服裝行業(yè)營(yíng)銷渠道

1、服裝行業(yè)營(yíng)銷渠道管理的必要性對(duì)于服裝行業(yè)來(lái)說(shuō)，要縱觀全局，從管理現(xiàn)狀中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，還要站在市場(chǎng)的角度 及自身發(fā)展的立場(chǎng)上，客觀地分析自身的特點(diǎn)，有效的吸收運(yùn)用國(guó)際先進(jìn)經(jīng)營(yíng)理念和戰(zhàn)略 決策，制定適合自己的營(yíng)銷渠道管理模式。一快速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)背景要求加強(qiáng)對(duì)渠道的控制和管理隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，服裝行業(yè)也在進(jìn)一步發(fā)展，但是發(fā)展之中乂存在很多問(wèn)題，特 別是管理已逐漸成為制約企業(yè)進(jìn)步的瓶頸，服裝企業(yè)要想取得質(zhì)的飛躍，迎合快速發(fā)展的 經(jīng)濟(jì)大環(huán)境，必須加強(qiáng)對(duì)渠道的控制和管理，事實(shí)表明許多服裝企業(yè)也開始認(rèn)識(shí)到渠道管 理的重要性，凡客公司成立沒(méi)多久，但是他為什么能迅速搶占市場(chǎng)，就是因?yàn)樗谇勒?控上占有很大的優(yōu)

2、勢(shì)，從企業(yè)高層到終端實(shí)行一體化政策，對(duì)終端的掌控力很強(qiáng)，因此也 成為成功的案例之一。在經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展環(huán)境下，服裝企業(yè)必須進(jìn)一步加強(qiáng)營(yíng)銷渠道的管理, 進(jìn)一步提升自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。二激烈的國(guó)內(nèi)、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)要求加強(qiáng)對(duì)渠道的控制和管理科技革命帶來(lái)的生產(chǎn)力的高度發(fā)展、跨國(guó)公司的長(zhǎng)足發(fā)展、全球性市場(chǎng)經(jīng)體制的實(shí)現(xiàn) 必然帶來(lái)世界范圍的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)內(nèi)服裝企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力加劇，各企業(yè)都在尋找致勝的法 寶，國(guó)際之間的競(jìng)爭(zhēng)更是加劇，特別是歐美發(fā)達(dá)國(guó)家的服裝行業(yè)在技術(shù)，生產(chǎn)工藝等方面 本來(lái)就占有優(yōu)勢(shì)，加之他們特別注重經(jīng)營(yíng)管理和戰(zhàn)略決策，面對(duì)國(guó)內(nèi)、國(guó)際的雙重競(jìng)爭(zhēng)， 加之服裝行業(yè)的特殊性，使得企業(yè)在產(chǎn)品，價(jià)格，促銷方面是很容易模

3、仿的，所以競(jìng)爭(zhēng)的 優(yōu)勢(shì)不明顯，只有在渠道上下功夫。營(yíng)銷渠道的制勝日益成為企業(yè)角逐市場(chǎng)，搶占制高點(diǎn), 實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展的重要條件，在新時(shí)代條件下，我們的企業(yè)通過(guò)改善營(yíng)銷渠道策略，加強(qiáng)營(yíng) 銷渠道管理來(lái)提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，可以參與國(guó)內(nèi)甚至國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)我們服裝行業(yè)內(nèi)的企業(yè) 來(lái)說(shuō)都具有重要的意義。管理存在的問(wèn)題服裝行業(yè)的發(fā)展越來(lái)越快，難免會(huì)在管理上就會(huì)出現(xiàn)一些漏洞，所以就必須先找出服 裝行業(yè)管理上出現(xiàn)的問(wèn)題。一管理現(xiàn)狀管理總體現(xiàn)狀是管理不夠完善，制約服裝行業(yè)發(fā)展，很多企業(yè)因?yàn)榍拦芾聿簧茖?dǎo)致 企業(yè)被市場(chǎng)淘汰，企業(yè)一味追求高利潤(rùn)，快速的出貨率，而忽視和中間商的溝通談判，給 中間商的利益不夠誘惑，調(diào)動(dòng)不起他們的積

