湯姆霍普金斯+銷售話術(shù)絕密

1、湯姆·霍普金斯成功者絕不放棄，放棄者絕不會成功。-湯姆·霍普金斯父親眼中的失敗者父親的愿望是讓我當(dāng)一名律師，可因為我生性頑劣，辜負(fù)了他對我的期望，不但浪費(fèi)了父親畢生的積蓄，還被律師學(xué)校勒令退學(xué)?；氐郊抑校赣H飽含淚水，失望地說：“湯姆，你太令我失望了，你這樣子是不會取得任何成功的”從律師學(xué)校退學(xué)后，我在一個建筑工地以搬運(yùn)鋼筋為生，不過我相信世上一定會有更好的謀生手段，于是我開始嘗試銷售。在進(jìn)行銷售的前三個月，我一共才掙了150美元。這樣慘 敗的業(yè)績我維持了整整半年，那時候真是窮困潦倒，吃飯都成了問題。我感到非常的沮喪！當(dāng)我搜遍了全身所有的口袋，發(fā)現(xiàn)只剩下一百多元錢的時候，我

2、毫不猶豫地報名參加了世界第一激勵大師金克拉的一個為期五天的培訓(xùn)。沒想到這五天的培訓(xùn)成為我生命的轉(zhuǎn)折點，在這個培訓(xùn)班里我學(xué)到了很多有用的推銷技巧，更重要的是，我從中得到了一種巨大的力量真正的推銷員應(yīng)該不畏艱難，堅持不懈，這讓我的人生有了柳暗花明的轉(zhuǎn)機(jī)。培訓(xùn)之后，我成了北極冰公司的業(yè)務(wù)員，這是一家專門生產(chǎn)冰塊的企業(yè)（生活用冰和商業(yè)用冰）。一次成功的銷售經(jīng)歷讓我至今記憶猶新，因為我把冰推銷給生活在冰周圍的愛斯基摩人阿默斯林。在確定向阿默斯林推銷冰塊之后，我立即拜訪了他?！澳?！阿默斯林。我叫湯姆·霍普金斯，在北極冰公司工作。我想向您介紹一下北極冰能給您和您的家人帶來的諸多益處?！薄斑@可真有

3、趣。我聽到過很多關(guān)于你們公司的好產(chǎn)品，但冰在我們這兒可不稀罕，它用不著花錢，我們甚至就住在這東西里面。”阿默斯林覺得我的舉動不可思議。“是的，先生。但看得出來您是一個注重生活質(zhì)量的人。你我都明白價格與質(zhì)量總是相連的，能解釋一下為什么您目前使用的冰不花錢嗎？”“很簡單，因為這里遍地都是?！薄澳f得非常正確。您使用的冰就在周圍。日日夜夜，無人看管，是這樣嗎？”“噢，是的。這種冰太多太多了。”“那么，先生。現(xiàn)在冰上有我們，你和我，那邊還有正在冰上清除魚內(nèi)臟的鄰居，北極熊正在冰面上重重地踩踏。還有，你看見企鵝沿水邊留下的臟物了嗎？請您想一想，設(shè)想一下好嗎？”“我寧愿不去想它?！薄耙苍S這就是為什么這里的

4、冰不花錢的原因，也可以說是它經(jīng)濟(jì)合算的原因！”我故意讓他意識到現(xiàn)在用的冰的污染是多么嚴(yán)重?！皩Σ黄?，我突然感覺不大舒服?！薄拔颐靼?，不經(jīng)過消毒，就給您家人的飲料中放入這種無人保護(hù)的冰塊，您肯定會感覺不舒服。如果您想感覺舒服，必須得先消毒，那您原來是如何消毒的呢？”“煮沸吧，我想?！薄笆堑?，先生。煮過以后您又能剩下什么呢？”“水?！薄斑@樣你是在浪費(fèi)自己的時間。說到時間，假如您愿意在我這份協(xié)議上簽上您的名字，今天晚上您的家人就能享受到最愛喝的、干凈衛(wèi)生的北極冰塊飲料。噢，對了，我很想知道你那位清除魚內(nèi)臟的鄰居的想法，您認(rèn)為他是否也樂意享受北極冰帶來的好處呢？”結(jié)果你可能想到了，阿默斯林不僅買了我的

5、商品，而且還主動幫我詢問他的鄰居是否需要，雖然他的鄰居沒有買，但至少他已經(jīng)認(rèn)識到了我所推銷的商品的作用。沒有任何一個推銷員一開始就能獲得成功，做任何事情都是循序漸進(jìn)的，成功的惟一途徑就是從每一次的失敗中學(xué)習(xí)經(jīng)驗，惟有靠堅定不移的恒心，持續(xù)不斷的毅力，才能成為一個真正的贏家。贏得客戶的芳心在我多年的推銷經(jīng)歷中，我覺得贏得客戶的芳心是推銷的關(guān)鍵所在，但是大多數(shù)推銷員雖然明白這一點，卻不知道具體該怎樣做，有時候，他們就耍一些小聰明暫時取得客戶的青睞，以便取得暫時的推銷優(yōu)勢，然而這樣做并不利于他們長遠(yuǎn)的工作目標(biāo)。贏得客戶的信賴要想讓客戶對你產(chǎn)生好感，贏得他的信賴，你就得用你的行動來證明你是值得他信賴的

