建峰化肥廠銷(xiāo)售渠道規(guī)劃與經(jīng)銷(xiāo)商管理培訓(xùn)手冊(cè)

1、建峰化肥廠渠道規(guī)劃與經(jīng)銷(xiāo)商管理渠道規(guī)劃與經(jīng)銷(xiāo)商管理目錄序言3第一篇、建峰化肥渠道戰(zhàn)略思想 3第二篇、渠道規(guī)劃與渠道模式 4第三篇、經(jīng)銷(xiāo)商考核管理 12第四篇、經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估與選擇 20第五篇、經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)政策 26第六篇、經(jīng)銷(xiāo)商的日常管理29第七篇、經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)支持35第八篇、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)下游網(wǎng)絡(luò)的管理 42聲明：本報(bào)告版權(quán)歸重慶建峰化肥有限公司和深圳市南方略營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢有限公司共同所有。因涉及研究及知識(shí)成果，本手冊(cè)屬于絕密資料，未經(jīng)授權(quán)不得復(fù)制或以其他形式傳閱！ 序 言一、為貫徹建峰化工總廠137發(fā)展戰(zhàn)略和有效實(shí)施建峰化肥營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，旨 在實(shí)現(xiàn)建峰化肥以市場(chǎng)為中心的營(yíng)銷(xiāo)理念， 充分整合渠道資源，制定立足于

2、企 業(yè)現(xiàn)狀和企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的渠道規(guī)劃和渠道管理方案，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與客戶的共同發(fā) 展，特制定本方案。二、本方案適用于建峰化肥尿素產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)務(wù)和與尿素產(chǎn)品近似的相關(guān)產(chǎn) 品銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。三、隨著時(shí)間推移和市場(chǎng)變化，公司可根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)管理需要組織相關(guān)部門(mén)對(duì)本方案相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行修改、調(diào)整和不斷完善第一篇、建峰化肥渠道戰(zhàn)略思想一、實(shí)行立體化渠道策略，對(duì)不同區(qū)域市場(chǎng)針對(duì)性采用靈活的合作方式建立多 元化的分銷(xiāo)體系；二、逐步加強(qiáng)對(duì)終端市場(chǎng)的支持與掌控，通過(guò)協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商拓展業(yè)務(wù)以參與市場(chǎng)， 進(jìn)一步形成具有高覆蓋率和高效率的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)；三、建立完備的渠道開(kāi)發(fā)、管理、評(píng)估和淘汰的動(dòng)態(tài)機(jī)制，促使渠道商隊(duì)伍不 斷提高自身市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；四、通過(guò)

3、合理的銷(xiāo)售政策和市場(chǎng)管理手段讓優(yōu)秀渠道商能夠得到穩(wěn)定、合理的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)；五、視經(jīng)銷(xiāo)商和經(jīng)銷(xiāo)商的客戶為建峰化肥寶貴的市場(chǎng)資源，通過(guò)各種手段幫助其提高經(jīng)營(yíng)能力，使其與建峰由單純的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系或松散的合作關(guān)系向建立在誠(chéng) 信共贏基礎(chǔ)上的、以長(zhǎng)期契約或資本形式為紐帶的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)渠道商與建峰化肥共同發(fā)展.第二篇、渠道規(guī)劃與渠道模式一、市場(chǎng)規(guī)劃根據(jù)對(duì)建峰化肥各區(qū)域市場(chǎng)規(guī)模、 品牌影響力等相關(guān)因素分析，確定不同區(qū)域 的市場(chǎng)定位，制定不同區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和渠道開(kāi)發(fā)計(jì)劃。 渠道開(kāi)發(fā)按照市 場(chǎng)重要程度分階段有計(jì)劃開(kāi)發(fā)。市場(chǎng)定位市場(chǎng)具體劃分營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略A類(lèi)市場(chǎng)（重 點(diǎn)開(kāi)發(fā)市 場(chǎng)）武隆，彭水，黔江，沿河、 酉陽(yáng)

4、；石柱、云陽(yáng)、萬(wàn)州， 奉節(jié)，巴東，開(kāi)縣，梁平， 涪陵，南川，豐都，墊江、 忠縣、長(zhǎng)壽；鐵路片區(qū)南 寧,柳州、貴州草海；湖南是企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量和利潤(rùn)的戰(zhàn)略性根據(jù)地市場(chǎng)，在產(chǎn)品資源、營(yíng)銷(xiāo)組織、市場(chǎng) 推廣和服務(wù)上進(jìn)行重點(diǎn)投入，強(qiáng)化渠道 建設(shè)和管理；利用企業(yè)優(yōu)勢(shì)資源對(duì)競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手進(jìn)行打壓、進(jìn)攻；對(duì)該區(qū)域的薄弱 市場(chǎng)通過(guò)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的有效復(fù)制和岳陽(yáng)，江蘇通州，如東，海 安,啟東，海門(mén)，南通市，常 熟,東臺(tái)、揚(yáng)州、張家港， 廣東湛江，上海、安徽地 區(qū)匯口，望江；湖北宜昌， 枝城，荊州，監(jiān)利，武漢， 新春，流水定期性營(yíng)銷(xiāo)力量的集中增補(bǔ)使其快速 發(fā)展，與優(yōu)勢(shì)區(qū)域連成一片，以有效抵 御其他競(jìng)品的侵蝕。B類(lèi)市場(chǎng)（次 重

5、點(diǎn)開(kāi)發(fā)市 場(chǎng)）秀山，德江，印江；廣東 珠三角、二茂鐵路沿線市 場(chǎng)，廣西崇左，貴港，來(lái) 賓；百色，玉林；貴州遵 義，六盤(pán)水，安順，湖南 吉首、邵陽(yáng)，懷化，江高, 常德，益陽(yáng)，長(zhǎng)沙；江蘇泰 州；安徽蕪湖縣，南陵縣， 繁昌縣,無(wú)為縣，池州，銅 陵；是建峰成長(zhǎng)性市場(chǎng)和實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量與利潤(rùn) 增長(zhǎng)的重要目標(biāo)市場(chǎng)，也是決定建峰品 牌能否實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張的關(guān)鍵市場(chǎng)。在保 證對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)資源投放的前提下，采取 分階段計(jì)劃性資源投入，進(jìn)行市場(chǎng)培 育；通過(guò)成熟市場(chǎng)的業(yè)務(wù)復(fù)制，階梯性 的進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)和渠道開(kāi)發(fā)；已經(jīng)具備 定市場(chǎng)基礎(chǔ)或最先培育成熟的市場(chǎng)可以逐步轉(zhuǎn)化為企業(yè)的重點(diǎn)市場(chǎng)，以保 證企業(yè)市場(chǎng)份額和品牌影響力的穩(wěn)步 提升C類(lèi)市

6、場(chǎng)（次要市場(chǎng)）方南昭通，廣西桂林，湖 南湘西、永州，株州，云 南昆明，大理、江西，四川； 浙江、福建沿海鐵路市場(chǎng)； 江津，魚(yú)洞等重慶老區(qū)域是建峰未來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量和利潤(rùn)增長(zhǎng)的市 場(chǎng).現(xiàn)階段企業(yè)宜選擇具備一定物流條 件、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不夠激烈、投入成本不大、 能與上述兩類(lèi)市場(chǎng)保持有效呼應(yīng)的區(qū) 域，采取逐步蠶食的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇性布 點(diǎn)，短期內(nèi)不追求利潤(rùn)，以逐漸擠占市 場(chǎng)為目的；在企業(yè)各項(xiàng)資源與能力具 備、渠道建設(shè)趨于穩(wěn)定的條件下，以成熟市場(chǎng)為依托，成片開(kāi)發(fā)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份 額進(jìn)一步擴(kuò)大的目標(biāo)。二、渠道規(guī)劃1、渠道規(guī)劃核心思想：各區(qū)域市場(chǎng)根據(jù)市場(chǎng)條件選擇靈活性的渠道模式， 無(wú)論采取何種渠道模式, 原則是充分利用、引導(dǎo)

7、現(xiàn)有渠道開(kāi)拓和管理市場(chǎng)。直營(yíng)渠道的開(kāi)發(fā)前提是不與現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商渠道發(fā)生沖突，各種渠道模式形成 互補(bǔ)，共同開(kāi)發(fā)和管理市場(chǎng)。渠道下沉不能單純理解為在市場(chǎng)自建終端渠道，關(guān)鍵是通過(guò)加強(qiáng)對(duì)終端渠 道的管理與支持達(dá)到掌控渠道的目的。建峰化肥在未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)期，需要采取多種形式并存的立體化渠道模式。根據(jù)企業(yè)資源能力與市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行階段性渠道開(kāi)發(fā)。2、渠道總體規(guī)劃根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)、企業(yè)資源與能力狀況，建峰化肥的渠道分為二個(gè)階段進(jìn)行 規(guī)劃。階段劃分企業(yè)資源與能力狀況渠道規(guī)劃第一階段(20072008 年)建峰化肥、新農(nóng)資公司及外 設(shè)經(jīng)營(yíng)部缺乏市場(chǎng)影響力， 產(chǎn)品資源不足，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的 擴(kuò)大與能力提升需要時(shí)間， 營(yíng)銷(xiāo)綜

