體承受力，個(gè)別人能承受高價(jià)不代表大部分客戶能承受，抬價(jià)后降價(jià)有難度，需防高處不勝寒；-提高銷售速度，采用一口價(jià)方法可以縮短客戶決策時(shí)間；-適當(dāng)利用價(jià)格杠桿平衡單位質(zhì)素，避免留下太多滯銷單位；-公開價(jià)目表較容易贏取客戶信心。銷售控制策略-試銷期以較差單位為主，可配合低開高走策略；-遇有客戶要求購買尚未推出優(yōu)質(zhì)單位，應(yīng)在不打散整幢樓或整個(gè)層面情況下抬價(jià)售出，堅(jiān)決不賣容易流失客戶；-在有恰當(dāng)價(jià)差的前提下，優(yōu)質(zhì)與劣質(zhì)單位同時(shí)推出可幫助劣質(zhì)單位銷售；-銷售氣氛良好，可以公開銷控表，加速客戶下訂；公開銷控

15、表亦可作為營做銷售氣氛的手段（在一口價(jià)時(shí)尤其適用）；-銷售時(shí)機(jī)要配合工程進(jìn)度、市場(chǎng)狀況；322宣傳推廣策略3221項(xiàng)目案名及Logo建議以針對(duì)項(xiàng)目的形象包裝命名，每個(gè)命名建議必須詳細(xì)說明其意思及建議原因，最后需注明XX地產(chǎn)主力推薦的案名及Logo。3222地盤包裝建議1）圍墻包裝建議2）建筑主體包裝3）主入口設(shè)置及包裝建議4）參觀路線包裝5）售樓處功能布局建議6）售樓處裝修風(fēng)格建議7）展板設(shè)計(jì)建議（項(xiàng)目簡(jiǎn)介、付款方式、投資分析、物業(yè)管理、配套設(shè)施等）3223項(xiàng)目推廣計(jì)劃建議1）宣傳訴求重點(diǎn)及宣傳口號(hào)2）各階段配合銷售策略的推廣安排及媒體組合（配合條件、活動(dòng)安排，階段目標(biāo)）3224項(xiàng)目宣傳推廣費(fèi)

16、用估算1）總支出預(yù)算例：內(nèi)容費(fèi)用工地包裝活動(dòng)廣告促銷總計(jì)2）銷售資料及現(xiàn)場(chǎng)包裝費(fèi)用預(yù)算例：內(nèi)容費(fèi)用樓書折頁海報(bào)彩旗展板3）各階段推廣費(fèi)用預(yù)算例：階段日期費(fèi)用120xx年1月至3月元220xx年4月至6月元320xx年7月至8月元合計(jì)：元3225前期工作時(shí)間表建議33發(fā)展商品牌建立及長線房地產(chǎn)發(fā)展建議(如有)34、報(bào)告常見錯(cuò)誤3.41用拼音輸入法導(dǎo)致的錯(cuò)別字3.42沒有注明是哪里的統(tǒng)計(jì)或何時(shí)的統(tǒng)計(jì)例：a.據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)哪個(gè)部門？什么時(shí)候？改：據(jù)廣州統(tǒng)計(jì)局于20xx年9月份公布的統(tǒng)計(jì)b.據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)顯示什么時(shí)候公布的？改：據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局于20xx年6月份公布的數(shù)據(jù)顯示c.據(jù)統(tǒng)計(jì)寫明是據(jù)統(tǒng)計(jì)3.

17、43概念模糊例：中型住宅普遍受到垂青問題：中型住宅是指其規(guī)?；蚴菓粜兔娣e或是居室數(shù)量？問題：普遍是指什么？60%？70%？80%？例：中、高、低收入人士問題：怎樣介定為中、高、低收入人士，月收入/年收入介乎在多少之間？例：客戶偏好大房型問題：大房型具體界定面積是多少，是130平，還是140平米以上？3.44除了個(gè)人文章，市場(chǎng)報(bào)告以及提交給發(fā)展商的各項(xiàng)報(bào)告其他一律不可有我的意思出現(xiàn)(不代表個(gè)人意見)。3.45分析結(jié)論模糊例：廣深路將大修提速，可促進(jìn)附近區(qū)域沿線房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展。問題：什么發(fā)展？指更多人會(huì)選擇這里的物業(yè)？指其會(huì)更吸引發(fā)展商開發(fā)項(xiàng)目？指其位置的價(jià)格會(huì)上升？3.46報(bào)告套用理論的文字太

