企業(yè)外貿(mào)部管理制度

1、企業(yè)外貿(mào)部管理?xiàng)l例1、組成人員：老板-盯目標(biāo)望遠(yuǎn)鏡-全面的看待市場和使命，要有前瞻性；外貿(mào)部經(jīng)理-追過程 求結(jié)果-平面鏡-真實(shí)的看待自己，時刻檢查自己的工作外貿(mào)部業(yè)務(wù)員-強(qiáng)有力地正確執(zhí)行顯微鏡-把事情做細(xì)，從小處入手，精細(xì)的做好每一件事情！共同的關(guān)鍵詞：開心、付出有回報(bào)（個人能力提升和經(jīng)濟(jì)收入）阿里客戶專員：幫助監(jiān)督過程、協(xié)調(diào)各部門、引導(dǎo)、激勵2、管理制度為了更好的發(fā)展公司外貿(mào)業(yè)務(wù)，提升外貿(mào)業(yè)績，同時幫助外貿(mào)人員更好的成長，特制定如下條例：一、 績效考核方法：標(biāo)準(zhǔn)：1、業(yè)績 2、阿里有效利用率 3、工作態(tài)度及方法（根據(jù)三點(diǎn)每季度綜合考核一次）第一季度：外貿(mào)部所有業(yè)務(wù)員在進(jìn)公司后，工作期間的連續(xù)

2、3個月內(nèi)如果沒有出單子（以到款為準(zhǔn)），將被辭退。如果沒有達(dá)到業(yè)績要求，根據(jù)第2、3點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)，若表現(xiàn)突出，公司可以考慮給第二次機(jī)會；有效利用阿里1-3個月要求如下： A：對阿里資源的充分利用與徹底了解。在這過程中（會抽查二次）。 B：你對自己產(chǎn)品的充分認(rèn)識與對產(chǎn)品賣點(diǎn)的充分認(rèn)識。把自己產(chǎn)品通過郵件達(dá)到最大價值化。 C：對自己阿里展臺的充分部置。讓買家第一時間能覺的你公司的實(shí)力與信任感。 D：不斷的要求自己與買家交流能充分認(rèn)識的各地區(qū)的買家的采購行為。 E：逐步讓自己成為電子商務(wù)交流的專家，建立更多的網(wǎng)上朋友。考核：三個月中有三十個聯(lián)系中msn或trade manager國外客商。工作態(tài)度及方法：勤

3、奮、積極、熱忱第二季度：每月初預(yù)報(bào)自己的業(yè)績，根據(jù)完成率評估。有效利用阿里4-6個月要求如下（考證自己前三個月的成績） A：考查自己對各地區(qū)的買家行為是否了解透徹。 B：有沒有意向客戶產(chǎn)生。（即有多少個網(wǎng)上朋友） C：有多少個網(wǎng)上朋友向你要樣品（但必須出樣品費(fèi)）?？己藯l件：三個月內(nèi)有6個以上客戶要求寄樣。工作態(tài)度及方法：對客戶熱忱、專業(yè)，在公司內(nèi)部積極分享，和各部門配合交流暢通第三季度：每月有客戶成交（不管金額大?。┯行Ю冒⒗?-9個月要求如下 A：在后臺訂單欄目里記錄每一筆訂單 B：給每個已經(jīng)合作的客戶做服務(wù) C：邀請高質(zhì)量客戶來華參觀我們企業(yè) D：保持經(jīng)常與老客戶的聯(lián)系，挖掘客戶的新需求

