銷售情景對話

1、VIP銷售話術(shù)：情景一：價格太高，不能再打折嗎？A:其實我們也希望以更優(yōu)惠的價格給您，只是真的很抱歉，您一定要諒解，因為商品要做出好質(zhì)量就一定需要相對比較高的成本，不過只有做出好的質(zhì)量，才能讓您買得更放心，這才是最重要的。B:這一點確實要您見諒了，不過雖然我們在價格上沒辦法再給您優(yōu)惠，但只要是我們這里購買商品的客戶，不論是質(zhì)量還是售后上，我們都一定會讓您非常放心！讓您物有所值！情景二：老顧客沒有更多優(yōu)惠么？A:首先感謝您一直以來的支持，不過這一點希望請您一定要諒解，因為我們更希望在價值和質(zhì)量上能夠體現(xiàn)出真正對老客戶負責，這樣您才會對我們品牌更滿意，更放心。B:很感謝您的支持，在優(yōu)惠方面，確實已

2、經(jīng)是很低的折扣了，不過，您放心的是，在定價上，我們一直以誠信為主，不管您什么時候光臨本店，都是這個價格，所以作為我們的客戶，最放心的是，您購買的商品不會隨著時間的推移存在貶值的情況。情景三：別人都打那么低的折扣，你們?yōu)槭裁床豢梢訟：其實我們也希望以最優(yōu)惠的價格把產(chǎn)品給顧客，只是您也知道折扣跟很多方面有關，比如質(zhì)量、售后、工藝等等，最主要是這類產(chǎn)品你不是天天買，所以保障才是最重要的。您說對吧B：是的，折扣有時候確實很吸引人，也有些商家為了吸引客戶，還有一折兩折的產(chǎn)品出售，其實要打出其不意的折扣方法很多，不過多數(shù)是拿客戶的的利益來做文章，可能最后吃虧的還是客戶，而我們會堅持我們的最低折扣，最主要還

3、是希望保障客戶的權(quán)益，畢竟，好產(chǎn)品才能持久，這樣看來，買質(zhì)量好的產(chǎn)品才是最劃算的。情景四：為什么你們的產(chǎn)品比別人貴？A：是的，其實對品牌來說，價格是不會隨意制訂的，它是根據(jù)產(chǎn)品的質(zhì)量、工藝、售后等因素來考慮，然后制定一個合理的價格，因為我們也不希望您只是來一次而已，如果您能成為我們的客戶才是最重要的，你說對吧B:是的，不只是您問起這個問題，之前有好幾個客戶一開始也問到這個問題，不過后來自己成了我們的客戶，還幫我們介紹了朋友過來呢。情景五：你們把零頭給我去掉我就買A：我們在定價上確實已經(jīng)很誠信了，如果可以給到的優(yōu)惠，我們肯定很愿意，因為我們還希望您能常來看看呢，如果可以做到生意，又可以交到像您這

4、樣的朋友，只要可以，我怎么會不做呢？再說這件衣服真的很適合你，這樣吧，您說說看 如果不去掉零頭，我們應該怎樣才能跟您交這個朋友呢？情景六：這個顏色我不喜歡A:是這樣的，這個款式用這個顏色設計師有他的考慮。用其他顏色的話，這個獨特的設計就不容易顯現(xiàn)出來，其實以您的膚色來說特別適合這個顏色的B:（如果導購覺得顧客選的款式不適合顧客，可推薦其他的）其實我個人覺得您可以嘗試一下某某顏色，因為您的膚色屬于某某色調(diào)，所以比較適合某某色系的服裝，只是您可能不習慣，不過您可以試穿一下，穿起來一定會很好看的。C:那您是想要看什么樣款式的服裝呢？是已經(jīng)有喜歡的款式，還是我來幫你做個介紹呢？情景七：這款穿起來太老氣