18、多，缺乏針對(duì)該樓盤的建議，例如：價(jià)格定位：由于現(xiàn)時(shí)價(jià)格定位部分是放在項(xiàng)目定位中，連項(xiàng)目的配套及用料都未落實(shí)，甚至未有初步方案，所以成本加成定價(jià)法基本上是不適用于此階段，唯有的定價(jià)方法是顧客感受定價(jià)法及市場(chǎng)比較法。從目標(biāo)客戶群的收入計(jì)算出客戶可接受的月供款及總樓價(jià)，將得出的結(jié)論進(jìn)一步與周邊同類型物業(yè)做出初步比較?，F(xiàn)時(shí)報(bào)告中陳述的定價(jià)方法，定價(jià)原則，價(jià)格水平控制尺度，單位定價(jià)方法，降低價(jià)格敏感性之方案都是套用的部分，欠缺考慮未來市場(chǎng)的實(shí)際情況。3.47報(bào)告欠缺總結(jié)總結(jié)部分是報(bào)告的靈魂，報(bào)告內(nèi)每個(gè)細(xì)節(jié)都有提及無法明確其重點(diǎn)所在，所以需于總結(jié)內(nèi)陳述分析的重要內(nèi)容或項(xiàng)目定位最重要之處。3.48引述圖表時(shí)

19、的數(shù)據(jù)錯(cuò)誤4、銷售工具種類及規(guī)范41樓書41.1樓書分有硬性和形象（軟性）硬性形象（軟性）目的：主力介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)(產(chǎn)品說明書)形象（軟性）目的：提升項(xiàng)目的形象，重點(diǎn)側(cè)重于發(fā)展商品牌/生活/環(huán)境/身份的感受等。硬性表達(dá)方式：比較多，較雜的圖片表示，配以大量介紹性的文字例子硬性表現(xiàn)內(nèi)容：1.位置圖/交通路線圖及座標(biāo)2.規(guī)劃圖及座標(biāo)3.建筑特色/外立面圖片4.園林/景觀介紹5.智能化6.建筑用料7.周邊配套/環(huán)境8.物業(yè)管理9.曾獲獎(jiǎng)項(xiàng)10.裝修及交樓標(biāo)準(zhǔn)11.區(qū)內(nèi)配套及會(huì)所介紹12.發(fā)展商經(jīng)驗(yàn)/品牌13.投資分析14.戶型圖及座標(biāo)/戶型介紹15.封底為有關(guān)公司名稱及代理公司名稱16.參考資料/發(fā)

20、展設(shè)計(jì)用途/各政府文件號(hào)碼(參考各香港樓書)形象（軟性）內(nèi)容：1.發(fā)展商品牌、項(xiàng)目建筑風(fēng)格；2.環(huán)境；3.各設(shè)計(jì)公司；4.會(huì)所；5.位置圖（一般設(shè)于封底）6.有關(guān)公司名稱及代理公司名稱（內(nèi)容可以非常單一，沒有規(guī)定必備什么內(nèi)容，主要以很漂亮的圖片，提升客戶的購買沖動(dòng)，多適用于高檔樓盤或別墅樓盤）。412樓書最好較厚重，可給予客戶穩(wěn)重及信心的感覺，而且樓書需表現(xiàn)大氣。若樓書頁數(shù)不夠，可采用封面比較厚質(zhì)量好的紙張，一般樓書頁數(shù)為28P-40P，硬性樓書頁數(shù)不宜過多。樓書尺寸不宜過大，因?yàn)閿y帶不方便，若要做大型樓書，可考慮有點(diǎn)特色，例如長條型(約20*40cm)或封面加絨布。若樓書尺寸較?。s15*1