4、極性;很多服裝企業(yè)采用多種渠道類型并用的 戰(zhàn)略，覺(jué)得這樣才能占據(jù)更大的消費(fèi)市場(chǎng)，但是企業(yè)卻忽視了在選擇渠道時(shí)要綜合考慮自 身發(fā)展因素及社會(huì)發(fā)展因素，盲目的模仿做得好的企業(yè)的營(yíng)銷渠道管理，缺乏創(chuàng)新思想； 中間商的實(shí)力，素質(zhì)良莠不齊也使企業(yè)營(yíng)銷渠道管理增加了很大的難度，企業(yè)在選擇渠道 成員時(shí)要考慮成員是否有能力擔(dān)任中間商，信譽(yù)口碑怎么樣?是否有積極的態(tài)度愿意和企 業(yè)合作;現(xiàn)階段服裝行業(yè)中的大多數(shù)企業(yè)都缺乏系統(tǒng)化的信息管理，服裝行業(yè)事宜個(gè)特殊 的行業(yè)，流行變化更新比較快，沒(méi)有完善的信息化管理，企業(yè)就不能第一時(shí)間知道終端的 銷售及倉(cāng)庫(kù)的出、發(fā)貨情況。也就不能及時(shí)的制定調(diào)整銷售策略?？傮w來(lái)說(shuō)我國(guó)管理的現(xiàn)

5、 狀是渠道管理不成熟，渠道沖突很嚴(yán)重。具體表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面。1、渠道選擇現(xiàn)狀1生產(chǎn)批量大、品種多的服裝企業(yè)這一類企業(yè)通常會(huì)采用批發(fā)商渠道，選擇這一渠道對(duì)服裝企業(yè)在渠道管理上而言，現(xiàn) 在問(wèn)題越來(lái)越突出，企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模達(dá)到一定程度時(shí)，就需要更多的批發(fā)、零售商，這樣對(duì) 于企業(yè)來(lái)說(shuō)管理就不容易開展，中間商數(shù)量增多，企業(yè)對(duì)渠道的控制力減弱，影響企業(yè)的 營(yíng)銷效果。這樣會(huì)占用企業(yè)更多的人力、物力和財(cái)力，分散企業(yè)的生產(chǎn)力量，同時(shí)會(huì)增加 產(chǎn)品的成本，價(jià)格上升，競(jìng)爭(zhēng)壓力加大。2無(wú)品牌或非選購(gòu)品牌的服裝企業(yè)這一類服裝企業(yè)通常選擇寬度渠道策略中的密集分銷渠道。目前服裝行業(yè)中大多數(shù)企業(yè)還是選擇的這一渠道模式，但是由于企

6、業(yè)白身資金薄弱， 對(duì)中間商的管理控制不強(qiáng)，中間商也不愿意花費(fèi)更多的精力去分銷某一類產(chǎn)品，積極性不 高，對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品也不夠重視，與企業(yè)的關(guān)系不密切。3高度依賴經(jīng)銷商的服裝企業(yè)對(duì)于一些品牌知名度高、形象定位高的服裝企業(yè)通常會(huì)采取寬度渠道策略中的獨(dú)家分 銷，這一類企業(yè)在渠道管理中通常會(huì)出現(xiàn)對(duì)中間商的依賴過(guò)大，市場(chǎng)覆蓋面窄，一旦中間 商不再為企業(yè)銷售產(chǎn)品，那企業(yè)的銷售鏈條就會(huì)中斷，對(duì)企業(yè)的影響非常嚴(yán)重。管理中出現(xiàn)問(wèn)題的原因管理的現(xiàn)狀和問(wèn)題已經(jīng)明確化，究竟是什么原因影響了我國(guó)管理的正常運(yùn)作，原因歸 納為以下幾點(diǎn)：一缺乏創(chuàng)新思維改革開放以來(lái)，特別是加入WTO以后，服裝行業(yè)雖然發(fā)展很快，但是總體來(lái)說(shuō)相對(duì)于

7、國(guó)外發(fā)展比較成熟的歐美國(guó)家來(lái)說(shuō)，在廣度與深度的涉及面與影響力上都還是發(fā)展不足， 特別是渠道管理方面沒(méi)有形成自己的思路，抄襲國(guó)外的現(xiàn)象很嚴(yán)重，在渠道選擇，渠道開 拓等方面嚴(yán)重缺乏自主創(chuàng)新的思想，大多數(shù)服裝企業(yè)沒(méi)有意識(shí)到渠道管理的重點(diǎn)是渠道終 端的管理，而把大部分精力花在如何去選擇渠道上，執(zhí)行力比較差，大多數(shù)服裝企業(yè)只是 停留在做好高層的理論研究，而忽視了終端的實(shí)踐操作，因?yàn)轭櫩椭苯咏佑|的是終端，只 有終端才能更好的反映市場(chǎng)的需求和變化，終端缺乏靈活變通的能力，遇到顧客投訴或是 緊急問(wèn)題時(shí)，沒(méi)有承擔(dān)責(zé)任的勇氣，總是按部就班的一步一步向上級(jí)反映，造成問(wèn)題不能 在第一時(shí)間得到有效解決，影響到企業(yè)的形象。二信息化技術(shù)落后目前國(guó)內(nèi)主要品牌服裝基本采取的是：開訂貨會(huì)，生產(chǎn)，供貨，這種產(chǎn)銷模式，由于 這些環(huán)節(jié)都缺乏數(shù)據(jù)管理，下單方面通常