管理咨詢師輔導(dǎo)：管理咨詢師擬定項(xiàng)目建議書(shū)

1、2010 年管理咨詢師輔導(dǎo)：管理咨詢師擬定項(xiàng)目建議書(shū) 三、擬定項(xiàng)目建議書(shū)（ 一 ） 項(xiàng)目建議書(shū)及其作用 項(xiàng)目建議書(shū)是咨詢公司在對(duì)客戶進(jìn)行預(yù)備調(diào)查之后，向客戶說(shuō)明其存在的問(wèn)題、咨詢項(xiàng)目的 內(nèi)容、解決問(wèn)題的思路和框架，說(shuō)服客戶向咨詢公司委托這項(xiàng)咨詢?nèi)蝿?wù)的書(shū)面材料。 項(xiàng)目建議書(shū)的主要作用是：1向客戶展示咨詢公司對(duì)其問(wèn)題和需求的把握程度。 2向客戶說(shuō)明咨詢公司將如何完成咨詢?nèi)蝿?wù)。 3使客戶相信本咨詢公司有理由，也有能力完成任務(wù)。（ 二 ） 項(xiàng)目建議書(shū)的主要內(nèi)容 項(xiàng)目建議書(shū)的內(nèi)容通常包括： 1項(xiàng)目背景和目的2客戶面臨的問(wèn)題 首先，明確地表述出客戶存在問(wèn)題并做必要的解釋。對(duì)問(wèn)題的表述和理解可能與客戶原來(lái)的

2、 認(rèn)識(shí)不完全一致。只要實(shí)事求是、有足夠的理由說(shuō)服客戶，是會(huì)得到客戶的認(rèn)可和好感的。 第二，證明問(wèn)題的存在。適當(dāng)選用預(yù)備調(diào)查中的分析資料證明即可。證明資料不在多，重要 的是要有力度，觀點(diǎn)要鮮明。第三，闡述問(wèn)題的重要性、 緊迫性、難易性和成效性。 闡述的時(shí)候盡量用事實(shí) （是數(shù)據(jù) ）支持， 不要用一般推理。如果缺少事實(shí) （ 數(shù)據(jù)） 根據(jù)，可不說(shuō)或少說(shuō)。上述三點(diǎn)是預(yù)備調(diào)查的結(jié)果和精華，是反映咨詢公司水平的最有力的證據(jù)之一。 3解決客戶問(wèn)題的技術(shù)思路和方法這一部分重點(diǎn)是體現(xiàn)咨詢公司的專業(yè)能力。4項(xiàng)目?jī)?nèi)容和成果描述 項(xiàng)目?jī)?nèi)容是指完成該項(xiàng)目所要做的工作。項(xiàng)目成果是指項(xiàng)目完成之后以何種方式體現(xiàn)咨詢結(jié) 果。在項(xiàng)

3、目建議書(shū)中應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的成果進(jìn)行界定。項(xiàng)目成果一般包括三類：一類是咨詢方案，一類 是培訓(xùn)與溝通，一類是指導(dǎo)實(shí)施。每十類的工作成果以何種方式體現(xiàn)和提交，應(yīng)當(dāng)有清晰地 界定。5項(xiàng)目時(shí)間進(jìn)程和初步計(jì)劃 在建議書(shū)中要界定項(xiàng)目的周期，同時(shí)，要對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行主要里程碑的劃分，以使客戶對(duì)項(xiàng)目如 何進(jìn)行有一個(gè)宏觀的了解。項(xiàng)目初步計(jì)劃一般包括以下內(nèi)容：主要工作步驟、工作先后順序 與銜接、每個(gè)步驟所需時(shí)間、項(xiàng)目主要里程碑。6項(xiàng)目小組活動(dòng)方式和參與成員 項(xiàng)目小組活動(dòng)方式，一般情況下咨詢公司成立項(xiàng)目小組，客戶也成立相應(yīng)的小組對(duì)接 7咨詢公司簡(jiǎn)介一般包括以下內(nèi)容：咨詢公司資質(zhì) （公司背景、 專業(yè)強(qiáng)項(xiàng)和成功案例 ） 、咨詢團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)