21、5cm），可將頁數(shù)增加。413硬性樓書必須備有上述的內(nèi)容，除非資料未落實(shí)。414內(nèi)容必須準(zhǔn)確，發(fā)展商需簽名確認(rèn)。415樓書必須注明上述一切資料，均以政府最后批準(zhǔn)之文件及法律文件為依據(jù)。416注明售樓地址，電話號(hào)碼，發(fā)展商名稱，XX地產(chǎn)名稱及物業(yè)管理公司名稱。如有其他著名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設(shè)計(jì)公司等。417常出錯(cuò)地方規(guī)劃圖缺乏座標(biāo)整體規(guī)劃上沒有座名及房號(hào)平面圖上間隔出錯(cuò)，例如實(shí)心墻及非實(shí)心墻分別平面圖缺乏刻度尺及刻度尺數(shù)字出錯(cuò)家俱擺設(shè)不合情理浴缸錯(cuò)誤標(biāo)上及冷氣機(jī)位窗戶錯(cuò)誤表達(dá)文字出錯(cuò)-資料出錯(cuò)，前言與后文一定要相符漏印代理商地址及電話平面圖及規(guī)劃圖方向不協(xié)調(diào)上列錯(cuò)漏足以影響銷售

22、效果，更加顯出代理商之專業(yè)性偏低。42折頁42.1折頁內(nèi)要預(yù)備一個(gè)折口（袋），可插放平面圖/戶型圖。42.2內(nèi)容：a.案名，Logo，宣傳語；b.位置圖，顯示其道路/街道名稱、座標(biāo)、綠化帶、周邊配套位置及加以文字說明；c.小區(qū)規(guī)劃圖（如有一、二、三期，要注明，或用顏色填在該樓位置區(qū)分）及座標(biāo)；d.會(huì)所效果圖及部分會(huì)所設(shè)施的圖片，最好能落實(shí)會(huì)所的內(nèi)部規(guī)劃并有效果圖；e.戶型圖（選擇性）及座標(biāo)；f.景觀及園林介紹；g.物業(yè)管理（如屬高檔樓盤，必須有這項(xiàng)）；h.外立圖/小區(qū)效果圖；i.車庫，設(shè)計(jì)師介紹；j.周邊物業(yè)售/租價(jià)比較（選擇性）。42.3于最后注明上述一切資料，均以政府最后批準(zhǔn)之文件及法律文

23、件為依據(jù)。42.4注明售樓地址，電話號(hào)碼，發(fā)展商名稱，XX地產(chǎn)名稱及物業(yè)管理公司名稱。如有其他著名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設(shè)計(jì)公司等。42.5內(nèi)容必須真確，發(fā)展商需簽名確認(rèn)43平面圖（戶型圖）43.1平面圖的尺寸最好比樓書或折頁小，以方便夾在樓書或折頁內(nèi)；43.2設(shè)計(jì)風(fēng)格及色調(diào)必須與項(xiàng)目整體風(fēng)格相配合；43.3內(nèi)容：a.戶型號(hào)或名稱及所在樓號(hào)；b.樓盤名稱、Logo、宣傳語；c.戶型局部的不同（如上，下層戶型一樣但陽臺(tái)面積不一樣，可分開注明）；d.戶型銷售面積；e.戶型進(jìn)深及面寬尺寸（如戶型尺寸過長，可分開注明）；f.戶型套內(nèi)面積（選擇性，如使用率很高的樓盤可以）；g.戶型內(nèi)需設(shè)有

24、家俱擺放；h.規(guī)劃圖，以標(biāo)明該戶型所在位置；i.座標(biāo)，以指示戶型的方向；j.戶型的優(yōu)點(diǎn)或其景觀指引說明（選擇性）k.標(biāo)明所有插座、電及空調(diào)的開關(guān)設(shè)制的位置（如是帶指定裝修交房，必須注明）l.戶型的承重墻、非承重墻、窗戶、門都必須明確表達(dá)m.于最底部注明管道層的層數(shù)n.標(biāo)明該戶型的管道位置；43.4于最底部注明（一切圖文均以政府最后批準(zhǔn)為準(zhǔn)）43.5印刷前需得到發(fā)展商簽名確認(rèn)。44海報(bào)/宣傳單張44.1目的：代替折頁，作為大量派發(fā)之用，適合用于展會(huì)、巡展、街頭派發(fā)。由于派發(fā)海報(bào)/宣傳單張的時(shí)候多為沒有針對(duì)性的，所以內(nèi)容需較簡(jiǎn)單，將最大的賣點(diǎn)有效地表達(dá)出來，以第一時(shí)間吸引著客戶的注意。44.2尺寸