6、。有一次我和客戶約好在第二天上午9點給他打電話，于是，在第二天的這個時候我準(zhǔn)時撥通了客戶的電話，見面的時候，我想起了以前他曾要我?guī)退麑ふ业囊槐緯?。?dāng)我把這本書送給他時，他有些意外地說：“你還記著這件事情啊，我已經(jīng)差不多忘了。”“可信度”是日常行為的點點滴滴建立起來的，如果你答應(yīng)客戶9點給他打電話，那就要準(zhǔn)時在這個時候打而不是過了半個小時后。有很多人把嚴(yán)格遵守時間看作是一件很辛苦的事情，從而放棄了最初的激情；而有些推銷員則努力做到這一點，并依靠這種持之以恒的精神，來建立他人對自己的信任度，最終取得了客戶的信賴。你所做的雖然都是一些不起眼的小事，但你千萬別認(rèn)為無關(guān)緊要，在你和客戶之間發(fā)展關(guān)系的過程

7、中，客戶就靠著這些不起眼的小事來觀察你，這些小事就是你能和他建立信賴度的最好途徑。在你與客戶的業(yè)務(wù)往來中，必定會發(fā)生一些失誤或其他一些意想不到的事情，而有些失誤是雙方共同造成的，這個時候你就要勇于承擔(dān)責(zé)任。承擔(dān)責(zé)任也是贏得客戶的最佳方法。我認(rèn)識一位名叫漢斯的保險推銷員，有一次，我們在聊天的時候，他對我說起了他的一件事：我的一位客戶在購買了我的一份意外傷害保險后，忘了取回一張非常重要的單據(jù)，而我在交給他一疊材料的時候，把所有的單據(jù)都幫他整理好了，可能是他在我的辦公室過目后遺漏了，于是，這張重要的單據(jù)就隱藏在我存有一堆客戶資料的文件夾里，之后我就把它束之高閣了。三個月后的一天，這位客戶在外出旅游時

8、不幸摔傷，當(dāng)他找到保險公司要求賠償?shù)臅r候，保險公司要他提供兩張證明，否則不予賠償，其中就有他遺忘的那張單據(jù)。其實在這種情況下我沒有任何責(zé)任，我也不知道那張要命的單據(jù)就在我這里。當(dāng)那位客戶找到我的時候，我迅速和他一起尋找那張單據(jù)，我引導(dǎo)客戶仔細(xì)回憶了他存放單據(jù)的每一個細(xì)節(jié)，但始終找不出單據(jù)的下落。后來，我把存放材料的夾子取出進(jìn)行查找，當(dāng)客戶看到那張單據(jù)的時候，埋怨我不負(fù)責(zé)任。而我卻真誠地說：“真對不起，是我工作的失職，沒有提醒你取走這張重要的單據(jù)，差點耽誤了你的事情?！薄斑@位客戶因為這件事而對我更加信任，后來他又為我介紹了很多客戶?！睗h斯最后說。相信大多數(shù)推銷員都曾經(jīng)遇到與漢斯相似的經(jīng)歷，但并不

9、是都能像漢斯那樣，敢于承擔(dān)責(zé)任。還有一個辦法就是在客戶面前保持幽默感，據(jù)我對周圍推銷員朋友的觀察，微笑對他們似乎有很大的助益，比起我所了解的其他專業(yè)人員，推銷員更有賴于以良好形象來開展工作。如果把一切都看得很嚴(yán)肅，就很難塑造一個良好的自我形象。在此，我想說一下我的經(jīng)歷。那時，我去拜訪一位客戶，在我們的談話中，能明顯感覺到氣氛的單調(diào)。我假裝用鼻子去聞客戶桌子上的花朵，卻故意讓花朵下的刺扎了一下額頭，我大叫一聲：“真是幸運(yùn)哦！”客戶急忙問：“怎么了？”“我的額頭被刺扎了一下?！薄澳窃趺催€說幸運(yùn)呢？”“哎喲，”我假裝疼痛地說，“幸虧扎的是額頭而不是我的眼睛?！闭f完，我們都哈哈大笑起來。談話的氛圍也明

10、顯輕松了許多，推銷自然也就能夠順利進(jìn)行了。贏得客戶信賴的技巧有很多，但最關(guān)鍵的是你要把握好一個原則，那就是一切以客戶的利益為重，站在客戶的立場思考問題并讓對方感覺到你的真誠態(tài)度。你是否真的關(guān)心與你面談的客戶，這一點對方是非常清楚的。如果沒有這種真誠的心態(tài)，別人會很容易觀察出來。幾年前，有一位和我共事的推銷員，他一直無法取得45歲以下客戶的訂單。問題就在于，在他的潛意識中，并不尊重那些比自己年輕的客戶。雖然他的面談在表面上顯得充滿了誠意，客戶還是可以感受到他在內(nèi)心深處對他們的輕視。你應(yīng)對客戶的問題表現(xiàn)出真誠的關(guān)切，提出一些可以表達(dá)自己心意的問題，并小心處理這些問題?？傊?，要表現(xiàn)得光明正大和充滿誠