4、介 （項(xiàng)目主管、 項(xiàng)目成員組成和 項(xiàng)目主要成員的簡(jiǎn)歷 ） 、采用的咨詢方法和技術(shù)的詳細(xì)說(shuō)明 （ 專有或?qū)＠椒ǖ脑敿?xì)解釋 ）。 咨詢公司對(duì)曾經(jīng)操作過(guò)的、與客戶項(xiàng)目比較相近的項(xiàng)目進(jìn)行詳細(xì)描述往往大有裨益。（ 三 ） 項(xiàng)目建議書(shū)編寫的要求 1深度合適 項(xiàng)目建議書(shū)內(nèi)容的闡述深度，應(yīng)為客戶理解和決策提供必需的細(xì)節(jié)，不應(yīng)該故弄玄虛，讓客 戶摸不著頭腦。2具有針對(duì)性 項(xiàng)目建議書(shū)應(yīng)針對(duì)客戶的特定問(wèn)題 "量身定做 " 而不能泛泛而談。3具有可操作性 項(xiàng)目建議書(shū)的可操作性對(duì)項(xiàng)目的成功實(shí)施至關(guān)重要，是否具有操作性主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面： 解決方案和項(xiàng)目初步計(jì)劃。4具有體系性 即使在項(xiàng)目建議書(shū)階段，

5、咨詢?nèi)藛T可能仍然沒(méi)有見(jiàn)到客戶中將影響購(gòu)買決策的每一個(gè)人。( 四 ) 項(xiàng)目建議書(shū)的表達(dá)方式 項(xiàng)目建議書(shū)多以 PowerPoint 方式提交。 項(xiàng)目建議書(shū)也可以用 word 方式提交。 上述兩種方式選擇哪一種，可以事先征求一下客戶的意見(jiàn)。四、展示項(xiàng)目建議書(shū) 早期國(guó)內(nèi)咨詢公司實(shí)力的展示，更多地是通過(guò)項(xiàng)目建議書(shū)展示的方式進(jìn)行。但隨著國(guó)內(nèi)管理 咨詢行業(yè)的不斷發(fā)展， 客戶對(duì)咨詢公司的實(shí)力展示提出了更高的要求， 即采用招投標(biāo)的方式。( 一 ) 項(xiàng)目建議書(shū)的常規(guī)演示1演示前的準(zhǔn)備 在進(jìn)行項(xiàng)目建議書(shū)演示前，應(yīng)了解以下事項(xiàng)：(1) 演示的時(shí)間與地點(diǎn)。(2) 客戶對(duì)演示說(shuō)明的期望。(3) 是不是需要進(jìn)行正式的演示說(shuō)

6、明。(4) 正式演示說(shuō)明和討論所允許的時(shí)間。(5) 參加和聽(tīng)取演示說(shuō)明的客戶人員有哪些，他們各自的興趣何在。(6) 客戶還邀請(qǐng)哪些咨詢公司參加演示說(shuō)明會(huì)。(7) 演示說(shuō)明會(huì)的目的是什么。 通過(guò)認(rèn)真地準(zhǔn)備，咨詢?nèi)藛T要把本咨詢公司對(duì)客戶企業(yè)問(wèn)題的理解、解決方案以及質(zhì)量保證 等情況真實(shí)地展示出來(lái)，爭(zhēng)取得到客戶的認(rèn)可。2演示需要注意的問(wèn)題(1) 邏輯清晰本文來(lái)源 : 建議書(shū)的演示中要有一條清晰的邏輯主線，讓客戶了解咨詢公司到底是怎么想的，并有助于 對(duì)咨詢公司的實(shí)力做出準(zhǔn)確的判斷。(2) 突出重點(diǎn)和特色 建議書(shū)的內(nèi)容一般較多，但客戶給每個(gè)咨詢公司演示的時(shí)間不會(huì)太長(zhǎng)。因此，要根據(jù)客戶的 特點(diǎn)有重點(diǎn)地給客戶