25、：海報(bào)-一一般尺寸約41cm57cm（最好附膠膜，250克紙張）單張-A4或A3尺寸(一般200克紙張)44.3內(nèi)容：a.案名，Logo及宣傳語；b.外立面效果圖；c.項(xiàng)目最大賣點(diǎn)及重點(diǎn)介紹；d.價(jià)格（選擇性）；e.主力戶型圖及座標(biāo)；f.小區(qū)規(guī)劃圖及座標(biāo)；g.位置圖及座標(biāo)；h.現(xiàn)房/準(zhǔn)現(xiàn)房的字眼（如有）；i.租金回報(bào)分析（適用于投資物業(yè)）。4.4正反兩面都必須利用44.5于最后注明上述一切資料，均以政府最后批準(zhǔn)之文件及法律文件為依據(jù)44.6注明售樓地址、電話號(hào)碼、發(fā)展商名稱，XX地產(chǎn)名稱及物業(yè)管理公司名稱。如有其他著名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設(shè)計(jì)公司等。44.7內(nèi)容必須真確，發(fā)展商

26、需簽名確認(rèn)。45生活手冊(cè)45.1目的：用軟性的手法，重點(diǎn)介紹項(xiàng)目及周邊配套帶給客戶生活上的享受及方便，以生活方式為出發(fā)點(diǎn)，有別于樓書；45.2尺寸：最好為小冊(cè)子，可隨身攜帶，建議為10cm15cm45.3內(nèi)容：a.案名，Logo及宣傳語；b.該項(xiàng)目區(qū)域地圖及座標(biāo)；（地圖內(nèi)明確指出周邊消費(fèi)地點(diǎn)、醫(yī)院位置、各道路名稱、樓盤所在位置、派出所位置、銀行位置、公園位置、圖書館、學(xué)校、酒店及旅游勝地等位置）c.周邊著名消費(fèi)地點(diǎn)的介紹、特色及其收費(fèi)；d.詳細(xì)交通情況，公交車路線及收費(fèi)；項(xiàng)目到達(dá)各附近主要商務(wù)區(qū)、購物區(qū)、消閑區(qū)的距離；e.發(fā)展前景，包括政府政策及基建工程；f.投資分析：樓價(jià)租/售狀況及預(yù)計(jì)前景

27、；g.項(xiàng)目自身價(jià)值潛力；h.外立面效果圖；i.各消費(fèi)場(chǎng)所的優(yōu)惠券（最好能配合）；j.地圖中注明的公司的查詢電話一覽表；k.項(xiàng)目檔案一覽表；45.4于最底部注明發(fā)展商名稱、XX地產(chǎn)名稱、售樓處地址及售樓熱線；45.5最后注明以上資料供參考46客戶通訊46.1用途：給已購業(yè)主的定期刊物（一般為雙月刊），以用作發(fā)展商與業(yè)主其中一種溝通的橋梁；46.2目的：a.提高發(fā)展商美譽(yù)度，保持業(yè)主對(duì)發(fā)展商的信心b.及時(shí)通知客戶有關(guān)項(xiàng)目的最新情況，進(jìn)一步拉近客戶與發(fā)展商/樓盤的關(guān)系c.售后服務(wù)，代表發(fā)展商對(duì)業(yè)主的關(guān)心d.增加業(yè)主介紹新客戶46.3傳遞方式：a.郵寄b.舉行業(yè)主的活動(dòng)時(shí)派發(fā)c.于售樓處派發(fā)（只限給業(yè)