8、合服務(wù)能力不足；缺 乏終端渠道基礎(chǔ)和開(kāi)發(fā)、服 務(wù)終端渠道的能力需要逐步 提高。各區(qū)域通過(guò)分步驟外設(shè)經(jīng)營(yíng) 部、倉(cāng)庫(kù)前移，強(qiáng)化對(duì)中間渠 道(代理/經(jīng)銷(xiāo)/分銷(xiāo)渠道)和 零售門(mén)店的開(kāi)發(fā)、支持、管理 和物流配送服務(wù)，分階段有選 擇性進(jìn)行零售直供渠道的開(kāi) 發(fā)。涪陵區(qū)域建立若干農(nóng)資連 鎖形象店。推廣與服務(wù)工作從 經(jīng)銷(xiāo)商延伸到鄉(xiāng)級(jí)門(mén)店。第二階段農(nóng)資流通公司與外設(shè)經(jīng)營(yíng)部以農(nóng)資流通公司為營(yíng)銷(xiāo)管理平(20092010 年)影響力開(kāi)始提高，產(chǎn)品外采 能力加強(qiáng)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)逐步完 善，營(yíng)銷(xiāo)組織規(guī)模擴(kuò)大、營(yíng) 銷(xiāo)綜合服務(wù)能力提高，終端 渠道網(wǎng)絡(luò)形成基礎(chǔ)臺(tái)，在各區(qū)域設(shè)立分公司，或 與經(jīng)銷(xiāo)商合資設(shè)立農(nóng)資公司控 股的子公司。各分（子

9、）公司 下設(shè)若干經(jīng)營(yíng)部，同時(shí)開(kāi)發(fā)管 理中間渠道和零售渠道，發(fā)展 農(nóng)資連鎖店。推廣與服務(wù)工作 從經(jīng)銷(xiāo)商延伸到農(nóng)村零售門(mén) 店。有選擇的剝離部分中間渠 道，進(jìn)行門(mén)店直供。3、各區(qū)域市場(chǎng)渠道模式3. 1、第一階段各區(qū)域市場(chǎng)劃分和渠道模式（20072008年）渠道組織市場(chǎng)劃分渠道模式新農(nóng)資公司涪陵、南川區(qū)域市場(chǎng)07年下半年設(shè)立 涪陵經(jīng)營(yíng)部，負(fù)責(zé)涪陵、南 川市場(chǎng)渠道開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)管理。根據(jù)物流需要在 涪陵設(shè)立二次配送倉(cāng)庫(kù)；現(xiàn)階段該區(qū)域以經(jīng)銷(xiāo) 商為主要銷(xiāo)售渠道，在涪陵逐步建立農(nóng)資連鎖 店；采取經(jīng)銷(xiāo)商+零售店+連鎖店的復(fù)合渠道模 式。業(yè)務(wù)人員以鎮(zhèn)為單位劃分區(qū)域，從經(jīng)銷(xiāo)商 到鄉(xiāng)級(jí)零售門(mén)店，進(jìn)行推廣和服務(wù)工作。經(jīng)營(yíng)

10、部在本地招聘具有農(nóng)資工作經(jīng)歷和有一定客 戶資源的人員，進(jìn)行銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)。銷(xiāo)售TB涪陵、南川以 外重慶周邊市 場(chǎng)；西南鐵路 市場(chǎng)、云、貴、 川、廣西、廣根據(jù)物流半徑劃分若干片區(qū)，以經(jīng)銷(xiāo)商為主體 渠道，各片區(qū)根據(jù)物流需要，分別建立二次配 送倉(cāng)庫(kù)；以農(nóng)資公司為經(jīng)營(yíng)資質(zhì)，設(shè)立 南寧、 湛江經(jīng)營(yíng)部，分別負(fù)責(zé)各區(qū)域市場(chǎng)渠道開(kāi)發(fā)和 市場(chǎng)管理、銷(xiāo)售服務(wù)工作。經(jīng)營(yíng)部下設(shè)配送中東湛江市場(chǎng)。心一經(jīng)銷(xiāo)商一零售店。業(yè)務(wù)人員劃分區(qū)域，從 經(jīng)銷(xiāo)商到鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)批發(fā)/零售門(mén)店，進(jìn)行推廣和 服務(wù)工作。銷(xiāo)售二部長(zhǎng)江中下游（湖南、湖北、 江西、安徽、 上海、江蘇）、 浙江、廣東、 福建市場(chǎng)長(zhǎng)江中下游及華南市場(chǎng)以最佳物流半徑為單 元?jiǎng)澐?/p>

11、若干銷(xiāo)售片區(qū)，建立若干二次配送倉(cāng) 庫(kù)；以經(jīng)銷(xiāo)商為主體渠道；岳陽(yáng)湖區(qū)以岳陽(yáng)經(jīng) 心部一下設(shè)配送中心一經(jīng)銷(xiāo)商一零售門(mén)店， 岳 陽(yáng)經(jīng)營(yíng)部負(fù)責(zé)岳陽(yáng)地區(qū)渠道開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)管理、 銷(xiāo)售服務(wù)工作。湖北市場(chǎng)在江漢平原沿江地區(qū) 設(shè)立配送倉(cāng)庫(kù)；設(shè)立南通經(jīng)營(yíng)部，采取與岳陽(yáng) 經(jīng)營(yíng)部相同模式開(kāi)發(fā)管理南通區(qū)域市場(chǎng)。3. 2第一階段各區(qū)域業(yè)務(wù)人員市場(chǎng)區(qū)域劃分渠道組織區(qū)域劃分區(qū)域責(zé)任人備注新農(nóng)資公司涪陵經(jīng)營(yíng)部銷(xiāo)售TB南寧經(jīng)營(yíng)部湛江經(jīng)營(yíng)部云南片區(qū)貴州片區(qū)其他片區(qū)銷(xiāo)售二部岳陽(yáng)經(jīng)營(yíng)部南通經(jīng)營(yíng)部湖北片區(qū)其他片區(qū)3. 3、第二階段各區(qū)域市場(chǎng)劃分和渠道模式（2009 2010年）渠道組織市場(chǎng)劃分渠道模式華東分公司上海、江蘇、浙江、安徽整合第一

12、階段南通經(jīng)營(yíng)部、渠道商資源，成立分公 司，分公司負(fù)責(zé)所轄區(qū)域渠道規(guī)劃、下設(shè)機(jī)構(gòu)管理、 資源配置。根據(jù)物流半徑劃分為若干區(qū)域，由各經(jīng) 營(yíng)宮B分管，經(jīng)營(yíng)吾B負(fù)責(zé)經(jīng)銷(xiāo)商和零售渠道開(kāi)發(fā)、市 場(chǎng)推廣、物流配送、農(nóng)化服務(wù)和銷(xiāo)售管理工作。采 取經(jīng)銷(xiāo)商+零售終端直營(yíng)+連鎖店的復(fù)合渠道模式。涪陵分公司重慶及周 邊長(zhǎng)江、 烏江沿線 湖北、貴 州部分區(qū) 域以第一階段涪陵經(jīng)營(yíng)部資源為基礎(chǔ)，組織機(jī)構(gòu)和市 場(chǎng)區(qū)域擴(kuò)大，成立分公司，分公司負(fù)責(zé)所轄區(qū)域渠 道規(guī)劃、外設(shè)機(jī)構(gòu)管理、資源配置。根據(jù)物流半徑 劃分為若干區(qū)域，由各經(jīng)營(yíng)部分管，經(jīng)營(yíng)部負(fù)責(zé)經(jīng) 銷(xiāo)商和零售渠道開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)推廣、物流配送、農(nóng)化 服務(wù)和銷(xiāo)售管理工作。以零售店為主，

13、采取經(jīng)銷(xiāo)商 +零售終端直營(yíng)+連鎖店的復(fù)合渠道模式。華中分公司洞庭湖區(qū) 及長(zhǎng)江中 游沿線湖 南、湖北、 江西區(qū)域以第一階段市場(chǎng)渠道資源為基礎(chǔ)，渠道組織和市場(chǎng) 區(qū)域擴(kuò)大，組建分公司，分公司負(fù)責(zé)所轄區(qū)域渠道 規(guī)劃、外設(shè)機(jī)構(gòu)管理、資源配置。根據(jù)物流半徑劃 分為若干區(qū)域，由各經(jīng)營(yíng)部分管，經(jīng)營(yíng)部負(fù)責(zé)經(jīng)銷(xiāo) 商和零售渠道開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)推廣、物流配送、農(nóng)化服務(wù)和銷(xiāo)售管理工作。以零售店為主，采取經(jīng)銷(xiāo)商 + 零售終端直營(yíng)+連鎖店的復(fù)合渠道模式。西南分公司云南、貴 州、四川區(qū)域以昆明為核心市場(chǎng)，設(shè)立分公司，負(fù)責(zé)西南市場(chǎng)的 渠道規(guī)劃、外設(shè)機(jī)構(gòu)管理、資源配置。根據(jù)鐵路運(yùn) 輸站點(diǎn)劃分為若干區(qū)域，分設(shè)柳州、昆明、遵義經(jīng) 營(yíng)部，經(jīng)