7、講解，突出特色，以爭(zhēng)取其關(guān)注。(3) 給客戶提問(wèn)的機(jī)會(huì) 通過(guò)客戶的提問(wèn)可以知道其關(guān)注點(diǎn)，并給出相應(yīng)的回答。這對(duì)客戶有效的理解建議書(shū)是非常 重要的。( 二 ) 咨詢項(xiàng)目的招投標(biāo)展示1、咨詢項(xiàng)目的招投標(biāo)過(guò)程 隨著管理咨詢行業(yè)的逐步成熟和客戶內(nèi)部管理的規(guī)范，招投標(biāo)正在成為客戶選擇咨詢公司的 重要工具。招標(biāo)和投標(biāo)是指交易活動(dòng)中的兩個(gè)主要步驟。 管理咨詢行業(yè)的招投標(biāo)程序包括：招標(biāo)、投標(biāo)、開(kāi)標(biāo)、評(píng)標(biāo)和中標(biāo)五個(gè)過(guò)程。(1) 招標(biāo)是指客戶企業(yè)事先公布有關(guān)咨詢項(xiàng)目?jī)?nèi)容、條件和要求， 邀請(qǐng)管理咨詢公司參加投標(biāo)。(2) 投標(biāo)是指管理咨詢公司按照客戶企業(yè)提出的要求和條件， 參加投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的行為。 程序包括 編制投標(biāo)文件

8、、投標(biāo)等。投標(biāo)文件一般包括： 與咨詢公司資質(zhì)相關(guān)的文件，如營(yíng)業(yè)執(zhí)照、財(cái)務(wù)咨詢等專項(xiàng)咨詢的資質(zhì)等。 與項(xiàng)目本身相關(guān)的文件，主要是項(xiàng)目建議書(shū)。 與項(xiàng)目商務(wù)相關(guān)的文件，如報(bào)價(jià)、支付方式、項(xiàng)目的組織安排等。 與公司實(shí)力、經(jīng)驗(yàn)相關(guān)的文件，如公司的規(guī)模、咨詢?nèi)藛T的水平、類似項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)等。 與知識(shí)產(chǎn)權(quán)相關(guān)的文件，如知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸屬的協(xié)定、保密協(xié)定等。(3) 開(kāi)標(biāo)是指客戶企業(yè)將所有的投標(biāo)文件啟封揭曉。(4) 評(píng)標(biāo)是指對(duì)投標(biāo)文件及管理咨詢公司的建議書(shū)、 現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)等， 按照規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)和方法進(jìn)行 評(píng)審，選出投標(biāo)。評(píng)標(biāo)是招投標(biāo)活動(dòng)中的核心環(huán)節(jié)。(5) 中標(biāo)是指客戶企業(yè)的評(píng)標(biāo)委員會(huì)( 評(píng)標(biāo)小組 ) 根據(jù)中標(biāo)條件和評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)程序選出的符合招標(biāo)人要求的投標(biāo)人 ( 管理咨詢公司 )。2管理咨詢公司的實(shí)力展示 開(kāi)標(biāo)的過(guò)程實(shí)際就是咨詢公司對(duì)自身實(shí)力的展示過(guò)程，評(píng)標(biāo)過(guò)程則是客戶企業(yè)對(duì)咨詢公司實(shí) 力的評(píng)價(jià)過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中需要展示多個(gè)方面的能力，一部分能力是通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)來(lái)展示和評(píng) 價(jià)，另一部分能力則是在開(kāi)標(biāo)過(guò)程前后通過(guò)其他方式來(lái)展示并由客戶進(jìn)行評(píng)價(jià)。 具體來(lái)說(shuō)，咨詢公司需要向客戶企業(yè)展示的內(nèi)容主要包括：(1) 咨詢公司介紹(2) 咨詢公司的規(guī)模和專長(zhǎng)(3) 相關(guān)