銷售面談流程

1、講師：陳利水講師：陳利水銷售面談銷售面談1n訪前準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備l了解客戶需求了解客戶需求l提供解決問題的方法提供解決問題的方法l成交成交客戶面談的過程客戶面談的過程 開場(chǎng)與建立信賴開場(chǎng)與建立信賴2銷售前的目標(biāo)與計(jì)劃n確定拜訪的目標(biāo)確定拜訪的目標(biāo)n行動(dòng)計(jì)劃制定行動(dòng)計(jì)劃制定 3訪前準(zhǔn)備1 1、物品準(zhǔn)備、物品準(zhǔn)備2 2、信息的準(zhǔn)備、信息的準(zhǔn)備3 3、形象及心態(tài)的準(zhǔn)備、形象及心態(tài)的準(zhǔn)備4 4、明確訪問目的，由此來決定說、明確訪問目的，由此來決定說 話的重點(diǎn)話的重點(diǎn)4開場(chǎng)的目的開場(chǎng)的目的1 1、消除客戶心理壓力、消除客戶心理壓力2 2、建立融洽的會(huì)談氣氛、建立融洽的會(huì)談氣氛3 3、建立相互信任的關(guān)系、建立

2、相互信任的關(guān)系5九種創(chuàng)造性的開場(chǎng)白九種創(chuàng)造性的開場(chǎng)白1 1、真誠(chéng)的贊美；、真誠(chéng)的贊美；2 2、利用好奇心；、利用好奇心；3 3、提及有影響的第三人；、提及有影響的第三人；4 4、成功案例；、成功案例；5 5、提出問題；、提出問題；6 6、向客戶提供信息；、向客戶提供信息；7 7、產(chǎn)品演示；、產(chǎn)品演示；8 8、向客戶求教；、向客戶求教；9 9、利用贈(zèng)品；、利用贈(zèng)品；6成功關(guān)鍵技巧一成功關(guān)鍵技巧一 建立信賴建立信賴7n如何讓別人接受自己n如何把自己的建議變成別人的決定行銷的難點(diǎn)行銷的難點(diǎn)81.爭(zhēng)取可能客戶的認(rèn)同;2.永遠(yuǎn)優(yōu)先考慮客戶的利益；3.幫助客戶解決問題；4.取得客戶的認(rèn)同；如何建立客戶的信

3、賴如何建立客戶的信賴9聆聽贏得顧客的信賴聆聽的藝術(shù)聆聽的藝術(shù) 先贏得顧客信賴，才談產(chǎn)品銷售。先贏得顧客信賴，才談產(chǎn)品銷售。 聰明的銷售員聽得到顧客談話中聰明的銷售員聽得到顧客談話中的的“情緒情緒”，而非表面事實(shí)而已。，而非表面事實(shí)而已。 信賴是溝通橋梁；建立起信賴橋信賴是溝通橋梁；建立起信賴橋梁溝通才能達(dá)成銷售目的。梁溝通才能達(dá)成銷售目的。 10聆聽注意事項(xiàng)聆聽注意事項(xiàng)1 1、不要走神、不要走神2 2、聆聽不僅關(guān)注語言本、聆聽不僅關(guān)注語言本 身，更要關(guān)注語氣和身，更要關(guān)注語氣和 體態(tài)語言體態(tài)語言3 3、做出積極反應(yīng)、做出積極反應(yīng)11成功關(guān)鍵技巧二成功關(guān)鍵技巧二了解需求了解需求12先幫他整理問題

4、，在家做好整理出清單，反向問他，再找出他的需求。我們所有的工作就是鎖定客戶要的是什么。準(zhǔn)備準(zhǔn)備13S S背景背景 C C競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)O O組織組織 T T時(shí)間時(shí)間S S規(guī)模規(guī)模 M M預(yù)算預(yù)算A A權(quán)威權(quán)威 N N需求需求 問題系統(tǒng)問題系統(tǒng)SCOTSMANSCOTSMAN1415SituationSituation情境情境* *客戶公司現(xiàn)在正在發(fā)生客戶公司現(xiàn)在正在發(fā)生主營(yíng)業(yè)務(wù)主營(yíng)業(yè)務(wù)最近一年的年報(bào)最近一年的年報(bào)發(fā)展期望與目標(biāo)發(fā)展期望與目標(biāo)經(jīng)驗(yàn)的瓶頸經(jīng)驗(yàn)的瓶頸今年的規(guī)劃今年的規(guī)劃問題問題 回答回答 注明詳細(xì)資料注明詳細(xì)資料16CompetitionCompetition競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否有合作，是什么