28、主）；d.XX地產(chǎn)公司e.發(fā)展商辦公室46.4目標(biāo)客戶：a.舊客戶b.新成交客戶c.有潛質(zhì)客戶46.5風(fēng)格：偏向雜志形式，不要太生硬，可有更多趣味性的資料b.這不是樓書，所以關(guān)于產(chǎn)品的資料都不用提，例如：戶型、裝修標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)格等46.6發(fā)行期間：最好每?jī)蓚€(gè)月1次，如樓盤的活動(dòng)、進(jìn)度及資料足夠的情況下可增加至1個(gè)月一次46.7內(nèi)容：a.案名，Logo及宣傳語；b.客戶投稿；c.項(xiàng)目工程進(jìn)度及最新的動(dòng)態(tài)情況；d.項(xiàng)目所舉辦活動(dòng)的回顧及將會(huì)舉行活動(dòng)的時(shí)間及內(nèi)容說明；e.老客戶介紹新客戶的優(yōu)惠政策；f.發(fā)展商的動(dòng)態(tài)，例如開發(fā)其他項(xiàng)目、業(yè)務(wù)發(fā)展、參與慈善機(jī)構(gòu)活動(dòng)等；g.利好項(xiàng)目的政策法規(guī)/新聞等；h.裝修

29、、家俱、電器公司的介紹，例如可舉行電器價(jià)格專家，以比較各公司的電器售價(jià)；項(xiàng)目各戶型的裝修設(shè)計(jì)方案效果圖及注意事項(xiàng)；裝修材料的選擇及其優(yōu)缺點(diǎn)等；i.給業(yè)主的消費(fèi)/購物優(yōu)惠券（如有）；j.業(yè)主問題解答；k.與樓盤或發(fā)展商完全沒有關(guān)連的內(nèi)容，例如旅游熱點(diǎn)推薦，子女海外升學(xué)須知等，最好是以目標(biāo)客戶群的日常生活或消費(fèi)習(xí)慣有關(guān)的事情。46.8如引用其他公司內(nèi)容，請(qǐng)與該公司簽訂證明文件，證明客戶通訊內(nèi)的資料屬實(shí)及準(zhǔn)許刊登其內(nèi)容/相片；46.9最后注明發(fā)展商名稱、售樓電話、售樓地址、XX地產(chǎn)名稱46.10最后注明以上資料僅供參考47售樓處硬件47.1目的：售樓處的包裝以及內(nèi)部一切的配置，都是為了給客戶對(duì)項(xiàng)目有

30、更具體的認(rèn)知及直觀，以方便銷售人員對(duì)項(xiàng)目的講解，所以整體包裝風(fēng)格都必須要與產(chǎn)品的形象包裝相符及可將項(xiàng)目的賣點(diǎn)及個(gè)性完全表現(xiàn)出來。售樓處布置原則為有效的引導(dǎo)客戶順暢地參觀售樓處并吸收項(xiàng)目的賣點(diǎn)，此外，布置以凝聚客戶為目的，盡量令客戶聚集在某一個(gè)范圍內(nèi)。47.2售樓處硬件必備硬件:-接待處（設(shè)于入口處，最好能容納最少5人）-接待處后的LOGO墻或背板（背板高度盡可能高，寬度要比接待處寬）-整體規(guī)劃模型最少1個(gè)-戶型模型-洽談桌、椅最少4套-展板-樣板間連家俱-男/女洗手間最少各1個(gè)-財(cái)務(wù)室1間-會(huì)議室最少1間-銷售經(jīng)理、秘書、銷售人員工作室1間其他可選擇性的硬件:-兒童玩樂區(qū)；-智能化示范區(qū)；-三

31、維動(dòng)畫播放區(qū)-銷控處-裝修用料展示區(qū)；-發(fā)展商辦公區(qū)；-客戶休息區(qū)，可有飲料提供；-合同洽談區(qū)；-觀景區(qū)，配以落地玻璃，可眺望附近景色，多設(shè)于二層或售樓處屋頂；-多功能區(qū)，可用作宣傳活動(dòng)的地方-單式裝修用料及送家電的展示區(qū)-物業(yè)管理咨詢中心-銀行貸款咨詢中心-公積金貸款咨詢中心47.3模型：-若小區(qū)太大，可采用兩個(gè)模型，一個(gè)是整區(qū)域的布局示意模型，一個(gè)是正在推銷區(qū)域的精致大模型；-所有模型的尺寸必須與售樓處的面積及洽談處相配。a.規(guī)劃模型-如密度太高，樓間距可以稍微放大或?qū)求w占地面積稍微縮小；-如項(xiàng)目的主賣點(diǎn)為園林綠化（尤其別墅模型），可將模型高度調(diào)低，最好為人站在模型邊，眼睛向下約45-5