5、了A：請問，您覺得這個件衣服顯老在哪方面呢？（聽客人說完再解釋），微笑，是這樣的其實這個款式穿起來并不顯老，因為我們的設計是針對.客戶的，所以在設計上加上了的元素，花色上也特別選擇了.花色，所以穿起來不但不顯老，反而還會顯您年輕呢。您可以試穿一下，感覺就就不一樣了！情景八：顧客冷冷地回答：我隨便看看 A：是的，小姐，買衣服一定要多了解、多比較，這樣才知道自己更適合哪個款式和顏色，沒關系，您現(xiàn)在可以多看看，等到哪天想買的時候，才知道怎么幫自己挑一個最適合自己的衣服。請問您平時一般比較留意哪一類風格的衣服？  B：沒問題，小姐（先生），現(xiàn)在買不買沒關系，您可以先看看我

6、們的衣服，多了解一下我們的品牌。您這邊請，我?guī)湍榻B一下請問，您一般都喜歡穿什么色系的服裝呢？ C：沒關系，多了解一下，這樣您也可以對我們的品牌多一份了解，以后有需要的時候，我們也可以更準確的幫您找到最適合您的服裝，您這邊請，我先幫您介紹  情景九：顧客拿著某件衣服反復看，可就是不愿意試穿。A：小姐（先生），您真是非常有眼光。這件衣服是我們這個禮拜才上的新款，無論剪裁還是顏色都很別致。以您的身材，我相信您穿上后效果一定不錯！這邊有試衣間，咱們可以試穿一下看看效果怎么樣（不等回答就提著衣服主動引導顧客去試衣間，尤其適用于猶豫不決的顧客）B（如果對方還不動）小姐，其實

7、衣服每個人穿的效果都不一樣，如果您不穿在身上也看不出效果。您買不買是沒有關系的，而且您現(xiàn)在身上穿的鞋子、褲子跟您現(xiàn)在看的款式的服裝也是非常搭配的（再次拿起衣服主動引導試衣），能看出效果。 如果顧客身上穿的服飾跟選的外套要不搭配，導購可以說：如果您穿這件外套的話，可以搭.樣的鞋子，.樣的褲子。這樣搭配的話再顯出您氣質(zhì)的同時，更能襯托出您的膚色。這邊你可以先試試看（拿起衣服一道顧客試穿）C：您真有眼光，這款衣服采用××工藝和面料，導入××風格與款式，非常受像您這樣的白領女性歡迎。以您的氣質(zhì)與身材，我認為您穿這件衣服效果一定不錯。這邊有鏡子，您可以穿上看看效果

8、，這邊請（提著衣服引導顧客去試衣間）D:（如果對方還不動）其實，您今天買不買這件衣服沒有什么關系，為您服好務是我的職責。請問是不是我剛才的介紹有什么問題，還是您不喜歡這個款式呢？為了我能為您提供更好的服務，您可以告訴我，謝謝您！（如果顧客說不喜歡這個款式，則轉(zhuǎn)入詢問推薦階段）情景十：顧客很喜歡，可陪同說：我覺得一般或再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看 。A：（對陪同）這位小姐（先生），您對您的朋友真是用心，能有您這樣的朋友真好！請問，您覺得什么樣的款式比較適合您的朋友呢。我們可以交換看法，然后一起幫您的朋友找一件最適合她的衣服，好嗎？B: （對顧客）您的朋友對您真是用心，能有這樣的朋友真好

9、！請問這位小姐，您覺得這件衣服什么地方讓您覺得不好看呢？您可以告訴我，這樣，我們好幫助您找到一件更適合您的衣服。C:（對顧客）您的朋友真是細心，（對陪同）可不可以請教一下，您覺得什么樣的款式比較適合您的朋友呢？這樣我們也可以多參考一下。情景十一：顧客擔心特價商品有質(zhì)量問題，無論怎么解釋都認為在騙他   A：您有這種想法可以理解，畢竟您說的這種情況確實也存在過。不過我可以負責任地告訴您，雖然我們這些衣服是特價品，但都是同一品牌，質(zhì)量是完全一樣的，并且價格比以前又要優(yōu)惠得多，所以現(xiàn)在購買真的非常劃算！ B：您有這種想法是可以理解的，不過我可以負責任地告訴您，

