西北農(nóng)林科技大學蘇寧易購營銷大賽西安賽SuperDream

1、2012蘇寧蘇寧全國高校菁英營銷大賽全國高校菁英營銷大賽 一、命題闡述一、命題闡述 校園電商菁英，指的是有志向在校園通過電子商務(wù)模式開拓校園校園電商菁英，指的是有志向在校園通過電子商務(wù)模式開拓校園消費市場以此鍛煉自身營銷能力，提升自身營銷實戰(zhàn)水平，為未來成消費市場以此鍛煉自身營銷能力，提升自身營銷實戰(zhàn)水平，為未來成為電商行業(yè)菁英而提前準備的在校大學生群體。為電商行業(yè)菁英而提前準備的在校大學生群體。 如何成為校園優(yōu)秀的電商菁英？如何做到理論學習與營銷實踐良如何成為校園優(yōu)秀的電商菁英？如何做到理論學習與營銷實踐良好的結(jié)合？如何處理好在校學習與實踐拓展兩者時間安排上的關(guān)系？好的結(jié)合？如何處理好在校學

2、習與實踐拓展兩者時間安排上的關(guān)系？ 請結(jié)合校園實際情況，提出你的校園電商菁英成長方案。請結(jié)合校園實際情況，提出你的校園電商菁英成長方案。二、方案要求二、方案要求v 1、命題說明：、命題說明： 命題方案可就單個電商平臺闡述，可就目前電商平臺模式、消費命題方案可就單個電商平臺闡述，可就目前電商平臺模式、消費對象、商品結(jié)構(gòu)、物流服務(wù)、切身感受等各個方面去探討。對象、商品結(jié)構(gòu)、物流服務(wù)、切身感受等各個方面去探討。v 2、方案思路：、方案思路： 方案要求方案要求分析市場環(huán)境、列舉數(shù)據(jù)說明、觀點清晰明確、論據(jù)詳分析市場環(huán)境、列舉數(shù)據(jù)說明、觀點清晰明確、論據(jù)詳實可靠實可靠，論證過程需要有自己獨到的見解，邏輯

3、嚴密，有說服力。，論證過程需要有自己獨到的見解，邏輯嚴密，有說服力。西北農(nóng)林科技大學 SuperDreamers團隊西北農(nóng)林科技大學 SuperDreamers團隊蘇寧易購校園成長戰(zhàn)略蘇寧易購校園成長戰(zhàn)略目錄目錄 市場調(diào)研23校園營銷成長戰(zhàn)略3SuperDreamers團隊1SuperDreamers團隊1SuperDreamers團隊1西北農(nóng)林科技大學 SuperDreamers團隊一、一、SuperDreamers團隊團隊團隊建設(shè)團隊建設(shè)團隊理念團隊理念隊名：SuperDreamers口號：夢想聚團隊，團隊鑄夢想 簡介：SuperDreamers是西北農(nóng)林科技大學參賽團隊，團隊五人，分管團

4、隊建設(shè)管理、營銷理論及策劃、人力資源、計算機技術(shù)。我們能力強，態(tài)度積極，樂于實踐。夢想聚團隊，團隊鑄夢想，我們是勇敢的逐夢人。團隊建設(shè)團隊建設(shè)西北農(nóng)林科技大學 SuperDreamers團隊1.1 SuperDreamers團隊團隊基本信息統(tǒng)計姓名專業(yè)性別組內(nèi)職務(wù)王偉農(nóng)林經(jīng)濟管理10男隊長寧悅市場營銷10女副隊長白改轉(zhuǎn)會計學10女隊員黃霞園藝10女隊員薄闊軟件工程10男隊員團隊管理與營銷理論與實踐收集整理資料及營銷實踐PPT視頻等計算機技術(shù)問卷的制作及其數(shù)據(jù)分析團隊建設(shè)團隊建設(shè)西北農(nóng)林科技大學 SuperDreamers團隊1.2 SuperDreamers團隊團隊團隊理念團隊理念1、一個目標

