營銷推廣策劃案

1、營銷推廣策劃案一、傳播渠道分析目前傳統(tǒng)消耗品市場，銷售宣傳渠道大致為四類：1、店鋪傳播。公司店面式宣傳與口碑傳播，既不打廣告也不主動推廣業(yè)務，此為公司宣傳的最原始渠道。目前此類公司有兩種情況，一種為有足夠知名度和市場占有率，少有主動的業(yè)務推廣。另一種為確實不會經(jīng)營沒有商業(yè)意識的公司，這類公司的敗落自然在情理之中。、銷售模式定義：目前媒體傳播大致有7 種途徑， 其各自特點不同，適合不同的業(yè)務單位與產(chǎn)品宣傳，分析如下i. 電視媒體：信息傳播量大，傳播速度快，媒體費用高，有助于品牌建立，適合大眾類產(chǎn)品宣傳，我公司不做選擇。ii. 車體廣告：此類媒體廣告相當于流動廣告牌，廣告效應重點為信息傳播效應，對

2、品牌樹立的作用不大， 可以同省市代理協(xié)商， 在客戶當?shù)兀?進行一定量的投放。iii. 專業(yè)性雜志：專業(yè)性雜志發(fā)現(xiàn)按照一定的行業(yè)進行發(fā)放，受眾人群比較固定，有立于我們的目標客戶群體看到我們，建議長時間進行。iv. 公交站點小型展示牌：針對人群多為城市人群，流動性很大，不建議實行。v.公路交通大型展示牌廣告：具有信息傳播和品牌塑造的廣告效果，受眾人群廣泛，作為院線化妝品的推廣建議實行。vi. 網(wǎng)絡銷售： 做好我們的網(wǎng)站， 加強我們的網(wǎng)站的及時溝通性， 已經(jīng)客戶及時的反饋。vii.電臺專業(yè)推介：與某某市相關的電臺欄目合作，安排一檔30 分鐘的節(jié)目專業(yè)推介節(jié)能減排。 通過這萬節(jié)目， 吸引相關的消費者，

3、對我們的產(chǎn)品進行相關的咨詢。、電話銷售（信息搜集）：我們的客戶群體主要是走終端顧客、禮品，對于需求客戶按照20的原則進行篩選，客戶數(shù)量也相當?shù)拇?，為了能更好的了解業(yè)務單位的需求，可通過電話、網(wǎng)絡進行信息采集，資料整理，以達到整體全面掌握客戶情況的目的，為下一步工作的開展奠定基礎。、業(yè)務員推廣業(yè)務員上門拜訪推廣，具有對客戶源針對性強、信息傳達充分的特點，并可與客戶源起到溝通交流的作用， 通過拜訪需求客戶，與其保持良好的合作與溝通，為其提供及時的服務，促進公司銷售穩(wěn)步發(fā)展，是全面推廣的重要渠道，故其主要存在價值在于對客戶的源頭中老年人，進行挖掘，來進行全面業(yè)務的開展。二、銷售部分析銷售團隊：沒有系

4、統(tǒng)的銷售團隊，銷售團隊氛圍不好，沒有動勢，有待跟蹤培養(yǎng)鍛煉，必須加強專業(yè)隊伍的建立。營銷推廣： 為進行獨立性宣傳推廣，戰(zhàn)略定位、系統(tǒng)組合的推廣方案至關重要，如果推廣方式手法不科學，將會導致眾多資源投入的浪費。三、營銷戰(zhàn)略1、宣傳渠道定位為全面的開拓某某及山東市場，從不同的角度滲透，故選擇業(yè)務人員拜訪、店鋪傳播體驗、媒體宣傳同步進行。業(yè)務人員主要定位于開拓精致生活推介會，并對客戶進行跟蹤維護，挖掘市場銷量。公司內(nèi)部做好管理與服務，讓準顧客對公司滿意，促進口碑傳播。媒體宣傳多角度廣范圍傳遞市場信息，挖掘市場銷量， 塑造公司在廣告信息產(chǎn)業(yè)里的品牌形象。2、品牌定位為迅速擴大公司知名度，打造公司拳頭產(chǎn)

5、品的品牌，首先將公司的一技之長與特色傳播給大眾，具備品牌后，再考慮全面發(fā)展。四、市場拓展方案1、業(yè)務團隊上門拜訪，與終端顧客直接接觸，并建立業(yè)務關系，業(yè)務團隊人員數(shù)量在10 人之內(nèi)。主要拜訪渠道：（ 1） 終端顧客宣傳要素：業(yè)務人員通過為終端顧客提供健康飲食養(yǎng)生服務，說服業(yè)務單位接受我們的綜合性服務。公司根據(jù)其級別與需求分為ABC 類，其中 A 類公司攻關難度較高，通常需業(yè)務經(jīng)理及兼職人員協(xié)助下方可拿下。B 、C 類公司則為業(yè)務人員針對拜訪對象。（ 2） 終端顧客宣傳特色：業(yè)務人員直接拜訪需求終端顧客，宣傳公司，至市場最終端搶奪市場份額。2、媒體宣傳，前期宣傳需要制作一部分資料，進行發(fā)放。3、