11、意，不要通過一個又一個的問題問得客戶喘不過氣來，或讓他覺得你的關(guān)心虛情假意。不要低估客戶“今天拜訪的那位客戶真是太沒水平了”你可能已經(jīng)習(xí)慣了這樣評價你的客戶，也許你聽到推銷員這樣說的時候已經(jīng)習(xí)以為常，但是我認(rèn)為，身為推銷員，你這種心理意味著你討厭你的客戶，既然這樣你怎么可能取得成功呢？在你沒有對客戶詳加解說之前，客戶根本就不會知道你的業(yè)務(wù)流程，而且，僅憑一次面談或電話聯(lián)絡(luò)就妄下斷言，未免太不明智，再說客戶憑什么必須對貴公司作進(jìn)一步的了解呢?只有一個領(lǐng)域是客戶所精通擅長的，這個領(lǐng)域就是他們所面對的難題。而解決客戶的問題，正是推銷員的使命所在。你必須投注大量時間、精力，以從客戶那兒發(fā)掘相關(guān)的資訊。

12、從這個角度來說，如果你認(rèn)定客戶一無所知，實在不是明智之舉。推銷員的工作就是了解客戶所面對的難題，然后向他們說明自己的產(chǎn)品或服務(wù)怎樣能為他們創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，進(jìn)而解決問題。你必須以伙伴的身份，以平等的姿態(tài)去執(zhí)行這項任務(wù)。如果帶著傲氣或者優(yōu)越感去作銷售拜訪，你的這種神態(tài)必然會流露于言談舉止之間，必將完不成自己的推銷任務(wù)。另外，面談時要全神貫注對待你的客戶，你就能贏得他對你的全部注意力。有位年輕的推銷員來找我做銷售拜訪，他長篇大論地介紹著產(chǎn)品，我則一語不發(fā)。講到某個段落時，有人提醒他應(yīng)問客戶一些問題。他盡義務(wù)似的提了幾個問題，但生硬極了，像在念一篇演講稿。當(dāng)我回答問題時，發(fā)現(xiàn)他不時將視線投向別處，根本沒

13、注意我說些什么。如此一來，推銷自然也就沒有好的結(jié)果。急于成交是大忌急于成交是大忌。其意思是，失去一筆生意的最簡單、有效方法，是在客戶還未有完全的心理準(zhǔn)備前，就魯莽地撞進(jìn)下一個階段，表現(xiàn)出成交的急切心情。許多推銷員將他們的工作視為一個巨大的銷售促成階段，卻未能了解其循環(huán)特性，以致魯莽行事，最后只得丟掉了生意。假設(shè)你有一座小花園，某個早上，你走進(jìn)花園，播種了一些番茄種子。如果你很內(nèi)行的話，一定會知道要等上一個夏天，種子才能成功地變成果實。推銷也是一樣的道理，有些事情就是急不得，必須耐心等待。否則，你所從事的就不是推銷工作，而是接受拒絕的工作。以我的經(jīng)歷而言，每筆生意都存在著四個推銷步驟。1.篩選階

14、段。也叫做客戶開發(fā)階段。在此階段，推銷員要和一位素昧平生的人聯(lián)絡(luò)(通常是以電話聯(lián)絡(luò))，然后判斷他們是否會使用自己公司的產(chǎn)品或服務(wù)。在這個階段，你可以敲定一次銷售拜訪的時間，或下一次打電話聯(lián)絡(luò)的時間。2銷售拜訪。掌握客戶過去、現(xiàn)在及未來使用公司產(chǎn)品或服務(wù)的情形，了解他們最近所面對的問題，發(fā)掘有關(guān)客戶的重要資訊。3產(chǎn)品解說。說明自己的產(chǎn)品或服務(wù)如何能解決客戶在前一階段所提出的問題，此時可以向他介紹其他客戶使用本公司產(chǎn)品的成功經(jīng)驗。4銷售促成。要求客戶下訂單。推銷員可能在一通電話中就會經(jīng)歷這四個推銷階段，也有可能要花好幾個月甚至更長的時間，才能從客戶開發(fā)階段進(jìn)入到最后的銷售促成階段。這完全決定于他所