5、一個方向。2、夢想聚團隊，團隊筑夢想。3、知識口才創(chuàng)新團結(jié)協(xié)作以人文本西北農(nóng)林科技大學 SuperDreamers團隊二、市場調(diào)研二、市場調(diào)研2.1蘇寧蘇寧易購背易購背景分析景分析市場市場調(diào)研調(diào)研2.2同行同行業(yè)競爭業(yè)競爭者分析者分析2.2同行同行業(yè)競爭業(yè)競爭者分析者分析2.3校園校園環(huán)境分環(huán)境分析析2.2同行同行業(yè)競爭業(yè)競爭者分析者分析2.4校園校園消費者消費者市場分市場分析析2.2同行同行業(yè)競爭業(yè)競爭者分析者分析西北農(nóng)林科技大學 SuperDreamers團隊2.1 蘇寧易購背景分析蘇寧易購背景分析 蘇寧易購是蘇寧電器集團的新一代蘇寧易購是蘇寧電器集團的新一代B2C網(wǎng)上商城，采取自主網(wǎng)上商

6、城，采取自主采購、獨立經(jīng)營，現(xiàn)對其進行優(yōu)劣勢分析采購、獨立經(jīng)營，現(xiàn)對其進行優(yōu)劣勢分析。優(yōu)勢：優(yōu)勢：v 具有蘇寧品牌優(yōu)勢，具有蘇寧品牌優(yōu)勢，“蘇寧蘇寧”品牌價值品牌價值423.37億元，位列中國家電億元，位列中國家電連鎖第一，且是中國民營連鎖第一，且是中國民營500強第一；強第一；v 具有采購規(guī)模優(yōu)勢，蘇寧易購遍布全國具有采購規(guī)模優(yōu)勢，蘇寧易購遍布全國30多個省多個省1000個配送點個配送點3000多個售后服務(wù)網(wǎng)點；多個售后服務(wù)網(wǎng)點；v 具有持續(xù)創(chuàng)新優(yōu)勢，不斷推進人才輸血和戰(zhàn)略規(guī)劃；具有持續(xù)創(chuàng)新優(yōu)勢，不斷推進人才輸血和戰(zhàn)略規(guī)劃；v 具有優(yōu)秀合作伙伴優(yōu)勢，具有優(yōu)秀合作伙伴優(yōu)勢，IBM與其共同進行合

7、作開發(fā)。與其共同進行合作開發(fā)。劣勢：劣勢：v 受蘇寧電器品牌效應(yīng)影響較大，很難模糊概念，使消費者真正認識到受蘇寧電器品牌效應(yīng)影響較大，很難模糊概念，使消費者真正認識到其是一個其是一個B2C的綜合電子服務(wù)平臺；的綜合電子服務(wù)平臺；v 物流服務(wù)瓶頸，經(jīng)網(wǎng)上意見反饋調(diào)查，蘇寧易購的送貨速度較慢；物流服務(wù)瓶頸，經(jīng)網(wǎng)上意見反饋調(diào)查，蘇寧易購的送貨速度較慢；v 盈利模式瓶頸，長久依靠蘇寧電器發(fā)展，很難做到自負盈虧，獨立經(jīng)盈利模式瓶頸，長久依靠蘇寧電器發(fā)展，很難做到自負盈虧，獨立經(jīng)營營西北農(nóng)林科技大學 SuperDreamers團隊2.2蘇寧易購?fù)袠I(yè)競爭分析蘇寧易購?fù)袠I(yè)競爭分析同行業(yè)，淘寶、天貓、當當、

8、京東、凡客、拍拍的競爭者分析。競爭者的SWOT分析西北農(nóng)林科技大學 SuperDreamers團隊2.2蘇寧易購?fù)袠I(yè)競爭分析蘇寧易購?fù)袠I(yè)競爭分析淘寶商城淘寶商城凡客誠品凡客誠品京東商城京東商城當當網(wǎng)當當網(wǎng)校園購買普校園購買普及率為及率為57.3%價格低（選擇價格低（選擇范圍大），種范圍大），種類多服務(wù)完善，類多服務(wù)完善，知名度大。知名度大。校園購買普校園購買普及率為及率為32,5%，物流超好，售物流超好，售后完善，價格后完善，價格低，宣傳力度低，宣傳力度大。大。校園購買率校園購買率為為26.5%，品牌線上線品牌線上線下做的很好。下做的很好。電子產(chǎn)品的電子產(chǎn)品的名聲很好。名聲很好。校園購買率