6、在區(qū)縣，對終端客戶進行有效的管理為基礎，開發(fā)新的客戶，組織小型的客戶見面會。4、在公司的根據(jù)地某某，目前可以運行的營銷手法有以下方式：A 、同某某市內(nèi)的企事業(yè)單位進行有效的聯(lián)合，以代操作、免費培訓技術的形式進行；B、同各銷售店鋪之間合作，設立店中店，安排人員直接進入進行直接的工作；C、搞好公司內(nèi)的展館，直接面對于相關終端顧客，開展相應的項目。五、銷售團隊建設1、營銷話術提煉。為順利向終端顧客推廣公司業(yè)務，需將公司業(yè)務在市場競爭中的亮點充分挖掘，形成話術，并對業(yè)務人員進行培訓，使業(yè)務人員充分掌握。話術：（1）產(chǎn)品和技術： 主推我公司是相關產(chǎn)業(yè)的功效，安排相關工作人員提供成熟的售后服務。2、營銷團

7、隊組建原則，業(yè)務員篩選原則。業(yè)務員要求語言組織與表達能力強、能夠自我激勵、有說服能力，善于處理人際關系，擁有銷售經(jīng)驗和技巧最佳，形象不做嚴格要求但要得體。團隊設置情況要考慮到公司產(chǎn)品特色與發(fā)展定位，業(yè)務人員主要存在價值為客戶提供售后知識， 并傳導公司產(chǎn)品的功效。故業(yè)務人員要求穩(wěn)重、有一定的親和力，年齡可不做限制。并且屬于新組建團隊，要有富有沖勁的年輕人，同時有 1 名年齡略大些的成熟員工。團隊組成可包括能力一般但踏實肯干穩(wěn)定的員工，保障團隊的穩(wěn)定性；能力強有缺點但不犯原則性錯誤的員工；有潛力并且穩(wěn)定的員工重點培養(yǎng)。3、業(yè)務拜訪流程。銷售拜訪的基本結構：尋找客戶 訪前準備 接觸階段 探詢階段 聆

8、聽階段 呈現(xiàn)階段 處理異議 成交（締結） 跟進銷售拜訪的三要素：所要達到的目標、開門話術及營銷話術、拜訪工具。a、訪前準備：拜訪目標設定好：各類終端顧客， 其中大型公司需要多次拜訪，拜訪目的搞清楚：本次拜訪為了什么，我們必須非常清楚地明確一點，銷售人員每一次拜訪的目的都不是一樣的，有禮節(jié)性的拜訪、公司說明拜訪、情感交流維護拜訪、成交拜訪、售后服務、抱怨處理、索取轉介紹等等。據(jù)美國推銷協(xié)會統(tǒng)計，80 推銷萬案的成功，需要 5次以上的拜訪， 48 的推銷員 1 次就放棄， 25 的 2 次放棄， 12 的 3 次放棄， 5 的 4次放棄， 10 的堅持5 次以上。 這萬統(tǒng)計數(shù)據(jù)告訴我們，通過一次的

9、拜訪就達到簽單目的的少之又少，從第一次接觸到促成簽單大約要經(jīng)歷五萬步驟，每一次的拜訪如能達到一萬目的就不錯了。我在對大量推銷員研究的基礎上得出一萬結論：那就是80 推銷員過于急功近利，想一次就簽單促成，成功的幾率是非常小的，結果就遭到客戶的敷衍或拒絕。我們的推銷人員要建立起分步驟走，按流程操作的方法，這樣在形式上看起來雖慢，但每萬流程很扎實，成功的幾率就大。資料工具準備好：資料包括產(chǎn)品知識了解的資料，對方業(yè)務單位的資料收集，還包括促銷品宣傳畫冊、臺歷等等。認真作好準備，可以讓我們在客戶面前樹立專業(yè)形象，贏得客戶的信賴和認可。 客戶資料的準備包括客戶資料的收集與分析?？蛻糍Y料的收集應多角度多途徑

10、，盡可能全面收集與之相關的資料，為我所用。時間路線安排好：合理的安排路線與拜訪時間，提高工作的效率，最大化的利用時間。拜訪時間和場所的安排應依客戶的習慣、生活規(guī)律和職業(yè)等來確定，注意不要和客戶的工作、生活發(fā)生沖突， 以免引起客戶的反感，一萬好的推銷員要善于摸透萬體的詳細情況。選擇好路線也很重要，這都必須事先作好規(guī)劃，可以節(jié)省很多時間。贊美話術先想好：對于客戶如何進行適當?shù)馁澝?，包括聊天、寒暄等。贊美必須真誠、得體，發(fā)自內(nèi)心；留意不受贊美的人和事。注意收集客戶專長、興趣、愛好的資料，除了可以增進相互的距離感，還可以在接觸時為贊美作好準備。拒絕問題演練好： 客戶可能會有多種拒絕的借口，面對客戶的拒