4、 E：請求過關(guān)系要好客戶給公司推薦買家 F：關(guān)注后臺報(bào)表欄目，及時掌握公司國際市場及調(diào)整公共產(chǎn)品工作態(tài)度及方法：熱忱、專業(yè)、創(chuàng)新第四季度：有至少2個返單客戶有效利用阿里10-12個月要求如下：考核自己是否把客戶有條理的服務(wù)與安排，這是成功的關(guān)鍵。把過去一年中與現(xiàn)在的國外客戶系統(tǒng)分類：1、 成交客戶按地區(qū)、產(chǎn)品等分類，做出個性化的服務(wù)計(jì)劃2、 未成交客戶按客戶優(yōu)質(zhì)等級分類，并能系統(tǒng)性跟進(jìn)A類：寄過樣品，并一直保持跟進(jìn)B類：對網(wǎng)上產(chǎn)品詢價比較仔細(xì)與認(rèn)真C類：對網(wǎng)上產(chǎn)品比較統(tǒng)一詢價或讓你全面報(bào)價D類：不是對網(wǎng)上產(chǎn)品詢價只是對相關(guān)產(chǎn)品詢價3、把過去一年的客戶與現(xiàn)在的客戶按地區(qū)、產(chǎn)品分類，總結(jié)各地區(qū)或各

5、類買家行為工作態(tài)度及方法：激情、創(chuàng)新、歸納總結(jié)二、外貿(mào)部銷售人員收入計(jì)算方法（具體數(shù)據(jù)每個公司不同）：基本工資1800元（每月發(fā)放）外貿(mào)業(yè)務(wù)提成（每季度或半年發(fā)放一次）+ 獎金（每年發(fā)放一次）提成根據(jù)外貿(mào)業(yè)績，每季度累計(jì)業(yè)務(wù)0-100萬人民幣（包括100萬）提成2%100萬-500萬（包括500萬）提成2.5%, 500萬以上提成4%和額外獎金獎金根據(jù)每季度阿里有效利用率和工作態(tài)度及方法綜合而定,獎金額度不少于整年的工資。三、 外貿(mào)部作息時間：考慮到國外買家的工作時間跟國內(nèi)工作時間的時差問題，特調(diào)整公司外貿(mào)部作息時間如下：上午：09:0011:30工作中午：11:3013:30休息下午：13:

6、3017:00工作晚上：17:0018:00休息晚上：18:0020:00工作周日休息如果有特殊情況，需向公司老總請假說明.四、 外貿(mào)部的學(xué)習(xí)培訓(xùn)：為了形成公司內(nèi)部學(xué)習(xí)和交流的良好氛圍，達(dá)到互助提高的效果，公司鼓勵交流，學(xué)習(xí)和互相幫助，比如：阿里巴巴公司提供的業(yè)務(wù)培訓(xùn)要求必須到場，而且做好學(xué)習(xí)筆記，阿里巴巴后臺外貿(mào)服務(wù)部要充分利用，加強(qiáng)和阿里巴巴外貿(mào)服務(wù)人員的溝通和學(xué)習(xí)，好的意見要充分利用，幫助自己提升業(yè)務(wù)能力和業(yè)績；五、 客戶跟進(jìn)管理方法：要求每個業(yè)務(wù)人員，把自己聯(lián)系中的客戶進(jìn)行軟件管理，把每個客戶每次跟進(jìn)的情況，在用戶管理平臺進(jìn)行管理和記錄，老板會定期查看；也方便自己有效管理客戶。一周內(nèi)的

7、新客戶必須在當(dāng)周至少聯(lián)系一次，對于客戶必須進(jìn)行等級管理，較高級別以上的客戶每月至少聯(lián)系5次（任何形式）。六、 工作報(bào)告的提交：要求外貿(mào)部人員，每周寫工作報(bào)告，打印出來提交給老板或外貿(mào)部經(jīng)理，同時要求自己建立報(bào)告檔案，報(bào)告要求如下：1. 本周工作回顧；2. 本周重點(diǎn)開發(fā)的客戶以及重點(diǎn)跟進(jìn)客戶（要求說明，客戶公司名稱，地址，主要聯(lián)系人，電話，E-mail，客戶跟進(jìn)情況詳細(xì)描述）；3. 工作總結(jié)：本周工作中發(fā)現(xiàn)的問題，包括公司內(nèi)部的問題，自身存在的問題，改進(jìn)方法，公司如何給予支持；自己業(yè)務(wù)員心態(tài)的變化及感受。公司制定的外貿(mào)部管理?xiàng)l例，每位應(yīng)員工認(rèn)真執(zhí)行，有意見可以及時向老板提出，在以后的實(shí)施過程中，