14、營(yíng)部負(fù)責(zé)經(jīng)銷(xiāo)商和零售渠道開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)推 廣、物流配送、農(nóng)化服務(wù)和銷(xiāo)售管理工作。以地方 經(jīng)銷(xiāo)商為主，采取經(jīng)銷(xiāo)商+零售終端直營(yíng)的渠道模 式。華南分公司廣東、廣 西、福建區(qū)域以湛江、南寧經(jīng)營(yíng)部為基礎(chǔ)，與地方合作關(guān)系良好 的、具備一定經(jīng)營(yíng)規(guī)模的經(jīng)銷(xiāo)商合作組建分公司， 分公司定位為兩廣區(qū)域農(nóng)資產(chǎn)品貿(mào)易平臺(tái)，從事農(nóng) 資產(chǎn)品批發(fā)、進(jìn)出口貿(mào)易和少量直供銷(xiāo)售業(yè)務(wù)；下 設(shè)經(jīng)營(yíng)吾B負(fù)責(zé)經(jīng)銷(xiāo)商和零售門(mén)店的開(kāi)發(fā)、管理和服 務(wù)工作。以大批發(fā)和經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)為主要渠道模式， 兼顧直供門(mén)店的開(kāi)發(fā)。三、渠道合作方式渠道銷(xiāo)售模式合作方具體內(nèi)容適用區(qū)域代理 區(qū)域公司授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商公司授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商全無(wú)總代在較大區(qū)域范圍權(quán)負(fù)責(zé)品牌推廣、理獨(dú)家代理

15、公司產(chǎn)渠道開(kāi)發(fā)、倉(cāng)儲(chǔ)、品/服務(wù)，通過(guò)發(fā)銷(xiāo)售、送貨、貨款展下游代理/經(jīng)銷(xiāo)結(jié)算、渠道維護(hù)和商分銷(xiāo)產(chǎn)品，賺取服務(wù)活動(dòng)；公司協(xié)傭金（提成），廠助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行品牌商按照代理協(xié)議推廣和銷(xiāo)售管理工定期結(jié)算貨款。作及對(duì)其進(jìn)行市場(chǎng)價(jià)格指導(dǎo)。區(qū)域 聯(lián)銷(xiāo) 代理公司與經(jīng)銷(xiāo)商在 小區(qū)域范圍聯(lián)儲(chǔ) 聯(lián)銷(xiāo)，經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò) 分銷(xiāo)給下游網(wǎng)絡(luò)， 聯(lián)取傭金和各種 獎(jiǎng)勵(lì)。經(jīng)銷(xiāo)商資金（產(chǎn)） 抵押、J商聯(lián)儲(chǔ)聯(lián) 銷(xiāo)、定期結(jié)算；公 司提供促銷(xiāo)、服務(wù) 和渠道維護(hù)支持、 價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。適用于重慶周邊區(qū)域。區(qū)域 聯(lián)營(yíng) 聯(lián)銷(xiāo) 代理在一定區(qū)域范圍， 公司與經(jīng)銷(xiāo)商合 資組建區(qū)域性農(nóng) 資流通公司，農(nóng)資 公司在該區(qū)域代 理分銷(xiāo)公司產(chǎn)品。農(nóng)資公司負(fù)責(zé)該區(qū) 域渠道開(kāi)發(fā)

16、、渠道 管理、產(chǎn)品銷(xiāo)售、 物流配送、推廣和 服務(wù)工作。經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域 總經(jīng)銷(xiāo)公司授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商 在一定區(qū)域范圍 獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)公司產(chǎn) 品，分銷(xiāo)給下游經(jīng) 銷(xiāo)商和零售門(mén)店， 認(rèn)取價(jià)差和各種 獎(jiǎng)勵(lì)。經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)倉(cāng)儲(chǔ)、 銷(xiāo)售、送貨、推廣 和服務(wù)活動(dòng)；公司 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提供銷(xiāo)售 預(yù)測(cè)、人員銷(xiāo)售支 持、促銷(xiāo)配合、協(xié) 助管理經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo) 售隊(duì)伍。適用于現(xiàn)階段及未 來(lái)需要進(jìn)入的、公司 不具備倉(cāng)儲(chǔ)配送、渠 道開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)維護(hù) 能力的目標(biāo)區(qū)域市 場(chǎng)，如湖北、江蘇、 上海市場(chǎng)。區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)公司 的產(chǎn)品，在一定的 區(qū)域分銷(xiāo)給下游經(jīng)銷(xiāo)商和門(mén)店，獲經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)倉(cāng)儲(chǔ)、 銷(xiāo)售、送貨；公司 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提供銷(xiāo)售 預(yù)測(cè)、促銷(xiāo)配合、適用于岳陽(yáng)、湛江、 南寧

17、等區(qū)域市場(chǎng)。取價(jià)差和階段性返利。協(xié)助管理經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售隊(duì)伍。直供零售 門(mén)店 直供公司銷(xiāo)售的產(chǎn)品 直接向鄉(xiāng)鎮(zhèn)門(mén)店 配送銷(xiāo)售，不通過(guò) 中間渠道銷(xiāo)售。公司負(fù)責(zé)送貨、宣 傳、促銷(xiāo)和農(nóng)化服 務(wù)支持、店面管理 支持；門(mén)店負(fù)責(zé)產(chǎn) 品銷(xiāo)售、宣傳和服 務(wù)。適用于已外設(shè)經(jīng)營(yíng) 部和二次配送倉(cāng)庫(kù)、 且與經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有渠 道沖突的區(qū)域，以及 未來(lái)與渠道合作設(shè) 立分公司、具備倉(cāng)儲(chǔ) 配送和綜合服務(wù)能 力的區(qū)域。連鎖 店(直 宮或 加盟) 直供所有產(chǎn)品統(tǒng)一由 公司直接配送銷(xiāo) 售，不通過(guò)中間渠 道銷(xiāo)售。統(tǒng)一店招和門(mén)店形 象，統(tǒng)一價(jià)格與服 務(wù)；公司負(fù)責(zé)送貨、 宣傳、促銷(xiāo)和農(nóng)化 服務(wù)支持、店面管 理支持；門(mén)店負(fù)責(zé) 銷(xiāo)售、宣傳和服務(wù)。適用

18、于涪陵區(qū)域和 未來(lái)具備品牌影響 力和配送、綜合服務(wù) 能力的重慶周邊、南 寧、南通、岳陽(yáng)、湛 江等局部區(qū)域第三篇、經(jīng)銷(xiāo)商考核管理1、經(jīng)銷(xiāo)商考核目的為了對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行分級(jí)管理，公司每年度針對(duì)不同合作方式的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行 科學(xué)考核，以進(jìn)行企業(yè)各項(xiàng)資源的合理配置，保證經(jīng)銷(xiāo)商政策的公平合理，實(shí)現(xiàn) 公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的有效激勵(lì)，促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商與公司的緊密合作，特制定經(jīng)銷(xiāo)商考核 管理辦法。2、經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)考核體系(1)區(qū)域聯(lián)銷(xiāo)代理經(jīng)銷(xiāo)商考核指標(biāo)和考核說(shuō)明指標(biāo)要素具體內(nèi)容考核權(quán)數(shù)考核說(shuō)明營(yíng)銷(xiāo)能力年銷(xiāo)量20銷(xiāo)量前5名為20分；前6-10名為15 分；11-15名為10分，15名以下為5 分營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)水平5分高、中、低三個(gè)等級(jí)，分別

19、為 5分、4分、3分下游可控網(wǎng)絡(luò)數(shù)量10可控網(wǎng)點(diǎn)40個(gè)以上為10分；25-40個(gè) 之間為8分；10-25個(gè)之間為6分；10個(gè)以下為4分客戶忠誠(chéng)度產(chǎn)品專(zhuān)銷(xiāo)比重10產(chǎn)品專(zhuān)銷(xiāo)比重為100%得滿分；每降低 5%扣減3分，扣完為止.產(chǎn)品提貨均衡性15得分為均衡指數(shù)X 15分，工作配合度價(jià)格執(zhí)行力10違反價(jià)格規(guī)定每次扣5分，超出權(quán)重分從總分中扣除推廣與服務(wù)配合度10公司推廣或服務(wù)活動(dòng)不予配合，每次扣5分。超出部分從總分中扣除跨區(qū)銷(xiāo)售管理5跨區(qū)銷(xiāo)售一次，扣5分。超出部分從總分中扣除資信度資金能力10分為高、較高、一般、低四個(gè)類(lèi)型，分 別為10分、8分、6分、4分。信譽(yù)度5分高、中、低三個(gè)等級(jí)，分別為 5分、

20、3分、1分?？荚u(píng)合計(jì)100(2)區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)商考核指標(biāo)和考核說(shuō)明指標(biāo)要素具體內(nèi)容考核權(quán)數(shù)考核說(shuō)明營(yíng)銷(xiāo)能力年銷(xiāo)量30銷(xiāo)量前5名為30分；前6-10名為25分；11-15名為20分，15名以下為15分營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)水平5分高、中、低三個(gè)等級(jí)，分別為 5分、4分、3分品牌區(qū)域影響力10一類(lèi)品牌10分；二類(lèi)品牌8分；三類(lèi) 品牌6分客戶忠誠(chéng)度產(chǎn)品專(zhuān)銷(xiāo)比重10產(chǎn)品專(zhuān)銷(xiāo)比重為60%得滿分；每降低5%扣減1分，扣完為止.產(chǎn)品提貨均衡性15得分為均衡指數(shù)X 15分工作配合度推廣與服務(wù)配合度5公司推廣或服務(wù)活動(dòng)不予配合，每次扣2分。超出部分從總分中扣除跨區(qū)銷(xiāo)售10跨區(qū)銷(xiāo)售一次，扣2分。超出部分從總分中扣除資信度資金能力1