15、提供的產(chǎn)品或服務(wù)、所處的產(chǎn)業(yè)、所面對的客戶、所面臨的經(jīng)濟(jì)景氣等因素。在推銷循環(huán)的任何一個時間點，你的目標(biāo)就是從現(xiàn)階段跨入下一個階段。換句話說，在篩選階段時，你的目標(biāo)就是向銷售拜訪階段邁進(jìn)；如果處于銷售拜訪階段，你就會想盡辦法跨入產(chǎn)品解說階段，然后逐步實現(xiàn)你的推銷目標(biāo)。約定下次會面的時間有些推銷員在第一次與客戶見面后，不敢大膽要求與客戶下次面談的時間，我對此感到不可思議。一位年輕的推銷員曾向我表示：“我不敢再對客戶要求什么，他接受我的第一次拜訪，已經(jīng)算是很有禮貌的了?！薄叭绻掖蛩阍倩厝プ龅诙武N售拜訪，客戶一定會問我為什么?！蔽彝ǔ诤涂蛻舫醮蚊嬲労蠹s定下次會面的時間，但是，每當(dāng)我提出這項建

16、議時，總會有推銷員向我提出一些令人驚訝的論點。他們會說：“我沒辦法和他約下次見面的時間，我不知道自己什么時候會再回到這個地區(qū)進(jìn)行銷售拜訪?！薄拔覠o法要求他讓我做第二次拜訪，不知道寫這份企劃書要花多少時間?”“我不敢提出這個要求，因為還沒有準(zhǔn)備好相關(guān)的報價單?！薄拔也桓蚁蚩蛻籼岢鲈俅伟菰L的要求，因為我怕他會拒絕。”真是荒謬！是你先主動去和客戶聯(lián)絡(luò)的，在這個過程中的每個時間點，你已經(jīng)清楚地向客戶解釋，你的主要工作就是要來幫助他解決問題的，而且你也對幫助他解決問題表示了高度的激情。所以，為什么不能要求客戶安排第二次的拜訪，讓你有機(jī)會解說如何執(zhí)行你的解決方案呢?你做銷售拜訪，是受一個目標(biāo)所驅(qū)使以自己的

17、產(chǎn)品或服務(wù)去協(xié)助客戶解決問題。在第一次銷售拜訪結(jié)束時，這個目標(biāo)還是存在的。因此，在離開前要求將推銷過程推進(jìn)到下一個步驟，可說是順理成章的。除非在第一次銷售拜訪時，就得到一個否定的答案，否則總是有機(jī)會創(chuàng)造第二次見面的機(jī)會。而約好進(jìn)行下一個步驟的最恰當(dāng)時機(jī)，就是第一次拜訪結(jié)束時。此時，你和客戶坐在一起，很容易就可以商定下次會面的具體時間，為什么不呢？不要掩藏商品的缺陷任何商品都存在一些缺陷，這些缺陷對你的推銷存在著諸多不利的因素，多數(shù)時候，它是你推銷失敗的罪魁禍?zhǔn)住Ｆ鋵?，?dāng)你在推銷一件商品的時候，如果能很好地利用這些不利因素，你就能把失敗扭轉(zhuǎn)為成功。我曾經(jīng)有過這樣一次成功的銷售經(jīng)歷。那時，房產(chǎn)公司

18、剛剛在洛杉磯西北部開發(fā)出一片住宅區(qū)。這片擁有20幢房屋的住宅區(qū)，其售價定為1795019950美元之間。經(jīng)過數(shù)年之后，還有18間房屋沒有售出。這批未售出的房屋全部位于羅斯利路，你由此可以猜出，它們必然有著與眾不同的地方。因為距離這批房屋20英里遠(yuǎn)之處有一道圍墻，圍墻之外便是鐵路，24小時之內(nèi)火車會經(jīng)過3次。開發(fā)商拒絕了我過去向他提出的擔(dān)任此批房屋推銷員的要求。盡管我用一封封信向他“轟炸”，但是卻徒勞無功?！拔覜]有興趣與一名住宅房屋的推銷員合作出售這批房屋?！彼辉偃绱吮硎?。數(shù)月過后，當(dāng)我駕車從他比佛利山的辦公室旁經(jīng)過時，我便下定決心要與他約定一個會面時間。我十分驚訝，他居然同意和我談?wù)?。由于這

19、18間房屋至今無人問津，很明顯地，他愈來愈為此焦慮不安了。他一開始就對我抱怨道：“你一定是要我削價出售這批房子，這便是你們這些房屋推銷員最常做的事。”“不，”我回答，“恰恰相反，我建議你抬高售價。還有一點，我會在這個月之前將整批房子賣出去。”“它們已經(jīng)在那里躺了兩年半之久，你現(xiàn)在告訴我你會在一個月之內(nèi)將它們?nèi)抠u出去?！”他不相信地說道。“請允許我對你詳加解釋我會怎么做。”我說?！罢埍恪！彼f，同時將他的背往后舒適地靠在了椅子上?！熬拖衲闼赖囊粯樱壬?，每當(dāng)一名房屋經(jīng)紀(jì)商開放一間待售房屋時，人們便可在任何時間前往參觀，”我說道，“可是我們將不會這么做。我們將一批一批地展示這些房子，就在火車