8、可以及時補(bǔ)充目的是為了更好的提升個人和公司業(yè)績，建立良好的工作氛圍。若暫無其它意見，公司管理層和外貿(mào)部人員可以簽訂制度共同遵守執(zhí)行。阿里巴巴 中國供應(yīng)商 成功網(wǎng)商鐘石軍的外貿(mào)管理方法：外貿(mào)團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)成功客戶分享鐘石軍是“佛山市高爾頓家具有限公司”（· 我的同事曾經(jīng)問鐘老板，鐘老板，你的外貿(mào)團(tuán)隊(duì)這么成功，你是怎么做的？所謂外貿(mào)就是有外語能力的銷售人員，一個好的外貿(mào)要具備幾個能力：外語能力+產(chǎn)品能力+商務(wù)談判能力，你又是怎樣培養(yǎng)的呢？ 鐘老板說，外語靠她原來的基礎(chǔ)，我?guī)Р唤o他，外語專業(yè)的學(xué)生在這方面一般不會太差。培訓(xùn)機(jī)制我的外貿(mào)在產(chǎn)品上都做培訓(xùn)，一個新產(chǎn)品出來，我上課，上完課后考試，10

9、個外貿(mào)，5個及格，剩下的5個補(bǔ)考，這5個，3個補(bǔ)考及格，好，剩下的兩個，補(bǔ)考到及格為止，不懂產(chǎn)品是沒辦法做好的，所以，這方面我很嚴(yán)格把關(guān)。淘汰機(jī)制關(guān)于商務(wù)溝通能力，也就是銷售能力，有些靠天性和悟性的，一般來說，在阿里巴巴上3個月就可以出單，假如5，6個月還沒有出單的，我會叫他不要做外貿(mào)了，不適合，不要浪費(fèi)大家的時間。可能他做其他工作會更有成就感。輔導(dǎo)機(jī)制其實(shí)起初，幾個外貿(mào)都不大會談的，我叫她們把英文翻譯成中文，我教他怎么回復(fù)，多輔導(dǎo)幾次，下次再有類似的情況她們就會了。跟前面的考試一樣，這也是一種輔導(dǎo)，時間一長，他們的談單能力就會提升。她們之間都會交流，互相學(xué)習(xí)。激勵機(jī)制現(xiàn)階段我的單子很多，但我

10、要求外貿(mào)團(tuán)隊(duì)（20個人）每個月要開發(fā)2個新客戶，我跟她們說，這個月開發(fā)一個新客，方圓百里你們說去哪里玩就去哪里。2個新客，真的不難，完成了，大家可以去玩，調(diào)動大家積極性、提高團(tuán)隊(duì)合作的能力同時也保持業(yè)務(wù)開發(fā)能力。 外貿(mào)團(tuán)隊(duì)管理（內(nèi)部員工分享）屈指數(shù)來，我在阿里做售后已二年多了，看到許多客戶在我們的服務(wù)下阿里巴巴平臺的充分使用以及外貿(mào)團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)建設(shè)和管理已沒什么問題，但如何真正幫助我們的客戶建立高效的外貿(mào)團(tuán)隊(duì)，最終讓老板和外貿(mào)團(tuán)隊(duì)都能夠賺到錢？這半年來我一直在摸索著這個問題，必竟自己的外貿(mào)團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)沒有，平時一些積累發(fā)現(xiàn)已不夠用了，我感覺我的工作遇到了瓶頸。正當(dāng)我感到迷忙時，我們親愛的佛山