21、0分為高、較高、一般、低四個(gè)類(lèi)型，分 別為10分、8分、6分、4分。信譽(yù)度5分高、中、低三個(gè)等級(jí)，分別為 5分、3分、1分?？荚u(píng)合計(jì)100(3)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商、直供門(mén)店考核指標(biāo)和考核說(shuō)明指標(biāo)要素具體內(nèi)容考核權(quán)數(shù)考核說(shuō)明營(yíng)銷(xiāo)能力年銷(xiāo)量30銷(xiāo)量前5名為30分；前6-10名為25分；11-15名為20分，15名以下 為15分營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)水平5分高、中、低三個(gè)等級(jí)，分別為5分、4分、3分區(qū)域品牌影響力10一類(lèi)品牌10分；二類(lèi)品牌8分；三類(lèi)品牌6分客戶忠誠(chéng)度專(zhuān)銷(xiāo)比重10產(chǎn)品專(zhuān)銷(xiāo)比重為40%得滿分；每降低5%扣減1分.產(chǎn)品提貨均衡性15得分為均衡指數(shù)X 15分，見(jiàn)備注說(shuō)明工作配合度推廣與服務(wù)配合度5公司推廣或服務(wù)

22、活動(dòng)不予配合，每次 扣2分。超出部分從總分中扣除跨區(qū)銷(xiāo)售10跨區(qū)銷(xiāo)售一次，扣2分。超出部分從 總分中扣除資信度資金能力10分為高、較高、一般、低四個(gè)類(lèi)型， 分別為10分、8分、6分、4分。信譽(yù)度5分高、中、低三個(gè)等級(jí)，分別為5分、3分、1分?？荚u(píng)合計(jì)1003、經(jīng)銷(xiāo)商考核指標(biāo)說(shuō)明營(yíng)銷(xiāo)能力指標(biāo)年銷(xiāo)量：以實(shí)際發(fā)貨量計(jì)算，各類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商年度銷(xiāo)售建峰尿素產(chǎn)品的總噸量。營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)水平：指經(jīng)銷(xiāo)商店面服務(wù)質(zhì)量、對(duì)下游客戶的分級(jí)管理能力、產(chǎn)品配送服務(wù)質(zhì)量、推廣與農(nóng)化服務(wù)水平、店面管理與銷(xiāo)售業(yè)務(wù)指導(dǎo)與培訓(xùn)水平 等。下游可控網(wǎng)絡(luò)數(shù)量：指經(jīng)銷(xiāo)商在該區(qū)域市場(chǎng)可控的、幫助其進(jìn)行產(chǎn)品分銷(xiāo) 的分公司、經(jīng)營(yíng)部、配送中心、門(mén)店、加盟店

23、數(shù)量?；鶎泳W(wǎng)點(diǎn)越多、市場(chǎng)覆蓋 面越廣，其營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)越健全。區(qū)域品牌影響力：指每年度經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)的公司尿素產(chǎn)品品牌與其他同類(lèi)品 牌相比，在經(jīng)銷(xiāo)商所轄區(qū)域的市場(chǎng)影響力排名， 分一類(lèi)品牌、二類(lèi)品牌和三類(lèi) 品牌?？蛻糁艺\(chéng)度指標(biāo)產(chǎn)品專(zhuān)銷(xiāo)比重：指該客戶在該區(qū)域當(dāng)年銷(xiāo)售建峰尿素的數(shù)量占經(jīng)銷(xiāo)商各種 品牌尿素銷(xiāo)售總量的百分比。經(jīng)銷(xiāo)商年度各種品牌尿素銷(xiāo)售總量數(shù)據(jù)來(lái)源于公 司銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商及其下游渠道的調(diào)查。產(chǎn)品提貨均衡性：指經(jīng)銷(xiāo)商每年度各月份是否按照計(jì)劃從公司均衡提貨。用于衡量經(jīng)銷(xiāo)商在尿素銷(xiāo)售淡季是否幫助公司緩解庫(kù)存壓力、 滿足公司流動(dòng)資 金周轉(zhuǎn)需要、實(shí)現(xiàn)公司每月銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成、 緩解旺季產(chǎn)品發(fā)運(yùn)壓力、及時(shí)滿

24、足市場(chǎng)需求。備注：提貨均衡指數(shù)計(jì)算辦法設(shè)定丫為經(jīng)銷(xiāo)商提貨均衡指數(shù)，0< 丫 W1。越越大，提貨越均衡，反之，丫越小，提貨越不均衡。若該客戶為網(wǎng)絡(luò)客戶時(shí)，按以下公式計(jì)算提貨均衡指數(shù)：m丫 =匯（qm/Qm）/12 （me 12,當(dāng) qm >Qm時(shí)取 1）i=1qm為月實(shí)際提貨量，Q為月計(jì)劃提貨量，m為月份。若由于我方原因造 成網(wǎng)絡(luò)客戶該月數(shù)量較小，則視同該月完成了計(jì)劃，即qmQ若該客戶為非網(wǎng)絡(luò)客戶時(shí)，按以下公式計(jì)算提貨均衡指數(shù)：mT =Eqm /(Q/12 )/12 (me 12,當(dāng) qm > Q/12 時(shí)取 1) i=1qm為月實(shí)際提貨量，Q為年提貨總量，m為月份。工作配合度

25、指標(biāo)價(jià)格執(zhí)行力：指區(qū)域聯(lián)銷(xiāo)代理經(jīng)銷(xiāo)商是否按照公司價(jià)格管理規(guī)定執(zhí)行市場(chǎng) 銷(xiāo)售價(jià)格，是否經(jīng)過(guò)公司批準(zhǔn)隨意低價(jià)傾銷(xiāo)進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng)，以打擊對(duì)手、擾亂市場(chǎng)。推廣與服務(wù)配合度：指經(jīng)銷(xiāo)商是否組織其員工和網(wǎng)絡(luò)成員參與公司相關(guān)部 門(mén)進(jìn)行市場(chǎng)推廣或農(nóng)化服務(wù)工作，以及為推廣和服務(wù)活動(dòng)與地方相關(guān)部門(mén)進(jìn)行 協(xié)調(diào)、提供必要的場(chǎng)地和工具?？鐓^(qū)銷(xiāo)售：即跨區(qū)域竄貨。指各類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商不遵守合作協(xié)議、未經(jīng)公司許可 的情況下，將公司產(chǎn)品發(fā)運(yùn)或銷(xiāo)售到指定區(qū)域以外的市場(chǎng)。屬于市場(chǎng)各類(lèi)客戶 投訴并經(jīng)公司市場(chǎng)部門(mén)或銷(xiāo)售部門(mén)調(diào)查屬實(shí)的、或公司市場(chǎng)人員直接發(fā)現(xiàn)的跨區(qū)銷(xiāo)售行為，不論數(shù)量多少，都界定為跨區(qū)銷(xiāo)售。資信度指標(biāo)資金能力：指客戶自有固定資產(chǎn)、流動(dòng)

26、資金的多少和融資能力，可以從客 戶的付款速度、一次性支付貨款的大小等方面進(jìn)行評(píng)價(jià)。信譽(yù)度：指經(jīng)銷(xiāo)商是否按照協(xié)議約定或口頭約定及時(shí)進(jìn)行貨款結(jié)算；是否 及時(shí)或如實(shí)提供庫(kù)存數(shù)據(jù)和按照公司合理要求提供銷(xiāo)售信息、市場(chǎng)信息；是否按照承諾及時(shí)為公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作提供相關(guān)協(xié)助；是否如期履行合同約定的條4、經(jīng)銷(xiāo)商考核評(píng)級(jí)與相應(yīng)政策根據(jù)“分類(lèi)考核、統(tǒng)一分級(jí)管理”的原則，公司對(duì)不同類(lèi)型經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)對(duì)應(yīng)指 標(biāo)進(jìn)行年度考核后，不分客戶類(lèi)型，以考核評(píng)分結(jié)果為統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行分級(jí)管 理，制定不同級(jí)別經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)應(yīng)政策。經(jīng)銷(xiāo)商分級(jí)管理政策標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)級(jí)年度考核得分經(jīng)銷(xiāo)商政策核心經(jīng)銷(xiāo)商（VIP客戶）90分以上1、公司產(chǎn)品資源優(yōu)先保障；2

27、、年終超出目標(biāo)銷(xiāo)量部分按照元/噸實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)；3、專(zhuān)銷(xiāo)公司尿素產(chǎn)品，年終一次獎(jiǎng)勵(lì)元；4、遵守公司價(jià)格政策和區(qū)域管理規(guī)定， 年終一次性獎(jiǎng)勵(lì)元；5、全面配合公司推廣與服務(wù)活動(dòng)，年終一次性獎(jiǎng)勵(lì)元；6、其他相應(yīng)資源與政策支持。（見(jiàn)經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)政策，下同）重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商（優(yōu)秀客戶）75-89 分1、公司產(chǎn)品資源優(yōu)先保障；2、年終超出目標(biāo)銷(xiāo)量部分按照元/噸實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)；3、專(zhuān)銷(xiāo)公司尿素產(chǎn)品，年終獎(jiǎng)勵(lì)元/噸；4、遵守公司價(jià)格政策和區(qū)域管理規(guī)定， 年終一次性獎(jiǎng)勵(lì)元；5、全面配合公司推廣與服務(wù)活動(dòng)，年終一次性獎(jiǎng)勵(lì)元；6、其他相應(yīng)資源與政策支持。普通經(jīng)銷(xiāo)商（良好客戶）60-74 分1、年終超出目標(biāo)銷(xiāo)量部分按照 兀/噸實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)；

