新超市業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析

1、超市業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析 QJM數(shù)據(jù)分析 數(shù)據(jù)分析是指用適當(dāng)?shù)慕y(tǒng)計分析方法對收集來的大量數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，提取有用信息和形成結(jié)論而對數(shù)據(jù)加以詳細(xì)研究和概括總結(jié)的過程。這一過程也是質(zhì)量管理體系的支持過程。在實用中，數(shù)據(jù)分析可幫助人們作出判斷，以便采取適當(dāng)行動。 數(shù)據(jù)分析是指用適當(dāng)?shù)慕y(tǒng)計方法對收集來的大量第一手資料和第二手資料進(jìn)行分析，以求最大化地開發(fā)數(shù)據(jù)資料的功能，發(fā)揮數(shù)據(jù)的作用。 數(shù)據(jù)分析是基于商業(yè)目的，有目的的進(jìn)行收集、整理、加工和分析數(shù)據(jù)，提煉有價信息的一個過程。 其過程概括起來主要包括：明確分析目的與框架、數(shù)據(jù)收集、數(shù)據(jù)處理、數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)展現(xiàn)和撰寫報告等6個階段。 數(shù)據(jù)分析簡單的就是用數(shù)據(jù)說話基本

2、計算公式及應(yīng)用 增長率 增長率（報告期數(shù)量基期數(shù)量）/基期數(shù)量 其中，報告期為需要比較的期間，基期做為被比較的期間，即比較的參照數(shù)值。 經(jīng)常使用的數(shù)據(jù)，是數(shù)據(jù)分析的主要環(huán)節(jié)，通過增長率可以清晰反映門店各項經(jīng)營指標(biāo)與同期的增比情況，便于公司對門店的運(yùn)行做相關(guān)調(diào)整。 有：同比（同一時期同一階段的數(shù)據(jù)對比），環(huán)比（相鄰兩個階段的數(shù)據(jù)對比）。 同比增長率（本期數(shù)同期數(shù)）/同期數(shù)*100 環(huán)比增長率（本期數(shù)上期數(shù)）/上期數(shù)*100毛利 毛利=銷售額*毛利率 =銷售額-銷售成本 =售價-進(jìn)價 （商品銷售成本=期初庫存+購進(jìn)-退貨+調(diào)入-調(diào)出-期末庫存） 毛利是經(jīng)營中很重要的一個指標(biāo)，是門店利潤來源，是我們

3、發(fā)展的基礎(chǔ)。每一個人都必須關(guān)注這個指標(biāo)。毛利是考核門店經(jīng)營業(yè)績的主要依據(jù)，是對店長能力的考核。 毛利率 毛利率=(銷售額 銷售成本)/銷售額*100 毛利率是衡量商品毛利水平的指標(biāo)，對門店日常經(jīng)營有重要的指導(dǎo)作用，通過毛利率計算何以知道那些是門店高毛利商品應(yīng)該做重點推廣，那些是敏感商品不能斷貨等。另外毛利率的高低也是衡量當(dāng)?shù)刭徺I能力的依據(jù)。 舉例：沃爾瑪、家樂福、大潤發(fā)等大超市善用一種毛利率與售價“倒扣”算法，加價率=預(yù)計毛利率+費(fèi)用售價=進(jìn)價（1-加價率）還有另外一種算法是順加法，公式為：售價=進(jìn)價（1+加價率） 平均庫存 平均庫存=（期初庫存+期末庫存）/2 =每日庫存之和/天數(shù) 平均庫存

4、可以直白的告訴門店還有多少商品，是否應(yīng)該加大或減少進(jìn)貨數(shù)量，在經(jīng)營中非常重要。公司對門店有庫存考核。周轉(zhuǎn)率 庫存周轉(zhuǎn)次數(shù) 存貨周轉(zhuǎn)率又名庫存周轉(zhuǎn)率，是衡量和評價企業(yè)購入存貨、投入生產(chǎn)、銷售收回等各環(huán)節(jié)管理狀況的綜合性指標(biāo)。它是銷貨成本被平均存貨所除而得到的比率，或叫存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)，用時間表示的存貨周轉(zhuǎn)率就是存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)。 庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)=本期銷售額/本期平均庫存 庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)說明商品流通是否順暢。通過庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)計算何以降低或減少滯銷商品出現(xiàn)，加大資金周轉(zhuǎn)率。其計算公式如下：存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)的計算公式存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)銷售成本/平均存貨其中：平均存貨（期初存貨期末存貨）2 庫存周轉(zhuǎn)天數(shù) 存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)計算期天