11、全體的售后團(tuán)隊(duì)來寶安做學(xué)習(xí)交流，和彭瑩短短幾分鐘的交談，我感覺黑暗中看到了光明。彭瑩服務(wù)的近80家客戶中，有一兩家每年通過阿里賺到了近1000萬，兩到三家每年通過阿里賺到了近500萬，近一半的客戶通過阿里每年賺到了幾十萬.，并且彭瑩隨口講出的一些團(tuán)隊(duì)管理方法都讓我有如獲至寶的感覺。所以，我立即帶著一顆激動的心去佛山取經(jīng)了。去佛山還有一個重要的目的就是去拜訪一下鐘石軍，因?yàn)槊總€月講課都會用到這案例，我太想見見鐘老板本人了。沒想到何燕玲（服務(wù)鐘石軍的售后）一口答應(yīng)并幫我約到，我真的激動得兩天沒睡著覺，哈哈。佛山明星客戶訪談的目的：把成功客戶的團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)復(fù)制下來，拷備給我們所有的中國供應(yīng)商。佛山明

12、星客戶訪談第一站：佛山市歐亞瑪電器實(shí)業(yè)有限公司 譚宗享總經(jīng)理歐亞瑪在彭瑩2008年接手時只是一個5萬方案的全球?qū)殻⑶彝对V非常多，當(dāng)時區(qū)域經(jīng)理上門道謙都沒用。最后轉(zhuǎn)給彭瑩做服務(wù)，彭瑩第一次上門，就說，譚總，我一看你就是一個素質(zhì)特別高的人，這樣譚總也不好意思再發(fā)火了?，F(xiàn)在歐亞瑪近一年在阿里上的投資累計(jì)有70多萬，這個客戶現(xiàn)在還追著加廣告。彭瑩后來跟我說：她特別喜歡愛投訴，脾氣大的客戶，因?yàn)檫@樣的客戶肯定是有點(diǎn)料的，如果把這樣的客戶拿下，這個客戶永遠(yuǎn)是你的鐵桿。她把這個也比喻到了客戶的外貿(mào)身上，說有些外貿(mào)遇到有些難纏的客戶就打退堂鼓，其實(shí)往往這些買家一旦拿下就是你最忠實(shí)的客戶。而且在這個過程中自己

13、的能力也會上來，以后不管多難纏的客戶都可以拿下。只要努力只要用心，壞事會變成好事的。喜歡撿便宜的外貿(mào)，撿得了一時，撿不了一世。譚總非常熱情地接待了我們，看得出譚總和彭瑩之間是非常好的朋友了。先給大家秀一下照片，中間的那個就是譚總，右邊那個美女就是彭瑩。呵呵，說起拍照片，譚總非常可愛，擺了很多POSE，大家如果想要的話就發(fā)郵件給我，我一定滿足大家的需求，哈哈 .以下就是譚總他成功管理近14人的外貿(mào)團(tuán)隊(duì)，并且取得巨大成功的心得：招外貿(mào)的條件：1：英語至少要過四級2：性格內(nèi)向外向都可以，只要有堅(jiān)持不懈的韌性3：比較偏向招有悟性能吃苦的應(yīng)界畢業(yè)生來培養(yǎng)4：對有2到3年的有經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)要慎重，特別是男外貿(mào)

14、5：招人一定要志同道合的，首先會把公司的理想，老板的規(guī)劃講給外貿(mào)聽，有興趣一起創(chuàng)業(yè)的才留下。6：底薪：1800元，三個月轉(zhuǎn)正后2500元，提成1個點(diǎn)。培養(yǎng)外貿(mào)人員的方法1：外貿(mào)進(jìn)來首先進(jìn)行公司歷史，文化的介紹。小公司文化就是老板的文化，譚總會親自給新人講理想，理規(guī)劃。讓外貿(mào)人員對公司有歸屬感。2：產(chǎn)品培訓(xùn)：由外貿(mào)主管考核3：每個外貿(mào)主管最多可以帶2個新人，新人出單，主管可以拿0.5個點(diǎn)。新人仍然拿1個點(diǎn)。新人給外貿(mào)主管做助手，他們的利益是捆綁在一起的，外貿(mào)主管會全力以赴地帶新人，一般6到12月，新人會成長起來，脫離主管，獨(dú)立做外貿(mào)。這時再安排新的新人給這個主管帶。譚總一再強(qiáng)調(diào)每個主管最多帶兩個