28、2、其他相應(yīng)資源與政策支持。問(wèn)題經(jīng)銷(xiāo)商（整改或淘 汰客戶）59分以下按照商定的供應(yīng)價(jià)格或傭金標(biāo)準(zhǔn)獲取經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，不享 有公司相關(guān)激勵(lì)政策；公司營(yíng)銷(xiāo)人員幫助經(jīng)銷(xiāo)商提高 經(jīng)營(yíng)能力與經(jīng)營(yíng)水平。5、經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)考核管理辦法每年度銷(xiāo)售管理部組織市場(chǎng)部、各銷(xiāo)售部門(mén)和銷(xiāo)售區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理，對(duì)各自的 經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行考核。銷(xiāo)售管理部經(jīng)理監(jiān)督考核的公正性?？己私Y(jié)果通過(guò)銷(xiāo)售部門(mén)匯總到銷(xiāo)售管理部合同管理員處，由銷(xiāo)售管理部實(shí)地 進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商訪談，確定考核結(jié)果；經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)考核結(jié)果存在異議時(shí)可直接向銷(xiāo)售管理部合同管理員提出申訴，銷(xiāo)售管理部經(jīng)理經(jīng)過(guò)核實(shí)后兩天內(nèi)給予經(jīng)銷(xiāo)商申訴結(jié)果經(jīng)銷(xiāo)商考核后，各銷(xiāo)售部門(mén)必須嚴(yán)格按考核結(jié)果對(duì)應(yīng)的級(jí)別調(diào)整對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商

29、的 政策和支持。沒(méi)有執(zhí)行考核結(jié)果，將追究銷(xiāo)售經(jīng)理的責(zé)任。對(duì)公司資源的浪費(fèi) 和經(jīng)銷(xiāo)商的損失負(fù)全部責(zé)任?？己撕蟊唤导?jí)的經(jīng)銷(xiāo)商，銷(xiāo)售經(jīng)理通過(guò)良好的溝通，鼓勵(lì)其繼續(xù)改進(jìn)，保留其未來(lái)考核評(píng)級(jí)資格。每年度對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商予以考核，連續(xù) 2個(gè)年度考核都是問(wèn)題經(jīng)銷(xiāo)商的予以淘汰。第四篇、經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估與選擇 一、經(jīng)銷(xiāo)商選擇1、經(jīng)銷(xiāo)商管理原則和體制公司可對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)定質(zhì)量等級(jí)，根據(jù)等級(jí)實(shí)施合同管理和其他相應(yīng)政策支 持。公司定期或不定期地對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行評(píng)價(jià)，不合格的解除長(zhǎng)期經(jīng)銷(xiāo)合作協(xié)議。 公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商信息實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，隨時(shí)更新經(jīng)銷(xiāo)商信息庫(kù)。公司可對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行考核，確定重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商給予各種政策支持。2、經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)級(jí)與篩選公司根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)

30、略進(jìn)行渠道管理，建立經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勝劣汰機(jī)制，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì) 伍的動(dòng)態(tài)優(yōu)化，每年要淘汰一部分業(yè)績(jī)最差的經(jīng)銷(xiāo)商， 保持經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍的緊迫 感和進(jìn)取心。重點(diǎn)扶持最具優(yōu)勢(shì)的核心經(jīng)銷(xiāo)商和重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商，確保經(jīng)銷(xiāo)商擁有足夠的市場(chǎng)空間和豐厚的利潤(rùn)，所以把現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商劃分為以下四個(gè)層級(jí)： 核心經(jīng)銷(xiāo)商年度考評(píng)分?jǐn)?shù)在90分以上成為建峰化肥整體服務(wù)方案的積極推動(dòng)者認(rèn)同、支持市場(chǎng)管理規(guī)范良好的網(wǎng)絡(luò)管理和網(wǎng)絡(luò)服務(wù)能力銷(xiāo)售增長(zhǎng)潛力大資信狀況好重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商年度考評(píng)分?jǐn)?shù)在75分以上認(rèn)同、支持市場(chǎng)管理規(guī)范一定的網(wǎng)絡(luò)管理和網(wǎng)絡(luò)服務(wù)能力積極協(xié)助和支持建峰市場(chǎng)推廣和農(nóng)化服務(wù)活動(dòng)資信狀況好普通經(jīng)銷(xiāo)商年度考評(píng)分?jǐn)?shù)在60分以上有一定的產(chǎn)品銷(xiāo)售能力認(rèn)同、

31、支持市場(chǎng)管理規(guī)范資信狀況良好問(wèn)題經(jīng)銷(xiāo)商有一定的產(chǎn)品銷(xiāo)售能力不認(rèn)同、支持建峰市場(chǎng)管理規(guī)范資信狀況一般3、基本條件銷(xiāo)售部門(mén)根據(jù)本區(qū)域市場(chǎng)狀況，參考以上選擇項(xiàng)目評(píng)定現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商等級(jí)， 但必 須符合以下基本條件：經(jīng)銷(xiāo)商的資格要求具有正規(guī)營(yíng)業(yè)執(zhí)照的農(nóng)資批發(fā)商必須具有獨(dú)立的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所和一定的分銷(xiāo)能力在經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域擁有較強(qiáng)的終端銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)認(rèn)同建峰產(chǎn)品品牌經(jīng)營(yíng)理念愿意接受建峰的營(yíng)銷(xiāo)管理政策3. 2違規(guī)條例：對(duì)以上要求和金額標(biāo)準(zhǔn)，如經(jīng)銷(xiāo)商提供虛假或嚴(yán)重失實(shí)資料，一經(jīng)查實(shí)將取消獨(dú)經(jīng)銷(xiāo)商資格并沒(méi)收保證金。4、評(píng)級(jí)管理程序每年初由銷(xiāo)售管理部和銷(xiāo)售部門(mén)盤(pán)點(diǎn)上一年度經(jīng)銷(xiāo)商資源，各提出一定數(shù)量的候選經(jīng)銷(xiāo)商名單并進(jìn)行初步評(píng)級(jí)。由銷(xiāo)售管

32、理部牽頭，由銷(xiāo)售、市場(chǎng)、銷(xiāo)售管理、農(nóng)化服務(wù)部門(mén)組成的經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)級(jí)小組；評(píng)選小組初審候選經(jīng)銷(xiāo)商后，由銷(xiāo)售管理部實(shí)地調(diào)查經(jīng)銷(xiāo)商，雙方均填調(diào)查表；經(jīng)對(duì)各候選經(jīng)銷(xiāo)商逐條對(duì)照篩選，按標(biāo)準(zhǔn)決定評(píng)級(jí)與取舍。評(píng)級(jí)后的經(jīng)銷(xiāo)商，公司按各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商支持政策給予支持。沒(méi)有通過(guò)的，請(qǐng)其繼續(xù)改進(jìn)，保留其未來(lái)候選資格。每年對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商予以重新評(píng)估，不合要求的予以淘汰，從候選隊(duì)伍中再行補(bǔ) 充合格的經(jīng)銷(xiāo)商。公司可對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商劃定不同等級(jí)進(jìn)行管理。評(píng)級(jí)過(guò)程參照如上篩選經(jīng)銷(xiāo)商的辦法。對(duì)最高等級(jí)的經(jīng)銷(xiāo)商，公司可提供一系列的政策和支持，其中包括協(xié)助市場(chǎng)推廣、提供各種培訓(xùn)、技術(shù)支持等待遇。5、新加入經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)級(jí)為了更加合理的對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行評(píng)級(jí)， 公司

33、制訂一系列的評(píng)級(jí)指標(biāo)：這些指標(biāo)包 括綜合實(shí)力、營(yíng)銷(xiāo)理念、市場(chǎng)能力、管理能力、資信與口碑、合作意愿等。公司制定如下經(jīng)銷(xiāo)商篩選與評(píng)級(jí)指標(biāo)：綜合實(shí)力：經(jīng)銷(xiāo)商的人力、倉(cāng)儲(chǔ)能力、運(yùn)力、資金、知名度、產(chǎn)品年銷(xiāo)售量；合作意愿：經(jīng)銷(xiāo)商是否對(duì)廠家的產(chǎn)品、品牌有強(qiáng)烈的認(rèn)同，是否對(duì)市場(chǎng)前景有信心一一沒(méi)有合作意愿的經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)對(duì)公司產(chǎn)品積極投入；資信與口碑：同業(yè)（其他廠商）、同行（其他批發(fā)商）對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)價(jià)，是 否有帶頭沖貨砸價(jià)、截流費(fèi)用、拖欠或截流貨款等行為；營(yíng)銷(xiāo)理念：經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)做終端市場(chǎng)的意識(shí)是否強(qiáng)烈，是否是那種坐在家里等銷(xiāo)售上門(mén)的老式經(jīng)銷(xiāo)商（坐商）；經(jīng)銷(xiāo)商是否認(rèn)同企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理念。市場(chǎng)能力：經(jīng)銷(xiāo)商是否有足夠的網(wǎng)絡(luò)，他