20、駛過的那個時候展示?！薄澳惘偭瞬怀?”他大聲吼叫道：“我們起初之所以無法賣出這些房子，就是這該死的火車在作祟!”“請讓我說完，”我平靜地回答他說，“我們準(zhǔn)時在每天早上10點和下午3點開放房屋讓人參觀，這樣必會引起人們的好奇心。我建議在展示的房屋前面掛上一個牌子，在上面寫著：此棟房屋擁有非凡之處。敬請參觀?！彼南掳屯碌袅藥状??！敖又?，”我繼續(xù)說，“我要求你將每戶的價格抬升20美元，然后用這筆錢為每戶買一臺彩色電視機(jī)?！痹谀莻€時候，擁有一臺彩色電視機(jī)是一件十分了不得的事，絕大多數(shù)人都還只有黑白電視可看。簡直是令人無法置信，開發(fā)商還真的同意了我的計劃，購買了18臺彩色電視機(jī)。在每次“參觀”開始之

21、后的57分鐘，火車會從羅斯利路旁隆隆駛過。這樣，在火車轟轟駛來之前，我只有幾分鐘時間對買主們進(jìn)行推銷?！皻g迎!請進(jìn)!”我在門口招呼人們進(jìn)來?！拔乙魑辉谶@個特別的時刻進(jìn)來參觀，是因為我們羅斯利路上的每一棟房子都有著獨一無二的特點。首先，我要你們聽聽看，然后告訴我你們聽到了什么。”“我只聽到冷氣的聲音?！笨倳腥诉@么回答。很自然地，我的問題也引發(fā)了聽眾相當(dāng)好奇的表情。如果表情會說話，那一定是在說：“這里會有什么?這個人到底要做什么?”“沒錯，”我回答，“但是如果我不提出來，你們也許不會注意到這個噪音，因為你們早已習(xí)慣冷氣機(jī)的聲音了。然而，我很確定當(dāng)你們第一次聽到它時，這個聲音一定會引起你的注意。

22、你會發(fā)現(xiàn)，一旦習(xí)慣了噪音之后，它們就不會對我們造成困擾?！蔽医又鴰ьI(lǐng)人們走進(jìn)客廳，指著那臺彩色電視機(jī)說：“開發(fā)商將隨同房子將這臺漂亮的彩色電視機(jī)送給你們。他這么做是有道理的，他知道你們將不得不適應(yīng)一段90秒鐘的噪音，一天3次，但是很快地你們會感到習(xí)慣?！痹谶@個節(jié)骨眼中，我轉(zhuǎn)身將電視打開，將它調(diào)整到正常的音量后說：“想像一下你和你的家人坐在這里，觀看電視的情形?！苯又冶阃Ｏ聛?，等待由遠(yuǎn)而近的火車隆隆駛過。在這段90秒的時間里，每個人都很清晰地聽到了火車的聲音?！案魑?，我要讓你們知道，火車一天經(jīng)過3次，每次90秒鐘，也就是一天24小時中共有四分半鐘的時間火車會經(jīng)過，”我在敘述一個事實，“現(xiàn)在，請

23、問問你們自己：我愿意忍受這點小噪音我當(dāng)然會習(xí)慣的噪音，來換得住在這棟美麗的房子中，并且擁有一臺全新的彩色電視機(jī)嗎?”就這樣，3周之后，18棟房子全部售出。在推銷的過程中，如果推銷員忽略了商品的缺陷，那只是讓他的推銷工作更加艱難。因此，永遠(yuǎn)不要把產(chǎn)品的缺陷當(dāng)作一項秘密。因為這是一種欺騙行為，也許客戶已經(jīng)知道這個缺陷，但你在介紹的時候并沒有明說，對方會認(rèn)為你在有意隱瞞，勢必導(dǎo)致你的信譽(yù)喪失。所以，在客戶對你提出任何問題之前，你要對每一個主要的不利點做好心理準(zhǔn)備，將缺點當(dāng)著客戶的面提出，從而將其轉(zhuǎn)化成優(yōu)點?？焖俪山坏?0種技巧二選其一當(dāng)準(zhǔn)顧客一再出現(xiàn)購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時，可采用“二選其

24、一”的技巧。譬如，你可對準(zhǔn)顧客說：“請問您要那部淺灰色的車還是銀白色的呢?”或是說：“請問是星期二還是星期三送到您府上?”此種“二選其一”的問話技巧，只要準(zhǔn)顧客選中一個，其實就是你幫他拿主意，下決心購買了。幫助準(zhǔn)顧客挑選許多準(zhǔn)顧客即使有意購買，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產(chǎn)品顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。這時，聰明的推銷員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉(zhuǎn)而激情地幫對方挑選顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期等，一旦上述問題解決，你的訂單也就落實了。利用“怕買不到”的心理人們常對越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。推銷員可利用這種“怕買不到”的心理，來促成訂單。比如，推