15、助手，因?yàn)橥赓Q(mào)主管有自己的客戶需要維護(hù)，是公司業(yè)績的頂梁柱，太多新人給他們帶會影響公司的業(yè)績的。譚總會把詢盤分配給外貿(mào)主管，由外貿(mào)主管來決定詢盤由誰來跟進(jìn)。4：每日日會制度：每天下午5：30，所有的外貿(mào)會坐在一起開會，做得好的分享，有困難的提出大家一起想對策。這時我問譚總，如果有的外貿(mào)不愿意把自己的好東西分享怎么辦？譚總笑著說：分享在歐亞瑪是一種氛圍，是一種習(xí)慣。業(yè)務(wù)部就應(yīng)該有一種你追我趕的氛圍。如果一個公司沒有這樣的氛圍，肯定和這個公司的老板或者業(yè)務(wù)總經(jīng)理有關(guān)。激勵外貿(mào)團(tuán)隊(duì)的方法1：高提成，高收入：財(cái)聚人散，財(cái)散人聚。外貿(mào)主管的收入每月有幾萬元。一般的外貿(mào)也有7，8千的收入。譚總認(rèn)為能賺到錢

16、是能留住人的關(guān)鍵。2：年終獎：做滿一年的，并且完成目標(biāo)的外貿(mào)和所有的管理層（不含助手）年終可以拿總業(yè)績千分之三的提成大家一起分?？己送赓Q(mào)人員的方法1：譚總說他不輕易放棄任何一個人，只要她自己不辭工，說明她還想努力，她自己不放棄我是肯定不會放棄他的。但我會讓他按照我的要求去做。并且舉出了他現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)中一個性格內(nèi)向的女孩，6個月都沒單，譚總一直親自指導(dǎo)，現(xiàn)在這個女孩業(yè)務(wù)做得相當(dāng)不錯，而且對公司忠誠度非常高。2：三個月以上的外貿(mào)，每月需要完成規(guī)定的業(yè)務(wù)量，否則要扣10%-20%的底薪。我問譚總：你把你成功的經(jīng)驗(yàn)分享出來不怕你的同行復(fù)制嗎？譚總這時大笑說道 ：人就應(yīng)該開放嘛！中國開放了才有錢，朝鮮窮是因

17、為不開放。整個行業(yè)做得好才好，一個人做得好，行業(yè)怎么能做好呢。只有大家都好，行業(yè)才會好！不知不覺，都12點(diǎn)半多了，譚總一定要拉我們?nèi)コ燥垼f這邊的鳮特別好吃，但因彭瑩約好了下一家，我們只好依依不舍地道別，譚總一直把我們送到了門口，目送我們的車離開。下午，跟著彭瑩去了一家華心美電器有限公司，老板娘和彭瑩就像姐妹一親，磕起家常，啥都說。彭瑩也準(zhǔn)備了一些資料（CRM操作數(shù)據(jù)，阿里搜搜關(guān)鍵詞，外貿(mào)操作技巧）給客戶的外貿(mào)。并指出目前的不足。并且建議老板娘花點(diǎn)錢請專業(yè)的人士來拍攝照片。老板娘非常認(rèn)可。因我們接下來還有重要的采訪，而且路途很遙遠(yuǎn)。我們4點(diǎn)多就開車趕向高爾頓了。 阿里巴巴效果圖-電子商務(wù)的秘密電子商務(wù)的核心價值，客戶真正購買的東西從購買到想要的東西1、主要關(guān)鍵詞的固定排名2、櫥窗產(chǎn)品的數(shù)量3、普通產(chǎn)品的數(shù)量51. 企業(yè)網(wǎng)站設(shè)計(jì)（模板的選擇與形象圖片設(shè)計(jì)） 2. 公司介紹（成立時間，地址，主營行業(yè)，管理層和員工，出口市場等） 3. 公司欄目（證書，研發(fā)，質(zhì)量控制，誠征代理等） 4. 產(chǎn)品詳細(xì)描述（是否夠吸引人，傳達(dá)信息是否足夠） 5. 產(chǎn)品分組（清晰有序的分組讓買家更全面了解您的產(chǎn)