34、現(xiàn)在代理/經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品/品牌經(jīng)營(yíng) 狀況；銷(xiāo)售與網(wǎng)絡(luò)規(guī)模增長(zhǎng)率。管理能力：經(jīng)銷(xiāo)商自身經(jīng)營(yíng)管理狀態(tài)如何；在具體篩選與評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，應(yīng)根據(jù)形成的指標(biāo)體系，給出各指標(biāo)的權(quán)重和評(píng) 分標(biāo)準(zhǔn)。6、新加入經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)指標(biāo)具體內(nèi)容權(quán)重評(píng)分評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)綜合實(shí)力化肥年銷(xiāo)量10年銷(xiāo)量在3萬(wàn)噸以上，評(píng)10分；年銷(xiāo) 量2萬(wàn)噸以上，評(píng)8分；年銷(xiāo)量1萬(wàn) 噸以上，評(píng)6分；年銷(xiāo)量不足1萬(wàn)噸， 評(píng)3分。資金能力5分高、中、低三個(gè)級(jí)別，分別為5分、3分、1分市場(chǎng)人員5市場(chǎng)人員8人以上，評(píng)5分；6人以 上，評(píng)4分；4人以上，評(píng)3分；3人以上，評(píng)2分；不足3人，評(píng)1分倉(cāng)儲(chǔ)能力5實(shí)際庫(kù)存能力2千噸以上，評(píng)5分；千 噸以上，評(píng)4分；1千噸以

35、上，評(píng)3 分；千噸以上，評(píng)2分；不足千噸， 評(píng)1分合作意愿與公司 合作意愿10合作意愿強(qiáng)烈，評(píng)10分；合作意愿一 般，評(píng)6分；經(jīng)三次溝通后 無(wú)合作意 愿，為否決項(xiàng)市場(chǎng)信心5分為強(qiáng)、弱兩個(gè)級(jí)別，分別為5分、3分資信與口碑同業(yè)評(píng)價(jià)10同業(yè)評(píng)價(jià)高，評(píng)10分；評(píng)價(jià)一般，評(píng) 6分；資信與口碑很低，為否決項(xiàng)市場(chǎng)規(guī)范5無(wú)沖價(jià)、竄貨行為，評(píng)5分；沖價(jià)或 竄貨一次，評(píng)0分。營(yíng)銷(xiāo)理念市場(chǎng)意識(shí)5分高、中、低三個(gè)級(jí)別，分別評(píng)5分、3分、1分公司經(jīng) 營(yíng)埋念 認(rèn)可度10分完全認(rèn)可、部分認(rèn)可、不認(rèn)可三個(gè) 級(jí)別，分別評(píng)10分、6分、0分市場(chǎng)能力可控網(wǎng)絡(luò)規(guī)模10網(wǎng)點(diǎn)40個(gè)以上為10分；25-40個(gè)之 間為8分；10-25個(gè)之間

36、為6分；10 個(gè)以下為3分現(xiàn)后產(chǎn)品/品牌經(jīng)營(yíng)5分為好、一般、差三個(gè)級(jí)別，分別評(píng)5分、3分、0分管理能力個(gè)人能力5分為強(qiáng)、一般、弱三個(gè)級(jí)別，分別評(píng)5分、4分、3分店卸管理10分為好、一般、差三個(gè)級(jí)別，分別評(píng)10分、6分、4分考評(píng)合計(jì)1007、新加入經(jīng)銷(xiāo)商的選擇與政策經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估分?jǐn)?shù)90分以上：首選特級(jí)合作伙伴，政策等同重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商；經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估分?jǐn)?shù)75-89分：優(yōu)秀合作伙伴，政策等同普通經(jīng)銷(xiāo)商；經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估分?jǐn)?shù)60-74分：良好合作伙伴，政策等同問(wèn)題經(jīng)銷(xiāo)商；經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估分?jǐn)?shù)59分以下：一般合作伙伴，政策低于問(wèn)題經(jīng)銷(xiāo)商，在合作協(xié)議中體現(xiàn)。說(shuō)明：實(shí)際評(píng)級(jí)工作中，評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)可根據(jù)評(píng)分結(jié)果做適當(dāng)調(diào)整。第五篇、經(jīng)銷(xiāo)商

37、激勵(lì)政策一、核心經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)1、 資源支持促銷(xiāo)支持禮品、旅游、培訓(xùn)、保險(xiǎn)返利2、 政策支持授信支持經(jīng)銷(xiāo)商的融資政策累進(jìn)激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域范圍擴(kuò)大政策3、 獎(jiǎng)勵(lì)戰(zhàn)略合作伙伴，參與建峰的一些重要決策現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)管理層培訓(xùn)提供并參與管理建議人力資源共享平臺(tái)協(xié)助建立信息系統(tǒng)4、 懲罰警告縮減支持和獎(jiǎng)勵(lì)取消核心資格二、重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)1 、 資源支持促銷(xiāo)支持 禮品旅游培訓(xùn)保險(xiǎn) 年終返利2 政策支持 價(jià)格優(yōu)惠政策 經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)政策 經(jīng)銷(xiāo)商的融資政策 累進(jìn)激勵(lì) 經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域范圍擴(kuò)大政策3 獎(jiǎng)勵(lì) 發(fā)展為核心經(jīng)銷(xiāo)商 禮品旅游等 現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì) 管理層培訓(xùn) 提供管理建議，人力資源共享 協(xié)助建立信息系統(tǒng)4 懲罰 警告 縮減支持和獎(jiǎng)勵(lì)

38、 取消重點(diǎn)資格三普通經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)1 資源支持 促銷(xiāo)支持 禮品旅游培訓(xùn)保險(xiǎn) 返利2 政策支持價(jià)格優(yōu)惠政策累進(jìn)激勵(lì)3、獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)展成為重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商禮品、旅游現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)管理層培訓(xùn)4、懲罰警告斷貨經(jīng)濟(jì)處罰淘汰第六篇、經(jīng)銷(xiāo)商的日常管理成功的銷(xiāo)售來(lái)自于為客戶解決問(wèn)題的能力.有規(guī)律有計(jì)劃的銷(xiāo)售訪問(wèn)可以 使銷(xiāo)售人員與客戶保持良好的關(guān)系，更好了解客戶需求，提供優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商日常管理的內(nèi)容建立經(jīng)銷(xiāo)商檔案經(jīng)銷(xiāo)商分類(lèi)管理經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售拜訪經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存管理庫(kù)存的建立與定單管理經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品銷(xiāo)售路徑管理基本財(cái)務(wù)和信息管理一、客戶檔案的建立經(jīng)銷(xiāo)商檔案的建立，是我們以后客戶服務(wù)和管理維護(hù)的依據(jù)，它不僅僅是資料的堆積，而是你的勞動(dòng)成果，

39、不斷用心去領(lǐng)悟和體會(huì)，你會(huì)感到，你正在不斷 走向成功。經(jīng)銷(xiāo)商檔案信息要素經(jīng)銷(xiāo)商基本信息經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估結(jié)果經(jīng)銷(xiāo)合作洽談評(píng)估分析報(bào)告經(jīng)銷(xiāo)合作協(xié)議書(shū)經(jīng)銷(xiāo)商拜訪記錄經(jīng)銷(xiāo)商交易記錄經(jīng)銷(xiāo)商階段性合作評(píng)估來(lái)往信函及文件二、經(jīng)銷(xiāo)商分類(lèi)管理的重要性2/8法則：通常營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的80娓由20%勺重點(diǎn)客戶帶來(lái)的，通過(guò)客戶分 類(lèi)管理，給予重點(diǎn)客戶最大限度的支持，是營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)完成的保證有關(guān)研究表明：客戶流失的最重要因素是客戶管理和服務(wù)不完善，一個(gè)不滿的客戶會(huì)影響到十個(gè)潛在客戶新客戶開(kāi)發(fā)的成本是老客戶維護(hù)的 5-10倍、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的70煉自于現(xiàn)有 客戶。分類(lèi)管理-使經(jīng)銷(xiāo)商的管理更有效三、經(jīng)銷(xiāo)商的分類(lèi)管理方法四、銷(xiāo)售拜訪的重要性有計(jì)劃

40、的客戶拜訪，可以及時(shí)處理合作中的問(wèn)題，減少工作誤解，增強(qiáng)客情 關(guān)系.方便更有效地安排促銷(xiāo)工作，促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售.有利于建立建立良好的客情關(guān)系，客戶拜訪可以加強(qiáng)與客戶的溝通，使客戶及時(shí)知道和理解公司的各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)政策，更好地與公司合作.及時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)和收集市場(chǎng)信息五、計(jì)劃拜訪制度的建立1 .客戶資料的收集整理：客戶現(xiàn)有多少客源？是誰(shuí)？在哪里？主要是什么層次主要銷(xiāo)售什么產(chǎn)品？銷(xiāo)量如何？區(qū)域內(nèi)有多少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？在哪里？2 .拜訪頻率的確定：各類(lèi)客戶多長(zhǎng)間隔拜訪一次為宜？3 .在各類(lèi)客戶處的訪問(wèn)時(shí)間：拜訪客戶時(shí)做些什么？4 .周（月）拜訪計(jì)劃？每周（月）的報(bào)告與分析5 .拜訪計(jì)劃的執(zhí)行和調(diào)整6 .客戶拜

