服裝行業(yè)營銷渠道

1、服裝行業(yè)營銷渠道管理的必要性對于服裝行業(yè)來說，要縱觀全局，從管理現(xiàn)狀中總結經(jīng)驗教訓，還要站在市場的角度 及自身發(fā)展的立場上，客觀地分析自身的特點，有效的吸收運用國際先進經(jīng)營理念和戰(zhàn)略 決策，制定適合自己的營銷渠道管理模式。一快速發(fā)展的經(jīng)濟背景要求加強對渠道的控制和管理隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，服裝行業(yè)也在進一步發(fā)展，但是發(fā)展之中乂存在很多問題，特 別是管理已逐漸成為制約企業(yè)進步的瓶頸，服裝企業(yè)要想取得質(zhì)的飛躍，迎合快速發(fā)展的 經(jīng)濟大環(huán)境，必須加強對渠道的控制和管理，事實表明許多服裝企業(yè)也開始認識到渠道管 理的重要性，凡客公司成立沒多久，但是他為什么能迅速搶占市場，就是因為他在渠道掌 控上占有很大的優(yōu)

2、勢，從企業(yè)高層到終端實行一體化政策，對終端的掌控力很強，因此也 成為成功的案例之一。在經(jīng)濟快速發(fā)展環(huán)境下，服裝企業(yè)必須進一步加強營銷渠道的管理, 進一步提升自身的核心競爭力。二激烈的國內(nèi)、國際競爭要求加強對渠道的控制和管理科技革命帶來的生產(chǎn)力的高度發(fā)展、跨國公司的長足發(fā)展、全球性市場經(jīng)體制的實現(xiàn) 必然帶來世界范圍的市場競爭，國內(nèi)服裝企業(yè)的競爭壓力加劇，各企業(yè)都在尋找致勝的法 寶，國際之間的競爭更是加劇，特別是歐美發(fā)達國家的服裝行業(yè)在技術，生產(chǎn)工藝等方面 本來就占有優(yōu)勢，加之他們特別注重經(jīng)營管理和戰(zhàn)略決策，面對國內(nèi)、國際的雙重競爭， 加之服裝行業(yè)的特殊性，使得企業(yè)在產(chǎn)品，價格，促銷方面是很容易模

3、仿的，所以競爭的 優(yōu)勢不明顯，只有在渠道上下功夫。營銷渠道的制勝日益成為企業(yè)角逐市場，搶占制高點, 實現(xiàn)快速發(fā)展的重要條件，在新時代條件下，我們的企業(yè)通過改善營銷渠道策略，加強營 銷渠道管理來提升企業(yè)的競爭力，可以參與國內(nèi)甚至國際競爭，對我們服裝行業(yè)內(nèi)的企業(yè) 來說都具有重要的意義。管理存在的問題服裝行業(yè)的發(fā)展越來越快，難免會在管理上就會出現(xiàn)一些漏洞，所以就必須先找出服 裝行業(yè)管理上出現(xiàn)的問題。一管理現(xiàn)狀管理總體現(xiàn)狀是管理不夠完善，制約服裝行業(yè)發(fā)展，很多企業(yè)因為渠道管理不善導致 企業(yè)被市場淘汰，企業(yè)一味追求高利潤，快速的出貨率，而忽視和中間商的溝通談判，給 中間商的利益不夠誘惑，調(diào)動不起他們的積

4、極性;很多服裝企業(yè)采用多種渠道類型并用的 戰(zhàn)略，覺得這樣才能占據(jù)更大的消費市場，但是企業(yè)卻忽視了在選擇渠道時要綜合考慮自 身發(fā)展因素及社會發(fā)展因素，盲目的模仿做得好的企業(yè)的營銷渠道管理，缺乏創(chuàng)新思想； 中間商的實力，素質(zhì)良莠不齊也使企業(yè)營銷渠道管理增加了很大的難度，企業(yè)在選擇渠道 成員時要考慮成員是否有能力擔任中間商，信譽口碑怎么樣?是否有積極的態(tài)度愿意和企 業(yè)合作;現(xiàn)階段服裝行業(yè)中的大多數(shù)企業(yè)都缺乏系統(tǒng)化的信息管理，服裝行業(yè)事宜個特殊 的行業(yè)，流行變化更新比較快，沒有完善的信息化管理，企業(yè)就不能第一時間知道終端的 銷售及倉庫的出、發(fā)貨情況。也就不能及時的制定調(diào)整銷售策略?？傮w來說我國管理的現(xiàn)