25、銷員可對準(zhǔn)顧客說：“這種產(chǎn)品只剩最后一個了，短期內(nèi)不再進(jìn)貨，你不買就沒有了?！被蛘?，“今天是優(yōu)惠價的截止日，請把握良機(jī)，明天你就買不到這種折扣價了?！辟I一次試用看看準(zhǔn)顧客想要買你的產(chǎn)品，可又對產(chǎn)品沒有信心時，可建議對方先買一點試用看看。只要你對產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量有限，然而對方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。這一“試用看看”的技巧也可幫準(zhǔn)顧客下決心購買。欲擒故縱有些準(zhǔn)顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要離開的樣子。這種假裝告辭的舉動，有時會促使對方下決心。反問式的回答所謂反問式的回答，就是當(dāng)準(zhǔn)顧客問到某種產(chǎn)品，不巧正

26、好沒有時，就得運(yùn)用反問來促成訂單。舉例來說，準(zhǔn)顧客問：“你們有銀白色電冰箱嗎?”這時，推銷員不可回答沒有，而應(yīng)該反問道：“抱歉!我們沒有生產(chǎn)銀白色電冰箱，不過我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢?”快刀斬亂麻在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動對方時，你就得使出殺手锏，快刀斬亂麻，直接要求準(zhǔn)顧客簽訂單。譬如，取出筆放在他手上，然后直截了當(dāng)?shù)貙λf：“如果您想賺錢的話，就快簽字吧!”拜師學(xué)藝，態(tài)度謙虛在你費(fèi)盡口舌，使出渾身解數(shù)都無效，眼看這筆生意做不成時，不妨試試這個方法。譬如說：“×經(jīng)理，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對適合您，可我的能力太差了，無法說服您，我認(rèn)輸了。不

27、過，在告辭之前，請您指出我的不足，讓我有一個改進(jìn)的機(jī)會好嗎?”像這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會消除彼此之間的對抗情緒。他會一邊指點你，一邊鼓勵你，為了給你打氣，有時會給你一張意料之外的訂單。推銷成功就是達(dá)成并擴(kuò)大交易。“達(dá)成交易”，是做一個推銷員的起碼條件；能否“擴(kuò)大交易”，才能體現(xiàn)出你是否是一個一流的推銷員。當(dāng)然，一個推銷員如果沒有成功心態(tài)，即便是掌握了良好的推銷技巧也無法成功。把嘴巴當(dāng)成一件利器在今天的美國，沒有人有任何借口不去成功。如果你沒有使你現(xiàn)在的生活更進(jìn)一步的熱烈欲望，你就是在用借口欺騙自己及所愛的人。你可以用盡全力去贏得較好的生活，但你卻選擇了比較貧窮的生活層

28、次。責(zé)任都在你的肩上，旁人是不能為你分擔(dān)的。如果你的工資處在最低標(biāo)準(zhǔn)，不要第一年就設(shè)定年薪50萬的目標(biāo)，設(shè)一個能讓你興奮多一點、比較容易實現(xiàn)的目標(biāo)，最重要的是你要相信你訂制的目標(biāo)。我現(xiàn)在要問你一個問題，如果專業(yè)高爾夫球員用球桿、網(wǎng)球員用球拍、木匠用鐵槌，那么我們專業(yè)銷售員用什么？我們用的是一些總是給我們自己造成困擾的東西，不是嗎？但有沒有高爾夫球員不曾用他的那根球桿而把球打進(jìn)沙坑陷阱？有沒有網(wǎng)球員不曾用他的球拍打飛了一球而讓對手得勝？有沒有一個木匠不曾用他的鐵槌不小心槌打了自己的拇指？有沒有銷售員不曾因以主要工具談生意卻反而失去了一個客戶？所以，作為一名推銷員，你的主要工具嘴巴必須有信心地使用

29、它，并把它當(dāng)作一件助你成功的利器。你說出來的話對銷售可以有創(chuàng)造性，也可以具有摧毀性。需要聰明地使用它，讓它產(chǎn)生正面的而非傷害性的效用。打網(wǎng)球時打錯球如同銷售時說錯話。在銷售這行，你常常要面對新的及特殊的狀況，也就是說你常常要面臨一種因為說錯一句話而造成損失的情況。請接受你有時會說錯話的事實，然后對自己的錯誤開個玩笑，千萬別歸咎于他人，甚至要對他人表示真誠的尊重，并認(rèn)真改正錯誤，這樣你就永遠(yuǎn)不會因為尖嘴利舌反而傷到自己。我的生活就是要和有意愿賺更多錢但是沒受過訓(xùn)練的人在一起工作。通常我在培訓(xùn)班講課，現(xiàn)在我在寧靜的房間寫這本書，對象是一樣的：傳送大家所需要的。當(dāng)人們受過我的訓(xùn)練，帶著學(xué)得的技巧贏得