41、訪卡如何進(jìn)行有效的客戶拜訪一一拜訪7步驟1 .重溫拜訪計(jì)劃2 .門(mén)店檢查3 .建議合理庫(kù)存4 .交貨和收款5 .協(xié)助銷(xiāo)售6 .記錄和訪問(wèn)7 .訪問(wèn)回顧六、庫(kù)存的建立及定單管理經(jīng)銷(xiāo)商的安全庫(kù)存對(duì)你意味著什么？經(jīng)銷(xiāo)商大量囤積競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的庫(kù)存對(duì)你有何影響？為什么經(jīng)銷(xiāo)商總不愿意保持安全庫(kù)存？為什么經(jīng)銷(xiāo)商總不愿意定賣(mài)得不快的產(chǎn)品？倍庫(kù)存原則倍原則是庫(kù)存管理的主要內(nèi)容之一，是一個(gè)安全庫(kù)存的原則，是建立在上 期客戶的銷(xiāo)量的基礎(chǔ)上的本期建議客戶定單的依據(jù).新客戶的庫(kù)存賣(mài)進(jìn)：不同產(chǎn)品規(guī)格在類(lèi)似市場(chǎng)的銷(xiāo)量比例專(zhuān)業(yè)性的客戶必須賣(mài)進(jìn)它所經(jīng)營(yíng)的所有規(guī)格綜合性客戶必須賣(mài)進(jìn)全系列產(chǎn)品關(guān)注各品種規(guī)格的出倉(cāng)，并對(duì)銷(xiāo)量小的規(guī)格立即

42、采取措施以免打擊經(jīng)銷(xiāo) 商的信心（不是退貨）七、基本財(cái)務(wù)和信息管理 信用管理客戶信用是客戶自己建立的.信用控制不是限制銷(xiāo)售信用額的計(jì)算要以事實(shí)和數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)規(guī)避信用風(fēng)險(xiǎn)的重要性不亞于銷(xiāo)量的提高建峰的信用制度：1 .頭三個(gè)月沒(méi)有信用額；2 .回款與每筆銷(xiāo)售相對(duì)應(yīng)3 .有超過(guò)回款期仍未回款的客戶取消信用額.4 .超過(guò)信用額不予發(fā)貨5 .任何例外情況和信用額變化由營(yíng)銷(xiāo)副總級(jí)以上人員簽署.信用額的計(jì)算：客戶信用額=客戶前段時(shí)間銷(xiāo)售總量+前段時(shí)間天數(shù)X最長(zhǎng)回款期（天數(shù)）X客戶銷(xiāo)售增長(zhǎng)系數(shù)客戶前段時(shí)間銷(xiāo)售總量：該段時(shí)間的定單或到貨總金額最長(zhǎng)回款期：公司規(guī)定客戶銷(xiāo)售增長(zhǎng)系數(shù)：調(diào)整信用額時(shí)的客戶當(dāng)期銷(xiāo)售+上次調(diào)整

43、信用額時(shí)的 當(dāng)期銷(xiāo)售，由財(cái)務(wù)部信用控制組和營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理級(jí)以上人員微調(diào).信用制度的實(shí)際操作：與客戶充分溝通預(yù)警；平衡單次定貨量和定貨間隔 有付款返利時(shí)為客戶考慮信息管理必備的報(bào)表：訪問(wèn)報(bào)告、進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表、競(jìng)爭(zhēng)狀況報(bào)告、銷(xiāo)售月報(bào)報(bào)表不是額外的負(fù)擔(dān)報(bào)表是你的工具如實(shí)、及時(shí)填報(bào)各報(bào)表是銷(xiāo)售人員的職責(zé)，是對(duì)公司的貢獻(xiàn)第七篇、經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)支持一、制定經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展計(jì)劃客戶最想從你這里得到什么？你最想從客戶那得到什么？ 回款期 .資金及庫(kù)存 市場(chǎng)支持 .合作關(guān)系 人員支持 .下屬客戶網(wǎng)絡(luò) 贏利空間 .賣(mài)出價(jià)格 運(yùn)輸、服務(wù)支持>.運(yùn)輸、服務(wù)能力 是否獨(dú)家經(jīng)營(yíng) 所經(jīng)營(yíng)的品牌經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展計(jì)劃經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展計(jì)劃就是針對(duì)

44、你要推動(dòng)的經(jīng)銷(xiāo)商，按照區(qū)域規(guī)劃的設(shè)計(jì)，結(jié) 合雙方對(duì)映的需求而制定的給經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售計(jì)劃和預(yù)測(cè) .目標(biāo)：針對(duì)指定的業(yè)務(wù)區(qū)域，與選擇的經(jīng)銷(xiāo)商共同建立一個(gè)適合本地市場(chǎng) 的客戶服務(wù)系統(tǒng)，按照公司業(yè)務(wù)原則及共同確定的方法與要求，通過(guò)有效的業(yè) 務(wù)工作并共享資訊，從而提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位，共同獲得有利益的業(yè)務(wù)增長(zhǎng). 二、經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售計(jì)劃支持1、數(shù)據(jù)分析：利用并分析以往的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)或上期的銷(xiāo)售資料，做好銷(xiāo)售預(yù)估。2、計(jì)劃分解：將公司的銷(xiāo)售目標(biāo)分解后分配給經(jīng)銷(xiāo)商，在此之前必須了解經(jīng) 銷(xiāo)商的銷(xiāo)售狀況，以及與計(jì)劃間的差距，以便采取相應(yīng)有效的對(duì)策。年初與經(jīng) 銷(xiāo)商討論上年度的銷(xiāo)售狀況，找出與本年度計(jì)劃的差距，擬定解決辦法。3、計(jì)

45、劃落實(shí)和追蹤：將銷(xiāo)售計(jì)劃傳達(dá)給經(jīng)銷(xiāo)商的每一個(gè)相關(guān)人員；讓經(jīng)銷(xiāo)商 了解每一個(gè)階段的銷(xiāo)售重點(diǎn)，以期共同提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。定期與經(jīng)銷(xiāo)商就上述計(jì) 劃工作進(jìn)行檢討，找出差距，擬定解決措施。三、經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)支持公司根據(jù)市場(chǎng)推廣中的情況不定期的舉辦產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)、客戶管理、農(nóng)技知識(shí)等方面的培訓(xùn)；經(jīng)銷(xiāo)商是公司的合作伙伴，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)的目的在于增強(qiáng)經(jīng) 銷(xiāo)商對(duì)公司的信任度，提高其營(yíng)銷(xiāo)水準(zhǔn)，擴(kuò)大公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售，提升公司的營(yíng) 銷(xiāo)業(yè)績(jī)，建立與經(jīng)銷(xiāo)商穩(wěn)定、持久的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。經(jīng)銷(xiāo)商可隨時(shí)得到公司全 面的業(yè)務(wù)指導(dǎo)、市場(chǎng)推廣、公關(guān)等整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的培訓(xùn)和指導(dǎo)； 1、培訓(xùn)內(nèi)容公司形象和品牌的推廣培訓(xùn)過(guò)程中首先應(yīng)該向經(jīng)銷(xiāo)商推介的是公司形象

46、、公司的企業(yè)文化、公司的品牌、公司的人員素質(zhì)、公司的技術(shù)實(shí)力公司持續(xù)發(fā)展的保證因素。公司的產(chǎn)品應(yīng)著重介紹公司產(chǎn)品的技術(shù)依托， 公司產(chǎn)品的功效，樹(shù)立良好的市場(chǎng)定位，以 區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)者及其產(chǎn)品。介紹公司產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)以及能給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)的利益， 盡可能地避免貶低對(duì)手產(chǎn)品而忽視介紹自身產(chǎn)品特色的推介方式， 鼓勵(lì)經(jīng) 銷(xiāo)商大膽經(jīng)銷(xiāo)本公司的產(chǎn)品。公司的銷(xiāo)售政策在開(kāi)展對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)工作之前， 一定要做好充分的市場(chǎng)調(diào)研工作， 了解當(dāng)?shù)氐膬r(jià)格水平， 制訂一套針對(duì)該區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售政策。 這方面， 公司營(yíng)銷(xiāo)人員一定要把握好“度” 。必要時(shí)還應(yīng)該制訂獎(jiǎng)勵(lì)政策，如給予時(shí)間獎(jiǎng)勵(lì)、數(shù)量總量獎(jiǎng)勵(lì)、文化獎(jiǎng)勵(lì)等等。公司的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍推

47、介應(yīng)著重向經(jīng)銷(xiāo)商推介公司營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)過(guò)良好的培訓(xùn)， 有敬業(yè)精神， 有專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)。在推介培訓(xùn)之前，市場(chǎng)部一定要做好充分的準(zhǔn)備，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員進(jìn)行良好的訓(xùn)練，公司的營(yíng)銷(xiāo)支持應(yīng)著重向經(jīng)銷(xiāo)商推介公司的農(nóng)化服務(wù)支持、 推廣支持、 管理支持， 還包括公司能為經(jīng)銷(xiāo)商提供的協(xié)同銷(xiāo)售、公關(guān)運(yùn)作等等。營(yíng)銷(xiāo)理念的交流經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力， 會(huì)十分熱衷于從外界獲取經(jīng)驗(yàn)， 一般會(huì)認(rèn)真研討這方面的問(wèn)題。 在交流營(yíng)銷(xiāo)理念的過(guò)程中， 與經(jīng)銷(xiāo)商取得更多的一致與認(rèn)同。市場(chǎng)環(huán)境與行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況以及應(yīng)對(duì)措施其他方面如雙方合作的權(quán)利與義務(wù)、 經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的失誤、 教訓(xùn)、 碰到的困難以及化解的辦法；從較低層面上去看，還包括營(yíng)銷(xiāo)中的實(shí)際操作