32、0角可看到模型的中央位置，沙盤高度約60-75cm，模型越大，高度可再調(diào)底。如由于有樓的外立面令視線受阻，可考慮最南面的樓用透明塑料，但不涂上其外立面顏色或甚至除去部分樓座，只在沙盤上顯示其占地位置即可。如有必要，可另外設(shè)置區(qū)內(nèi)園林模型；-規(guī)劃模型一般擺放于售樓處的中央位置，以保證模型四周都可給客戶觀看；-除圓形設(shè)計(jì)模型沙盤外，模型沙盤四個(gè)角位必須修圓，以免令小朋友受傷；-模型底部可充分利用，設(shè)計(jì)為推拉柜，尤其帶往展會(huì)時(shí)，便可將雜物放于其底部，可減少物件堆放在展位內(nèi)，影響其形象；-規(guī)劃模式最好設(shè)有燈光；-如有需要，可增加區(qū)外配套指示，例如大型的公共配套、公園等；-樓座頂部需有樓號(hào)指示牌；-必需

33、有座標(biāo)、案名、模型比例值。b.戶型模型-不建議設(shè)置整層的模型，因?yàn)槊娣e太大，難于參看，而且容易產(chǎn)生大量客戶集中看此模型，所以把戶型模型分開做，有利于在售樓處分散人流及對(duì)戶型的介紹更有針對(duì)性；-戶型模型一般比例為1：30，視乎面積而定(但不會(huì)小于1：50)；-由于戶型模型是以突出其內(nèi)部分布，所以一般底盤的高度為80-90cm以方便觀看，內(nèi)部必須有家俱配備及裝修，以顯示居住的舒適性，增強(qiáng)其真實(shí)感。-別墅的戶型模型建議側(cè)面其中一面不裝墻，以便能清楚看清內(nèi)部的格局，而且每層需拉開其距離，距離為10-15cm。別墅的底層花園、陽臺(tái)或空中花園等必須配有精致的綠化配合，而且需要有人物；-需要設(shè)有透明塑膠蓋著

34、。c.樓座模型-樓座模型為突出其外立面及出入口大堂的裝璜，所以比例可以較大及可做高些，以突出其氣派；-除別墅類的模型外，其他類別的模型的高度最高可為1.8米，底盤高度控制約90cm，比例約為1：100（塔樓/小高層），1：50（多層/別墅類）；-別墅/townhouse等模型的底盤高度可調(diào)高至1米；-最好設(shè)有燈光；-需要設(shè)有透明塑膠蓋著；-園林設(shè)計(jì)的部分最好做的較為夸張。d.園林規(guī)劃模型-目前客戶一般比較注重小區(qū)綠化，要注意模型制作公司對(duì)綠化處理的水平；-如售樓處面積夠大，方可單獨(dú)設(shè)置園林規(guī)劃模型；-比例一般為1：150；-不用有樓體，但要顯示各樓座占地位置及面積；-園林布局可以較為夸張，例如

35、采用真的流水，不同顏色的燈光搭配；-可適當(dāng)增加周邊環(huán)境的配套設(shè)施的位置。47.4展板展板的制作是為了方便銷售人員向客戶介紹項(xiàng)目，資料應(yīng)該實(shí)在，毋需太多的花俏形容詞；另一方面，展板亦是售樓處的裝飾之一，色彩、圖片、構(gòu)圖都要悅目；展板內(nèi)容可分兩種：一是產(chǎn)品自身介紹（硬性），二是感性的介紹（軟性）。硬性和軟性展板可同時(shí)配合使用。硬性展板內(nèi)容-一般尺寸為1m1.5m（豎向）；-一般會(huì)釘在墻上，或可按售樓處布局而改變，-內(nèi)容（根據(jù)樓盤檔次與屬性應(yīng)有側(cè)重）1地理位置及交通、2規(guī)劃設(shè)計(jì)3園林設(shè)計(jì)（小區(qū)內(nèi)）4景觀資源（小區(qū)外）5片區(qū)配套介紹6片區(qū)發(fā)展介紹7升值潛力/租金回報(bào)8主力戶型9發(fā)展商介紹10智能化介紹