30、他們需要的各式各樣的成功時，就是我的生命發(fā)出亮麗光彩的時候，現(xiàn)在我來告訴你那些冠軍曾經(jīng)是怎么做的。有個冠軍的行為可能會嚇你一跳，羅伯特直到18歲還在他爸爸的農(nóng)場里工作，那是一個可靠的工作，但是他并不引以滿足。所以他決定進(jìn)入推銷的行列。他參加了我們的訓(xùn)練。那時他的語言表達(dá)沒有一點魅力，我是說他的推銷語言常常不能“切中要害”，經(jīng)過一段時間的訓(xùn)練后，他的嘴巴極具“殺傷力”，在與客戶談話時候，往往能讓客戶不得不說“是”。當(dāng)羅伯特慶祝他的23歲生日時，他在這年的銷售業(yè)績已經(jīng)賺到50萬美元，除了“興奮”二字，我不知道還有什么字眼比它更好！與羅伯特相似的還有一位叫格特魯?shù)碌耐其N員，她現(xiàn)在已經(jīng)是75十歲的老人

31、了，每年年薪超過10萬美元，這是她不曾享受過的人生。她成功的最大原因也是利用了自己的嘴巴。因此，作為一名推銷員，你的業(yè)務(wù)知識和個人修養(yǎng)固然重要，但你要最大限度地在客戶面前表達(dá)出來。記住，你的嘴巴就是一件利器，只有巧妙的運(yùn)用，你才能征服所有的障礙，抵達(dá)成功的彼岸。煮熟的鴨子也會飛走當(dāng)你在辦公室正忙得不亦樂乎時，忽然有人打電話要向你購買商品，這真是踏破鐵鞋無覓處，得來全不費(fèi)工夫，相信很多推銷員都會這樣想：哇，好運(yùn)降臨，美夢成真。每時每刻都在尋找新客戶，現(xiàn)在客戶自動來到你的面前，這樣好的機(jī)會豈能錯過，一定要把他搞到手，決不能讓這個到手的魚兒溜走，于是，就急切地想和他做成生意。假如真的希望讓這個電話為

32、你帶來一筆傭金收入，那么，我勸告你，千萬不要這么做， 最好的方法就是按照我說的這樣：1不要急切成交，而是應(yīng)和他培養(yǎng)關(guān)系因為打電話的客戶與你素昧平生，你根本就不知道他的最基本情況，如果貿(mào)然采用單刀直入的推銷手法，勢必會為你以后的推銷設(shè)置障礙，很有可能使客戶產(chǎn)生退縮心理，因此，你需要做的就是與客戶神侃一番，感受一下電話那頭是個什么樣的人。2了解真實情況在你和客戶聊天的過程中，你可以詢問一些對方的基本情況，比如姓名、住址、購買商品的理由等等。推銷是一個很實際的銷售過程，客戶的回答可能超出你的想像，也可能在你的意料之中。有時候?qū)Ψ酱螂娫?，就有可能馬上簽單。所以，了解真實情況更能促成推銷的順利進(jìn)行。3和

33、客戶約定面談煮熟的鴨子也會飛走。即使你在電話中已經(jīng)把客戶說服，也要要求與他進(jìn)行一次面談，你可以這樣說：“還有一些很重要的事在電話里談不太方便，我們不如明天見面我再詳細(xì)說明?！边@時客戶一般都不會拒絕，他想知道有什么重要的事就會這樣說：“好吧，明天在某地見?！贝藭r，你可以說出見面的具體時間。推銷就如同玩數(shù)字游戲，推銷員的工作目標(biāo)就是想盡一切辦法，運(yùn)用各種時機(jī)來提高自己勝算的機(jī)率，當(dāng)然，最重要的一個前提就是要做到讓對方感到你是關(guān)心他的。大家都知道，在打籃球的時候要做到眼不離球，就我了解，有很多人也將這種方法運(yùn)用到推銷工作中來，其實這樣做是很不明智的，因為他們滿腦子想的就是即將到手的訂單，整天高興得忘

34、乎所以，當(dāng)然，滿腔興奮無可厚非，但是如果你花好幾個鐘頭，甚至好幾天，夢想自己將要如何好好享受這筆生意的傭金，就有點離譜了。更糟的是，有些推銷員對成交希望不大的業(yè)務(wù)還抱有很大的幻想，這些白日夢不僅會吞噬掉你的收入，打擊你的士氣，更重要的是讓你荒廢了對其他客戶的開發(fā)，因為它們在不知不覺中占用了你應(yīng)該開發(fā)新客戶的時間。這時候，他們不只是在做白日夢，而是在進(jìn)行自我欺騙。不要以為我說的這些是虛構(gòu)的，我也寧愿相信這只是特例，但事實上，這是個普遍存在的問題。其實，其中的原因很簡單，因為支撐推銷員努力不懈的，就是成交的希望。當(dāng)你到處碰壁、灰頭土臉時，僅來輕咬一口魚餌的客戶，一定會被你想像為一條即將到手的大魚。