5、數(shù)/存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)（計算期天數(shù)平均存貨）/銷售成本 一般（月，年）庫存周轉(zhuǎn)天數(shù) = 30（365）/庫存周轉(zhuǎn)次 （如月有28天，30天，31天就以此依次為準(zhǔn)） 坪效（經(jīng)營面積使用效率）=年平均銷售額（含稅）經(jīng)營面積365天 人均勞效=年平均銷售額年平均人數(shù)365天 日坪效=當(dāng)日營業(yè)額/當(dāng)?shù)甑牡赇伱娣e月坪效=當(dāng)月營業(yè)額/當(dāng)?shù)甑牡赇伱娣e例1：某店的營業(yè)面積為100平方米，當(dāng)日營業(yè)額為8000元，則這個店的日坪效=8000元/100平方米=80元/平方米備注：此指標(biāo)可以分析門店面積的銷售生產(chǎn)力，深入了解門店銷售真實情況。 日人效 日人效=日營業(yè)額/當(dāng)日總?cè)藬?shù) （周、月、年同理可推） 例1：某店某天的營

6、業(yè)額為9000元，某店的總?cè)藬?shù)為9人，則 當(dāng)日人效=9000元/9人=1000元/人 備注：反映門店員工銷售能力與排班用人的合理性。 這個指標(biāo)說明人員分配是否合理、勞效如何，是門店對員工考核的基本依據(jù)，可以反映員工銷售能力以及員工銷售熱情進(jìn)行的考核?？梢愿鶕?jù)人均銷售門店向人力資源部提出人員增減變動情況。也是控制門店開支的主要依據(jù)。 人均毛利=毛利/人數(shù) 這個指標(biāo)說明員工為企業(yè)盈利能力，盡量提高這個指標(biāo)。也是門店人員變動的依據(jù) 營業(yè)毛利=毛利 費(fèi)用 營業(yè)毛利也就是我們通常說的利潤。是對門店店長考核的最主要指標(biāo)，是店長能力的考核。營業(yè)毛利表示：門店為公司創(chuàng)造的盈利情況，直接關(guān)系公司發(fā)展前景，與各位

7、息息相關(guān)。 通常指：收入及計提、運(yùn)雜費(fèi)、差旅費(fèi)、修理費(fèi)、辦公費(fèi)、資產(chǎn)租金、水電費(fèi)、租賃費(fèi)、低值易耗品攤銷、物料消耗、勞動保險、財產(chǎn)保險、業(yè)務(wù)招待費(fèi)等 費(fèi)用率=費(fèi)用額/銷售額交叉比率 交叉比率=毛利率*周轉(zhuǎn)率 將毛利率因素與周轉(zhuǎn)率因素綜合在一起進(jìn)行考慮，有效地分析出商品在階段時間里的貢獻(xiàn)程度，以便使我們準(zhǔn)確地決定與選擇商品類別，它指導(dǎo)我們在工作中正確處理毛利高低商品與周轉(zhuǎn)率快慢商品之間的關(guān)系。 交叉比率通常以每季為計算周期，交叉比率低的優(yōu)先淘汰商品。交叉比率數(shù)值愈大愈好，因它同時兼顧商品的毛利率及周轉(zhuǎn)率，其數(shù)值愈大，表示毛利率高且周轉(zhuǎn)又快。更直觀的分析在一個周期內(nèi)各SKU的毛利貢獻(xiàn)評級。SKU-

8、（最小存貨單位），定義為保存庫存控制的最小可用單位。交叉比率：周轉(zhuǎn)率毛利率 這個算法反應(yīng)商品周轉(zhuǎn)毛利的指標(biāo) 交叉比率越高,表示越是利潤所在；交叉比率越低,表示越不是利潤所在，（交叉比率=毛利額/庫存金額） 應(yīng)用：1.貢獻(xiàn)度分析根據(jù)對企業(yè)的貢獻(xiàn)度（獲利效率），對商品進(jìn)行分類管理，以優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。在進(jìn)行分析時，建議綜合考慮銷售金額的構(gòu)成比例和交叉效率。舉例來說，根據(jù)貢獻(xiàn)度，可采取相對應(yīng)的措施。注意：對于交叉比率來說，一般針對單項商品。對于商品大類來說，可將商品毛利率，改為綜合毛利率來計算交叉比率。2.找出優(yōu)化獲利效率的改善機(jī)會，或用于設(shè)定合理的價格從上述1表中給出的實例可以看出，通過采取措施調(diào)整毛

9、利潤率、或提高庫存周轉(zhuǎn)率，可以獲得更高的交叉比率，亦即獲得更高的獲利效率。例如，采用薄利多銷來提高獲利效率。商品商品銷售金額占比銷售金額占比(1)庫存周轉(zhuǎn)率庫存周轉(zhuǎn)率(2) 毛利率毛利率(3)交叉比率交叉比率(4)=(2)*(3)貢獻(xiàn)度貢獻(xiàn)度(5)=(1)*(4)A20.70%13.421.60%289%5991%B14.90%11716.70%1952%29088%C14.70%48.524.50%1188%17468%商品類型商品類型特點特點策略策略貢獻(xiàn)度高 A類提供現(xiàn)金流、營業(yè)收入的重點商品 加大投資于銷售（促銷）、加大庫存供應(yīng)貢獻(xiàn)度中 B類提供現(xiàn)金流、營業(yè)收入的重點商品 保持當(dāng)前銷售態(tài)