36、11會(huì)所配套12物業(yè)管理13裝修用料14強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手展板園地軟性展板內(nèi)容（即售樓處內(nèi)大型海報(bào)）-由于是形象的展示，所以多會(huì)采用大型圖片或效果圖；-會(huì)盡量利用售樓處內(nèi)能用的墻壁，所以尺寸視乎售樓處墻壁大小而定；-展板內(nèi)容會(huì)很強(qiáng)烈反映出如客戶住在這小區(qū)，可以得到怎樣的生活感受/享受；-一般會(huì)用于以環(huán)境為主賣點(diǎn)的樓盤，其次是該樓盤能代表身份的象征-建議這種包裝的售樓處為封閉式售樓處，少利用落地玻璃窗，除非其玻璃窗外的景色能與售樓處內(nèi)部的設(shè)計(jì)統(tǒng)一。封閉式售樓處可利用軟性展板有效地營造樓盤的個(gè)性及形象，令客戶在踏進(jìn)或離開售樓處之時(shí)產(chǎn)生強(qiáng)烈對(duì)比，從而感受到該樓盤與眾不同之處。-一般圖片會(huì)有園林效果圖或?qū)嵕爸甘?/p>

37、圖；各有關(guān)著名設(shè)計(jì)師的相片；各大城市繁華的相片；各項(xiàng)設(shè)施帶來享受的相片；區(qū)外景觀實(shí)景相片等；-軟性展板的視覺沖擊力會(huì)很強(qiáng)。47.5售樓處、樣板房、POP及其他注意事項(xiàng)-售樓處最好在工地或可以看到工地的地方，與樣板房一同搭建（若未能在實(shí)地裝修樣板房）；-售樓處與樣板房為客戶對(duì)項(xiàng)目施工標(biāo)準(zhǔn)、檔次評(píng)估的第一印象，不能馬虎，應(yīng)有專業(yè)室內(nèi)設(shè)計(jì)公司負(fù)責(zé)；-樣板房一般為戶數(shù)最多或布局最好的單位，但也有采用最難銷的房型的；-售樓處應(yīng)在大路旁，縮進(jìn)里邊的除了失去廣告作用外，亦令客戶產(chǎn)生局促的感覺；-設(shè)計(jì)舒適的樣板房可以讓客戶產(chǎn)生代入感，引發(fā)購買欲；-售樓處燈光要足夠，采用泛白燈光可以令客戶精神振奮；-樣板房采用

38、泛黃燈光可以提升家的感覺；-售樓處外或連接樣板房的綠化帶可以提醒客戶小區(qū)花園的重要性；-售樓處外應(yīng)有空間方便客戶泊車；-談判桌不宜分散布置，應(yīng)集中一角，較易形成客戶人氣旺的感覺；-一般客戶逗留樣板房時(shí)間較長，樣板房與售樓處連在一起有助保持售樓處的人氣；-滾動(dòng)播放項(xiàng)目介紹三維動(dòng)畫（若有）或輕音樂可以避免售樓處呈現(xiàn)冷清清的感覺；-若項(xiàng)目所在地與目標(biāo)客戶群的所在區(qū)域有所不同，應(yīng)有目標(biāo)客戶群較為集中或方便到達(dá)的地點(diǎn)設(shè)立次售樓處作為接待用途，并安排車輛接送客戶；-工地圍墻是項(xiàng)目最大的一塊廣告牌，同時(shí)可以用作顯示項(xiàng)目的建筑風(fēng)格，要適當(dāng)利用；-人流、車流匆匆過，路邊的廣告牌、指示牌不宜有太多文字，以項(xiàng)目名稱