9、校園購買率21.4%，圖書，圖書種類多，價格種類多，價格低是帶動其發(fā)低是帶動其發(fā)展的核心。展的核心。西北農(nóng)林科技大學 SuperDreamers團隊2.2蘇寧易購?fù)袠I(yè)競爭分析蘇寧易購?fù)袠I(yè)競爭分析淘寶網(wǎng)淘寶網(wǎng) 卓越卓越拍拍網(wǎng)拍拍網(wǎng)蘇寧易購蘇寧易購校園購買校園購買普及率為普及率為75.2%，其其C2C模模式占據(jù)了式占據(jù)了市場半壁市場半壁江山。江山。校園購買校園購買率為率為25.6%，品牌響，品牌響，質(zhì)量保證。質(zhì)量保證。校園購買校園購買率為率為11.1%，騰訊有騰訊有QQ渠道渠道優(yōu)勢。優(yōu)勢。校園購買校園購買率僅為率僅為3.4%。其消費潛力其消費潛力巨大。巨大。西北農(nóng)林科技大學 SuperDrea

10、mers團隊2.2蘇寧易購?fù)袠I(yè)競爭者蘇寧易購?fù)袠I(yè)競爭者SWOT分析分析內(nèi)部外部西北農(nóng)林科技大學 SuperDreamers團隊2.3 校園環(huán)境分析校園環(huán)境分析v地理位置：地理位置：西北農(nóng)林科技大學地處楊凌農(nóng)科城，遠離購西北農(nóng)林科技大學地處楊凌農(nóng)科城，遠離購物大都市西安，又因其商業(yè)網(wǎng)點稀疏，商業(yè)發(fā)展模式不物大都市西安，又因其商業(yè)網(wǎng)點稀疏，商業(yè)發(fā)展模式不夠成熟，主導(dǎo)消費者西農(nóng)學生選擇余地少且不精，因此夠成熟，主導(dǎo)消費者西農(nóng)學生選擇余地少且不精，因此網(wǎng)購的市場前景廣闊；網(wǎng)購的市場前景廣闊；v物流體系：物流體系：楊凌物流服務(wù)相對完善，諸如申通、中通、楊凌物流服務(wù)相對完善，諸如申通、中通、圓通、黃馬

11、甲、郵政等都有設(shè)點，這樣即可降低運輸費圓通、黃馬甲、郵政等都有設(shè)點，這樣即可降低運輸費用，又可完善售后服務(wù)；為消費者提供便捷；用，又可完善售后服務(wù)；為消費者提供便捷；v網(wǎng)購設(shè)備：網(wǎng)購設(shè)備：學校網(wǎng)絡(luò)設(shè)備完善且使用費不高，為學生隨學校網(wǎng)絡(luò)設(shè)備完善且使用費不高，為學生隨時隨地進行網(wǎng)購提供方便。各大銀行體系遍布學校周圍；時隨地進行網(wǎng)購提供方便。各大銀行體系遍布學校周圍；v宣傳途徑：宣傳途徑：西農(nóng)論壇（西農(nóng)論壇（712100712100）是西北地區(qū)最）是西北地區(qū)最 活躍的論壇，有大量潛在消費者，可與其進行活躍的論壇，有大量潛在消費者，可與其進行 合作。廉價的學生勞動力。合作。廉價的學生勞動力。西北農(nóng)林科

12、技大學 SuperDreamers團隊2.4消費者環(huán)境分析消費者環(huán)境分析設(shè)計問卷調(diào)查整理分析整體框架西北農(nóng)林科技大學 SuperDreamers團隊2.4.1 我們設(shè)置的問卷我們設(shè)置的問卷1網(wǎng)購校園市場調(diào)查網(wǎng)購校園市場調(diào)查 親愛的同學，我們是親愛的同學，我們是superdreamers團隊，最近我們報名參加了蘇寧團隊，最近我們報名參加了蘇寧全國菁英營銷大賽，我本著真實參賽，誠實答題的原則，想為大賽以后的比全國菁英營銷大賽，我本著真實參賽，誠實答題的原則，想為大賽以后的比賽做數(shù)據(jù)準備，制作此問卷。我們特邀您填寫，此問卷我們采取不記名的方賽做數(shù)據(jù)準備，制作此問卷。我們特邀您填寫，此問卷我們采取不記

13、名的方式，填寫過程中耽誤了您的學習和生活時間，我們深表歉意。感謝您的參與式，填寫過程中耽誤了您的學習和生活時間，我們深表歉意。感謝您的參與和配合，祝您身體健康，萬事如意。和配合，祝您身體健康，萬事如意。編者注：編者注： B2C是英文是英文Business-to-Customer（商家商家對顧客）的縮寫，簡稱對顧客）的縮寫，簡稱為為“商對客商對客”?！吧虒蜕虒汀?是是電子商務(wù)電子商務(wù)的一種模式，也就是通常說的商業(yè)零的一種模式，也就是通常說的商業(yè)零售，直接面向售，直接面向消費者消費者銷售產(chǎn)品和服務(wù)。銷售產(chǎn)品和服務(wù)。C2C即即 Consumer to Consumer。 選選“其他其他”選項的同