10、勢、保證庫存供應(yīng)貢獻(xiàn)度低 C類占壓現(xiàn)金流逐漸減少該類產(chǎn)品銷售、考慮淘汰商品貢獻(xiàn)度（毛利貢獻(xiàn)度） 商品貢獻(xiàn)度 =毛利率*銷售占比貢獻(xiàn)度的計算法如下：將結(jié)構(gòu)比乘上毛利率，所得的結(jié)果，就是該類商品對整體毛利的貢獻(xiàn)程度，此即為貢獻(xiàn)度分析。在貢獻(xiàn)度里，數(shù)額越大的，即表示該類商品在超市所占的地位越重要，亦可說是此超市的主力商品。 也可依據(jù)20-80原則對分類中商品進(jìn)行淘汰參考。商品貢獻(xiàn)度：毛利率商品銷售構(gòu)成比 這個算法反應(yīng)商品構(gòu)成毛利的指標(biāo)貢獻(xiàn)度越高,表示商品構(gòu)成中貢獻(xiàn)越大；貢獻(xiàn)度越低,表示商品構(gòu)成中貢獻(xiàn)越小達(dá)成率訂貨量 訂貨量=預(yù)估銷售量+最低陳列量-現(xiàn)有庫存預(yù)估銷售量=平均銷售+安全庫存客單價 客單價

11、=品單價客品數(shù)備注：1、品單價指本商場每個購買商品的平均價格 2、客品數(shù)指本商場每個顧客購買平均商品數(shù)量 客單價來客（成交）數(shù)=銷售額商品動銷率 商品動銷率=動銷品種數(shù) 門店經(jīng)營總品種數(shù)*100% 動銷品種數(shù)：門店中所有商品種類中有銷售的商品種類總數(shù)， 這個比率是評價門店各種類商品銷售情況的指標(biāo) 也可理解為商品動銷率=（動銷品種數(shù) /倉庫總品種數(shù)）*100% 。理解 (1)動銷率越高不一定越好 (2)動銷率等于100%也不一定就是正常，動銷率小于100%也不一定就是滯銷商品惹得禍。 (3)實際工作中不能僅僅被百分比所迷惑，只看數(shù)據(jù)的表面，不透過表面找到問題的實質(zhì)。動銷率100%(1)說明的情況

12、：動銷率超過100%說明了在某個時段該分類的銷售品種數(shù)高于現(xiàn)有庫存的品種數(shù)，說明了該分類出現(xiàn)了品種數(shù)的流失現(xiàn)象。(2)產(chǎn)生的原因：A、商品的缺貨。B、商品的停進(jìn)停銷。C、虛擬庫存。(3)解決辦法：A門店應(yīng)加強(qiáng)商品缺貨的控管。商品的缺貨控管的重點必須定期與不定期分析數(shù)據(jù)以及按照相關(guān)流程進(jìn)行現(xiàn)場檢查監(jiān)督相結(jié)合，絕對不能出現(xiàn)憑經(jīng)驗進(jìn)行商品的進(jìn)銷存控制。B平時的經(jīng)營管理中要重視各方面的數(shù)據(jù)分析，絕對不要根據(jù)經(jīng)驗進(jìn)行經(jīng)營管理，不同商品其適銷程度與地域、季節(jié)、價格、陳列位置有很大的關(guān)系。甲門店不好銷售的商品不等乙門店或者丙門店不好銷售，甲門店不好銷售的商品并不代表永遠(yuǎn)不好銷售，我們首先應(yīng)該找到銷售不佳的原

13、因(銷售不佳的原因有很多：促銷不力、陳列不佳、價格偏高、品牌吸引力差、同質(zhì)商品太多；再進(jìn)行該品的淘汰或者退貨。動銷率總成本，盈利，否則小于，就虧損）商品的價格帶 價格帶(Price Zone )指各個商品品種銷售價格的上限與下限之間的范圍。 商品的價格帶是指同一類商品的最低價和最高價之間的區(qū)域，例如超市的方便面最低價為3元，最高的是15元，則價格帶就是3-15元。與價格帶相關(guān)的幾個概念是價格帶三度（寬度、廣度、深度）、價格線、價格點和價格區(qū)。 價格帶寬度 價格帶寬度就是價格帶的差值，上例方便面的寬度就是12元，價格帶的寬度決定了該類別商品滿足消費(fèi)者的層次和數(shù)量的多少。兩個超市方便面的價格帶寬度