39、、商標(biāo)或彩圖作為主要注目點(diǎn)就可。5、活動(dòng)策劃與規(guī)范51活動(dòng)流程及注意事項(xiàng)活動(dòng)流程：來客登記活動(dòng)完結(jié)事前準(zhǔn)備：安排步驟：活動(dòng)計(jì)劃場(chǎng)地內(nèi)部布置安排場(chǎng)所選擇(配合活動(dòng)，選擇適當(dāng)?shù)膱?chǎng)地)準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)/售樓處所選場(chǎng)地要有足夠的停車位場(chǎng)地指示牌等作指引注意事項(xiàng)：登記：事前落實(shí)最終到訪的人數(shù)；預(yù)先安排桌號(hào)（定位子）；邀請(qǐng)函不同顏色（注明到訪最多人數(shù)及其桌號(hào)）；客流集中，所以登記處要寬敞；l客戶簽到分列，以免使客戶等待時(shí)間過長；來訪嘉賓/客戶簽名本，需簽下單位名稱；不同嘉賓設(shè)有不同禮品；銷售人員帶他們的客戶；到訪客戶才能抽獎(jiǎng)（避免空號(hào)）；進(jìn)場(chǎng)口設(shè)座位板，來賓對(duì)號(hào)入座；中間設(shè)空桌先不安排人，以免人多時(shí)臨時(shí)安排；人員

40、混雜，可在到訪人身上貼標(biāo)識(shí)，辨認(rèn)為活動(dòng)人群。現(xiàn)場(chǎng)包裝、停車位、指示牌（能做大盡量做大）。條幅要掛在顯眼的地方，并注明活動(dòng)具體位置；禮儀小組本身為一個(gè)指示牌，身前寫明活動(dòng)名稱；活動(dòng)：大前提：互動(dòng)（提高客戶的參與性）（與樓盤有關(guān)派發(fā)禮品，擴(kuò)大受禮范圍）活動(dòng)目的：促進(jìn)成交（以舊帶新）資料/訊息發(fā)布（項(xiàng)目認(rèn)知度/口碑）中獎(jiǎng)率（大）活動(dòng)節(jié)目（舉例）：抽獎(jiǎng)：抽獎(jiǎng)人的選擇（發(fā)展商或來訪的小朋友）表演：魔術(shù)、小品（喜劇表演）、雜技、小孩節(jié)目、即興表演（可讓業(yè)主表演）（需做好時(shí)間控制）場(chǎng)地布置需有樓盤形象布置（座位旁、臺(tái)上）。吉祥號(hào)：抽出一個(gè)數(shù)字，客戶手中號(hào)碼尾數(shù)為此號(hào)的客戶均可得獎(jiǎng)；答題：開發(fā)商對(duì)產(chǎn)品講解，并

41、進(jìn)行問答（必須以產(chǎn)品為主，與樓盤有關(guān)）。使參與活動(dòng)的人盡量多，逐個(gè)淘汰；獎(jiǎng)品不一次發(fā)放。客戶與客戶提問，回答對(duì)的有禮品，否則提問者有禮品。游戲：拼圖（樓盤效果圖）；看廣告畫面，填寫廣告語；客戶自制小禮物，互相交換，促進(jìn)鄰里關(guān)系。列舉活動(dòng)項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)，寫的多的有禮品。每桌出一位代表，獲勝者代表的那桌都有獎(jiǎng)。52看房專車-留意交通安排，整個(gè)行程須流暢。-選擇之路程途經(jīng)之建筑物不能太差。-在看房專車上盡量介紹該樓盤之強(qiáng)項(xiàng)。-緊記是由我們安排客戶看什么，而萬萬不可由客戶帶領(lǐng)我們。-需有一封閉場(chǎng)地作為促銷場(chǎng)。-要各帶隊(duì)同事知道，看樓的目的是賣樓而不只是看樓及介紹。-須編寫看樓行程及詳盡講解，使每一帶隊(duì)同事能較容易掌握把整個(gè)行程分為若干點(diǎn)，要做到統(tǒng)一口徑每一同事到了同一地點(diǎn)所說的都一樣。-把買了及未買的客戶盡量編排分開