14、學請幫忙寫明內(nèi)容。選項的同學請幫忙寫明內(nèi)容。基本信息統(tǒng)計基本信息統(tǒng)計1、你所在的年級 A大一 B大二 C大三 D大四2、性別 A男 B女3、你的籍貫地是 A城鎮(zhèn) B農(nóng)村 4、是否參與過網(wǎng)購 A是 B否西北農(nóng)林科技大學 SuperDreamers團隊2.4.1 我們設(shè)置的問卷我們設(shè)置的問卷2消費市場調(diào)查消費市場調(diào)查5、你至今網(wǎng)購的次數(shù)A.0次 B.=10次 C.20次6、與實體店相比，你選擇網(wǎng)購的原因是【可多選】A.價格便宜 B.足不出戶，方便 C.朋友推薦 D.媒體廣告吸引 E.潮流趨勢 F.其他 7、你是否了解網(wǎng)絡(luò)購物的的B2C、C2C電子商務(wù)模式A. 深刻了解 B. 較淺的了解 C. 只是

15、聽說過 D. 不了解8、你經(jīng)常在網(wǎng)上購買那些類的物品【可多選】A. 手機數(shù)碼等電子產(chǎn)品類 B. 圖書類 C. 服裝鞋包類 D. 食品類 E休閑戶外娛樂類 F. 充值，游戲卡類 G.化妝品，保健類 H.其他 9、你經(jīng)常光顧的網(wǎng)購網(wǎng)站有哪些【只選三項，選你最常去的前三個網(wǎng)站，小于三項也可】A.淘寶網(wǎng) B.淘寶商城（現(xiàn)天貓） C.蘇寧易購 D.卓越網(wǎng) E.凡客誠品 F.當當網(wǎng) G.拍拍網(wǎng) H京東商城. I.麥包包 J.阿里巴巴 K.其他 西北農(nóng)林科技大學 SuperDreamers團隊2.4.1 我們設(shè)置的問卷我們設(shè)置的問卷310、你是否熟悉網(wǎng)銀支付系統(tǒng)A.非常熟悉 B.部分方式和銀行的熟悉 C.勉

16、強能操作 D.不是很會，但想嘗試 E.沒聽說過11、你網(wǎng)上購物最喜歡哪種支付方式【只選兩項，選你最常用的前兩種方式，小于兩項也可】A.網(wǎng)銀支付 B.支付寶支付 C.貨到付款 D.充值卡付款 E.銀行匯款 F其他 12、你常用的快遞和物流有哪些【可多選】A.申通 B.圓通 C.中通 D.EMS E.陜西飛遠 F.黃馬甲 G.宅急送 H.中郵物流 I.順豐物流 J.德邦物流 K.其他 13、你認為一個好的電子網(wǎng)購網(wǎng)站應(yīng)該在那些方面更好的給你提供服務(wù)【只選三項，選你認為重要的前三項】A.商品價格更低 B.商品種類更多 C.商品質(zhì)量保障 D.網(wǎng)銀等支付系統(tǒng)更加方便，安全快捷 E.送貨上門 F.貨到付款

17、 G.完美售后及售后質(zhì)保 H.貨運速度提高 I.售前客服周到 J.其他 西北農(nóng)林科技大學 SuperDreamers團隊2.4.2問卷設(shè)計與調(diào)查問卷設(shè)計與調(diào)查調(diào)查范圍：調(diào)查范圍：西北農(nóng)林科技大學北校區(qū)大一到大四的在校學生。調(diào)查方式：調(diào)查方式：隨機抽樣調(diào)查。整理方式：整理方式：spss專業(yè)分析軟件。西北農(nóng)林科技大學 SuperDreamers團隊2.4.3問卷的分析問卷的分析潛在的網(wǎng)購市場潛在的網(wǎng)購市場商品結(jié)構(gòu)分析商品結(jié)構(gòu)分析消費者體驗回饋消費者體驗回饋西北農(nóng)林科技大學 SuperDreamers團隊2.4.3問卷的分析問卷的分析-潛在市場潛在市場參加網(wǎng)購的人數(shù)占到學校人數(shù)的88.9%。西北農(nóng)林