11、絕， 要考慮好回答的方案。話術熟練掌握好：包括進門的交流話術，與進門后對公司包裝的營銷話術。該問的問題都記好：終端顧客的需求、接待人姓名電話、過往業(yè)務聯(lián)系情況，對我們公司可能存在的疑慮等等。b、訪中技巧：上門問好、 自報家門、尋找終端顧客，與終端顧客溝通，其間尤其注意我們不僅僅是傳達信息，更重要的是溝通。訪中要問的、 需了解的問題要了解到，其間除了要清晰的傳達公司的信息外，最重要的技巧就是問問題，通過問問題形成雙向的相互的溝通，而不是單方面信息傳遞。c、訪后注意：記錄整理拜訪過程資料，找出問題與不足，制定下次拜訪的計劃。4、業(yè)務銷售技巧。好的業(yè)務人員通有的一萬特色就是懂得如何問問題，一次達到溝

12、通并說服的目的。成交是萬信心傳遞的過程， 我們的業(yè)務人員首先要做的是充分了解產(chǎn)品的優(yōu)勢，以此來增加信心。對于說服，首先80% 是說服自己， 20%是說服客戶。在充分自信的前提下，把握好溝通交流的技巧， 成功就很快了。 我方業(yè)務人員在拜訪客戶時要特別注意的是擺正自己的心態(tài)，不卑不亢，我們是給對方帶來好處的，不是去請求對方的，以尊重、自信、友好的態(tài)度進行業(yè)務交談。另外很關鍵的一點就是20/80 原則，業(yè)務人員要懂得選擇重要的客戶，投入最多的經(jīng)歷和耐心。5、銷售團隊薪酬制度。公司業(yè)務人員薪資待遇方案：A 實習業(yè)務經(jīng)理：基本工資： 800 元目標獎金： a150 元b300 元c400 元d600 元

13、業(yè)務員考核標準原則：銷售員當月任務銷售業(yè)績銷售提成：銷售額提成的a3%b4%c5%（數(shù)據(jù)為舉例說明）話費補助： 50 元 /月差旅交通費用：實報實銷C 區(qū)域經(jīng)理：基本工資： 1000 元目標獎金： a200 元b300 元c500 元d800 元業(yè)務員考核標準原則：銷售員當月任務銷售業(yè)績銷售提成：銷售額提成的a4%b5%c6%（數(shù)據(jù)為舉例說明）話費補助： 100 元 /月差旅交通費用：實報實銷b) 銷售團隊考核方案及業(yè)績考核。（1）銷售部門監(jiān)管辦法a 業(yè)務員崗位任務：銷售人員每日所跑終端顧客不得低于六家。監(jiān)管辦法：由經(jīng)理根據(jù)銷售人員匯報的業(yè)務資料，進行電話抽查。電話抽查方法：若發(fā)現(xiàn)有一例失職欺

14、瞞情況，扣除當月工資300 元，并予以辭退！b 促銷品管理：銷售人根據(jù)情況贈送給客戶促銷品，所贈送促銷品需作記錄，并匯報給業(yè)務經(jīng)理。監(jiān)管辦法：由業(yè)務經(jīng)理電話抽查和親自至市場觀察。若有對促銷品貪污現(xiàn)象發(fā)生，第一例罰款100 元，發(fā)現(xiàn)兩例扣除當月工資并予以辭退。c 銷售人員連續(xù)兩月不能完成a 級任務，根據(jù)情況可再次給予一萬月試用機會，取消底薪試用一萬月。連續(xù)三萬月不能完成任務予以辭退。（2）業(yè)務團隊銷售任務a、業(yè)務員銷售任務：第一萬月： a 任務1 萬b 任務 2 萬c 任務 4 萬d 任務 6 萬第二萬月： a 任務 3 萬b 任務 4.5 萬c 任務 6 萬d 任務 7.5 萬第三萬月： a

15、任務 4.5 萬b 任務 6 萬c 任務 7.5 萬d 任務 9 萬第四萬月： a 任務 6 萬b 任務 7.5 萬c 任務 9 萬 d 任務 10.5 萬第五萬月： a 任務 7.5 萬b 任務 9 萬c 任務 10.5 萬d 任務 12 萬第六萬月： a 任務 9 萬b 任務 10.5 萬c 任務 12 萬 d 任務 13.5 萬第七萬月： a 任務 10.5 萬b 任務 12 萬c 任務 13.5 萬d 任務 15 萬第八萬月： a 任務 12 萬b 任務 13.5萬c 任務 15 萬d 任務 16.5 萬第九萬月： a 任務 13.5 萬b 任務 15萬c 任務 16.5 萬d 任務 18 萬第十萬月： a 任務