5、 狀是渠道管理不成熟，渠道沖突很嚴重。具體表現(xiàn)在以下兩個方面。1、渠道選擇現(xiàn)狀1生產(chǎn)批量大、品種多的服裝企業(yè)這一類企業(yè)通常會采用批發(fā)商渠道，選擇這一渠道對服裝企業(yè)在渠道管理上而言，現(xiàn) 在問題越來越突出，企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模達到一定程度時，就需要更多的批發(fā)、零售商，這樣對 于企業(yè)來說管理就不容易開展，中間商數(shù)量增多，企業(yè)對渠道的控制力減弱，影響企業(yè)的 營銷效果。這樣會占用企業(yè)更多的人力、物力和財力，分散企業(yè)的生產(chǎn)力量，同時會增加 產(chǎn)品的成本，價格上升，競爭壓力加大。2無品牌或非選購品牌的服裝企業(yè)這一類服裝企業(yè)通常選擇寬度渠道策略中的密集分銷渠道。目前服裝行業(yè)中大多數(shù)企業(yè)還是選擇的這一渠道模式，但是由于企

6、業(yè)白身資金薄弱， 對中間商的管理控制不強，中間商也不愿意花費更多的精力去分銷某一類產(chǎn)品，積極性不 高，對企業(yè)的產(chǎn)品也不夠重視，與企業(yè)的關系不密切。3高度依賴經(jīng)銷商的服裝企業(yè)對于一些品牌知名度高、形象定位高的服裝企業(yè)通常會采取寬度渠道策略中的獨家分 銷，這一類企業(yè)在渠道管理中通常會出現(xiàn)對中間商的依賴過大，市場覆蓋面窄，一旦中間 商不再為企業(yè)銷售產(chǎn)品，那企業(yè)的銷售鏈條就會中斷，對企業(yè)的影響非常嚴重。管理中出現(xiàn)問題的原因管理的現(xiàn)狀和問題已經(jīng)明確化，究竟是什么原因影響了我國管理的正常運作，原因歸 納為以下幾點：一缺乏創(chuàng)新思維改革開放以來，特別是加入WTO以后，服裝行業(yè)雖然發(fā)展很快，但是總體來說相對于

7、國外發(fā)展比較成熟的歐美國家來說，在廣度與深度的涉及面與影響力上都還是發(fā)展不足， 特別是渠道管理方面沒有形成自己的思路，抄襲國外的現(xiàn)象很嚴重，在渠道選擇，渠道開 拓等方面嚴重缺乏自主創(chuàng)新的思想，大多數(shù)服裝企業(yè)沒有意識到渠道管理的重點是渠道終 端的管理，而把大部分精力花在如何去選擇渠道上，執(zhí)行力比較差，大多數(shù)服裝企業(yè)只是 停留在做好高層的理論研究，而忽視了終端的實踐操作，因為顧客直接接觸的是終端，只 有終端才能更好的反映市場的需求和變化，終端缺乏靈活變通的能力，遇到顧客投訴或是 緊急問題時，沒有承擔責任的勇氣，總是按部就班的一步一步向上級反映，造成問題不能 在第一時間得到有效解決，影響到企業(yè)的形象。二信息化技術落后目前國內(nèi)主要品牌服裝基本采取的是：開訂貨會，生產(chǎn)，供貨，這種產(chǎn)銷模式，由于 這些環(huán)節(jié)都缺乏數(shù)據(jù)管理，下單方面通常