5、對(duì)手是否有合作，是什么這個(gè)項(xiàng)目的對(duì)手是誰這個(gè)項(xiàng)目的對(duì)手是誰對(duì)手現(xiàn)在正做什么對(duì)手現(xiàn)在正做什么滲透策略是什么滲透策略是什么問題問題 回答回答 注明詳細(xì)資料注明詳細(xì)資料17OrganizationOrganization組織機(jī)構(gòu)組織機(jī)構(gòu)客戶的組織結(jié)構(gòu)怎樣客戶的組織結(jié)構(gòu)怎樣多少個(gè)崗位多少個(gè)崗位組織結(jié)構(gòu)圖有沒有組織結(jié)構(gòu)圖有沒有權(quán)力結(jié)構(gòu)圖有沒有權(quán)力結(jié)構(gòu)圖有沒有問題問題 回答回答 注明詳細(xì)資料注明詳細(xì)資料18最急最重要的應(yīng)用最急最重要的應(yīng)用什么限定了最終期限什么限定了最終期限客戶的財(cái)政年度是客戶的財(cái)政年度是問題問題 回答回答 注明詳細(xì)資料注明詳細(xì)資料Time ScaleTime Scale時(shí)限時(shí)限19Sca

6、leScale規(guī)模規(guī)模現(xiàn)有員工現(xiàn)有員工管理模式管理模式組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)營(yíng)業(yè)收入營(yíng)業(yè)收入對(duì)外的誠(chéng)信度對(duì)外的誠(chéng)信度問題問題 回答回答 注明詳細(xì)資料注明詳細(xì)資料20MoneyMoney費(fèi)用費(fèi)用廣告預(yù)算是多少?gòu)V告預(yù)算是多少是否需要籌資是否需要籌資是否要申請(qǐng)是否要申請(qǐng)預(yù)算什么時(shí)候到位預(yù)算什么時(shí)候到位問題問題 回答回答 注明詳細(xì)資料注明詳細(xì)資料21AuthorityAuthority權(quán)威權(quán)威1 1誰是關(guān)鍵人，決策人，影響人，使誰是關(guān)鍵人，決策人，影響人，使用人用人2 2決策流程決策流程3 3購(gòu)買流程購(gòu)買流程4 4如何評(píng)價(jià)接觸深度如何評(píng)價(jià)接觸深度問題問題 回答回答 注明詳細(xì)資料注明詳細(xì)資料22Need需求需

7、求是否了解業(yè)務(wù)問題是否了解業(yè)務(wù)問題是否檢查你對(duì)客戶問題的了解是否檢查你對(duì)客戶問題的了解了解問題對(duì)客戶的影響了解問題對(duì)客戶的影響客戶是否準(zhǔn)備去解決問題客戶是否準(zhǔn)備去解決問題客戶需求是什么？本質(zhì)需求是客戶需求是什么？本質(zhì)需求是客戶的購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)？客戶的購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)？人個(gè)的關(guān)心是什么？人個(gè)的關(guān)心是什么？客戶信任你嗎？客戶信任你嗎？預(yù)期的異議是什么？預(yù)期的異議是什么？問題問題 回答回答 注明詳細(xì)資料注明詳細(xì)資料23n交流、溝通尋找客戶的真正需求n真正的需求是隱藏的n換位思考n幫他做什么瞄瞄 準(zhǔn)準(zhǔn)24成功關(guān)鍵技巧三成功關(guān)鍵技巧三反對(duì)意見處理與討價(jià)反對(duì)意見處理與討價(jià)還價(jià)還價(jià)25顧客懷疑你所推銷的并非是他們想買的顧

8、客懷疑你所推銷的并非是他們想買的顧客覺得對(duì)你提出的條件（價(jià)格）等不顧客覺得對(duì)你提出的條件（價(jià)格）等不能接受能接受顧客處于一種想要禮貌避開的狀態(tài)顧客處于一種想要禮貌避開的狀態(tài)顧客為什么會(huì)反對(duì)顧客為什么會(huì)反對(duì)26顧客對(duì)自己內(nèi)心想要購(gòu)買的欲望并不顧客對(duì)自己內(nèi)心想要購(gòu)買的欲望并不明確（顧客需要說服自己）明確（顧客需要說服自己）顧客感到推銷員壓力太大，想自己作顧客感到推銷員壓力太大，想自己作決策決策顧客害怕變化顧客害怕變化顧客對(duì)推銷員缺乏信任顧客對(duì)推銷員缺乏信任反對(duì)意見產(chǎn)生的原因反對(duì)意見產(chǎn)生的原因271 1、不要被非實(shí)質(zhì)反對(duì)意見打倒、不要被非實(shí)質(zhì)反對(duì)意見打倒2 2、唯一的處理方法、唯一的處理方法真誠(chéng)地詢