10、這些促銷的衣服之前也都是正價商品，只是因為這個款式已經(jīng)斷碼，所以才變成特價促銷品，但質(zhì)量您是可以完全放心的。 C：之前我們也有許多老顧客有這種顧慮。不過這一點我可以負責任地告訴您，不管是正價還是促銷的衣服，都是同一品牌，質(zhì)量也完全是一樣的。比如我們給您提供的這一款，質(zhì)量保證都是一樣的，而價格卻要低很多，所以現(xiàn)在買這些衣服真的是非常劃算。您完全可以放心選購！情景十二： 我回家跟家人商量一下，考慮好以后再說吧 A：您試穿的這件衣服我也覺得非常吻合您的身材與氣質(zhì)。您說想跟家人商量、并考慮一下，您的這種想法可以理解，只是我擔心自己有解釋不清楚的地方，所以想請教您一下，您現(xiàn)在主要考慮

11、的是我們的款式還是（微笑目視顧客并停頓以引導對方說出顧慮）小姐，除了以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在作出決定嗎？（引導對方說出所有顧慮并分別加以處理）B:小姐，對您關心的這個問題我是否解釋清楚了？（只要顧客表示明白、點頭或者沉默等就立即推薦購買）那好，您看您是準備打包還是穿著回去？（如果顧客仍然表示要與家人商量等就導入下步）我想提示您的是，這件衣服非常吻合您的身材與氣質(zhì)，您看它的款式它的色彩還有剪裁并且這款衣服只有這最后一件了（或者這個尺寸只有這一件了），如果不穿在您身上真的很可惜。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時給您保留起來，真的希望您不要與這件衣服失之交臂，因為穿在您身上確實非常適合！C:是的，您有

12、這種想法我可以理解，肯定要與家人商量一下，多做一些考慮，這樣買了才不會后悔。這樣好嗎，您再坐一會兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些（延長留店時間、了解情況并建立信任）情景十三： 都說自己的好，怎么識別皮草的好壞呢？A：小姐，您說的這種情況現(xiàn)在確實存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請您放心，我們這么大的店面，售后服務是非常健全的，也不是說售一件給你，我們就跑了是不是？（微笑）我們的生意主要靠像您這樣的老顧客來支持的，所以我們絕對不會拿自己的商業(yè)誠信去冒險。我相信我們一定會以真正的質(zhì)量來獲得您的信任的。您看看這件衣服.（講專業(yè)知識）這樣，您可以自

13、己先試穿一下，看看服裝的上身效果再說好吧（引導顧客試穿）情景十四：營業(yè)高峰時段，因?qū)з徴泻舨恢軐е骂櫩彤a(chǎn)生抱怨甚至流失 A：（先來店的顧客）真的不好意思，這段時間比較忙，招待不周。您先看看我們今年的這些新款吧，有喜歡的就叫我一聲，好嗎？（離開去照顧其他顧客，當該顧客詢問時立即過來）小姐，真不好意思，讓您久等了，有什么需要盡管吩咐B ：（來店閑聊的老顧客）不好意思，請您稍等一下，今天店里的顧客比較多，沒有時間好好招呼您，真是抱歉。您先在這里坐一會兒喝杯水吧，我忙完就馬上過來，等會兒跟您好好聊，好嗎？C ：（來店閑聊的老顧客）真是不好意思，這個時間顧客特別多，招待不周

14、，真是抱歉。您是先坐會兒喝杯水呢，還是自己先看看我們的新款？情景十五：當面拆的新包裝，顧客試后，仍要再拿新的，可僅剩一件   A：是這樣的，我們同款的衣服進得都不多，也正因為如此有很多老顧客都喜歡在我們這兒買衣服，所以您剛剛穿的這款確實只有這一件了。如果您晚來一步，可能連看都看不到這款衣服了，并且之前也的確沒有人試穿過，是全新的，所以您完全可以放心地帶回去，那我給您包上吧。 B：不好意思，剛剛拆給您的這件不僅是全新的，而且剛好是最后一件，連試穿都沒有人試穿過。如果晚來一步，即使您喜歡，我還真是沒有辦法幫您找另一件新的呢。 情景十六：顧客很喜歡試