14、都是12元，但是A超市的價格帶是3-15元，B超市是2-14元，說明B超市滿足的消費(fèi)層次會低一些。 價格帶廣度 價格帶廣度體現(xiàn)在價格帶中的品牌數(shù)，寬度同為12元的方便面，在A超市可選擇的品牌數(shù)有10個，在B超市卻有15個，說明B超市的方便面品牌選擇余地更大。 價格帶深度 價格線 價格帶深度體現(xiàn)在價格帶中的不重復(fù)銷售價格的數(shù)量，每個不重復(fù)價格叫著一條價格線。每個不重復(fù)價格叫著一條價格線。還是以方便面來舉例，寬度同為12元，廣度同為10個品牌的兩個超市，A超市的價格帶深度為12條價格線，而B超市的深度只有6條價格線，說明B超市有很多品牌的方便面銷售價格是重疊的，對消費(fèi)者來說A超市的價格選擇余地更大

15、。 價格點 價格點指在價格帶中最容易被顧客接受在價格帶中最容易被顧客接受的某一個價格，確定了某個類別商品的價格點后，在此價格附近準(zhǔn)備多些商品并且陳列豐滿一些，這就會給消費(fèi)者造成商品豐富、價格便宜的感覺。這是一個很有效的技巧，很多人認(rèn)為商品越多就代表商品越豐富，其實顧客看到的并不是賣場該品類所有商品的多少，他們看見的只是目標(biāo)價格即價格點附近商品的多少，所以感覺豐富比實際商品豐富重要得多。 價格區(qū) 價格區(qū)是價格帶中在賣場陳列量比較多且價格線比較集中的區(qū)域，一個賣場可能不止一個價格區(qū)，好的賣場會有一個主價格點和1-2個次價格點，每個價格點對應(yīng)一個價格區(qū)是最優(yōu)的方案。如果賣場的價格點和價格區(qū)沒有重合，

16、這說明該賣場的陳列、產(chǎn)品引進(jìn)等是失敗的。需要注意的是價格區(qū)并不同于價格段，價格帶是由幾個連續(xù)的價格段組成，而價格區(qū)是特指主或次價格點附近的價格段。例如超市手工周期盤點統(tǒng)計報表超市手工周期盤點統(tǒng)計報表 時間: 2017年5月1日2017年5月31日 類別 部門 項目蔬菜水果合計期初庫存11847.804439782.97251630.7764本月銷售484179.14544959.771029138.91本月進(jìn)貨413497.7273469036.1314882533.8587本月退貨3143.049303.57223446.6212內(nèi)部調(diào)入0內(nèi)部調(diào)出0期末庫存8118.99831979.824

17、0098.818銷售成本414083.4847476535.7112890619.1959實際毛利額70095.655368424.0588138519.7141實際毛利率14.48%12.56%13.46%電腦毛利額(理論毛利額)115627.3094106448.5992222075.9086毛利額差異45531.654138024.540483556.1945電腦毛利率(理論毛利率)23.88%19.53%21.58%實際毛利率差異9.40%6.98%8.12%盤點間隔天數(shù)313131平均庫存9983.401235881.39645864.7972周轉(zhuǎn)率41.48 13.28 19.42

18、 周轉(zhuǎn)天數(shù)0.75 2.33 1.60 8545306045151316059282112678175743728536075813692106739731256814057831356747-37.27%34.60%-18.89%10.80%107.29%82.43%-20000002000004000006000008000001000000120000014000001600000123456成本 2009成本 2010成本 同比增長率2017-6YLD10課碳酸飲料價格帶分析價格帶區(qū)間價格帶區(qū)間單品數(shù)單品數(shù)銷售金額銷售金額銷售金額占銷售金額占比比銷售數(shù)量銷售數(shù)量銷售數(shù)量占銷售數(shù)量占比比

19、3元5元20161.50.98%420.42%10元13元61868.411.33%1731.73%5元10元192402.614.56%3033.02%0.8元2元9579335.12%629562.84%2元3元366271.138.01%320431.99%總計9016496.6100.00%10017100.00% 課促銷商品分析表部門商品編碼商品名稱成本價商品售價銷售數(shù)量銷售金額毛利毛利率課銷售課占比貢獻(xiàn)度合計 價格帶分析表價格帶品數(shù)銷售額銷售占比毛利毛利率貢獻(xiàn)度業(yè)務(wù)技能 會操作辦公軟件 Office: word ppt excelword常用的快捷鍵：如：CTRL+A 全選,CTRL+U 繪制下劃線（在選中目標(biāo)情況下）Ctrl+F：打開“查找與替換”對話框，并定位在“查找”標(biāo)簽上。C