9、問真誠(chéng)地詢問 直至引出一個(gè)實(shí)質(zhì)反對(duì)意見使對(duì)方直至引出一個(gè)實(shí)質(zhì)反對(duì)意見使對(duì)方 坦率地談出他的感受坦率地談出他的感受3 3、破釜沉舟，坦誠(chéng)地表達(dá)出你對(duì)對(duì)方、破釜沉舟，坦誠(chéng)地表達(dá)出你對(duì)對(duì)方 的失望，并請(qǐng)求對(duì)方解釋的失望，并請(qǐng)求對(duì)方解釋非實(shí)質(zhì)反對(duì)意見處理原則非實(shí)質(zhì)反對(duì)意見處理原則28說服銷售技巧1、反復(fù)：重點(diǎn)內(nèi)容反復(fù)說出；2、感染：自信力、內(nèi)涵；3、利用好在場(chǎng)的人；4、利用實(shí)際成功的案例；5、適時(shí)的贊揚(yáng)客戶；（）6、利用好圖片語言； 29n留下討價(jià)還價(jià)的余地n盡量讓對(duì)方先讓步n不要讓步太快n同時(shí)讓步是愚蠢的n不要白白讓步n時(shí)刻牢記讓步的次數(shù)與程度討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)30n謹(jǐn)記：對(duì)客戶，從一開始就不能做太大

10、讓步，而后 也不能頻繁讓步 理論上讓步的正確方法是理論上讓步的正確方法是31一、具有明確的推銷訪問目標(biāo)一、具有明確的推銷訪問目標(biāo)二、不要錯(cuò)過任何細(xì)節(jié)二、不要錯(cuò)過任何細(xì)節(jié)三、至少要達(dá)到一個(gè)次級(jí)目標(biāo)三、至少要達(dá)到一個(gè)次級(jí)目標(biāo)四、檢驗(yàn)自己四、檢驗(yàn)自己如何成為有力的成交者？如何成為有力的成交者？ 32試探法試探法選擇法（假設(shè)前題法）選擇法（假設(shè)前題法）單刀直入法單刀直入法各個(gè)擊破法各個(gè)擊破法行動(dòng)法行動(dòng)法建議法建議法實(shí)證法實(shí)證法成交溝通技巧成交溝通技巧331 1、舉止行為：仔細(xì)觀察樣品、舉止行為：仔細(xì)觀察樣品/ /產(chǎn)品產(chǎn)品 神態(tài)突然放松神態(tài)突然放松 身體前傾身體前傾 目光專注目光專注2 2、對(duì)產(chǎn)品的使用

11、不斷發(fā)問；、對(duì)產(chǎn)品的使用不斷發(fā)問；成交信號(hào)成交信號(hào)343 3、認(rèn)真殺價(jià)時(shí)；、認(rèn)真殺價(jià)時(shí)；4 4、與第三者商量時(shí)；、與第三者商量時(shí)；注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：1 1、成交信號(hào)可能會(huì)隨時(shí)出現(xiàn)。、成交信號(hào)可能會(huì)隨時(shí)出現(xiàn)。2 2、時(shí)刻關(guān)注顧客的反應(yīng)。、時(shí)刻關(guān)注顧客的反應(yīng)。成交信號(hào)成交信號(hào)35實(shí)地拜訪小結(jié)實(shí)地拜訪小結(jié)三大三大技術(shù)技術(shù)n觀察技術(shù)觀察技術(shù)n問題技術(shù)問題技術(shù)n聆聽技術(shù)聆聽技術(shù)36 在非洲的草原上，一天清晨，太陽從東方升起在非洲的草原上，一天清晨，太陽從東方升起 一頭非洲羚羊睜開眼睛，看著天邊的太陽，它想一頭非洲羚羊睜開眼睛，看著天邊的太陽，它想的第一件事是：我要跑得比誰都快，否則，我將的第一件事是：我要跑得比誰都快，否則，我將要