18、科技大學 SuperDreamers團隊2.4.3問卷的分析問卷的分析-潛在市場潛在市場參加過網(wǎng)購的人數(shù)占到88.9%，并且購次數(shù)在10次以上的也為36.7%。說明我們的潛在消費市場巨大。西北農(nóng)林科技大學 SuperDreamers團隊2.4.3 問卷分析問卷分析-潛在市場分析潛在市場分析西北農(nóng)林科技大學 SuperDreamers團隊2.4.3 問卷分析問卷分析-商品結(jié)構(gòu)分析商品結(jié)構(gòu)分析購買物品的種類排名為：購買物品的種類排名為：v 1、服裝鞋包類（79.1%）v 2、圖書類（40.0%）v 3、手機數(shù)碼等電子產(chǎn)品類（20.0%）v 4、充值游戲卡類（20.0%）西北農(nóng)林科技大學 Super

19、Dreamers團隊2.4.3 問卷分析問卷分析-消費因素分析消費因素分析選擇網(wǎng)購的主要原因是：選擇網(wǎng)購的主要原因是：價格便宜（74.4%）足不出戶，方便（70.1%）西北農(nóng)林科技大學 SuperDreamers團隊2.4.3 問卷分析問卷分析-消費因素分析消費因素分析經(jīng)調(diào)查，我校消費者經(jīng)常光顧的電子商務(wù)網(wǎng)站是經(jīng)調(diào)查，我校消費者經(jīng)常光顧的電子商務(wù)網(wǎng)站是:v 1、淘寶網(wǎng) 75.2%v 2、（淘寶商城）天貓 57.3%v 3、凡客誠品 32.5%v 4、京東商城 26.5%v 5、卓越亞馬遜 25.6%v v 蘇寧易購 3.4%西北農(nóng)林科技大學 SuperDreamers團隊2.4.3 問卷分析問

20、卷分析-消費因素分析消費因素分析西北農(nóng)林科技大學 SuperDreamers團隊2.4.3 問卷分析問卷分析-消費因素分析消費因素分析消費者認為購物網(wǎng)站應(yīng)該消費者認為購物網(wǎng)站應(yīng)該（依次為）：（依次為）：1、有商品質(zhì)量保證，無假貨。2、完美的售后服務(wù)及保障。3、商品價格低。 4、商品種類豐富。5、網(wǎng)銀支付系統(tǒng)更加的方便安全快捷。西北農(nóng)林科技大學 SuperDreamers團隊三、三、 校園成長戰(zhàn)略校園成長戰(zhàn)略質(zhì)量質(zhì)量保證保證完善完善物流物流核心核心物品物品加大加大宣傳宣傳改善改善服務(wù)服務(wù)西北農(nóng)林科技大學 SuperDreamers團隊3.1加大宣傳加大宣傳-SuperDreamers1餐桌宣傳校

21、園大幅平面宣傳海報大規(guī)模的宣傳單發(fā)放。（2萬張一次）2組織校園競賽（如電子商務(wù)知識競賽）贊助學校某些比賽活動（新年晚會）等。3激勵校內(nèi)代理宣傳。（校園團隊的線下配合）平面廣告平面廣告活動宣傳活動宣傳長定期宣傳長定期宣傳西北農(nóng)林科技大學 SuperDreamers團隊3.1加大宣傳加大宣傳-蘇寧易購蘇寧易購1名人代言（保持）網(wǎng)絡(luò)互動營銷線上廣告的投資2定期降價（要有誘惑力）線下促銷活動的經(jīng)常定期性體驗。3舉辦網(wǎng)絡(luò)活動長期舉辦校園營銷活動（保持）公益公共關(guān)系公共關(guān)系促銷促銷廣告廣告西北農(nóng)林科技大學 SuperDreamers團隊3.2 核心物品核心物品服裝服裝書籍書籍解決辦法解決辦法（凡客）價格種類雙向突破。保證質(zhì)量品牌（安踏、李寧）服飾（當當）種類多，教輔，文學，休閑等保證暢銷書籍的價格相對低。一、最核心-電子產(chǎn)品二、1、蘇寧易購補貼商家的降價。2、加之校園團隊的線下配合。西北農(nóng)林科技大學 SuperDreamers團隊3.3 完善物流完善物流蘇寧易購蘇寧易購目標：改善網(wǎng)上反映的非中心城市物流速度較慢的問題。目標：改善網(wǎng)上反映的非中心城市物流速度較慢的問題。長遠目標：逐