48、技巧等等。2、培訓(xùn)方式經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)， 必須考慮經(jīng)銷(xiāo)商有良好的信譽(yù)和財(cái)務(wù)狀況， 有較強(qiáng)的市場(chǎng)拓展能力，有積極進(jìn)取的意識(shí)，尊重公司的價(jià)值觀、關(guān)注本公司的營(yíng)銷(xiāo)狀況，有長(zhǎng)遠(yuǎn)打算，在市場(chǎng)、價(jià)格、促銷(xiāo)、付款方式上能理解公司的意圖，面對(duì)新的誘惑能夠把握自己。 在選擇有進(jìn)取心、 合作意識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)能力的經(jīng)銷(xiāo)商前提下， 可以運(yùn)用以下方式對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行培訓(xùn)：年度經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)區(qū)域集中培訓(xùn)或經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)拜訪洽談式運(yùn)用拜訪洽談的形式，和經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行深入的溝通，使經(jīng)銷(xiāo)商理解公司的價(jià)值觀， 了解本公司的運(yùn)作情況和產(chǎn)品情況， 了解公司的營(yíng)銷(xiāo)努力。 這種方式要求事先做好充分的準(zhǔn)備，準(zhǔn)備好資料，列好洽談提綱，做好充分的心理準(zhǔn)備，以取得經(jīng)銷(xiāo)商的

49、認(rèn)同。洽談的場(chǎng)所最好是在辦公室，其次是宴請(qǐng)場(chǎng)合。演示推廣式準(zhǔn)備好電腦設(shè)備、VCDK幻燈機(jī)以及宣傳資料，在銷(xiāo)售管理部組織下，在會(huì)議室向經(jīng)銷(xiāo)商有關(guān)人員推介。信函方式用信函方式介紹公司、推廣公司、交流信息。3、培訓(xùn)對(duì)象應(yīng)該首先考慮經(jīng)銷(xiāo)商中的主管和主要業(yè)務(wù)人員， 必要時(shí)范圍可適當(dāng)放大， 有助于建立業(yè)務(wù)聯(lián)系后利用經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)幫助公司解決當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售過(guò)程中的困難， 掃除障礙。4、經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)中要注意的問(wèn)題分區(qū)域、分級(jí)別選擇經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)。一定要有良好的態(tài)度。耐心、熱心、友善、信任、慎重承諾，致力于和經(jīng)銷(xiāo)商在互惠互利上的溝通，讓經(jīng)銷(xiāo)商感受到公司的價(jià)值，感受到公司可能給他帶來(lái)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。一定要認(rèn)真做好調(diào)研工作，廣泛收集信息

50、，做好充分的材料和案例準(zhǔn)備。在開(kāi)展培訓(xùn)的同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)員一定要勤勉地開(kāi)展工作，以實(shí)際行動(dòng)來(lái)取得經(jīng)銷(xiāo)商的信任。培訓(xùn)一定要從實(shí)際出發(fā)，講究效果，講究技巧，因人因地而異，切忌書(shū)生氣， 為培訓(xùn)而培訓(xùn)。培訓(xùn)的根本目的在于提高營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jī)， 起到四兩撥千斤的 作用。公司的企業(yè)文化一定要進(jìn)一步完善，沒(méi)有這方面的實(shí)力，就談不上對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商 的培訓(xùn)，可能反過(guò)來(lái)要人家來(lái)培訓(xùn)呢。5、經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)管理辦法經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)由銷(xiāo)售管理部歸口管理，每年初各銷(xiāo)售部門(mén)向綜合管理部提交經(jīng) 銷(xiāo)商培訓(xùn)計(jì)劃。銷(xiāo)售管理部根據(jù)各區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)計(jì)劃，監(jiān)督并協(xié)助銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)理完成經(jīng) 銷(xiāo)商培訓(xùn)計(jì)劃。經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)實(shí)施過(guò)程中所需要的各種費(fèi)用，由銷(xiāo)售部門(mén)填寫(xiě)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)申

51、請(qǐng)表遞交銷(xiāo)售管理部根據(jù)公司審批程序報(bào)批。經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)實(shí)施過(guò)程中所需要的各種教材由人力資源部負(fù)責(zé)提供并調(diào)派相關(guān) 培訓(xùn)老師實(shí)施培訓(xùn)。經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)所要求的場(chǎng)地、參加人員、會(huì)務(wù)組織由銷(xiāo) 售管理部負(fù)責(zé)安排。經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)結(jié)束后，銷(xiāo)售部門(mén)需要填寫(xiě)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)總結(jié)表和各種費(fèi)用報(bào)銷(xiāo) 單據(jù)報(bào)銷(xiāo)售管理部備案和報(bào)銷(xiāo)帳款。四、經(jīng)銷(xiāo)商的促銷(xiāo)支持廣告、公關(guān)方面的支持指導(dǎo)：如支持宣傳單及 DM支持經(jīng)銷(xiāo)商所舉辦的 活動(dòng)，在廣告上提及經(jīng)銷(xiāo)商，允許經(jīng)銷(xiāo)商使用廠家制作的廣告，支援、協(xié)助經(jīng) 銷(xiāo)商召開(kāi)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、定貨會(huì)等。指導(dǎo)并支持經(jīng)銷(xiāo)商商店鋪面裝修、商品陳列設(shè)計(jì)擬定并推動(dòng)與促銷(xiāo)活動(dòng)五、經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)信息支持1、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)信息支持是經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)

52、的重要內(nèi)容之一，也是經(jīng)銷(xiāo)商最關(guān)注、最需要的服務(wù)內(nèi)容。公司農(nóng)化服務(wù)部渠道服務(wù)員與銷(xiāo)售部門(mén)的市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員需根據(jù)市場(chǎng)部提供的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告和市場(chǎng)分析結(jié)果，定期為經(jīng)銷(xiāo)商提供行業(yè)政策信息、行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與價(jià)格信息、 營(yíng)銷(xiāo)策略信 息、區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格走向信息、公司的產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整信息。2、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)信息的提供途徑包括定期傳遞市場(chǎng)信息簡(jiǎn)報(bào) /快報(bào)、發(fā)送電子郵件和傳真等方式。3、公司分管營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)和市場(chǎng)部經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提供的各種市場(chǎng)信息的全面性、準(zhǔn)確性和及時(shí)性。六、銷(xiāo)售管理支持1、首先保證客戶充足的貨源，避免缺貨斷貨，管理客戶的貨物流向，每一批進(jìn)貨數(shù)量，每一批出貨的方向數(shù)量?jī)r(jià)格，每一批收款的金額

53、及產(chǎn)品明細(xì)。2、經(jīng)銷(xiāo)商送貨服務(wù)要求記錄每次與經(jīng)銷(xiāo)商下訂單的時(shí)間和送貨的時(shí)間確定產(chǎn)品在預(yù)定的時(shí)間內(nèi)送達(dá)，這樣才能有效運(yùn)用“最低庫(kù)存”計(jì)算準(zhǔn)確的庫(kù)存量。找出延遲送貨或部分送貨的原因并加以解釋?zhuān)〉谜徑?，增進(jìn)信任，也顯 示業(yè)務(wù)人員掌握整個(gè)過(guò)程。在定期的業(yè)務(wù)檢討中了解每次送貨的情況。與公司物流部溝通，提高送貨的及時(shí)性和服務(wù)水準(zhǔn)，盡量避免延遲送貨或部分送貨的情況發(fā)生，最終影響銷(xiāo)售。3、根據(jù)不同客戶及季節(jié)的變化，制定一系列促銷(xiāo)方案，協(xié)助客戶做到“淡季不淡”4、嚴(yán)格按公司合同管理每一批回款的返利基數(shù)，不得為客戶爭(zhēng)取不合理的返利。5、安排公司高級(jí)人員定期拜訪客戶，解決一些實(shí)質(zhì)問(wèn)題6、公司與客戶保持市場(chǎng)信息傳遞，把握市場(chǎng)命脈。七、分銷(xiāo)管理支持1、經(jīng)銷(xiāo)商管理的好壞最終還是落實(shí)到經(jīng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)績(jī)體現(xiàn)在分銷(xiāo)的深度和廣度上。分銷(xiāo)管理就是給經(jīng)銷(xiāo)商提出分銷(xiāo)目標(biāo)， 制定分銷(xiāo)計(jì)劃，并協(xié)助 經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成分銷(xiāo)目標(biāo)。2、分銷(xiāo)的主要對(duì)象是二批和零售店，目的是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，擴(kuò)大和消費(fèi)者 的接觸面，增加購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)。分銷(xiāo)管理要求在分銷(xiāo)工作中抓好分銷(xiāo)商建立檔案， 并做好銷(xiāo)售記錄，制定拜訪計(jì)劃，同分銷(xiāo)商建立客