15、穿的衣服，可被閑逛的顧客順口否決了  A：（微笑著對閑逛顧客說）這位女士（先生），很感謝您的意見，請問，您今天想看點什么呢？（快速處理完閑逛顧客后微笑著對顧客說）小姐，其實穿衣服我們不可能讓每個人都喜歡自己的風格的。我在服裝行業(yè)做了X年了，我可以很負責任地告訴您，這件衣服穿在您身上非常吻合您的身材與氣質(zhì)，您看（闡述衣服的價值）B：（微笑著對閑逛顧客說）這位小姐，真的很感謝您這么坦誠地發(fā)表自己的想法。其實每個人由于職業(yè)、氣質(zhì)及生活背景不同，對服裝的理解也不一樣，您說是嗎？請問小姐，您今天主要是想看點什么呢？情景十七： 顧客對要給家人買的衣服很滿意，卻說要等把家人領來后再決定&

16、#160;A：小姐，您做事非常細心，其實您剛才也說了這款衣服無論款式還是顏色，您的家人穿都比較適合，可是您說要等家人來了后再說。我想知道，現(xiàn)在主要是哪方面的問題讓您難以立即作出決定？（探詢對方猶豫的原因并針對性解決）B（如果對方說不確信家人是否喜歡）其實，這已經(jīng)不是一件簡單的服裝了，您家人感動還來不及呢，您說是吧？再說了，如果他真有什么不滿意的地方，只要不影響再次銷售，我們特別允許您在XX時間內(nèi)都可以拿回來換，您看您還有什么疑問么？情景十八：顧客試穿了幾套衣服之后，什么都不說轉(zhuǎn)身就走 A：這位女士（先生），其實我覺得您剛剛試穿的那一件很適合您，是什么原因讓您不喜歡呢？（探詢原因） （

17、微笑）請問是不是這幾款您都不喜歡呢，還是我的服務沒有做到位，您都可以告訴我，我會立即改進的。我是誠心想為您服好務，您能告訴我您想找的具體款式價位或者顏色嗎？噢，對不起，這都是我沒解釋清楚。其實那件衣服（加以說明）情景十九：導購介紹完衣服后，顧客什么都不說就轉(zhuǎn)身離開   A：小姐，請留步！不好意思，小姐，剛才一定是我服務不到位了，這邊先跟您說一聲抱歉。不過我真的是很想為您服好務，能不能麻煩您告訴我您想要找什么樣風格的衣服呢，我來幫您再做一次推薦，好嗎？ （重新了解顧客的需求和意圖） 情景二十：這件衣服怎么穿起來，怎么這么大呀  

18、;A：小姐，因為皮草的特殊性，設計相對時裝來說要寬松一些，因此如果太修身的話反而顯得不那么修身了，像您就非常適合小姐，您買不買沒關系，您可以先試一下這件衣服的整體搭配效果。情景二十一：算了，我覺得這件衣服，穿在我身上有點顯胖 A：您說您感覺這件衣服穿起來顯胖，請問是哪方面令您有這樣的感覺，顏色、款式還是面料的問題呢？這件衣服本身就很適合您的氣質(zhì)，您看（介紹衣服優(yōu)點）情景二十二：我不喜歡這款，太成熟了，穿起來顯得好老氣 A：是的，這個款式相對來說是比較成熟一些，基于您的身材、皮膚考慮，我個人認為這款衣服您穿起來比較合適，一點都不顯得老氣。這種花色給人的感覺是顏色給人的感覺是款