35、耕耘與收獲成正比。這是我在幾十年推銷中悟出的，上帝不會憑空扔給你一塊餡餅，沒有足夠的付出，就不要妄想獲取更多的回報。推銷是一門藝術(shù)，這門藝術(shù)就是問對問題，以得到一些小肯定，然后來引導(dǎo)你的買主做出主要的決定和肯定。推銷基本上是一個簡單的方程式，最終的銷售結(jié)果絕不會多于你所得到的肯定。馬上行動，堅持到底你知道，我在踏入推銷界之前是多么的落魄，在從事推銷后我的命運(yùn)又發(fā)生了怎樣的轉(zhuǎn)機(jī)。我永遠(yuǎn)也不會忘記當(dāng)初我參加的那個推銷培訓(xùn)班，我的所有收獲都源于那次學(xué)到的東西，后來，我又潛心學(xué)習(xí)，鉆研心理學(xué)、公關(guān)學(xué)、市場學(xué)等理論，結(jié)合現(xiàn)代觀念推銷技巧，終于大獲成功。在美國房地產(chǎn)界我三年內(nèi)賺到了三千多萬美元，此后我成功

36、參與了可口可樂、迪士尼、寶潔公司等杰出企業(yè)的推銷策劃。在銷售方面，我是全世界單年內(nèi)銷售最多房地產(chǎn)的業(yè)務(wù)員，平均每天賣一幢房子。后來我的名字進(jìn)入了吉尼斯世界紀(jì)錄，被國際上很多報刊稱為國際銷售界的傳奇冠軍。當(dāng)我的事業(yè)迎來輝煌的時候，有人問我：“你成功的秘訣是什么？”我回答說：“每當(dāng)我遇到挫折的時候，我只有一個信念，那就是馬上行動，堅持到底。成功者絕不放棄，放棄者絕不會成功！”我要堅持到底，因為我不是為了失敗才來到這個世界的，更不相信“命中注定失敗”這種喪氣話，什么路都可以選擇，但就是不能選擇“放棄”這條路。我堅信自己是一頭獅子，而不是頭羔羊；在我的思想中從來沒有“放棄”、“不可能”、“辦不到”、“

37、行不通”、“沒希望”等字眼。堅持就有成功的可能。我知道每一次推銷失敗，都將會增加我下次成功的機(jī)率；每一次客戶的拒絕，都能使我離“成交”更進(jìn)一步；每一次對方皺眉的表情，都是他下次微笑的征兆；每一次的不順利，都將會為明天的幸運(yùn)帶來希望。我要堅持到底，今天我不可以因昨天的成功而滿足，因為這是失敗的前兆，我要用信心迎向今日的太陽，只要我有一口氣在，我就要堅持到底。因為我了解成功的秘訣就是“只要我堅持到底，馬上行動絕不放棄，我一定會成功”。馬上行動！馬上行動！馬上行動！我要一遍一遍地重復(fù)這句話，直到它成為習(xí)慣和行為本能。當(dāng)我早上一睜開眼睛就要說這句話：馬上行動！免得“再多睡一會兒嘛”占據(jù)我的腦海。當(dāng)我出

38、門推銷時，我就立刻開口說這句話：馬上行動！免得“客戶會拒絕你”占據(jù)我的思想。當(dāng)我站在客戶的門口，就立刻開口說這句話：馬上行動！免得“猶豫不安”占據(jù)我的斗志和信心。成功是不會等人的，就在此時此刻，馬上行動，絕不放棄，全力以赴!我在27歲那年跨進(jìn)了美國千萬富翁的行列。目前，我擁有一個國際推銷培訓(xùn)集團(tuán)，每年還要出席全球75次研討班，向全世界夢想獲得巨大成功的人們傳授銷售知識，分享自己畢生的成功經(jīng)驗，如今全世界很多的銷售培訓(xùn)課程都來源于我的銷售培訓(xùn)系統(tǒng)。我曾連續(xù)8年得到全美房地產(chǎn)的銷售冠軍，開著勞斯萊斯或奔馳轎車環(huán)游世界，并傳授無數(shù)業(yè)務(wù)員推銷的方法。眾所周知的華人推銷大師陳安之就是在我過去35年里30

39、0萬學(xué)生中最優(yōu)秀的學(xué)生之一。我曾經(jīng)負(fù)責(zé)過一次全球絕無僅有的、耗資最貴的推銷計劃，那就是1996年亞特蘭大夏季奧運(yùn)會的全球推銷計劃，而且做得非常成功，在這里我絕沒有驕傲和炫耀的意思，我把它講出來的目的只是想用我的經(jīng)歷來鼓舞你、激勵你。我生命中的一個目標(biāo)，就是幫你賺更多的錢。請別讓我失望加強(qiáng)你的能力，增加你的收入，得到你生命里的所有美好。冠軍是這樣煉成的改變一個人的狀態(tài)是要從腦內(nèi)開始的。銷售冠軍真正成為冠軍的理由是，他們?nèi)紙孕懦掷m(xù)不斷的教育會給事業(yè)帶來成功，他們學(xué)習(xí)技巧，學(xué)習(xí)新技術(shù)，公司的經(jīng)理鼓勵他們的銷售員去培訓(xùn)班聽錄音帶、看錄影帶及讀書。利用你所有的時間和努力，讓你的內(nèi)心不斷充滿成功的渴望。富蘭克林說：“用錢袋里的銅板去填滿你