19、式給人的感覺是您可能平時比較少穿著這一類款式的衣服，所以不習慣而已。其實您只要試一下效果就出來了，小姐，這邊請（引導顧客試衣）B：是的，這一款確實是比較成熟一些，那么您希望穿起來是什么樣的感覺呢？您可以告訴我，我給您參謀一下，我相信一定可以找到適合您的衣服的。 情景二十三 我確實喜歡這款，但我同事，也買了一套，而且又在同一辦公室A：是嗎？，因為這款的特點是所以適合樣的人群，很多人都非常喜歡。不過我個人覺得這一款最適合您的顏色其實不是X色，我認為X色和X色都比較適合您，您試一下就會感覺到的，小姐，這邊您試試看 B：是嗎？不過這件衣服還有其他類似的款式，我覺得不管顏色還是花色也

20、都一樣適合您，并且風格也很接近，您可以試穿一下，看看感覺如何。小姐，請跟我到這邊來 C：是嗎？同一個辦公室如果兩個人同時穿一款衣服上班確實不大適合，不過這也表明這一款確實好看。剛好我們公司這種風格的衣服有X個類似款，而且各有特色，請稍等片刻，我拿其他X款給您看一下。情景二十四： 這款衣服還不錯，下次我?guī)笥褋韼臀铱纯春笤贈Q定A：小姐，那您今天不帶朋友來真是有點可惜了，這件衣服您穿起來簡直就像為您量身訂做的一樣，價位也不高，但我也怕自己還有解釋不周或是怠慢的地方，所以我想請教一下是什么原因讓您現(xiàn)在有有所顧慮呢？情景二十五：算了吧，別蒙我啦，這款衣服我穿起來不大合適A：小姐，請問是什么地

21、方讓您覺得不合適呢？哦，原來如此，是這樣的（針對顧客問題加以解決）B：小姐，您說得確實有道理。其實我們這里還有幾件款式很符合您的要求，我相信您看完后一定會喜歡的。您稍等一下，我去把衣服拿過來。 給事實但不給觀點情景二十六：算了，我不想試，這款衣服和我去年買的差不多 A：是嗎？拿看來您對這種風格的衣服比較關注，所以一眼就注意到了。我們店有幾款風格與此款類似，但款式變化較大的衣服，你可以做個參考，請允許我?guī)湍榻B一下，相信您一定會喜歡的。請跟我這邊來B：（微笑）是呀，老是穿同樣風格的衣服，變化性就比較小，所以您也別老是關注那些風格類似的衣服了。我?guī)湍榻B一些適合您但風格有說變化

22、的衣服，您可以試穿看看，適當改變一下自己的著裝風格或許會讓您有新的體驗。來，小姐，請跟我到這邊來看看這款服裝可以.搭配，這樣的話，即沒有脫離您本來的氣質(zhì)，但是風格變化又很大。情景二十七：這個衣服不行，我穿不大合適 A：小姐，請問您是不喜歡這個顏色還是這個款式？（探詢顧客不喜歡的原因，如果喜歡款式，只是覺得顏色不好看）是這樣的，這個款式用這個顏色是因為它有的設計，所以，用其他顏色這種獨特的感覺就不容易表現(xiàn)出來，其實以您的膚色來說，我認為您特別適合穿這樣顏色的衣服，因為 B：請問一下，這個款式您喜歡嗎？（顧客還是不喜歡這個顏色）那您一般都比較喜歡穿什么樣顏色的衣服呢？（顧客所說的顏色若在品項內(nèi)，直接轉(zhuǎn)換，若不在品項內(nèi)，轉(zhuǎn)向已有的顏色上去銷售）其實我個人覺得您可以嘗試一下××色，因為您的膚色是屬于××色調(diào)，所以比較適合××色系的衣服，只是您可能不習慣，不過您穿起來一定好看您可以先試試，這邊請。情景二十八： 你們這里的衣服顏色都太深了A：是的，皮草有別于時裝，因為皮草面料本身比較厚重，這就直接影響了它剪裁和色彩的局限性。請問，先生（小姐）您平時都喜歡什么顏色的服飾呢？我們某某區(qū)域有顏色比較亮的款式，您這邊請，我?guī)湍榻B一下，您看這個款式怎么樣？（拿一款你